Coworking e Relazione: sembra facile! - Massimo Carraro al CowoShare 2020

Massimo Carraro
co-founder
Rete Cowo®
COWORKING E RELAZIONE:
SEMBRA FACILE!
Milano, 8 Febbraio 2020

Massimo Carraro
gennaio 2009 foglio bianco

Massimo Carraro
una parola una forma

Massimo Carraro
una parola una forma
NETWORK

Massimo Carraro
NETWORK
La nostra prima e, al tempo, UNICA risorsa è stata
METTERSI INSIEME AD ALTRI

Massimo Carraro
Abbiamo una bella idea
Abbiamo una impostazione di fondo
Abbiamo una scelta:

Massimo Carraro
Facciamo da soli o cerchiamo di metterci con altri?

Massimo Carraro
E fu così che da un Cowo® nacque una Rete. Era il 20/2/2009

Massimo Carraro
CoworkingProject.com
=
Progetto di Rete

Massimo Carraro
Dal giorno 1 la nostra ragione di essere è stata la
RELAZIONE
Perché?

Massimo Carraro
Perché era l'unico modo di diventare RILEVANTI.
In assenza di capitali da investire in pubblicità, abbiamo pensato:
Se saremo tanti a fare questa cosa,
sarà più facile farla conoscere. 
E ne guadagneremo tutti.

Massimo Carraro
Grazie alla scelta di non fare da soli,
non ce ne rendevamo pienamente conto, ma stavamo facendo nascere un mercato
 
Potevamo essere *solo* un Coworking di Lambrate,
e vivere/morire come tale
Invece abbiamo voluto diventare un Network importante,
in grado di impattare più territori,
coinvolgere più città. 
Tutto facile?

Massimo Carraro
No.
Milano Design Week 2011 - Cowo® Free Coworking

Massimo Carraro
Ma questa è la strada che ci ha fatto diventare qualcosa di più di noi stessi.
Qualcosa che è la somma di tutti voi e noi messi insieme.

Massimo Carraro
CowoShare6 - gennaio 2019

Massimo Carraro
Ma attenzione.

Massimo Carraro
Giocare in squadra non è solo più divertente che giocare da soli.
È anche più eﬃcace.

Massimo Carraro
Grazie a un approccio fortemente relazionale
ognuno di noi è forte quanto 100 di noi
perché tale è il nostro peso sul mercato:

Massimo Carraro

Massimo Carraro
Ognuno di noi è più di un singolo Coworking
Ognuno di noi è Rete Cowo®
=
una presenza in 73 città in Italia e Canton Ticino
con oltre 100 spazi

Massimo Carraro
COWORKING + METRI QUADRI + FATTURATO: QUALE RELAZIONE?

Massimo Carraro
Come molti, anche io mi sono avvicinato al Coworking perché
avevo un eccesso di metri quadri in uﬃcio.
(E non avevo un eccesso di fatturato, ha ha)

Massimo Carraro
Da allora sono passati 11 anni, 10 mesi e 8 giorni.
La cosa più importante che ho imparato è questa:

Massimo Carraro
Il Coworking ha 2 gambe: una si chiama Reddito e l'altra Relazione ❤🤑 Per stare in piedi sono necessarie entrambe

Massimo Carraro
Nel Coworking
c'è un rapporto tra Reddito e Relazione,
molto più forte e pregnante che in altri ambiti

Massimo Carraro
Quale relazione posso avere con un hotel?
Con una pizzeria?
Con uno spazio eventi?
Con un bar?

Massimo Carraro
Al massimo posso essere amico del barista

Massimo Carraro
Ma nel Coworking è ben altra cosa.
La RELAZIONE è il nome del gioco.
È l'altra gamba del FATTURATO.

Massimo Carraro
Qualche spunto.

Massimo Carraro
RECENSIONI = tra i fattori di maggior rilevanza nel marketing online

Massimo Carraro
PERCORSO DI AVVICINAMENTO ALL'ACQUISTO
La scelta di un Coworking dura dalle 2 alle 4 settimane,
la scelta di un hotel meno di 1 ora
=
I potenziali Coworker approfondiscono
=
si informano, vi incontrano, parlano, leggono, chiedono

Massimo Carraro
PROSSIMITÀ
Il target primario del Coworking è il circondario, le immediate vicinanze, il quartiere
=
Il Passaparola regna

Massimo Carraro
...e una volta inseriti nella Community, i coworker si aspettano contatti professionali.

Massimo Carraro
LAVORO

Massimo Carraro
Tutto questo ha un ﬁl rouge, che si chiama
RELAZIONE

Massimo Carraro
e con questo ﬁl rouge della RELAZIONE
siamo cresciuti, su tutti i territori

Massimo Carraro
COWORKING + TERRITORIO: QUALE RELAZIONE?

Massimo Carraro
Sa qui non siamo
a Milano...
Lo so, lo so...

Massimo Carraro
È la frase che mi sento dire spesso
quando viaggio.
Sottende:
Qui il Coworking non è conosciuto,
non ha mercato,
ancora siamo indietro...
Sa qui non siamo
a Milano...

Massimo Carraro
Queste sono in parte considerazioni corrette,
in parte proiezioni delle proprie paure (legittime).
Ma.

Massimo Carraro
Il territorio di riferimento del Coworking non è dato dal CAP,
ma dalle relazioni che si riescono ad attivare.

Massimo Carraro
Come attivare le relazioni sul territorio?
Inizialmente con la pubblicità e la visibilità, con il passaparola diretto.
Poi, man mano che il contatto cresce e si avvicina a noi,
di persona.

Massimo Carraro
Il territorio, per il Coworking, è un territorio relazionale,
è il luogo dei rapporti.
Non ha molto a che vedere con il luogo ﬁsico e le caratteristiche
più o meno urbane di un posto.

Massimo Carraro
Io e altri 5, 10, 20 0 100 simili a mediamo vita a un territorio a sè,
che si chiama Coworking.

Massimo Carraro
E la mentalità? È un problema?

Massimo Carraro
Lo so, lo so...
Sa questo è un posto
piccolo, la gente non è
abituata...

Massimo Carraro
Sì, ma non tale da frenarci.

Massimo Carraro
La mentalità locale
(ovvero i pregiudizi, quello che noi pensiamo di negativo del nostro territorio)
ci può sorprendere,
se insistiamo a dare le informazioni giuste, alle persone giuste, nel modo giusto.
Vale sia per l'Italia come nazione, sia per... Canicattì.
Abbiamo tutti gli strumenti per farlo
• la tecnologia non conosce pregiudizio, solo dati
• le buone pratiche sono chiare e conosciute
• siamo noi i primi attori di quella che chiamiamo mentalità locale

Massimo Carraro
La vera scommessa? 
 
Diventare noi stessi il nostro territorio,
attraverso una costante opera di costruzione di rapporti
sani e durevoli.

Massimo Carraro
Il posto dove costruire il Coworking non è il nostro quartiere

Massimo Carraro
Il posto dove costruire il Coworking è la nostra testa

Massimo Carraro
Sovico
Vado Ligure
Cordenons
Montesilvano
Porto
Mantovano
Preganziol
Si può fare!

Massimo Carraro
COWORKING + MERCATO: QUALE RELAZIONE?

Massimo Carraro
Very
√

Massimo Carraro
Essere sul mercato signiﬁca essere presenti, e per essere presenti ci sono 2 modi:

Massimo Carraro
- essere estremamente rilevanti (quindi noti, conosciuti)
- spendere milioni in pubblicità, per diventarlo

Massimo Carraro
Il nostro problema principale, con il mercato, è che lui non sa che esistiamo.
(Inoltre non abbiamo i milioni).
Che fare?

Massimo Carraro
Coworking ≠ Pizzeria
Coworking ≠ Hotel
Coworking ≠ Pasticceria

Massimo Carraro
Coworking
=

Massimo Carraro
Partiamo da quello che abbiamo.

Massimo Carraro
Abbiamo una Rete,
siamo conosciuti, molti arrivano al Coworking tramite noi,
le nostre informazioni, i nostri materiali.
Cowo® è una porta aperta sul mercato
Esattamente lo spirito con cui abbiamo iniziato,
11 anni fa.

Massimo Carraro
Abbiamo un budget pubblicitario + un'attività di comunicazione
tramite i canali Cowo®,
i portali della Rete, i social network
Possiamo fare della comunicazione mirata
per farci conoscere sul territorio
(l'attuale targetizzazione pubblicitaria permette di agire in un raggio di 1 km
dal nostro indirizzo ﬁsico)

Massimo Carraro
Abbiamo un approccio collaborativo (altrimenti che Rete saremmo?)
il che ci permette - forse - di non essere i primi assoluti
ad aprire un mercato vergine
ma di entrare in un ecosistema pre-esistente
dove rapporti, buone pratiche, strumenti sono già pronti e attivi

Massimo Carraro
Se siamo riusciti a diventare quello che siamo
=
una realtà che rivaleggia con i giganti del mercato

Massimo Carraro
Fatturato annuo Regus: £ 1.676.100.000 = € 1.973.000.000
Fatturato annuo WeWork: $ 1.820.000.000 = € 1.657.000.000
( )

Massimo Carraro
Se siamo qui lo dobbiamo a 1 cosa

Massimo Carraro
Se siamo qui lo dobbiamo al nostro DNA

Massimo Carraro
NETWORK

Massimo Carraro
che tuttora rende eﬃcace il nostro approccio

Massimo Carraro
e non mi riferisco a un generico atteggiamento di apertura collaborativa

Massimo Carraro
ma a una capacità di penetrare il mercato in modi inarrivabili per chiunque altro

Massimo Carraro
Nell'interfacciarci con il mercato,
abbiamo due approcci possibili.

Massimo Carraro
COMPETIZIONE vs. RELAZIONE

Massimo Carraro
O giochiamo in squadra (e siamo una squadra fortissimi)

Massimo Carraro
o ci facciamo la guerra
regalando € 1,50 a Google
per ogni clic

Massimo Carraro
Una guerra che noi possiamo solo perdere
perché la vince chi ha budget globali,
che nelle aste pubblicitarie al rialzo
surclassano le risorse di chi opera localmente

Massimo Carraro
Quindi la relazione è meglio della competizione
perché non possiamo permetterci la competizione?

Massimo Carraro
La relazione è meglio della competizione
perché nel Coworking
il mercato non è deﬁnito
e neppure ﬁnito

Massimo Carraro
Di fronte a uno scenario che NON HA le caratteristiche
di un mercato tradizionale
gli strumenti "tradizionali"
quali la pubblicità nelle sue varie forme
valgono poco o nulla
errato e fuorviante far leva eccessivamente su questi

Massimo Carraro
Il Coworking
è un mercato neonato,
le cui quote sono al momento ridicole
E appare ridicolo tentare di
rubarsi quote di un mercato inesistente

Massimo Carraro
È come giocare a Poker su un tavolo senza puntate
dove l'unico che guadagna è il banco

Massimo Carraro
Anche se è certamente vero che...
È altrettanto certamente vero che questi sono studi di immobiliaristi 
che trattano IMMOBILI AD USO UFFICIO 
attività che non ha certo il DNA del COWORKING

Massimo Carraro
Proviamo invece a valutare QUANTO GRANDE È IL MERCATO DEL COWORKING,
così da capire sul serio quanto le dimensioni di questa torta da dividerci
 
(o, se preferite, da contenderci l'un con l'altro)

Massimo Carraro
Per farlo, assumiamo un criterio di fondo, semplice e rapido, utile allo scopo

Massimo Carraro
Assumiamo che le presenze online di un dato servizio in una data città 
(ad esempio le pizzerie a Roma)  
descrivano una realtà di mercato, in termini quantitativi.
E facciamo lo stesso con gli spazi di Coworking.

Massimo Carraro
Pizzeria Roma vs Coworking Roma
=
240.000.000 risultati vs 1.360.000
-> Il Coworking vale lo 0,56% del mercato delle pizzerie
=
se a Roma ci sono 3.000 pizzerie,
il mercato del Coworking è attualmente costituito
da 15 Spazi di Coworking

Massimo Carraro
Hotel Torino vs Coworking Torino = 115.000.000 vs 311.000 -> Il Coworking vale lo 0,2%
del mercato delle pasticcerie = se a Torino ci sono 500 hotel, il mercato del Coworking è
attualmente dato da 1,3 Spazi di Coworking

Massimo Carraro
Pasticceria Bari vs
Coworking Bari
=
16.200.000 vs 227.000
-> Il Coworking vale l'1,4%
del mercato delle
pasticcerie
=
se a Bari ci sono 150
pasticcerie, il mercato del
Coworking è attualmente
dato da
2,1 Spazi di Coworking

Massimo Carraro
Mercato del Coworking in rapporto al dato empirico dei Google results
Roma:
n. 15 spazi di Coworking
Torino:
n. 1,4 spazi di Coworking
Bari:
n. 2,1 spazi di Coworking

Massimo Carraro
Eccoci quindi a una scelta:
Scannarci l'un l'altro
per un mercato di briciole
(facendo arricchire
Big G con la nostra
pubblicità,
che dura il tempo
dell'investimento)
Dedicarci con passione
a far crescere il nostro ecosistema locale
costruendo relazioni di valore sul territorio
(arricchendo sia le nostre relazioni
sia il nostro portafoglio,
mettendo nel contempo basi solide
a una visibilità organica nel lungo termine)

Massimo Carraro
Eccoci quindi a una scelta:
Scannarci l'un l'altro
per un mercato di briciole
(facendo arricchire
Big G con la nostra
pubblicità,
che dura il tempo
dell'investimento)
Dedicarci con passione a
far crescere il nostro ecosistema locale
costruendo relazioni di valore sul territorio
(arricchendo sia le nostre relazioni
sia il nostro portafoglio,
mettendo nel contempo basi solide
a una visibilità organica nel lungo termine)

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