Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Il Futuro Digitale del Business tra Aziende

8,780 views

Published on

Presentazione della ricerca "Il Futuro Digitale del Business tra Aziende di Casaleggio Associati"

Published in: Economy & Finance
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Il Futuro Digitale del Business tra Aziende

  1. 1. #B2B2016 #B2B2016 IL FUTURO DIGITALE DEL BUSINESS TRA AZIENDE Modelli, best practice e soluzioni per il B2B Prima Edizione t
  2. 2. #B2B2016 SETTORI Aerospaziale Alimentare Amministrazione Pubblica Automobilistico Carta, Stampa e Imballaggio Chimico Comunicazione e Media Edilizia e Ristrutturazioni Energia e Utilità Ingegneristico Istruzione Largo Consumo e Retail Manufatturiero e Industriale Petrolio e Gas Sanitario Servizi Finanziari Servizi Prof.li e Comm.li Tecnologia e IT Telecomunicazioni Trasporti e Logistica S 7 G a ! J : é Y i #
  3. 3. #B2B2016 IL FUTURO DIGITALE DEL B2B Marketing Online Generazione di Lead Social Media Email Marketing Content Marketing  BRAND E-commerce B2B Marketplace B2B Ruolo degli agenti Integrazione e digitalizzazione Mobile B2B VENDITA Aree aziendali e digitalizzazione Fatturazione elettronica Dematerializzazione dei documenti ORGANIZZAZIONE Strumenti di contatto e fidelizzazione relazione
  4. 4. #B2B2016
  5. 5. #B2B2016 PROMOZIONE ONLINE B2B PIENAMENTE SVILUPPATA PARZIALMENTE SVILUPPATA NON SVILUPPATA 36% 40% 24% ✔ ✖ A
  6. 6. #B2B2016 MARKETING B2B 119 € Costi di acquisizione 19% SEO 14% KEYWORD ADV 13,5% EVENTI & FIERE13% EMAIL 12% CATALOGHI & MATERIALI STAMPATI 10% SPONSORIZZAZIONI & AFFILIAZIONI 7% SOCIAL MEDIA 3% DISPLAY ADV 2,5% CONTENUTI DIGITALI 2% PR 1% TV/RADIO/ STAMPA ALTRO 3% s ✉ B É 0 : h a W F
  7. 7. #B2B2016 GENERAZIONE DI LEAD Display adv Contenuti digitali Cataloghi PR Tv/Radio/Stampa Sponsorizzazioni & aff. SEO Social Media Keyword Adv Eventi & Fiere Email s 0 ✉ 55% 45% 42% 37% 35% 29% 27% 25% 15% 5% 5% É : B h a W
  8. 8. #B2B2016 EMAIL MARKETING Display adv Contenuti digitali Cataloghi PR Tv/Radio/Stampa Sponsorizzazioni & aff. SEO Social Media Keyword Adv Eventi & Fiere Email ✉ 55% 45% 35% 29% 27% 25% 55% L’EMAIL MARKETING E’ EFFICACE PER LA GENERAZIONE DI LEAD [ DEI MARKETER RITENGONO L’EMAIL MARKETING FONDAMENTALE PER IL LORO BUSINESS1 [ 73% §  Strategia di medio- lungo periodo §  Call to action informativa §  Correlato alla fase di acquisto ✉ Email marketing content 1 Fonte: Salesforce, 2015
  9. 9. #B2B2016 SOCIAL MEDIA SODDISFACENTE DIFFICOLTOSA INSODDISFACENTE 24% 59% 17% 8 8 ? I social media hanno scarso impatto sulle vendite o non sono rilevanti per il nostro business Abbiamo identificato le attività che permettono di incrementare le vendite e che riteniamo utili Non abbiamo individuato le attività rilevanti e/o un metodo di misurazione adeguato del ROI
  10. 10. #B2B2016 EFFICACIA DEI SOCIAL MEDIA LinkedIn Facebook YouTube Twitter Instagram Pinterest Google + Flickr Foursquare Altri F > • • Molto efficace Abbastanza efficace 42% 37% 37% 21% 16% 5% 0% 0% 0%0%t
  11. 11. #B2B2016 SOCIAL MEDIA: INVESTIMENTI Investimento costante Nessun investimento Ridurre l’investimento Aumentare L’investiMEnto 37% " 43% ↑ 18% Ë 2%↓ F
  12. 12. #B2B2016 CONTENT MARKETING CONTENUTI PER SOCIAL MEDIA IL CONTENT MARKETING È FONDAMENTALE PER LA TRASFORMAZIONE DEI LEAD IN VENDITE. CONTENUTI SU SITO WEB WEBINAR MICROSITI ALCUNE TIPOLOGIE DI CONTENUTO MARKETING b2b:a a 7 i ✔ @
  13. 13. #B2B2016
  14. 14. #B2B2016 CANALI DI VENDITA SITO WEB SITO MOBILE & APP MARKETpLACE AGENTI DI VENDITA GROSSISTI & DISTRIBUTORI DIRETTO E- PROCUREMENT 7 8 6 5 ! i X Y Ä
  15. 15. #B2B2016 E-commerce b2b 7 i Esperienza di acquisto Facilità di navigazione Organizzazione del catalogo Descrizioni DETTAGLIATE dei prodotti EFFICIENTE Gestione DELL’account utente Aggiornamenti frequenti Caratteristiche dei migliori e-commerce b2b: ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔
  16. 16. #B2B2016 Vendita sui marketplace ✔ ✖ 36% Vende sui marketplace 64% Non vende sui marketplace Ä
  17. 17. #B2B2016 VENDITA ONLINE: FATTORI Configurazione prodotto Metodi di pagamento Assistenza durante acquisto Design e e usabilità del sito Prezzo conveniente Presentazione prodotto 67% 46% 40% 31% 15% 17% $ p Ø 7 %
  18. 18. #B2B2016 CONFLITTI DI CANALE Percepiamo un reale conflitto tra canali di vendita CONFLITTI DI CANALE PRESENTI Il conflitto tra canali di vendita è poco rilevante CONFLITTI DI CANALE POCO RILEVANTI Non riteniamo che ci sia conflitto tra canali di vendita 45% CONFLITTI DI CANALE NON PRESENTI 33% 22% 31% IL CONFLITTO TRA CANALI HA BLOCCATO O RALLENTATO L’ATTIVAZIONE DELLA VENDITA ONLINE [
  19. 19. #B2B2016 MOBILE e b2b 65 LEAD GENERATION SUPPORTO AGENTI VENDITA SERVIZI ACCESS. ASSISTENZA POST VENDITA ALTRO 63% 53% 21% 18% 15%
  20. 20. #B2B2016 MOBILE b2b: INVESTIMENTI Investimento costante Nessun investimento Aumentare L’investiMEnto 35% " 48% ↑ 17% Ë 5 6 Ridurre l’investimento 0%↓
  21. 21. #B2B2016
  22. 22. #B2B2016 STRUMENTI DI CONTATTO Email & DeM 89% 41% telefono ✉ ! 41% AGENTI 11% ALTRO PROMO & SCONTI 37% 11% POSTA TR. 5% 5 0 ✉
  23. 23. #B2B2016
  24. 24. #B2B2016 ORGANIZZAZIONE: IMPATTO DIGITALE 22% i 78% VENDITE Gestione ordini 10% AmminisTr. 11% logistica # 11% Customer Service 67% MARKETING 0 6% Gestione catalogo g 0 &
  25. 25. #B2B2016
  26. 26. #B2B2016 I trend del b2b E-commerce & self service LE vendite B2B si sposte- ranno sull'online e verso il self service b2B copia il B2C Il B2B copia le best practices del B2C Marketing automation permetterà una migliore profilazione e comunica- Zione verso i clienti Geo- location localizza- zione da smartphone sia per clienti che venditori Content consistency coerenza del content attraverso i vari canali e touchpoint 7 i B2C s X Y 0 o 5 a
  27. 27. #B2B2016 EVOLUZIONE DIGITALE DEL B2B OPPORTUNITà EVOLUZIONE DIGITALE CRM Lead generation efficientamento processi Tool digitali per agenti 5 6 Espansione su Nuovi mercati Y Disintermedia- zione Relazione con Cliente finale Automazione dei servizi NUOVI BUSINESS e innovazione g AREE WEB RISERVATE7 ħ Vendita Online b2B i 7 V SVILUPPO DEL BRAND ONLINE9 . j CONTENT E SOCIAL MARKETING ļ é Ĵ d
  28. 28. #B2B2016
  29. 29. #B2B2016 MODELLI DI BUSINESS RIVENDITA prodotto o servizio rivenduto dalla catena distributiva SUPPORTO COMPONENTE prodotto o servizio servito alle aziende per fare meglio il proprio lavoro prodotto o servizio integrato in un prodotto venduto al cliente FINALE modellofocusfuturo Margine vendibilità Specializzazione prezzo Innovazione prezzo il produttore deve incentivare il cliente finale a scegliere il prodotto, e ottenere la relazione MANTENERE LA SPECIALIZZAZIONE ED IL LEGAME CON LE AZIENDE CLIENTI NON FARSI SCHIACCIARE DALLA FILIERA, AD ESempio VALORIZZANDO IL COMPONENTE VERSO IL CLIENTE FINALE a X
  30. 30. #B2B2016 Principalmente verso il B2C. Verso il B2B solamente all'interno dei canali dei distributori. Esclusivamente verso il b2b. Verso il B2B. In alcuni casi speciali (es. Goretex, Intel), anche verso il consumatore finale. a X Modello rivendita Modello supporto Modello componente 0
  31. 31. #B2B2016 Focus sul b2c Focus sul b2b Focus sul b2b a X Modello rivendita Modello supporto Modello componente a
  32. 32. #B2B2016 catena distributiva facilmente accessibile. Alcuni operatori forniscono il servizio lead del cliente finale al distributore. numero ampio di aziende da contattare. identificare le persone che in azienda possono prendere la decisione d'acquisto. I CLIENTI CERCANO IN MODO PROATTIVO. FARE IN MODO CHE IL BRAND E I PRODOTTI SIANO FACILI DA TROVARE. a X Modello rivendita Modello supporto Modello componente
  33. 33. #B2B2016 Sistemi per migliorare le contrattazioni (es. Esprinet) o supportare la vendita di soluzioni complesse Sistemi per presentare il prodotto o servizio e integrarlo nelle esigenze del cliente Sistemi per l'integrazione ottimale o la definizione delle specifiche esatte per il cliente a X Modello rivendita Modello supporto Modello componente
  34. 34. #B2B2016 Automatizzare i racquisti per migliorare margini del distributore. Se si vende in più paesi con prezzi diversi i distributori potrebbero iniziare a vendere in altri paesi online. Fornire informazioni sul prodotto o servizio per trasformare i lead in vendite. Fornire assistenza e focalizzarsi sul lungo periodo per mantenere i clienti già acquisiti. La prima vendita è complessa, ma le successive sono automatizzabili. Il riacquisto online migliora i margini o lo sconto possibile. a X Modello rivendita Modello supporto Modello componente 7 i
  35. 35. #B2B2016 L’Estensione di garanzia online o la vendita di ricambi perlmette di acquisire i contatti del cliente finale. Nessun contatto nessun contatto a X Modello rivendita Modello supporto Modello componente g
  36. 36. #B2B2016 Scarica i Rapporti e i Focus www.casaleggio.it/e-commerce Gruppo linkedin E-commerce in italy FacebooK facebook.com/Casaleggio.Associati slideshare slideshare.net/casaleggioassociati twitter @casaleggio linkedin Linkedin.com/company/casaleggio-associati F t Consulenza per la definizione della strategia online strategia@casaleggio.it
  37. 37. #B2B2016 #B2B2016 IL FUTURO DIGITALE DEL BUSINESS TRA AZIENDE Modelli, best practice e soluzioni per il B2B t www.casaleggio.it/b2b

×