网商成功之道周刊（第28期）本期编者的话：《网商成功之道周刊》的 ...

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网商成功之道（周刊） 2010 年 2 月 27 日第 28 期

本期编者的话：

《网商成功之道周刊》的读者朋友们，首先在此要感谢大家在过去的大半年中对本周刊
的关注和支持，我谨代表周刊编辑室向广大读者朋友致以新春最诚挚的问候：新春快乐，万
事如意！

从本期开始，周刊本着开放、诚恳的态度面向诸位同仁征稿，希望大家不吝赐教、乐于
分享，支持我们的《网商成功之道周刊》，支持行业同仁的共同进步。也希望在未来的一年
里，我们周刊编辑室可以陪伴诸位一起，走过充满希望的 2010 年！

一、投稿要求：

1. 稿件要求原创；
2. 稿件均用 Word 电子文稿，请作者务必在投稿时注明作者姓名及一些其他可公开的
信息；
3. 本刊长期征稿。

二、投稿方式：

1. 投稿邮箱：gu.juan@ketai-inc.com
2. 咨询联系人：顾娟，联系电话：13912984647，QQ：314352006，MSN：
gujuanjuan.shunv@live.cn。

三、投稿奖励：

1. 凡投稿者，即可参加抽奖活动，获奖者可得精美礼品一份。
2. 投稿经录用者，即可获得精美礼品一份。
3. 可参加季度、年度最佳撰稿人评选活动，获奖者可获得周刊特制的礼品一份。

本周刊力求实战、务实，干货分享，致力于公益，热忱欢迎广大读者朋友们与我们分享
有价值的信息，互勉共进！

编辑：顾娟

编辑部成员：

网商成功之道工作室 www.51submit.com
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张红雨孙欢顾娟

Google AdWords 的问答集（上）

文章编码：WD-28-01

问题 1：你认为点击率要多高才算好？

习惯上来说，一个百分点多少算标准的了。不过，这个数字其实没有定论，而只要你强
化广告内容，每进步一个百分点，都可以为你带来更多的访客。我认为，只要拿到三个百分
点，就表示你的广告信息已经相当能够跟市场需求契合了。

当广告的内文非常精准地回答某个使用者输入搜索引擎的问题时，你的点击率可以冲
到百分之十或更高。比如说以下这个广告：

以太网基础指南

以太网 TCP/IP 建议教学

立即免费下载五页报告

www.xyzcompany.com

注意关键字清单中某个字串拿到有史以来最高的点击率：

关键字点击次数展示次数点击率
什么是以太网 5314 31481 16.3%

点击率 16.3%实在是够高的了！而且这个数字并不难达到。这个例子提示了我们一种策
略：你可以回答观众的问题到底可以具体到什么程度呢？把那个问题拿来当作你的关键词
语，就可以赢得超优的点击率。



问题 2：管理我的每日、每周、每月 AdWords 成本的最好办法是什么？

控制成本的三项简单原则：

1) 紧盯你的每日预算，要知道每日的金额可以用来计算整体花费的最原始近似值。
2) 调整竞标价格，让自己维持在搜索结果页中最具有成本效益的位置上，这个位置
通常不会在最上面。
3) 持续地进行分割测试，提升你的点击率，Google 就会在不收取额外费用的情况
下提升你的可见度。

问题 3：大体看来，英国的广告成本与美国或者其他国家相比有差异吗？

是的，一般来说，不同国家的每次点击成本都会有着显著的差异，而流量的品质、人们
采购的物品种类、愿意付出的价格、足以引起回应的讯息等，也会有很大的不同。必须得注
意以下几点：

要非常确定不会在不太可能买你的产品的国家登广告。除非有很好的理由，否则正常来
说不应该在“全部的国家”登广告。后者会出现一个症状就是 Google 说你的排名在第四名，
可是自己去做查询的结果，确实出现在第十七名。结果实际的情况是，在美国是第十七名，
但是在乌干达是第一。平均起来就是第四名，可是这不表示你在任何地方可以真的做成生意
的国家都排名第四。在发展中国家登广告的风险也很高，大型的国家像是印度、中国，可能
会给你带来大量但是转换率却奇差无比的流量。

如果从好几个国家拿到相当数量的流量，应该为每个国家建立一个独立的广告系列。举
例来说，来自美国跟英国的流量都很大，可是这两个地区的买主可能性质迥异，最适合每一
个国家的理想广告文案、竞标价格以及点击率也会不同。产品使用英镑计价和美元计价，广
告文字使用的英式英语或者美式英语，都会产生极大的差异。

问题 4：我要如何建立一个新的广告系列，让我的关键字尽可能拿到最高的点击率？

首先，尽最大的人事，小心谨慎地遵循我们前面所提供的建言。在广告组中只列出那些
广告里真的会出现的关键字，而更好的做法就是把关键字放在广告的标题上。如果你有关键
字无法跟广告搭配的话，拿掉它，贴到一个新的广告组中，然后重写一个使用到这个关键字
的广告。为了落实这个原则，你可以依需要建立尽可能多的不同广告组。

其次，在刚开始的时候只让你的广告出现在 Google 搜索结果上。先试验几天或几个星
期，知道你所有的高流量关键字都能够带来利润为止。你在编辑广告系列设定的时候，会看
到联盟网站的选项：我们建议你除了保留 Google 这一选项之外，其余的对钩都取消掉，至
少也要把联盟网站这个选项去掉。

为什么？因为这些来自内容网络的流量的品质，很有可能会跟单纯的只有 Google 搜索
的流量大不相同。事实上，Google 的流量品质有可能还比搜寻联播网（比如美国在线、
Ask.com）的要好。因此，先专注最有可能转换成付费顾客的流量吧。

当你开始获利以后，再开启其他的流量来源。在这种情况下，你的总流量可能提高两到



三倍之多，或者更高。不过，要把流量转化成买主的挑战难度也就更高，因此，为什么不先
从最有把握的流量开始做起呢？

问题 5：我的广告组中应该要有上百个甚至上千个关键字吗？

一个字回答你，NO。

不要误会我的意思，有很多关键字没有什么不好，如果他们的点击率都很高的话。不过，
我们一直在告诉你一个黄金法则：只要你可以把关键字归类成一小群彼此密切相关的广告
组，与广告内容搭配得宜，进而带来大量的点击的话，那当然关键字越多越好。

可是如果你把五百个彼此不相关的搜索字串丢到一个广告组中，让一个小小可怜的广告
负担太重的话。那你只是在伤害自己，也会塞爆 Google 原本已经负载沉重的系统。这么做
保证你的点击率会低到不行。

还有，你很快就会发现关键字清单中的 80/20 法则正在发酵中。有超过 80%的展示次数
与点击来自于 20%的关键字。一旦你找出哪些关键字最具有生产力，那么在上面倒入成千上
万的其他关键字，并不会延展你的广告相关性，所得到的效益也极为微小，甚至有可能伤害
到你的广告表现。

问题 6：为什么 Google 说我的关键字被停用？我应该怎么处理？

Google 会给你的关键字两种状态，暂停或者启用。Google 根据演算法计算出几乎是太
阳底下每一个可能关键字的最低竞标价格，如果你不愿意付出比最低竞标价格高的出价的
话，Google 就会把你的关键字状态设置为停用。当人们输入该关键字搜索时，你的广告就
不会出现在搜索结果中。不过，只要你同意付出等于或者高于最低竞标要求的价格。，该关
键字就会重新启用。

针对这个政策，你并非毫无选择：

1) 遵守 Google 的最低要求提出竞标价格
2) 调整你的广告文字，说服 Google 的电脑你的广告具有相关性。

就第二个选项来说，让 Google 的电脑放松标准，降低对你的价格要求的最简单做法，
就是将该关键字贴到你的广告标题上。

问题 7：Google 的关键字排名公式的秘诀是什么？

Google 永远不会跟世人分享他对以下两点的计算公式：

1) 你的最低竞标价格
2) 你的广告在网页上的排名

不过，如果用哪个关键因素会对最低竞标价格产生最大影响来排序的话，大致上可以区
分以下的因素与顺序：



1) 关键字在 Google 的绩效表现历史
2) 关键字与广告文本匹配的程度
3) 其他相关性因素
4) 你的点击率

问题 8：如何才能在不浪费金钱尝试错误的情况下，替我的产品找到对的关键字？

可以去雅虎或者百度等搜索引擎查询关键字的竞标价格以及流量数据。请注意，技术相
关的主题，在 Google 拿到的搜索次数会是 Yahoo 的十倍之多。所以如果你做的是有关生物
学或者跟科学相关的关键字查询，可以确定的是雅虎的搜寻次数会比 Google 少很多。

另外使用 Google 的关键字工具，也能起到很好的辅助作用。

使用 Google 的流量估算器。你不需要真的把关键字加入你的清单中，就可以得到该关
键字的相关估计值。还有，在 Google 的搜索列输入该关键字，也可以看到目前有多少广告
客户在竞标这个关键字。

Wordtracker
（www.wordtracker.info ）也是一个威力强大的工具，每个人真的 AdWords
行销人都应该人手一份。一般来说，只要花费几百美元，就可以对关键字以及产品概念进行
非常有效的测试。

斯蒂芬·琼斯的 AdWords 加速器工具（www.adwordsacceleration.com）在寻找从其他
竞标者手中的缝隙溜走、没收到太多注意的利基关键字，非常好用。

现在，在你开始花钱之前，看看其他 Google 广告客户在做什么，也是一个很好的主意，
注意某些事情比如：

� 有多少客户存在？这个数字不一定，从一两个到好几打都有可能。如果说竞标者的
人数少于八个，你可以用 0.05 美元甚至是更低的价钱拿到最下面的位置。
� 小撇步：注意那些在做广告分割测试的广告客户。如果到 Google 搜索你正在调查
的关键字，点击“搜索”这个按键数次，你会发现有些广告改变了而有些则不变。
在做分割测试的广告客户，通常是你最厉害的对手。
� 到 Yahoo 找找看那里有哪些关键字在被竞标当中。

接着，当你真的开始支出之后，做以下两件事情之一：

1) 竞标很多的关键字，但是保持较低的竞标价格。如此，你将可以用比较便宜的
字串或者词语拿到很多的点击次数。然后，审慎地追踪你的成果。
2) 竞标一小部分比较受欢迎但是价格也比较贵的关键字。他们或多或少都比较可
能有较高的转化率。可是还是要小心一点，密切地观察追踪所有面向，如果你
没有拿到比较多的注册会员或者销售业绩，那就尝试其他选择。

问题 9：何时应该把即撕即贴法应用在我的关键字上？

任何时候，只要你发现重要的关键字并没有发挥出最高的效益，就可以采用即撕即贴的
技术。如果你发现了对某个特定关键字的独特表现角度，或对某一块市场的顾客心里有些敏



锐的洞见，你也可以把那个关键字从现在所属的广告组中撕下来，贴到一个新广告组中，为
它撰写一则新广告，看看是否可以让该关键字表现得更好。

如果 Google 有自动做即撕即贴的功能，那不是很棒吗？可惜没有。你必须以人工的方
式把关键字以及跟他最详尽的变体从清单中删除，建立新的广告组，把关键字放到新的清单
中，再撰写一则新的广告。

问题 10：我要怎么做分割测试？

Google 会在你的每一个广告组页的最上方，展示出你正在运作的广告内容。就在旁边
有一个小小的链接：建立新广告，包括文字广告、图像广告。点选链接则可以开始撰写第二
则广告，Google 会自动刊登轮流刊登这个新的广告跟原来已经在运作的广告。

让流量跑一阵子，然后你就可以回到账户中，看看这两个广告各自的表现如何：

想学中文吗？

你不可不知的五大关键因素

快速驾驭你的中文

MasterChineseFater.com

67 次点击，点击率 1.8%

想学中文吗？

其他人卖的都是辅助教学工具

我教会你的是一辈子适用的策略

MasterChineseFater.com

47 次点击，点击率 1.2%

问题 11：要拿到多少点击次数才算赢家？

一旦你的广告会拿到 30-50 次点击，你就可以删掉输家，再写另外一个新的广告挑战赢
家。如果两者的点击率差距很大，你就不用等那么久，5-10 次点击就够了。

如果你想更加确认赢家是不是赢得理直气壮，可以使用 www.SplitTester.com 工具测试
一下。你也可以去 Google 的报告里面，去看看每一则广告的转换次数是多少。

问题 12：我的广告应该出现在网页的什么地方才算是最好的位置？

这是一个必须仔细探讨的问题，因为我们曾经对此以及相当多的研究做过统计，不止一



次发现，你里最高最高位置以及最低位置越远，投资回报率（RIO）表现就越好。

你在搜索页上的位置越高，越有可能拿到更多的点击，但是你也有可能碰到更多的心不
在焉、以点击为乐的人们，点击你的广告但不是买东西。排名首位的广告尤其如此，而排在
最后一位的广告则很容易被网友忽略。

答案最终端视你的市场而定。在某些市场，你会以登上排行第一名作为主导市场的手段，
但是在另一些市场，这么做只是在烧钱而已。

问题 13：为什么我的广告没有出现？

利用 Google 的“广告诊断工具”来寻找答案。你可以从 AdWords 账户中工具选项中找
到。只要输入清单中的关键字，Google 就会告诉你为什么你的广告没有出现。

有时候 Google 会提供你好几种可能原因。如果这样还不能回答你的问题，可以去以下
网址寻找帮助: https://adwords.google.com/support/bin/request.py?hl=zh_CN&ctx=foot

问题 14：我要怎样让自己的广告出现在Google 搜寻页的左上方、可见度超高的优先名
单上？

海洋星球专精于搜索引擎优化，在那儿的可敬朋友提供了以下的诀窍，如果你从头到尾
都有注意看这本书的话，应该会觉得很熟悉：

1) 你必须选择竞争相当激烈、且商业导向明显的关键字才行。并非所有的关键字都会
出现在那块区域。
2) 你在那个关键字的 AdWords 广告排名必须在前几名。
3) 你的广告必须有更高的点击率，让 Google 愿意给你比较好的位置。确实的数字呢，
这个部分属于 Google 的秘密，无从得知。

问题 15：我有两则广告，可是 Google 刊登他们的频率不均匀，为什么会这样？

在广告系列——设置——高级设置中，将广告投放方式设置为轮流，而不是优化，那么
Google 就会把你的广告平均展示了。

文章摘自《Google AdWords 营销——网商成功之道》已出版。

Google AdWords 的问答集（下）


问题 16：如果我对两个广告做分割测试，删除其中一个，然后撰写一则新的广告，我
要如何比较新广告跟一个运作较久的旧广告的绩效呢？

用 Word 档案或者文字档案保留广告系列的运作日志，记录你对广告内容所做的改变与



修改日期。如此一来，你就可以回到自己的 Google 帐户，设定日期为你刊登新广告的那一
天开始，然后才以同样的时间区间来比较两个相同的时间内广告运作的绩效。

问题 17：建立会员注册到着陆页面的最佳方法是什么？

效果最好的会员注册网页，广告内容大约 100-300 字之间，其中一般都是标准的子弹（即
谈论产品的效益）。如果想要一个清楚简单的范例，请到 www.cyberwave.com。

这种简要、直接、不花哨的做法似乎是最好的方法了。我们看过最差的会员注册率大约
是百分之四，高度专注于利基市场者，最好的注册率是 50%，而一般的水准是 10%-25%之间。

找对地方做几个小调整，就能够发挥很大的效益。我们辅导过一个住在荷兰的客户，给
他些如何组织自己的着陆页面的建议，他的会员注册率真的在一夜之间从 3.5%上升到
10.7%。

问题：相较于直接把访客带到我的销售函，先引导他们到会员注册页面的好处是什么？

优势是可以先做测试。如今，要让顾客做一次性的冲动购买越来越不容易。在这种情况
下，请访客自愿注册提供电子邮箱的做法，才能为你创造延续数周、数月、甚至数年的业绩。
一封销售函的回应率只有 1%到 2%，就算很好的了，而会员注册率一般是这个数字的十倍之
多。

黄金法则：如果你的产品价格超过五十美金，请你慎重地考虑多重步骤的销售流程。价
格越高者，你需要的销售步骤就越多。

问题：如果我的网站只是一个简单的电子商店，让人们快速的搜寻、点击跟下单的话呢？

在人们想要的时候，就给他们需要的东西。

派瑞有一次急急忙忙的上网，想要替他的太太买一套牛排刀当作生日礼物。他希望货能
够下个星期一前送到。所以他下订单、付了额外的快递费用，就这样。

强迫这类顾客注册会员的网站，根本就是在自杀。让人们尽可能用最简单的方法找到你，
拿到他们需要的东西，然后结账离开。

以下是一些简单的基本原则：

1) 如果你竞选的是很具体的产品关键字，就直接把人们送到销售该产品的网页去。
2) 图片以及一些无关紧要的链接所占的空间越少越好，尽量展示那些让访客觉得正中
下怀的产品项目。
3) 结账程序所需要的点击步骤越少越好。点击银行（Clickbank）在这个部分做得很
棒，是一个很好的参考模式。
4) 永远要给那些不赶时间的访客一个注册会员的机会，提供免费资讯、产品服务、目
录、电子报——任何可以交换联络资料的东西，以便你可以跟对方保持联络，再度
做成生意。



问题 18：我可以设立好几个不同的网站销售相同的产品，全部竞标相同的关键字、在
Google 打一样的广告吗？

是可以，可是这么做的结果就是自己在跟自己竞标。不过，还有一个可以做的正当理由，
那就是如果你会针对不同的市场提供同一种产品的不同版本的话，那么你就可以对这两种版
本竞标相同的关键字，弱水三千，各取一瓢饮。这种情况下，这就会是优秀的商家经常采用
的好点子。

比如说，如果你在竞标的是“花”这个字，你可以有一个网站是在销售新鲜的切花，而
另外一个网站销售送礼用的盆花。你可能会发现，这两个广告组彼此并不会自相残杀。不过，
就算是这种情况，你还是要特别留心，用否定关键字来过滤各自的流量，以免白白浪费展示
机会。

问题 19：你是否推荐使用 Google 的转换跟踪工具？

绝对推荐。这个功能虽然称不上是完美无瑕，也不算特别多面向，但是可以让你一路追
踪转换率到每一个特别的关键字，事实上还没有其他软件可以做到这一点。我们推荐你使用
Google 的转换跟踪功能，再配合以下将介绍的其他几个转换追踪工具。

问题 20：如果某些关键字能够把访客转换成销售业绩，而另外一些关键字则不能，应
该怎么做呢？

如果用了 Google 的转换跟踪功能，就会发现关键字把访客转换成注册会员或买主的能
力大相径庭。有些关键字的每次转换成本只要一元，而另外一些可能会高到 500 元之多。

与其把表现不好的关键字删掉，不如在编辑选项中砍掉他们的竞标价格。如果你对整个
广告组的关键字都竞标 0.85 元，而其中的关键字“Linux 防火墙”转换率表现不好的话，
那么就把他的竞标价格砍到 0.2 或者 0.3 元，转换率很可能就会因此上升，而每吸收一名顾
客的成本也会降低。

你的转化率为什么会升高呢？这是因为一般来说，人们越不容易找到你，购买的可能性
反而越高。竞标价格高的位置，拿的比较多、但品质较差的流量；竞标价格低的位置，流量
少，但是品质较好。有时候，不如就停留在第八名而不要去抢前两名的位置，或是留在搜索
结果的第二页，而非第一页。

问题 21：如果我的顾客是本人到场或通过电话下单，而不是通过网络，我要如何利用
Google 追踪销售来源呢？

你可以使用百年前平面广告时代的老技巧。在网站上针对你想要跟踪的关键字、广告组、
或广告系列，建立不同的网页，在上面提供你的电话号码以及可以辨别到该广告组或关键字
来源的人名或专属分机。

举个例子来说 “请致电 1-888-518-888 联系瑞秋”或者
， “请拨打电话到 1-888-518-8888
分机 4431”。如此一来，你就可以根据来电者每次拨打的电话来追踪来源，分辨出是哪一个
广告组或关键字促使对方打电话。



问题 22：Google 的“关键字流量估算器”可靠度如何？

这个工具有时候会非常的不准确。你必须用过去的流量跟广告系列的实际流量统计数字
来决定竞标价格，而非仰赖 Google 给的估计数字。

问题 23：何谓关键字动态插入（Dynamic Keyword Insertion，DKI）？

这是 Google 提供的一个便捷的管理广告组关键字的工具，可以让你省去撰写不同广告
的麻烦。系统会自动把用户搜寻的关键字插入你所选择的广告里的任何位置。

举例来说，我们编写如下广告，然后看看在 Google 里的展示结果：

全新{keyword:手机}

� 多款手机供你选择，价格绝对低廉。
� 现货供应{keyword:手机}。免费送货！
� www.example.com

那么你在广告组中设置的关键字都会在用户搜索到的时候被触发，然后替代其中的
{keyword:手机}出现。比如用户搜索 Nokia N95，而你的关键字中有这个的话，那么显示的
广告就会如下所示。

全新 Nokia N95

� 多款手机供你选择，价格绝对低廉。
� 现货供应 Nokia N95。免费送货！
� www.example.com

但是需要注意的如果用户搜索的关键字过长，使替换后整个标题超过字数限制（12 个
汉字、25 个英文）的时候，这个标题就不会显示，而是显示默认的去掉｛keyword：｝的标
题——全新手机。在使用中应该注意这点，而且对于这种做法的效果仍然要以分割测试为准。

问题 24：我要如何让关键字自动插入“”引号跟[]方框？

这里推荐一个罗维·贾科布森教授的一个叫做“Google 关键字变体产生器”的小工具，
你可以在 www.TheAdTool.net 找到。

问题 25：有什么方法可以应对 Google 不允许着陆页面有弹出窗口的政策？

有好几个处理方法可以使用。最简单的方法就是专门为你的广告组制作一个不一样的到
达网页，变更名称（例如，/index-google.htm），然后拿掉弹出窗口的程序。

弹出窗口经常被用来收集电子报之类要用的电子邮箱，所以，更大的问题在于如何用别
的方法来收集电子邮箱。还有一个很好的办法，就是利用“挤压页”（squeeze page）技术
提供白皮书或者指南以交换对方的电子邮箱，接着再把要销售的产品展示出来。



你现在看到的 HTNL 弹出窗口都是 Popovers：你在浏览网页的时候，他会跟着展开往下
滑动。Google 的检查雷达通常都会放过这类弹出窗口，不会因此拒绝你的着陆页面，除非
某个编辑亲自到你的网站上用人工的方式做检查。只是还是要对万一 Google 的系统因为这
类弹出窗口而拒绝通过你的着陆页面做好准备。

问题 26：如何在 Google 行销高价单品？

其实，很多适用于低单价、高流量的 B2C 市场的原则与技巧，也能适用于高单价、低流
量、全套式的 B2B 市场。重要的地方在于：（1）确定 Google 是寻找顾客的合适工具；（2）
区分风格与结构；（3）用顾客的语言与他们对话。

Google 是一个能即刻提供最大满足、马上见效的行销机器。这意味着在你那一行，理
想中的顾客有可能不会利用 Google 来寻找产品。若是这种情况，你需要另开战场。

不要做电子商务网站，反之，把你的网站设计成一种资讯网站，用来吸收潜在顾客。拿
实务应用与问题解决的资讯来交换潜在客户的联络资料。我们最喜欢采用的策略是提供报
告、白皮书、问题解决指南等可以帮助顾客解决问题的文件。

一旦你收集到了个人联络资料之后，把它纳入有高度针对性、内容丰富的自动邮件发送
系统。接着，再使用直接邮件与电话联络这些潜在顾客，透过经常性、高品质的资讯发布，
一点一滴的把追踪信函、通讯、参加研讨会的机会等给他们，赢取对方的信任。

记得，就算你服务的是有高度专业技巧的行业，一般数位行销使用的工具——自动邮件
发送回复系统、多网站、搜索引擎优化、测试与追踪、流媒体影音、Flash 动画、在线聊天
室——几乎每一个主流行销工具，你都可以使用。唯一的差别只在于你怎么撰写广告文案。

问题 27：我的利基市场的专业度很高，我发现每个月能够吸引几百个点选的关键字实
在不多。有什么其他的好办法么？

这样已经很好了。有时候你的关键字一个月只能拿到几次搜索，就可以带来很有价值的
结果。不少人发现，他们从网络上拿到的好流量数量有限，但这样就够了。往往在其他属于
非网络的市场，也有不少顾客在等着你——贸易展、平面媒体、直接邮寄、广播、电视等。

问题 28：你的搜索引擎最佳化（SEO）头号策略是什么？

简单策略如下：

1) 使用 Google AdWords 测试以及调整概念，保证广告稳定、赢利。
2) 确保搜索带来流量稳定、效果出色的前提下，发展内容联盟的广告模式。
3) 进军其他的搜索引擎，齐头并进，进行网络市场扩张。
4) 从搜索引擎的统计数据中找出表现最好的关键字进行 SEO，然后逐渐的以免费取代
付费的模式。
5) 为那些关键字假设便捷的访客入口，准确的着陆页面。

本文的主旨并不是谈论搜索引擎优化，不过你可以记住一个基本的观念，一旦你决定了
要专攻的市场，就必须慎选关键字战场。某些关键字战场比起其他关键字要容易打赢胜仗。



比如说，如果你的公司销售防火墙，你可以发现关键字“Linux 防火墙”是一个好的关
键字，可是已经有上百个竞争者的网站对这个关键字做好搜索引擎优化了，这是一场苦战。
说不定“企业防火墙”在依点击付费的广告中也能表现出色，针对这个字串进行优化的网站
也比较少。所以，建议你针对“次佳选择”做搜索引擎优化，流量虽然较少，但是比较容易
成功。

问题 29：用Google AdWords可以改善你在 Google 一般有机搜索引擎结果的排名吗？
使

不会。Google 在付费广告和免费搜索引擎之间设立了一个编辑关卡。

文章摘自《Google AdWords 营销——网商成功之道》已出版。

知名企业的博客营销应用成功案例


新技术为企业开启了新的信息沟通传递方式。B2B企业的营销人员开始利用新的媒体如
博客(BLOG），播客（podcasts）和RSS来接触并与他们的客户、员工、潜在客户和商业合作
伙伴进行沟通。新竞争力在“大型企业的博客营销与博客营销服务的市场机会”中介绍了可
口可乐公司采用的外包型博客营销策略，大型企业的博客营销应用仍在高速发展中。最近
JupiterResearch发现博客等新兴媒体已经在广告客户中占据一席之地，如一些金融服务、
媒体及旅游行业开始使用博客, podcasts和RSS进行广告或宣传试验。

一些知名IT公司如Hewlett-Packard, IBM，SUN和Oracle都是博客营销等新技术的积极
实践者。本文介绍Visa USA，Oracle和IBM等知名企业的博客营销应用案例。

Visa USA的企业博客

Visa USA在2005年10月份发布了他们的第一个博客，叫做都灵之
旅:www.journeytotorino.com，该博客网站以冬奥会体育新闻为内容主题，包含采访运动员
的podcasts音频内容。值得注意的是，Visa没有特意推广这个博客站，同时除了网站logo
和页面底部的说明"Brought to you by Visa USA."，内容中也没有提到Visa公司。他们的
目的是想考察通过病毒性传播手段，这个博客宣传能够达到何种传播效果。结果显示，网站
用户数从一小部分读者开始发展到每天300人，2006年1月份第一周读者人数达到1万人。

Oracle的podcasts节目和博客社区

Oracle在营销领域一直热衷于尝试新技术应用。2005年4月，Oracle就制作了一个
podcasts节目，内容是技术专家讨论公司的技术和应用，放在Oracle Technology Network
的podcast中心，用户可以自由下载到桌面或MP3播放器中。

同时，Oracle还拥有一个大的博客社区，目前有60－70篇博客文章，都是由Oracle的客
户和合作伙伴发布的，讨论他们如何使用公司的技术产品。 Oracle还计划改用第三方提供的
博客系统，以加大对博客的利用。



不过，要测量这些新兴媒体的投资收益率是比较困难的。 Oracle使用网页浏览数指标来
判断博客达到的沟通和传播效果，以及通过podcast的下载量等进行效果评估。

IBM的博客和podcasts

IBM也是新营销的积极实践者。2005年8月份，他们发布了专门针对投资人的podcasts
站点：www.ibm.com/investor。其中讨论商业和技术主题，如银行业、购物和网络游戏等。
IBM也在公司内部网上提供博客系统以鼓励员工使用博客和podcasts。IBM 的发言人称，员
工对于这些社会化网络和沟通方式的活跃状态让他们意识到新兴技术应用的极大潜力。

目前为止，约15000个IBM员工注册了公司博客，2200个员工定期维护其博客。博客主题
从技术讨论到寻求项目帮助，应有尽有。

但IBM也发现不少潜在的问题，如机密信息泄露或可能危害公司声誉的信息等。为了降
低风险，IBM还专门针对员工发布博客拟订了发布指南，包括员工不得泄漏公司机密信息、
未经客户许可不得提及客户，不可使用侮辱性或亵渎性语言等。

前面提及的IT公司实际上并不是最早尝试博客营销的公司，相对于一些IT顾问咨询公司
的博客应用来说，甚至是比较迟钝的，例如在出版于2004年10月的《网络营销基础与实践》
第二版中就介绍了国际知名的咨询顾问公司Jupiter Research在公司网站上建立的博客频
道http://weblogs.jupiterresearch.com。

企业博客的发展状况表明，2006年企业博客营销将获得更大的发展——尽管很多公司的
博客营销实践应用水平可能还很不专业，但毕竟走出了革命性的一步。鉴于博客营销的影响
力日渐重要，而博客营销实践中的问题也非常突出。

本文来源于中国网络营销网，转载时请注明出处。

如何吸引多渠道顾客？


约翰汤普森——BestBuy.com（互联网零售商前 500 强中排名第 10）的高级副总裁兼总
经理——在佛罗里达州奥兰多举行的 2010 年网上零售商网站设计及可用性会议的主题演讲
上说，随着消费者对如何通过多渠道（包括移动设备、网站、社交网络和实体商店）进行购
物掌握着越来越多的控制力，零售商必须认真对网站进行设计，不管消费者选择的是什么购
物渠道，都要让他们参与进来。

汤普森说，网站设计在客户互动过程中起着关键性的作用，消费者每次访问零售网站
时，都要设法让他参与进来，使他的购物体验简单而直观，让他很容易地完成他来到这个网
站所要做的事。

汤普森提出了三条改善网站设计的建议：



1、使每个销售渠道都便于使用

为了使网站在自然搜索中更容易被用到，Best Buy 采用了一些策略，如改变其网址，使
它们更容易被人们和搜索引擎蜘蛛记住，并且添加一些内容，更好地描述每个网页上所提供
的产品。这些步骤使 Best Buy 将其在 Google 上的自然搜索排名从第 162 位上升到了第 2 位。

BestBuy.com 采用移动商务战略，重点设计它的移动网站，Best Buy 将从移动设备上获
得的访问流量翻了一番：一年前大约为 650 万，现在为 1700 万。

Best Buy 通过开展网上社交社区，让客户可以通过 Twitter 和 Facebook 参与进来，同时
还加强了客户服务，并根据客户的反馈来改进产品，如笔记本电脑的长效电池。

2、使实体店的查找和购物都变得更容易

为了使实体商店在移动网站上像 BestBuy.com 一样容易被找到，BestBuy 使跨渠道购物
变得更容易。商店购物者可以使用他们的个人移动设备来检查店内以及特定产品的在线状
态。如今移动设备的订单占店内的总订单的 46％了。

3、提升个性化

为了更好地使每个购物者的购物体验更具有个性化，Best Buy 将网站进行了设计，当访
客回访时，就会为他们显示和他们上一次访问时相关的内容。

汤普森说，不管顾客是通过社交网络、网站还是实体店参与进来的，Best Buy 都将会继
续致力于确保它的品牌能在所有渠道上被人们注意到。

文章翻译：顾娟。

如何分析和改善网站的“跳出率”


让用户和你的内容产生互动可以产生销售、订阅、标书签和回访。提高读者的参与度最
好的方法之一是确保你的网站链接的是相关联的内容，并且将它们以一种能鼓励用户点击的
方式显示出来。

通常用来衡量访客参与度的是跳出率，它是指那些进了登陆页面后就离开的访客的数量
百分比，这些访客登录后没有查看其他的页面就“跳出”了。你可以使用像 Google Analytics
那样的统计工具很容易地算出网站的跳出率。

较低的跳出率就表示访客更深入地探索了你的网站，这也可以推断出，访客们和你的内
容参与度很高。雅各布尼尔森在他的一篇文章中提到，跳出率仍然是一个重要指标。

由于跳出率越来越高，我们必须停止将“独立的访客”作为度量网站成功性的指标。那



些立即离开网站的访客会增加独立的访客数，但对长期价值没有作用。相反，跳出量应被视
为负面的统计：该网站没有足够地诱惑他们参与进来——哪怕是一秒钟的页面浏览都没有。

尼尔森提议，跳出率必须分开分析，因为主要有四种不同的用户来源：低价值的引荐、
其他网站的直接链接、搜索引擎和忠实的用户。其原因很简单：由于访客的需求不同，所以
他们与你的网站的关联性也就不同了

忠诚用户可以通过供稿阅读器（为了方便地读取 RSS 和 Atom 文档）访问你的网站，
并在阅读了一篇新的文章之后就退出去了，因为他忙着去阅读其他更多的内容了。对知识非
常渴望的用户会通过搜索引擎来访问你的网站，并且很容易会被诱使到处点击看看。一个闲
逛的访客在浏览像 StumbleUpon 那样的社交渠道时会打开你的某个页面的。

需要注意的一点是，跳出率会由于来源的不同而有所不同，因此，应该根据以往类似的
数据来进行对比分析。例如，搜索引擎推介的效果应该是根据以往的跳出率来进行衡量，而
不是根据另一个访客来源（比如 Digg）来衡量。

1、根据网站整体目标来测量跳出率

通过不同的访客来源来比较跳出率的话，能够显示出你所获得的流量价值。较低的跳出
率会产生购买、订阅或回访，这样有助于帮你找到最好的流量来源。需要注意的是，最终要
根据网站的整体目标来确定每个来源的跳出率。

除了访问来源，还有一些问题会影响跳出率。例如你建网站的目的、当前的设计等。很
难确定一个尺度作为衡量跳出率的标准，但分析专家阿维纳什考希克却提供了一些很好的建
议：

跳出率是一种指标，在很多网站的分析工具上都会很容易地看到的。它不会回答你所有
的问题，但它会快速地帮助你把精力集中在重要的事情上、显示你在哪里浪费了金钱以及网
站上的哪些内容需要重新审查。以我个人这么多年的亲身经验来看，很难获得低于 20％的
跳出率的，超过 35％就需要关注了，而超过 50％就令人担忧了。

阿维纳什说，博客和其他的静态的网站是有那么一点区别的，对博客来说，50%的跳出
率是很正常的，75%的跳出率才需要关注一下。

指标是有用的，其重要性不仅仅在于能查出跳出率，还在于对某个具体目标的影响（比
如转化率）。你无法确定你的竞争对手或同行的跳出率，所以你需要把重点放在自己的网站
的过往成绩上，并研究趋势以区别访客的模式。

低的跳出率会产生更多的购买或订阅吗？哪种类型的访客会产生较高的跳出率呢？能
够通过控制页面上的要素（比如链接的位置）来改变这个形势吗？你的高流量页面是哪些？
访客如何从这些高流量的页面转移到网站上其他的页面上呢？下面介绍一些改善方法。

2、改善跳出率，获得更多页面浏览量

每个网站都有它自己的目标和要求，所以这里不会对每种情况详细说明，只谈一谈总体
策略。首先，可视的事物对访客的跳出率影响是很大的，如果他们遇到了很相关联的链接、



行动呼吁或信息的话，他们就更可能点击其他的页面的。

优化网页，然后将网页连接到一个整体上，这不仅能为忠实的读者增值，也能为那些通
过推介网站或搜索引擎而访问的访客增值。假设你的访客们对你的网站一无所知，假设他们
想要知道更多的信息，那就要使导航点便于利用，在内容周围添加上合适的链接。

尼尔森提出了一种能降低跳出率的方案：

对一组用户进行测试。让他们从某个特定的网页登录你的网站，然后根据他们的体验获
得反馈。这样能有助你想到改善的方法的。

公开下一步措施。如果访客们对当前的页面感兴趣的话，就让他们采取行动。在副本下
方或内容里面添加更多的链接，让访客获得更多的信息。

很多方法可以定位你的访客，最重要的一点原则就是使链接高度可视化并且和当前的页
面相关联。让我们来看看 BBC（英国广播公司）新闻网站，我一直都很钦佩它出色的互联互
通的做法。下面是几个单独故事页面的屏幕快照，注意看看侧边栏的链接：

图1



图2

对于出版商而言，BBC 的内容模型展示出了页面是如何可以很好地集成到一个团结的整
体的，从而鼓励用户从登陆页跳到到另一个页面上。通过这两个例子，你就能看出，内容制
造者可以包括许多额外的链接：

� 经过深入分析的专题文章的链接
� 同一个话题但不同文章的链接
� 只处理某个特定话题的专用推介页面的链接
� 用来邀请读者参与的评论板块/论坛的链接
� 幕后故事或背景信息的链接
� 多媒体演示（音频或视频）的链接

你也可以为其他的静态网站做这些，只要记住，主要目的是要创建网页，能让用户持续
从初始的登录页面转移到网站上的其他部分，以满足他们的兴趣和需求。

为了达到最好的效果，你应该定期地分析你的跳出率，同时也要研究你的竞争对手并一
组用户测试进行，等积累了一定的数据之后，将你的网站进行改造，看看跳出率是否得到了
改善，确定一下是什么影响了你的目标，有必要的话，就做一些修改。

如果你之前都没有在意跳出率的话，那么从现在开始就行动起来吧，这能帮你显著改
善你的网站的。




使用桥页是好是坏？


桥页（有时也叫门页、跳页）只有一个目的：针对特定的关键字，在搜索引擎上获得很
高的排名，然后将访客引导到网站的深入部分。通常他们的设计是满简单的，会包含大量的
文字，但只有很少的图像或其他的奇特效果。

然而，以文字内容为重点并不表示这些网页上有大量的有用信息。在文本中，往往同一
个词组会一遍又一遍地重复出现，或者是出现桥页所针对的关键字的多个实例。

由于它们缺乏吸引力和有趣的内容，所以通常是不将网站上的其他网页链接到桥页的，
至少不会使用用户很容易看得到的链接。这使得桥页成为了一条“单行道”——你可以通过
它们进入该网站，但如果你是通过其他入口进入网站的话，你就不会看到这些页面的任何迹
象的。

一、为什么要使用桥页呢？

许多网站都是用 Flash、JavaScript 和大量图像来进行设计的，它们可以让访客们赏心
悦目，但搜索引擎无法理解这些元素，正因如此，这些网页在大多数情况下排名都很低。如
果网站管理员希望收到来自搜索引擎的流量的话，他有三个方法来纠正该这个问题。

第一种方法是折中方法。移除一些不被搜索引擎重视的设计，并添加一些搜索引擎可
以索引的内容。这就表示要增加页面上的纯文本的数量，在某些情况下还可以彻底地重新设
计网站。由于实现这些变更需要时间和金钱，也由于搜索引擎的友好版本没有老版本那么好，
许多网站管理员并不偏爱这个方法。

第二种方法是障眼法。这种方法能在不更改访客看到的内容的前提下解决问题。但是，
采用障眼法需要网站管理员付出相当大的努力，因为除了要处理已建立起来的系统之外，还
需要不断地进行维护，所以该方法也有其自身的问题。

第三种方法是保留旧的设计，并补充一些外部页面。这些页面是专门用来在搜索引擎上
显示的，它们就是桥页。它可能是最容易和最快捷的解决方案了，这就是为什么它会受到很
多站长的欢迎的原因了。

二、桥页存在哪些问题？

以前建立桥页是相当容易的，通过一种程序，采用简单的模板，然后将关键字放在适当
的地方，就可以自动生成成千上万个页面。许多网站创造了大量的桥页，曾一度面临失控状
态。

最初的时候，搜索引擎能容忍这种行为，但随着它们的数据库越来越被桥页充满，它们
很快就意识到，这些网页将很快取代内容丰富的网页，占领首位排名的位置。这将减少指标
的质量，降低搜索结果的价值，会导致用户停止使用搜索引擎。



那么，我们该如何处理呢？当然是要采取行动了。例如 Altavista 在其索引中移除了桥
页，在某些情况下甚至关闭使用桥页的网站。其他引擎都效仿这个做法，很快桥页时代就过
去了。

根据这些情况，我的建议是将重点放在优化页面上的实际内容，而不是创建桥页。这种
做法可能稍微困难一些，因为你不仅要配合搜索引擎算法，还要取悦于人类访客，但这无疑
是一个风险较低的方法。如果你感觉这种方法会让你没有足够的网页，不能定位所有你想要
定位的关键字，那么你所要做的就是为网站创建更多的有用内容。

桥页只能用来吸引搜索引擎上的流量，而优化了的含有较好内容的网页可以获得搜索引
擎上的访客，还能使人们传播你的网站。这不就是一石二鸟的策略嘛？

和桥页相比，内容页面还有另一个优势：更容易让人们链接到它们。链接广泛度在现在
的很多搜索引擎算法中占据很重要的位置，甚至减少了老式桥页的价值。

三、创建桥页小窍门：

上述论点可能会说服大多数人不采用桥页，作为替代，会优化其内容网页。但是，如果
你仍然要创建桥页的话，那就一定要正确操作。下面是一些建议，应该可以帮助你建立桥页，
让你超越大多数其他网站管理员：

尽量让桥页看起来是你的网站的一部分。不要包含“单击此处”的链接，也不要使用
重定向，只要在桥页上添加网站的导航菜单，让用户使用它来进入你的实际网站就行了。如
果你确实需要对人们进行重定向的话，那就使用一个外部的 JavaScript 重定向脚本，而不
要使用 META 刷新标签。

不要使用模板或专用程序来创建你的桥页。用你的双手创造它们，那么你被抓住的机
将会大大降低。

让你的桥页显示的好看一点。只在白色背景上显示黑色文本的页面会吓走部分访客的，
而且会显得很突兀，并增加被竞争对手攻击的可能性——竞争对手会向搜索引擎的垃圾邮件
部门反映你的页面的。

在桥页的文本中最少包含一小部门的实际内容。最起码文本是可阅读的和可理解的，但
是在页面上放置一个包含随机文字的列表就是一个致命的错误了。

如果你将桥页专门优化一下以配合一个搜索引擎算法，那就使用 robots.txt 文件来防
止其他搜索引擎抓取页面。如果某个搜索引擎碰巧找到相同桥页的 5 个版本，这5 个版本是
你用来说明不同搜索引擎算法的差异性的，除了一些细微差别外，其他的几乎都一模一样，
那你就麻烦了。

一般来说，我认为为引擎特定专门的桥页是一个糟糕的主意，如果你想将不同的网页供
给不同的引擎，那最好是使用障眼法，但如果你仍然希望创建它们，robots.txt 文件就是
必须的了。

如果你必须要使用桥页的话，就要限制页面的数量，不要制作出成百上千个页面出来。



记住，即使你遵守了所有的规则，你也有可能面临遭攻击或被禁止的风险的。


哪些细节可能影响邮件营销的成败？


如今，越来越多的企业开始采用电子邮件的营销方式，这样做，如果使用恰到好处，营
销者可以立即与成千上万的潜在和现有顾客建立起联系，其成本要远远低于邮寄营销。

然而，盲目地推行电子邮件营销却存在着巨大的风险，用户会对收到的大量带有营销目
的的电子邮件产生反感甚至感到愤怒，他们总是将那些邮件直接删除，甚至有可能投诉至邮
箱服务提供商，使得企业在电子邮件营销中的大量努力付诸东流。

电子邮件倘若被直接当作垃圾邮件删除，就失去了递送至顾客面前的机会。因此，如何
提高电子邮件营销的效果，变得至关重要，以下便是电子邮件营销的先行者们总结出来的行
之有效的十大绝招。

1.提供更多的价值

如今，用户对于电子邮件沟通的期望越来越高，他们希望获得更多的价值，因此，第一
条原则便是：找出新点子，提供比竞争对手更多的价值。其中重要的一条就是，不要只是进
行简单的推销，劝说顾客购买产品，而是要加强对顾客的教育。根据产品为什么值得购买的
特性进行相关的具体背景介绍，甚至是与之相关的配套产品的介绍，尽管有些产品可能并不
是公司的主打产品，但是这样会吸引到更多的用户来注册、点击相关邮件，浏览网络商铺，
并查看相关信息，从而创造巨大的商业价值。

统计表明，用户一般最多只能容忍 15 封商业信息邮件，包括信用卡说明及子女学校最
新信息。因此这是一个零和游戏，如果要抢占那 15 个席位之一，就必须传递出更多价值。

2.要对新用户及时反馈

企业必须有一个特定的电子邮箱来接收用户的所有反馈。这需要有专人负责，即使是某
个未注册用户的询问，也应该得到回复，因为他们是潜在用户，有着很大的价值。或许每周
收到的反馈只是简单的寥寥数字，但是也不能掉以轻心，因为这表示他们已经对产品产生了
兴趣，来提出问题或者进行反馈，很有可能其中的某些人便是最有价值的用户。

一般而言，在大型营销活动结束前 30 天～60 天内注册的用户是最为活跃或者说最为有
效的用户。一旦他们进行了注册，需要立即发出邮件表示感谢，以此建立起良好的关系。此
后，根据用户的兴趣，在电子邮件中提供更多相关内容，这样他们才会在每天收到的几十甚
至上百封邮件中挑选你所发出的信息，并做出回应。给出一些小礼物通常是非常有效的，比
如为了鼓励第一次购买而给出 10%的折扣，在 60%的情况下都是行之有效的，有利于和用户
保持良好健康的关系，并吸引他们关注下一步的优惠信息。



3.了解你的注册用户

尽管这意味着要浏览成千上万的邮箱地址，但是这种费力的工作确实是必要的，这是因
为：1)你会清楚你的用户们会选择哪些邮箱，以此来采取一些措施避免被当作垃圾邮件直接
删除，或者是根据各个邮箱不同的特性，来表现得更为醒目。2)如果一些人使用的是公司邮
箱，那你就能大致了解他们所从事的行业，以此来提供更有针对性的服务。3)能够修正一些
明显的拼写错误。4)如果有竞争对手混杂在里面，可以将之删除。

4.根据邮箱特点优化邮件内容

用户使用最多的邮箱是什么?Gmail、Yahoo，还是公司邮箱?需要区分清楚并按照先后顺
序进行相应的调整。

如果是 Gmail 邮箱，你不应该盲目地点击发送，而是要尽可能地了解 Gmail 邮箱的一些
特性，从而调整邮件的标题，内容的颜色、字体、大小等;如果是公司邮箱，那也是非常有
价值的，这将决定你的邮件性质，比如是 B2B 的还是 B2C 的。

5.对用户进行细分

现如今已经不再有放之四海而皆准的营销方式了，你需要对你想投递信息的用户进行细
分。目前已经有一些比较精密的市场细分技术或者软件(有不少邮箱提供商准许邮件中带有
相关分析代码)，或许可以值得尝试，但是最为重要的，还是要创新。

你可以跟踪那些打开过产品信息邮件的，或者是压根没打开过的客户信息;也能够跟踪
那些已经为订单交过费，或者是还没有付费的用户;或者是那些阅读过邮件但是还没有购买
的，他们都值得你好好去研究一下。

还有另外一种“前端”分析的市场细分方法，即在用户注册完登录之后，适当地问一些
问题。一般而言，只要不难回答的选择题，用户一般都乐意回答至少四个问题，包括给出他
们的手机号码或者是邮箱地址。

这时候你可以根据用户的意图来进行细分，如为什么用户想要你的产品信息或企业新
闻?或者他她用你的信息来做什么?甚至你可以再进一步进行手机电话营销或者短信营销。多
种多样的工具使得为客户提供个性化的邮件成为可能，同时，顾客也更乐意接受这样的信息。
网络书店亚马逊(Amazon.com) 就通过顾客的购物历史记录向那些愿意接受建议的顾客发送
电子邮件并提出建议，从而赢得了许多忠诚的客户。

6.为大客户提供更多优惠

大客户是所有注册用户中最有价值的群体，因此给予他们的优惠也会更多，一般是在他
们进行下一次购物时提供 20%的折扣，或者直减 100 美元。当然你会发现偶尔有几个用户可
能只购买 101 美元的商品(平均而言这些大客户会购买 350 美元的商品)，但是这无关紧要，
首先有不少的大客户并不会经常使用这些优惠，而如果他们享受优惠的时候，他们通常会买
平均 1000 美元的商品，这样就皆大欢喜了。

此外，根据这类客户的特性，同时结合 Email 营销方便、快捷的特点，可以提供一些对



时间敏感的信息。例如，旅游公司 Travelocity 就不断向顾客发送被称之为“在线订票”的
电子邮件，可以在客户需要的时候给出实时更新的机票信息。

7.算出每封邮件所产生的收益

一旦知道每一封电子邮件所产生的财务收益，就能够判断电子邮件营销成功与否。毕竟
收益才是第一位的。比如每 100 封邮件发送出去，一般应该会产生一位新注册用户，如果低
于这个数目，就要弄清楚究竟哪里出了问题。这也有助于我们弄清楚我们发送的邮件名单中
混杂有多少不去订购的注册用户，可以将他们剔除出去，重新回到期望的收益上去。

8.推介一件商品还是多件商品

只推介一件商品或许会重点突出并介绍得更深入，但也有可能不讨某些用户的喜欢，但
是同时推介多种商品也会冒很大的风险，比如会让人觉得介绍太多。或许最好的建议就是针
对一项有意思的主题来推介多种商品，比如在海滨度假时最值得穿戴的 10 项物品。究竟怎
样效果才最好，需要因人因事来仔细分析一下，此外，最好还要根据商品的不同特性结合主
题进行介绍。

9.尽量简化内容及形式

如果你还没有针对黑莓手机或者其他移动设备终端用户指定特殊服务的话，现在就要开
始做了。对于这群用户就要使用尽可能简洁的语言，清楚地说明你的意图和你的产品。在很
大程度上你需要重新思考部分或者全部电子邮件营销策略。

10.不断寻找新的注册用户

拥有越多感兴趣的注册用户，就会产生越多的销售量。这看似最明白不过的道理，不是
吗?然而，你可能没有认识到，或许你不需要将大量的营销预算用于寻找新的注册用户。

比如与业内知名的博客写手建立起良好的关系，或是赞助某类特殊的活动，如某项体育
比赛或商业竞赛等，或是成立一个网络营销图书馆，里面的图书或论著的作者都是经过你的
挑选。经验表明，这些活动花费不多，但是效果却是非常不错。曾经有人花 500 美金赞助过
一个主流在线杂志的活动，获得了 3000 个新的注册用户。而且当你在行业内建立起知名度
之后，你会发现无论是博客还是杂志，当他们需要合作伙伴来进行商业促销时，他们首先就
会想到你。这时再进行电子邮件营销的成功率也会大大提高。

文章来源：中国 B2B 研究中心。

社区 BBS 推广策略


通过以下几个方面定位用户群体：



产品对应的用户群（按性别、年龄段、使用习惯划分），用户群活跃的网站、社区(按
门户、垂直门户、社区、行业站等划分)，被使用网站及社区的分布情况（具体统计，用 Excel
做出统计表格，注意通过搜索引擎输入关键字和站点友情链接的方式收集）。

注意：一定要包括一些大站的社区，如知名度高的：淘宝等

实战方法：

定位用户群后，开始推广

第一步：制定计划

时间安排：一般定义为周期性，如 5-7 天为一个周期

人员安排：根据实际情况制定人数

推广目标：根据准备工作中列出的网站进行筛选

推广内容：包括介绍、促销活动、事件等的软文 1-3 篇进行软文推广

� 签名推广
� 回帖推广
� 固定链接推广（一般为付费）

推广目标：推广前基本流量统计

pv、ip 预增数目，根据日，周，月进行计算，如推广总周期短，比如拟定为周，择在
推广结束后，持续观察一周至一个月，进行效果跟踪，为下一轮推广做准备。

第二步：过程

1、精心设计软文

根据要推广的产品制定软文策略，通过以下几种形式考虑
产品：特点、新品或老品升级

促销，价格为重点（参看降价策略表格）

季节：功效为重点

赠品：活动为重点

节假日：活动为重点（元旦、情人节、春节、元宵节、妇女节、愚人节、端午节、儿童
节、劳动节、七夕情人节、教师节、国庆节、重阳节、平安夜、圣诞节等）

活动：团购类、“秒杀”类、庆典为重点



事件：秀场类、公益类、热点类、重大活动类为重点

注：以上活动重点不仅可以用在软文上，在推广中基本都使用，可以把握住这些要点进
行推广活动的策划

2、筛选网站

根据推广目标中的网站进行筛选 10-50 个论坛或社区

内容：相关、相匹配

版规：仔细阅读目标论坛的管理规定及版规

标准：PR 3-5 PV 5-50 万或更多 IP 3-10 万或更多 Alexa 50 万内
注意：有些社区或网站虽然 pr，流量和排名不是很高，但是存在建站时间，行业站，垂直
社区等诸多因素，因此，不必一味的求高，要根据网站的质量确定。可以从高到低排列，分
出 3 个部分，精选为几组，每组大概 10~20 个即可。

3、注册

注册筛选出来的论坛或社区的账户，如果可以加入签名，最好在签名中加入被推广主站
的链接，不能加链接，择可以加入推广关键字

一般注册一个主账户进行内容的发布，再注册 1~3 个辅助账户进行跟帖，顶贴，就是所
谓的马甲账户

注意：注册的主账户名称可以为要推广的网站的名称，不过，这种情况的广告嫌疑也比
较大，要根据实际情况。另外，用户名的选择比较重要，不要让斑竹看见就列为黑名单，可
以用中文或有意义的英文及汉语拼音注册。

4、发布内容

准备好发布的内容和账号，开始进行实际的发布，要严格按照指定计划的时间进行发布，
注意可以签名或可以加入链接的社区或论坛重点记录下，以备后续观察

主要内容发布后，间隔一点时间，利用其他的账号去顶贴，回帖。

5、监测

内容发布后，一般严格的社区或论坛会即刻做出反应，记录下这些论坛，打上标记，下
次发布的时候进行筛选。

次日检验前一天的发帖情况。包括：删除、沉帖、回复、点击、置顶、精华。通过网站
统计如：51 啦，站长中国进行详细的统计，PV、IP、来路、用户分布情况，并利用图表进
行分析。



根据发布计划和周期进行每日监测。

注意：根据监测结果，剔除旧地址，从新选择新的地址进行发布。并根据流量的大小进
行排行，如果有实际购买用户，择进一步进行判断。

6、管理

主要是问题查找、软文调整，包括标题，内容和关键字、发布的频率、回复的频率，沉
帖的时间等，并根据这些内容调整顶贴及回复时间。

注意：如果进行有偿的内容发布，则统计和监测会更加容易一些，毕竟沉帖的几率几乎
为 0，因此，免费发布一定要严格制定计划和有效执行，坚持发布和维护，周而复始才能收
到效果。

第三步：效果评估：

pv、ip 增加数量，按日计算，根据推广周期持续统计，实际购买数目(转化率，最终实
现购买的用户数目有多少，订单下达方式：在线还是电话或短信，要统计出具体数字)

本文摘自派代网：阿伦的商道。

本期周刊编辑：顾娟

《网商成功之道周刊》简介：

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术和经验的普及和推广工作，侧重于外贸网上零售领域，致力于公益。以网商成功之道为主
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编辑：张红雨、孙欢、顾娟、褚维泉、李菊

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