1. WERKGEVER DWINGT PENSIOENADVISEUR
TOT SPECIALISATIE EN VERNIEUWING
De economische crisis en aangescherpte wet- en regelgeving hebben al tot forse concentratie in de pensioen-adviesmarkt
geleid. Uit onderzoek van IG&H blijkt echter dat deze marktomstandigheden ook een ‘perfect
storm’ voor vernieuwing kunnen zijn. Er komen diverse nieuwe adviesmodellen op, waarmee pensioenadviseurs
invulling geven aan de uitdagende eis van werkgevers: een beter advies tegen een lagere prijs.
18 Verhelderend, Verdiepend, Praktisch
Door: Bas van Donselaar, Bob van Opstal en Ellen Metaal
VERDIEPEND
onderzoek
Een pensioenregeling afsluiten verliep lang volgens
een vast ritueel: een ondernemer ging langs bij zijn
vertrouwde adviseur, die zelfstandig koos voor een
verzekeraar. De adviseur werd door de aanbieder betaald
en beheerde het contract tot in lengte van dagen. De onder-nemer
kreeg een factuur voor de regeling en had zo moeite-loos
een belangrijk deel van zijn arbeidsvoorwaardenpakket
ingevuld.
KOSTENDRUK BIJ WERKGEVER
Aanhoudende crisis en nieuwe wet- en regelgeving hebben
het kostenbewustzijn van bedrijven echter fors vergroot.
Hoewel pensioen voor werkgevers een belangrijke arbeids-voorwaarde
blijft, kijken zij steeds kritischer naar de kosten
en proberen zij te besparen waar mogelijk. Hierbij verschilt
het gedrag tussen kleine en grote bedrijven noemenswaar-dig.
(Klein) mkb. Waar advieskosten vroeger veelal ‘onzichtbaar’
waren (ze zaten als provisie versleuteld in de totale premie),
liggen deze nu onder het vergrootglas. De kosten van een
pensioenadvies zijn tastbaarder geworden, doordat ze up-front
en expliciet in rekening worden gebracht. Juist in tij-den
van economische crisis zet dit de kostenbewuste mkb’er
aan tot actie.
Onderzoek dat IG&H begin 2013 onder honderden mkb’ers
uitvoerde, toont de gevolgen: 85 procent geeft aan meer tijd
in oriëntatie, advies en afsluiten te willen steken, als zij zo
kosten kunnen besparen. Ook is het opvallend dat – ex ante
– slechts 5 procent de voorkeur geeft aan een volledig door
de adviseur uitgevoerd adviestraject (à 3.500 euro). Liever
“WAAR ADVIESKOSTEN
VROEGER VEELAL ‘ONZICHT-BAAR’
WAREN, LIGGEN ZE NU
ONDER HET VERGROOTGLAS”
zouden zij kiezen voor een digitaal traject tegen minimale
kosten, eventueel ondersteund door een telefonische hulplijn
(59 procent). Ook een model waarin de werkzaamheden
over de adviseur en de werkgever worden verdeeld (25 pro-cent),
is een reële optie.
Grootzakelijk segment. Voor grote bedrijven ligt dit anders:
zij zijn gewend fees te betalen en juist provisie (een vast
percentage over een hoge totale premie) leidde vaak tot
hoge kosten. In hun bezuinigingsdrift kijken deze bedrijven
daarom steeds kritischer naar de regeling: een relatief grote
kostenpost met ruimte voor onderhandeling. Randvoor-waarde
hierbij is dat (internationale) risico’s onder controle
zijn en de regeling uitlegbaar is richting (vaak kritische) sta-keholders.
IG&H onderzoek onder de top van de pensioenadviesmarkt
(uitgevoerd in maart 2013) bevestigt dit: 74 procent ervaart
dat grote bedrijven (250+ fte) steeds kritischer zijn over de
kosten van de regeling. Dit mondt uit in intensievere selec-tietrajecten.
Slechts 18 procent van deze adviseurs geeft aan
dat zij met deze bedrijven vaker discussies over adviestarie-ven
hebben dan vroeger.
Figuur 1. Pensioenadviseur staat van diverse kanten onder druk;
specialisatie en opkomst van innovatieve adviesmodellen bieden
uitkomst.

2. Bas van Donselaar. Bob van Opstal. Ellen Metaal.
zoekt een onderstroom van innovatieve adviseurs naar ver-nieuwing.
Grofweg gebeurt dit op drie manieren.
1. Cross channel advies. Bij cross channel advies komt het
advies via co-creatie tot stand. In de praktijk neemt de
werkgever - als aanvulling op één of meerdere persoon-lijke
adviesgesprekken – werkzaamheden uit het advies-proces
over, veelal digitaal. Op dit moment biedt circa
één op de vier topadviseurs deze adviesvorm aan, waarbij
digitalisering veelal optreedt bij de inventarisatie (zoals
het uploaden van bedrijfs- en deelnemersinformatie) en
het beheer. Omdat het gros van de adviseurs verwacht
dat advieskosten door digitale ondersteuning met circa
30 procent verlaagd kunnen worden, verwacht nog eens
zo’n 20 circa van deze topadviseurs deze adviesvorm de
komende twee jaar te introduceren.
2. Kortere selectietrajecten. Om het aantal adviesuren te beper-ken,
werkt nu al 64 procent van de adviseurs bij het klein
mkb met een voorselectie van (maximaal vijf) geselecteer-de
partijen, die zij periodiek herijken. Deze beweging zet
door: de verschillen tussen aanbieders nemen volgens ad-viseurs
af, waardoor brede oriëntatie onvoldoende loont.
De overtreffende trap hiervan is advies exclusief voor één
(gebonden) of enkele aanbieders (verbonden). Waar deze
adviesvorm nu door zo’n 10 procent wordt aangeboden,
kan dit de komende jaren naar verwachting verdubbelen.
3. Brede financiële dienstverlening. In toenemende mate ont-staan
‘brede financiële concepten’. Dit gebeurt zowel
door zelf diverse diensten te ontwikkelen (accountants die
een pensioenpraktijk opzetten), maar ook door samen-werking
(bijvoorbeeld pensioenadviseurs met accoun-tants).
De adviseur kan zo meerwaarde leveren (door een
betere klantrelatie en het gemak van ‘één loket’), maar
ook kosten besparen - hij heeft immers al veel klantinfor-
vakblad voor financieel adviseurs | 14 MEI 2013 19
ADVISEUR: VERNIEUWING REEDS INGEZET
Terwijl klanten steeds kritischer worden, is ook de omgeving
van pensioenadviseurs roerig. Zo staan nieuwe aanbieders
met concurrerende (directe) distributiemodellen op (bij-voorbeeld
Brand New Day dat execution only aanbiedt en
de Rabo PGGM PPI die via lokale Rabobanken een groot
marktbereik heeft). Voor adviseurs is het zaak om door
scherpe keuzes expliciete meerwaarde te tonen, waardoor
diverse nieuwe business modellen ontstaan.
(Klein) mkb. Hoewel kleine bedrijven een verlaging van
advieskosten wensen, blijkt dit in de praktijk lastig. Zo ver-wachten
de meeste grote pensioenadviseurs (54 procent) dat
de gemiddelde advieskosten tussen nu en 2015 gaan stijgen.
Vier op de tien verwachten zelfs een stijging van meer dan
10 procent. Zij wijten dit vooral aan nieuwe regelgeving,
waardoor het aantal benodigde adviesuren zal oplopen. Om
toch de concurrentie met nieuwe partijen aan te kunnen,
Figuur 2. Bij cross-channel advies komt het advies, veelal gebruik-makend
van digitale mogelijkheden, via co-creatie tot stand.
»

3. onderzoek
matie beschikbaar. Hoewel anno 2013 slechts 5 procent
voor dit model kiest, is een ver(drie)dubbeling tussen nu
en 2015 te verwachten.
Grootzakelijk segment. Binnen het grootzakelijke segment
wordt de concurrentie tussen pensioenadviseurs in de eerste
plaats gevoerd op kwaliteit. De zoektocht naar onderschei-dend
vermogen resulteert vooral in specialisatie.
1. Productspecialisatie. Een grote groep adviseurs (54 procent)
heeft zich binnen dit segment gespecialiseerd in em-ployee
benefi ts (EB) en/of collectief pensioen. Enerzijds
omdat zij alleen binnen deze personeelsvoorzieningen
mogelijke overlap zien, anderzijds om het gewenste kwa-liteitsniveau
te kunnen leveren. Deze beweging zet door:
61 procent verwacht in 2015 binnen het grootzakelijk
segment alleen EB of pensioen te adviseren.
2. Rolspecialisatie. Slechts 63 procent van alle topadviseurs
voert voor bedrijven met meer dan 250 deelnemers een
volledig adviestraject uit. Vooral communicatie, beheer
en/of deelnemersadvies worden niet altijd opgepakt.
Deze specialisatie vergroot de focus binnen de advies-praktijk,
waardoor een gerichter verdienmodel kan wor-den
vormgeven en in specifi ekere kennis kan worden ge-investeerd.
De verwachting is dat slechts 60 procent van
50% (Vrijwel) altijd
25%
Figuur 3. Advies aan deelnemers, communicatie en beheer
worden lang niet altijd opgepakt door pensioenadviseur.
20 Verhelderend, Verdiepend, Praktisch
alle topadviseurs in 2015 nog beheer doet voor klanten
met 50 tot 250 deelnemers. Voor klanten met meer dan
250 deelnemers ligt dit aandeel op slechts 52 procent.
Om te voorkomen dat bijvoorbeeld beheer niet opgepakt
wordt, werkt ruim 60 procent van deze gespecialiseerde ad-viseurs
samen met een externe partij. In de overige gevallen
blijft vaak onduidelijk wie uiteindelijk de verantwoordelijk-heid
draagt en komt de bal meer dan eens bij de aanbieder
te liggen.
DIVERSITEIT VRAAGT OM FLEXIBILITEIT
Lange tijd zag de werkgever pensioenadvies als iets waarin
weinig te kiezen viel. Crisis en wetgeving hebben dit echter
veranderd: bedrijven zijn zich meer bewust van welke prijs
zij voor welke dienstverlening betalen. Zij zoeken vaker
bewust naar advies dat op hun wensen aansluit en zijn kri-tisch
over de prijs/kwaliteitverhouding. Voor de adviseur
een uitdaging, die heeft geleid tot diverse nieuwe business
modellen.
Adviseurs maken steeds scherpere keuzes, bijvoorbeeld op
basis van de omvang van een bedrijf of de sector waarin het
actief is. Hierbij ontstaan specialisering naar specifi eke pro-ductgroepen
en/of rollen in de keten, als ook brede fi nan-ciële
concepten. Daarnaast worden adviesvormen als cross
channel en verbonden advies geïntroduceerd.
Aanbieders worden geconfronteerd met een pensioenad-viesmarkt
die steeds heterogener wordt. Dit stelt hen voor
vragen op het gebied van bediening, rolverdeling en organi-satie.
Pensioenadviseurs zullen in een complexere toekomst
minder eenvoudig in ‘hokjes’ te verdelen zijn. Als aanbieder
succesvol zijn in de wereld van morgen vraagt dan ook om
fl exibiliteit en het vermogen om de verbinding te leggen met
verschillende, individuele adviseurs. ««
Bas van Donselaar is werkzaam als consultant, Bob van
Opstal als senior consultant en Ellen Metaal als director bij
IG&H Consulting & Interim.
advertentie
100%
Welke rol(len) in de pensioenketen pakt u op?
25%
12%
18%
17%
17%
8%
75%
(Vrijwel) nooit
Soms
98%
58%
88%
80% 75%
0%
Advies aan Advies Ad i aan
B idd li C i ti B h
werkgever
deelnemer
Bemiddeling Communicatie Beheer
»
20% KORTING OP EEN VVP ABONNEMENT
INCLUSIEF EEN JAAR LANG GRATIS PE
www.vvponline.nl/pe