Чему стоит учиться руководителю отдела продаж. Ключевые ошибки в обучении и саморазвитии. Российская управленческая культура.

1. Развитие лидерских компетенций:
способность к обучению и саморазвитию
Спикер: Ващенко Андрей

2. Ващенко Андрей Анатольевич
Начальник управления долгосрочного
планирования и развития ООО
«Газпромтранс»
Практикующий топ-менеджер с 20-летним
опытом управления.
Эксперт «Открытого правительства»
Дворковича.
Автор электронных книг
«Управление стратегическим развитием по-
русски» и «Личностный кризис руководителя»
Тел 89165530222
vaan@gptrans.gazprom.ru
vaan23011972@mail.ru
www.facebook.com/vashenkoand
skype: vaan.gptrans
http://www.topcrop.ru/persons/jeffektivnoe-
upravlenie-ljudmi.html
2

3. Учится нужно и можно ВСЕГДА! Главное решить чему
именно учиться?
3

4. Конкуренция – учит лучше, чем Университет!
Очень важно понять: чему
именно стоит учиться????
Обучающая конкуренция
бывает разной:
Можно конкурировать за право
продавать еще дешевле
хороший товар
А можно конкурировать за
право продавать свой товар
дорого и еще дороже.
Мы русские похожи на
итальянцев мы не любим
продавать ДЕШЕВО!!!
4

5. Нам навязывают отупляющую модель лидерства
Скрипты, оглупляющее обучение,
автоматизация, оцифровка,
детализация, текучка, вечный
стресс, игра по чужим правилам –
и все эти титанические усилия, что
бы продавать дешево и
зарабатывать гроши.
Цифры не вызывают настоящего
доверия. Они не дают настоящей
силы и уверенности. Они всего
лишь снижают тревожность.
Компьютер или калькулятор не
понимает, что хорошо, а что плохо.
Он просто складывает цифры.
5

6. В чем сила брат??????
Сила в Правде!!!
Руководитель уверенный в своей
правоте намного продуктивнее и
результативнее ходячего
калькулятора.
Только надо помнить что правда,
не синоним истины.
Правда у каждого своя!!!
Задача российского
руководителя учиться находить
свою правду!!!
6

7. Все люди ВРУТ!!! Способы узнать правду
7

8. Русские они разные Нельзя подходить с одним
аршином к людям с разной
культурой и традицией.
Каждый руководитель должен для
себя решить, что ему важнее
принципы, правила, цифры или
люди.
Если во главе принципы и правила,
тогда текучка, нелояльность,
отсутствие инициативы. За все
отвечает только руководитель!
Зато порядок, предсказуемость,
учет и контроль.
Если во главе люди, тогда героизм,
патриотизм, лояльность, общая
ответственность. Российский
бардак, пускание пыли в глаза.
8
Мы все «россияне», но мы все разные

9. Лидер и Руководитель
Лидер – человек наиболее успешно
использующий обстоятельства, людей и
доступные ресурсы, на коротком отрезке
времени.
Руководитель – человек, который годами
организует продуктивную и полезную
деятельность группы людей, не смотря на
дефицит всех видов ресурсов,
противодействие внешней среды, низкую
самомотивацию сотрудников.
9

10. Превращение в компетентного руководителя
10

11. Власть - как энергетическое воздействие
Компетентный руководитель способен вызвать у
сотрудника набор реакций подчинения (без применения
физической силы): сочетанием позы, темпа и формы
речи.
Воздействие власти руководителя на сотрудника
происходит на уровне бессознательного, минуя наше
рациональное начало. Руководитель передает сигнал
власти – подчиненный его принимает.
Личная энергетика сотрудника меняется таким
образом, чтобы он испытывал удовольствие, чувство
безопасности и комфорта при выполнении
распоряжений лидера.
Длительная реализация руководителем своей власти
меняет психологическое состояние лидера и его
личностную энергетику. 11

12. Власть и Доверие
Для выживания человеческого
существа в обществе себе
подобных необходимо УМЕТЬ
ВЫЗЫВАТЬ ДОВЕРИЕ!
Для управления человеческими
существами необходимо уметь
проецировать на них свою
ВЛАСТЬ.
12

13. Чему нужно учиться лидеру,
что бы стать руководителем
Лидеру, необходимо изучать себя и
осознавать доступные виды власти.
Управляя инструментами власти, лидер
может регулировать свою способность
вызывать и укреплять доверие.
Лидер способный вызывать доверие у
кого угодно, где угодно, в каких угодно
обстоятельствах – становится
компетентным руководителем!
13

14. Человек победивший время
Анатолий Борисович Чубайс
14

15. Доверие и бизнес-процессы в компании
В России не читают инструкции, законы и
положения о процессах в организации. Мы не
подчиняемся власти бумажного закона.
Неписанные законы гораздо более
действенные.
Руководитель (лидер) в России сам
интерпретирует законы, он сам источник
правил и норм.
Руководитель, владеющий разными инструментами
власти и установивший доверие с ключевыми
работниками, способен изменить бизнес-процессы,
корпоративную культуру без приказов, распоряжений
и письменных инструкций.
15

16. Ключевая компетенция руководителя
Эффективные бизнес-процессы
возможны только при
правильном сочетании
инструментов власти
руководителя, подтвержденные
доверием Сотрудника.
Поддержание динамического
баланса Власти и Доверия –
ключевой навык и
суперкомпетенция руководителя. 16

17. Труба Доверия и Перфоратор Власти
Власть – это способность так взаимодействовать с
другими людьми (словами, молчанием, письменной
речью, позой, выражением лица, идеей, сказкой), чтобы
получить желаемое!
Власть, метафорически, -
это лопата, перфоратор,
шанцевый инструмент.
Каждый из нас обладает
властью и «копает» трубу
Доверия в головах
окружающих людей.
17

18. Виды власти, доступные руководителю
Власть беззащитности
Власть физической силы
Власть эмоций
Власть картинки
Власть рацио
Власть звука
Власть слова
Власть мифа и сказки
Власть идеи
Власть идеологии и
теории
18

19. Труба Доверия
Движение информации по
трубе Доверия в мозге
человека идет от
рационального к
бессознательному и затем
в нервные центры.
Информация, попавшая в
трубу Доверия, вызывает
позитивный отклик:
- радость;
- желание подчиняться;
- сотрудничать,
взаимодействовать;
- быть рядом.
19

20. Виды Доверия
Доверие к самому
себе
Доверие в группе
Доверие в обществе
Доверие к бренду
Доверие к организации, компании, фирме
Доверие к политической партии 20

21. Доверие как основа сосуществования
Способность людей оказывать
доверие другу к другу выступает
исходным условием межличностных,
внутригрупповых и межгрупповых
отношений.
Человек чувствует себя более
удовлетворенным жизнью, если он
чувствует меру доверия к другим
людям и, одновременно, готов
оказывать доверие миру и себе.
21

22. Выводы
1. Лидеру нужно превратиться в
Руководителя.
2. Руководитель, умеющий
устанавливать Доверие с сотрудником,
способен к мощнейшей нематериальной
мотивации. Это основа управления и
полномочий!
3. Руководитель умеющий
устанавливать доверие с
«начальством» не победим в карьерной
гонке. 22