1. 5 FAZA U PREGOVARAČKOM PROCESU
,,Koliko ste preduzimljivi, toliko ste uspešni“ – Bah
Ako proces pregovaranja pokušamo da podelimo na određene segmente primetidemo da se
izdvaja 5 jasnih faza koje se vrlo logično ,,prelivaju“ iz jedne u drugu i zajedno doprinose da
ceo pregovarački proces izgleda kao zaokružena celina. Ponekad one možda nisu precizno
podeljene i ne traju sve isti vremenski interval, jer se uvek prilagođavaju konkretnoj situaciji,
osobi ili grupi koja je preko puta nas.
Naše poznavanje i prepoznavanje faza bi trebalo da nam pomogne u suprostavljanju i
,,odbrani“ od raznih trikova i taktika koje je vrlo mogude da de druga strana upotrebiti!
U pitanju su sledede faze:
1. Međusobno upoznavanje
2. Izjava o ciljevima
3. Otpočinjanje pregovora
4. Momenat krize
5. Sporazum
I FAZA - Međusobno upoznavanje
Retko je mogude napraviti istinski dobar posao, a da prethodno nismo uspostavili dobar
kontakt i elementarni sistem poverenja sa sagovornikom.Poverenje leži u korenu svih
kvalitetnih odnosa i saradnje. Stvaranje dobrih odnosa počinje ved prvim kontaktom -
pogledom očiju, sigurnim rukovanjem i blagim osmehom koji predstavlja prethodnicu toplom
pozdravu. U ovoj fazi obratimo pažnju na sledede bitne elemente:
1.Bez agresivnog i suviše energičnog prvog kontakta –Ali, preporuka je da on ne
bude ni mlak i tunjav. Dakle ,,zlatna sredina“. Kao što znamo, prvi utisak de u znatnoj meri
,,obojiti“ komunikaciju tokom celih pregovora.Upotrebimo svoje dosadašnje iskustvo i na
temelju verbalne, neverbalne komunikacije kao i svoje intuicije, procenimo psihološki profil
druge strane.
2.Bez predrasuda!- Ova procena nam pruža samo blagu informaciju o tome ko je
preko puta nas i u kom smeru treba da nastavimo komunikaciju s’tim da imamo u vidu da
niko od nas nije tako dobar psiholog da na osnovu početne komunikacije pouzdano donese
sud o drugoj strani.
3. Uđimo u komunikacijski ritam druge strane- Obratimo pažnju da svaki čovek ima
svoju brzinu govora koja određuje često i njegov komunikacijski ritam kao i način i brzinu
prijema informacija. Da podsetim, najbolji komunikacijski ritam je ritam druge strane.
Odnosno, na nakoga najbolje utičemo ako smo slični njemu u nastupu i komunikaciji po
principu ,,slično se sličnom raduje“. (Više o ovome je bilo reči u knjizi ,,Veština uticaja“).
4.Upotrebimo ,,princip dopadanja“-Potrudimo se da svojim šarmom i elokvencijom
zadobijemo pažnju druge strane jer je poznata činjenica da mi najviše utičemo na ljude

2. kojima se dopadamo i da na nas najvedi uticaj imaju ljudi koji se nama dopadaju. (O principu
dopadanja je takođe bilo više reči u knjizi ,,Veština uticaja“).
5. Pojavimo se na vreme – Upamtimo, ne postoji stvarno dobar razlog za kašnjenje
na pregovore. Ukoliko se nešto nepredviđeno desilo obavezno odmah obavestimo
sagovornika i ako je mogude, odložimo sastanak.
6.Kradim razgovorom o nekim neformalnim temama ,,zagrejmo drugu stranu - Ovaj
deo, iako neformalan nam može pomodi da saznamo još nešto o stavovima, razmišljanjima, a
i trenutnom raspoloženju druge strane.
7. Upoznajmo se sa bazičnim stilom u komunikaciji druge strane - O pregovaračkim
stilovima de biti nešto više reči u drugom delu knjige.
Ovo su bile neke od preporuka na koje treba obratiti pažnju u prvoj fazi pregovora, s’tim da
na ovu fazu dosta ima uticaja to da li drugu stranu poznajemo od ranije ili je ovo naš prvi
susret.
Takođe, želim da dodam da nam ova faza može pomodi da procenimo i emocionalno stanje
druge strane, jer bez obzira na to koliko neko iskusan i racionalan bio, emocije u komunikaciji
i pregovaranju uvek igraju značajnu ulogu.
II FAZA - Izjava o ciljevima
Ovu fazu još možemo nazvati i ,,postavljanje scene“ na kojoj de se pregovori odvijati,
odnosno postavljanje jasnih okvira oko predmeta pregovora. U ovoj fazi bi trebalo da
obratimo pažnju na sledede bitne elemente:
1.Potrebno je da afirmišemo pozitivan ton komunikacijejoš u svojim uvodnim
izjavama i konstatacijama.
2.Odredimo svoju ,,gornju granicu“-Gornja granica predstavlja maksimum onoga što
možemo očekivati od pregovora, odnosno naša početna ponuda. Izuzetno je važno da kod
njenog formiranja imamo u vidu slededa dva kriterijuma:
- Da ne bude niska, da bismo imali prostora za tzv.,,pregovarački manevar“ (ustupke);
- Da ne bude nerealno visoko postavljena, pa da u samom startu odbije drugu stranu i
demotiviše je za dalje pregovore.
3.Odredimo svoju „BATNU“–„Batna“ predstavlja našu najbolju alternativu pogodbi
sa drugom stranom. Reč batna je nastala kao skradenica od engleske rečenice ,,Best
alternative to a negotiated agreement“. Ovaj termin su prvi uveli Roger Fisher i William Ury,
učesnici harvardskog programa za pregovore, u svojoj čuvenoj knjizi ,,Getting to yes“. Batna
nam pomaže da definišemo donju granicu našeg interesa, samim time i da se ne upuštamo u
ozbiljne pregovore ukoliko su ispod onoga što je naša alternativa. Ukoliko ne definišemo
svoju batnu, nedemo imati pravu informaciju da li neka pogodba uopšte ima smisla za nas.

3. 4.Ne upadnemo u zamku tzv. nepristojne ponude - Često de se desiti da de druga
strana tendeciozno dati ponudu koja je daleko ispod našeg očekivanja u cilju da nas izazove i
isprovocira naše emocije kako bi preuzela kontrolu.
Na primer: Prodavac prodaje automobil za 8.000 eura, s’tim da je spereman u određenoj
situaciji da cenu snizi i na 7.000 eura. Sa druge strane kupac na samom startu nudi krajnje
nerealnu ponudu (nepristojnu) od 4.000 eura. Šokiran i razočaran ponudom prodavac upada
,,u vatru“ i krede da se pravda i brani svoju ponudu. To je momenat kada pregovori počinju
ali sa vrlo lošom startnom pozicijom za prodavca gde je donja granica 4.000 evra a ne 7.000
evra. Apsolutno pogrešno!!! Trik je u tome da odolimo ,,nepristojnoj“ ponudi, da se blago
nasmešimo uz konstataciju da obe strane znaju da je to željena, a ne realnacena. Zatim da
predlažemo da predmet pregovora bude realna, a ne željena ponuda. I kao što rekoh, to sve
uradimo uz blagi osmeh ostavljajudi utisak da nam je drago što je druga strana duhovita. Na
ovaj način smo nonšalantno izbegli provokaciju i žargonski rečeno „nismo naseli na trik“
iskusnog pregovarača.
5.Budimo ,,elastični“ – Možemo, na neki način,nagovestiti da naša ponuda u
određenim okolnostima može biti i fleksibilnija (elastičnija).
Na primer:,,Gospodine Simidu, postoji mogudnost da kasnije sa naše strane dodatno
uskladimo ponudu kada dobijemo informacije od Vas i shvatimo Vaše ključne potrebe. S’tim
da, želim da istaknem na osnovu onoga što sada znam, ovo je najoptimalnija ponuda sa naše
strane“.
Dakle, ovo su neke od ključnih preporuka o kojima treba povesti računa u drugoj fazi
pregovaračkog procesa.
III FAZA - Otpočinjanje pregovora
Ovo je faza kada stvarno ,,ulazimo“ u pregovore i pokušavamo da obezbedimo što bolju
prednost. Preporukeza uspešno vođenje ove faze su sledede:
1.Budimo proaktivni-Naša proaktivnost se ogleda kroz postavljanje tzv.otvorenih
pitanja pomodu kojih mi preuzimamo inicijativu. Poznato je u komunikaciji da strana koja
postavlja pitanje usmerava i kontroliše razgovor. Ukoliko primetimo da vedinu vremena mi
odgovaramo na pitanja druge strane, to znači da smo u reaktivnoj fazi i da smo mi
kontrolisana strana. (Mnogo više o veštini postavljanja pitanja možete pročitati u knjizi
,,Veština uticaja“).
2.Koristimo tehniku,,bodljikovo prase“ - Često se u pregovorima dešava da druga
strana kaže: ,,Očekujem bolju ponudu od ove koju ste vi dali“. Umesto da upadnemo u
zamku i paušalno snizimo cenu ili damo bolje uslove (ustupke), mi jednostavno ,,prebacimo
loptu“ i upitamo drugu stranu: ,,Gospodine Simidu, koliko to bolju ponudu očekujete“?
Poenta ove tehnike jeste da mi ne otkrivamo prvi ,,karte“ ved da utičemo na drugu stranu, da
ona to prva učini.
3.Navođenje na pogrešan trag -Kada saznamo šta je to od uslova što druga strana ne
može da ispuni (ili što joj ne odgovara) dajemo joj do znanja da je nama upravo to važno
(iako nije). Nakon toga određeno vreme to pitanje afirmišemo, zatim kažemo da demo mi
delimično korigovati svoje stavove (napraviti ustupak), s’tim da sada s’pravom očekujemo i
da druga strana napravi u nečemu ustupak, kako bi mi bili motivisani da ozbiljno nastavimo
pregovore.

4. IV FAZA - Momenat krize
Svako od nas na osnovu ličnog iskustva može redi da se samo manji procenat pregovora
odvijao žargonski rečeno ,,glat“. Odnosno, potpuno je za očekivati da kada suočimo različite
interese, argumente i očekivanja da de dodi do razmimoilaženja i momenata krize. Ponekada
te situacije deluju priličnobezizlazno,a kada se dese povedite računa o slededim
preporukama;
1.Ne dozvolite da potraju dugo. - Ukoliko smo suviše vremena proveli fokusirajudi se
na probleme, a ne na rešenja vrlo je verovatno da demo predi ,,granicu“ posle koje je jako
teško postidi dogovor.
2.Upotreba tehnike „rezime“ -U ovim situacijama je potrebno da izvršimo
,,neutralizaciju uma“ druge strane i sa negativnog fokusa preusmerimo je na pozitivni tako
što demo rezimirati sve ovo što je bilo dobro i oko čega smo se, načelno ved složili. Kao što
rekoh, na ovaj način opet zauzimamo pozitivan kurs za nastavak razgovora.
3.Upotreba tehnike ,,uzimala davala“ - Ova tehnika se uvek mora koristii kada se
prave dobri dogovori. Ogleda se u tome da je došlo vreme da ponudimo neki konkretan
ustupak drugoj strani, ali da i mi automatski tražimo da i druga strana napravi ustupak.
Najveda greška koju možemo napraviti u ovoj fazi jeste da damo ustupak, a za uzvrat da ne
tražimo baš ništa. Ono što nakon toga kao po pravilu odmah sledi jeste da de druga strana
tražiti opet ustupak po principu ,,Dajemo prst, hode ruku, dajemo ruku, hode glavu“!
V FAZA - Sporazum
Sve ovo što smo preduzeli do sada bi trebalo da se finalizuje u kvalitetan sporazum ili
dogovor. Samo, obratite pažnju na reč kvalitetan sporazum! Praksa pokazuje da svi dogovori
koje postignemo nisu uvek po pravilu i dobri. Zato je potrebno da u poslednjoj fazi
pregovaračkog procesa obratimo pažnju na sledede stvari:
1.Upotreba tehnike „alternativna pitanja“ - Najbolji način da uvedemo drugu stranu
u dogovor bez da oseti pritisak jeste korišdenje tehnike alternativna pitanja. Ona
podrazumeva da kada osetimo da se finalizacija dogovora približava postavimo alternativno
pitanje u smislu alternativnog izbora za drugu stranu.
Na primer: Ako smo u ulozi prodavca umesto da pitamo drugu stranu da li joj odgovara naša
ponuda, mnogo je bolje redi: ,,Gospodine Simidu, šta bi Vama više odgovaralo, da Vam robu
isporučimo u ponedeljak ili sredu?
Druga strana u ovom slučaju ne oseda pritisak i ima utisak da sama donosi odluku bez našeg
pritiska, a šta god prihvati indirektno dogovor je postignut.
2.Rezime svega dogovorenog - Strana koja prodaje često pravi grešku što nakon
toga, pošto dobije pristanak sagovornika, ubrzava konačan dogovor bez da pre toga rezimira
i potvrdi sve što je do sada dogovoreno. Ovakvo ponašanje dovodi do situacije da druga
strana nešto nije dobro razumela. Kada shvati kakav je u stvari konačan dogovor, oseti se
izmanipulisano (prevareno). Izgubljeno poverenje zbog ovakve greške je kasnije skoro
nemogude povratiti. Dakle, pre samog finiša pregovaranja obavezno rezimiramo sve ono što
je bilo predmet dogovora.
3.Ne dozvolite drugoj strani da traži dodatne ustupke - Vrlo je mogude da de druga
strana na kraju pokušati da dogovor uslovi još jednim ustupkom. Ako se to desi potrebno je
da saopštimo da i mi imamo potrebu za dodatnim ustupkom s’tim da smo voljni da ga

5. povučemo ukoliko druga strana povuče svoj novi zahtev. Ovo je jedan od najbolnijih
momenata za sve one kojima se žuri da dogovor naprave što pre i zbog tog pritiska oni se
često odlučuju da prihvate dodatni zahtev pa makar to bilo i na njihovu štetu.Ta pozicija jako
poznata iskusnim pregovaračima i zato ,,povlače taj dodatni potez“ uslovljavanja. Međutim,
treba imati u vidu da je to najčešde pokeraškim rečnikom rečeno ,,blefiranje“ jer bi oni
prihvatili dogovor i bez dodatnog ustupka. Neki to nazivaju i upotreba tehnike ,,APP“! (Ako
prođe, prođe).
4.Obavezivanje - Ukoliko je bilopar usmenih obedanja druge strane, zamolidemo je da
to sve stavimo u pisanu formu, odnosno da u pismenoj formi konkretizujemo dogovor. Ovo je
značajno jer praksa pokazuje da neki pregovarači imaju tzv. ,,kratko pamdenje“. Da za sve
ono što nije zapisano (za šta ne postoji dokaz ) oni kažu da se ne sedaju da je to bilo predmet
dogovora.
5.Bez pokazivanja preterane srede zbog dogovora - Ako pokažemo da smo suviše
sredni zbog dogovora ili da likujemo zbog svog uspeha u pregovaranju, vrlo je mogude da de
druga strana pomisliti da je dogovor napravljen suviše na njenu štetu i da de se predomisliti.
6.,,Betoniranje dogovora“ - Kada konačno dođe do sporazuma strana koja je više
zadovoljna sporazumom često ima potrebu da se pravda i upada u zamku tako što hvali
odluku o saradnji koju je prihvatila druga strana.
Na primer:,,Ma nedete zažaliti gospodine Simidu“ ili ,,To je sigurno jedan od najboljih
poslova koje ste napravili gospodine Simidu“. Ovo možete nazvati ,,pogrešnim betoniranjem
dogovora“ jer ima kontra efekat. Druga strana obično pomisli nešto u stilu: ,,Au, u šta sam se
ja uvalio kada ovaj ima potrebu da me dodatno ubeđuje, a ja ved prihvatio?!Ili ,,Ko zna šta
stoji iza ovoga kada se ovaj još pravda, mora da leži neka zamka“!
Iz pomenutih razloga, dešava se da jedna od strana iako je prvo prihvatila dogovor, kasnije
kaže da ipak odustaje.
Sa druge strane, ispravno betoniranje dogovora znači da nakon sporazuma prestanemo da
,,ubeđujemo“ drugu stranu i da to vreme iskoristimo za bolje upoznavanje i porazgovaramo o
nekim manje formalnim temama.
I još da ne zaboravim, dodao bih jedan stari pregovarački običaj po kom mnogi ljudi kod nas
,,betoniraju dogovor“ ... Uz čašicu pida !
O fazama pregovaranja i još mnogim drugim bitnim aspektima procesa pregovaranja
govorićemo u VII modulu III generacije Akademije komercijalne komunikacije koja kreće
od marta meseca 2013. godine.
Dakle, teme tog modula su:
- Uvod u pregovaranje
- Značaj pregovaranja u savremenom poslovanju
- Razlika između prodaje i pregovaranja
- Pregovarački kolač
- Priprema za pregovaranje
- Faze pregovaranja
- Najčešde greške u pregovaranju
- Zona poklopljenih interesa
- Aktivno slušanje
- Smernice za uspešno pregovaranje

6. - Pregovarački stilovi
- Ponašanje pregovarača iz ugla nabavke
Akademija komercijalne komunikacije je specijalizovan program edukacije, razvoja i
treninga za profesionalne prodavce, menadžere i sve one koji bi to želeli da budu, top
menadžere, vlasnike preduzeda, imajudi u vidu da su oni svakodnevno u situaciji da utiču na
svoje zaposlene, pregovaraju sa ključnim kupcima, dobavljačima, bankarima, investitorima....
U programu takođe mogu učestvovati svi oni koji žele da se bolje upoznaju sa veštinama
komercijalne komunikacije, bez obzira na posao kojim se bave.
Celokupan program je baziran na standardima D.R.Gilbert centar group-a I realizuje se u
saradnji sa Privrednom komorom Beograda
Do sada je D.R.Gilbert centar realizovao dve generacije Akademije sa po šest meseci.
Osluškujudi potrebe, želje, sugestije dosadašnih polaznika i ostatka tržišta, III generacija
Akademije je dopunjena sa IV nova modula I povećana na 8 meseci trajanja.
Upis sa popustom od 40% I mogućnost plaćanja u 10 rata je u toku.
Samo 93,60 evra mesečno!
Predavanja počinju 23. marta 2013. i traju do kraja novembra meseca!
Budite najbrži! Broj mesta je ograničen!
Detaljnije informacije možete dobiti putem telefona 011/32-30-738, 062/235-913 ili putem
e-maila akademija@drgilbert-centar.com. www.drgilbert-centar.com
Kontakt osoba Sanja Banjanac