第28回WebSig会議_サイオステクノロジー栗原さん資料 http://websig247.jp/meeting/28/000226.html

1. イベント終了後資料公開版
2011年12月3日（土）
WebSig24/7
SIOS & Gluegent
“Google”ビジネス戦略
© SIOS Technology,inc/Gluegent, Inc/Masataka Kurihara 2011 1

2. 栗原 傑享（くりはら まさたか）プロファイル
• 株式会社グルージェント 代表取締役社長
• サイオステクノロジー株式会社 執行役員Googleビジネス統括
会計パッケージ • 株式会社SIIIS 取締役 ワーキングスタイルデザイン
(アルバイト) • 株式会社フルネス 取締役
• 特定非営利活動法人Seasarファウンデーション理事
金融SES
企業向けSI
SaaS
1995 ‐ 1996,
2004 ‐ 2008
Google Apps 販売
1999 ‐
2004 ‐
B2B2Cな
水平方向の企業内ITソリューションに従事 ソーシャルSI他
2008 ‐
NIFTY SERVE
FDelphi 2011 ‐
1996 ‐ 2001 2005 ‐
1995 2000 2005 2010
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3. サイオスグループ
20名
プログラマー集団
IT商社＋SI企業
200名
マザーズ上場
米国・中国に現地法人 SI ＆ SES
• 主に金融機関向けSES、その他
OSSビジネス Googleビジネス
• REDHAT Linuxの国内マスターディス
トリビューター、他JBossなど • Google Apps補完製品開発・販売
BCビジネス
2011年設立
• 米子会社製品「LifeKeeper」販売 10名
企画＆デザイン
MFPビジネス
ソーシャルビジネス
• リコー複合機搭載アプリケーション
の開発・販売 • パブリックSNSを活用したB2B2C事業創
造のコンサルティング＆SI
Googleビジネス
WEBデザイン
• Google Appsのマネージドリセラー
• ソーシャルSIと連動したデザインワーク
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4. サイオスによるGoogle Apps導入
国内でいちはやく参入、
60万アカウント以上の実績
Q3
（2011年9月末時点）
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5. 日経BPにて受賞
• 第三回クラウドランキング
– サイオスは「パブリッククラウド
導入支援サービス部門」にて、
ベストサービス（1位）を獲得
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6. Googleビジネスの体制 2008 ‐ 2010
単なる商社 単なる受託開発会社
マーケ
広領域のSI
OSS開発で
社会貢献
GAE/J利用開発
2009/4〜
東京営業 関西営業
Google Apps マネージドリセラー
世界最初のGAE/J本
製品 製品 技術評論社刊
外部仕入 SIOS開発
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7. Googleビジネスの体制 2011
＋差別化 ＋営業力
マーケ
金融SES / 保守
SaaS開発
東京営業 関西営業
Google Apps マネージドリセラー
<SI・保守> <Apps + SaaS>
製品 製品
SIOSへ卸す SIOSから移管
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8. リード→パイプライン→
パイプライン
リテンション
サポート
デプロイ
リード
マーケ 営業 技術 インバウンド アウトバウンド
PMO
PMOの立てた事業戦略に沿った戦術を各ファンクションで磨く
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9. 経営テーマ
健康で 楽しく 豊かに
• 身体的健康 • 仕事が楽しく（自分） • 経済的豊かさ（収入）
• 精神的健康 • 社会貢献（他人） • 人生の豊かさ（時間）
• SI営業強化 • Location‐Free
• グルージェントは全員技術者の会社 • 経済的豊かさを実現した上で、さらにそれぞれの人生が豊か
• M&Aにより2004年にBTグループ入り、 になるには、働く「時間」と「場所」における制約を無くすことが
2008年にサイオスグループ入りにて期 一番だと考える
待していたことのほぼ全てがこの課題 • 在宅でも、地方でも、働けるようにする
解決である • ビジネスモデル・情報インフラ・規律、全てが揃わないと実現で
• サイオスグループ入り後、サイオス＆ きない
グルージェントの両方を栗原が統括 • 想定する効果
• 従業員への配分 • 月に60時間を満員の通勤電車で過ごしていたのが、ほぼゼロ
• 長年仕事の面白さ重視にて、さほど高 となった。健康維持のため、それまでの通勤時間まるまるジム
くない年俸水準に置いてきた で運動するようにした
• SI営業仕組み化の兆しが見えてきた中、 • 共働きで、小学校低学年の子どもが下校後に毎日4時間ひと
配分にも考慮 りで留守番させるところだったが、回避され、夕食も父子いっ
しょに食べられる
• SIからのコア事業転換
• 介護の必要な親を、地方に置いてきていた。実家に戻って仕
• SIの単価はここ10年変わらない 事も続けられるようになり、親孝行できる
様々な活動は幸せになること・幸せにすること
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10. サイオスのGoogle関連ポートフォリオ
Google Apps
プロフェッショナルサービス
Salesforce.com
ID・データ Gluegent Apps
Gluegent Gate 管理 • 共有アドレス帳
• グループスケジューラ
• ワークフロー
ライセンス
Gluegent Connect リセール
Gluegent Clip Crow 付加価値
企業内
ご提供中 アプリ
SNS
ケーション
開発・準備中 クラウド化コンサル 多様なサポート
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11. スマイルカーブ仮説
情報投資余地のある企業・業務分野は付加価値（粗利・安定度）の高い
バリューチェーンの最上流および最下流領域に限られる。
← 高粗利 安定収益 →
必要ソリューションは差別化 必要ソリューションは効率化
クラウド化 多様な
コンサル
@1,000,000,000 サポート
Gluegent
差別化策
A) 初期構築の標準化・自動化
シリーズ
@1,000,000
B) 高単価でのアカウント深耕・クラウド化コンサルを組織
投資余力が 投資余力が
ある高付加 ある高付加
価値領域1 安定化策 価値領域2
プランA) 月次従量SaaSの提供
プランB) B2BサポートからB2Eサポートへの拡大
@1,000初期導入SI バリューチェーン
戦略コンサル 企画・上流設計 開発・構築 サポート 運用
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12. 顧客の根源的な課題に応える
提供側視点：ビジネスモデルとは、１）顧客の課題を発見し、２）課題を解決する商
材を提案し、３）持続的に収益をあげる、ことだと考える。我々には新しいビジネス
モデルを設計して実現する必要がある
Google Apps for Business 直近のCloud事業
•付加価値が少なく低収益性なライセンス販売に終始して • 小規模雑多で多能工が
いる 必要なSI
•グループウェアのマイグレーションが主たるテーマで、コ • 薄利な外部商材のライセ
ストダウンが論点になりがち。 ンス販売
•ID管理が主力ソリューション 実はCloud的な事業ではなく、
本質は従来型の零細オンプレ
ミス事業であった
我々が今、提供すべきもの 現在のGoogle事業
•高付加価値・高収益性な事業に転換する
パブリッククラウド活用にて、
•グループウェアのマイグレーション派生なアプリケーション Google周辺にアップセルSaaSを、
ニーズをきちんと埋める → 10万ユーザー 競争力のある低価格にて立ち上
•根源的な、オフィス内もしくはホワイトカラーの個人内部に げ、安定的な課金を行う。
ある課題に応えるアプリケーションを提案する 自社製品中心に前払いの年間
サービス料で顧客を積み上げる
事業へ
課題→ストーリー例
• ワークフローが滞留しがち
我々が次に、狙いたいもの Google事業プランB
で誰もが困ってる→正す •B2C、B2Eビジネスモデルに進化
• 会議室がいつもいっぱいで ダイレクトにユーザー個人に便
•数百円/月 x 100万ユーザー
予約がとれない→正す 益を提供するクラウドマネージド
•ユーザーベースを背景とした受益者負担モデル以外のマ サービスとモバイル分野への進
ネタイジングも追加 出。
•モバイル（スマートフォン）の市場 Google事業のメインストーリーの
行き詰まり前に、プランBの発動
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13. お客様の根源的な課題に応える
顧客視点：サイオスグループが、Google Appsを中核に、お客様へお届けしたいこと
最先端ワーキングスタイルの提案
• リアルタイム / ロケーションフリー
企業内ITシステムのクラウド化
• SaaS / デバイスフリー
Google Apps の導入
• 検索 /大量データ蓄積
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14. 企業ITシステム俯瞰図
：既存ERP
グループウェア 受注、売上データ
経費精算 販売管理 営業支援
受注、売上データ
システム システム システム
Gluegent Apps
仕訳
Gluegent Apps
勤
会計 仕
給与 怠 勤怠管理
デ
システム 訳 システム ー システム
タ
工数データ
仕訳
企業内SNS
プロジェクト/タスク
管理システム
経費データ
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15. デザインのチカラ
Gluegent Apps Workflow
from
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