Download chuyên đề tốt nghiệp ngành Quản Trị Kinh Doanh với đề tài: Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Trường Giang, bài báo cáo được nhiều bạn tham khảo và đạt điểm cao, các bạn nên tham khảo

1. ĐẠI HỌC QUY NHƠN
KHOA TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH
******
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM HOÀN
THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY TNHH TRƯỜNG GIANG
Người hướng dẫn:ThS. ………………….
Người thực hiện:…………………..
MSSV:…………………..
Lớp:………………… .
Khoá:……………………….
BÌNH ĐỊNH, THÁNG 3 NĂM 2021

2. i
LỜI CAM ĐOAN
Em xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu khoa học độc lâp của riêng em.
Các số liệu nêu trong bài thực tập nhận thức là xác đáng và chưa từng được công
bố hay được tiết lộ trong bất kỳ trang mạng nào hay bài thực tập nhận thức nào.
Các nội dung dựa trên cơ sở các bài thực tập mẫu, bài thực tập của các khóa
trước, của bạn bè để học hỏi đồng thời diễn đạt lại theo cách hiểu của riêng em. Và
lấy đó để làm tham khảo, làm nền tảng cho bài thực tập nhận thức của em được
hoàn thiện.
Em xẽ cố gắng hoàn thành bài thực tập nhận thức trong thời gian quy định
Em xin chân thành cảm ơn!
Bình Định, ngày 22 tháng 03 năm 2021
Người viết

3. ii
LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành chuyên đề báo cáo thực tập này trước hết em xin chân thành cảm
ơn sâu sắc đến cô Phan Thị Quốc Hương đã tận tình hướng dẫn trong suốt quá
trình viết Báo cáo thực tập nhận thức của em.
Em xin gửi đến quý thầy, cô giáo trong khoa TCNH & QTKD trường Đại học
Quy Nhơn lời cảm ơn chân thành đã tận tình truyền đạt kiến thức trong những năm
vừa qua.
Em xin chân thành cảm ơn Ban Lãnh Đạo, các phòng ban của Công ty TNHH
Trường Giang đã tạo điều kiện thuận lợi cho em được tìm hiểu thực tiễn trong suốt
quá trình thực tập tại công ty.
Cuối cùng em kính chúc quý thầy, cô dồi dào sức khỏe và thành công trong sự
nghiệp cao quý. Đồng kính chúc các cô, chú, anh, chị trong Công ty TNHH Trường
Giang luôn dồi dào sức khỏe, đạt được nhiều thành công tốt đẹp trong công việc.
Vì kiến thức bản than còn hạn chế, trong quá trình thực tập, hoàn thiện bài báo
cáo thực tập nhận thức này em không tránh khỏi những sai sót, kính mong nhận
được những ý kiến đóng góp từ cô cũng như quý Công ty.
Em xin chân thành cảm ơn!
Bình Định, ngày 22 tháng 03 năm 2021
Người thực hiện

4. iii
PHIẾU NHẬN XÉT CỦA CƠ SỞ THỰC TẬP
THÔNG TIN NGƯỜI HƯỚNG DẪN
Họ tên: Nguyễn Thị Khánh Thi Chức vụ: Kế toán trưởng
Bộ phận: Kế toán tổng hợp Điện thoại:0983844551
Email: khanhthibinhdinh@gmail.com
THÔNG TIN SINH VIÊN
Họ tên: MSSV: 4054010286
Lớp: Quản trị kinh doanh marketing 40 Ngành: Quản trị kinh doanh
Ngày bắt đầu thực tập: 03/02/2020 Ngày kết thúc thực tập:02/03/2020
Vị trí thực tập (mô tả ngắn gọn nhiệm vụ của SV): Chăm sóc khách hàng, tiếp thị
sản phẩm gạch
Đề tài: Tình hình hoạt động của Công ty
NHẬN XÉT
Vui lòng đánh giá sinh viên thực tập theo các nội dung sau bằng cách đánh dấu
“X” vào cột tương ứng
Nội dung đánh giá Tốt Khá
Trung
bình
Cần
cải
thiện
Không
đạt
1 Mức độ hoàn thành công việc
2
Năng lực chuyên môn sử dụng vào
công việc được giao
3
Tinh thần, thái độ đối với công việc
được giao
4 Đảm bảo kỷ luật lao động
5
Thái độ đối với cán bộ công nhân
viên trong cơ quan
6 Kỹ năng giao tiếp
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUY NHƠN
170 An Dương Vương, Quy Nhơn, Bình Định
Website: www.qnu.edu.vn Email: dqn@moet.edu.vn
Tel: (84-256) 3846156 Fax: (84-256) 3846089
Trách nhiệm - Chuyên nghiệp - Chất lượng - Sáng tạo - Nhân văn

5. iv
KẾT LUẬN: (Vui lòng ghi rõ đánh giá cuối cùng về kết quả thực tập của sinh viên)
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
ĐIỂM THỰC TẬP: (Vui lòng ghi rõ bằng số và bằng chữ)
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
KIẾN NGHỊ (nếu có): (Vui lòng ghi rõ những kiến nghị, đề xuất để cải tiến
chương trình thực tập của Trường ĐH Quy Nhơn được tốt hơn)
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
Bình Định, ngày ...........tháng ............năm ............
Xác nhận của cơ quan Người nhận xét
(Thủ trưởng ký tên đóng dấu) (Ký và ghi rõ họ tên)

6. v
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
Họ và tên sinh viên:
Chuyên ngành:
Địa chỉ thực tập:
1. Tiến độ và thái độ thực hiện thực tập nhận thức của sinh viên :
- Mức độ liên hệ với giảng viên:…………………………………………….
………………………………………………………………………………………
- Tiến độ thực hiện:………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………
2. Nội dung báo cáo:
- Thực hiện các nội dung thực tập nhận thức:……………………..................
………………………………………………………………………………………
- Thu nhập và xử lý các số liệu thực tế:……………………………………….
………………………………………………………………………………………
- Khả năng hiểu biết về thực tế và lý thuyết:………………………………....
………………………………………………………………………………………
3. Hình thức trình bày:……………………………………………………............
………………………………………………………………………………………
4. Một số ý kiến khác:……………………………………………………………..
………………………………………………………………………………………
5. Đánh giá của người hướng dẫn: ………………………(…./10)
(Chất lượng báo cáo: tốt, khá, trung bình, yếu)
Bình Định, ngày …… tháng…… năm 20...
GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
Phan Thị Quốc Hương

7. vi
MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN.................................................................................................................i
LỜI CẢM ƠN ..................................................................................................................... ii
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN...........................................................iii
MỤC LỤC...........................................................................................................................vi
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT.............................................................................................x
DANH MỤC HÌNH ẢNH – BẢNG BIỂU.....................................................................xi
LỜI MỞ ĐẦU......................................................................................................................1
1. Lý do chọn đề tài .........................................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu....................................................................................................2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài ...........................................................2
4. Phương pháp nghiên cứu............................................................................................2
5. Kết cấu đề tài................................................................................................................3
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI...........................................4
1.1.Tổng quan về kênh phân phối..................................................................................4
1.1.1. Định nghĩa kênh phân phối ..............................................................................4
1.1.2 Chức năng và vai trò của kênh phân phối .......................................................4
1.1.2.1. Chức năng của kênh phân phối.................................................................4
1.1.2.2. Vai trò của kênh phân phối .......................................................................5
1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối....................................................................................6
1.1.3.1 Kênh cấp 1....................................................................................................6
1.1.3.2 Kênh cấp 2....................................................................................................6
1.1.3.2 Kênh đặc biệt................................................................................................7
1.1.4. Các loại kênh phân phối ...................................................................................7
1.1.4.1. Các kênh đơn...............................................................................................7
1.1.4.2. Các kênh truyền thống.........................Error! Bookmark not defined.
1.1.4.3. Hệ thống kênh phân phối liên kết chiều dọc.....Error! Bookmark not
defined.
1.2. Tổng quan về quản trị kênh phân phối ............Error! Bookmark not defined.

8. vii
1.2.1. Khái niệm quản trị kênh phân phối...........Error! Bookmark not defined.
1.2.2. Các nội dung cơ bản của quản trị kênh phân phối ..Error! Bookmark not
defined.
1.2.2.1. Chính sách tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối.....Error!
Bookmark not defined.
1.2.2.2. Chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối Error!
Bookmark not defined.
1.2.2.3. Đánh giá các thành viên của kênh phân phối....Error! Bookmark not
defined.
1.2.2.4. Xử lý mâu thuẫn trong kênh phân phối .............Error! Bookmark not
defined.
1.3. Các thành viên của kênh phân phối .................Error! Bookmark not defined.
1.3.1. Người sản xuất.............................................Error! Bookmark not defined.
1.1.6.2 Người trung gian .......................................Error! Bookmark not defined.
1.1.6.3 Người sử dụng cuối cùng .........................Error! Bookmark not defined.
1.2.4 Những yếu tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối...Error! Bookmark
not defined.
1.2.4.1 Các yếu tố vĩ mô ....................................Error! Bookmark not defined.
1.2.4.2 Các yếu tố vi mô ....................................Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH
TRƯỜNG GIANG ........................................................Error! Bookmark not defined.
2.1. Tổng quan về Công ty TNHH Trường Giang.Error! Bookmark not defined.
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển Công ty TNHH Trường Giang ......Error!
Bookmark not defined.
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và ngành nghề kinh doanh chủ yếu của Công ty
TNHH Trường Giang.............................................Error! Bookmark not defined.
2.1.2.1. Chức năng..............................................Error! Bookmark not defined.
2.1.2.2. Nhiệm vụ ...............................................Error! Bookmark not defined.
2.1.3. Đặc điểm tổ chức quản lý của công ty......Error! Bookmark not defined.

9. viii
2.1.3.1. Bộ máy tổ chức của công ty................Error! Bookmark not defined.
2.1.3.2. Chức năng và nhiệm vụ của từng phòng ban....Error! Bookmark not
defined.
2.1.4 Tình hình lao động tại công ty ....................Error! Bookmark not defined.
2.2. Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối tại Công ty TNHH Trường
Giang ...........................................................................Error! Bookmark not defined.
2.2.1. Một số kết quả hoạt động của kênh phân phối trong các năm qua. ..Error!
Bookmark not defined.
2.2.2. Cấu trúc kênh phân phối.............................Error! Bookmark not defined.
2.2.2.1.Phân phối trực tiếp.................................Error! Bookmark not defined.
2.2.2.2. Phân phối đại lý cấp 1 ..........................Error! Bookmark not defined.
2.2.2.3. Phân phối đại lý cấp 2 ..........................Error! Bookmark not defined.
2.2.3. Chính sách quản lý kênh phân phối với các thành viên trong kênh..Error!
Bookmark not defined.
2.2.3.1. Hoạch định kênh phân phối: ...............Error! Bookmark not defined.
2.2.3.2. Lãnh đạo kênh phân phối ....................Error! Bookmark not defined.
2.2.3.3. Tổ chức thực hiện.................................Error! Bookmark not defined.
2.2.3.4. Công tác đánh giá và kiểm soát hệ thống kênh phân phối ..........Error!
Bookmark not defined.
2.2.4. Chính sách duy trì và phát triển kênh phân phối.....Error! Bookmark not
defined.
2.2.5 Các tiêu chí tuyển chọn kênh phân phối....Error! Bookmark not defined.
2.2.6. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị kênh phân phối của Công ty
TNHH Trường Giang.............................................Error! Bookmark not defined.
2.2.6.1. Đối thủ cạnh tranh:...............................Error! Bookmark not defined.
2.2.6.2. Thị trường tiêu thụ................................Error! Bookmark not defined.
2.2.6.3. Hệ thống kênh phân phối hiện tại của ngành....Error! Bookmark not
defined.
2.2.6.4. Nguồn lực công ty ................................Error! Bookmark not defined.

10. ix
2.3. Đánh giá về hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối....Error! Bookmark
not defined.
2.3.1.Ưu điểm .........................................................Error! Bookmark not defined.
2.3.2.Tồn tại và nguyên nhân: ..............................Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG 3....................................................................Error! Bookmark not defined.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
TẠI CÔNG TY TNHH TRƯỜNG GIANG...............Error! Bookmark not defined.
3.1. Định hướng phát triển của công ty...................Error! Bookmark not defined.
3.1.1. Những định hướng chung...........................Error! Bookmark not defined.
3.1.2. Kế hoạch phát triển năm 2021-2022.........Error! Bookmark not defined.
3.2. Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của
Công ty TNHH Trường Giang .................................Error! Bookmark not defined.
3.2.1. Thành lập bộ phận marketing riêng trong công ty ..Error! Bookmark not
defined.
3.2.2. Hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên trong kênh: Error! Bookmark
not defined.
3.3. Một số các đề xuất khác:...................................Error! Bookmark not defined.
3.3.1. Hoàn thiện hỗ trợ, khuyến khích kênh phân phối ...Error! Bookmark not
defined.
3.3.2. Hoàn thiện hệ thống thông tin: ..................Error! Bookmark not defined.
KẾT LUẬN ....................................................................Error! Bookmark not defined.
TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................Error! Bookmark not defined.

11. x
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
TBDT : Thiết bị đô thị
TBXY : Thiết bị xây dựng
VLXD : Vật liệu xây dựng
TNHH : Trách nhiệm hữu hạn
SX : Sản xuất
TM : Thương mại
Xl : Xây lắp
ĐHKTQD : Đại học kinh tế quốc dân
PCCC : Phòng cháy chữa cháy

12. xi
DANH MỤC HÌNH ẢNH – BẢNG BIỂU
Hình 1.1: Sơ đồ kênh phân phối cấp 1..............................................................................6
Hình 1.2: Sơ đồ kênh phân phối cấp 2..............................................................................7
Hình 1.3: Sơ đồ kênh phân phối đặc biệt..........................................................................7
Hình 1.4. Kênh phân phối 1 cấp..................................Error! Bookmark not defined.
Hình 1.5.Kênh phân phối 2 cấp ...................................Error! Bookmark not defined.
Hình 1.6. Kênh phân phối 3 cấp..................................Error! Bookmark not defined.
Hình 1.7: Phân loại những người tham gia vào kênh Error! Bookmark not defined.
Hình 2.1. Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công tyError! Bookmark not defined.
Hình 2.1: Biểu đồ cột thể hiện tổng doanh thu, tổng chi phí và lợi nhuận.........Error!
Bookmark not defined.
Hình 2.2. Hệ thống kênh phân phối ............................Error! Bookmark not defined.
Hình 2.3. Quy trình bán hàng trực tiếp.......................Error! Bookmark not defined.
Hình 2.4. Sơ đồ bán hàng qua đại lý cấp I, II ............Error! Bookmark not defined.
Bảng 2.1 Bảng tổng doanh thu, tổng chi phí và lợi nhuận trong 3 năm 2018, 2019,
2020 của Công ty TNHH Trường Giang....................Error! Bookmark not defined.
Bảng 2.2: Bảng số lượng các trung gian phân phối sản phẩm năm 2018, 2019, 2020
của Công ty TNHH Trường Giang..............................Error! Bookmark not defined.
Bảng 2.3: Bảng chi phí hoạt động qua 2 kênh phân phối trong 3 năm 2018, 2019,
2020 của Công ty TNHH Trường Giang....................Error! Bookmark not defined.
Bảng 2.4: Bảng doanh thu tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp và gián
tiếp trong 3 năm 2018, 2019, 2020 của Công ty TNHH Trường Giang.............Error!
Bookmark not defined.

13. 1
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Phân phối là một trong những nội dung của Marketing và hết sức quan trọng bên
cạnh những nội dung khác như sản phẩm, giá cả và xúc tiến hỗn hợp. Thông qua phân
phối doanh nghiệp có thể thiết lập được các lợi thế cạnh tranh nếu doanh nghiệp tổ
chức tốt khâu phân phối trên nền tảng thế mạnh và các nhân tố thành công của doanh
nghiệp cũng như của ngành hàng. Doanh nghiệp có tổ chức tốt khâu phân phối thông
qua các cơ chế khuyến khích, giải quyết thoả đáng các xung đột giữa các kênh phân
phối cũng như nội bộ của từng kênh thì doanh nghiệp mới có thể thiết lập được mối
quan hệ bền vững giữa doanh nghiệp và hệ thống phân phối trong việc hướng tới thoả
mãn tối đa khách hàng.
Thực tế cho thấy kinh doanh trong giai đoạn hiện nay các chiến lược như :quảng
cáo, khuyến mãi, cắt giảm giá bán chỉ có lợi thế trong ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp
khác cũng nhanh chóng làm theo khiến cho các chiến lược này mất tác dụng. Cạnh
tranh bằng hệ thống phân phối là xu thế của kinh tế thị trường. Nghiên cứu, phát triển
hệ thống phân phối rộng khắp và tiếp cận được thị trường mục tiêu không những tạo
được lợi thế cạnh tranh lớn trên thương trường mà còn đạt được lợi thế dài hạn trong
cạnh tranh. Hệ thống kênh phân phối là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu
dùng. Nó như huyết mạch của một cơ thể sống, nếu thiếu hệ thống kênh phân phối thì
doanh nghiệp khó có thể tồn tại và phát triển .Việc hoàn thiên hệ thống kênh phân phối
giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì được lợi thế canh tranh dài hạn trên thị trường.
Khách hàng biết đến thông tin nhãn hàng và tiêu thụ sản phẩm thương hiệu của doanh
nghiệp được hiệu quả hay không là do hệ thống kênh phân phối, phân phối hàng hóa
phù hợp từng vùng của thị trường, độ bao phủ sản phẩm một cách tốt nhất và thực hiện
đúng chiến lược phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Hiện nay, xu hướng toàn cầu
hóa và hội nhập kinh tế quốc tế đã trở thành mục tiêu chung cho nhiều quốc gia, và
Việt Nam cũng đang từng bước vươn lên và hòa mình vào dòng chảy chung của khu
vực và thế giới. Hội nhập đã và đang đem lại nhiều cơ hội cho nền kinh tế của Việt
Nam nói chung và ngành kinh doanh đèn điện chiếu sáng và dịch vụ xây dựng nói
riêng, song nó cũng tiềm ẩn không ít những thách thức, một trong những thách thức
lớn nhất đối với ngành này ở Việt Nam.

14. 2
Vì vậy việc tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối hiệu quả là vấn đề cấp
bách đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam đặc biệt trong xu thế hội nhập khi các đối
thủ cạnh tranh đang mạnh lên từng ngày và không chỉ các đối thủ trong nước mà còn
là các doanh nghiệp mạnh của nước ngoài. Công ty TNHH Trường Giang cũng không
phải là ngoại lệ. Sau một thời gian tìm hiểu về doanh nghiệp, thấy được năng lực kinh
doanh và thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty cùng với sự giúp
đỡ của anh chị em trong công ty và giảng viên hướng dẫn em đã thực hiện bài báo cáo
với đề tài " Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm của Công ty
TNHH Trường Giang"
2. Mục tiêu nghiên cứu
Công ty TNHH Trường Giang là công ty TNHH sản xuất và thương Mại hoạt
động trên nhiều lĩnh về vật liệu xây dựng dịch vụ xây dựng. Công ty TNHH Trường
Giang vừa đi vào hoạt động được hơn 10 năm, do đó vấn đề phân phối còn rất nhiều
khó khăn, đặc biệt là trước với môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay. Trong
bài viết này em xin trình bày mộ số vấn đề liên quan đến thực trạng hoạt động của
kênh phân phối cho vậy liệu xây dựng mà công ty đang phân phối, nhằm thấy được ưu
nhược điểm trong hệ thống phân phối non trẻ hiện tại từ đó đưa ra những định hướng
mới nhằm xây dựng hoàn thiện việc tổ chức và vận hành kênh phân phối của Công ty
TNHH Trường Giang
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài
Đối tượng nghiên cứu: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm vật liệu xây dựng dịch
vụ xây dựng của Công ty TNHH Trường Giang
Thời gian nghiên cứu từ năm 2018- 2020
Phạm vi nghiên cứu: tại ông ty TNHH Trường Giang, địa chỉ Kv.Tiên Hòa,
Phường Nhơn Hưng, Thị Xã An Nhơn , Tỉnh Bình Định
4. Phương pháp nghiên cứu
Bài nghiên cứu sử dụng kết hợp các phương pháp nghiên cứu khác nhau như
phương pháp thu thập, tổng hợp và phân tích dữ liệu do Công ty TNHH Trường Giang
cung cấp và thông qua đó quan sát thực tế thị trường; phương pháp thống kê; khái quát
hoá; hệ thống hoá; phương pháp so sánh và dự báo trong nghiên cứu. Bài nghiên cứu
được thực hiện với mong muốn phát hiện đặc điểm, đánh giá thực trạng tổ chức, đề

15. 3
xuất những quan điểm nguyên tắc và xây dựng đồng bộ có cơ sở khoa học và tính khả
thi cho công tác tổ chức và quản lý kênh phân phối của Công ty TNHH Trường Giang
5. Kết cấu đề tài
Chương 1: Cơ sở lý luận về kênh phân phối
Chương 2: Thực trạng kênh phân phối vật liệu xây dựng tại Công ty TNHH
Trường Giang
Chương 3: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả kênh phân phối vật liệu xây dựng
tại Công ty TNHH Trường Giang

16. 4
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
1.1.Tổng quan về kênh phân phối
1.1.1. Định nghĩa kênh phân phối
Ngày nay các công ty ngày càng đề cao vai trò của kênh phân phối trong các hoạt
động kinh doanh của mình. Vì vậy, việc quyết định về lựa chọn kênh phân phối là một
trong những quyết định quan trọng và phức tạp nhất mà ban lãnh đạo phải thông qua.
Các kênh phân phối được công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả những
quyết định khác và nó quyết định phần lớn đến sự thành công hay thất bại của công ty.
Vậy kênh phân phối là gì?
Tern và El. AnSary đã định nghĩa kênh phân phối như sau: “Kênh phân phối là
một hệ thống các tổ chức độc lập liên quan đến quá trình tạo ra sản phẩm hay dịch vụ
sẵn sàng cho sử dụng hoặc tiêu dùng." (Nguồn: Quản trị Marketing (Philip Kotler)
Tiến Sĩ Trương Đình Chiến, giảng viên trường đại học Kinh Tế Quốc Dân thì lại
định nghĩa: “ Kênh phân phối là một tập hợp các tổ chức mà qua đó người bán thực
hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng.”(2)
Ngoài ra còn có rất nhiều định nghĩa kênh phân phối khác nữa, nhưng tất cả đều
cho thấy trong kênh phân phối bao giờ cũng gồm nhà sản xuất, người trung gian và
người tiêu dùng cuối cùng.
Đối với một công ty thì: Kênh phân phối là một tập hợp các công ty khác hay các
cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với
những hàng hoá hay dịch vụ cụ thể của công ty đến người tiêu dùng. Kênh phân phối
đó là một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt được
các mục tiêu phân phối của nó.
1.1.2 Chức năng và vai trò của kênh phân phối
1.1.2.1. Chức năng của kênh phân phối
Hệ thống kênh phân phối thực hiện các công việc lưu thông hàng hoá từ nhà sản xuất
đến người tiêu dùng. Nó khắc phục được các vấn đề về thời gian, không gian và
khoảng cách giữa hàng hoá, dịch vụ với người tiêu dùng. Các thành viên trong hoạt
động phân phối tham gia vào một số chức năng quan trọng sau:

17. 5
-Thu thập thông tin: Thu thập và cung cấp các thông tin về khách hàng, đối thủ
cạnh tranh, các nhân tố và nguồn lực khác từ môi trường Marketing cho nhà sản xuất,
nhà cung ứng.
-Xúc tiến: Cung câp những thông tin mang tính thuyết phục về sản phẩm, nhãn
hiệu, giá cả… nhằm thu hút khách hàng.
-Đàm phán: Cố gắng đạt được những thoả thuận cuối cùng về giá và các điều
khoản khác sao cho việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng được thực hiện.
-Hoàn thiện hàng hoàn: Cung cấp các dịch vụ làm cho hàng hoá đáp ứng được
những yêu cầu của người mua. Hay nói cách khác thực hiện thêm một phần công việc
của nhà sản xuất.
-Phân phối vật chất: Bảo tồn, vận chuyển, dự trữ hàng hoá, liên tục lưu thông
hàng hoá đến tay người tiêu dùng.
-Cung cấp tài chính: Thu thập và phân bổ tài chính cho việc phân phối các danh
mục hàng hoá tại các cấp khác nhau của kênh phân phối. Thanh toán các khoản chi phí
trong hoạt động phân phối. Tài trợ tài chính cho các thành viên trong kênh phân phối.
-Chia xẻ rủi ro trong quá trình phân phối.
Các chức năng trong phân phối luôn đi kèm theo các chi phí phát sinh khi thực
hiện chúng. Nếu như nhà sản xuất cố gắng thực hiện các chức năng này thì chi phí sản
xuất sẽ gia tăng và giá cả của hàng hoá sẽ tăng lên. Khi các chức năng này được
chuyển giao cho các trung gian thì chi phí hoạt động kinh doanh của trung gian cũng
sẽ tăng lên. Tuy nhiên, để quyết định xem ai sẽ là người đảm nhận những chức năng
này cần phải dựa trên hiệu quả công việc mà họ sẽ thu được giảm bớt rủi ro cho hoạt
động phân phối hàng hoá.
1.1.2.2. Vai trò của kênh phân phối
Đối với một doanh nghiệp, tiêu thụ hàng hoá luôn là một vấn đề quan trọng, quyết
định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Đặc biệt là trong giai đọan hiện nay
cạnh tranh ngày càng khốc liệt, hàng hoá phải được tiêu chuẩn hoá thì vấn đề chất
lượng hàng hoá đưa ra thị trường phải được đảm bảo là điều tất nhiên. Việc tiêu thụ
hàng hoá phân phối của doanh nghiệp và thực hiện các chiến lược, kế hoạch phân phối
đó. Hãng ô tô Nissan đã đưa ra nhận định hết sức thực tế về vai trò quan trọng của

18. 6
Marketing hiện đại “ vấn đề không chỉ là anh đưa cho người tiêu dùng cái gì mà còn là
anh đưa nó như thế nào sẽ quyết định thành công trên thương trường”.
Khi sản xuất với công nghệ hiện đại và thách thức tổ chức quản lý khoa hoc, doanh
nghiệp sẽ thành công trong khâu này, số lượng và chất lượng sản phẩm được đảm bảo
nhưng rất có thể doanh nghiệp chỉ thành công ở đây nếu khâu tiếp theo là phân phối
không được thực hiện tốt. Phân phối hàng hoá hiệu quả thì mới có thể thu được tiền
hàng để chi trả những chi phí trong các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh. Ngược
lại, phân phối hàng hoá không hiệu quả sẽ dẫn tới những ách tắc trong kinh doanh và
có thể doanh nghiệp không chi trả được chi phí dẫn tới phá sản. Thực tế này không chỉ
đặt ra đối với doanh nghiệp sản xuất mà cả doanh nghiệp thương mại- loại hình doanh
nghiệp hoạt động trong khâu phân phối lưu thông hàng hoá.
Ngoài ra, các Công ty còn nhận thấy rằng cạnh tranh thành công, họ không phải chỉ
cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà cònphải thực hiện tốt hơn
khả năng sẵn sàng ở Công ty : ở đâu? khi nào? và như thế nào đối với nhu cầu thường
trực và không thường trực của người tiêu dùng. Doanh nghiệp chỉ có thể thực hiện
được mục tiêu an toàn, lợi nhuận và vị thế khi công việc phân phối hàng hoá của mình
được thực thi một cách có hiệu quả cao.
1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối
1.1.3.1 Kênh cấp 1
Kênh gián tiếp, kênh ngắn hay còn gọi kênh phân phối gián tiếp cấp một bao
gồm hoạt động bán hàng thông qua một loại trung gian. Ví dụ như Với hình thức phân
phối này thì Công ty bán hàng hoá của mình cho người bán lẻ và người bán lẻ bán lại
cho người tiêu dùng cuối cùng. Hình thức phân phối này được áp dụng trong trường
hợp phân phối các mặt hàng có tính chất phổ biến nhiều như bột giặt, nước giải khác...
Ưu điểm của loại hình này là giải phóng cho nhà sản xuất chức năng lưu thông, nâng
cao trình độ chuyên môn hoá và năng lực sản xuất.
Hình 1.1: Sơ đồ kênh phân phối cấp 1
1.1.3.2 Kênh cấp 2
Đây là hình thức phân phối được áp dụng rất phổ biến cho các xí nghiệp sản xuất ở
một nơi nhất định nhưng cung cấp sản phẩm ở nhiều nơi. Loại kênh phân phối này có
sự dịch chuyển hàng hoá hơn hai loại trên, nó còn có thể có nhiều trung gian khác
Người sản xuất Người bán lẻ Người tiêu dùng

19. 7
tham gia, hiện nay nó được áp dụng rộng rãi ở các doanh nghiệp. Ưu điểm của loại
kênh phân phối này là tạo điều kiện cho nhà sản xuất và các trung gian phân phối nâng
cao khả năng chuyên môn hoá. Do đó nó tạo điều kiện rút ngắn chu kỳ sản xuất và xây
dựng kênh phân phối .
Tuy nhiên nó bị hạn chế do phải qua nhiều trung gian nên việc quản lý và điều hành
các trung gian là rất khó khăn và phức tạp, đòi hỏi các nhà quản lý phải có trình độ và
kinh nghiệm cao.
Hình 1.2: Sơ đồ kênh phân phối cấp 2
1.1.3.2 Kênh đặc biệt
Trong một số các trường hợp, các nhà sản xuất có tính thời vụ thường sử dụng
đại lý hoặc môi giới nhằm thay thế cho tổ chức tiêu thụ của mình với tư cách trung
gian bán buôn hàng hoá. Kiểu kênh phân phối dạng đầy đủ này đáp ứng tốt nhất nhu
cầu phân công lao động xã hội cả giữa sản xuất và lưu thông và trong nội bộ lưu
thông, cho phép xã hội hoá tối đa dạng hoạt động thương mại trên mọi vị trí thị trường
bán lẻ và địa điểm phân bố dân cư.
Hình 1.3: Sơ đồ kênh phân phối đặc biệt
1.1.4. Các loại kênh phân phối
1.1.4.1. Các kênh đơn
“Là kênh trực tiếp vì không có trung gian, nhà sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho
người tiêu dùng. Việc mua bán này có thể thông qua cửa hàng trực thuộc của nhà sản
xuất nhưng cũng có thể không thông qua cửa hàng. Kênh này có thể rút ngắn được
thời gian lưu thông và tiết kiệm được chi phí, được áp dụng khi số lượng mua đủ lớn
để mang lại hiệu quả cho nhà sản xuất khi phải mang hàng đến tận nơi tiêu dùng. Qui
cách, chủng loại hàng hóa không phức tạp lắm, nhà sản xuất biết rõ nhu cầu và địa
chỉ của người mua những mặt hàng chuyên dùng”.
(http://www.dankinhte.vn/cau-truc-cac-kenh-phan-phoi/)
Người sản xuất Đại lý Người bán lẻ Người tiêu dùng
Người sản xuất Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu
dùng

20. 8
TẢI NHANH TRONG 5 PHÚT
LIÊN HỆ ZALO ĐỂ TẢI ĐỦ NỘI DUNG NÀY: 0917 193 864
MÃ TÀI LIỆU: 700570
CÁC TÀI LIỆU, BÀI MẪU HAY ĐANG CHỜ CÁC BẠN
THAM KHẢO NGAY TẠI:
https://hotrothuctap.com
DỊCH VỤ VIẾT THUÊ BÁO CÁO, KHÓA LUẬN, CHUYÊN
ĐỀ, LUẬN VĂN,... GIÁ RẺ TẠI:
ZALO: 0917 193 864