"0. About .io: numbers, clients, market, competition. 1. Dealing with outbound. How to reach prospects and decision-makers? 2. Selling. How to analyze user engagement with the system? 3. Customer Success. How to solve clients' requests within one day? 4. Product. How big clients help attract giants?

1. Как из Украины строить продажи
системы аналитики стоимостью
50'000$ в год?
Опыт работы .io с Европой и США

2. Содержание
О СЕБЕ:
цифры, клиенты, рынок, конкуренты.
РАБОТА С OUTBOUND.
Как мы приходим к тем, кто должен стать нашим клиентом.
ЭТАП ПРОДАЖ.
Как анализировать использование системы аналитики.
САКСЕС.
Как решать задачи клиента за 1 день.
2 / 42

3. О себе 3 / 42

4. Часть 1
О СЕБЕ:
цифры, клиенты, рынок, конкуренты.
РАБОТА С OUTBOUND.
Как мы приходим к тем, кто должен стать нашим клиентом.
ЭТАП ПРОДАЖ.
Как анализировать использование системы аналитики.
САКСЕС.
Как решать задачи клиента за 1 день.
4 / 42

5. Годовой чарн в деньгах 5 / 42

6. ● Холодные письма ● Социальные сети ● Холодные звонки
90% лидов - outbound
Источники
6 / 42

7. 10 000
Чек от
$5k - $100k+ в год
Компаний
Работа с Hubspot 7 / 42
В каждой компании 3..5 человек
принимают решение о знакомстве

8. ● Размер сайтов и источники
● Роли людей в компании
● Контакты сотрудников
● Статусы контактов
● История прошлых касаний
Наполнение базы:
3..10 человек
Информация о будущих клиентах 8 / 42

9. Проспект
Лид
Дэмо
Триал
Продажа
+
+
Звонок
Сообщение
Письмо
Воронка продажи 9 / 42

10. 50
звонков
100
писем
50
сообщений
10
ответов
1
человек
1
день
1 дэмо = 10 / 42

11. TIME FRAME
AUTHORITY
BANT для Outbound 11 / 42
NEED
BUDGET

12. TIME FRAME
AUTHORITY
BANT для Outbound 12 / 42
NEED
BUDGET
● Сайты от 5 млн
● 80 топовых локаций
● Есть конкуренты

13. TIME FRAME
AUTHORITY
● Management (50%, 37%)
● Head of Digital (27%, 29%)
● Technical (44%, 50%)
BANT для Outbound 13 / 42
NEED
BUDGET
● Сайты от 5 млн
● 80 топовых локаций
● Есть конкуренты

14. TIME FRAME
AUTHORITY
● Management (50%, 37%)
● Head of Digital (27%, 29%)
● Technical (44%, 50%)
BANT для Outbound 14 / 42
NEED
● Конкуренты
● Источники роста
● Проблемы ролей
BUDGET
● Сайты от 5 млн
● 80 топовых локаций
● Есть конкуренты

15. NEED
● Конкуренты
● Источники роста
● Проблемы ролей
BUDGET
● Сайты от 5 млн
● 80 топовых локаций
● Есть конкуренты
TIME FRAME
AUTHORITY
● Management (50%, 37%)
● Head of Digital (27%, 29%)
● Technical (44%, 50%)
BANT для Outbound 15 / 42

16. ● Короткое первое письмо, без презентации и HTML
● Только 1 вопрос на письмо
● 2-3 проблемы, которые есть и могут быть решены
● Личный звонок, если письмо регулярно открывают
● И никогда, никогда не сдаваться!
ПРАВИЛА ПРИ РАССЫЛКЕ:
● “Who is the right person to talk to?”
ПРИМЕР ВОПРОСА В ПЕРВОМ ПИСЬМЕ:
Базовые правила 16 / 42

17. ● Проект поставил код системы конкурента
● Проект снял код системы конкурента
ИСТОЧНИКИ
Кейс 1
Need. Источник информации про наличие потребности
17 / 42
ИНСТРУМЕНТ

18. Кейс 2
Authority. Mind mapping для выхода на контакт
18 / 42

19. Кейс 2
Authority. Mind mapping для выхода на контакт
19 / 42

20. Кейс 3
Time frame. Презентация о текущих проблемах
20 / 42

21. Кейс 3
Time frame. Презентация о текущих проблемах
21 / 42

22. ● Поиск новых лидов
● Группировка лидов
● Новости про лиды
● Интеграция с Hubspot
● Используемые инструменты
● Добавления/снятия кодов
● Посещаемость и метрики
● Источники посещений
● Тут все в курсе :)
● Мониторинг писем
● Конструктор писем
● CRM
● Sales Navigator
22 / 42

23. Часть 2
О СЕБЕ:
цифры, клиенты, рынок, конкуренты.
РАБОТА С OUTBOUND.
Как мы приходим к тем, кто должен стать нашим клиентом.
ЭТАП ПРОДАЖ.
Как анализировать использование системы аналитики.
САКСЕС.
Как решать задачи клиента за 1 день.
23 / 42

24. TO DO ПРОДАЖИ
ЧТО НЕВАЖНО
● Утилизация всего функционала - от 10 пользователей системы
● 3-5 знакомств с теми, кто принимает решение
● Ответ на любое письмо в течение 1 часа
● Регулярные звонки, 3-5 тренингов для команд, личная встреча
● Решение озвученных проблем во время триала
● Реализация 2-3 новых запросов в течение 2-3 дней
● Наличие багов/ошибок (важнее скорость их решения)
● Наличие конкурирующих решений в компании
60 дней на продажу 24 / 42

25. 9
дэмо
3
триала
45+
дней
5
знакомств
90
дней на
встречу
1
касаний
до встречи
1 продажа = 25 / 42

26. ● Личная встреча
● Референсы от других компаний
Кейс 1
Погоня за близким общением
26 / 42
● Встреча в Европе, беглое знакомство
● Первый звонок для обмена опытом
● Обсуждение точек пересечения
● Первые референсы...

27. Проект,
статус,
здоровье
График
активности
Пользователи и
их должности
Проблемы,
жалобы, оплаты
Использование
ключевых фич
Кейс 2
Единый инструмент информации про клиента
27 / 42

28. ● Открыл компанию - узнал
всю инфо про активность,
пользователей, проблемы,
оплаты
● Открыл компанию - узнал
всю инфо про активность,
пользователей, проблемы,
оплаты
28 / 42
● Открыл компанию - узнал
всю инфо про активность,
пользователей, проблемы,
оплаты
Home

29. ● Открыл компанию - узнал
всю инфо про активность,
пользователей, проблемы,
оплаты
● Открыл компанию - узнал
всю инфо про активность,
пользователей, проблемы,
оплаты
29 / 42
● Открыл компанию - узнал
всю инфо про активность,
пользователей, проблемы,
оплаты
● Открыл письмо человека -
узнал все про его проект,
активность, наши с ним
отношения
Home

30. Кейс 3
Использование продукта командой
30 / 42

31. Часть 3
О СЕБЕ:
цифры, клиенты, рынок, конкуренты.
РАБОТА С OUTBOUND.
Как мы приходим к тем, кто должен стать нашим клиентом.
ЭТАП ПРОДАЖ.
Как анализировать использование системы аналитики.
САКСЕС.
Как решать задачи клиента за 1 день.
31 / 42

32. ...
доступов
30+
пользователей
2
часа в день
1
месяц
3
жалобы
3
запроса
1 клиент = 32 / 42

33. UTILIZATION
● <30%
● 30..50%
● >50%
Health Score для клиентов 33 / 42
FREQUENCY
● Сегодня
● Вчера
● Раньше
ACTIVITY
● 1 пользователь
● 5 пользователей
● Много пользователей
COMMUNICATION
● Нет жалоб
● Есть жалобы
● Много жалоб

34. COMMUNICATION
UTILIZATION
● <30%
● 30..50%
● >50%
Health Score для продажи 34 / 42
FREQUENCY
● Сегодня
● Вчера
● Раньше
ACTIVITY
● 1 пользователь
● 5 пользователей
● Много пользователей
● Нет жалоб
● Есть жалобы
● Много жалоб

35. UTILIZATION
● <30%
● 30..50%
● >50%
Health Score для продажи 35 / 42
FREQUENCY
● Сегодня
● Вчера
● Раньше
ACTIVITY
● 1 пользователь
● 5 пользователей
● Много пользователей
SPEED
● Сегодня
● Завтра
● Послезавтра

36. Planned
In progress
Need to test
Need to deploy
Sent to client
Воронка задач в Trello 36 / 42

37. Planned
In progress
Need to test
Need to deploy
Sent to client
+
+
Детали
Дата
Приоритет
Воронка задач в Trello 37 / 42

38. Planned
In progress
Need to test
Need to deploy
Sent to client
Воронка задач в Trello 38 / 42
Уведомление
Тестирование
Выкатка

39. @trello баг
в отчете Рубрики, смотри скриншот
@trello update
добавить новый отчет по SEO
Кейс 1
Постановка продуктовых задач
39 / 42
ИЗ ИНТЕРКОМА ТЯНУТСЯ:+
● Менеджер - постановщик задачи
● Название проекта и имя клиента
● Описание проблемы
● Скриншоты, ссылки

40. Please test
проект будет проверен по готовности
Please notify
клиент будет уведомлен по готовности
Кейс 1
Метки задач в Trello
40 / 42
ПРИМЕРЫ МЕТОК:
● New - новые клиенты
● Fix - проблемы или жалобы
● Update - запрошенные улучшения
● New + Fix - “нужно прямо сейчас”

41. Satisfaction :)
Empathy
Networking
Analytical skills
PM skills
Interviewing
Fluent English
Who is our guy? 41 / 42

42. aleksandr@onthe.io
Aleksandr Krutko
CEO .io Media