Download to read offline
IISN -business_plan_versie_1.2
- 1. Independent Insurances biedtde klant een volledig servicepakket, een onafhankelijke vergelijkingsmodule voor verzekeringen en persoonlijk advies, zowel online als om de hoek. Door optimaal gebruik te maken van online tools en digitalisering kan één adviseur een omzet van €200.000 bedienen en toch de beste service leveren. Business Plan 2015
- 2. Ontwikkelingen in demarkt: verzekeraars, klanten, adviseurs en technologie
- 3. De markt voorverzekeringen: dalende omzet en sterke concentratietendens 40 43 45 44 45 13 13 12 12 12 24 22 22 19 18 0 50 2009 2010 2011 2012 2013 Premievolume naar sector (€ mrd) Zorg Schade Leven De bedrijfstak omvat: Zorg, Schade en Leven. • Zorg: voor 92% ziektekostenverzekeringen, verder verzekeringen tegen inkomensderving (arbeidsongeschiktheid) • Schade: dekt personen- en zaakschade, zoals letsel, diefstal of juridische bijstand • Leven: uitkeringen zolang iemand leeft (aanvulling op pensioen) of bij overlijden (crematie of begrafenis) • Zorg: premieomzet steeg mee met zorgkosten, maar stabiliseert nu • Schade: omzet is redelijk stabiel • Leven: omzet neemt af 320 295 259 238 217 0 100 200 300 400 2009 2010 2011 2012 2013 Aantal verzekeraars neemt af door overnames Bron: Kerncijfers verzekeren in Nederland (2014) MARKT
- 4. De drie aanbiedendepartijen op de markt voor schade-, leven- en zorgverzekeringen Ver- zekeraars Volmacht- bedrijf • Sluit verzekeringen voor eigen rekening en risico. • Beloning: premie van klant. • Sluit verzekeringen namens diverse verzekeraars • Een klant kan daardoor de meest geschikte verzekeringen krijgen zonder bij verschillende verzekeraars langs gaan • Beloning: vergoeding van verzekeraar. Assurantie -tussen -persoon • Bemiddelt tussen klant en verzekeraar. • Beloning: • Provisie uit schadeverzekeringen door verzekeraar • Advies voor complexe producten (levensverzekeringen en hypotheken) door klant • inkomsten uit service overeenkomsten door klantIn dit business plan ligt de focus, naast de klant (consument en MKB) , op verzekeraar en tussenpersoon. Het volmacht- bedrijf wordt gezien als serviceprovider voor de verzekeraar. MARKT
- 5. De verzekeringsmarkt isaan het veranderen, een proces dat de komende jaren alleen maar zal toenemen • Sinds januari 2013 geldt voor complexe verzekeringen een provisieverbod: • de verzekeraar mag een intermediair niet meer belonen • de consument betaalt direct voor financieel advies en bemiddeling. • Maar de markt is niet transparanter geworden: veel consumenten denken dat ook op schadeverzekeringen geen provisie meer is • Er een afnemend vertrouwen in de sector door incidenten zoals woekerpolis-affaire en ondergang DSB. • De particuliere sector ziet een opkomst van direct writers, verzekeraars die rechtstreeks, zonder tussenkomst van tussenpersonen, hun producten aanbieden. • De financiële dienstverlening is bezig met een inhaalslag richting online: • In 2012 is 48% van alle nieuwe verzekeringen online gesloten • Bij 61% van alle nieuw afgesloten verzekeringen is vooraf het internet geraadpleegd. MARKT
- 6. Het imago vande sector is licht verbeterd, maar er is nog genoeg te doen Goede claimafhandeling • Heb je als klant het gevoel dat er direct iemand voor je klaar staat? Wie legt de polisvoorwaarden uit en maakt het begrijpelijk dat alles zo lang duurt? Duidelijke en begrijpelijke informatie • Wie weet nog de weg tussen alle aanbieders? Wel/geen provisie, affiliate- vergoedingen, wel/niet transparant? Wie moet je als klant nog geloven en wie kan je echt vertrouwen? • Verzekeraars informeren over hun eigen producten, maar wie heeft het totaaloverzicht over de klant? Er is immers een zorgplicht? Betrouwbaar, eerlijk en deskundig advies • Vanwege onbekendheid met voorwaarden, kijken consumenten naar prijs en nauwelijks naar wat het beste in hun persoonlijke situatie past • Execution only (geen advies) en slechts je eigen product kunnen aanbieden (geen onafhankelijkheid) dragen hieraan bij Eigen en ervaringen van bekenden geven gevoel van zekerheid • Waar is het platform waar consumenten hun ervaringen kunnen uitwisselen (shame, blame en fame)? Bron: CVS Consumentenmonitor 2014 MARKT
- 7. De consolidatie onderverzekeraars, versnelt onder druk van marktontwikkelingen • De drijfveer achter de consolidatietendens is het (tijdelijk) op peil houden van winsten: • Stijgende kosten van compliance en juridische claims • Druk op premies • Verzekeraars kijken met andere ogen naar hun portefeuille: kruissubsidiering werkt niet meer door de veranderde rol van de adviseur • Trekken zich terug uit specifieke productlijnen en brengen focus aan • Specialisten in de exploitatie van “oude” portefeuilles ontstaan • Groeipotentieel en marges zijn beperkt, dus overnames resulteren in forse saneringen en integraties Bron: T3M MARKT
- 8. Ontwikkelingen in demarkt dwingen de traditionele verzekeraars tot verandering Hoge kosten zijn een “competitive disadvantage” • Discounters en greenfield verzekeraars reduceren de macht van traditionele aanbieders om de prijs te bepalen • Zeker op het gebied van low-cost schadeproducten, waar internet het van traditionele distributiekanalen wint • Complexere schadeproducten en, op termijn ook leven-producten zullen volgen. Bron: Atos Consulting Verzekeraars kennen hun klanten onvoldoende • Veel verzekeraars pogen inzicht te krijgen in klantbehoeften zodat ze daarop hun producten en diensten kunnen aanpassen, maar worden belemmerd door het beperkte contact met de eindklant Wet- en regelgeving dwingt tot transparantie • De verouderde technologische infrastructuur van traditionele verzekeraars faciliteert transparantie onvoldoende • Ketens haperen geregeld, waardoor de leverbetrouwbaarheid afneemt en de consument onvoldoende inzicht krijgt in de tarieven- en provisiestructuur Banken gaan ook verzekeren • Door veranderende fiscale wetgeving mogen banken ook leven-producten aanbieden • Dit samensmelten van bancaire en verzekeringsproducten gaat ten koste van het marktaandeel van de fiscaal gedreven productie van verzekeraars. VERZEKERAAR
- 9. Niet meer detussenpersoon, niet meer de verzekeraar, maar de klant is koning, en hij bepaalt wat er gebeurt! Zie de nieuwe consument: • Hij is hoger opgeleid, assertiever en minder loyaal dan ooit • Hij let scherp op zijn uitgaven • Hij beschikt over veel (dis-)informatie en wisselt ervaringen uit via, en baseert beslissingen op, beoordelingssites • Hij vergelijkt en controleert verzekeraar én adviseur (online): geen low-interest, maar high distrust! • Vermeende misstanden leiden snel tot claims of moeilijk in te dammen stromen van negatieve publiciteit via pers en sociale media CONSUMENT
- 10. Hoe denkt deconsument er zelf over? Zijn vertrouwen is met met bijna 40% gedaald! 40 50 60 70 80 90 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 Imago Verzekeraars is sterk afgenomen Consumenten passen hun gedrag echter nauwelijks aan! • Wanneer consumenten overstappen, is dit vooral vanwege kostenbesparing • Loyaliteit richting verzekeraar komt vooral vanuit gemakzucht Bron: CVS Consumentenmonitor 2014 • Van 6% van de consumenten is de mening over verzekeraars verbeterd: • Goede claim-afhandeling • Duidelijke informatie • Versterken gevoel van zekerheid • Van 20% van de consumenten is de mening over verzekeraars verslechterd • Premieverhogingen • Onduidelijke informatie • Negatieve berichtgeving in de media • Een goede verzekeraar is deskundig en betrouwbaar zijn, maar moet ook duidelijk, begrijpelijk en eerlijk communiceren • Eigen ervaringen en ervaringen van bekenden bepalen het gevoel van zekerheid van consumenten CONSUMENT
- 11. Consumenten willen vergelijken,maar nóg liever een lagere premie! Vergelijken is belangrijk, • 57% vindt het belangrijk om verzekeringen online te kunnen vergelijken • 39% bezoekt wel eens een vergelijkingssite om zich te oriënteren • 21% heeft wel eens een verzekering afgesloten via een vergelijkingssite …maar moet wel onafhankelijk zijn! • 47% weet niet dat vergelijkingssites in handen zijn van verzekeraars of andere commerciële partijen • 45% weet niet dat de vergelijkingssites een vergoeding ontvangen voor iedere verzekering die zij afsluiten. • Eén op de acht vindt dat vergelijkingssites transparant zijn over de manier waarop zij geld verdienen 80% zet daarom vraagtekens bij de uitkomst • Is de consument op de hoogte dat vergelijkingssites een vergoeding ontvangen, dan wordt de onafhankelijkheid van de vergelijkingssites in twijfel getrokken. • 43% vindt de vergelijkingssites hierdoor een stuk minder betrouwbaar. • 70% vindt dat ze (mede door de vergoeding aan vergelijkingssites) te veel betalen voor een autoverzekering. Bron: Blauw Research (Ditzo) 86% van de Nederlanders vindt de vergoeding die vergelijkers rekenen te hoog CONSUMENT
- 12. De consument wiltransparantie, integriteit, alle informatie via ieder kanaal, op elk moment en vooral: value for money! (1) Transparantie • Internet, consumentenprogramma’s en -organisaties geven steeds meer informatie over verzekeringsproducten • Consumenten willen: • weten welke producten er in de markt beschikbaar zijn, waarvoor zij betalen en waar zij hun beklag kunnen doen • op elk moment inzicht krijgen in hun verzekeringsportefeuille en verlangen dat producten te begrijpen zijn • op afroep ondersteuning bij de interpretatie van de voorwaarden en de uiteindelijke keuze voor een product Prijsbewust inkopen • Consumenten hebben (voor hun gevoel) minder te besteden, terwijl ze meer kwijt zijn aan verzekeringsproducten. • Dit maakt hen prijsbewuster, wat een voedingsbodem is voor discounters op de verzekeringsmarkt. Bron: Atos Consulting Vertrouwen moet verdiend worden • De financiële dienstverlener moet zijn integriteit bewijzen; er moet een vertrouwensband worden opgebouwd. Integriteit en transparantie zijn doorslaggevende factoren. Meer service • Consumenten zijn niet meer tevreden met slechts een schadevergoeding, maar willen service die gericht is op het oplossen van het probleem, zoals een vervangend product, of een gerepareerde schade. CONSUMENT
- 13. De consument wiltransparantie, integriteit, alle informatie via ieder kanaal, op elk moment en vooral: value for money! (2) Zelf kanaal bepalen • Consumenten verzamelen zich in belangencollectiviteiten en laten zich informeren via algemeen beschikbare informatie op internet over producten en prijzen • Consumenten willen: • kiezen waar, hoe en wanneer zij met de verzekeraar in contact treden. • dát kanaal of die technologie kiezen die zij handig vinden: telefoon, brief, e-mail, internet of persoonlijk contact. • financiële producten zien als een goed dat ze overal ‘off-the-shelf’ kunnen kopen. Daarbij past een zelfbedieningsmodel en Internet speelt daarin een grote rol. Bron: Atos Consulting CONSUMENT
- 14. De resultaten vande tussenpersoon staan onder druk en de vooruitzichten zijn somber Omzet Assurantiekantoren hebben aanzienlijk in groei moeten inleveren • Provisieverbod voor complexe producten • Verzadiging van de verzekeringsmarkt • Teruggevallen activiteit op de huizenmarkt (hypotheken) • Concurrentie van directe kanaal Winst • In 2012 bedraagt het resultaat voor een gemiddeld kantoor 10% van de omzet • Meer dan de helft van de kantoren maakt verlies Beloning • Ondernemers bezuinigen op hun eigen inkomen: in 2008 kreeg een directeur/eigenaar € 83.608 per jaar, in 2012 is dat € 47.611. Productiviteit • In 2012 is het aantal medewerkers per kantoor gestabiliseerd op 4,3 fte. • De arbeidsproductiviteit (polissen per fte) steeg in 2012 met 2%, daarvoor was 6% gebruikelijk • Verder bezuinigen betekent dat door automatisering nog efficiënter gewerkt moet worden Verwachting • Door het transparanter worden van de markt zullen provisies op schadeverzekeringen verdwijnen • Aangezien de markt voor schadeverzekeringen verzadigd is, zal van volumegroei nauwelijks sprake zijn. • Het lijkt dat het aantal woningmarkttransacties zal toenemen, maar dat biedt onvoldoende compensatie Bron: D&O, ING Economisch bureau, team analyse ADVISEUR
- 15. Van de tienduizendtussenpersonen in 2010, blijft minder dan de helft over • Het aantal tussenpersonen is tussen 2008 en 2014 met 16% afgenomen. De belangrijkste redenen zijn: • stijgende investeringen in ICT voor administratieve afhandeling • strengere kwaliteitseisen( regelgeving, opleiding) • bedrijfsbeëindigingen vanwege dalende omzet en winstgevendheid • Schaal is belangrijk: er is sprake van een tweedeling in de markt • De grootste groep zijn kleine uren-schrijvende goed opgeleide professionals, die zoveel mogelijk activiteiten uitbesteden • De rest bestaat uit grootbedrijf (formules) en volmachten (serviceproviders) die door overname van portefeuilles steeds groter worden Bron: CBS, ING Economisch Bureau, T3M ADVISEUR
- 16. Toch zijn erassurantiekantoren die het goed doen! Wat is hun strategie? Succesvolle adviseurs zijn de kleinere assurantiekantoren die: • door hun portefeuilleopbouw weinig last hebben van de crisis in leven- en hypotheekmarkt • door de omvang van hun schadeportefeuille kunnen profiteren van premiestijgingen op schadeverzekeringen • zich meer dan gemiddeld hebben gericht op het aanbieden van schadeabonnementen • zich profileren als specialist met veel vakkennis, en die die kennis ook daadwerkelijk in huis hebben Bron: D&O ADVISEUR Succesvol zijn, de kleinere assurantiekantoren met (1) een stabiele portefeuilleopbouw, die (2) hun klanten door middel van hun vakkennis toegevoegde waarde hebben geboden, en (3) die de stap naar directe beloning hebben aangedurfd.
- 17. Nieuwe technologie verhoogtefficiency, creëert omzetkansen en verbetert customer experience • Constante toegang tot het internet, door combinatie van toename in het gebruik van smartphones en cloud computing • Grote hoeveelheden data analyseren door toename rekenkracht en data-opslag • Proactief risicomanagement door de beschikbaarheid van real-time informatie als gevolg van het internet-of-things • Door ontwikkelingen in kunstmatige intelligentie, wordt technologie, naast transactie- verwerking, nu ook gebruikt voor het nemen van beslissingen(Watson), • Technologische ontwikkelingen leiden tot een verandering in de kostenstructuur die haast ongelimiteerde economies of scale mogelijk maakt: • Onlinekanalen leiden initieel tot meer vaste kosten, maar de variabele kosten zijn aanzienlijk lager dan de huidige provisieafdrachten • Door de cloud is informatie overal, altijd en tegen lage kosten. Bron: PWC TECHNOLOGIE
- 18. Eisen van KlantenAdviseurs en Verzekeraars: Kansen voor Independent Insurances
- 19. De klant heefteisen en die bieden kansen voor Independent Insurances Eisen Kansen Gemak Goede claim-afhandeling Betrouwbaar, deskundig en eerlijk advies Duidelijke en begrijpelijke informatie Versterken gevoel van zekerheid • Alle benodigde informatie digitaal verzamelen, en maar één keer invoeren • Verzekeringen, van verschillende aanbieders op één locatie beheren, naar keuze digitaal of op papier (printknop) • Garantie op de beste deal, initieel en jaarlijkse evaluatie • Vergelijker op basis van netto-tarieven (transparant en onafhankelijk), indien gewenst, inclusief persoonlijk advies • Persoonlijk advies waar, wanneer en in de vorm die de klant wenst • Service (obsessieve klantgerichtheid): hulp bij keuze, maar ook bij afwikkeling van keuze en de claim-afhandeling • Eigen ervaringen delen met anderen (en andersom) op dezelfde website als waar verzekeringen worden afgesloten
- 20. De adviseur zalprofessioneler moeten opereren om zijn financiële resultaten te verbeteren Eisen Kansen Marges verbeteren Klantbehoud en terugwinnen marktaandeel Professionaliteit en efficiency • Een autonoom groeiende portefeuille met service-overeenkomsten voor eenvoudige schade-producten en advies voor complexe producten • Een formule waarin wordt samengewerkt onder één sterk merk, met behoud van de onafhankelijkheid en identiteit van de adviseur • Tijd vrijmaken voor advies door het uitbesteden: • administratieve zaken • telefoons en mails van klanten • website inclusief vergelijkingsmodule • onderhoud sociale media • CRM en klant-monitoring • Samenwerkingsverband voor onderling overleg en toegang tot expertise
- 21. Verzekeraars moet kostenbesparen, maar ook investeren in technologie en productontwikkeling Eisen Kansen Kosten besparen Technologie Product- ontwikkeling Inzicht in klantwensen • Rechtstreekse digitale aanlevering van aanvraaggegevens en digitale distributie van de polis in de map van de klant • Rechtstreekse digitale aanlevering van claims en lokale afhandeling van kleinere schade gevallen • Wegvallen van de kosten voor provisies en afiliate-vergoedingen • Advies wordt lokaal verzorgd door gekwalificeerde medewerkers • Interne en externe big data, evenals ontwikkelingen in kunstmatige intelligentie leiden tot • Uitbreiding van geautomatiseerde besluitvorming • Meer inzicht in klantwensen • Het internet of things maakt het mogelijk zaken continu te meten en daardoor risico’s beter en proactief te management
- 22. Er waren driestrategische richtingen voor verzekeraars om marktleider te worden Operational Excellence: lage prijs, probleemloze service • Stroomlijnen en automatiseren eigen processen en die van de participanten in de keten (self-help door de consument). • Volledig transparant over kosten en te verwachten service. • samenwerken met andere partijen die diensten goedkoper kunnen leveren, zoals schade-experts en incassobureaus. • Weinig ‘face-to-face’-interactie tussen consument en verzekeraar, daarom elk contactmoment probleemloos laten verlopen. Product Leadership: ga voor het nieuwste product • Baanbrekende productontwikkeling ondersteund door marketing en ICT, ingericht op een korte time-to-market. • Meer face-to-face contact en de klant heeft één aanspreekpunt. • Mogelijk outsourcing van de backoffice. • CRM-systemen, maatwerk en creatieve en flexibele medewerkers zorgen voor die service die de klant verwacht. Customer Intimacy: service en maatwerk • Kies voor een product- en dienstenaanbod binnen nichemarkten. • Richt je op lifetime value van de klant, wat kan betekenen dat dienstverlening in eerste instantie meer kost dan het oplevert, maar later wordt goedgemaakt. • Situatiegerichte marketing en persoonlijk, op-maat gemaakt advies is cruciaal. • Nadruk ligt op de front-office; bij de dienstverlening zijn kennis van de klant, goede bereikbaarheid en optimale klantvriendelijkheid van medewerkers dé factoren om de klant for life te binden. Operational excellence (lean) is echter niet langer een differentiator, maar een conditio sine qua non. Alleen continue innovatie en commercial excellence leiden tot duurzaam concurrentievoordeel.
- 23. De Waardepropositie van IndependentInsurances
- 24. Independent Insurances heeftde oplossing voor de gehele branche! • Alle verzekeraars bieden aan via de vergelijkingsmodule; zonder affiliate en zonder provisie • TOP en compliant advies, verzorgd door gekwalificeerde medewerkers • Kostenbesparing en hogere klant- tevredenheid door afhandelen kleine schades • Scherpe tarieven door besparing op affiliate-vergoeding (Independer, Hoy Hoy, Consumentenbond) • Creëer loyaliteit door bijvoorbeeld korting bij contractverlenging • Platform dat klaar is voor iedere weg die de verzekeraar in wil slaan • Totaaloplossing voor klantbehandeling, klantbeleving, marketing en sociale media • Klantenservice benadert relaties om toe te treden tot Independent Community • Radio-spots en tv-show geven merk Independent landelijke bekendheid • Online (webcam) of offline advies op kantoor of aan huis • Beter rendement met de zekerheid dat klanten in goede handen zijn • Leadgenerator voor advies complexe producten • Tijd voor complex advies • Twee lidmaatschappen • Particulier: compleet (11,95) of exclusief (31,95) • Zakelijk: Compleet (31,95) of exclusief (51,95) • 20% tot 30% “korting” op de verzekeringen • Vergelijkingsmodule; laagste tarieven, objectief beoordeelde voorwaarden en digitaal afsluiten • Polismap: (mobiel) toegang tot lopende verzekeringen (en andere documenten) • 24/7 bereikbaar via chat, telefoon en email • Digitale schademelding en klantenservice handelt kleine schades direct af • Energie- tv-en internet-vergelijker, zonder verborgen kosten! • Etc., etc, etc……. KlantAdviseurVerzekeraar
- 25. Iedereen kan zelfberekenen wat je, alleen al financieel, voor €11,95 per maand terugkrijgt
- 26. In de franchiseformule,werken Independent Insurances en Adviseur samen voor de Klant Verantwoordelijkheden Independent Insurances >> Franchisegever << • Ontwikkelen, updaten en uitrollen van de formule • Afsluiten van contracten met kernleveranciers • Verankeren van de formule in een handboek • Werven en selecteren van franchisenemers • Uitdragen en bewaken van de merkidentiteit. • Ontwikkelen communicatiestrategie en bijbehorende – middelen. • Adviseren franchisenemers over bedrijfsvoering • Monitoren en bijsturen van resultaten. • Audits en mystery visits om de kwaliteit van de dienstverlening te borgen (FPLC) Verantwoordelijkheden voor de Adviseur >> Franchisenemer << • Exploiteren van de formule. • Werven, onderhouden en uitbouwen van relaties met klanten. • Vlekkeloze dienstverlening volgens de regels in het formulehandboek. • Realiseren van omzet- en brutowinst-doelstellingen • Terugkoppeling aan de franchisegever over de franchiseformule • Begeleiden van klanten bij het digitaliseren • Direct afhandelen van vragen die offline worden gesteld.
- 27. Het afschaffen vande provisie heeft grote voordelen Eerlijk • Het is raar dat je voor een duurdere verzekering meer verdient. • Als een klant betaalt voor de service, en niet voor de hoogte van de premie, is dat een veel eerlijker advies. Focus op klant • De adviseur wordt niet meer geprikkeld om vanuit zijn portemonnee te denken. • Het advies wordt de rode draad van de adviseur en dat zal de klant waarderen. Begrijpelijk • De provisie is op ieder verzekeringsproduct anders en dat maakt het voor de klant ingewikkeld. • Zonder provisie hoef je dit niet meer uit te leggen en krijgt de klant een heel duidelijk beeld krijgen wat de adviseur voor hem doet en waar hij voor betaalt. Geen provisie meer op elk product, maar één service-overeenkomst voor alle verzekeringen • Het gemis aan provisie wordt opgevangen door dienstverlening op fee-basis te geven. • De klant betaalt naast de netto premie, een vast bedrag per maand voor een service-overeenkomst. • Het wordt interessant om alle verzekeringen bij één kantoor onder te brengen, want klanten betalen de service-overeenkomst toch al.
- 28. De vergelijkingsmodules dieeen adviseur moet gebruiken om succesvol te zijn in deze nieuwe tijd Problemen met Vergelijkingssites Het independer-probleem, vergelijkingssites zijn: • Niet onafhankelijk: ze worden betaald door en/of zijn onderdeel van verzekeraars • Niet transparant: de verzekeraar betaalt de site een onbekende vergoeding Onafhankelijke Adviseurs en Vergelijkers • Niet alle verzekeraars doen met iedere vergelijker mee • Concurreren met direct writers is bijna onmogelijk Gebruiksgemak • Herhaaldelijk invullen van al bekende gegevens • Verzekeringstermen zijn vaak jargon • Vergelijken is meer dan prijs en kwaliteit laten zien; soms is ook advies gewenst De ideale Vergelijkingssite Transparant • De site laat alle netto premies en provisie helder zien; er zitten dus geen dubbele verdiensten bij de adviseur. Persoonlijk • De site vergelijkt niet alleen op prijs en kwaliteit, maar laat de klant vragen invullen, zodat er online advies gegeven kan worden Onafhankelijk • Gegarandeerd onafhankelijk advies: geen binding met een verzekeraar en geen provisie. Behulpzaam • De site beschikt over online video adviseurs en eventueel call en chat centers die de klant uitleg bieden als iets niet duidelijk is Compleet • De site laat alle producten op de verzekeringsmarkt zien, ook die van de online-verzekeraars (direct writers)
- 29. Independent Insurances erkentook haar Maatschappelijke Verantwoordelijkheid! Independent Kinderfonds 5% van de Nettowinst wordt gestort in het (op te richten) Independent Kinderwensfonds. Dit fonds ondersteunt kinderen die onder de armoedegrens leven met bijvoorbeeld een fiets of contributie voor de sportvereniging. Goede doelen Mocht een aanbieder een affiliate-vergoeding geven dan wordt die teruggegeven aan de klant. Deze heeft de keuze om dat geld op de rekening van een (lokaal) goed doel te laten storten. Eenzame Ouderen Qare koppelt vrijwilligers aan eenzame ouderen in hun straat, wijk of stad. Het screenen van deze vrijwilligers is echter een probleem. Independent Insurances heeft alle relevante data van potentiele vrijwilligers opgeslagen en stelt die ter beschikking aan Qare. Papier- verbruik In de verzekeringsbranche gaan gigantische hoeveelheden papier om. Door de fundamentele keuze om alles te digitaliseren wordt het papierverbruik drastisch verminderd Belang van verzekeringen Verzekeringen zijn belangrijk voor personen maar ook voor de economie. Het vertrouwen in de branche is echter met bijna 40% gedaald. Independent Insurances gaat dat vertrouwen herstellen door transparant, onafhankelijk en persoonlijk te zijn.
- 30. Het platform vanIndependent Insurances is het hart van de franchiseformule platform Klanten- service Klant Adviseur Verzekeraar Polissen en Claims Digitale Kluis Documenten Vergelijkers Aanvragen Additionele diensten Andere producten
- 31. Waaraan moet IndependentInsurances voldoen om een succes te worden en blijven? Kritieke Succes Factoren • Geloofwaardigheid (vertrouwen verdienen) • Snelheid en pro-activiteit • Reductie van complexiteit • Sturen op bijdrage • Internaliseren van compliance & risk • Operational excellence (lean): klanttevredenheid en efficiency • Commercial excellence: customer intimacy en distributiemanagement • Innovatie: uiteindelijk de enige houdbare strategie voor groei
- 32. De Strategie ende daarop gebaseerde Financiële Projecties
- 33. De Strategie omde Waardepropositie van Independent Insurances te realiseren Voorbereiding • Ontwikkelen van concept en systeem alsmede continue testen en verbeteren in een pilot (Independent Duinrand) • Conceptdiscussies met: • Potentiele klanten • Potentiele adviseurs • Verzekeraars • Vastleggen van het concept in een formulehandboek en realiseren van alle benodigde hulpmiddelen en systemen Uitrol Twee routes • Acquireren van bestaande tussenpersonen en die transformeren tot Independent Adviseur • Samen met potentiele adviseurs, zelf opbouwen van winkels en die later verkopen aan een Independent adviseur Continue verbetering • Monitoren performance op basis van de gedefinieerde Kritieke Succesfactoren • Verder ontwikkelen van de formule en uitbreiden van de dienstverlening
- 34. Het financieel modelvoor een adviseur vormt de basis voor het financieel en operationeel model van Independent Insurances Omzet Service-overeenkomsten met klant Directe Kosten Franchise-fee Verrichtingen voor klant Verrichtingen Advies voor leven en complex aan klant Klantenservice Indirecte Kosten Personeel Kantoor Auto Bedrijfsresultaat KLANT INDEPENDENT INSURANCES EXTERN ONDERNEMER In het financieel model van Independent Insurances (Excel-bestand) staat het financieel model voor een adviseur op tabblad <MODEL>
- 35. Parameters uit hetadviseur-model worden gebruikt om het model van Independent Insurances door te rekenen <MODEL> <WINKEL> <TUSSENPERSOON> Input: • Implementatie-pad • Kantoorkosten (doorlopend) • Kantoorkosten (eenmalig) • Projectkosten Input: • Conversie-ratio • Implementatie-pad Input van kosten en omzetdrijvers <12 – Omzet & Marge> <12 – Indirect> Input van diverse kostentarieven Input van diverse kostensoorten <5 – Omzet & Marge> <5 – Indirect> Input: implementatie-pad en bijdrage verzekeraars Input van diverse kostensoorten <Balansposten> Input: • Investeringen • Eigen vermogen • Financiële parameters <Fin Statements> • Resultatenrekening • Balans • Kasstroomoverzicht <Valuation> 12 – twaalf maanden 5 – vijf jaren
- 36. Bij 2.000 klantenrealiseert de adviseur, naast zijn salaris, een ruime marge Basis Scenario 2 Scenario 3 Scenario 4 Scenario 5 Klanten Klanten # 2.000 500 1.000 3.000 4.000 Zakelijke klanten % 5,0% 2,5% 5,0% 7,5% 0,0% Omzet € 352.302 85.937 176.151 541.283 670.388 Bruto Marge € 268.945 44.401 120.523 428.830 535.221 % 76,3% 51,7% 68,4% 79,2% 79,8% Personeelskosten € 95.000 65.000 75.000 115.000 135.000 Auto € 30.000 30.000 30.000 30.000 30.000 Huisvesting en kantoor € 18.000 9.000 12.000 24.000 30.000 Indirecte kosten € 143.000 104.000 117.000 169.000 195.000 Bedrijfsresultaat € 125.945 -59.599 3.523 259.830 340.221 Operationele marge % 35,7% -69,4% 2,0% 48,0% 50,7% Bron: Financieel en Operationeel Model vs 1.2
- 37. Een samenvatting vande resultaten van het financiële model van Independent Insurances 0 500 1000 1500 2000 Jaar 1 Jaar 2 Jaar 3 Jaar 4 Jaar 5 Adviseurs Klanten ('000) 0 10 20 30 40 50 jaar 1 jaar 2 jaar 3 jaar 4 jaar 5 omzet brutomarge -5 0 5 10 15 jaar 1 jaar 2 jaar 3 jaar 4 jaar 5 EBIT Cashflow € miljoen € miljoen Bron: Financieel en Operationeel Model vs 1.2 € '000 jaar 1 jaar 2 jaar 3 jaar 4 jaar 5 Personeel 700 730 820 880 940 ICT 100 100 100 100 100 Marketing 500 500 500 500 500 Adviseurs 100 100 100 100 100 Algemeen 81 28 27 33 43 Opzetten winkels 546 273 - - - Aanloopkosten 400 - - - - Independent Kinderfonds - - - 48 186 Indirecte kosten 2.426 1.731 1.547 1.661 1.869
- 38. Investeringen door de(toekomstige) aandeelhouders van IISN Categorie Bedrag (€) Marketing en PR 120.000 Advies en Ontwikkeling 200.000 Systeem en Website 150.000 TOTAAL 470.000
- 39. € 2 miljoeninvesteren in ruil voor 20% van de aandelen in een nieuw te vormen werkmaatschappij . Jaar 1 - 1,6 miljoen Jaar 2 - 0,3 miljoen Jaar 3 1,6 miljoen Jaar 4 5,1 miljoen Jaar 5 11,6 miljoen Een investering van € 2 miljoen middels een storting in NewCo in ruil voor 20% van de aandelen in NewCo • Kandidaten zijn onafhankelijk of geven (een deel van de) zeggenschap op, om de onafhankelijkheid te waarborgen. • Mogelijkheden: • Verzekeraars of banken • Beursgang of venture capitalist (internationale expansie) Voorstel voor de Investering Exit Scenario Financiële Constructie Cashflow-prognose IISN 80% X Y Z NewCo