Evidence based sales management

1. Zarządzanie sprzedażą w oparciu o dowody
Evidence-Based Sales Management
Karol Wolski
Kontakt:
tel.: 512 096 203
mail: wolski.karol@gmail.com
LinkedIn

2. 2
Zarządzanie sprzedażą w oparciu o dowody
Tradycyjne zarządzanie sprzedażą
Doświadczenie menedżera
oraz jego zespołu
Zarządzanie w oparciu o dowody
25 lat badań
4 000 firm
80 000 sprzedawców
VS
Opracowanie na podstawie badań: Verbeke, W., Dietz, B., & Verwaal, E. (2011). Drivers of sales performance: a contemporary meta-analysis. Have salespeople become knowledge brokers?.Journal of the Academy of Marketing Science, 39(3), 407-428.

3. 3
5 kluczowych czynników wpływających na sprzedaż
- wyniki 25 lat badań
Umiejętność dostosowania się
Niejasność swojej roli
(role ambiguity)
Zdolności poznawcze Zaangażowanie w pracę
Poziom wiedzy handlowców
(sales related konwledge)
Opracowanie na podstawie badań: Verbeke, W., Dietz, B., & Verwaal, E. (2011). Drivers of sales performance: a contemporary meta-analysis. Have salespeople become knowledge brokers?.Journal of the Academy of Marketing Science, 39(3), 407-428.

4. 4
Poziom wiedzy handlowców
Nie chodzi tu jednak wyłącznie o wiedzę produktową (ta oczywiście jest podstawą), ale przede wszystkim o wiedzę o
klientach, procesie sprzedaży oraz rynku, na którym działa firma. Sprzedawca XXI wieku musi identyfikować centra decy-
zyjne u swoich klientów, odróżniać decydentów od innych interesariuszy oraz użytkowników produktu. Powinien być dla
swoich klientów „brokerem informacji”, który pokazuje w jaki sposób oferowane przez niego rozwiązanie wpisuje się w po-
trzeby klienta, a w przypadku rynku B2B także określić wpływ sprzedawanego produktu na rozwój biznesu klienta.
Elastyczność
To umiejętność dostosowania się sprzedawcy do klienta oraz modyfikacji całego procesu sprzedaży podczas jego trwania.
Adaptacja do klienta podczas rozmowy to nic innego, jak wykorzystanie inteligencji emocjonalnej i empatii w trakcie sprze-
daży. Zaś dostosowanie całości procesu sprzedaży odbywa się na podstawie zdobytych informacji o kliencie, jego potrze-
bach i planach.
Opracowanie na podstawie badań: Verbeke, W., Dietz, B., & Verwaal, E. (2011). Drivers of sales performance: a contemporary meta-analysis. Have salespeople become knowledge brokers?.Journal of the Academy of Marketing Science, 39(3), 407-428.

5. 5
Niejasność swojej roli
To czynnik działający negatywnie na skuteczność sprzedawców. Jeśli handlowiec nie rozumie swojej roli, nie jest pewny
zakresu podejmowanych działań, to należy spodziewać się jego gorszych wyników. Handlowiec powinien potrafić ukształ-
tować swoją rolę w taki sposób, aby odnaleźć się w skomplikowanym procesie sprzedaży obejmującym wielu decydentów.
Musi wiedzieć, jak przełożyć na praktykę ogólne hasło z ogłoszeń rekrutacyjnych nawołujące kandydatów do „budowania
pozytywnego wizerunku firmy w oczach klientów”. Osoba, która nie potrafi tego zrobić, nie poradzi sobie we współczesnej
sprzedaży.
Zdolności poznawcze
Badania pokazują, że lepiej radzą sobie sprzedawcy, którzy mają wyższą inteligencję (IQ). Dzięki niej potrafią szybciej koja-
rzyć fakty, przyswajać nową wiedzę oraz analizować materiał dostarczony przez klienta. Czy tego chcemy czy nie, inteli-
gencja ma w sprzedaży znaczenie. Co ważne, powinna być ona powiązana z odpowiednim poziomem tak zwanej inteli-
gencji emocjonalnej.
Zaangażowanie w pracę
Proaktywność, odpowiedzialność za powierzone cele - bez tych cech, nawet najbardziej doświadczony i inteligentny
sprzedawca nie odniesie sukcesu.
Opracowanie na podstawie badań: Verbeke, W., Dietz, B., & Verwaal, E. (2011). Drivers of sales performance: a contemporary meta-analysis. Have salespeople become knowledge brokers?.Journal of the Academy of Marketing Science, 39(3), 407-428.

6. 6
Siła wpływu każdego z czynników (skala 0-1)
0,28 0,27
-0,25
0,23 0,23
-0,3
-0,2
-0,1
0
0,1
0,2
0,3
0,4
Poziom wiedzy
handlowców
Umiejętność
dostosowania się
Niejasność swojej roli Zdolności poznawcze Zaangażowanie w pracę
Opracowanie na podstawie badań: Verbeke, W., Dietz, B., & Verwaal, E. (2011). Drivers of sales performance: a contemporary meta-analysis. Have salespeople become knowledge brokers?.Journal of the Academy of Marketing Science, 39(3), 407-428.

7. 7
Nowe zadania menedżerów sprzedaży
Poziom wiedzy handlowców
 Edukowanie pracowników
 Udzielanie informacji zwrotnej
 Prowadzenie sesji coachingowych
Elastyczność
 Kształtowanie inteligencji emocjonalnej pracowników
 Kształtowanie kompetencji społecznych sprzedawców
Zdolności poznawcze
 Rekrutowanie odpowiednich pracowników
Niejasność swojej roli
 Jasne komunikowanie roli i obowiązków
 Odpowiednie prowadzenie rekrutacji
 Zbudowanie jasnego procesu sprzedaży
 Przejrzyste zarządzanie wskaźnikami sprzedaży
Zaangażowanie w pracę
 Motywowanie
 Zarządzanie przez wartości
 Budowanie autorytetu lidera
Opracowanie na podstawie badań: Verbeke, W., Dietz, B., & Verwaal, E. (2011). Drivers of sales performance: a contemporary meta-analysis. Have salespeople become knowledge brokers?.Journal of the Academy of Marketing Science, 39(3), 407-428.

8. 8
Tradycja vs. zarządzanie sprzedażą w oparciu o dowody
Tradycyjne zarządzanie sprzedażą Zarządzanie sprzedażą w oparciu o dowody
Bardzo silna koncentracja na doświadczeniu jakie do firmy wnosi
menedżer sprzedaży
Bazowanie na obiektywnej i sprawdzonej wiedzy. Doświadczenie
menedżera, ma służyć jej dostosowaniu do specyfiki firmy.
Menedżer ma zarządzać sprzedażą i realizować targety Menedżer przyjmuje wiele ról: coach, rekruter, lider, mediator
Menedżer rozdziela plany na handlowców i pilnuje ich realizacji Menedżer wspiera w realizacji celów, prowadząc sesje coachingowe
i udzielając feedbacku
Motywacja finansowa i systemy premiowe Motywowanie w oparciu o wyniki badań naukowych. Wspieranie
Sprzedawców szkoli się z wiedzy produktowej oraz technik
sprzedaży
Sprzedawca staje się brokerem informacji w oczach klienta. Pokazuje
mu w jaki sposób oferowany produkt przekłada się na zysk klienta
Duża ilość dodatkowych czynności wykonywanych przez sprzedaw-
ców, niejasność procesów sprzedaży. Każdy pracuje według swojego
najlepszego doświadczenia.
Podejście analityczne. Ustrukturyzowanie procesu sprzedaży.
Opracowanie na podstawie badań: Verbeke, W., Dietz, B., & Verwaal, E. (2011). Drivers of sales performance: a contemporary meta-analysis. Have salespeople become knowledge brokers?.Journal of the Academy of Marketing Science, 39(3), 407-428.

9. 9
Karol Wolski
tel.: 512 096 203
mail: wolski.karol@gmail.com
LinkedIn