Alice Averina: Launching a Successful Growth Team: Everything You Need to Know Before Start (UA) UA Online PMDay 2023 Spring Website - www.pmday.org/online Youtube - https://www.youtube.com/startuplviv FB - https://www.facebook.com/pmdayconference

1. Launching a Successful Growth Team:
Everything You Need to Know Before Start
Alice Averina
22/04/2023

2. Alice Averina
> 8 років в маркетинг, 5 із них в продукті на топових позиціях (
Skylum, WePlay), з 2022- Growth Lead в Uklon.
Із останніх успіхів:
○ запуск з нуля кіберспортивної платформи на US ринок
480K MAU
○ запуск з нуля гроус команди в Uklon
○ волонтерський проект по дронах для наших військових
(більше 250 дронів відправлено в ЗСУ).
○ ментор на курсі Product Marketing в PRJCTR
○ ментор на платформі prjctrmentor.com

3. Agenda
1. Чим займається Growth Team
2. Коли час починати?
3. Що важливо продумати перед запуском?
4. Процеси в гроус команді
5. Як підібрати спеціалістів у Growth
6. Технічний стек

4. Facebook 2008..

5. 2014

6. Чим займається Growth Team?
Growth Team - технічна команда, що системно працює над побудовою
цілісного, повторювального та захищеного механізму росту продукту.
Основні інструменти гроус команди:
● гроус модель
● дослідження
● експериментування

7. Growth vs Growth Hacking
🦄 Growth Hacking - > Early Stage
Startups.
Може бути ефективним на ранніх
етапах продукту, коли в стартапі
зовсім невеличка команда та
аудиторія, для тестування півотів
та пошуку дешевших способів
залучення користувачів.
Growth - > Mature companies.
Для делівері результату в
комплексному зрілому продукті,
потрібен широкий скілсет та
інструменти. Тому, Growth - це
напрям що потребує команду,
експертизу, відповідну культуру
та системні процеси.

8. Growth vs Marketing
Marketing
Awareness + Acquisition
Leads, registrations, downloads, ect
Brand, PR, Events, Paid acquisition,
SEO, Email marketing, Content
marketing, Product generated
notifications
Low influence on product changes
Growth
Full funnel
Growth rate
Paid acquisition, SEO, Email
marketing, Content marketing,
Product generated notifications
Huge influence on product
changes
**Тут буває дуже багато різних конфігурацій в залежності від задач, типу продукта та структури.
FOCUS
GOALS
CHANNELS
INFLUENCE

9. Growth vs Product
Product
Створення нового
функціоналу
Створенням цінності
продукту для користувачів
Growth
Покращення взаємодії з
функціоналом
Покращення взаємодії
користувачів з продуктом:
більший % користувачів
отримує основну цінність
продукту якнайшвидше
**По складу гроус команда дуже нагадує продуктову команду. Основна відмінність в задачах і цілях

10. 1. Чим займається Growth Team
2. Коли час починати?
3. Що важливо продумати перед запуском?
4. Процеси в гроус команді
5. Технічний стек
6. Як підібрати спеціалістів у Growth

11. Коли час починати?
Мінімально достатні умови для запуску гроус команди в продукті:
● PMF ( Product Market Fit),
● дата дрівен культура,
● достатня для експериментів аудиторія
● можливість інвестувати в фул тайм спеціаліста (Growth Manager) і хоча б парт
тайм команду для початку ( дизайнер, розробник, тестувальник, аналітик).
Якщо продуктова команда на стадії пошуку PMF - краще інвестувати в півоти,
пошук цінності продукта для користувачів та growth hacking (щоб дешевше
залучати трафік).

12. 1. Чим займається Growth Team
2. Коли час починати?
3. Що важливо продумати перед запуском?
4. Процеси в гроус команді
5. Технічний стек
6. Як підібрати спеціалістів у Growth

13. Що важливо продумати перед запуском?
Які проблеми, задачі - зона відповідальності GT
Основні ігроки команди, їх ролі
Як відбувається взаємодіяти з маркетингом/ продуктом та
іншими департаментами? Місце GT в структурі
Як оцінювати ефективність гроус команди (метрики).
Які цінності у вашій компанії і як приймаються рішення
1. FOCUS
2. ROLES
3. ORG
STRUCTURE
4. EFFICIENCY
5. VALUES

14. Що важливо продумати перед запуском?
Класичний підхід:
● аналіз гроус моделі: як проходить
залучення нових користувачів, їх
монетизація та повернення в продукт (
ретеншн)
● пошук ботлнеків - де найменші зусилля
дадуть максимальний результат
● якісні та кількісні дослідження
користувачів для виявлення їх проблем
1.FOCUS 2.ROLES 3.ORG. STRUCTURE 4.EFFICIENCY 5. VALUES

15. Що важливо продумати перед запуском?
Після визначення фокус для GT та задач, формується відповідна
команда. Тут досить просто порахувати її кост. Як це виглядає в Uklon:
Growth Lead GT roadmap, Managing and prioritizing backlog, Processes
UX Researcher UX Research + Research roadmap
Design Leading the UX, but with an emphasis on speed
Data analyst Research creating insights – both macro on the user lifecycle, and
micro, on specific experiments
Android Engineer Technical decisions and implementing experiments
BE Engineer Technical decisions and implementing experiments
QA Testing implemented solutions
1.FOCUS 2.ROLES 3.ORG. STRUCTURE 4.EFFICIENCY 5. VALUES

16. Що важливо продумати перед запуском?
Після визначення ролей та зон відповідальності необхідно визначити
місце GT в структурі організації
1.FOCUS 2.ROLES 3.ORG. STRUCTURE 4.EFFICIENCY 5. VALUES

17. Що важливо продумати перед запуском?
Паралельно з ключовими метриками над якими працює GT, важливо міряти
специфічні метрики ефективності самої команди.
На різних етапах розвитку гроус команди перед нею можуть стояти різні цілі:
● На ранніх етапах запуску доцільно налагодити процес розробки та тестування і
поставити цілі в кількості розроблених та протестованих гіпотез та Win Rate
● Для більш мачурних компаній критично міряти вплив гіпотез на бізнес та
повернення ресурсів:
Opportunity size - це імпакт бізнесу від впровадження успішної гіпотези в
перспективі року в грошових одиницях
ROTI - повернення інвестованих ресурсів
1.FOCUS 2.ROLES 3.ORG. STRUCTURE 4.EFFICIENCY 5. VALUES

18. Що важливо продумати перед запуском?
1.FOCUS 2.ROLES 3.ORG. STRUCTURE 4.EFFICIENCY 5. VALUES

19. 1. Чим займається Growth Team
2. Коли час починати?
3. Що важливо продумати перед запуском?
4. Процеси в гроус команді
5. Технічний стек
6. Як підібрати спеціалістів у Growth

20. Процеси
Процеси в GT принципово відрізняється від стандарних процесів продуктової
або маркетингової команди, основна задача тут - побудувати системні
незалежні флоу створення експериментів і тестування з максимальною
пропускною спроможністю на кожному з етапів.

21. Процеси . Ресерч та аналіз
На етапі аналізу, задача - якомога
більше дізнатись про проблему
користувача та її значимість для
бізнесу. Ця інформація- основа для
подальших гіпотез.
1.ANALYSIS 2.HYPOTHESIS 3.PRIORITIZE 4.DEVELOPMENT 5.EXPERIMENT

22. Процеси . Гіпотези
В основі експерименту лежить проблема
користувача та гіпотези - продуктові рішення,
для усунення цієї проблеми.
В процесі генерації гіпотез та розробки
експериментів ми використовуємо принципи
agile з циклом довжиною 1 міс.
В рамках одного циклу працюємо над
однією, максимум двома проблемами - це
допомагає сфокусувати увагу та ресурси.
1.ANALYSIS 2.HYPOTHESIS 3.PRIORITIZE 4.DEVELOPMENT 5.EXPERIMENT

23. Процеси. Пріоритизація
Після генерації гіпотез іде їх грумінг, оцінка і пріоритизація.
Для пріоритизації ми використовуємо спрощений ICE (T-SHIRT) і
на виході отримуємо уже список гіпотез в порядку пріоритету.
1.ANALYSIS 2.HYPOTHESIS 3.PRIORITIZE 4.DEVELOPMENT 5.EXPERIMENT

24. Процеси. Розробка
● Пріоритезований гіпотези
розробляються по стандартному флоу
продуктової команди.
● Наразі ми розробляємо та тестуємо
тільки на Android платформі
● У GT вибудований процес
незалежного реліз менеджменту для
максимальної автономності
1.ANALYSIS 2.HYPOTHESIS 3.PRIORITIZE 4.DEVELOPMENT 5.EXPERIMENT

25. Процеси. Валідація гіпотез (тестування)
Валідація гіпотез (тестування) - критично важливий процес і тут є свої обмеження по продуктивності,
бо на одну метрику можна запускати лише один експеримент одночасно.
1.ANALYSIS 2.HYPOTHESIS 3.PRIORITIZE 4.DEVELOPMENT 5.EXPERIMENT
Для збільшення кількості гіпотез що
валідуються, необхідно планувати
беклог не тестування, враховуючи
можливість паралельного запуску
тестів.
Ми розробили матрицю паралельних
тестів щоб розрахувати максимальну
пропускну спроможність тестування
в продукті ( паралельні
експерименти) і зони найбільшої
ефективності

26. Процеси. Валідація гіпотез (тестування)
Процес валідації гіпотез:
- безпосереднє тестування
- оцінка результатів
- отримання нових знань
після тестування, що
інформують про проблему
або поведінку користувача
1.ANALYSIS 2.HYPOTHESIS 3.PRIORITIZE 4.DEVELOPMENT 5.EXPERIMENT

27. 1. Чим займається Growth Team
2. Коли час починати?
3. Що важливо продумати перед запуском?
4. Процеси в гроус команді
5. Технічний стек
6. Як підібрати спеціалістів у Growth

28. Технічний стек
Для кожної компанії тех стек, необхідний для розробки, проведення
експериментів та зберігання результатів визначається виходячи з
індивідуальних потреб.
У нас в Uklon для GT ми підібрали такий тех стек:
● моніторинг результатів експериментів - Tableau
● запуск тестів - Firebase/ Remote config
● база даних результатів - Airtable
● розробка та тех. документація - Jira
● таймлайн запуску експериментів - Airtable/ BigGantt
● воркшопи - Miro
● ретро - Metro Retro

29. 1. Чим займається Growth Team
2. Коли час починати?
3. Що важливо продумати перед запуском?
4. Процеси в гроус команді
5. Технічний стек
6. Як підібрати спеціалістів у Growth

30. Команда і хайрінг
Для Growth існує 3 типи профілів:
● Innovators. Think big. Такі спеціалісти будуть будувати нові канали,
аудиторії, Growth loops та стратегії росту. Це спеціалісти VP - рівня,
задача яких скейлити вашу Growth Model.
● Builders. Це дженералісти, які будуть будувати Growth Model,
процеси, системи безперервного тестування гіпотез та отримання
лернінгів. Це Growth Leads, Growth PM, Growth Marketing, Lifecycle
managers.
● Optimizers. Це вузькопрофільні спеціалісти, що доведуть до
максимальних покращень будь-який канал, функціонал або Growth
Loop. Це SEO, Paid Ads, CRO спеціалісти.

31. Templates:
● Airtable DB template - link
Useful articles:
● https://andrewchen.com/how-to-build-a-growth-team/
● https://www.lennysnewsletter.com/p/hiring-growth
● https://www.ycombinator.com/library/59-how-to-set-up-hire-and-sc
ale-a-growth-strategy-and-team
TBD
● Experimentation workshop (Uklon case study) invite

32. Q&A