Báo cáo tốt nghiệp Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần đầu tư Phi Nam

Luận Văn Group viết thuê luận văn thạc sĩ,chuyên đề,khóa luận tốt nghiệp, báo cáo thực tập,
Assignment, Essay
Zalo/Sdt 0967 538 624/ 0886 091 915 Website:lamluanvan.net
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT
KHOA KINH TẾ
***********
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ PHI NAM
Sinh viên thực hiện
Lớp
Khoá
Ngành
Giảng viên hướng dẫn
: NGUYỄN THỊ MỸ HIỀN
: D17QT02
: 2017 - 2021
: QUẢN TRỊ KINH DOANH
: THS. HUỲNH THỊ THANH LOAN
Bình Dương, tháng 11/2020

Assignment, Essay
MỤC LỤC
PHẦN MỞ ĐẦU ........................................................................................................ 1
1. Lí do chọn đề tài ..................................................................................................... 1
2. Mục tiêu nghiên cứu ............................................................................................... 2
2.1. Mục tiêu chung .................................................................................................... 2
2.2. Mục tiêu cụ thể .................................................................................................... 2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu .......................................................................... 2
3.1. Đối tượng nghiên cứu.......................................................................................... 2
3.2. Phạm vi nghiên cứu ............................................................................................. 2
4. Phương pháp nghiên cứu ........................................................................................ 2
5. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài ............................................................... 3
5.1. Ý nghĩa khoa học ................................................................................................ 3
5.2. Ý nghĩa thực tiễn ................................................................................................. 3
6. Cấu trúc đề tài nghiên cứu ..................................................................................... 3
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ PHI NAM .............................. 4
1.1. Khái niệm về hoạt động bán hàng ....................................................................... 4
1.2. Quy trình bán hàng .............................................................................................. 6
1.3. Khái quát về quản trị lực lượng bán hàng ........................................................... 8
1.4. Khái niệm thị trường bất động sản. ................................................................... 11
1.5. Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng .......................................................... 12
1.6. Các nghiên cứu có liên quan ............................................................................. 15
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LƯỢC LƯỢNG BÁN
HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ PHI NAM ..................................... 17
2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam............................... 17
2.2. Lịch sử hình thành ............................................................................................. 17
2.3. Phong cách hoạt động của công ty ................................................................... 18

Assignment, Essay
2.4 Nhiệm vụ và chức năng của doanh nghiệp ........................................................ 19
2.5. Hệ thống tổ chức của đơn vị thực tập ............................................................... 21
2.6. Cơ cấu lao động................................................................................................. 28
2.7. Một số kết quả kinh doanh tại doanh nghiệp .................................................... 28
2.8. Tầm quan trọng của vấn đề nghiên cứu đối với doanh nghiệp ......................... 29
2.9. Thực trạng về công tác bán hàng và quản trị bán hàng Công ty Cổ phần đầu tư
Phi Nam.................................................................................................................... 30
2.10. Thực trạng công tác đào tạo lực lượng bán hàng............................................ 36
2.11. Thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng............................. 37
CHƯƠNG 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN
TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ PHI NAM .
39
3.1. Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác quản trị lực lượng bán hàng của
Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam............................................................................ 39
3.2. Xây dựng kế hoạch làm việc của nhân viên bán hàng ...................................... 41
3.3. Báo cáo làm việc của nhân viên bán hàng ........................................................ 42
3.4. Xây dựng lại chính sách thù lao cho nhân viên bán hàng................................. 43
KẾT LUẬN.............................................................................................................. 46
TÀI LIỆU THAM KHẢO........................................................................................ 48

Assignment, Essay
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 3.1. Tổng quan về nhân sự của Công ty Cổ phần Đầu ................................... 28
Bảng 3.2. Tình hình kinh doanh từ năm 2017 đến đến 2019 của Công ty Cổ phần
Đầu tư Phi Nam........................................................................................................ 28
Bảng 3.3. Kết cấu lực lượng bán hàng trong 3 năm 2018-2020 .............................. 30
Bảng 3.4. Đánh giá về quy mô lực lượng bán hàng của công ty ............................. 32
Bảng 3.5. Bảng cơ cấu tuyển dụng lực lượng bán hàng của công ty Cổ phần đầu tư
Phi Nam.................................................................................................................... 35
Bảng 3.1. Các vấn đề, trường hợp và giải pháp điều chỉnh ..................................... 44

Assignment, Essay
DANH MỤC HÌNH ẢNH, BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ
Sơ đồ 3.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty Phi Nam Land.......................................... 21

Assignment, Essay
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
CHỮ VIẾT
NGHĨA CỦA TỪ
TẮT
TIẾNG VIỆT
TIẾNG ANH

Assignment, Essay
LỜI CAM ĐOAN
Đề tài “Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng của công ty cổ phần đầu
tư Phi Nam” do tôi Nguyễn Thị Mỹ Hiền thực hiện.
Tôi xin cam đoan đây là quá trình nghiên cứu của tôi với sự hướng dẫn của Ths.
Huỳnh Thị Thanh Loan. Các số liệu, kết quả trong bài nghiên cứu là chính xác, trung
thực và chưa từng được công bố trong bất kì công trình nào khác.
Ngoài trừ những tài kiệu được trích dẫn trong bài báo cáo này, không có nghiên cứu
naod của người khác được sử dụng trong bài nghiên cứu này mà không được trích dẫn
đúng quy định.
Bình Dương, ngày 18 tháng 11 năm 2020
Ký tên
Nguyễn Thị Mỹ Hiền

Assignment, Essay
LỜI CẢM ƠN
Trước tiên tôi xin gởi lời cảm ơn sâu sắc đến ThS. Huỳnh Thị Thanh Loan,
người đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ tôi trong suốt quá trình thực hiện bài báo cáo
tốt nghiệp, tìm kiếm tài liệu cho đến khi hoàn thành bài báo cáo này.
Tôi xin chân thành biết ơn Thầy Cô Trường Đại học Thủ Dầu Một đã truyền đạt
những kiến thức quý báu cho tôi trong chương trình Đại học.
Xin chân thành cảm ơn toàn thể Ban lãnh đạo, các anh chị trong Công ty Cổ
phần Đầu tư Phi Nam đã tạo điều kiện và hỗ trợ tôi trong quá trình thu thập số liệu cho
đề tài.
Tôi tin rằng đây sẽ là những kiến thức quan trọng và kinh nghiệm quý báu giúp
tôi thành công hơn trong công việc và trong cuộc sống
Ký tên
Nguyễn Thị Mỹ Hiền

Assignment, Essay
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lí do chọn đề tài
Ngày nay, khi thị trường ngày càng hội nhập phát triển, các doanh nghiệp phải
đối phó với nhiều thách thức. Để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải vững
mạnh về mọi nguồn lực trong đó quản trị lực lượng đóng vai trò quan trọng. Một
doanh nghiệp có hệ thống quản trị nhân lực chuyên môn, bài bản và phù hợp sẽ tạo nên
một đội ngũ lao động làm việc hiệu quả, cống hiến hết mình vì sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp. Đó chính là lợi thế cạnh tranh vô cùng quan trọng của doanh nghiệp
trên thương trường. Khi người lao động không có đủ trình độ chuyên môn, năng lực,
tay nghề mà được thuê mướn do sự lựa chọn không chính xác thì họ không những làm
giảm năng suất lao động của tổ chức mà còn là gánh nặng của tổ chức đó. Vì vậy, để
có được một đội ngũ nhân viên có trình độ, năng động và thật sự phù hợp với công
việc, mỗi doanh nghiệp cần phải tiến hành thật tốt quá trình tuyển dụng và đào tạo và
quản trị lực lượng là một hoạt động then chốt, quyết định sự thành công hay thất bại
của tổ chức trong việc sử dụng lực lượng lao động.
Song song đó mức độ cạnh tranh trên thị trường đầu tư bất động sản ở Bình
Dương khá khốc liệt. Với lợi thế về hệ thống hạ tầng giao thông, vị trí cũng như tăng
trưởng nhanh về kinh tế, Bình Dương được xem là mảnh đất “vàng” thu hút các nhà
đầu tư trong và ngoài nước. Bình Dương luôn lọt vào top 10 thu hút vốn FDI lớn nhất
cả nước khi sở hữu hàng chục khu công nghiệp lớn nhỏ, trong đó có đến 28 khu công
nghiệp lớn như: KCN Đại Đăng, KCN Sóng Thần, KCN VSIP I,II,…Trong thời gian
qua, Phi Nam land là một trong những công ty đã có một số thành công nhất định trên
thị trường trong đó sự đóng góp của lực lượng bán hàng. Tuy nhiên với sự cạnh tranh
khốc liệt và ngày càng tăng trên thị trường như hiện nay, sự thay đổi của công tác quản
trị lực lượng bán hàng của công ty cần đặt ra nhằm hoàn thành tốt kế hoạch tăng doanh
thu, phát triển thị trường của doanh nghiệp.
Hiện nay vấn đề quản trị nhân sự đã được quan tâm nhiều ở các công ty, đặc
biệt là công ty liên doanh, công ty nước ngoài. Tuy nhiên, trong các công ty và doanh
nghiệp nhà nước thì chưa thực sự được quan tâm nhiều. Và Công ty Cổ phần Đầu tư
Phi Nam cũng không phải là một ngoại lệ, do sự chỉ đạo của Ban Hội Đồng công ty
nên vấn đề quản trị nhân sự ở đây cũng có những hiệu quả nhất định, tuy nhiên nó vẫn
tồn tại một số hạn chế cần khắc phục. Mặc dù chất lượng lao động ngày càng được
1

Assignment, Essay
nâng cao và phân phối lao động ngày càng hợp lý. Nhưng có những trường hợp người
lao động không đủ trình độ, năng lực cũng được tuyển dụng, lao động không phù hợp
với công việc phải bố trí đào tạo lại. Vì vậy mà năng suất chất lượng và hiệu quả công
việc chưa cao. Nhận thức được vai trò và tầm quan trọng của công tác quản trị nguồn
nhân lực, trong thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam, em quyết định
chọn đề tài:” Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ
phần đầu tư Phi Nam” để làm báo cáo tốt nghiệp của mình, từ đó tìm ra hạn chế
trong hoạt động quản lý lực lượng bán hàng để làm cơ sở cho việc đưa ra các giải pháp
hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần đầu tư Phi Nam
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1. Mục tiêu chung
Đề tài tập trung nghiên cứu để hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng
của Công ty Cổ phần đầu tư Phi Nam.
2.2. Mục tiêu cụ thể
(1) Tổng quan các vấn đề lý luận và thực tiễn chung về công tác quản trị lực lượng bán
hàng.
(2) Đánh giá thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần đầu
tư Phi Nam.
(3) Đưa ra một số kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng của
Công ty Cổ phần đầu tư Phi Nam.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
Hoạt động công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần đầu tư Phi
Nam
3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Không gian: Công ty Cổ phần đầu tư Phi Nam
- Thời gian: tháng 8/2020 đến tháng 11/2020
4. Phương pháp nghiên cứu
• Thu thập dữ liệu thứ cấp: các tài liệu có liên quan đến đề tài này, quan sát và
tìm hiểu thực tế tại công ty.
• Thu thập dữ liệu sơ cấp: phỏng vấn các anh chị nhân viên trong công ty và 1 vài
khách hàng.
2

Assignment, Essay
5. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài
5.1. Ý nghĩa khoa học
Bổ sung về hệ thống thang đo văn hóa tổ chức chia sẻ trí thức và thõa mãn của
nhân viên. Đồng thời giúp cho công tác quản trị lực lượng bán hàng của các doanh
nghiệp ở Việt Nam có thể phát triển và vững mạnh hơn.
5.2. Ý nghĩa thực tiễn
- Làm rõ và khẳng định sự cần thiết phát triển hoạt động quản trị lực lượng bán hàng
tại doanh nghiệp hiện tại cũng như trong tương lai. Góp phần hướng tới hoàn thành
mục tiêu chung của doanh nghiệp
- Từ đó đề ra giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng.
6. Cấu trúc đề tài nghiên cứu
Chương 1: Cơ sở lý thuyết về công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ
phần Đầu tư Phi Nam
Chương 2: Thực trạng về công tác quản trị lược lượng bán hàng của Công ty Cổ phần
Đầu tư Phi Nam
Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng của
Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam
3

Assignment, Essay
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ PHI
NAM 1.1. KHÁI NIỆM VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1.1. Bán hàng là gì?
Theo Nguyễn Khánh Trung (2009): Bán hàng là một quá trình từ lúc nhà sản
xuất muốn đưa sản phẩm đến với khách hàng đến khi khách hàng quyết định mua sản
phẩm thật sự, được thực hiện thông qua các cá nhân, tổ chức trực tiếp hoặc gián tiếp
tham gia vào quá trình này. Tuy nhiên quan điểm này còn nhiều tranh cãi, một số
người theo trường phái hiện đại cho rằng bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là
sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt
được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản
phẩm.
Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám
phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện
quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên. (Giáo trình quản trị bán hàng – NXB Thống
kê – 2008).
Theo James M.Comer (2002): “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán
khám phá, gợi tạo và thõa mãn tất cả các đối tượng tiêu dùng khác nhau, làm thõa mãn
những nhu cầu, mong muốn của khách hàng và mang lại những lợi ích thõa đáng cho
doanh nghiệp”.
Một số nhà quản lý khác cho rằng bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng
tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán
mua bán, giao hàng và thanh toán. Bán hàng không phải là bán được hàng mà giúp
khách hàng mua hàng. Nói một cách khác, bán hàng là sựu phục vụ, giúp đỡ khách
hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ họ muốn.
1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng
Theo Nguyễn Thu Lan (2003),Trong hầu hết mọi công ty, nhân viên bán hàng là
gạch nối đơn giản nhất và quan trọng nhất với khách hàng. Những cố gắng thiết kế và
kế hoạch hay nhất cho việc tiếp thị vẫn có thể thất bại chỉ vì lực lượng khách hàng làm
việc không hiệu quả, vai trò tiền tuyến của người bán hàng có nghĩa là đối với nhiều
khách hàng thì người bán hàng là công ty.
4

Assignment, Essay
Luân chuyển hàng hóa trong quá trình tái sản xuất. Với vai trò này hoạt động
bán hàng đảm bảo cho quá trình tái sản xuất diễn ra bình thường, đồng thời thúc đẩy
quá trình phát triển kinh tế, phục vụ nhu cầu xã hội. Khi sản xuất phát triển, nhà sản
xuất không thể tự mình đem bán tất cả hàng hóa cho những ai có nhu cầu. Do đó hoạt
động bán hàng là cầu nối trung gian đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng
trong xã hội.
Phục vụ từ nhu cầu đơn giản đến phức tạp trên thị trường, từ nhu cầu tiêu dùng
trong sản xuất đến nhu cầu cá nhân...làm trung gian liên lạc giữa doanh nghệp sản xuất
với các khách hàng khác nhau. Nay là vai trò gần gũi, cụ thể nhất giúp nhà sản xuất
nắm pắt nhu cầu thực tế về loại sản phẩm trên thị trường trong từng thời kỳ.
Bán hàng là khâu cuối cùng trong toàn bộ quy trình hoạt động sản xuất kinh
doanh. Hoạt động bán hàng không chỉ có ý nghĩa với các mặt hàng tiêu dùng mà còn
cả với các sản phẩm công nghiệp. Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện ở
những điểm sau:
Bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho cả người bán lẫn người mua thông qua chức
năng đáp ứng nhu cầu và kích hoạt nhu cầu.
Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong nền kinh
tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất.
Bán hàng giúp cho tính chuyên môn hóa ngày càng cao, nhà sản xuất có thể
tách rời với việc bán hàng. Nhờ đó nhà sản xuất có thể tập trung sản xuất và những nhà
bán hàng chuyên nghiệp sẽ đảm nhận việc tiêu thụ.
Những nhà bán hàng chuyên nghiệp sẽ là trung gian trong việc tìm hiểu nhu cầu
thị trường, cung cấp những thông tin quan trọng cho nhà sản xuất. Ngoài ra người bán
hàng còn là cầu nối liên kết khách hàng và nhà sản xuất.
Như vậy, nhìn chung bán hàng là một chuỗi các hoạt động mang tính độc lập
nhằm thiết lập các quan hệ và truyền tin về sản phẩm và dịch vụ một cách hiệu quả tới
khách hàng với mục tiêu nhằm thỏa mãn nhu cầu và lợi ích của cả người bán và người
mua.
5

Assignment, Essay
1.2. QUY TRÌNH BÁN HÀNG
Bước 1:
Bước 2: Bước 3:
Tìm kiếm khách Tiếp cận khách
Chuẩn bị
hàng hàng
Bước 4:
Giới thiệu,
trình bày về sản
phẩm dịch vụ
Bước 7:
Chăm sóc khách
hàng sau bán
hàng
Bước
6: Bước 5:
Thống nhất, chốt Báo giá và
đơn hàng/ hợp thuyết phục
đồng bán khách hàng
Mỗi doanh nghiệp có một quy trình bán hàng riêng tùy theo từng đặc thù kinh
doanh riêng của mình, nhưng nhìn chung thì quy trình bán hàng của doanh nghiệp
chuyên nghiệp thường bao gồm 7 bước. Theo Lê Mai Thùy Dương (2017) Bước 1:
Chuẩn bị
Công tác chuẩn bị luôn cần đặt lên đầu tiên trong tổng thể 1 quy trình bán hàng
chuẩn của công ty. Bất kỳ ngành nghề nào, công việc nào, không chuẩn bị cũng đều
dẫn tới thất bại. Để chuẩn bị kế hoạch bán hàng chi tiết và xác định được mục tiêu rõ
ràng của doanh nghiệp, cần có đầy đủ các thông tin, nội dung sau:
Về sản phẩm, dịch vụ: chi tiết về hình thức, nội dung, ưu nhược điểm đối với
khách hàng và quan trọng nhất là các lợi ích khách hàng có thể thu về.
Xác định đối tượng khách hàng tiềm năng: đặc điểm, hành vi, tính cách, .. qua
thực tế, mạng xã hội, bạn bè, người xung quanh hoặc từ chính đối thủ cạnh tranh của
mình.
Chuẩn bị đầy đủ hồ sơ bán hàng bao gồm: báo giá, giấy giới thiệu, hình ảnh
hàng mẫu, card visit,..
Lên kế hoạch bán hàng cụ thể như thời gian, địa điểm tiếp cận hợp lý, nội dung
trao đổi, trang phục chuyên nghiệp, lịch sự,.. Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Bước thứ hai trong quy trình bán hàng chuyên nghiệp của công ty là thiết lập
danh sách khách hàng tiềm năng, loại bỏ khách hàng không phù hợp hoặc không có
triển vọng. Ở bước này, bạn cần xác định rõ thị trường tập trung và đối tượng mục tiêu
của mình, tránh nhầm lẫn giữa các khách “đầu mối” – “khách tiềm năng sẵn có” –

Assignment, Essay
6

Assignment, Essay
“khách tiềm năng tương lai”. Thông tin về mọi đối tượng đều có thể thu thập được mọi
lúc mọi nơi, chỉ cần bạn chú ý quan sát, để tâm tới môi trường xung quanh. Bước 3:
Tiếp cận khách hàng
Là một trong những kỹ thuật bán hàng nhằm mục đích là biết được nhu cầu
chính của khách hàng và đánh giá được khách hàng. Cách tiếp cận khách hàng khi bán
hàng online hoặc bán hàng trực tiếp đều được xem là tối quan trọng của bước tiếp cận
khách hàng trong quy trình bán hàng chuyên nghiệp, vì nó sẽ giúp bạn xác định
phương pháp cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt nhất.
Nhân viên bán hàng cần tìm hiểu đầy đủ thông tin về đối tượng, đề ra mục tiêu
của cuộc trao đổi và thuyết phục khách hàng. Nhất thiết phải có chiến lược để tiếp cận
đối với từng khách hàng cụ thể dựa trên đặc điểm tính cách và nhu cầu chủ yếu của họ.
Một nhân viên bán hàng xuất sắc là người bán sản phẩm dựa trên nhu cầu của khách
hàng.
Khi bạn đã thành công trong việc gây ấn tượng đầu tiên tốt với khách hàng thì
bạn đã thuyết phục được họ tới 50% và toàn bộ những bước còn lại của quy trình bán
hàng sẽ trở nên dễ dàng hơn rất nhiều.
Bước 4: Giới thiệu sản phẩm, dịch vụ
Trong bước giới thiệu sản phẩm dịch vụ, không nên biến thành buổi thuyết
trình, trình bày về sản phẩm. Nhân viên bán hàng cần mang tới cho khách hàng các giá
trị lợi ích liên quan tới sản phẩm. Sản phẩm/dịch vụ nên được xuất hiện theo khía cạnh
nó sẽ mang lại lợi ích gì cho khách hàng thay vì chỉ nói tới tính năng, đặc điểm, hình
thức, chính sách. Trong cuộc gặp gỡ, bạn nên đưa ra nhiều câu hỏi mở để khách hàng
có thể cùng tham gia và đưa ra các ý kiến, thắc mắc, nhận xét riêng. Bước 5: Thuyết
phục khách hàng và giải quyết khúc mắc
Là 1 trong những quy trình làm việc của nhân viên bán hàng. Sau khi cung cấp
được cho khách hàng đầy đủ hiểu biết về tổng quan sản phẩm, nếu bạn nhận được đề
nghị báo giá về sản phẩm/ dịch vụ của mình thì bạn đã thành công tới bước thứ 5.
Theo tâm lý và hành vi thông thường, khách hàng sẽ đưa ra ý kiến phản đối và
chống đối khi nhận được báo giá để nhằm mục đích giảm giá hoặc tìm kiếm thêm động
lực. Đối phó với tình huống này, nhân viên bán hàng giỏi là người giữ vững được tinh
thần và niềm tin rằng khách hàng tiềm năng sẽ mua. Chính thái độ tự tin này sẽ tác
động tích cực tới khách hàng khi đưa ra quyết đinh. Nếu bạn không nghi ngờ hay giấu
7

Assignment, Essay
diếm gì về sản phẩm của mình thì hãy thể hiện điều đó cho khách hàng, khiến họ cảm
thấy dù họ mua hay không thì bạn cũng không quá ảnh hưởng. Bước 6: Thống nhất và
chốt đơn hàng
Thuyết phục khách hàng thành công sẽ giúp bạn chốt đơn hàng nhanh chóng
nhưng bạn cũng không nên xem nhẹ và tự mãn khi chưa có được hợp đồng chính thức.
Khuyến khích bạn sử dụng các câu hỏi mở để khách hàng hạn chế từ chối, cùng lúc đó
sử dụng các tác nhân đặc biệt để thúc đẩy người mua kết thúc đơn hàng.
Bạn nên ghi nhớ, mọi cử chỉ, ánh mắt, lời nói hay nhận xét đều có thể là tín hiệu
chốt đơn từ người mua.
Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán hàng
Quy trình chăm sóc khách sau bán hàng là một trong những bước rất quan
trọng. Dù bạn đã hoàn thành đơn đặt hàng thì bước cuối cùng của quy trình bán hàng
cũng vô cùng cần thiết và tuyệt đối không thể bỏ qua. Chăm sóc khách hàng sẽ giúp
bạn củng cố chắc chắn sự hài lòng từ đối tác và duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài.
Tránh tình trạng lãng quên, bỏ rơi khách hàng do nhân viên giao dịch thiếu cập nhật
thông tin thường xuyên. Bên cạnh đó, các khách hàng sau giao dịch còn có tiềm năng
trở thành kênh quảng cáo tiết kiệm và hiệu quả cao cho bạn và công ty.
1.3. KHÁI QUÁT VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1.3.1. Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng
Từ khi con người biết sống bằng phương thức trao đổi, bán hàng là một trong
những nghề lâu đời nhất thế giới. Đúng như Robert Stevenson đã nói, “mọi người
sống bằng cách bán một cái gì đó”.
Công việc bán hàng bao gồm rất nhiều chức năng do những người khác nhau
thực hiện. Theo McMurry, gồm có:
- Người giao hàng.Với cương vị này, nhân viên bán hàng có nhiện vụ chủ yếu là đi
giao sản phẩm cho khách hàng.
- Người tiếp nhận đơn đặt hàng. Ở vị trí này nhân viên bán hàng chủ yếu là người tiếp
nhận đơn hàng tại chỗ (nhân viên bán hàng ở cửa hàng, đứng sau quầy) hay người tiếp
nhận đơn hàng dã ngoại (nhân viên bán dầu gội đầu đi chào hàng giám đốc siêu thị).
- Người giao hàng.Ở chức vụ này, nhân viên bán hàng không có nhiệm vụ tiếp nhận
đơn hàng, mà chỉ có nhiệm vụ tạo dựng uy tín hay giới thiệu, hướng dẫn người sử
8

Assignment, Essay
dụng (ví dụ, trình dược viên của một công ty dược phẩm giới thiệu một loại thuốc đặc
chủng chữa bệnh xơ cứng động mạch) .
- Kỷ thuật viên. Chức vụ này yêu cầu nhân viên bán hàng phải có kiến thức kỷ thuật để
có thể cố vấn cho các khách hàng tổ chức.
- Người tạo nhu cầu.Chức vụ này đòi hỏi phải có sự sáng tạo trong việc bán các sản
phẩm vật chất có sự khác biệt (các sản phẩm phần mềm vi tính, máy hút bui chân
không,...) hay các dịch vụ (các loại hình bảo hiểm, quảng cáo,...).
Trong các chức vụ nêu trên, những chức vụ đầu đòi hỏi phục vụ khách hàng và
tiếp nhận đơn đặt hàng mới, những chức vụ sau đòi hỏi phải tìm kiếm các khách hàng
tiềm năng và tác động đến họ để họ mua hàng.
Nội dung chủ yếu của quản trị lực lượng bán hàng là: Thiết kế lực lượng bán
hàng và quản trị hoạt động của lực lượng bán hàng
1.3.2. Vai trò quản trị lực lượng bán hàng
Theo quan điểm hiện đại hướng đến khách hàng, lực lượng bán hàng có vai trò
rất quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Lực lượng bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, người bán
hàng là người quan hệ trực tiếp với khách hàng, thu nhập trao đổi thông tin cần thiết về
khách hàng và doanh nghiệp, giúp khách hàng hiểu rõ về công ty, đối với nhiều khách
hàng thì cho rằng người bán hàng chính là công ty đồng thời cũng nhận từ khách hàng
những thông tin phản hồi về sản phẩm, dịch vụ của công ty. Mối quan hệ này càng chặt
chẽ sẽ mang lại hiệu qảu cao (Hanoi Sring, 2013).
❖
Liên kết về mặt quản lý đối với thị trường: Trong kênh thông tin liên lạc giữa
thị trường và ban quản lý cấp cao, những giám đốc bán hàng khu vực là người đại diện
đầu tiên và gần nhất của ban quản lý. Trong khả năng đó, họ phát hiện và đánh giá
thông tin rồi bán cho ban quản lý cấp cao hơn những gì mà họ cho là quan trọng và
hữu ích. Sau đó họ truyền đạt và thi hành chính sát và thủ tục của công ty xuống đội
ngũ bán hàng phía dưới. Người ta mong đợi những giám đốc bán hàng khu vực đưa ra
một số quyết định và giải quyết các vấn đề tại chỗ, do vậy giảm nhẹ cho ban quản lý
cấp cao khỏi phải giải quyết những vấn đề ở mức độ chiến thuật.
❖
Nguồn tài năng lãnh đạo: Những cuộc điều tra về các nhân viên lãnh đạo cấp
cao luôn cho thấy rằng công việc tiếp thị và bán hàng là điều chủ yếu để đảm bảo con
đường dẫn đến chức vụ cao cấp tuy không nhất thiết phải dẫn đến chiếc ghế chủ tịch 9

Assignment, Essay
hội đồng quản lý. Tại sao kinh nghiệm về tiếp thị và bán hàng này lại tỏ ra quan trọng
như vậy trong nhiều công ty. Một cách điển hình, khi một người được tuyển dụng làm
nhân viên chào hàng thì người đó đôi khi nhận được sự phân công khu vực hoạt động.
Những nhân viên thành công, chứng tỏ được kỹ năng quản lý sẽ được thăng tiến lên
chức vụ quản lý.
❖
Quản lý đội ngũ bán hàng: Giám đốc bán hàng khu vực cũng phải thực hiện các
nhiệm vụ giống như bất kì giám đốc nào khác bao gồm việc hoạch định, tổ chức, lãnh
đạo và kiểm tra. Sự thi hành đúng đắn những nhiệm vụ này sẽ dẫn các kết quả hoạt
động tốt hơn cả cho giám đốc và các nhân viên trong đội ngũ chào hàng. Giám đốc
chào hàng và các nhân viên cùng tồn tại trong mối quan hệ tương trợ. Vì những giám
đốc thường được đánh giá trên cơ sở hoạt động của khu vực nên thành công của một
giám đốc, trong đa số trường hợp, tùy thuộc vào thành công của nhân viên chào hàng.
Trương tự, những thành viên chào hàng dựa vào giám đốc để được họ hỗ trợ tại nơi
hoạt động cũng như đại diện cho quyền lợi của họ đối với cấp trên. Để thành công cho
cả giám đốc và nhân viên chào hàng phải hoạt động trong nhóm.
❖
Quản lý hành chính: Các giám đốc bán hàng khu vực ghi nhận rằng trung bình
họ sử dụng 24% thời gian vào nhiệm vụ hành chính. Đối với nhiều giám đốc, những
nhiệm vụ này gồm: quản lý văn phòng khu vực . Văn phòng khu vực chắc chắn sẽ có
các thư ký giúp việc nhà và trong một văn phòng lớn hơn thì có thể gồm một số lĩnh
vực khác từ việc quản lý hệ thống máy tính cho đến vấn đề xe cộ và kho bãi. Các trách
nhiệm quản lý hành chính buộc người quản lý phải tham gia vào những nhiệm vụ như
lưu trữ hồ sơ, viết báo cáo và quản lý nhân viên văn phòng. Những nhiệm vụ này rất
quan trọng. Tuy nhiên tinh thần và sự gắn bó của nhân viên văn phòng với nhân viên
chào hàng và khách hàng trong khu vực bán hàng thành công và kém thành công thì có
thể khác nhau.
❖
Tiếp thị: Các trách nhiệm và hoạt động tiếp thị của giám đốc cũng tùy thuộc vào
từng công ty và từng ngành. Trong những công ty sản xuất hàng tiêu dùng bán các sản
phẩm trọn gói thì giám đốc và nhân viên chào hàng phát triển các chiến dịch tiếp thị
sâu rộng đến khách hàng. Trong những trường hợp khác những nhiệm vụ tiếp thị của
giám đốc giới hạn việc thu thập thông tin và dự đoán doanh số.

Assignment, Essay
10

Assignment, Essay
1.4. KHÁI NIỆM THỊ TRƯỜNG BẤT ĐỘNG SẢN
1.4.1 Hàng hóa bất động sản
Theo Bộ luật Dân sự năm 2005 của nước Cộng hoà XHCN Việt Nam, tại Điều
174 có quy định: “Bất động sản là các tài sản bao gồm: Đất đai; Nhà, công trình xây
dựng gắn liền với đất đai, kể cả các tài sản gắn liền với nhà, công trình xây dựng đó;
Các tài sản khác gắn liền với đất đai; Các tài sản khác do pháp luật quy định”.
Bất động sản chỉ được coi là hàng hoá của thị trường khi đáp ứng được các điều
kiện: Bất động sản phải có chủ sở hữu cụ thể, phải được pháp luật cho phép và phải có
đủ điều kiện để giao dịch. Cụ thể như có xác nhận quyền sở hữu (có giấy chứng nhận),
không thuộc vùng cấm sử dụng, không nằm trong vùng quy hoạch phải di dời hoặc
thay đổi mục đích sử dụng theo kế hoạch của Nhà nước và không gây ô nhiễm môi
trường.
Tuy nhiên đây chỉ là khái niệm mở mà cho đến nay chưa có các quy định cụ thể
danh mục các tài sản này.
1.4.2 Thị trường bất động sản
Trước khi tìm hiểu khái niệm thị trường bất động sản chúng ta có thể hiểu qua
khái niệm về thị trường nói chung.
Thị trường là một tập hợp phức hợp và liên tục các nhân tố môi trường kinh
doanh và các quan hệ trao đổi hấp dẫn trong một không gian mở với các chủ thể cung
cầu và các phương thức trao đổi là điều kiện tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Thị
trường là nơi gặp gỡ của nhà sản xuất và người tiêu dùng, là nơi mà giá trị hàng hóa
được xác định, là nơi để người ta có thể nhận biết được cầu, cung của hàng hóa. Với
tầm quan trọng như thế thì thị trường cũng tác động to lớn đến đời sống. Cũng giống
như hàng hóa khác thị trường bất động sản chỉ ra đời khi trong xã hội có sự trao đổi
mua bán, giao dịch về bất động sản. Thị trường bất động sản phải là sự mua bán hàng
hóa bất động sản ở một mức độ nhất định gắn liền với sự phát triển của mọi quốc gia,
gắn liền với sự phát triển của sản xuất hàng hóa bắt đầu từ sự ra đời của sản xuất hàng
hóa mà nguồn gốc là chế độ chiếm hữu tư nhân về đất đai. Khi đất đai sinh lợi cho
người sở hữu chúng thì nó trở thành đối tượng để trao đổi, chuyển nhượng, cho thuê.
Từ đó có thể kết luận: “Thị trường bất động sản là một bộ phận cấu thành quan
trọng của nền kinh tế thị trường, nghĩa hẹp là: hoạt động liên quan đến bất động sản
11

Assignment, Essay
như: mua, bán thế chấp nói cách khác, đây là tổng hoà các giao dịch dân sự về bất
động sản tại một địa bàn nhất định trong một thời gian nhất định.”.
1.5. TUYỂN DỤNG, ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG Tuyển dụng lực lượng bán hàng
• Chuẩn bị tuyển dụng
Muốn tìm được ứng viên xuất sắc, phù hợp với vị trí công việc các nhà tuyển dụng cần
phải chuẩn bị thật kỹ bước đầu tin này. Công việc chuẩn bị này là giai đoạn đầu tiên của
quy trình tuyển dụng, vì vậy, các nhà tuyển dụng cần phải chuẩn bị kỹ lưỡng từ những
việc nhỏ nhất như: Lên kế hoạch tuyển dụng trong thời gian bao lâu, yêu cầu đặt ra cho
ứng viên là gì, trong thông báo tuyển dụng cần những nội dung gì…
• Thông báo tuyển dụng
Hiện nay việc thông báo tuyển dụng không còn khó khăn nữa, các nhà tuyển dụng chỉ
cần soạn một thông báo tuyển dụng chi tiết về các yêu cầu của công ty, những quyền lợi
ứng viên được hưởng và đăng lên các phương tiện truyền thông đại chúng. Nhờ vào
những thông báo này, các ứng viên sẽ biết được công việc đó có phù hợp với mình hay
không và sẽ nộp hồ sơ ứng tuyển.
• Thu nhận và chọn lọc hồ sơ
Khi một vị trí công việc được thông báo, đăng tải chắc chắn nhà tuyển dụng sẽ nhận
được nhiều hồ sơ ứng tuyển gửi về. Tuy nhiên, không phải hồ sơ nào cũng phù hợp với
yêu cầu công việc, chưa kể sẽ có nhiều ứng viên cứ nhắm mắt gửi đại dù vị trí công việc
không hề phù hợp với mình. Chính vì lý do này nên nhà tuyển dụng phải chọn lọc hồ sơ.
Việc chọn lọc hồ sơ cũng giống như phỏng vấn sơ tuyển, nhà tuyển dụng sẽ lựa chọn
những hồ sơ phù hợp nhất cho vị trí công việc sau đó lên kế hoạch phỏng vấn. Việc làm
này sẽ giúp nhà tuyển dụng tiết kiệm được rất nhiều thời gian vàng ngọc của mình trong
quá trình tuyển dụng
• Phỏng vấn sơ bộ
Sau khi đã nhận và lựa chọn hồ sơ ứng viên, bước tiếp theo của nhà tuyển dụng là hẹn
lịch phỏng vấn đối với những hồ sơ được lựa chọn. Vòng phỏng vấn này sẽ giúp nhà
tuyển dụng xác định lại các thông tin trong hồ sơ của ứng viên, đồng thời cũng là cách
để tiếp tục loại những ứng viên không đạt yêu cầu.
12

Assignment, Essay
• Kiểm tra, trắc nghiệm
Phần này để đánh giá năng lực thực tế của ứng viên về chuyên môn, thông thường sẽ là
kiểm tra IQ, logic, test trình độ ngoại ngữ và kiểm tra chuyên môn của ứng viên. Vòng
kiểm tra này sẽ giúp nhà tuyển dụng tiếp tục loại bỏ được những ứng viên không đủ tiêu
chuẩn đi tiếp vào vòng tiếp theo.
• Phỏng vấn tuyển chọn
Vòng phỏng vấn này nhằm đánh giá ứng viên ở nhiều khía cạnh, phương diện trình độ và
khả năng tiếp nhận công việc. Bên cạnh đó nhà tuyển dụng cũng câng chuẩn bị những
câu hỏi để khai thác thêm các thông tin về tính cách cá và phẩm chất cá nhân có phù hợp
với doanh nghiệp hay không. Trong vòng phỏng vấn này, đối với những ứng viên được
chọn thử việc nhà tuyển dụng cũng cần đề cập đến vấn đề lương thưởng, chế độ của công
ty để ứng viên được biết và quyết định có làm việc cùng công ty hay không.
• Tập sự thử việc
Mặc dù đã được tuyển dụng, nhưng các ứng viên phải phải trải qua giải đoạn thử thách,
đó là giai đoạn thử việc. Đây là khoảng thời gian mà ứng viên sẽ được tiếp xúc thực tế
với công việc, là cơ hội để thể hiện khả năng, trình độ của mình có đáp ứng được nhu
cầu công việc hay không. Từ đó nhà tuyển dụng ra đưa ra quyết định cuối cùng.
• Quyết định tuyển dụng
Sau thời gian thử việc, nhà tuyển dụng ra đưa ra quyết định cuối cùng để chọn những
ứng viên phù hợp nhất với công việc, và loại bỏ những ứng viên không đáp ứng được
yêu cầu trong công việc. Sau khi quyết định tuyển dụng, công việc cuối cùng trong quy
trình tuyển dụng đó là ký kết hợp đồng, giải thích và trả lời các câu hỏi của ứng viên về
các chế độ của công ty để ứng viên hiểu rõ.
Quy trình tuyển dụng nhân sự không phức tạp, nhưng cần có sự chuẩn bị để đảm bảo
không quá trình tuyển dụng không xảy ra sai sót nào, đảm bảo chọn được những ứng
viên xuất sắc nhất, phù hợp nhất trong công việc. Chúc các nhà tuyển dụng luôn tìm
được ứng viên giỏi nhất cho công ty, doanh nghiệp của mình.
(Nguồn Phòng Hành chính-Nhân sự _ Công ty Cổ Phần Đầu tư Phi Nam)
Đào tạo và huấn luyện
13

Assignment, Essay
Các chương trình đào tạo và huấn luyện ở một tổ chức sẽ có nội dung rất khác nhau và
phụ thuộc vào lực lượng bán hàng hiện có hoặc nhân viên mới được thuê
• Lực lượng bán hàng hiện có
Các chương trình huấn luyện của công ty có thể chia làm hai loại: Loại thứ nhất là các
chương trình được thiết kế để chuẩn bị cho nhân viên bán hàng chuyển sang vị trí khác
ở tổ chức này. Loại thứ 2 có nội dyng dựa trên sự biểu lộ năng suất và hiệu quả của
nhân viên bán hàng thực tế. Mục tiêu của mỗi phần huấn luyện của một chương trình
sẽ phụ thuộc vào môi trường thị trường, nhu cầu huấn luyện các nhân viên có kinh
nghiệm có thể giải thích bằng các lý do sau:
- Các bạn hàng có những phương pháp kinh doanh mới mà chúng đòi hỏi phương pháp
bán hàng mới
- Các nhân viên bán hàng đã học những thói quen xấu, làm tắt kỹ thuật bán hàng nên
cần được học lại
- Sự xuống cấp của nhân viên bán hàng
- Các hoạt động cạnh tranh mới trong sản xuất sản phẩm, kỹ thuật bán hàng hoặc
phương tiện bán hàng
- Các kỹ thuật mới giúp nhân viên bán hàng làm việc năng suất hơn, hiệu quả hơn.
- Công ty có sản phẩm mới, quá trình công nghệ mới đòi hỏi khách hàng mới, thị
trường mới và các phương pháp mới để thực hiện.
• Những nhân viên bán hàng mới
Những nhân viên bán hàng mới cần được huấn luyện theo cách mà công ty làm kinh
doanh. Công ty muốn các nhân viên mới của mình bao trùm các vùng, liên hệ với
khách hàng, cư xử đúng mực trong công việc. Những người mới tuyển cần huấn luyện
ngay bởi vì họ cần thích hợp với những thói quen làm việc. Nếu nhân viên ngay từ đầu
được huấn luyện cụ thể và đầy đủ họ có nhiều cơ hội hoàn thành công việc hơn, do đó
những chi phí mà công ty bỏ ra để huấn luyện tránh bị bỏ phí.
Những nhân viên bán hàng mới cần được huấn luyện để đáp ứng hai yêu cầu căn bản:
Tăng cường kiến thức và kinh nghiệm, và chuẩn bị tính xã hội hóa
Tăng cường kiến thức và kinh nghiệm: yêu cầu căn bản của huấn luyện các nhân viên
chưa có kinh nghiệm là dạy cho họ những kỹ năng của những nhân viên có kinh
nghiệm và hiệu quả hơn. Mục tiêu đặt biệt có thể gồm: dạy cho các nhân viên mới
14

Assignment, Essay
nhận thức được các tình huống bán hàng thông thường và sử dụng các phương pháp
thích hợp để giải quyết chúng.
Chuẩn bị tính xã hội hóa: Yêu cầu thứ hai của huấn luyện nhân viên mới là làm hòa
nhập dễ dàng tính xã hội hóa của họ vào các phương pháp và văn hóa của công ty. Xã
hội hóa là “ một quá trình nhờ nó một cá thể trở nên thích hợp với các giá trị, khả năng,
cách cư xử được chấp nhận và kiến thức chung của xã hội để thừa nhận một vai trò tổ
chức và tham gia vào như thành viên của tổ chức đó”.
Mục tiêu của xã hội hóa gồm: bước đầu làm quen của các nhân viên mới với công việc
và môi trường làm việc, chuẩn bị các thông tin về công việc để khám phá bí quyết
công việc và chuẩn bị các kinh nghiệm của vị trí công việc, mà nó sẽ ảnh hưởng đến
thái độ làm việc của người làm công.
(Nguồn Phòng Hành chính-Nhân sự _ Công ty Cổ Phần Đầu tư Phi Nam)
1.6. CÁC NGHIÊN CỨU CÓ LIÊN QUAN
Nguyễn Tiến Dũng (2008) đã nghiên cứu đề tài “Quản trị lực lượng bán hàng
trong kinh doanh bia chai của Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội”. Trong
luận văn của mình tác giả đã nghiên cứu những vấn đề về quản lý lực lượng bán hàng,
trên cơ sở đó vận dụng vào phân tích tình hình quản lý lực lượng bán hàng của Tổng
công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội để đánh giá những thành tựu đã đạt được cũng
như những hạn chế còn tồn tại. Từ đó đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện công
tác quản lí lực lượng bán hàng trong công ty. Tác giả đã phân tích đánh giá được thực
tế của Công ty, thấy được những thành tưu đạt được cũng như những hạn chế còn tồn
tại. Tác giả cũng đã đề xuất được những giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản lí
lực lượng bán hàng của công ty. Tuy nhiên tác giả chưa xác định được rõ lực lượng
bán hàng trong công ty mà mình nghiên cứu.
Phạm Thị Mỹ Hạnh (2010) đã tiến hành nghiên cứu đề tài” Hoàn thiện công tác
quản lý lực lượng bán hàng kim khí tại công ty cổ phần kim khí miền Trung”. Luận
văn thạc sỹ này đã nghiên cứu những vấn đề cơ bản về quản lý lực lượng bán hàng
chưa thật sự hiệu quả, trên cơ sở đó vận dụng vào việc phân tích thực tế hoạt động của
Công ty Cổ phần Kim khí miền Trung để đánh giá những thành tựu cũng như hạn chế,
qua đó đề xuất những giải pháp hoàn thiện công tác quản lý quản lý lực lượng bán
hàng của Công ty Cổ phần kim khí miền Trung. Luận văn đưa ra những tồn tại hạn chế
trong công tác quản lý lực lượng bán hàng của công ty. Luận văn đã xây dựng được
15

Assignment, Essay
một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản lí lực lượng bán hàng của công ty Cổ
phần Kim khí miền Trung.
Philip Kotler (2001),”Những nguyên lý tiếp thị”, NXB thống kê. Cuốn sách
giúp nắm bắt và áp dụng các quan điểm cũng như những thực tiễn cơ bản của tiếp thị
hiện đại khi được vận dụng vào đủ mọi thứ loại hoàn cảnh: trong các công ty sản phẩm
và dịch vụ, các thị trường kinh doanh và tiêu dùng, các tổ chức lợi nhuận và phi lợi
nhuận, các công ty quốc tế và quốc nội.
16

Assignment, Essay
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LƯỢC LƯỢNG BÁN
HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ PHI NAM
2.1. GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ PHI NAM
Lĩnh vực hoạt động kinh doanh của Phi Nam Land:
- Đầu tư và phát triển dự án bất động sản
- Phân phối các sản phẩm đất nền, nhà phố, căn hộ
- Xây dựng công trình
Tên đầy đủ: Công ty Cổ Phần Đầu tư Phi Nam ( Phi Nam Land)
Loại hình doanh nghiệp: Công ty cổ phần ngoài nhà nước.
Ngày hoạt động: 31/01/2019.
Mã số thuế: 3702741283.
Trụ sở chính: số 45, đường Huỳnh Văn Nghệ, phường Phú Lợi, Tp. Thủ Dầu Một, tỉnh
Bình Dương.
Người đại diện: Lê Mạnh Hùng
Website công ty: www.phinam.vn.
Fanpage: Phi Nam Land.
Hotline: 1900.8888.45.
1/ Trụ sở chính: số 45, Huỳnh Văn Nghệ, Phường Phú Lợi, TDM, Bình Dương.
2/ Chi nhánh Thủ Dầu Một: số 444 Phạm Ngọc Thạch, Phường Phú Mỹ, TDM, Bình
Dương.
Phi Nam Land trẻ trung, năng động và chuyên nghiệp đang đồng hành Từng Bước
Chạm Ước Mơ cùng khách hàng bằng sản phẩm thật, giá trị thật, đúng tiến độ và phục
vụ tận tâm – là sứ mệnh mà Công ty cổ phần đầu tư Phi Nam luôn tâm niệm trong suốt
chặng đường kinh doanh hơn 10 năm của mình tại thị trường Bình Dương và các tỉnh
lân cận
2.2. LỊCH SỬ HÌNH THÀNH
Năm 2008: được thành lập với thương hiệu trung tâm điện máy Phi Nam với
tên đầy đủ là Công ty TNHH TM DV Phi Nam. Chuyên cung cấp các sản phẩm điện
tử các dòng với mẫu mã và sản phẩm đa dạng.
17

Assignment, Essay
- Năm 2015: bắt đầu chuyển sang lĩnh vực đầu tư bất đầu sản. Các dự án đầu tư đầu
tiên như Chủ đầu tư dự án nhà phố ở trung tâm TP Thủ Dầu Một như Happy House 1,
2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9…
- Đến đầu năm 2019: bắt đầu thành lập trụ sở Công ty Cổ Phần Đầu tư Phi Nam với
vốn điều lệ là 50 tỷ đồng, số lượng nhân sự lúc bấy giờ là 20 nhân viên. Chuyên cung
cấp sản phẩm nhà phố do công ty làm chủ đầu tư và phân phối các dự án bất động sản
do Becamex làm chủ đầu tư.
- Tháng 10 năm 2019: thành lập Trụ sở mới tại số 444 Phạm Ngọc Thạch, Phường Phú
Mỹ, TP Thủ Dầu Một, tỉnh Bình Dương. Tổng nhân viên hiện tại hơn 100 nhân viên
2.3. PHONG CÁCH HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY
- Tầm nhìn: trở thành công ty cung cấp sản phẩm bất động sản uy tiến , mang lợi
nhuận cao đến cho khách hang và khẳng định được vị trí trên đấu trường bất động sản
- Sứ mệnh: cung cấp sản phẩm bất động sản với giá cả phải chăng và vị trí thuận
lợi cho khách hàng.
- Triết lý kinh doanh: Lợi ích của khách hàng là ưu tiên hàng đầu, Luôn tôn
trọng đạo đức kinh doanh, hoạt động bằng tất cả đam mê, nhiệt huyết và tinh thần trách
nhiệm cao. Luôn vun đắp, gìn giữ mối quan hệ với các đối tác trên cơ sở hài hòa lợi ích
đôi bên.
Một số dự án tiêu biểu và quy mô tạo nên tên tuổi của công ty và góp phần vào
việc phát triển bất động sản của tỉnh nhà như: Dự án nhà phố liền kề thiết kế kiểu Châu
Âu Happy House 1 (19 căn) tọa lạc tại phường Tân Định, Thị xã Thủ Dầu Một, tỉnh
Bình Dương; Dự án nhà Happy House 2 (25 căn) tọa lạc tại phường Tương Bình Hiệp,
Thị xã Thủ Dầu Một, tỉnh Bình Dương. Dự án nhà Happy House 3 (22 căn) tọa lạc tại
phường tân bình hiệp , tx thủ dâu một , tình bình dương . dự án happy house 4 (20 căn)
tọa lạj tại phuường phú hòa, TP.Thủ Dầu Một, tỉnh Bình Dương. Dự án nhà happy
house 5 (19 căn) tọa lạc tại phường Phú Lợi, TP.TDM, tỉnh Bình Dương. Dự án Happy
House 6 (19 căn) tọa lậc tại phường Dịnh Hòa, TP.TDM, tỉnh Bình Dương. Dự án nhà
Happy House 7 (21 căn) và dự án nha Happy House 8 (7 căn) đều tọa lạc tại phường
Tương Bình Hiệp, TP.TDM, tỉnh Bình Dương. Bên cạnh đó còn có rất nhiều dự án đất
18

Assignment, Essay
nền khác như: dự án khu dân cư phát triển đô thị Bình Chuẩn tọa lạc tại phường Bình
Chuẩn, thị xã Thuận An, tỉnh Bình Dương quy mô 300 nền. Dự án khu nhà ở thu nhập
thấp Tân Đông Hiệp 2 tọa lạc tại phường Tân Đông Hiệp, thị xã Dĩ An, tỉnh Bình
Dương quy mô 100 nền và các tỉnh thành lan cận như: TP.HCM, Bình Phước, Đồng
Nai,...
2.4 NHIỆM VỤ VÀ CHỨC NĂNG CỦA DOANH NGHIỆP
Dân số tăng, kéo theo nhu cầu về bất động sản tăng tạo điều kiện cho nghề môi
giới phát triển. Do đó để đáp ứng nhu cầu mua bán các Bất Động Sản của khách hàng
thì công ty cổ phần và xây dựng địa ốc Kim Long liên tục mở rộng quy mô cả về chất
lượng và số lượng
Chức năng:
Công ty cổ phần đầu tư Phi Nam chuyên xây dựng thiết kế các dự án nhà phố, đất
nền, mua bán hay cho thuê các bất động sản. Quy mô hoạt động của công ty hoạt động
tại Bình Dương. Công ty cung cấp thông tin cho các chủ thể tham gia vào hoạt động
giao dịch hàng hoá bất động sản giúp người mua đến với người bán. Công ty có trong
tay thông tin về bất động sản, về các dự án được qui hoạch, một khi người mua có nhu
cầu, công ty sẽ cung cấp những thông tin ấy, và chịu trách nhiệm liên hệ với những
người đại diện bên chủ sở hữu.
- Hoạt động của đơn vị nhằm đẩy mạnh các công trình thi công, xây dựng các
công trình nhà ở, dân dụng…
- Đầu tư và phân phối sản phẩm tại các dự án phát triển.
- Liên kết đầu tư, kinh doanh và phân phối dự án.
- Môi giới và quản lý các sản phẩm đặc biệt như khách sạn, nhà hàng, nhà xưởng,
cao ốc văn phòng.
- Dịch vụ môi giới nhà, đất riêng lẻ.
- Dịch vụ quảng cáo, rao mua, bán, thuê và cho thuê nhà, đất (nhận rao bán, tìm
mua, tìm thuê nhà và cho thuê mặt bằng kinh doanh, nhà phố, căn hộ, biệt thự.
- Kinh doanh nhà ở, môi giới bất động sản, dịch vụ nhà đất cho thuê nhà ở, phân
xưởng kho bãi..., nhằm phục vụ việc rao bán nhà, đất nhanh và được giá, hệ thống bất
động sản Phi Nam Land trãi rộng khắp Tại Bình Dương. Và có hàng ngàn khách hàng
thân thiết, đối tác đầu tư, kinh doanh dịch vụ quảng cáo, rao bán thu phí, hệ thống bán
hàng năng động và chuyên nghiệp sẽ giúp quý khách hàng nhanh chóng bán được bất
19

Assignment, Essay
động sản của mình. Ngoài ra quý khách rao bán bất động sản được hưởng các dịch vụ
tư vấn pháp lý miễn phí.
Nhiệm vụ:
Nhiệm vụ của công ty môi giới bất động sản là cung cấp thông tin về bất động sản
cho người mua; giữ vai trò trung gian trong các giao dịch bất động sản giữa đại diện
chủ sở hữu với người có nhu cầu về bất động sản.
- Tự xây dựng và thực hiện chiến lược kinh doanh.
- Thi công công trình một cách có trách nhiệm, thực hiện đúng tiến độ, đạt chất
lượng theo quy định của pháp luật hiện hành, tuân thủ mọi quy định về an toàn lao
động tại công trình.
- Bảo hành các công trình cho khách hàng sau khi bàn giao công trình.
- Thông qua hợp đồng kinh tế thực hiện đầy đủ các cam kết hợp đồng mua bán và
đảm bảo các bên tham gia ký kết hợp đồng.
- Đảm bảo lương và sức khỏe cho công nhân viên, cải thiện điều kiên sinh hoạt
cho nhân viên nhằm nâng cao hiệu quả cho công ty phát triển.
- Đảm bảo việc hạch toán cho công ty một cách chính xác, kịp thời nhằm giải
quyết nhanh chóng khi phát sinh những khoản chi phí ngoài tầm kiểm soát.
- Hoàn thành nghĩa vụ nộp thuế và các khoản nộp ngân sách nhà nước.
20

Luận Văn Group viết thuê luận văn thạc sĩ,chuyên đề,khóa luận tốt nghiệp, báo cáo thực tập, Assignment,
Essay
2.5. HỆ THỐNG TỔ CHỨC CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
2.5.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Đại hội đồng cổ đông
Hội đồng cổ đông
Ban kiểm soát
Tổng giám đốc
Giám đốc
Trưởng
nhóm 1
Phòng kinh
doanh 1
Trưởng
nhóm 2
Phòng kinh
doanh 2
Phòng
pháp lí
Phòng
tài
chính
kế toán
Phòng
marketing
Phòng
hành
chính
nhân sự
Sơ đồ 2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty Phi Nam Land
(Nguồn: Phòng Kinh doanh Công ty Cổ phần đầu tư Phi Nam)
21

Assignment, Essay
2.5.2. Nhiệm vụ và chức năng của các phòng ban
a. Ban lãnh đạo:
Là bộ phận có thẩm quyền cao nhất, quản lý ở cấp vĩ mô và hướng dẫn chỉ đạo các
chiến lược phát triển của ông ty. Họ đều là những chuyên viên dày dạn kinh nghiệm
trong lĩnh vực môi giới bất động sản, có trình độ chuyên môn cao, quản lý tốt. Mỗi
thành viên trong Ban lãnh đạo đều là người trực tiếp lãnh đạo các bộ phận trọng yếu
nhằm đảm bảo mọi thành viên của công ty đều nắm bắt, thấu hiểu và chia sẻ tầm nhìn
và mục tiêu của công ty.
b. Ban kiểm soát
Là cơ quan có chức năng giám sát hội đồng quản trị Giám đốc hoặc Tổng giám đốc
trong việc quản lý và điều hành công ty; kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp, tính trung
thực và mức độ cẩn trọng trong quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh; thẩm định
tính đầy đủ, hợp pháp và trung thực của báo cáo tình hình kinh doanh, báo cáo tài
chính và các hoạt động rà soát, giám sát hoạt động kinh doanh khác của công ty.
c. Phòng tài chính kế toán:
- Lập kế hoạch tài chính, triển khai và theo dõi các hoạt động tài chính, kiểm soát ngân
quỹ.
- Tiến hành phân tích tình hình tài chính của Doanh nghiệp nhằm nhận diện những
điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
- Hoạch định chiến lược tài chính của Doanh nghiệp.
- Xây dựng một chính sách phân chia lợi nhuận hợp lý.
- Đảm bảo rằng các loại tài sản của Công ty được kiểm soát và sử dụng một cách hợp
lý và sinh lợi.
- Xem xét, đánh giá, kiểm tra và phân tích dự báo hoạt động tài chính kế toán của các
bộ phận, các hợp đồng, dự án.
22

Assignment, Essay
- Lập kế hoạch và điều hành hoạt động của bộ phận.
- Điều hành các cuộc xem xét của lãnh đạo cấp bộ phận về Hệ thống chất lượng tại bộ
phận.
- Lập kế hoạch và triển khai các hoạt động đào tạo cấp bộ phận.
- Báo cáo với Giám đốc định kỳ mỗi tháng một lần
- Phối hợp công tác chặt chẽ cùng với các phòng ban Công ty, và sâu sát trong Công
ty.
- Thực hiện các công việc được ủy quyền khi Giám đốc vắng mặt.
d. Phòng hành chính nhân sự
- Hỗ Lập kế hoạch tuyển dụng, đào tạo, phát triển nguồn nhân lực định kỳ năm, quý,
tháng.
- Xây dựng chương trình phát triển nghề nghiệp cho công nhân viên công ty.
- Xây dựng chính sách thăng tiến và thay thế nhân sự.
- Lập ngân sách nhân sự.
- Hoạch định nguồn nhân lực nhằm phục vụ tốt hoạt động và chiến lược của công ty.
- Xây dựng quy chế lương thưởng, các biện pháp khuyến khích – kích thích nhân viên
làm việc, thực hiện các chế độ cho người lao động.
- Tổ chức và thực hiện công tác hành chánh theo chức năng nhiệm vụ và theo yêu cầu
của Ban Giám đốc.
- Nghiên cứu, soạn thảo và trình duyệt các qui định áp dụng trong Công ty, xây dựng
cơ cấu tổ chức của công ty - các bộ phận và tổ chức thực hiện. Đề xuất cơ cấu tổ chức,
bộ máy điều hành của Công ty. Xây dựng hệ thống các qui chế, qui trình, qui định cho
Công ty và giám sát việc chấp hành các nội qui đó.
23

Assignment, Essay
- Tham mưu đề xuất cho BGĐ để xử lý các vấn đề thuộc lãnh vực Tổ chức-Hành
chánh-Nhân sự - Kế toán.
- Tham mưu cho BGĐ về việc xây dựng cơ cấu tổ chức, điều hành của công ty.
- Tham mưu cho BGĐ về công tác đào tạo tuyển dụng trong công ty.
- Tham mưu cho BGĐ về công tác hành chánh của công ty.
trợ Bộ phận khác trong việc quản lý nhân sự và là cầu nối giữa BGĐ và Người lao
động trong Công ty. Hỗ trợ cho các bộ phận liên quan về công tác đào tạo nhân viên,
cách thức tuyển dụng nhân sự…
- Hỗ trợ các bộ phận liên quan về công tác hành chánh.
Mỗi phòng trong tổ chức của công ty đều có kinh nghiệm làm việc,có bằng cấp cao
đẳng trở lên hoặc có kinh nghiệm tương đương. Có kinh nghiệp trong lĩnh vực kinh
doanh như tìm kiếm khách hàng, tư vấn thuyết phục khách hàng và bán hàng tốt. Nhân
viên thì am hiểu về kiến thức bất động sản và các dự án bất động sản tại khu vực Bình
Dương và phụ cận, đặc biệt là khu vực Chơn Thành, Bến Cát, Đồng Nai,và các quận
Trung tâm.
- Kỹ năng vi tính văn phòng tốt và sử dụng thành thạo Word, Excel, PowerPoint,
- Kỹ năng khai thác thông tin sử dung tốt công cụ Internet để phục vụ mục đích công
việc.
- Khả năng tiếng Anh giao tiếp tốt có những chức năng nhiệm vụ cụ thể nhưng luôn hỗ
trợ nhau trong công việc để phát huy tối đa năng lực của mình,
e. Trưởng Phòng Marketing:
• Phụ trách việc lập và thực hiện chiến lược và kế hoạch marketing cho văn phòng
Bình Dương, tập trung vào mảng môi giới nhà đất. Các công việc cụ thể bao gồm:
• Dựa trên chỉ đạo của Giám Đốc Marketing, lập và thực hiện chiến lược kinh
doanh và tiếp thị của công ty tại thị trường miền Nam trong ba năm.
24

Assignment, Essay
• Lập và thực hiện kế hoạch marketing hàng năm của công ty tại để đạt được
những mục tiêu kinh doanh được giao.
• Xem xét và duyệt, đồng thời tổ chức và giám sát việc thực hiện kế hoạch
marketing và làm việc của các Chuyên Viên Địa Ốc và các nhân viên hỗ trợ marketing
để đạt doanh số và mục tiêu được giao.
• Tham gia vào việc hoạch định chiến lược công ty tại thị trường Bình Dương
• Hướng dẫn, đào tạo và quản lý các Chuyên Viên Địa Ốc và lập kế hoạch quản lý
và đào tạo nhân viên trong Bộ Phận Marketing tại văn phòng Phi Nam tại Bình Dương.
• Phối hợp với Trưởng Phòng Marketing tại Bình Dương để thực hiện các chương
trình toàn quốc.
• Quản lý chung các hoạt động marketing của công ty tại Bình Dương, bao gồm
việc tổ chức các sự kiện của công ty.
• Các công việc khác theo như yêu cầu của Giám Đốc Marketing. Phi Nam có trụ
sở tại Bình Dương mong muốn trở thành một công ty hàng đầu về môi giới địa ốc tại
Việt Nam.
f. Phòng pháp lý:
- Dự đoán về những thay đổi về môi trường kinh tế vĩ mô, về các chính sách của Nhà
nước, quy định của pháp luật có thể ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động
của doanh nghiệp .
- Làm đầu mối giúp Ban Tổng giám đốc ngân hàng chuẩn bị ý kiến bằng văn bản đối
với các dự thảo văn bản quy phạm pháp luật do các cơ quan nhà nước gửi xin ý kiến.
- Tổng kết, đánh giá những vướng mắc trong quá trình thực hiện pháp luật liên quan
đến lĩnh vực hoạt động của đầu tư dịch vụ địa ốc để kiến nghị với cơ quan nhà nước có
thẩm quyền ban hành hoặc sửa đổi, bổ sung văn bản quy phạm pháp luật.
- Thực hiện tư vấn về mặt pháp lý cho Tổng Giám đốc trong việc soạn thảo, ký kết các
văn bản và giải quyết các vụ việc liên quan đến hoạt động của doanh ghiệp.
- Phối hợp với các phòng ban chức năng liên quan thực hiện những vấn đề đó để bảo
vệ quyền và lợi ích hợp pháp của doanh nghiệp, bảo vệ quyền và lợi ích hợp pháp của
25

Assignment, Essay
người lao động và những vấn đề khác liên quan đến hoạt động kinh doanh của doanh
ghiệp.
- Tham gia bảo vệ quyền lợi của doanh nghiệp trong việc tố tụng giải quyết tranh chấp
tại các Tòa án, Trọng tài kinh tế hoặc các cơ quan khác ở trong và ngoài nước trên cơ
sở pháp luật.
g. Nhóm trưởng (Trưởng phòng):
- Quản trị đội ngũ nhân viên kinh doanh, tuyển dụng nhân viên kinh doanh, tiến hành
huấn luyện đội ngũ nhân viên kinh doanh trở thành đại diện thong mại của công ty.
Thực hiện các nhiệm vụ quản lý đối với đội ngũ nhân viên kinh doanh.
- Đảm bảo mục tiêu doanh thu theo chỉ tiêu được giao, giao chỉ tiêu cho nhân viên kinh
doanh. Thiết lập kế hoạch thực hiện mục tiêu và triển khai cho nhân viên kinh doanh.
- Báo cáo những thông tin phản hồi lại cho cấp trên, thu nhận những thông tin phản hồi
từ phía khách hàng, cùng với cấp trên xử lý thông tin.
- Phát hiện khách hàng tiềm năng. Trực tiếp giao dịch với khách hàng để giới thiệu và
bán sản phẩm. Thực hiện các công việc liên quan đến hợp đồng và thanh lý. Thu thập
thông tin về khách hàng và thị trường để xây dựng cơ sở dữ liệu cho phòng. Chăm sóc
khách hàng và tìm kiếm khách hàng tìm năng.
h. Nhân viên kinh doanh:
- Tìm kiếm đối tác, thiết lập quan hệ với khách hàng, đàm phán ký kết hợp đồng kinh
tế, thực hiện các chiến lược phát triển kinh doanh, marketing của ban lãnh đạo, báo cáo
số lượng, phản hồi từ khách hàng và tình hình kinh doanh.
- Lập và triển khai kế hoạch bán hàng, đốc thúc các bộ phận thực hiện theo đúng tiến
độ đã cam kết.
- Cung cấp thông tin sản phẩm (Lô đất) , khuyến mãi, và giá cả qua việc xác định các
yêu cầu khách hàng; tư vấn cho khách hàng trong việc tìm địa điểm, ngân sách, tiến
độ, chất lượng phù hợp với nhu cầu sử dụng và lựa chọn phương án tối
ưu. 26

Assignment, Essay
- Liên lạc thường xuyên, thuyết trình phương án, theo đuổi và thuyết phục khách hàng
ký hợp đồng.
- Phát triển và duy trì mối quan hệ tốt đẹp, bền vững với khách hàng, chủ động tìm
kiếm nguồn khách hàng mới…
i. Bộ phận văn phòng:
+ Lễ tân: Tiếp đón khách hàng và hướng dẫn cho khách hàng .Ngoài ra được giao trách
nhiệm thay mặt giám đốc hoặc bộ phận kế toán phát lương cho nhân viên.
+ Nhân viên vệ sinh: Vệ sinh phòng họp, phòng làm việc.Vệ sinh tolet, tiền sảnh trước
và sau đòi hỏi sự nhanh nhẹn, siêng năng, gọn gàng, sạch sẽ.
+ Trợ lý: chịu sự phân công của giám đốc.
+ Nhân viên kế toán:
- Là người ghi chép, hệ thống hoá, xử lý và cung cấp thông tin về toàn bộ hoạt động
kinh tế, tài chính của chi nhánh.
- Làm báo cáo kế toán cho chi nhánh, hoạch toán lương cho nhân viên chi nhánh và
trình lên cho giám đốc chi nhánh và sau đó quyết toán lương cho nhân viên .
❖
Nhận xét:
Nhìn chung, cách bố trí tổ chức của công ty là tương đối gọn nhẹ và các bộ phận đều
gắn liền trong biên chế các phòng chức năng. Các phòng chức năng được phân chia rõ
ràng, đầy đủ và được cấp trên phân chia nhiệm vụ một cách cụ thể, nên tránh được tình
trạng chồng chéo công việc. Đồng thời, tạo được mối quan hệ rất tốt giữa các phòng
chức năng nên công việc của các bộ phận được thực hiện nhanh chóng, hiệu quả. Nhờ
thế mà việc cung cấp nhân viên bảo vệ của công ty tương đối ổn định, nâng cao năng
suất và hiệu quả làm việc hơn.
27

Essay
2.6. CƠ CẤU LAO ĐỘNG
Cùng với những khó khăn chung của nền kinh tế thị trường, trong những năm
gần đây số lượng người lao động có chiều hướng suy giảm. Tuy nhiên hiệu suất lao
động vẫn đảm bảo theo kế hoạch đề ra. Cán bộ nhân viên có năng lực, trình độ chuyên
môn, phẩm chất chính trị và đạo đức nghề nghiệp tốt.
Hằng năm công ty tổ chức các lớp đào tạo, bồi dưỡng những kiến thức về
chuyên môn, nghiệp vụ nhằm đảm bảo công ty có nguồn lực chất lượng nhằm đáp ứng
nhu cầu cạnh tranh ngày càng cao trên lĩnh vực bất động sản trên địa bàn tỉnh Bình
Dương.
Tình hình lao động của Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam được thể hiện qua bảng sau:
Bảng 2.1. Tổng quan về nhân sự của Công ty Cổ phần Đầu
Giới
Trình độ Hợp đồng lao động Cơ cấu độ tuổi (tuổi)
Đại Cao Dài
tính THPT Ngắn hạn 18–25 >25
học đẳng hạn
Nam 10 9 40 50 9 35 24
Nữ 15 10 37 56 6 52 10
(Nguồn: Phòng Hành chính – Nhân sự công ty Cổ phần đầu tư Phi Nam)
2.7. MỘT SỐ KẾT QUẢ KINH DOANH TẠI DOANH NGHIỆP
- Tình hình kinh doanh từ năm 2017 đến đến 2019:
Bảng 2.2. Tình hình kinh doanh từ năm 2017 đến đến 2019 của Công ty
Cổ phần Đầu tư Phi Nam
2017 2018 2019
Doanh thu 17,345,900,000 22,636,460,000 31,435,500,000
Lợi nhuận trước thuế 14,653,780,000 18,456,241,000 27,436,700,000
Lợi nhuận sau thuế 12,345,765,000 16,254,560,000 25,478,900,000
Tỷ xuất lợi nhuận trên doanh thu 71.17396618 71.80698749 81.05135913
( Nguồn Công ty Cổ phần Đầu tư Phi Nam)
28

Assignment, Essay
• Nhận xét:
Qua báo cáo kết quả kinh doanh của ba năm 2017 – 2018 – 2019, ta có thể thấy
chỉ tiêu doanh thu năm 2018 tăng so với năm 2017 là 5,290,560,000 và năm 2019 lại
tăng 8,799,040,000 so với năm 2018, nhưng lợi nhuận sau thuế năm 2018 và năm 2019
vẫn tăng và đạt lợi nhuận dương. Có thể nói trong giai đoạn mới đi vào hoạt động này
Công ty tăng trưởng theo chiều hướng tốt nhưng vẫn chưa ổn định. Ngoài mục tiêu tăng
doanh thu, Công ty nên quan tâm hơn tới vấn đề giảm chi phí, đặc biệt là giá vốn hàng
bán và chi phí quản lý doanh nghiệp.
+ Lợi nhuận sau thuế: Tuy mới thành lập và đúng lúc tình hình kinh tế khó khăn
nhưng công ty vẫn liên tục gia tăng lợi nhuận trong các năm, cụ thể năm 2018 tăng
3,908,795,000 so với năm 2017, năm 2019 tăng 9,224,340,000 so với năm 2018.
+ Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu cũng tăng nhẹ từ năm 2017 đến năm năm
2019 là từ 71.17396618 lên đến 81.05135913.
Kết luận: Lợi nhuận sau thuế của công ty năm 2018 và 2019 tăng và là lợi nhuận
dương, công ty làm ăn vẫn có lãi trong thời buổi kinh tế vĩ mô không ổn định và các
doanh nghiệp trong cùng ngành cạnh tranh gay gắt, đây là một thành công đối với một
công ty mới thành lập. Trong thời gian tới công ty nên duy trì và phát huy những thành
tu đã đạt được, bên cạnh đó cũng cần điều chinh chính sách quản li giúp tiết kiệm chi
phí, hạ giá thành nhằm góp phần nâng cao lợi nhuận.
Tình hình kinh doanh từ 2017 đến năm 2019 có sự tăng mạnh, mạnh nhất vào
năm 2019 với mức doanh gắp 1.8 lần so với năm 2017.
2.8. TẦM QUAN TRỌNG CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ĐỐI VỚI DOANH
NGHIỆP
Bất động sản là một trong những lĩnh vực quan trọng trong nền kinh tế thị
trường bởi vì nó liên quan đến một khối lượng lớn tài sản. Tài sản bất động sản thường
chiếm 45-75% sự giàu có của các nước đang phát triển và bằng ít nhất 20% GDP của
các nước này. Việc phát triển kinh doanh bất động sản có tác động tăng trưởng kinh tế
thông qua các kênh chính như: tạo ra kích thích đầu tư vào cơ sở hạ tầng, đất đai, nhà
xưởng,..tạo nên sự dịch chuyển năng động về lao động giữa các nghành, các vùng lãnh
thổ thông qua việc đầu tư kinh doanh bất động sản
29

Essay
Trong những năm vừa qua, thị trường bất động sản ở nước ta được hình thành,
phát triển, và được đánh giá là rất giàu tiềm năng, có nhiều đóng góp tích cực vào kinh
tế xã hội nhưng vẫn chưa phát triển toàn diện, còn nhiều bất ổn và khá nhạy cảm,… Do
đó em quyết định chọn vào Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Phi Nam với mục đích tìm hiểu
thêm về công ty, về bất động sản và đề xuất một số biện pháp mới góp phần giúp công
ty phát triển hơn trong lĩnh vực này.
2.9. THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ PHI NAM.
2.9.1. Phân tích thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng
Quy mô lực lượng bán hàng của công ty là sự xác định về số lượng nhân viên
trong lực lượng bán. Qua việc xác định quy mô lực lượng bán có thể giúp ta đánh giá
về kết cấu lao động, giới tính, độ tuổi. Sau đây là bảng kết cấu lực lượng bán hàng của
công ty trong những năm 2017-2019
Bảng 2.3. Kết cấu lực lượng bán hàng trong 3 năm 2018-2020
Năm Năm Năm
So sánh 2018/2017 So sánh 2019/2018
Chỉ tiêu
2017 2018 2019 Chênh lệch Tỷ lệ Chênh lệch Tỷ lệ
tương đối (%) tương đối (%)
Tổng số nhân viên 60 90 121 30 150% 31 134%
Kết cấu giới tính
Nam 42 55 59 13 130% 4 107%
Nữ 18 35 62 17 194% 27 177%
Kết cấu độ tuổi
18–25 45 58 87 13 129% 29 150%
➢
25 25 32 34 7 128% 2 106%
Trình độ
Đại học 20 35 25 15 175% -10 71%
Cao đẳng 8 13 19 5 163% 6 146%
THPT 10 25 77 15 250% 52 308%
(Nguồn: Công ty cổ phần đầu tư Phi Nam)
30

Assignment, Essay
Hiện nay đội ngũ nhân viên của công ty hoạt động trong lĩnh vực bán hàng có
số lượng đông nhất gồm 121 người bao gồm cả nhân viên bán hàng và quản lý bán
hàng.
Qua số liệu trên, ta có thể có cái nhìn tổng quát về quy mô, kết cấu lực lượng
bán hàng của công ty. Nhìn chung trong các năm qua tỷ lệ nhân viên bán hàng đều
tăng doa nhr hưởng do ảnh hưởng của yếu tố thị trường trong các năm qua. Năm 2019
tăng 30 nhân viên tương ứng tăng 50% so với năm 2018, năm 2020 công ty cũng tuyển
thêm 31 nhân viên tương ứng tăng 34,4% so với năm 2019. Quy mô lực lượng bán
hàng của công ty 3 năm qua vẫn chưa có sự thay đổi đáng kể, nhưng thị trường của
công ty đã được mở rộng ra khắp các tỉnh, thành phố Thủ Dầu Một và một số tỉnh
thành lân cận khác. Việc quy mô lực lượng bán hàng chưa có sự thay đổi đáng kể này
làm cho khối lượng công việc một nhân viên bán hàng phải đảm nhận ngày càng nhiều,
áp lực càng nhiều. Do đó công ty cần có chính sách tuyển dụng và luân chuyển nhân
viên phù hợp với mục tiêu phát triển của công ty, nâng cao hiệu quả kinh doanh của
công ty hơn nữa.
- Về giới tính: Lực lượng bán hàng của công ty phần lớn là nam, vì công việc
thường là đi tìm kiếm khách hàng, giới thiệu các sản phẩm, làm các chương trình giới
thiệu, mở bán dự án do đó nhân viên cần có sức khỏe tốt, khả năng làm việc với điều
kiện khắc nghiệt. Số nhân viên nữ phần lớn ở văn phòng của công ty làm việc với
khách hàng qua điện thoại, internet,..liên hệ với với khách hàng.
- Về độ tuổi: Qua bảng số liệu trên ta thấy được rằng, lực lượng bán hàng cũng
khá trẻ, chiếm nhiều nhất ở độ tuổi từ 20 đến 25 tuổi, không có sự thay đổi lớn số lượng
nhân viên qua 3 năm. Số nhân viên trong độ tuổi 20 đến 25 chiếm trên 50%. Đây là lợi
thế và cũng là nhược điểm đối với lực lượng bán hàng của công ty. Lợi thế: số nhân
viên này còn trẻ nên sức khỏe tốt có thể công tác dài ngày, sức sáng tạo và nhiệt huyết
cao nhưng kèm theo đó là nhược điểm đó là: do độ tuổi còn khá trẻ nên số nhân viên
này chưa có nhiều kinh nghiệm cũng như kiến thức và kĩ năng với khách hàng. Điều
này cũng một phần nào đó ảnh hưởng đến kết quả hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp.
- Về trình độ: Theo bảng số liệu trên có thể thấy trình độ nhân viên bán hàng thay
đổi qua từng năm theo chiều hướng tích cực, lực lượng bán hàng trong công ty là khá
31

Essay
cao với tỷ lệ nhân viên có trình độ ĐH &CĐ tăng dần qua các năm. Và đến năm
2019,2020 thì nhân viên có trình đôh ĐH & CĐ có chiều hướng tăng cao.
Nhìn chung đội ngũ lực lượng bán hàng của công ty có đội ngũ lực lượng bán
hàng khá ít nhưng về chất lượng thì khá cao: trẻ năng động, có sức khỏe, nhiệt huyết,
số lượng nhân viên nam chiếm tỉ lệ cao, có trình độ đại học tương đối cao. Điều này rất
cần thiết và mang lại cho công ty nhiều lợi ích bởi đội ngũ lực lượng bán hàng có trình
độ cao, tính sáng tạo cao, khả năng tiếp thu, xử lý tốt như vậy sẽ giúp công ty có khả
năng cạnh tranh, đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa. Tuy nhiên với lực lượng bán hàng trẻ
này cũng cho thấy được rằng họ có nhiều kinh nghiệm trong bán hàng, tiếp xúc với
khách hàng, tìm kiếm khách hàng mới, đồng thời cũng thấy được qui mô lực lượng bán
hàng không phù hợp, không đảm bảo cho hoạt động kinh doanh bán hàng của công ty.
Qua số liệu điều tra khảo sát, hầu hết nhân viên đều cho rằng xác định quy mô
lực lượng bán hàng của công ty có ảnh hưởng đến công tác quản lý lực lượng này với
điểm số khá cao ( đạt 3,75%/5 điểm). Tuy nhiên họ lại cho rằng quy mô lực lượng bán
hàng của công ty hiện tại chưa phù hợp với quy mô hoạt động của công ty ( điểm bình
quân 2,1/5 điểm). Như vậy, đa số người được hỏi cho rằng quy mô lực lượng bán hàng
hiện tại của công ty là chưa phù hợp, cần có sự điều chỉnh. So với quy mô lực lượng
bán hàng ngày càng tăng, số lượng nhân viên bán hàng như hiện nay là quá mỏng, gây
khó khăn cho công ty trong việc phát triển thị trường, đặc biệt là các thị trường ngoại
tỉnh
Bảng 2.4. Đánh giá về quy mô lực lượng bán hàng của công ty
ĐVT:%
Mức đánh giá Điểm
STT Quy mô lực lượng bán hàng bình quân
1 2 3 4 5
(điểm)
Xác định quy mô ảnh hưởng 10% 10% 20% 20% 40% 3,7
1 đến công tác quản lý lực lượng
bán hàng (% người đánh giá)
Quy mô lực lượng bán hàng 50% 20% 10% 10% 10% 2,1
2 phù hợp với hoạt động của
công ty
32

Assignment, Essay
3
Căn cứ xác định quy mô lực
lượng bán hàng phù hợp
40% 30% 10% 10% 10% 2,2
(Nguồn: Tổng hợp từ số liệu điều tra khảo sát)
2.9.2. Thực trạng công tác xây dựng định mức bán hàng cho lực lượng bán hàng
Việc xác định định mức cho lực lượng bán hàng của công ty chủ yếu là chiều từ
trên xuống. Nghĩa là dựa trên những kết quả nghiên cứu dự báo tốc độ tăng trưởng của
thị trường mà công ty đặt ra định mức cho từng nhân viên trong lực lượng bán hàng,
tùy thuộc vào khu vực thị trường mà từng nhân viên phụ trách. Loại định mức mà công
ty đặt ra cho từng nhân viên là theo doanh thu bán hàng. Bên cạnh đó công ty còn xác
định định mức lực lượng bán hàng
Chất lượng xây dựng định mức? Việc xác định định mứcbán hàng của công ty
được thực hiện thông qua số lượng giao dịch cho mỗi nhân viên bán hàng trong 1
tháng và trong 1 năm, hầu hết các nhân viên bán hàng của công ty vẫn chưa hoàn thành
tốt mục tiêu kế hoạch bán hàng, áp lực công việc vẫn còn nhiều nhất là trong các
chương trình giới thiệu sản phẩm, thị trường tiềm năng của công ty, các chương trình
ưu đãi, chăm sóc khách hàng.
Bên cạnh đó công ty còn sử dụng hạn nghạch như một tiêu chí để kiểm soát,
đánh giá năng lực, khả năng hoàn thành công việc của mỗi nhân viên bán hàng. Thông
qua đó công ty có thể đưa ra được những chương trình, phần thưởng tạo động lực
khích lệ cho lực lượng bán hàng một cách kịp thời và đúng đối tượng.
2.9.3. Thực trạng công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng
Tuyển dụng nhân sự là khâu quan trọng để tìm người tài, người phù hợp với vị
trí công việc cho công ty. Chính vì vậy, để quá trình tuyển dụng thành công, mang lại
kết quả cao các nhà tuyển dụng luôn phải chuẩn bị kỹ lưỡng cho từng khâu trong quy
trình tuyển dụng. Sau đây là quy trình tuyển dụng của công ty cổ phần đầu tư Phi Nam
- Bước 1: Chuẩn bị tuyển dụng
Muốn tìm được ứng viên xuất sắc, phù hợp với vị trí công việc các nhà tuyển
dụng cần phải chuẩn bị thật kỹ bước đầu tin này. Công việc chuẩn bị này là giai đoạn
đầu tiên của quy trình tuyển dụng, vì vậy, các nhà tuyển dụng cần phải chuẩn bị kỹ
lưỡng từ những việc nhỏ nhất như: Lên kế hoạch tuyển dụng trong thời gian bao lâu,
yêu cầu đặt ra cho ứng viên là gì, trong thông báo tuyển dụng cần những nội dung gì…
- Bước 2: Thông báo tuyển dụng
33

Assignment, Essay
Hiện nay việc thông báo tuyển dụng không còn khó khăn nữa, các nhà tuyển
dụng chỉ cần soạn một thông báo tuyển dụng chi tiết về các yêu cầu của công ty, những
quyền lợi ứng viên được hưởng và đăng lên các phương tiện truyền thông đại chúng.
Nhờ vào những thông báo này, các ứng viên sẽ biết được công việc đó có phù hợp với
mình hay không và sẽ nộp hồ sơ ứng tuyển.
- Bước 3:Thu nhận và chọn lọc hồ sơ
Khi một vị trí công việc được thông báo, đăng tải chắc chắn nhà tuyển dụng sẽ
nhận được nhiều hồ sơ ứng tuyển gửi về. Tuy nhiên, không phải hồ sơ nào cũng phù
hợp với yêu cầu công việc, chưa kể sẽ có nhiều ứng viên cứ nhắm mắt gửi đại dù vị trí
công việc không hề phù hợp với mình. Chính vì lý do này nên nhà tuyển dụng phải
chọn lọc hồ sơ. Việc chọn lọc hồ sơ cũng giống như phỏng vấn sơ tuyển, nhà tuyển
dụng sẽ lựa chọn những hồ sơ phù hợp nhất cho vị trí công việc sau đó lên kế hoạch
phỏng vấn. Việc làm này sẽ giúp nhà tuyển dụng tiết kiệm được rất nhiều thời gian
vàng ngọc của mình trong quá trình tuyển dụng.
- Bước 4: Phỏng vấn sơ bộ
Sau khi đã nhận và lựa chọn hồ sơ ứng viên, bước tiếp theo của nhà tuyển dụng
là hẹn lịch phỏng vấn đối với những hồ sơ được lựa chọn. Vòng phỏng vấn này sẽ giúp
nhà tuyển dụng xác định lại các thông tin trong hồ sơ của ứng viên, đồng thời cũng là
cách để tiếp tục loại những ứng viên không đạt yêu cầu.
- Bước 5: Kiểm tra, trắc nghiệm
Phần này để đánh giá năng lực thực tế của ứng viên về chuyên môn, thông
thường sẽ là kiểm tra IQ, logic, test trình độ ngoại ngữ và kiểm tra chuyên môn của
ứng viên. Vòng kiểm tra này sẽ giúp nhà tuyển dụng tiếp tục loại bỏ được những ứng
viên không đủ tiêu chuẩn đi tiếp vào vòng tiếp theo.
- Bước 6: Phỏng vấn tuyển chọn
Vòng phỏng vấn này nhằm đánh giá ứng viên ở nhiều khía cạnh, phương diện
trình độ và khả năng tiếp nhận công việc. Bên cạnh đó nhà tuyển dụng cũng câng
chuẩn bị những câu hỏi để khai thác thêm các thông tin về tính cách cá và phẩm chất
cá nhân có phù hợp với doanh nghiệp hay không. Trong vòng phỏng vấn này, đối với
những ứng viên được chọn thử việc nhà tuyển dụng cũng cần đề cập đến vấn đề lương
thưởng, chế độ của công ty để ứng viên được biết và quyết định có làm việc cùng công
ty hay không.
34

Essay
- Bước 7: Tập sự thử việc
Mặc dù đã được tuyển dụng, nhưng các ứng viên phải phải trải qua giải đoạn
thử thách, đó là giai đoạn thử việc. Đây là khoảng thời gian mà ứng viên sẽ được tiếp
xúc thực tế với công việc, là cơ hội để thể hiện khả năng, trình độ của mình có đáp ứng
được nhu cầu công việc hay không. Từ đó nhà tuyển dụng ra đưa ra quyết định cuối
cùng.
- Bước 8: Quyết định tuyển dụng
Sau thời gian thử việc, nhà tuyển dụng ra đưa ra quyết định cuối cùng để chọn
những ứng viên phù hợp nhất với công việc, và loại bỏ những ứng viên không đáp ứng
được yêu cầu trong công việc. Sau khi quyết định tuyển dụng, công việc cuối cùng
trong quy trình tuyển dụng đó là ký kết hợp đồng, giải thích và trả lời các câu hỏi của
ứng viên về các chế độ của công ty để ứng viên hiểu rõ.
Quy trình tuyển dụng nhân sự không phức tạp, nhưng cần có sự chuẩn bị để
đảm bảo không quá trình tuyển dụng không xảy ra sai sót nào, đảm bảo chọn được
những ứng viên xuất sắc nhất, phù hợp nhất trong công việc. Chúc các nhà tuyển dụng
luôn tìm được ứng viên giỏi nhất cho công ty, doanh nghiệp của mình.
Như vậy, thông qua sự giới thiệu của nhân viên trong công ty mà tiết kiệm được
chi phí, để các nhân viên cũ giới thiệu ứng viên có thể nói đây là một vòng sơ tuyển
của công tác tuyển dụng, nhân viên này được sự giúp đỡ của nhân viên cũ nên họ hòa
nhập nhanh với công việc. Tuy nhiên do công ty còn hạn chế trong việc thông báo rộng
rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng nên số lượng ứng viên tham gia số lượng
ít, chất lượng ứng viên tham gia còn hạn chế, đôi khi công ty vẫn chưa tuyển dụng lực
lượng bán hàng cho phù hợp với nhu cầu của phòng bán hàng.
Bảng 2.5. Bảng cơ cấu tuyển dụng lực lượng bán hàng của công ty Cổ phần đầu tư
Phi Nam
Chỉ tiêu 2018 2019 2020
Chênh lệch
2019/2018 2020/2019
Tổng số nhân viên bán hàng 4 12 19 8 7
tuyển dụng
Chức Trưởng phòng kinh 1 3 4 2 1
danh doanh
35

Báo cáo tốt nghiệp Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần đầu tư Phi Nam

Báo cáo tốt nghiệp Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần đầu tư Phi Nam

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Báo cáo tốt nghiệp Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần đầu tư Phi Nam

Similar to Báo cáo tốt nghiệp Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần đầu tư Phi Nam (20)

More from lamluanvan.net Viết thuê luận văn

More from lamluanvan.net Viết thuê luận văn (20)

Báo cáo tốt nghiệp Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần đầu tư Phi Nam