Informazioni, strumenti e consigli per gestire un e-commerce di successo.

1. FOOD: come vendere online
Roma, 13 aprile 2017

2. Forum Nazionale dei Commercianti Digitali
Competenti e competitivi! Prepare le aziende italiane al mercato online
2
Sostiene l’operato dei venditori e-commerce italiani
● fornendo strumenti informativi continuativi e mirati
workshop e newsletter
● fornendo una guida strategica in fase di lancio o di reingegnerizzazione del
proprio progetto di e-commerce
assessment
● promuovendo l’utilizzo collettivo di tool e servizi, selezionati o realizzati ad
hoc, capaci di rendere la propria offerta competitiva e di adeguarla alle
evoluzioni tecnologiche, economiche e legislative di questo mercato
competenza s. f. [dal lat. tardo competentia, der. di competĕre «competere»].

3. Gli step del progetto di e-commerce 1/2
Dall’analisi alla gestione del progetto
3
1. VENDERE online
dati e-commerce generali (Claudia Bedetti - Commercianti Digitali)
dati e-commerce settore abbigliamento (Claudia Bedetti - Commercianti Digitali)
2. COSA vendere online
scelta dei prodotti (Michel Amram - Spazio42)
il catalogo prodotti tra prezzi, descrizioni e fotografie (Andrea Longo - C. Digitali)
3. DOVE vendere online
store (Andrea Longo - Commercianti Digitali)
marketplace (Viviana Datti - Naturalmente)

4. 4
4. COME vendere online
l’advertising su AdWords (Andrea Longo - Commercianti Digitali)
5. COME gestire le spedizioni
principi di logistica ed esempio Amazon (Claudia Bedetti - C. Digitali)
5. Pianificare e gestire il progetto di e-commerce
il servizio di assessment (Andrea Longo - Commercianti Digitali)
Gli step del progetto di e-commerce 2/2
Dall’analisi alla gestione del progetto

5. 5
Vendere online
Dati e-commerce generali 1/3
fonte: Osservatorio eCommerce B2c Politecnico di MIlano
crescita + 18%
penetrazione mercato retail 4,7% (4% nel 2015)
servizi 56% - prodotti 44%

6. IT UK DE FR
19 milioni
web shopper
48 milioni
web shopper
55 milioni
web shopper
41 milioni
web shopper
60% web user 85% web user 81% web user 76% web user
6
Vendere online
Dati e-commerce generali 2/3
fonte: Osservatorio eCommerce B2c Politecnico di MIlano

7. 7
Vendere online
Dati e-commerce generali 3/3
fonte: Osservatorio eCommerce B2c Politecnico di MIlano
turismo + 10% 2015 editoria + 16% 2015
elettronica di consumo + 28% 2015 arredamento + 48% 2015
abbigliamento + 27% 2015

8. 8
Vendere online
Dati e-commerce settore food&grocery 1/3
fonte: Osservatorio eCommerce B2c Politecnico di MIlano
Nel 2016 il mercato del food&grocery ha raggiunto il valore di 575 milioni di euro
+ 30% rispetto al precedente anno
Alimentare 90%
Health&care 10%.
L’intero settore segna + 32 % per export.

9. 9
Vendere online
Dati e-commerce settore food&grocery 2/3
fonte: Osservatorio eCommerce B2c Politecnico di MIlano
Il food&grocery online come si compone:
- ristorazione (cibo pronto) valore acquisti 90 milioni di euro;
- grocery alimentare (prodotti alimentari da supermercato) valore acquisti 188
milioni di euro;
- enogastronomia (prodotti gastronomici e alcolici vari) valore acquisti circa 240
milioni di euro.

10. il 17% degli acquisti vengono realizzati tramite dispositivi mobili
10
Vendere online
Dati e-commerce settore food&grocery 3/3
fonte: Osservatorio eCommerce B2c Politecnico di MIlano
60% prodotti “secchi”
31% prodotti freschi
7% bevande
2% prodotti surgelati

11. 11
Cosa vendere online
scelta dei prodotti 1/7
La scelta dei prodotti da vendere nasce da considerazioni puntuali legate ad un set
preciso di variabili:
- mercato potenziale;
- livello della concorrenza;
- marginalità potenziale;
- trend di sviluppo.
Esistono numerose piattaforme che facilitano questa attività di analisi.

12. 12
Cosa vendere online
scelta dei prodotti 2/7

13. 13
Cosa vendere online
scelta dei prodotti 3/7

14. 14
Cosa vendere online
scelta dei prodotti 4/7

15. 15
Cosa vendere online
scelta dei prodotti 5/7

16. 16
Cosa vendere online
scelta dei prodotti 6/7

17. 17
Cosa vendere online
scelta dei prodotti 7/7

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Cosa vendere online
il catalogo prodotti tra prezzi, descrizioni e fotografie 1/4
prezzi
Online non si può parlare di prezzo ma di strategia di prezzo: dynamic pricing che
varia in relazione ai canali utilizzati e che deve essere pianificato in anticipo.
STORE MARKETPLACE FLASH SALES
-10% -30% -50%

19. 19
Cosa vendere online
il catalogo prodotti tra prezzi, descrizioni e fotografie 2/4
descrizioni
Rappresentano l’elemento di contatto tra prodotto e consumatore.
In virtù degli algoritmi reputazionali dei motori di ricerca, che premiano i contenuti
originali, devono essere prodotti ex novo.

20. 20
Cosa vendere online
il catalogo prodotti tra prezzi, descrizioni e fotografie 3/4
fotografie 1/2

21. 21
Cosa vendere online
il catalogo prodotti tra prezzi, descrizioni e fotografie 4/4
fotografie 2/2

22. 22
Dove vendere online
store
Scelta della tecnologia più funzionale al proprio progetto, installazione e
personalizzazione dello store e collegamento con i gestionali aziendali.
Individuazione e razionalizzazione di risorse e processi.
BACK END
CRM
ERP
MAGENTO
PRESTASHOP
WOOCOMMERCE
UI AD HOC
MOBILE FIRST
MARKETPLACE

23. 23
Dove vendere online
marketplace 1/2
GENERICO
tariffa di inserzione € 39/mese
tariffa vendita (in base alla categoria)
GENERICO
tariffa di inserzione
€ 17/mese + € 0,30 (inferiori a 30 giorni) + € 0,13 (30 giorni)
€ 34/mese + € 0,30 (inferiori a 30 giorni)
€ 260/mese + € 0,30 (inferiori a 30 giorni)
opzioni inserzioni (es: sottotitoli, fotografie, etc.)
tariffa vendita (in base alla categoria)
AMAZON (BETA)
prodotti alimentari non deperibili,
bevande alcoliche e analcoliche e
prodotti per la pulizia della casa. Non
sono disponibili cibi freschi e surgelati e
prodotti facilmente deperibili.
EBAY
vini, caffè e gastronomia.

24. 24
Dove vendere online
marketplace 2/2

25. 25
Come vendere online
l’advertising su AdWords 1/4

26. 26
Come vendere online
l’advertising su AdWords 2/4

27. 27
Come vendere online
l’advertising su AdWords 3/4
3 Soggetti:
- Google
- Inserzionista
- Utente
Inserzionista stabilisce:
- budget giornaliero e CPC max;
- keyword (es. TV LED 50 pollici);
- annuncio (es. acquista un TV LED da 50 pollici al 50% di sconto).
Google crea un asta e stabilisce un ordine tra gli inserzionisti.
L’utente clicca su quello/quegli annunci che percepisce come migliori.

28. 28
Come vendere online
l’advertising su AdWords 4/4
AdRank è l’algoritmo che stabilisce il ranking degli annunci di AdWords.
Formula AdRank = CPC Max * Punteggio di Qualità.
Il punteggio di qualità è una stima della qualità degli annunci, delle parole chiave e
della pagina di destinazione.
CPC max PQ Ad Rank Posizione
Azienda 1 3 € 10 30 1
Azienda 2 4 € 5 20 2
Azienda 3 6 € 2 12 3

29. 29
Come gestire le spedizioni
introduzione 1/3
Ai fini della logistica (deposito, gestione e spedizione) i prodotti alimentari di si
dividono in:
- non deteriorabili
- deteriorabili
- prodotti agricoli, ittici e alimentari preconfezionati che riportano una data di scadenza o
TMC non superiore a 60gg;
- prodotti agricoli, ittici e alimenti sfusi comprese erbe e piante aromatiche, anche se
posti in involucro protettivo o refrigerati, non sottoposti a trattamenti atti a prolungare la
durabilità degli stessi per un periodo superiore a 60gg;
- prodotti a base di carne che presentino le seguenti caratteristiche chimico-fisiche: aW
superiore a 0,95 e pH superiore a 5,2 oppure aW superiore a 0,91 oppure pH uguale o
superiore a 4,5;
- tutti i tipi di latte.

30. 30
Come gestire le spedizioni
introduzione 2/3
La logistica comprende
- magazzino;
- personale;
- software gestionale (che dialoga
con software vendita);
- sorveglianza;
- spedizione prodotti;
- gestione dei resi.
Su cosa incide la logistica?
- scelta prodotti;
- prezzo prodotti;
- strategia di vendita;
- confezionamento-
Per questo bisogna affrontare subito
e bene il problema!

31. 31
Come gestire le spedizioni
introduzione 3/3
grande azienda/produttore
ha un magazzino, ha competenze,
personale, software
logistica in gestione diretta
piccolo imprenditore/ non produttore
non ha magazzino, non ha
competenze, personale, software
logistica in gestione esterna

32. 32
Come gestire le spedizioni
Amazon 1/4
Amazon offre un servizio di logistica (non personalizzabile).
La tariffa totale di Logistica di Amazon per la vendita tramite altri canali di vendita
si compone di diverse voci.
1. Tariffa di ritiro e imballaggio (tariffa fissa per unità)
2.75€/unità

33. 33
Come gestire le spedizioni
Amazon 2/4
2. Tariffa di gestione (tariffa variabile in base al peso)
Spedizione standard Spedizione premium
Evasione/ordine 4.50€ 8€
Costo per peso/unità
Da 0 g – 1000 g 0.14€ (per 100 g) 0.16€ (per 100 g)
Da 1001 g in più 0.16€ (per 100 g) 0.18€ (per 100 g)

34. 34
Come gestire le spedizioni
Amazon 3/4
3. Tariffa di stoccaggio per metro cubo al mese
( in base allo spazio effettivamente utilizzato)
Amazon si serve delle misure espresse in metri cubi di ogni singola unità
immagazzinata. Il venditore paga, quindi, solo per il volume medio
del mese preso in considerazione.
Da Gennaio a Dicembre: 20,00€ mese/m3

35. 35
Come gestire le spedizioni
Amazon 4/4
Dimensioni 20 x 16 x 18 cm - Peso dell’unità imballata 880 g
Metodo di spedizione Standard
- ritiro e imballaggio 2,75 € (1 unità x 2,75 €)
- gestione dell’ordine 4,50 € (1 ordine x 4,50 €)
- tariffa in base al peso 1,23 € (880 g x 0,14 € per 100 g)
- stoccaggio 0,12 € (1 mese)
(0,00576 metri cubi x 20,00 €)
TOTALE 8.60€

36. 36
Come gestire le spedizioni
Variabili di costo
quali fattori incidono sul costo della logistica?
- tipologia di prodotto (food/nofood);
- monoprodotto/multiprodotto;
- confezionamento merce in arrivo nel magazzino;
- confezionamento pacchi da spedire;
- quantità di transazioni/spedizioni;
- facilità di gestione customer care;
- affidabilità schedatura prodotti.

37. 37
Pianificare e gestire il progetto di e-commerce
l’assessment di Commercianti Digitali 1/3

38. 38
Pianificare e gestire il progetto di e-commerce
l’assessment di Commercianti Digitali 2/3
Prima di attivare la propria presenza online ogni imprenditore dovrebbe individuare
chiaramente il proprio progetto di e-commerce, un piano strategico che nasce da
un’attività di assessment che combina e genera i seguenti elementi:
L’attività di assessment viene fornita gratuitamente dall’associazione tramite i
propri partner.
(1) LEVE STRATEGICHE
(quali strumenti utilizzare, a partire dall’intero set disponibile)
(2) BUSINESS MODEL CANVAS
(come combinare le leve per offrire un
valore che generi revenue)
(3) BUSINESS PLAN
(sostenibilità finanziaria del progetto)

39. 39
Pianificare e gestire il progetto di e-commerce
l’assessment di Commercianti Digitali 3/3
Per prenotare l’assessment gratuito:
segreteria@commerciantidigitali.it