Presentatie 30 mei 2013 voor Adfiz regio Limburg en Midden & Oost Brabant over portefeuillerecht, ketenintegratie en waardeontwikkeling assurantieportefeuilles.

1. Regiobijeenkomst Adfiz 30 mei 2013

2. drs. Frans Kemper RA
Adviseur voor financieel dienstverleners
Adviseur bedrijfsoverdracht/waardering assurantieportefeuilles
Registeraccountant
1992‐2001: KPMG Financial Services
2003‐ SVC Registeraccountants B.V.
2011‐ SVC Dullemond Bedrijfsadvies B.V.
Docent & Auteur NIBE‐SVV
Rvc Rabobank Heerenveen‐ZOF
Penningmeester Federatie van Assurantieclubs
Ambassadeur NFF
Commisseur financieel dienstverleners
@franskemper

3. Over SVC
Accountancy, Bedrijfsoverdracht, Compliance
Uitsluitend voor financiele dienstverleners.
Gevestigd in Leusden, landelijk werkend met 24 medewerkers

4. Programma
PORTEFEUILLERECHT
SAMENWERKING
ASSURANTIE-
PORTEFEUILLES

5. PORTEFEUILLERECHT
Een rituele dans rondom een bijna
gedoofd kampvuur?

6. Het portefeuillerecht biedt bescherming tegen iedereen
 Ja, de bescherming is onbeperkt
 Nee, alleen tegen de verzekeraar
 Nee, alleen tegen andere intermediairs
1/3

7. Het portefeuillerecht biedt bescherming tegen iedereen
 Ja, de bescherming is onbeperkt
 Nee, alleen tegen de verzekeraar
 Nee, alleen tegen andere intermediairs
1/3

8. Door het portefeuillerecht heb ik het klanteigendom
 Ja, dat is de kern van het portefeuillerecht
 Dat hangt af van de afspraken met verzekeraars
 Nee, het ziet alleen op door de klant gesloten producten
2/3

9. Door het portefeuillerecht heb ik het klanteigendom
 Ja, dat is de kern van het portefeuillerecht
 Dat hangt af van de afspraken met verzekeraars
 Nee, het ziet alleen op door de klant gesloten producten
2/3

10. Het portefeuillerecht betreft alle producten van de klant
 Ja, zonder meer
 Nee, alleen die producten waarvoor ik heb bemiddeld
 Nee, het portefeuillerecht ziet alleen op verzekeringen
3/3

11. Het portefeuillerecht betreft alle producten van de klant
 Ja, zonder meer
 Nee, alleen die producten waarvoor ik heb bemiddeld
 Nee, het portefeuillerecht ziet alleen op verzekeringen
3/3

12. Portefeuillerecht
Portefeuillerecht:
1. Aanspraak op provisie voor niet complexe verzekerings‐
producten waarvoor is bemiddeld (die doorgaans binnen
een maand opzegbaar zijn).
2. Recht op beheer bescherming op product‐klant combinatie
tegen een specifieke verzekeraar.
3. Recht op incasso premie.
4. Gaat niet over de klant!

13. Particulier kantoor:
Consument van “bezit”naar gebruik
Afnemende welvaart, blijvende complexiteit
“Big data”
Collectieve inkoop via provider
Nieuwe verdienmodellen (via provider)
Focus op simple risk schade totaalrelatie
2/3

14. (Middel)groot advieskantoor
Terugval in zakelijke markt
Nieuwe toetreders (accountants)
Samenwerking:
‐ Gezamenlijke volmachtbedrijven
‐ Inkoopcombinaties
‐ Productontwikkeling (zakelijke) markt
‐ Ontwikkeling dominante nichemarkten
3/4

15. Verzekeraars:
Vergelijkers domineren de “directe” markt i.p.v. direct writers
Enorme druk op marge door transparantie en internet
Enorme druk op marge door distributiepartijen
Outsourcing klantenadministratie
Directe eindklantbenadering lijkt soms enige alternatief
1/2

16. Samengevat:
Internet en omdraaien van de procesketen (klant > producent)
geven een ongekende druk op de marges!
Omschakeling van verkoop naar inkoop.
4/4

17. Keet in de keten!
Keet (van Dale): “gebouw van tijdelijke aard; drukke boel; warboel, herrie”
Meervoud Keten!
In alle markten die gedomineerd worden door de distributie zoeken de
fabrikanten de klant via internet direct op.
Dit is de enige manier om marge in stand te houden.
Ketenconflicten wordt het issue voor de komende 5 jaar!
In alle markten!

21. Portefeuillerecht past niet meer in een klantgerichte sector
met maatschappelijke relevantie en is bovendien
onhoudbaar vanuit economische trends
Optie 1: Ander duurzaam verdienmodel. Advies in plaats
van bemiddeling. Vergoeding door klant.
Optie 2: Collectieve inkoop. Marge afdwingen door inkoop‐
verkoop. Machtsspel.
Hoe zit het met de afhankelijkheid van providers?

22. SAMENWERKING
Binnen de branche of met de klant?

23. OVEREENKOMST MET KLANT
Aanpassen aan de nieuwe wereld:
• Schriftelijke opdrachtbevestiging
• Omvang dienstverlening
vastleggen
• Algemene voorwaarden

24. SAMENWERKINGSOVEREENKOMST
Aanpassen aan de nieuwe wereld:
• Moet ruimte bieden voor provisie en directe beloning
• Moet afspraken bevatten over verdeling van zorgplicht
• Moet afspraken bevatten over communicatie met klant
• Moet afspraken bevatten over einde relatie met klant
of met verzekeraar (zonder inname portefeuille!)
• Moet afspraken bevatten over performance (SLA).
OF?

25. KETENINTEGRATIE OF KLANTINTEGRATIE?

26. KETENINTEGRATIE OF KLANTINTEGRATIE?
“Becon” nummer:
• Toekenning door fiscus
• Mandaat van klant

27. Zou een discussie over ketenintegratie niet veel meer met
de klant gevoerd moeten worden?
Stel dat provisieverbod schade doorzet, wat is dan de
relevantie van een agentschap?

28. ASSURANTIEPORTEFEUILLES
Of spreken we over klantenportefeuilles?

29. ASSURANTIEPORTEFEUILLE OF KLANTENBESTAND
Hoe een klantenbestand
optimaal te waarderen?

30. VAN PRIJS NAAR WAARDE
• Factormethode is aan erosie onderhevig
• Prijzen vertonen meer relatie met bedrijfseconomische
waarde;
• Toekomstig rendement (cashflow) is steeds meer
bepalend;
• Waardering wordt complexer
• Scenarioplanning is onderbelicht maar erg nuttig voor
waardering (DCF)
• Aandacht voor financieringsstructuur en werkkapitaal.

31. VAN PRIJS NAAR WAARDE
• Veel bestaande goodwill nog gebaseerd op factor
• Financieringslasten wegen te zwaar
• Veroorzaakt door “gap” prijs en bedrijfseconomische
waarde (terugverdiencapaciteit)

32. FACTOR VERSUS RENDEMENT
Koers/winst 2012: 8
Koers/winst 2012: 8
Koers/winst 2012: 15
Koers/winst 2012: 100

33. ACTUALITEITEN BEDRIJFSOVERDRACHT
• Generatiewisseling op komst
• Gunstige fiscale faciliteiten
• Door lagere prijzen en serviceproviding minder aanbod
en/of “interne markt”
• Voldoende vraag naar portefeuilles
• Financiering vraagt creativiteit
• Abonnementen door beperkte uitwisselbaarheid nog
minder gewild

34. PARTICULIERE PORTEFEUILLES
• Voldoende vraag vanuit nieuwe bedieningsmodellen
• Interesse vanuit investeerders
• Minder aanbod/langer doorwerken
• Focus op schade
• Afstoten klanten buiten regio/1‐posters.

35. (MIDDEL)GROTE ADVIESKANTOREN
• Schaalvergroting blijft een issue
• Financieringsproblematiek vraagt creativiteit
• Fusie of samenwerking is alternatief
• Toekomstig rendement bepalend voor waardering
• Focus op zakelijke markt
• Captive tendens vanuit verzekeraars (providers)
• (Huis)volmachten gaan samenwerken

36. Er is nog steeds voldoende vraag naar
assurantieportefeuilles en schaalgrootte.
Financiering vraagt om creativiteit
Aansluiting bij provider beperkt verhandelbaarheid
portefeuilles en verkleint aanbod
Diversiteit in abonnementsvormen maakt kopers nog
huiverig
Wat geld oplevert is geld waard!