1. 2
Giảng viên: Th.S. Nguyễn Ngọc Long
Email: Lnguyen647@gmail.com
Weblogs: LNGUYEN647.VNWEBLOGS.COM
Mobile: 098 9966927

2. 3
F Giới thiệu về giá cả
F Các yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá
F Các chiến lược định giá
F Các chiến lược điều chỉnh giá
Chương 4: Giá cả
4
Giới thiệu về giá cả
Giá: Là lượng tiền phải trả cho một sản
phẩm, dịch vụ, hoặc tổng giá trị mà người
tiêu dùng dùng để đổi lấy việc sử dụng sản
phẩm, dịch vụ hoặc để có được các lợi ích
Giá linh hoạt: Giá phải trả khác nhau dựa
trên các tình huống hoặc khách hàng khác
nhau

3. 5
Giới thiệu về giá cả
Người
mua...Giá là chi
phí
NgưNgườờii
mua...Gimua...Giáá llàà chichi
phphíí
Giá?GiGiáá??
Người bán...
Giá là nguồn
cung doanh
thu hay lợi
nhuận
NgưNgườời bi báán...n...
GiGiáá llàà ngunguồồnn
cung doanhcung doanh
thu hay lthu hay lợợii
nhunhuậậnn
6
•Yếu tố bên trong
• Các mục
tiêu MAR
• Các chiến
lược MAR
• Các chi phí
• Các cân nhắc
của tổ chức
Yếu tố bên ngoài
• Cầu & Thị
trường
• Đối thủ cạnh
tranh
• Các yếu tố khác
(Nền kinh tế,
trung gian, chính
phủ)
Quyết
định
giá
Các yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá

4. 7
Yếu tố bên trong
– Mục tiêu Marketing (4P)
• Tồn tại
• Tối đa hóa lợi nhuận
• Thâm nhập và chiếm lĩnh thị phần
• Dẫn đầu thị phần
• Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm
• Thu hồi vốn nhanh
• Tự vệ
8
Yếu tố bên trong
– Chiến lược marketing
• Liên kết chặt chẽ với các bộ phận khác nhằm hình
thành chương trình marketing mix hiệu quả nhất
– Đặc tính sản phẩm
• Chu kỳ sống sản phẩm
• Phân loại sản phẩm
– Chi phí
• Định phí
• Biến Phí
• Tổng Phí

5. 9
Yếu tố bên ngoài
• Thị trường:
ü Độc quyền hoàn toàn
ü Độc quyền cạnh tranh
ü Cạnh tranh hoàn hảo
ü Cạnh tranh độc quyền
10
Yếu tố bên ngoài
– Số cầu
Löôïng caàu veà chuûng loaïi saûn phaåm (VD: xe hôi).
Löôïng caàu veà saûn phaåm (VD: xe hôi cao caáp)
Löôïng caàu veà nhaõn hieäu (VD: toyota celica)
Độ co giaõn của cầu
= % thay ñổi lượng cầu / % thay ñổi về giaù
– Đối thủ cạnh tranh
– Chính sách giá cả của nhà nước
• Kiềm chế chỉ số giá, hạn chế lạm phát
• Tự do cạnh tranh

6. 11
Định hướng chiến lược giá
MMụục tiêu Sc tiêu Sảản phn phẩẩmm
MMụục tiêu Phân phc tiêu Phân phốốii
MMụục tiêu Chiêu thc tiêu Chiêu thịị
MMụục tiêu Gic tiêu Giáá
Mục tiêu
Marketing
MMụục tiêuc tiêu
MarketingMarketing
Mục tiêu
chiến lược
MMụục tiêuc tiêu
chichiếến lưn lượợcc
Giá thực tếGiGiáá ththựực tc tếế
Chiến
lược và
chính sách
giá
ChiChiếếnn
lưlượợc vc vàà
chchíính snh sááchch
gigiáá
12
Các mục tiêu Marketing
Tăng doanh số
Tăng thị phần
ROI
Tối đa hóa lợi
nhuận
Cạnh tranh giá
Cạnh tranh
ngoài giá
Các mục tiêu
giá
Định hướng
bán hàng
Định hướng lợi
nhuận
Định hướng vị
thế cạnh tranh

7. 13
• Định giá dựa vào chi phí
– Dựa trên Chi phí cộng lợi nhuận
– Dựa trên Lợi nhuận mục tiêu
• Định giá dựa trên giá trị cảm
nhận của khách hàng
• Định giá dựa vào đối thủ cạnh
tranh
Các chiến lược định giá
14
Các chiến lược định giá
Các chi phíCác chi phí
Giá của đối thủ cạnh
tranh và môi trường
bên trong, bên ngoài
Giá của đối thủ cạnh
tranh và môi trường
bên trong, bên ngoài
Giá mà
người tiêu
dùng chấp
nhận
Giá mà
người tiêu
dùng chấp
nhận
Giá sàn
(Dưới giá này
không có lợi
nhuận)
Giá trần
(Trên giá này
không có cầu)

8. 15
Định giá dựa trên chi phí
LLỗỗ
LLỗỗ
LLờờii
LLờờii
BEPBEP
Đơn vĐơn vịị đưđượợc sx & bc sx & báánn
ChiphChiphíí&Doanhthu&Doanhthu($)($)
TTổổng doanh thung doanh thu
TTổổng phng phíí
ĐĐịịnh phnh phíí
16
Định giá dựa vào chi phí
Ví dụ: Chi phí biến đổi $10
Chi phí cố định $300,000
Doanh số kỳ vọng 50,000
Lợi nhuận kỳ vọng 20%
Giá bán 01 đơn vị =?
Tỷ suất lợi nhuận = ?

9. 17
Định giá dựa trên chi phí
Định phí
Chi phí đơn vị = Biến phí +
Doanh số kỳ vọng
300,000
= $10 + = $16
50,000
Chi phí đơn vị $16
Giá bán = = = $20
(1-Lợi nhuận kỳ vọng) (1-0.2)
18
Định giá dựa trên giá trị
Sản phẩmSản phẩm Chi phíChi phí Giá cảGiá cả Giá trịGiá trị
Khách hàngKhách hàng Giá trịGiá trị Giá cảGiá cả Chi phíChi phí
Khách hàngKhách hàng
Sản phẩmSản phẩm
Định giá dựa trên chi phí
Định giá dựa trên giá trị

10. 19
Định giá dựa trên giá cạnh tranh
Giá thầu Lợi nhuận Xác suất Lợi nhuận mong đợi
$9,500 $ 100 81% $81
10000 600 36% 216
10500 1100 9% 99
11000 1600 1% 16
Giá theo tỷ lệGiá theo tỷ lệ Giá thầu kínGiá thầu kín
20
Các chính sách giá
Giá “hớt kem”Giá “hớt kem”
Giá thâm nhậpGiá thâm nhập
1. Chất lượng và hình
ảnh cao
2. Đủ khách hàng
3. Chi phí không quá
cao với quy mô nhỏ
4. Đối thủ khó tham
gia thị trường
1. Chất lượng và hình
ảnh cao
2. Đủ khách hàng
3. Chi phí không quá
cao với quy mô nhỏ
4. Đối thủ khó tham
gia thị trường
1. Thị trường rất nhạy
cảm với giá
2. Chi phí tỷ lệ nghịch
với sản lượng
3. Giá thấp hạn chế
cạnh tranh
1. Thị trường rất nhạy
cảm với giá
2. Chi phí tỷ lệ nghịch
với sản lượng
3. Giá thấp hạn chế
cạnh tranh
Chính sách giá sản phẩm mới – Điều kiện

11. 21
Giá “hớt kem”Giá “hớt kem”
Giá thâm nhậpGiá thâm nhập
• Bắt đầu với giá cao, sau đó
giảm dần
• Dùng với sản phẩm sáng tạo
• Bắt đầu với giá thấp để chiếm
thị phần
• Dùng khi đối thủ đang rút các sp
tương tự hoặc tốt hơn khỏi TT
Chính sách giá sản phẩm mới – Cách thực hiện
Các chính sách giá
22
Chiến lược điều chỉnh giá
Chiết khấu giaù
Soá löôïng mua
Theo muøa.
Tieàn maët
Đoåi cuõ – laáy môùi
Chöông trình xuùc tiến

12. 23
Chiến lược điều chỉnh giá
Phân biệt giá
• Đối tượng khách hàng
• Hình thức & chất lượng sản phẩm
• Khu vực bán hàng
• Thời gian bán hàng
• Khối lượng mua hàng
• Thời hạn thanh toán
24
Chiến lược thay đổi giá
• Chủ động giảm giá
– Còn công suất hoạt động, thừa năng lực
– Đối phó với đối thủ cạnh tranh
– Thị phần giảm, khống chế thị trường
• Chủ động tăng giá
– Cầu lớn
– Gia tăng chi phí

13. 25