Intervento di Italo Bussoli, Segretario Generale e Vice Presidente Assofranchising, durante il seminario di Imprenderò "Franchising: diventare imprenditori di successo", 09/02/2015 a Udine

2. IL FRANCHISING
Sapere cos'è ed apprezzarne l'utilità

3. La distribuzione commerciale
La distribuzione commerciale è lo strumento attraverso il quale
le aziende produttrici e distributrici immettono sul mercato
merci e servizi.
La politica di distribuzione attuata diventa quindi una leva
decisionale di marketing che le imprese impiegano per
raggiungere i propri obiettivi

4. Vantaggi di una «rete in franchising»
Il franchising consente alle imprese di espandersi con capitali limitati e
senza eccessivi rischi finanziari, comportando un limitato incremento
della complessità aziendale e circoscrivendo al solo aspetto della
selezione, le problematiche legate al personale.
E’ ormai un dato di fatto che la formula distributiva del franchising
rappresenta oggi uno dei sistemi di sviluppo aziendale più diffuso nelle
economie moderne.
Il franchising è un'opzione che non solo è considerata da piccole
aziende, che possono così competere con realtà imprenditoriali
concorrenti più importanti, ma anche da imprese già affermate che
hanno la possibilità di sfruttare un duplice vantaggio: utilizzare persone
più motivate a livello di punti vendita e di ridurre i costi e le complessità
legate alla gestione del personale.

5. Franchising: etimologia della parola
Innanzitutto è necessario
chiarire il significato della
parola “franchising”:
essa vuol dire letteralmente
“privilegio” o “franchigia”.
Il franchising è dunque la
concessione di un “licensed
privilege to do business” come
lo ha definito la International
Franchise Association

6. Cos’è il Franchising
Definizione di franchising
Il Franchising è un accordo di
collaborazione che vede:
• da una parte un'azienda con
una formula commerciale
consolidata (affiliante, o
franchisor);
• dall'altra una società o una
persona fisica che aderisce a
questa formula (affiliato, o
franchisee).
Gli attori del franchising
• L’Affiliante, un produttore o un
distributore di prodotti o servizi,
concede, all'affiliato, il diritto di
commercializzare i propri
prodotti e/o servizi utilizzando la
propria insegna, fornendo
assistenza tecnica e consulenza
sui metodi di lavoro.
• L’Affiliato si impegna a rispettare
standard e modelli di gestione e
commercializzazione stabiliti
dall’affiliante.

7. I fondamenti
I tre pilastri
• L’immagine di marca
• L’assistenza permanente
• Il «know-how»

8. I pilastri del franchising
L’immagine di marca
L’insegna, la denominazione
commerciale, gli elementi decorativi
interni ed esterni del punto di
vendita o degli automezzi (nel caso
del franchising mobile)
costituiscono l’immagine di marca.
L’assistenza permanente
Secondo elemento fondamentale
dell’accordo di franchising è lo
svolgersi di un supporto
tecnico/commerciale da parte
dell’affiliante a favore dell’affiliato a
mezzo di propri incaricati.
Il know-how
Per “know-how” si intende il
patrimonio di conoscenze
pratiche derivanti da esperienze e
da prove eseguite dall’affiliante.
E’, in altre parole, il complesso dei
metodi operativi, delle
conoscenze e delle procedure che
mettono in grado un operatore di
diventare affiliato di una rete di
franchising

9. L’importanza del Know-How
Il know how secondo Reg. C.E.E.
Il regolamento europeo del
franchising del 1989 precisa che il
“know-how” deve essere:
– SEGRETO (confidenziale e
destinato solo agli affiliati)
– SIGNIFICATIVO/UTILE (con
contenuto economico concreto,
pratico ed efficace - nuovo
Regolamento UE 330/10)
– ACCERTATO (formalizzato ed
esplicitato in un documento)
E’ quindi l’insieme delle
conoscenze e competenze
tecniche e commerciali,
identificate da un marchio e
sperimentate dall’affiliante
relative alla produzione,
commercializzazione e
distribuzione di prodotti o
servizi che l’affiliante
trasmette ai propri affiliati.

10. La formazione nel Franchising
La formazione degli affiliati, e
del personale degli stessi, è un
aspetto molto importante
nella vita delle reti di
franchising poiché essa è quel
plus che, forse, gli operatori
indipendenti non possono
acquisire facilmente con
programmi di formazione e ad
un costo contenuto

11. Vantaggi e Svantaggi
Vi sono comunque dei
presupposti indispensabili
affinché il rapporto sia solido e
proficuo:
• La volontà delle parti (affiliante
e affiliato) a collaborare
• L'accettazione di un diritto
reciproco di trasparenza
• Una sana e leale base della
formula
Tuttavia, come in tutti i rapporti
commerciali, esistono vantaggi e
svantaggi (reali o percepiti) per gli
attori coinvolti

12. Dal punto di vista dell’Affiliante
Vantaggi
• Crescita più veloce rispetto ad
uno sviluppo tradizionale
(numero di filiali e fatturato);
• riduzione degli investimenti
strutturali (location);
• riduzione complessità interna
(gestione del personale);
• eliminazione del rischio di
impresa;
• deroga a normative antitrust
(indipendenza giuridica).
Svantaggi
• Errori di selezione dei
candidati

13. Dal punto di vista dell’Affiliato
Vantaggi
• Chiarezza circa l’investimento
iniziale.
• Indicazione di un incasso
minimo realizzabile (CEP).
• Esclusiva territoriale.
• Sfruttamento del Know-how
dell’affiliante.
• Servizi d'assistenza tecnica,
commerciale di progettazione
e allestimento.
• Formazione iniziale ed
aggiornamenti.
Svantaggi
• Rigidità del rapporto di
franchising
• Controlli da parte dell’affiliante
• Perdita apparente di
indipendenza
• Pagamento di diritti e canoni
• Errori strategici dell’affiliante

14. Basso rischio in sintesi
• Investimenti più bassi per
l’affiliato
• Maggior certezza del
fatturato per l’affiliato
• Investimenti più bassi per
l’affiliante
• Massa critica/
distribuzione più veloce
per l’affiliante

15. Cosa NON è Franchising
• Concessione di vendita
• Associazionismo
• Contratto di
somministrazione
• Contratto in partecipazione
• Licenza di beni immateriali
(licensing)
• Multi-level marketing
• Agenzia
• Appalto
• Lavoro subordinato

16. ASSOFRANCHISING
Qualità per il Franchising

17.  Assofranchising, l’Associazione Italiana del Franchising è il marchio storico della
rappresentanza del franchising italiano. Assofranchising rappresenta, difende e
promuove, in Italia e all’estero, gli interessi economici, sociali e professionali delle
reti in franchising associate attraverso i propri franchisor.
 Dalla sua nascita Assofranchising si è sempre contraddistinta per la fitta rete di
relazioni con le Istituzioni e gli altri enti o associazioni che hanno interessi
coincidenti o vicini ai suoi.
 E’ l’unica associazione nel nostro Paese a far parte della European Franchise
Federation (EFF), della quale è anche Socio Fondatore, e del World Franchise
Council (WFC). E’ associata inoltre a Confcommercio-Imprese per l’Italia.
Chi è Assofranchising

18. I Soci Assofranchising

19. INTERNAZIONALIZZAZIONE
Convegni, consulenza specialistica di
primo livello e collegamenti internazionali
tramite la European Franchise Federation
e il World Franchise Council
CONVEGNI
Conferenza Nazionale del Franchising,
punto di ritrovo per operatori, stampa e
fulcro annuale del sistema Franchising
italiano. Convegni specialistici
organizzati periodicamente su temi
retail. Roadshow itineranti sul
Franchising in tutta Italia
WEB FRANCHISING EXPO
Fiera online del franchising,
interattiva e mirata al recruiting dei
franchisee. 220.000 visitatori unici,
oltre 18.000 utenti registrati e più di
200 espositori in 3 anni
STUDI DI SETTORE
Elaborazione del
Rapporto
Assofranchising Italia,
con tutti i dati e le
statistiche del
Franchising italiano
FORMAZIONE
Corsi gratuiti per i Soci. Formazione su temi
specifici del Franchising, del retail e della
comunicazione a cura di professionisti
dell’Albo Aderenti, Consulenti e Esperti di
Assofranchising
Alcune attività Assofranchising
FINANZIAMENTI
Accordi con gruppi
bancari per
l’accesso agevolato
al credito, rivolti
all’apertura di
nuovi punti vendita
in franchising
SPORTELLI FRANCHISING
In partnership con Confcommercio: primo
punto di contatto sul territorio per gli
aspiranti imprenditori in franchising
NETWORKING TRA SOCI
Gruppi di lavoro tra Soci su temi d’interesse comune,
confronto associativo e collaborazione continua

20. Gli Sportelli Franchising
 Partnership strategica Assofranchising-Confcommercio per la diffusione della
cultura del Franchising in Italia.
 I Responsabili degli Sportelli Franchising sono stati formati da Assofranchising
sulle dinamiche del Franchising, gli aspetti peculiari del contratto di Franchising, la
legislazione in vigore e le caratteristiche principali delle reti italiane.
 42 Sportelli Franchising operativi: punti d’informazione e di consulenza gratuita
per tutte le persone interessate ad avviare un’attività in Franchising e centri di
contatto per i potenziali Franchisee con i Franchisor Soci di Assofranchising.

21. DATI E STATISTICHE
I numeri del Franchising

22. Principali indicatori del sistema
Franchising in Italia anni 2012 e 2013
INDICATORI UNITA’
ANNO DI
RIFERIMENTO
DIFFERENZA 2013 SU
2012
2012 2013 Val. Assoluto Val. %
INSEGNE OPERATIVE Mln. € 938 939 + 1 + 0,1%
GIRO D’AFFARI Nr. 23.262 23.505 + 243 + 1,0%¹
PV FRANCHISING Nr. 52.189 51.110 - 1.079 - 2,1%¹
ADDETTI OCCUPATI Nr. 187.374 187.384 + 10 0,0%¹
RETI ITALIANE
ALL’ESTERO
Nr. 135 149 + 14 + 10,4%²
PV ITALIANI ALL’ESTERO
IN FRANCHISING
Nr. 7.611 7.731 + 120 + 1,6%²
Fonte: Rapporto Assofranchising 2013, elaborato in collaborazione con l’Osservatorio Permanente sul Franchising

23. Fonte: Rapporto Assofranchising 2013, elaborato in collaborazione con l’Osservatorio Permanente sul Franchising
¹Solamente le agenzie immobiliari hanno comportato una perdita di fatturato di
119.973.800 €, di 695 punti vendita in Franchising e 1.823 addetti occupati. A seguito
di questi dati si evidenzia come senza tale specifica perdita di un solo settore il trend
del franchising italiano risulta per il quinquennio di crescita 2009-2013 con un
incremento del giro d’affari pari a +6,0%, dei punti vendita in franchising (+0,9%),
degli addetti occupati (+5,6%).
I dati sul Franchising: 2008-2013
INDICATORI DIFFERENZA 2013 SU 2008
INSEGNE OPERATIVE + 14,2%
GIRO D’AFFARI + 5,5%¹
PV FRANCHISING - 0,5%¹
ADDETTI OCCUPATI + 4,6%¹

24. PAESE FRANCHISEE POPOLAZIONE
RAPPORTO
FRANCHISEE/POPOLAZIONE
ITALIA 51.110 60,5 mln 1/1.183
GERMANIA 72.700 81,8 mln 1/1.125
FRANCIA 65.133 65,5 mln 1/1.005
GRAN BRETAGNA 40,100 63,3 mln 1/1.578
U.S.A 770.638 313,9 mln 1/407
CINA 350.000 1.351,0 mln 1/3.860
BRASILE 104.543 201,0 mln 1/1.922
GIAPPONE 245.263 127,6 mln 1/520
Franchising nel mondo: franchisor,
franchisee, popolazione

25. PAESE COMMERCIO TOTALE FRANCHISEE INCIDENZA %
FRANCIA 450.000 65.000 14,5%
GERMANIA 525.000 73.000 14,0%
U.S.A 2.000.000 770.000 38,5%
ITALIA 750.000 51.000 6,8%
Peso percentuale del franchising su
totale commercio

26. I dati sul Franchising:
suddivisione per Regioni
REGIONE FRANCHISOR FRANCHISEE
LOMBARDIA 244 8.509
LAZIO 111 6.208
PIEMONTE 72 4.296
SICILIA 32 4.284
CAMPANIA 73 4.247
VENETO 93 3.560
PUGLIA 42 3.351
EMILIA R. 73 3.298
TOSCANA 42 2.853
CALABRIA 9 1.704
REGIONE FRANCHISOR FRANCHISEE
SARDEGNA 7 1.527
LIGURIA 22 1.458
ABRUZZO 14 1.296
MARCHE 25 1.234
FRIULI V.G. 15 927
UMBRIA 14 851
TRENTINO A.A 7 554
BASILICATA 4 481
MOLISE 6 328
VALLE D’AOSTA 0 144
Fonte: Rapporto Assofranchising 2013, elaborato in collaborazione con l’Osservatorio Permanente sul Franchising

27. Friuli Venezia-Giulia 2013
VOCE UNITA’ VALORE
INCIDENZA SU
TOT. ITALIA
FRANCHISOR CON SEDE
LEGALE IN FRIULI V.G.
NR. 15 1,6%
PUNTI VENDITA IN
FRANCHISING
NR. 927 1,8%
GIRO D’AFFARI DEI PUNTI
VENDITA IN FRANCHISING
MLN. € 435 1,8%
ADDETTI OCCUPATI NEI
PDV IN FRANCHISING
(COMPRESO IL TITOLARE)
NR. 3.486 1,9%
Fonte: Rapporto Assofranchising 2013, elaborato in collaborazione con l’Osservatorio Permanente sul Franchising

28. I dati sul Franchising: focus
donne e giovani
Fonte: Rapporto Assofranchising 2013, elaborato in collaborazione con l’Osservatorio Permanente sul Franchising

29. I dati sul Franchising:
investimento medio
INVESTIMENTO* % SU TOTALE FRANCHISOR
0-10.000 € 11,6%
10.001-30.000 € 32,1%
30.001-50.000 € 19,5%
50.001-100.000 € 20,6%
100.001-300.000 € 11,9%
> 300.000 € 4,3%
Fonte: Rapporto Assofranchising 2013, elaborato in collaborazione con l’Osservatorio Permanente sul Franchising
*esclusa eventuale fee d’ingresso

30. I dati sul Franchising: bacino
d’utenza dei pdv
Fonte: Rapporto Assofranchising 2013, elaborato in collaborazione con l’Osservatorio Permanente sul Franchising
BACINO D’UTENZA IN MIGLIAIA AB. % SU TOTALE FRANCHISOR
0-10.000 14,8%
10.001-20.000 18,9%
20.001-50.000 45,1%
50.001-100.000 14,3%
> 100.000 5,0%
indifferente 1,9%

31. I dati sul Franchising:
superficie media pdv
Fonte: Rapporto Assofranchising 2013, elaborato in collaborazione con l’Osservatorio Permanente sul Franchising
SUPERFICIE % SU TOTALE FRANCHISOR
0-20 mq 4,0%
21-60 mq 42,0%
61-100 mq 27,4%
101-200 mq 15,4%
201-500 mq 7,8%
> 500 mq 3,4%

32. Assofranchising
Via Melchiorre Gioia, 70 – Milano
Tel. 02/29003779
www.assofranchising.it
assofranchising@assofranchising.it