Il documento discute l'importanza del prospecting telefonico nel mercato ICT, fornendo strategie per ottimizzare il contatto telefonico. Sottolinea le barriere comuni come la timidezza e la paura di rifiuti, suggerendo approcci come la cortesia verso le centraliniste e la preparazione prima della chiamata. Vengono anche delineati obiettivi chiari per le telefonate e metodi per superare l'indifferenza del cliente.

1. Prospecting Telefonico “ Espandere le vendite nel mercato ICT” Milano, 10-11 Marzo 2010 Carlo Borello

2. Usare bene il telefono ! Per Ottimizzare il primo KPI (% di contatto) La paura di chiamare..... Lo schermo del Centralino Sapere come chiamare Raccolta delle informazioni Obiettivo della chiamata Conduzione della telefonata Sapere quando chiamare Fascie orarie Frequenza di contatto

3. Le chiamate “fredde” !! Ostacoli per tutti! Poco familiarietà a farle Non ci si sente preparati Difficoltà a reperire l’interlocutore Timidezza a parlare con chi non si conosce Paura di essere “invadenti” Timore di non essere interessanti Sentirsi “rimbalzati” Sentirsi rispondere di no

4. Le chiamate “fredde” !! Soluzioni ........................................ ........................................ ........................................ ........................................ ........................................ ........................................ ........................................ ........................................

5. Per superare le barriera del centralino .... Essere cortesi e rispettosi delle centraliniste. Mai essere arroganti o troppo “decisi” Chiedere “aiuto” funziona spesso e crea empatia Chiedere la loro opinione sull’interlocutore più indicato Non vendetegli nulla! Se già avete un nome utilizzatelo Se avete delle referenze…. Usatele!

6. La prontezza....innanzitutto !! Essere pronti se vi chiedono il motivo della chiamata Chiamate nelle ore in cui non ci sono i filtri: Fuori orario Durante la pausa pranzo I “backup” sono in genere più facili Navigate nel sistema di caselle vocali (se c’è)

7. Le frasi da evitare...... Aumentare, fare profitto, guadagnare…. Ridurre le spese, risparmiare, eliminare… Come sta? Vorrei sapere come lavorate… Noi abbiamo come clienti diversi vostri concorrenti… Mi piacerebbe lavorare insieme a voi… E’ un buon momento per contattarla? E’ occupato ora? ...

8. Una Telefonata di successo !

9. Il valore di una buona Apertura Introduzione Tu La tua società Scopo della telefonata Informare il cliente del motivo della chiamata Una frase che catturi l’interesse del cliente (beneficio generico) Permesso a procedere Mostra cortesia Conferma l’interessamento

10. Pianificazione della Telefonata !!!! Analizzare e studiare le Informazioni per: Sentirsi preparati Dare una struttura logica alla telefonata Avere una traccia per “condurla” senza ansia Formulare delle frasi di interesse per il cliente Aumentare l’efficacia pianificando l’obiettivo da conseguire

11. L’obiettivo? le domande da porsi.... Quale è l’obiettivo della telefonata? Cosa voglio che il cliente faccia alla fine della telefonata? Quali informazioni voglio ottenere? Cosa voglio comunicare al mio interlocutore?

12. Definizione dell’Obiettivo Primario Deve essere concreto e definito Deve essere realistico Dall’ordine... a fare il passo successivo nel ciclo di vendita Richiede un impegno da parte di entrambi Prepara il follow-up successivo Deve avere un obiettivo secondario!

13. Possibili Obiettivi Primari.... Accordo a ricevere, leggere e discutere materiale informativo (inviarlo, richiamare e discuterlo) Pianificare la visita di un outside (comunicarlo all’Outside Sakes, fare la visita, richiamare per follow-up) Ricevere il nome della persona alla quale rivolgersi in futuro (farsi introdurre, richiamare e presentarsi a breve) Ottenere maggiori informazioni sulle esigenze del cliente (richiamarlo con soluzioni concrete) Fare un’offerta (farla, inviarla e follow-up) Pianificare la visita di un outside (comunicarlo all’OS, fare la visita, richiamare per follow-up) Ricevere un ordine (inserirlo, verificarlo e follow-up)

14. Gestire L’Indifferenza ..... “ Riconoscerla al cliente” Fare delle domande per stimolare lo scambio di informazioni Portare il cliente su un argomento di interesse (conosciuto)

15. Domande ?