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リーンスタートアップ2012‐2
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- 2. ベンチャー失敗の法則 ■ベンチャーにとって失敗は法則である。成功は例外。 ∟失敗しないから成功するのではない。失敗から学んで成功する ∟だから、受身の練習をしよう ∟どんな受身があるか？ ∟失敗の感性を磨く ∟想定の範囲を広げる ∟小さくて貧乏 ∟キャッシュポイントは一つ ∟早く失敗する ∟やってみるからすべてははじまる ∟ＫＰＩ・ＫＳＦを大切にする
- 3. リーンスタートアップ ■顧客の望みを中心とする。（顧客から望みを聞くわけではない） 意思決定を科学的にする。 ■ビジョンの検証 ∟構築→計測→学習 ∟Pivot（方向転換） persevere（辛抱） ∟ＭＶＰ （minimum viable product） 実用最小限の製品 ■成長のエンジン ∟粘着型成長エンジン ∟ウィルス型成長エンジン ∟支出型成長エンジン
- 4. ■ビジョンの検証 構築→計測→学習 →plan→do→see ■Pivot（方向転換） persevere（辛抱） →継続は悪 →石の上にも3年？ →成功の法則～成功するまでやめない？ ∟ピボットに成功すれば、事業は継続する。 ∟スタートアップの滑走路 残された時間（お金） ∟ほとんどの場合、もっと早くに決断すれば良かったと後悔する →人には厳しく、自分には甘い →当初のプランのままでIPOした企業は稀だ →pivotするとすべて無駄に見えるが、そうじゃない →同じなら早く失敗する →自分で自分をだます ■定量的データが悲惨な結果になった場合は失敗と宣言せざるおえなくなるが、 それが、定性的な研究を行うモチベーションやコンテキストの余地を含む。この研 究から検証すべき新たなアイデア→新仮説→が生まれ、ピボットの道が開ける。 方向転換するとさらなる実験の機会がうまれ、このサイクルが繰り返される。 →katanaファンドのマイルストーン投資
- 5. ■ＭＶＰ （minimum viableproduct） 実用最小限の製品 →失敗しても捨てられる →小さくて貧乏なのがいい →最初の商品で完璧を求めない ∟小さなバッジサイズ（ロットサイズ） →在庫は負債（無駄）→作りすぎ→失敗の無駄→工程（前作業、後作業） →マーフィーの法則が働く（つまり、部分で失敗する） ∟予算が多すぎるのは少なすぎるのと同じぐらいに危険 →バッジサイズが大きくなる →だから、社内ベンチャーは失敗する →許容できるミスの大きさは限られてる →小さなチーム、小さな予算でスタートする ∟マーフィーの法則 ・落としたトーストがバターを塗った面を下にして着地する確率は、カーペット の値段に比例する ・うまく行かなくなりうるものは何でも、うまく行かなくなる－しかも最悪のタイミ ングで ・何か失敗に至る方法があれば、あいつはそれをやっちまう ・作業の手順が複数個あって、その内破局に至るものがあるなら、誰かがそ れを実行する
- 6. ■三つのしやすさ ∟行動しやすさ 因果関係が大切 どのような行動を繰り返せば成果が得られるか？ 良い結果→自分たちが正しい行動をしたと考える 悪い結果→自分たち以外に原因があると考える ∟わかりやすさ レポートはできるだけシンプルに →レポートに血が通ってはダメ ∟チェックしやすさ 評価尺度→みんなが信じられるデータにすること。 →simple is best →あきない総研はなぜヤフーでの広告をやめたか？ →わかりやすい予実管理
- 7. ■Pivotの類型 ∟ズームイン型 製品機能の一つと思っていたものが、製品全体となる →ＱＢハウス →katanaオフィス ∟ズームアウト型 製品全体と思っていたものを大きな製品の 一機能と捉えなおす →Ｍ＆Ａ ∟顧客セグメント 最初の想定とは異なる顧客の問題だった場合 →ラブラブシェーバー →漫画喫茶がホテルになる。 ∟顧客ニーズ型 顧客をよくよく知ってみると、それは問題じゃないことがわ かり、それとは別に重要かつ自分たちが解決できる問題 を見つける。 →くら寿司 ∟プラットフォーム型 アプリケーションからプラットフォームに、その逆も →ＳＮＳはすべてこのタイプ ∟事業構造型 事業所向けサービスを個人向けサービスに ∟価値補足型 貨幣価値以外の価値を捉える ∟成長エンジン型 ウィルス型か粘着型か支出型 ∟チェネル型 流通チャネルを変える ∟技術型 全く違う技術でおなじソリューションを実現する
- 8. ■革新会計 innovation accounting ∟学びの中間目標（learning milestone） ∟行動につながる評価基準（actionable metrics） →KPI KFS 何をKPIにするのか？ ■成長のエンジン 継続的な成長のしかけ →成長モデル ＦＣ ∟粘着型成長エンジン 長期に渡って使ってくれる。離れられない。 →スイッチングコストがかかる。データベースビジネス、弥生、サイボウズ・・・ →ポイントは離反率 ∟ウィルス型成長エンジン 顧客が製品を使うと自動的に増幅していくしかけウィル ス係数 100人の顧客が10人の新規客を連れてきたら、係数は0.1。100人が 100人だと1.0 1.1以上になると二次曲線になる。 →ねずみ講 ∟支出型成長エンジン 広告で新規顧客を獲得する。 →成長のバロメーターは顧客/売上（LTV）と新規顧客/獲得コストCPA ∟LTV 顧客価値を図る ∟CPA Cost Per Action 顧客獲得の源泉にも競争原理が働く →キーワード広告の単価。銀座の地代 ∟スタートアップは一つのエンジンに集中する →成長エンジンが製品と市場のフィットを決める。
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