2011 2-01632-mc bab3001

BAB III
OBJEK PENELITIAN
Struktur Organisasi PT. Microreksa Infonet
Chief Executive
Officer (CEO)
35
3.1 Struktur Organisasi Perusahaan
Finance & Admin
Manager
Gambar 3.1 Struktur Organisasi PT Microreksa Infonet
Sumber PT Microreksa Infonet
Tax
Department
Operational
Manager
General Manager
System
Purchasing
Invoicing
Product
Specialist
AR/AP
Customer
Support
Operation
Team
Sales
Supervisor
Marketing
Communication
General Manager
Networking
Sales
Manager
Sales
Executive
Professional
Services
Manager
Product
Specialist
Professional
Services
Manager
Sales
Services
System
Engineers
Sales
Services
Networking
Engineers

36
Struktur di atas merupakan struktur organisasi PT Microreksa Infonet dan berikut
adalah struktur untuk divisi yang berkerjasama di bidang promosi yaitu dengan divisi
Marketing Communication.
General Manager
System
Product
Specialist
Chief Executive
Officer (CEO)
Gambar 3.2 Struktur untuk divisi yang bekerjasama di bidang promosi
3.1.1 Tugas dan Tanggung Jawab
CEO (Chief Executive Officer) merupakan jabatan tertinggi di perusahaan yang
mempunyai tugas untuk memimpin suatu perusahaan dan bertanggung jawab untuk
kestabilan perusahaan, pengembangan dan implementasi strategi perusahaan. Tugas
lainnnya adalah pengambilan keputusan, dan mengelola seluruh kegiatan, serta sumber-sumber
di perusahaan.
Sales
Supervisor
Marketing
Communication
General Manager
Networking
Sales
Manager
Sales
Executive
Product
Specialist

37
General Manager System bertugas menetapkan langkah-langkah pokok dalam
kebijakan, sasaran-sasaran perusahaan, dan semua kegiatan operasional yang
berhubungan dengan System serta kontinuitas kegiatan perusahaan. General Manager
Networking bertugas menetapkan langkah-langkah pokok dalam kebijakan, sasaran-sasaran
perusahaan, dan semua kegiatan operasional yang berhubungan dengan
Networking, serta kontinuitas kegiatan perusahaan.
Product Specialist bertugas mengelola satu atau lebih brand, bertanggung jawab
atas performa brand, menangani kegiatan sehari-hari yang berkaitan dengan brand,
menyiapkan, melaksanakan atau mengkoordinasi program-program promosi bagi brand,
menjalin hubungan dengan distributor maupun principal.
Sales Manager betugas merencanakan, mengontrol dan mengkoordinir proses
penjualan, memonitor perolehan order, menganalisa dan mengembangkan strategi
marketing untuk meningkatkan jumlah pelanggan dan layanan sesuai dengan target yang
ditentukan.
Sales Supervisor bertugas mengkoordinir tim sales dalam meningkatkan tingkat
penjualan, membantu tim sales dan memberikan pelatihan dalam mencari, melayani dan
memaintain konsumen, membuat strategi-strategi penjualan, memonitoring aktivitas tim
sales, memonitoring penjualan dan pembayaran pelanggan dari tim sales.
Sales Executive bertugas melakukan penjualan kepada calon-calon pelanggan,
membuat penentuan harga terhadap produk yang dibutuhkan pelanggan, melakukan
komunikasi dan hubungan baik dengan calon-calon pelanggan, dan melakukan
identifikasi kebutuhan pelanggan.

38
Marketing Communication bertugas menjaga dan meningkatkan kualitas
komunikasi perusahaan kepada publik dan pelanggan, memperkenalkan atau
mempromosikan perusahaan (produk) kepada masyarakat, menjaga citra perusahaan,
menjadikan komunikasi perusahaan lebih baik dan lebih efektif khususnya yang
berkaitan langsung dengan marketing dan promosi.
3.1.2 Visi dan Misi Perusahaan
PT Microreksa Infonet memiliki visi untuk menjadi perusahaan terdepan dalam
penyedia produk, jasa dan solusi IT di Indonesia “Our Vision is to be the most leading
company in providing IT Solutions, Products and Services in Indonesia”.
Untuk mencapai visi tersebut, Microreksa menggunakan 5 (lima) misi yang
mencakup sisi Pelanggan, Produk, Karyawan, Perusahaan, dan Pemegang Saham.
Misinya adalah sebagai berikut :
Bagi pelanggan
Untuk menyediakan kualitas terbaik produk dan jasa.
Bagi produk
Untuk mempertahankan posisi kami sebagai pemimpin pasar untuk semua
produk yang kami wakilkan.

39
Bagi karyawan
Untuk menyediakan peluang karir bagi mereka, untuk memaksimalkan potensi
mereka, dan memberikan penghargaan kepada mereka berupa perhitungan dan
keuntungan di atas rata-rata pasar.
Bagi perusahaan
Untuk menegakkan nama baik perusahaan dengan menjadi anggota warga
perusahaan yang bertanggung jawab.
Bagi pemegang saham
Untuk mencapai pertumbuhan jangka panjang sebuah ekuitas pemegang saham.
3.1.3 Logo Perusahaan
Gambar 3.3 Logo PT Microreksa Infonet
Yang mempunyai arti sebagai berikut :
- Dua garis yang membentuk lancip yang artinya maju bersama dengan satu
tujuan.

40
- Garis vertikal yang di bawah artinya memiliki fondasi yang kuat.
- Warna hijau berarti berkembang.
Bila disimpulkan makna dari logo tersebut adalah perusahaan yang memiliki
fondasi yang kuat sebagai pegangan atau dasar dari prinsip perusahan yang mempunyai
satu tujuan yaitu untuk maju bersama melalui Microreksa dan menjadi perusahaan yang
dapat berkembang dengan cepat. Tagline dari Microreksa adalah “Best Solution
Partner“.
3.1.4 Penghargaan
- ECS Technology Best Partner 1995
- 3COM HP Best Reseller 1997
- Computel Top Sales Achievement 2000
- HP Asia Pasific HP Indonesia Distinguished Partner 2001
- Cisco Premiere Certified 2002
- Cisco System Tech Mastermind Asia Pacific Country Winner Indonesia 2004
- IBM Value Partner Recognition Achievement Award 2004
- HP Best Growth of Achievement 1HFY05 DOM MFT 2005
- ECS Technology the Best Partner 2005
- ECS Technology the Best Partner 2006

41
- IBM Value Partner Award Most Consistent performer 2006
- HP Partner Connect Achievers Club 2008 – TOP Performing Partner HP Industry
Standard Server
- HP Top Performing partner Industry Standard Server 2008
- Lenovo Best SMB Reseller Transactional Business Q40708 2008
- HP Top Performing partner Business Critical Servers 2009
- Asia Pacific Best WSP Performer for Q4 '09
- IBM System X Promo Top Five Contributor 2009
- IBM Privilege One 2010
- AMP Netconnect Certified Installer Partner 2010
- Member of Lenovo Managed Partners (1 April 2011 - 31 March 2012)
- Lenovo Business Partner 2012
- HP The Highest Contributor for rPos 2012

42
3.1.5 Produk-produk PT Microreksa Infonet
3.1.5.1 Produk-produk System
PT. Microreksa Infonet menyediakan beberapa produk untuk system dimana
produk-produk yang diproduksi merupakan brand yang menjadi business partner
perusahaan. Produk-produk tersebut yaitu Desktop, Notebook, Printing, Servers,
Storage, dan Thin Client.
Tabel 3.1 Produk-produk System
Produk System Merek / Brand
Desktop Notebook HP, Dell, Lenovo
Printer HP
Server HP, IBM, Lenovo
Storage Dell, HP, IBM, NetApp
Thin Client HP, NComputing
Berikut adalah produk-produk untuk system :

43
Gambar 3.4 Produk-produk System
3.1.5.2 Produk-produk Networking
Produk-produk tersebut diantaranya Application Acceleration, Bandwidth
Management, Network Management, Physical Infrastructure, Routers, Security,
Structured Cabling, Swithces, VOIP, dan WLAN.
Tabel 3.2 Produk-produk Networking
Produk Networking Merek / Brand
Application Acceleration Blue Coat, Cisco, Juniper, Riverbed
Bandwidth Management Allot, Blue Coat
Network Management Cisco, Solarwinds, WhatsUp Gold, Wild Packets
Physical Infrastructure APC, Emerson
Router 3Com, Cisco, H3C, Juniper
Security 3Com, Check Point, Cisco, Fortinet, H3C, Juniper,

44
SonicWall, Watchguard
Structured Cabling AMP NetConnect, Panduit Products
Switch 3Com, Cisco, H3C, Juniper, ProCurve
VOIP Audio Codes, Cisco, Quintum
WLAN 3Com, Air Live, Cisco, H3C, Motorola, Radwin
Berikut adalah produk-produk untuk networking :

45
Gambar 3.5 Produk-produk Networking
Sumber PT. Microreksa Infonet
3.1.6 Partnership
Hardware Partnership

47
3.1.7 Analisis Pesaing
Penulis menggunakan analisa pesaing dalam obyek penelitian ini, karena dalam
proses komunikasi pemasaran terdapat noise atau gangguan berupa perusahaan pesaing
atau kompetitor. Untuk merencanakan strategi promosi efektif, perusahaan hatus
mencari tahu tentang pesaing. Perusahaan harus membandingkan strategi promosi,
produk, harga, dan saluran. Analisis pesaing adalah proses mengidentifikasi, menilai,
dan memilih pesaing kunci. Perusahaan pesaing adalah PT Metrodata Electronics Tbk.
PT Metrodata Electronics, Tbk didirikan pada tanggal 17 Februari 1983 yang bertindak
sebagai distributor. PT Metrodata Electronics, Tbk bekerjasama dengan berbagai
perusahaan teknologi informasi, di antaranya adalah Adobe, Alcatel-Lucent, Altiris,
APC, ASUS, Autodesk, Bank Trade, BigFix, Blue Coat, BMC Software, CheckPoint,
Cisco Systems, Citrix Systems, DELL, EMC, Emerson Network Power, EPSON, F5,
Fujitsu, Huawei, Hitachi Data Systems, Hewlett-Packard, ISS, IBM, Infor Global
Solutions, Ironport, JDA Software, K2, Lenovo, Microsoft, mySPSSolution, Netscout,
NetApp, Nucleus Software, Oracle, Pearson VUE, Prometric, RSA Security, SAP,
Samsung, Salesforce.Com, Strategic Partner Solution, Symantec, Software AG-webMethods,
S1 Postilion, Sonny Ericsson, Trend Micro, VMware, dan WebMethods.
PT Metrodata Electronics Tbk merupakan salah satu perusahaan kompetitor dari
PT Microreksa Infonet. Produk-produk yang dijual Metrodata cenderung lebih variatif
walaupun pada umumnya tidak jauh berbeda dengan produk yang tersedia di
Microreksa. Jadi penulis menggunakan Metrodata sebagai perbandingan dengan
perusahaan pesaing. Dan strategi promosi yang digunakan adalah alat promosi dari

48
kombinasi promotion mix diantaranya advertising, public relations, direct marketing,
sales promotion dan personal selling. Kelima alat promosi tersebut dijadikan sebagai
strategi perusahaan dalam kegiatan promosinya. Berbeda dengan Microreksa yang
menggunakan tiga dari lima kombinasi alat promotion mix, dan Microreksa hanya
bertindak sebagai reseller bukan sebagai distributor. Selain itu, Metrodata juga memiliki
website yang dapat diakses masyarakat. Microreksa sampai saat ini belum ingin
merubahnya menjadi penyaluran distributor karena memiliki alasan dan pertimbangan
terhadap kegiatan perusahaan kedepannya. Oleh karena itu, Microreksa tetap menjadi
reseller dari sejumlah produk IT. Metrodata mempunyai PR (public relations) yang
menangani sejumlah kegiatan promosi perusahaan seperti mengadakan event-event,
mengikuti pameran dan kegiatan lainnnya yang berhubungan dengan promosi.
Metrodata juga menggunakan direct mail dan telemarketing untuk melakukan follow up
sebagai bentuk pemasaran langsung kepada pelanggannya. Sales promotion digunakan
dalam bentuk seminar, pameran, souvenir, undian (lucky draw), serta berbagai bentuk
lainnya. Metrodata juga menggunakan advertising dalam jasa percetakan seperti flyer,
banner dan lainnya. Terdapat dua jenis sales pada Metrodata yaitu pre-sales dan after-sales.
Pre-sales adalah sales yang pada umumnya bekerja sebagai tenaga penjualan
seperti presentasi dalam menjelaskan kegunaan produk. Pre-sales digunakan untuk
menjual produk, sedangkan after-sales adalah sales yang berfungsi untuk menjaga
hubungan dengan konsumen yang lebih lanjut setelah proses pembelian, yang
memberikan layanan purna jual seperti maintenance hardware.

49
Target pasar Metrodata adalah Large Enterprise Business, SMB (Small and
Medium Business), dan reseller. Strategi promosi Metrodata lebih kompetitif karena
seluruh peralatan promotion mix diterapkan dalam perusahaannya dan hasilnya
Metrodata lebih unggul dari Microreksa. Walaupun terkadang harga dari Metrodata
lebih mahal, namun banyak konsumen lebih memilih menggunakan produk yang dijual
oleh Metrodata, hal tersebut dikarenakan banyaknya media promosi dan penawaran-penawaran
yang digunakan oleh pihak Metrodata, sehingga konsumen lebih mengenal
Metrodata dibandingkan dengan Microreksa. Disamping itu Metrodata juga memiliki
cakupan konsumen yang lebih luas jika dibandingkan dengan Microreksa.

50
Gambar 3.6 Bentuk Promosi PT Metrodata Electronics Tbk
3.2 Prosedur yang berlaku
Dalam melakukan pemasaran produk, jasa maupun solusi, PT Microreksa Infonet
(atau disingkat PT MI) memiliki alur kerja (flowchart) atau prosedur yang berlaku pada
di bidang promosi pada pemasaran, media promosi yang digunakan, menentukan
peralatan promosi yang digunakan dari kombinasi bauran promosi atau bauran
komunikasi pemasaran, dan proses akhirnya adalah kepada pelanggan dengan
melakukan purchase order atau PO. Berikut merupakan Gambar 3.7 Diagram atau
Flowchart Pemasaran di bidang Promosi PT Microreksa Infonet.

51
Pemasaran di bidang Promosi
PT
MI
Data
base
Product Marcom
Specialist
Strategi Promosi Proses Akhir
Website Direct
Gambar 3.7 Diagram atau Flowchart Pemasaran di bidang Promosi PT Microreksa
Infonet
PT Microreksa Infonet adalah salah satu perusahaan IT di Jakarta yang sudah
cukup lama berdiri. Sebagai sebuah perusahaan system integrator, PT Microreksa
Infonet menyediakan berbagai solusi untuk menjawab kebutuhan para pelanggannya
selain menjual produk dan jasa. Brand yang ditawarkan oleh PT Microreksa adalah
brand-brand yang sudah memiliki nama di dalam industri IT, sebut saja Hewlett Packard
(HP), IBM, DELL dan Cisco.
Email
Marketing
Sales
Promotion
Sales
Media Promosi
Customer
PO
Sales
Manager

52
Posisi Marketing Communication (Marcom) sebagai ujung tombak perusahaan
dalam mempromosikan atau memeperkenalkan perusahaan maupun produknya kepada
masyarakat umumnya. Namun, PT Microreksa Infonet memiliki target pasar tersendiri
yang ditentukan sesuai dengan kebutuhan para konsumen yang dikelompokkan menjadi
dua yaitu, individual (perorangan) dan SMB (Small dan Medium Business) yang berupa
end user (pengguna akhir) dari produk, jasa, maupun solusi. Untuk konsumen individual
atau perorangan, tersedia kategori produk yang dapat dibeli untuk keperluan penggunaan
sendiri dalam ukuran quantity kecil misalnya hanya membeli notebook, desktop, printer
atau yang lainnya. Sedangkan SMB (Small dan Medium Business) adalah perusahaan
atau organisasi yang terdiri dari 100 (seratus) atau lebih sedikit jumlah karyawannya
dianggap kecil dan sementara untuk yang menengah jumlahnya 100 – 999 karyawan.
Tentunya untuk ukuran SMB, penggunaan alat IT yang diperlukan juga lebih besar
dibanding dengan perorangan atau individu yang hanya untuk konsumsi pribadi. Yang
dilihat adalah manfaat produk yang dicari, waktu penggunaan dan merek. PT Microreksa
Infonet lebih menitikberatkan target utamanya pada end user SMB karena kebanyakan
produk yang dijual bukan produk umum yang dapat ditemukan di toko-toko, dan
penggunaannya seperti produk networking kurang cocok dan kurang diperlukan untuk
keadaan atau kondisi konsumen yang berada dirumah yang hanya digunakan untuk
keperluan pribadi.
Berdasarkan prosedur yang berlaku di bidang promosi pada pemasaran, dimulai
dari database yang tersedia di PT Microreksa Infonet yang dipercayakan kepada Divisi
Marketing Communication digunakan sebagai data pendukung dalam melakukan

53
kegiatan promosi perusahaan guna mendapatkan peluang (opportunity) bahkan sampai
kepada proses akhir dari kegiatan promosi yaitu adanya permintaan atau pembelian.
Tugas Marketing Communication di PT Microreksa Infonet adalah menangani kegiatan
promosi perusahaan seperti menawarkan berbagai promo produk, memperkenalkan
company profile sehingga membuat para pelanggan mengenal Microreksa yang
selanjutnya memberikan respon positif dengan memberikan balasan berupa email
adanya kebutuhan-kebutuhan yang kiranya dapat disediakan oleh PT Microreksa
Infonet. Opportunity yang didapat ini selanjutnya akan diforward kepada Sales Manager
perusahaan.
Dari Sales Manager inilah yang memberikan keputusan sales mana yang berhak
untuk menangani opportunity tersebut. Semakin baik kinerja seorang sales, semakin
besar pula kesempatan yang didapat untuk menangani big account. Dari sales,
penawaran permintaan harga selanjutnya akan diberikan kepada Product Specialist yang
menangani produk yang akan diberikan penawaran harga tersebut.
Product Specialist bertugas untuk mendapatkan harga terbaik, baik dari
distributor maupun dari principal. Ada dua cara untuk penentuan kepada siapa harga
tersebut akan diminta. Jika Microreksa sedang mengikuti suatu project atau tender dan
membutuhkan proteksi harga, maka dari product specialist dapat meminta harga tersebut
ke principal. Hal ini bertujuan agar harga yang didapat adalah harga yang terbaik dan
harga yang terbaik ini hanya diberikan untuk suatu perusahaan, dengan begitu harga
yang didapatkan adalah harga terbaik diantara para kompetitor di dalam suatu project
atau tender. Jika permintaan barang adalah dalam jumlah quantity kecil dan tidak

54
memerlukan proteksi harga, seorang product specialist dapat meminta kepada distributor
yang bersangkutan.
Harga yang telah didapatkan dari seorang product specialist akan diberikan
kepada sales yang selanjutnya seorang sales akan membuat penawaran harga dan
diberikan kepada pelanggan. Ketika pelanggan setuju untuk membeli barang yang telah
diberikan penawarannya oleh sales, maka mereka akan membuat PO (Purchase Order)
yang diberikan kepada sales. Sales akan memproses PO tersebut dengan meminta tanda
tangan Sales Manager dan Product Specialist sebagai tanda persetujuan antara PO yang
dikeluarkan sama dengan penawaran yang telah diberikan. Selanjutnya PO tersebut akan
diproses oleh bagian Purchasing perusahaan.
Keberhasilan seorang Marcom menarik perhatian pelanggan terletak pada media
promosi yang disampaikan, bagaimana promo-promo tersebut menjadi begitu menarik.
Di sinilah tugas seorang product specialist bekerjasama dengan divisi Marcom untuk
membuat promo-promo dengan bekerjasama dengan principal dan distributor.
Media promosi yang digunakan PT Microreksa Infonet yaitu dengan email
sebagai sarana utamanya dan juga website. Email digunakan untuk mengirim direct mail
dan promosi penjualan dengan flyer. Flyer yang dimuat di dalam email tersebut hanya
dalam bentuk gambar yang telah diedit, bukan seperti flyer pada umumnya yang
menggunakan jasa pengiklan dalam mencetak flyer dan disebarkan (contoh flyer servers
produk HP pada Gambar 3.6). Email tersebut berisi flyer yang dimuatkan gambar
produk, jenis produk, spesifikasi, harga, syarat dan ketentuan, serta alamat yang dapat
dihubungi. Dan website digunakan untuk mempublikasikan produk, jasa dan solusi yang

55
ditawarkan perusahaan agar dapat diakses seluruh masyarakat dan untuk mempermudah
konsumennya melihat produk apa saja yang dijual pada PT Microreksa Infonet.
Gambar 3.8 Flyer Servers HP
Strategi promosi yang digunakan PT Microreksa Infonet terdiri dari direct
marketing, sales promotion dan personal selling. Direct marketing adalah pemasaran
secara langsung yang dilakukan dengan direct mail dan telemarketing (follow up).
Direct mail dilakukan dengan pengiriman email yang berisi flyer mengenai promosi
produk secara langsung kepada konsumen yang sudah ditargetkan. Email dikirim dengan
sistem email blaster yaitu pengiriman email secara massal kepada konsumen (contoh

56
email blaster pada Gambar 3.9). Data konsumen yang dikirim diperoleh dari database
perusahaan yang tersedia, data tersebut diperoleh dari seminar-seminar yang sebelumnya
pernah diselenggarakan Microreksa dengan kelompok bisnis yang lainnya (misalnya
dengan Mitrasoft tetapi seminar tersebut atas nama Mitrasoft bukan Microreksa).
Dengan menggunakan direct mail, informasi dapat dibaca secara langsung. Sistem ini
merupakan cara marketing yang murah dan efisien. Telemarketing melibatkan
penggunaan telepon untuk menjual secara langsung kepada konsumen dan pelanggan
bisnis. Fungsi telemarketing disini adalah untuk penjualan sekaligus memfollow up para
konsumen atau pelanggan yang telah menerima email dengan mengingatkan mereka
bahwa PT Microreksa Infonet masih eksis di dunia perdagangan IT. Follow up dilakukan
melalui telepon dan target per harinya dengan jumlah minimum sebanyak 20 (dua puluh)
perusahaan.

57
Gambar 3.9 Isi Email Blaster
Sales promotion atau promosi penjualan adalah rangsangan jangka pendek untuk
mendorong pembelian. Di PT Microreksa Infonet promosi penjualan yang dilakukan
menggunakan sarana berupa harga khusus (special price), gratis hadiah, dan mug.
Sarana promosi penjualan yang digunakan Microreksa sebagian merupakan promosi
penjualan dari principal dan distributor. Karena Microreksa hanya reseller yang
menjembatani penjualan produk kepada konsumen. Berdasarkan sarana promosi
penjualan yang telah dijelaskan sebelumnya, Microreksa menggunakan harga khusus
berupa potongan harga (discount) atau harga paket, premi berupa harga khusus dengan
mendapatkan iPhone 4S secara gratis, barang khusus iklan berupa mug Microreksa

58
(tergantung pada persediaan mug yang ada), dapatkan voucher belanja dengan nominal
yang tertera pada flyer dan ekstra bonus berupa hadiah. Promosi penjualan yang
dilakukan sesuai dengan syarat dan ketentuan yang berlaku serta masa berlakunya.
Berikut adalah promosi penjualan yang dilakukan PT Microreksa Infonet dalam bentuk
flyer yang dikirim melalui email.

60
Gambar 3.10 Promosi Penjualan PT Microreksa Infonet
Pada flyer produk HP yang tertera harga dari USD 1.000 mendapatkan voucher
belanja Rp. 50.000,- dan mendapatkan ekstra bonus Wireless Access Point V-M200.
Voucher belanja dan ekstra bonus disediakan dari principal HP karena Microreksa
bekerjasama dengan HP sebagai Premier Enterprise Business Partner. Dan flyer di
sebelahnya adalah produk IBM dengan menawarkan software Tivoli, apabila melakukan
pemeblian dengan harga USD 50.000 akan mendapatkan hadiah gratis berupa Apple
iPad 2 32GB. Hadiah yang diberikan secara gratis ini juga disediakan dari principal IBM
yang merupakan Business Partner dari Microreksa. Untuk penawaran produk EMC
dengan harga khusus dan mendapatkan gratis hadiah iPhone 4S merupakan promosi
penjualan yang diberikan langsung dari Microreksa kepada konsumennya.
Personal selling atau penjualan personal di PT Microreksa Infonet disebut sebagai
sales yang berperan sebagai tenaga penjualan yang mewakili perusahaan dilakukan
secara personal dua arah baik tatap muka, lewat telepon ataupun dengan cara lain untuk

61
melakukan satu aktivitas seperti mencari calon pelanggan, berkomunikasi, menjual,
melayani, mengumpulkan informasi dan membangun hubungan. Sales bekerja dalam tim
yang dibagi menjadi dua dan dibawah koordinasi masing-masing sales supervisor. Sales
Manajer sebagai pemimpin penjualan berdasarkan struktur organisasi perusahaan yang
membawahi 2 (dua) sales supervisor, dan masing-masing sales supersivor menangani 4
(empat) sales executive yang berkerja dalam tim. Sebagai seorang sales, ia mendapatkan
gaji, komisi, bonus, dan insentif. Sales mempunyai tugas menjual atau menghasilkan
penjualan dan meningkatkan penjualan. Karena sales dipercaya mampu
memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman
pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.
Sales mewakili perusahaan melakukan penjualan dengan mempresentasi produk, jasa
dan solusi kepada calon pelanggannya agar mereka dengan jelas dapat mengetahui apa
saja produk atau jasa yang dijual perusahaan. Sebelum melakukan presentasi, biasanya
sales membuat janji terlebih dahulu dengan calon pelanggan. Selain presentasi, sales
juga memberikan company profile kepada calon pelanggannya yang dicetak (print)
dalam kertas hvs dan dijilid rapi.
Sales yang masuk di Microreksa akan mendapatkan training terlebih dahulu
selama tiga bulan dan belum ditargetkan untuk penjualannya. Setiap sales ditargetkan
dengan minimal harus mencapai 80% dari target yang ditentukan, apabila tidak
mencapai minimal dari targetnya maka gaji pokok akan dipotong sebanyak 20% dan di
PT Microreksa Infonet tidak terikat kontrak kerja bagi karyawannya. Jadi setiap bulan
sales harus menjual 80% dari total target sebesar Rp. X/bulan. Komisi yang didapatkan

62
adalah 2% dari total penjualan tiap dua bulan dan komisi diberikan sebanyak dua kali
karena dibagi menjadi dua kali dalam setahun (tiap enam bulan dihitung total penjualan
sales). Bonus berupa penghargaan yang diterima sales sesuai kebijakan CEO yang
dinilai melalui kinerja sales tersebut. Insentifnya berupa uang makan yang diperoleh tiap
hari pada jam kerja kantor (senin-jumat) dan tunjangan lainnya adalah THR.
Selain tiga alat promosi yang digunakan, PT Microreksa juga menggunakan
Website untuk melakukan promosi agar dapat diakses masyarakat dengan mudah.
Website tersebut selalu diupdate oleh Divisi Marketing Communication supaya
masyarakat dapat mengetahui perkembangan dan kertersediaan produk yang dijual.
Alamat websitenya adalah http://www.microreksa.com/
Gambar 3.11 Tampilan Website PT Microreksa Infonet

63
3.3 Metode Pengumpulan Data
Pada dasarnya penelitian adalah kegiatan untuk mencari kebenaran suatu
masalah. Upaya mencari kebenaran ini melalui kegiatan mengumpulkan fakta-fakta,
menganalisisnya, menginterpretasikan, dan menarik kesimpulan. Kegiatan untuk
mendapatkan data tersebut mempunyai beberapa teknik pengumpulan data. Dalam
penelitian ini penulis menggunakan metode penelitian kualitatif, jadi data kualitatif
adalah data yang berbentuk kata-kata, kalimat-kalimat, narasi-narasi. Dalam penelitian
kualitatif, dimana proses penelitiannya berawal dari suatu observasi atas gejala, maka
fungsi teori adalah membuat generalisasi-generalisasi yang abstrak melalui proses
induksi.
Teknik penetuan informan dilakukan dengan menggunakan purposive sampling
dimana peneliti memilih sampel yang sesuai dengan tujuan penelitian (Mulyana,
2008:187). Sampel pada riset kualitatif disebut informan atau subjek riset, yaitu orang-orang
yang dipilih diwawancarai atau diobservasi sesuai tujuan riset (Kriyantono,
2010:165).
Dari penelitian yang dilakukan, penulis mendapatkan data melalui observasi,
wawancara mendalam (depth interview), dan studi pustaka.
Kegiatan observasi dalah kegiatan yang setiap saat kita lakukan, dengan
mengamati objek-objek di PT. Microreksa Infonet. Dengan kata lain disebut juga studi
lapangan, karena penulis terjun langsung ke tempat yang menjadi objek penelitian, dan
penulis juga melakukan kerja praktek di PT. Microreksa Infonet selama 3 (tiga) bulan,

64
yaitu dari tanggal 27 Februari 2012 – 28 Mei 2012, untuk mengetahui informasi yang
berkaitan dengan tujuan penelitian yakni untuk mengetahui strategi promosi yang
dilakukan perusahaan terhadap minat konsumen dan faktor-faktor yang mendukung
kegiatan promosi tersebut.
Wawancara mendalam (depth interview) suatu cara mengumpulkan data atau
informasi dengan cara bertatap muka langsung dengan informan agar mendapatkan data
lengkap dan mendalam. Informan dalam penelitian ini terdapat informan internal yaitu
pihak perusahaan dan informan eksternal yaitu konsumen (pelanggan). Wawancara ini
dilakukan untuk memperoleh data premier yang ditujukan kepada informan penelitian
ini. Dalam penelitian ini penulis melakukan wawancara dengan informan internal yaitu
Hengky Cuaca General Manager System yang telah bekerja sejak awal berdirinya
Microreksa dan Tommy Wardhana Sales Manager PT. Microreksa Infonet. Wawancara
tersebut dilakukan untuk mendapatkan informasi tentang sejarah perusahaan, prosedur
yang berlaku, strategi promosi yang digunakan dengan peralatan promotion mix, dan
sistem penjualan PT. Microreksa Infonet. Sedangkan untuk informasn eksternalnya
penulis melakukan wawancara dengan konsumen yang telah menjadi langganan PT
Microreksa Infonet.
Studi pustaka dilakukan dengan cara membaca, mencatat, memperlajari buku-buku
atau literatur yang berkaitan dengan permasalahan dalam penelitian ini. Studi
kepustakaan ini dilakukan untuk mendapakan informasi yang bersifat teoritis, tentunya
mengenai masalah yang akan diteliti sehingga penelitian mempunyai landasan yang kuat
dari hasil penelitian yang dilakukan.

65
3.4 Permasalahan yang ada
Permasalahan merupakan kendala dimana adanya faktor yang menghalangi
pencapaian sasaran. Pada umumnya, perusahaan akan mengalami permasalahan atau
kendala dalam perusahaannya. PT Microreksa Infonet juga seperti perusahaan lain
mempromosikan atau memperkenalkan perusahaan mereka kepada masyarakat. Masalah
yang dihadapi perusahaan adalah keterbatasan media promosi sehingga kurang bisa
menjangkau khalayak luas dalam menjaring pelanggan-pelanggan baru karena
membutuhkan dana yang besar untuk melakukan iklan atau kegiatan lainnya yang
menurut perusahaan tidak terlalu efektif jika sudah mengeluarkan dana yang banyak tapi
hasilnya sama saja. Perusahaan ingin mendapatkan pelanggan yang lebih banyak tetapi
tidak ingin mengeluarkan dana jika hasilnya tidak sesuai dengan tujuannya. Perusahaan
menginginkan pemasukan atau keuntungan yang lebih banyak atau adanya peningkatan
penjualan.
3.5 Alternatif Pemecahan Masalah
Setelah peneliti melakukan wawancara dengan pihak perusahaan,
permasalahannya terdapat di media promosi dan dana perusahaan. Oleh karena itu,
terdapat alternatif pemecahan masalah yaitu menggunakan salah satu alat promosi yang
belum pernah digunakan Microreksa selama ini misalnya iklan. Dan dana yang
dikeluarkan Microreksa harus sesuai dengan hasil atau tujuan yang diinginkan. Solusi
akan disampaikan di saran bab 5.

2011 2-01632-mc bab3001

Recommended

Recommended

More Related Content

Viewers also liked

Viewers also liked (10)

Similar to 2011 2-01632-mc bab3001

Similar to 2011 2-01632-mc bab3001 (20)

More from a8us

More from a8us (20)

2011 2-01632-mc bab3001