1. 9/03/2011 LO STUDIO VA IN RETE
CROSS- SELLING
LA GAMMA DEI SERVIZI
ACCRESCE LA QUALITÀ
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2. COSA SIGNIFICA CROSS-SELLING?
Vendita incrociata: è l’azione di
vendita di un prodotto/servizio
aggiuntivo rispetto a quanto richiesto
o già venduto al cliente.
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3. LA VISIONE TRADIZIONALE
Il cliente è analizzato limitatamente al prodotto/servizio
commercializzati dall’azienda.
Il focus è sul prodotto
In realtà i clienti acquistano più prodotti/servizi nello stesso
processo d'acquisto (cross-selling passivo o cross-buying).
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4. LA STRATEGIA DI CROSS-SELLING
Analizzare il comportamento di acquisto dei clienti
Identificare associazione e complementarietà tra
prodotti/servizi acquistati dal cliente
Focalizzare l’attenzione sul cliente e sulle sue esigenze
complessive: il cliente quale asset patrimoniale
Identificare nuove proposte commerciali (mix prodotti,
servizi,etc.) al fine di generare nel tempo valore sia per il cliente
sia per l’azienda
In sintesi avere l’obiettivo di accrescere la fidelizzazione del
cliente in un’ottica di lungo periodo
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5. I VANTAGGI DEL CROSS-SELLING:
Aumenta la resistenza del cliente di fronte alle offerte della
concorrenza
Fa crescere il fatturato: la quota complessiva che entra
grazie a quel cliente aumenta
Fidelizza i clienti : i concorrenti troveranno sempre maggiori
difficoltà nel sostituirsi nel ruolo di "fornitori privilegiati"
Riduce per i concorrenti le opportunità di business
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6. COME EFFETTUARE UN’ANALISI DI
CROSS-SELLING:
L'analisi del cross-selling non è complessa, ma è
fondamentale che esistano la cultura e la coltura del dato e
dell'informazione, cioè è necessario:
1) codificare in modo opportuno clienti e servizi/prodotti;
2) curare con metodo e regolarità la raccolta e la gestione dei dati
relativi alle singole transazioni;
3) analizzare regolarmente i risultati conseguiti e le cause del non
conseguimento;
4) pianificare le attività sulla base delle analisi.
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7. CASE HISTORY
Sapi srl ,leader di mercato , da oltre 18 anni, nella rigenerazione
di toner per stampanti laser con circa 200.000 pezzi anno prodotti
Qualità, ricerca e sviluppo ne hanno consentito la crescita nel
tempo
Il rischio di una visione di tipo tradizionale legata alla vendita di
una sola tipologia di prodotto era quello di dover inseguire le
continue evoluzioni di nuove stampanti e quindi di nuovi modelli di
cartucce.
L’ analisi di cross-selling effettuata sui propri clienti consentì di
comprendere l’insieme degli atti d’acquisto del cliente nell’ambito
dell’esigenza di stampa:
- acquisto delle stampanti e rinnovo nel tempo del parco macchine
- assistenza e manutenzione delle stampanti
- acquisto di materiali di consumo e relative valutazioni di mercato
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8. CASE HISTORY
Ponendo l’attenzione sul cliente e sulla sua esigenza di stampa,
compresi i prodotti e i servizi correlati, furono analizzati gli effetti
indotti sull’intera organizzazione dalla gestione interna del processo di
stampa:
Gestione di uno stock di toner e parti accessorie
Gestione di più fornitori
Contabilizzazione di più fatture
Assoggettamento a variabilità di prezzo dei prodotti/servizi
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9. CASE HISTORY
Sulla base di questa analisi Sapi decise di proporre ai propri clienti
di toner un servizio all-inclusive attraverso una società costituita ad
hoc, Sapi Service.
Sapi Service a fronte di un canone periodico fisso per un arco
temporale di medio periodo offre :
- Assistenza all’installazione e servizio di assistenza
tecnica in full-maintenance attraverso il controllo in
remoto dei consumi e delle pagine stampate
- Fornitura di tutte le parti di ricambio per la
manutenzione preventiva e correttiva
- Fornitura di tutti i materiali di consumo attraverso il
controllo in remoto dei consumi e delle pagine stampate
- Connessione delle stampanti agli utenti in rete
- Rinnovamento del parco macchine
- Possibilità di controllare l’andamento dei costi tramite
software Sapi Service.
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10. CASE HISTORY
I vantaggi per il cliente:
Concentrazione del personale sul business primario
Ottimizzazione dei costi di stampa
Prezzi dei consumabili fermi per tutta la durata del contratto
Eventuale rinnovamento o manutenzione correttiva del parco
macchine
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11. CASE HISTORY
I vantaggi per Sapi:
Aggiungere valore alla propria offerta , passando dal prodotto a
servizio
Fidelizzare il cliente nel lungo periodo
Svincolarsi dal mercato delle stampanti e dalla sua evoluzione
Creare forti barriere all’ingresso di concorrenti
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