Документ обсуждает резервы роста продаж в интернете и важность интернет-маркетинга для повышения конкурентоспособности. Описываются различные аспекты целевой аудитории и их поведение в интернете, включая возраст, пол, уровень дохода и привычки. Также рассматриваются действия, которые может предпринять целевая аудитория, и как компании могут увеличить эффективность своих маркетинговых стратегий.

1. Резервы роста
продаж в интернете
Евгений Храмов | ykhramov
Директор по развитию Компании «Пять Плюс»
Нижний Новгород, 2 ноября 2013 г.

2. Знание – сила.
Сила продаж.

3. Больше новых продаж
Больше лояльных клиентов
Выше конкурентоспособность
…

4. Интернет-маркетинг
(англ. internet marketing) — это
практика использования всех
аспектов традиционного маркетинга
в интернете.

5. Скорость и Точность

6. Интернет – новая среда
коммуникаций

7. - Потенциальные клиенты
- Существующие клиенты
- Поставщики и субподрядчики
- Представительства и дилеры
- Потенциальные сотрудники
- Текущие сотрудники
- Профессиональные ассоциации
- Акционеры
- Общественность
- Государственные органы

8. Мгновенность использования
альтернатив – потенциальный клиент может перейти на
конкурирующий ресурс за пару секунд.
Потеря контакта – между контактом и принятием
решения может пройти значительный промежуток, во время
которого контакт будет отсутствовать.
Обязательная эмоциональность и
вовлечённость – клиент должен испытывать эмоции и
быть вовлечён в предмет через действие.
Высокая степень таргетированности и
управления эффективностью
коммуникацией

10. ZMOT

11. 2005 год
Исследования Procter&Gamble
Появление FMOT
Информация и
стимулирование
Посещение
магазина и
покупка
First
Moment
Of Truth
Использование и
приобретение
опыта
Second
Moment
Of Truth

12. 2011 год
Исследования Google
Появление ZMOT
Информиро
вание и
стимулиров
ание
Сравнение и
исследован
ие опыта
Посещение
магазина и
покупка
First
Moment
Of Truth
Zero
Moment
Of Truth
Приобретение
опыта и его
распространен
ие
Second
Moment
Of Truth

14. Где резервы продаж?

15. Целевая аудитория – это те покупатели, для
которых предназначен ваш товар или ваша
услуга. Которые не только могут хотеть их
приобрести, но и иметь физически такую
возможность.

16. Ваша задача сложна – имея чёткое
представление о том, какой цели вы хотите
достигнуть, как можно точнее определить кто
же является той самой аудиторией, для которой
предназначено ваше сообщение.

17. Характеристики аудитории
Географические
место проживания, работы, место потребления товара или услуги
Демографические
возраст, пол, семейное положение и размер
семьи, национальность, профессия, образование
Экономические
занятость, уровень дохода, размер накоплений
Психологические
темперамент, социальная группа, черты характера, жизненная позиция, образ
жизни, система ценностей
Поведенческие
приверженность и степень лояльности, частота
потребления товара, восприимчивость к акциям

18. ТОВАР
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ

19. САЙТ

20. Купить
Узнать
Сравнить

21. khramatrix
Целевая
аудитория
Название
целевой
аудитории,
принятое в
компании
…
Описание
целевой
аудитории
Пол, возраст,
образование,
доходы,
семейное
положение,
географическ
ое положение
и т.п.
Необходимое
и
достаточное
количество
параметров.
…
Поведение в
интернете
Целевая
функция
Целевое
действие
С какой
целью
использует
интернет,
модель
поведения в
интернете
(постоянство,
активность и
т.п.), какими
сервисами
пользуется…
Какую задачу
хочет решить
в интернете
применитель
но к вашему
продукту или
услуге. Купить, получить подтверждение
правильност
и решения,
вы-брать,
собрать
информацию
Определение
типов
действий,
которые
может он
совершить в
процессе
решения
своей задачи.
Лидом будем
считать то
целевое
действие, по
которому
рассчитываются
показатели
KPI, ставятся
планы,
разрабатывается
мотивация и
т.п.
…
…
…
…
Выбор лида

22. khramatrix
Купить
Узнать
Сравнить

23. Описание
целевой
аудитории
Руководитель, Муж, 30+, В/о,
владелец
доходы сильно
средней
выше среднего,
компании (до женат, 1 – 2
100 человек). детей, Москва,
увлечён работой.
Целевая
аудитория
Поведение в
интернете
Найти
компанию,
которая
поможет
решить вопрос
увеличения
эффективности
работы его
фирмы,
подписать
контракт.
Целевое
действие
Выбор
лида
Поиск
подрядчика,
изучение
подробностей
на сайте,
заполнение
заявки на
встречу, заказ
обратного
звонка.
Звонок,
заявка на
встречу,
Помощник
Жен, 22+, нз В/о, Активный
Выполнить
Поиск
руководителя, доход средний, в пользователь
своевременно подрядчика, заказ
обратного
владельца
отношениях, без социальных сетей поручение шефа, поиск
средней
детей, Москва
и приложений.
подготовить
материала для звонка.
компании (до или МО, чем-то
Умеет вести
сравнение
скачивания
100 человек). увлечена, но не переписку,
компаний из
или
работой,
контролировать области
распечатки,
старается, так как выполнение
управленческог запрос на
работа позволяет поручений.
о консалтинга. предоставлен
тратить деньги
ие
на увлечения.
документов.
1
Уверенный
пользователь.
Иногда делает
покупки,
получает
необходимую
информацию,
использует
интернетбанкинг и иные
сервисы, облако.
Целевая
функция
Область деятельности: управленческий консалтинг

24. Описание
целевой
аудитории
Руководитель М/Ж 22-45, в.о.,
интернетдоход средниймагазина (до выше среднего,
100 доставок в отношениях
в день)
или в браке,
Москва, Питер,
другие
миллионники
Целевая
аудитория
Поведение в
интернете
Получить
информацию о
возможностях,
упростить
свою жизнь,
улучшить
бизнес и
сэкономить
ему деньги
Целевое действие Выбор лида
поиск информации,
просмотр функций,
цен, сравнение с
другими
вариантами,
уточняющие
вопросы в саппорт
или по телефону,
регистрация,
оплата, просмотр
демо-версии
Специалист по Ж/М, 22-50, В/О соцсети, почта, найти
просмотр
доставке
или Ср-Сп/О,
совершает
информацию, информации,
доход средний, в покупки
понять, как
сравнение, вопросы
отношениях/сем
может
в саппорт или по
ья, 1-2 ребенка,
облегчить
телефону,
работает за
свою работу, сохранение
зарплату, тратит
выполнить
информации для
на себя и семью
поручение
обсуждения с
директора
начальством,
просмотр демоверсии
2
уверенный
пользователь,
пользуется
облачными
сервисами,
совершает
покупки
Целевая
функция
Область деятельности: услуги по доставке
регистрация
оплата,
звонок или
письмо,
просмотр
демо-версии
звонок или
письмо,
сохранение
информации
, просмотр
демо-версии

25. Описание
целевой
аудитории
Калининградс Мужчины, 25-34
кие IT-специа- года, с высшим
образованием
листы
(30%
незаконченное
(программ,
тестировщики высшее
образование,
, аналитики и 40%
т.д.)
непрофильное
образование),
состоят в
гражданском
или обычном
браке, у 30%
есть ребенок,
живут в
Калининграде,
доход 25-35
тысяч, уровень
английского –
свободное
чтение
документации,
опыт работы в
сфере 5-6 лет
Целевая
аудитория
3а
Поведение в
интернете
Целевая
функция
Целевое
действие
Выбор
лида
Уверенный
пользователь.
Получает
необходимую
информацию,
использует
интернетбанкинг и иные
сервисы,
облако.
УЗНАТЬ:
-что за
события
проводит ИТ
сообщество,
кто на них
ходит, кто
выступает
- о других
событиях,
новостях ИТ
сферы
Калининграда
НАЙТИ:
-возможность
интересно
провести
время,
потусоваться
- Оформить
подписку на
новости
сообщества
-Зарег. на
ближайшее
мероприятие
- Предложить
себя в качестве
спикера на
ближайшую
встречу
- Предложить
тему статьи
- Прочитать
последние
посты
(новости)
- Регистрация
- Подписка
Область деятельности: инф.-рекрутинговый сайт для IT-специалистов

26. Целевая
аудитория
Специалисты,
которые
собираются
переехать в
Калининград
или только
переехали и
находятся в
поиске
работы
3б
Описание
целевой
аудитории
Мужчины, 25-34
года, с высшим
образованием
(30%
незаконченное
высшее
образование,
40%
непрофильное
образование),
состоят в
гражданском
или обычном
браке, у 30%
есть ребенок,
живут в Сибири,
на Дальнем
Востоке, доход
25-35 тысяч,
уровень
английского –
свободное
чтение
документации,
опыт работы в
сфере 5-6 лет
Поведение в
интернете
Целевая
функция
Целевое
действие
Выбор
лида
Уверенный
пользователь.
Получает
необходимую
информацию,
использует
интернетбанкинг и иные
сервисы,
облако.
УЗНАТЬ:
-об ИТ сфере
Калининграда
(уровень
зарплат, о
компаниях, о
том какие
специалисты
им нужны)
-о
возможностях,
которые бы
облегчили ему
переезд
НАЙТИ:
-работу
- Поиск
информации об
ИТ сфере
Калининграда,
- отправка
заявки на
помощь в
поиске места
работы
- Оформить
подписку на
новости
-Зарег. на
ближайшее
мероприятие
сообщества
-Прочитать
последние
посты
(новости) на
сайте
- Отправка заявки
на
помощь в
поиске
места
работы
- Подписка
- Регистрация
Область деятельности: инф.-рекрутинговый сайт для IT-специалистов

27. Использование khramatrix при
управлении продвижением
4а
Область деятельности: обучение на рынке Forex

28. 4б
Область деятельности: обучение на рынке Forex

29. Посещения
Бюджет
СРА
khramatrix
Контекст
36%
6%
47%
39%
Нет
SMM
218%
275%
-3%
-74%
Да
Поиск
4в
Заявки
35%
74%
6%
-39%
Да
Область деятельности: обучение на рынке Forex

30. khramatrix
Сайт
Соцмедиа
Landing Page
Обучение
персонала
Медийная
реклама
Программа
лояльности
Контекстная
реклама

31. Готов ответить на ваши
вопросы
Евгений Храмов
Офис: +7 (495) 215-03-90
Skype: yevguenykhramov
E-mail: ykhramov@5pls.ru
http://www.5pls.ru