1. 10 juni 2014 © Het Financieele Dagblad
Uitvaartbankkansectorinzwaarweerredden
Verdienmodel onder druk; uitdaging voor uitvaartbranche is om naast verzekering ook uitvaart klant te mogen regelen
Barendvan deKraats
DD
e uitvaartbranche staat
onder zware druk. De
AFM oordeelde een paar
jaar geleden al kritisch
over de uitvaartverzeke­
raars: het klantbelang
staat niet centraal en de wijze van distri­
butie — veelal via agenten — maakt de
verzekeringenonnodigduur.Tochhoudt
de sector in overgrote meerderheid vast
aan haar verdienmodel, dat is gebaseerd
op een beperkt aanbod — de uitvaart­
verzekering en het uitvaartdeposito — en
samenwerking met het intermediair en
franchisenemers.
Hoewel het al sinds 1 januari 2010
wettelijk mogelijk is om belastingvrij te
sparen voor de uitvaart, het zogenoemde
uitvaartsparen, kan dat in de praktijk
nog altijd niet. Omdat banken vanwege
de hoge administratieve lasten te weinig
marge op een uitvaartsparenproduct
verwachten, bieden ze het niet aan. De
bekende uitvaartverzekeraars bieden
wel een uitvaartdeposito aan als alter­
natief voor de uitvaartverzekering. Zo’n
uitvaartdeposito heeft echter niet de
voordelen van uitvaartsparen. Zo geldt
de fiscale vrijstelling niet voor uitvaart­
deposito’s en vallen ze niet onder het
depositogarantiestelsel van de Neder­
landsche Bank.
Intussen heeft de Nederlander die
financiële voorbereidingen wil treffen
voor zijn begrafenis maar weinig moge­
lijkheden. Hij kan zelf geld opzij leggen
op een spaarrekening. Maar dat heeft als
nadeel dat er waarschijnlijk onvoldoen­
de op de rekening staat bij vroegtijdig
overlijden. Bovendien telt het bedrag
gewoon mee voor de vermogensrende­
mentsheffing. Er rest dan weinig anders
dan de — te dure — uitvaartverzekering.
Dat lijkt goed nieuws voor de uitvaart­
verzekeraars, maar hun verdienmodel
staat onder druk. Dat model is er deels
op gebaseerd dat verzekerden ook hun
uitvaart door de (franchisenemers van
de) verzekeraar laten regelen. In de
praktijk blijkt dat echter lang niet altijd
het geval. Het afsluiten van een verze­
kering en het regelen van de begrafenis
of crematie lijken twee verschillende
aankoopprocessen. Veel Nederlandse
uitvaartverzekeraars halen daarom wel
goede resultaten op hun verzekerings­
activiteiten, maar de uitvaarttak kent
dunne marges. De uitdaging is dus om
niet alleen de verzekering, maar ook de
uitvaart voor een klant te mogen regelen.
Dat dit geen utopie is, bewijst onder
andere de Britse onderneming Dignity.
Deze uitvaartonderneming biedt sinds
kort de ‘pre­arranged funeral’ aan, waar
de begrafenis van tevoren wordt geregeld
en vooruitbetaald. Inmiddels komt ruim
10% van de omzet van Dignity voort uit
pre­arranged funerals.
Het succes van dit concept kan deels
verklaard worden door maatschappe­
lijke ontwikkelingen. Mensen denken
meer na over hun eigen begrafenis.
Door de uitvaart inclusief kostenplaatje
vooraf te regelen hoeft iemand zijn nabe­
staanden daar niet mee te belasten. De
uitvaartorganisatie op haar beurt heeft al
omzet gerealiseerd en is er zeker van dat
de klant zijn uitvaart niet elders laat rege­
len. Dit concept is echter niet makkelijk
te introduceren in de Nederlandse situa­
tie. De Nederlandse uitvaartverzekeraars
kunnen er weliswaar de klantenbinding
mee verbeteren, maar het kan ook kan­
nibaliseren op de uitvaartverzekeringen.
Nieuwe toetreders hebben de handicap
dat ze het netwerk en de relaties missen
met de uitvaartverzorgers om de proposi­
tie waar te maken.
Toch lijkt het een kwestie van tijd
voordat er ook in Nederland een Dig­
nity opstaat. Die nieuwe toetreder is
waarschijnlijk geen uitvaartverzekeraar,
maar misschien wel een ‘uitvaartbank’.
Met een banklicentie kunnen extra in­
komsten worden gegenereerd door de
pre­arranged funerals te combineren
met een financieringspropositie, voor
het geval de klant de begrafenis niet in
één keer kan of wil betalen. En wellicht
dat met de komst van zo’n uitvaartbank
ook het banksparen voor de uitvaart een
reële optie wordt. Innovatie is slechts
een kwestie van tijd. De klant is nu te
duur uit en heeft een aanbod dat onvol­
doende aansluit bij zijn wensen.
Barend van de Kraats is senior stra-
tegieconsultant bij Baker Tilly Berk.
Klant is nu te duur uit
en heeft aanbod dat
onvoldoende aansluit
bij zijn wensen FOTO: UNITED PHOTOS/HOLLANDSE HOOGTE