ANNA FONSECA si occupa da più di 20 anni di comunicazione telefonica e ha collaborato con aziende leader del mercato IT come HP, IBM, Microsoft. È autrice del libro “9 SECONDI PER CONVINCERE” - da poco uscito in una nuova edizione: http://bit.ly/9secondi - e in questo WEBINAR trasmesso in diretta il 29 settembre 2016 spiega le 9 mosse vincenti per acquisire nuovi clienti al telefono.

1. 9 mosse per conVincere
a farsi dire Sì al telefono e acquisire nuovi Clienti
29 settembre 2016, ore 12 - Webinar con Anna Fonseca

2. Chi sono
Anna Fonseca, esperta in comunicazione telefonica, di cui mi occupo
da più di 20 anni con risultati straordinari. Ho formato migliaia di
persone che utilizzano il telefono generando grandi opportunità di
business. Ho collaborato con diverse realtà aziendali importanti tra
cui: HP, IBM, Microsoft, SAP Italia, Citrix, Trend Micro, CA e altri
Leader di mercato.
Appassionata del comportamento umano, ho approfondito varie
discipline tra cui: Analisi Transazionale, Dinamica Mentale,
Psicologia della Scrittura e PNL.
Laureata in Psicologia cum Laude, diplomata dall’Associazione
Grafologi Italiani, NLP certificata in Life&Business Coach, dalla
Society of NLP di Richard Bandler (cofondatore della PNL).
Nel 2010 ho realizzato un audio corso con la partecipazione di
Claudio Belotti (trainer internazionale di PNL).
Autrice del libro 9 secondi per ConVincere. Il marketing telefonico
efficace (Franco Angeli Edizioni). 2a Edizione Gennaio 2016
29 settembre 2016 - Webinar con Anna Fonseca

3. 29 settembre 2016 - Webinar con Anna Fonseca
Parola d’ordine: Lead Generation

4. • 62 milioni di telefonate al minuto nel mondo
• 3 milioni di opportunità al minuto nel mondo
La Giungla e le sue SFIDE
29 settembre 2016 - Webinar con Anna Fonseca

5. Siamo TUTTI diventati…
29 settembre 2016 - Webinar con Anna Fonseca

6. Come far sentire la propria
VOCE?
29 settembre 2016 - Webinar con Anna Fonseca
https://en.wikipedia.org/wiki/File:Choir_1.jpg

7. 9 mosse VINCENTI
Per acquisire
Nuovi Clienti
al Telefono
29 settembre 2016 - Webinar con Anna Fonseca

8. Se non ci credi
TU
Perché dovrei
farlo io?
CREDERCI!
29 settembre 2016 - Webinar con Anna Fonseca

9. 1 - Database
Analizza l’azienda prima di chiamare:
• Zona
• Settore
• Clienti già acquisiti
29 settembre 2016 - Webinar con Anna Fonseca

10. • Giorni ideali
Lunedì (pomeriggio) - Martedì - Mercoledì
- Giovedì -Venerdì (mattina)
• Orari ideali
9.30-12 e 14.30-17.30
• Obiettivi
È fondamentale all’inizio di una giornata porsi un
obiettivo personale numerico da raggiungere, in termini
di contatti utili e di trattative generate/incontri.
2 - Giorni/Orari/Obiettivi
29 settembre 2016 - Webinar con Anna Fonseca

11. Importante!
Non indisporre le centraliniste, lei è un’amica tramite la quale
potremo raggiungere la meta. Vietato raccontare al centralino
il motivo della telefonata.
Formule di apertura
Buongiorno! Desidero (gentilmente) parlare con il responsabile
acquisti
Buongiorno! Sto cercando….
Per quale Motivo?
Semplicemente per una conferma
Per un dettaglio sul 9400XS
Per un dettaglio sulla vostra infrastruttura
3 - Inizio Telefonata: Al Centralino
29 settembre 2016 - Webinar con Anna Fonseca

12. Presentazione Iniziale
Buongiorno! (EMOZIONANTE!) Sono….di….
Ho il piacere di parlare con il responsabile acquisti?
Obiettivo di questa fase
- Catturare l’attenzione
- Farsi dare un consenso a proseguire
Ricorda:
Nell’80% dei casi, la causa del fallimento
in questa fase è dovuta all’operatore!
4 - Al Giusto Interlocutore:
Presentazione
29 settembre 2016 - Webinar con Anna Fonseca

13. Fornire una motivazione del contatto
Come le ho anticipato la sto contattando….In questo momento la contatto
in merito alle vostre esigenze di ottimizzazione dei costi di stampa
(gestione del tempo, del vostro patrimonio, etc.)
Obiettivo in questa fase
È parlare di un’esigenza/criticità che coinvolga il Cliente.
Farsi dire Sì a domande retoriche
Esempi Domande Retoriche
Immagino che abbiate delle stampanti in azienda, è corretto?
Immagino che utilizzi la posta la posta elettronica, è corretto?
Immagino che le capiti di navigare su internet?
29 settembre 2016 - Webinar con Anna Fonseca
5 - Motivazione del Contatto

14. Benissimo! Desidero semplicemente darle visibilità della
nuova stampante STAMPAVELOX… che permette di
stampare ad una velocità straordinaria con un costo copia
davvero contenuto!
Immagino che anche per lei sia importante la velocità
e il risparmio disoldi nella sua attività?
Obiettivo in questa fase
Utilizzare un linguaggio accattivante, e ottenere un altro consenso
6 - Vantaggi
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15. • Di cosa vi occupate?
• Quante postazioni PC sono connesse alla rete?
• Quante stampanti avete? Avete un noleggio?
Quando è la scadenza del contratto?
• Quanti server fisici e virtuali avete?
• Quale tipologia di dati fate transitare sulla rete internet?
(posta, gestionale, immagini)
• Avete utenti mobili o altre sedi?
• State pensando di esternalizzare i vostri sistemi?
• Quale antivirus utilizzate?
7 - Domande Chiave
29 settembre 2016 - Webinar con Anna Fonseca

16. Esempi di «Parole Magiche»
Capisco
Davvero molto interessante
Mi rendo conto….
Comprendo perfettamente
Obiettivo in questa fase
Ascoltare il Cliente fornendo comprensione. In questa fase,
se si è lavorato bene nelle precedenti, noterai un’atmosfera
cordiale, fluida, disponibilità del Prospect.
8 - Ascolto Dinamico
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17. Ottimo!
Facciamo così… il giorno…
la trovo in ufficio?
9 - Fissare un Incontro
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18. 29 settembre 2016 - Webinar con Anna Fonseca
CHIUSURA
Chiusura Chiamata
La ringrazio e le auguro…
MEGLIO INVIARE SEMPRE UNA MAIL DOPO UNA
CONVERSAZIONE TELEFONICA

19. annafonseca.it
anna.fonseca@annafonseca.it
Scopri «9 secondi per
convincere»
su www.francoangeli.it
http://bit.ly/9secondi
29 settembre 2016 - Webinar con Anna Fonseca

20. Opportunità Webinar
Per tutti i partecipanti di questo webinar:
Corso di 6 ore in modalità remota a 225 euro+IVA
invece di 250 euro+IVA (fino al 31/12/2016)
Per i primi cinque che daranno il loro feedback:
Scrivendo ad anna.fonseca@annafonseca.it,
riceveranno uno sconto del 15% sull’acquisto
dell’ebook di «9 secondi per ConVincere»
29 settembre 2016 - Webinar con Anna Fonseca