傳統貿易遇到網路，全面顛覆你對以往電子商務的想像

1. 走入電商時代
程九如
AppWorks 合夥人
公益行動協會 常務理事
2014/02/21
（台灣社會公益行動協會/會員大會）
電商很迅的事 電商其實是一個很迅的事情，什麼東西都講速度，
反應講迅速 作業講迅速 決策講迅速 我們在爭說我們賣什麼東西？
、
、
，
賣一樣的東西，怎麼去包裝、價錢是怎麼樣知道的？也許已經在另外
一邊告訴市場說這個東西是爛東西，我們兩個還在爭奪市場佔有率，
可能別人知道是爛東西，又找到更好東西的時候，如果我們沒有很迅
速的回應，其實吵也沒有用！所以我們在做電商有另外一個特質就是
我們不吵架、我們不爭執；因為所有的事情是市場說了算。我們團隊
在討論說什麼東西好、什麼東西不好的時候，讓市場來決定。我們要
做的就是趕快把這個東西
「做」 不用完整的 把資訊往外丟 把 demo
，
，
、
往外丟、把試吃的、試喝的、試玩的、試看的東西往外丟，如果市場
喜歡這個東西，我就迅速的把它完成。另外一個特別是我們幹這個行
業的，是不吵架的。
秒殺  暗殺；謀殺 我們常常會發覺一個現象，過年要買高鐵
的票「秒殺」沒了！基本上你要買五月天的票，秒殺也沒了。再來就
是暗殺 你連五月天的票賣完都不知道 連知道的機會都沒有 所以，
，
，
，
「秒殺」的時代很快就會進入到「暗殺」的時代。如果我們要爭取機
會，要學會「謀殺」
。殺的意思就是連機會都沒有、連資源都沒有的
意思，很快的資源都沒有了、很快的你連資源沒有了都不知道。那你
必需要學會怎麼去爭取這個資源、爭取機會，所以我們今天是來學謀
殺的。
現在我在做育成公司裡的團隊，公司裡的服務、公司裡的產品，
1

2. 我們都要決定說這個資源的機會要給那個團隊、那個ＰＭ去執行，我
們做的事情都是一樣的，叫做育成中心。我們大概每半年會有 25 個
團隊，平均 25 個團隊去接受一個去進入網路市場的一個訓練、一個
交流。不管你在任何地方多成功，進網路要從幼稚園開始，它的整個
行為跟你在實體通路的認知跟傳統產業的經驗完全是幾乎沒有關係。
我可以告訴你說現在大家喜歡什麼？我沒有辦法告訴你明天大家喜
歡什麼？因為明天的事情我也沒做過，明天以後的人，也沒有回來這
裡告訴我明天發生什麼事。所以了不起可以告訴你說，當下所有的服
務大概大家比較喜歡什麼？不喜歡什麼？其它所有未來的東西，是大
家一起合作。他們不但學習來這裡創業，而且跟大家學習合作創業。
網路就是跟一些人合作去服務更多的人的一個產業，所以要開始學習
跟其他的機制互動、交流，互相去 share knowledge 跟資源。
有一天，Jamie(AppWorks 創辦人)想到說：
「為什麼很多地方都
有台灣人的影子？很多東西做起來的背後都有台灣人，可是為什麼沒
有台灣自己的網路產業跟服務？」
他認為說台灣可以有傲視全球的網
路產業，他回來幹這個事情。有那個心，就有人會來幫忙。他努力做
就可以做好。
產業優勢 & 區域特色 一樣 我們也在做 台灣網路電商協會，
，
：
我們必須要把這些在做網路相關服務的人集結起來，把所有我們的需
求要告訴政府。我們以前的習慣是先罵政府，罵怎麼這麼笨看不懂？
想不透？你要想說他不是這個行業，怎麼可能想得透，所以我們就把
所有的我們的一些需求，整理起來的時候，提交給政府，那目前的反
應還不錯。你有東西整理起來給他們的時候，他們的動作會很快；不
2

3. 整理的時候，其實就不要去想，因為他們也沒那個時間，不可能有那
個經驗。我們希望說把了解產業優勢的人跟熟悉區域特色的人，我們
教一些這樣的人，協助他們懂網路，懂網路之後呢？一個產業裡面少
數的人懂網路之後，他可以把這個產業很多的人帶到網路去，就等於
帶到另外一個通路、另外一個市場、另外一個機會，它有機會可以去
吸引其他的資源進來我們的產業。區域特色也是一樣，你了解區域特
色的人，你一樣可以協助整個區域的東西上到網路去、帶到國際的市
場去。舉一個很簡單的問題，比如說區域特色，在天貓
（Tmall 商城；
淘寶）有一個開不到一年半的平台，他專門在賣台灣的水果，一年將
近做到一百億，開不到一年半。
區域特色 台灣水果的特色是沒有人可以比，我們有我們的特色，
不是比好或壞。在這個經緯度上、這個風水上的做這個東西，別的東
西就沒有辦法模仿。一旦了解這個區域特色的人，按照其他的地方去
賣東西，用網路的方式行銷出去，不怕別人 copy。
我們認為接下來台灣應該是智慧經濟，不是數位經濟、不是什麼
經濟。智慧經濟，因為網路上面連接的不是資訊，網路上有很多的智
慧，我們台灣長期以來就是做 ODM、OEM，我們大概從來不知道所
有消費者跟市場到底要的是什麼東西？他的需求是什麼？期望是什
麼？我們是照設計圖做東西 這剛好是一個機會 因為有網路的普及
。
，
，
因為大家把一些資訊在網路上去交流，所以我們可以從這裡去了解消
費者的需求 他們的期許 甚至了解台灣很多消費者他是很有創意的
、
、
，
把這些智慧融入到我們自己的系統來，我們可以把我們的服務跟產品
做一個有效的提昇 這是一個機會 我們可以從網路上的資訊去分析
。
，
、
去了解消費的需求，然後再紮實的服務跟產品做好，所以我們期望的
是這一個。
數字只能告訴你片面的事 在沒有經驗的時候、沒有知識的時候，
我們必須去找很多的資訊，資訊裡面有很多的數字，可是要有一個體
認，數字只能告訴你片面的事情，你要知道它是怎麼統計？資料怎麼
3

4. 來的？如果你不知道整個數字背後，它的運作的因素，甚至有政治的
因素，你只拿這個數字來做你的一些計畫的依據是會有問題的。所以
我們不太喜歡拿政府的數字來做依據。為什麼？今天實際上統計出來
可能是兩千億，可是呢？到政客那邊，他會說：
「我去年明明就說成
長率是 25%啊！」所以他就會強迫這個做報告的，去年的數字乘以
1.25%上去就是今年的，他不會管說真正數據是多少。看報告的時，
你要去看報告後面數字是怎麼統計來的？什麼因素？再自己去做一
些加選。
左圖這個藍色是我們桌上型
的電腦跟 notebook，我們
前二十年到三十年台灣的經
濟基礎是環繞在 PC 上面，
我們所有的電子業，很重的
把資源壓在這上面，國家的
一些優惠、我們的人才都往
這個地方趕，在這個時候開始我們依賴的這個產業一直往下，行動的
東西也開始上。這講了兩件事情，一個我們的經濟非常倚重的產業也
開始在往下，然後另外一個新的潮流開始在往上，這個往上的這個潮
流是 PAD 跟 smart phone 攜帶型的，它也代表另外一種產業、另外
一種消費、另外一種行為在產生。
國際分工版塊的轉移，以前很多東西在台灣做，然後版塊的轉移
之後呢？台灣很多產業、聚落開始往外移，現在產業、聚落因為成本
的關係又被打散。台灣以前的優勢是我們有產業聚落，現在我們的聚
落分散各地；所以我們可能在十年前的小朋友在聽老師或家長在談的
時候，就說：
「你要好好努力啊！進什麼大學以後可以進那個學校。」
十年後，那個學校其實也不怎麼樣。那個公司可能也不在了，所以我
們面臨的一些事情，很多人十年前規劃的東西，在現在都不見了；因
為國際分工、版塊的轉移跟整個產業的消長。另外就是說，在這個很
4

5. 急速的 這其實只代表一個產業 其實很多產業都有同樣的一個局勢
，
，
。
新的運用方式跟通路出來的時候，其實我們人才是不足的。我們以前
的人才都是集中在硬體，很多厲害的人都被趕去台積電了，這邊很少
人才 我們教育體系也來不及製造這種人才 因為太快 忽然蹦出來。
，
，
，
很多的法規其實也來不及應變。大陸的網站我可以買到酒，我可以買
到所有的醫療用品幾乎、我可以買到所有的藥品、我可以買到香菸，
在台灣就是不行，所以有很多的法規其實它也還不知道該怎麼面對這
個局勢？因為寬頻跟電子商務在台灣，嚴格說起來只有兩年到三年的
一個發展期，就是說：
「我們的固網的頻寬 ADSL 開始超過 10M，就
這兩年的事情。」我們的 smart phone3.5G、行動、寬頻開始普及
就是這兩、三年的事，所以其實才剛開始。恭喜大家！電子商務在台
灣其實才剛開始。你們會發現很多的人，很多東西都有人在做，可以
大家滿意的東西太少，大家都還有機會，先進者不一定贏，你們現在
看所有在網路上前十名那些網路公司，它的服務都不是它第一個做的，
都是很多人做了之後 他提出 把所有人的一個需求一起解決掉之後，
，
，
它就起來了。所以做了電商也不用管說你是不是第一個做的，那不是
很重要，你有沒有看到別人的需求才重要。
這是另外一個 聯網的顯
，
示器已是主流媒體跟通路 每
，
五年來看 就是說五年聽收音
，
機的往下滑了 五年看雜誌報
、
紙的往下滑 那五年用行動網
，
路的往上跑 這五年來其實一
，
般用桌上上網的有下降 可是
，
你把這個行動上網跟桌上上網加起來，其實已經超過電視。而且現在
電視，也都是可以上網的電視，你看他在客廳看電視不一定是看傳統
的節目，很多也是看網路上的東西；接下來說顯示器，有連網的顯示
器已經包括電視、包括手機、包括一般桌上型的，其實最主流、最主
5

6. 流的媒體或通路，媒體跟通路怎麼分呢？很簡單，你今天在我的平台
上看到這個消息，你覺得不錯，叫媒體，就這樣；你今天在我的平台
上看到這個消息，你覺得很不錯，然後你可以買得到，我叫通路，媒
體跟通路就這樣。
在電子商務上還有很多人是做一個小的功能，叫 APP，APP 其
實是 application 一個功能，在台灣有很多人做這種 APP，這種小功
能去賣給大家，大家都覺得台灣的市場真的很小，消費能力不足，不
願意付費。全球統計起來，Google play 上面台灣是付費第五高的，
台灣人其實是願意付費的，只要是這個服務是好的。
這個圖很簡單的告訴大家：
「之前美國的電子商務有一度開始往下，
大家覺得它會持平。」
因為 Mobile 的開始，行動電子商務開始起來，
它整體的電子商務開始往上，我們
預計之後它的成長曲線會更高，更
高的原因很簡單，之前你 2.5 吋不
到 3 吋的螢幕 其實很難讓你衝動，
，
看個東西眼睛痛得要命，還要叫你
做什麼決定。可是現在大概 5 到 6
吋手機的時候 開始消費者有可能會衝動行銷 衝動行銷的這些把戲
，
，
，
6

7. 就是傳統的行銷的人善長的，
又可以在網路上面用。這大概
是兩年的時間
，整個在網路上
的商務開始，smart phone
跟你的 ben 已經佔到快 20%
了。不到兩年的時間，它們已
經佔了 20%，那你可以想像說再過兩年、再過兩年長什麼樣子？
這個是淘寶在光棍節時有 350 億，
有 53 億是來自手機 大概七分之一吧！
，
這也是一個異形入侵，以前所有的這種
可以刷卡的 device 只有金融業，可以去
接、可以去推廣、可以去販售。
這家公司它就做一個像三、四顆方塘那麼大的一個刷卡機，任何人擺
地攤的、行動的、然後路邊賣雜貨的，都可以用
這個東西跟金融業接軌。那異形入侵，這個要講
的就是說，我們在等你懂了網路的 know-how 的
時候，其實你看那些傳統的產業，他們就是一個
恐龍 而且是打了麻醉劑的恐龍 他反應不過來。
，
，
我們還可以看說，像這個並不是金融業在做的事情，可是它做得非常
成功 比金融業更成功 我們知道 PAYPAL 基本上也是做得非常成功，
，
。
它也不是金融業出來的，支付寶也不是金融業出來的，他們在做金融
的時候都比傳統金融業做得更好。像老師身上穿的這個 lativ 也不是
做衣服起來的，它一年可以做七十億，所有紡織廠的、有通路的人都
瘋了，怎麼可能一個人，他只懂網路沒有賣過衣服，出來四年他的營
業 額 七 十億 ，比我 所 有 通路 加起來 還 高 。所 以，等 你 們 懂網 路
know-how 的時候 其實不用去管傳統產業他們到底看起來有多大？
，
他們是沒有反應能力的，因為我說這是很迅的事情，很迅的事情，傳
7

8. 統產業就是很不迅嘛！很不迅，基本上是很好挑戰的。
做一個小小的小方塊，它到底有什麼成績？在兩年的時間，他已
經抓了一百五十億美金，兩年的時間，一百五十億美金。那我來看說
既然整個的電子商務會一直往上跑，那在電子商務相關的廣告業又是
怎麼樣？一樣是往上跑，客戶是一樣。因為你想在網路的通路裡面賣
東西，你就得下廣告、做活動。所以網路上的廣告業一樣是在鋪的狀
況。那大家在兩年前都笑 facebook，沒
有手機的 solution 不知道在手機上怎麼
賺錢？我們看那兩年的成績，兩年它的
怎個營收，在手機上的營收，都已經佔
facebook 一半以上的營收了;手機、手
機，做什麼東西不要忘記手機。
台灣的網路廣告，中間比較有凸
出的兩塊，第一塊是行動廣告。行動
廣告，我們要講說其實台灣的手機普
及就這兩、三年，行動廣告也開始這
兩、三年開始起來。一樣，然後另外
一個大家注意的就是說，你在提供一
些服務，在提供一些訊息的時候，不要忘記影音是很重要的，這兩年
來比較開始成長的是影音跟行動這兩方的東西。廣告業很現實，如果
在這個通路是沒打通的，在上面是沒有效果的，它是不會下預算的，
所以有時候你可以反過來看廣告業怎麼下預算？也可以去應證哪些
8

9. 東西的效果其實有出來？哪些東西可能有商機？
接下來另外一個就是穿戴式的 device
這也是台灣的一個機會。這個東西，在第一
年賣出來就賣了二十億美金哦！所以大家
會預測 它將來可能怎麼跑？中間它還包括
，
做一些穿在腳上的啦！戴在頭上的啦！穿
在衣服上的東西跟 smart phone 結合的東西 目前有非常多的 visual
。
sensor，各種的那個 detector sensor ，他正要過專利。一過專利之
後，才發現大量的東西，什麼東西上都有 sensor，所有東西上都有
sensor。它們不但讓很多的區域變成更舒適，他會依照你一些習慣、
一些狀況去調適你所有的資源；同時也把所有你的行為的資訊往回收，
去做更 smart 的一些資源配置。沒有人就不要開路燈，有人就開路
燈 沒有人就不要開冷氣 對不對？人沒到就開冷氣還更好 對不對？
。
，
，
2015 年很快，明年的
時候全球上網路的人口有
一半以上是用中文，所以現
在很多在國外的大型的網
站都開始提供中文的服務，
或者必須要找能提供中文
內容或服務的團隊合作。我
們可以把它扣掉中國大陸
的華人的話，至少全球還有七千到八千萬的人是講中文的，看得懂中
文字，可以溝通。這也是個機會，可以自己做，甚至這個時候跟國外
談合作，是相當容易的。因為他們也必須要這種東西。
Focus 我們會建議大家 focus 在遊戲，任何一種 device 第二
代 shift 的時候，第一個出來就是遊戲，為什麼？因為遊戲沒有人不
喜歡玩！只要說這個新的 device 可以玩遊戲，大家就很容易接受。
遊戲這個產業會走到前面，那遊戲裡面有非常多的 know-how：你
9

10. 是怎麼跟群眾互動的？怎麼去激發他們的消費率？怎麼讓他們喜歡
粘 在 這 個服 務上面 ？ 包 括遊 戲是最 早 作 物聯 的一種 技 術 ， 一 個
service 他同時可以讓幾萬個人在上面玩遊戲，可以給幾萬個 device
跟它互連，那上面充滿了很多的 know-how 跟技術，就是知識化或
是消費娛樂化，裡面都有相關的 know-how。另外一個就是 Mobile
Commerce 行動上的商務。如果我的手機有電的話，我就不用跑到
下一個電腦去買東西，如果你可以讓我在路上買的時候，就買了，等
我到桌上去的時候，我已經買完了，如果提供桌上上網的服務，其實
你的商機就不見了。有很多的 Mobile Commerce 產生的時候，就
有很多的金流服務必需被提供；然後很多人想要在上面做生意，廣告
（Digital Advertising）方面也是可以投入的，或是要注意怎麼去下
這種廣告。另外一個穿戴型的東西（Wearables）
，在俄羅斯賣一個
冬天的手套，只要比個姿勢就變電話了，因為很冷沒有時間再伸到口
袋裡去把手機拿出來，穿戴型的東西其實是有無限商機的。
Taiwan’s Strengths 台灣還有什麼比較強的地方？以目前來
講，全世界 90%的電器、相關的產品還是跟台灣有關（Hardware
Capabilities）
。我們的電子商務（Ecommerce）在全世界上算是非
常強的，如 ASAP，看到東西、買到，五個小時之內送到；如果你在
台北市可以試看看，我們試過大概兩個半小時就送到，ASAP。全世
界的五星級飯店，基本上都是委外經營的，全世界的五星級飯店很少
是蓋房子的人自己經營的，幾乎都是委外的，那台灣的 Ecommerce
也可以出口，以後很多地方的大型的網站，是可以委託台灣的團隊來
做經營，因為台灣的 Ecommerce 做得非常的好。台灣目前還是一個
文化（Culture Exporter）輸出國，我們的音樂、我們的戲劇，像是
比較傳統的工藝品這些東西，很多東西台灣還是站在文化輸出國的角
度，我們還是很有機會把這些東西做起來。其實台灣是一個小島，可
是我們是貿易大國。台灣人的生意早就做到全世界各個角落去，只是
這些前輩他們可能還沒有網路的 know-how，可是一旦我們有這個
10

11. know-how 要跟這些前輩銜接起來的時候，我們很有機會做全世界
的生意而且做得很好。在台灣資本市場（Capital Market）
，對新創
的事業沒那麼友善，台灣的資本市場，一旦做到如資本額到五千萬，
營業額到十億時，台灣的資本市場就會給你很多的資源去做其他的發
展。其他的地方，你做到同樣的條件，可能資本市場是不買單的，可
是在台灣是買單的。如果在台灣可以做得好的生意，大概都可以做到
二十億台幣左右，這一個也可以跟資本市場接軌。台灣在國際的分工
還有很多重點是放在台灣，我們最近有看到 Google 要在台灣設點、
Apple 要來台灣設研發中心！Dell 也是、NBO 也是、Yahoo 的國際
的媒體中心也在台灣。基本上台灣的人才跟台灣這個區域的位置
（Strategic Position ）還是相當重要。我們在這裡做一些事情，很
有機會跟全世界接軌。
新網路泡沫化 接下來要迎接的是新的網路泡沫化，以上講這些
東西，未來的三年到五年我們會迎接一個新的網路泡沫化，為什麼呢？
誰會泡沫化？不夠網路化的會泡沫化、不夠網路化的品牌、不夠網路
化的通路、不夠網路化的組織甚至個人，你會泡沫化，那為什麼呢？
新的微笑曲線，我們慣用的十幾二十年的微
笑曲線都是研發品牌在上面比較有價值，製
造是比較沒有價值的。新的微笑曲線會變成
說你有網路思維的人會在這一塊，你知道怎
麼運用網路的人會在這一塊，會差那麼多，
不管你是在那個行業做得多成功，試想你三
年、五年後會不會在網路上找到你，不能在網路上跟你下訂單、不能
在網路上跟你交流 不能跟你交易 不能跟你反應的時候 其實人才、
、
、
，
機會、資源都不會在你這裡。為什麼說三到五年呢？很簡單，就是七
年級、八年級生開始進入一個企劃的領域，他開始進入採購的領域，
他們是主要消費族群，如果你在網路上不能夠讓人家找得到，不能證
明你是有價值 你就是沒有價值 我們這種人會到工業區去找老師傅
，
。
，
11

12. 老師傅可能連手機都沒有哦！可是我們會把他挖出來，因為知道他手
藝很好。我們帶過七、八年級生，請他找個東西，那他就坐在位置上，
找完，他說：
「Nice 沒有吔！」沒有啊！你的工作做完了，他不會說
網路沒有我出去外面找一找，不會。等他們都已經做到一個主管的時
候，大概在網路上沒有身份的，就是消失了，就泡沫化了。
我們說地方也需要經過這一條線！這產
業也是、需求也是、軟體、硬體廠商都需
要面對怎麼經過這一條線 需求很簡單，
。
比如說：104 大家都有找工作的需求，分
類廣告它如果從網路就變成 104 了。大
家都有買東西的需求，雜貨店如果它有網路的 know-how 它就變
PChome 購物了。傳統的旅遊業，它如果從網路的話，它就變成雄
獅旅遊了。每個人都必須要有這個元素之後跨到另一個領域去，這一
條領域就像西部擴荒一樣，你有那個 know-how、有那個膽識、有
那個槍法，你就可以進來這裡隨便圈地！很多財團都跟我們講說，我
有錢就可以做網路，我們看最近的兩、三年，很多財團砸了好多錢下
去、好多人下去，沒有成功，沒有成功的案例。因為他們認為有錢就
可以辦到！我們的人才必須要很了解網路的趨勢，要很了解網路上面
的行為，要知道有什麼工具可以用？應該善用什麼工具？他要有一個
基礎的工程的 know-how、系統的 know-how，他要了解網路上的
通路，每個通路它的性質是不一樣。
你的服務、你的產品應該用什麼通路可以服務？網路上什麼媒體
是可以讓你產生影響力？你在網路上應該提供什麼內容？我們在實
體上面看的內容，跟我們在網路上在行走的時候想看的內容、呈現的
方式，甚至它的字數、甚至它的解析度、甚至它的時間長度，都跟非
網路的不一樣。我們在網路上應該提供什麼樣的服務？既然我在這裡
沒有辦法坐著跟你當面服務的時候，你在網路上你喜歡什麼樣的服務？
12

13. 我應該怎麼樣在網路上提供你？最重要的是要懂網路的情報，網路是
一個吃情報吃很重 很重 很重的一個產業 如果你懂得網路的情報，
、
、
，
懂得消費者的行為，你東西還沒做出來以前就已經賣掉了。你如果不
懂，就是做出來看誰要買？就是這樣，差別很大。
網路行銷有另外一個特點，叫做貼身。現在我們大概每一個人都
有一個很貼身的一個 device 不管是 PAD 或手機。可是很快走到貼身
不到兩年的時間又開始往貼心這裡，貼身不夠。你試想說你在手機呢？
它在不對的時間、不對的地點、給予不對的資訊的時候，你就把它
delete 掉了。不是說你有本事把你的 message push 給別人，你就
可以去維護客戶關係或是可以成交什麼東西 不是 你如果不夠貼心，
，
。
在網路上就更糟糕。非常多的大的平台，不管它做網路做多久，它如
果沒有一個貼心的技術的時候 一樣在這一次三 五年之內就消失掉
，
、
。
以前在經營大平台的時候是流量大 塞一堆資訊 也不管你要聽什麼
，
，
、
要看什麼？你不看自己跳過去，你還可以慢慢點，跑到其他地方去。
現在的人不幹這種事，現在人就是說我設定好之後，我要的東西在那
個時候 你就要給我看 你如果沒有這個技術基本就進不了這個領域
，
。
，
所以一樣，進不了下個領域不只是一些傳統產業，包括現在的電信、
電訊跟資訊服務業，它如果沒有這個貼心的技術的時候，一樣跨不到
下一個電子商務的領域。
RTB 這個東西是一個概念，目前是一個技術，可是，其實他是一
個概念，real time to bit 是說所有的資源有限、時間有限、資料有
限、流量有限、會員有限。我怎麼在這有限的狀況下把轉換率最高的
資訊、商品這些服務提供給對的人？講簡單一點就是說有流量！很多
人有產品，有些人在看流量，一般代表內容，這個內容呢基本上它應
該拿這個內容來賣什麼東西？他自己也不知道。比如說我的內容在講
的是說：
「義大利新流行的一個紅色的馬靴。」
就這樣，我的內容嘛！
我做內容之後怎麼樣？那另外一邊就是很多電子商務的在賣紅色的
馬靴，這種系統就會把這個商品直接貼到那個內容旁邊，讓消費者看
13

14. 到這個內容覺得說，如果有紅色的馬靴覺得還不錯的時候，旁邊就有
這個商品，你就可以直接買，如果你沒有這個技術呢？你到底要放雨
鞋還是拖鞋還是草鞋，不知道？浪費這個流量，浪費你這個內容，那
以後所有的東西都是這樣在變的。
來看 yahoo 在兩年之後呢？你看台灣的 yahoo 每個人進去看的
都不一樣。一樣是 RTB 的概念，你在
注意什麼東西、在看什麼東西，以後
進來看 yahoo 都不一樣 他會把最適
，
合你的東西，你最期待的東西推給你，
你最有可能去消費的東西、消費的服
務推給你。
另外一個新的趨勢，我們現
在每個人都在想說：
「我怎麼把
我的網站做得漂亮一點？怎麼
把消費者的使用、體驗做好一
點？」大家忘記了一個商品的差
異化，接下來新發展的所有的搜
尋引擎都會比什麼？比你的價格，這個服務這個商品跟你的距離怎麼
樣？它可以 deliver 給你的速度怎麼樣？它的運費比價怎麼樣？有沒
有保固？有沒有分期啊？怎麼付款？怎麼取貨？有沒有贈品？新的
還是舊的？基本的，你如果在這上面輸別人的時候，你就不要去想別
的事情，你的網站做得再漂亮都沒有用，因為在第一個搜尋就被打掉
了。以前我們會想說，我先做著嘛！把我的網站弄得漂漂亮亮的，大
家可能會喜歡 那消費者在裡面的體驗把它做好一點 可能就有優勢
，
，
。
現在不是！這些東西你都贏別人之後，其他的東西你才會優勢；意思
就是以後在做電子商務，不要先去想說我的網站機制要怎麼設置？要
看你的產品有沒有差異化？如果沒有差異化，直接就被搜尋的機制打
14

15. 掉了，沒有人會看到你的網站。
另外一個叫 amazon，amazon 每
個人進去，你不但看到的商品不一樣，
連價格都不一樣，就是連個人的價值都
差異化了，你這個人進 amazon 你依你
的貢獻、依你的貢獻度、依你的消費程
度、我會給你你該有的折扣，我的目的
就是要讓你買單。那這是另外一個 RTB 的概念，我把對的價格、對
的折扣、對的商品、對的資訊放在你這個人面前，就是要你買單；所
以每個人進來 amazon 看的東西都不一樣，你得到的優惠不一樣、
折扣不一樣、連付款方式都不一樣。
台灣在做 bit date 的一個單位，它就是告訴大
家，在你自己的資料裡面撈出來，要注意什麼
事情？注意消費者的滿意度，甚至有一些消費者的期許、期望，這種
東西都可以讓你去做下一個產品的一個研發依據，它還包括從外面幫
你撈資訊撈進來：
「我告訴你哦！消費者對於你的競爭對手的評價怎
樣？他喜歡你競爭對手的什麼？不喜歡他的什麼？他們覺得你的競
爭對手什麼東西做得非常好，讓他們非常滿意，他覺得你什麼東西輸
於人 消費者他把你做一個情報的收集 一個喜好 一個趨勢的收集，
。
、
、
以後我們進公司是看產業的期效，如果是賣礦泉水的，我的電腦打開
之後：
「各個礦泉水品牌它的行銷狀況怎麼樣？它受歡迎的程度怎麼
樣？它有沒有什麼新的服務或新的產品推出來？反應怎麼樣？消費
者對我的期許是怎麼樣？所以我每天就看這個東西，決定我今天要做
什麼事情。」而不是我在做三個月之前公司的計畫，以後就是看了資
15

16. 料，決定今天的計畫，馬上反應，這就是網路業。
這是另外一個 RTB 做得還不錯的一個平台。很多人只有內容，
不知道他該賣什麼商品?很多人有商品，不知道該在那個平台或該在
那個內容旁邊賣商品?它專門在做配對。
口碑先行
另外一個很好玩的趨勢
就是，有很多品牌的廠商告訴我們做廣
告沒有用，為什麼沒有用？消費者看了
廣告之後找不到口碑，他還是不願意買
單，所以現在操作的方式反過來。很多
的品牌商品要推出來之前，先把口碑做
出來，做出來之後廣告一打，消費者看到廣告後，再到網路上去看口
碑也不錯時就買單。很好玩，現在消費者不太相信廣告，相信口碑。
所以口碑先行它造就品質的價值大過於品牌，以前大品牌有錢可以包
媒體，它說自己好處，人就覺得他好，那是以前的時代。那現在的產
品呢？大家很有機會，只要東西做得好、服務做得好、口碑好，你不
用去擔心品牌的事情。反而以前的大廠牌有機會去包媒體的人，它現
在開始傷腦筋，他從來沒想到原來品質要做
得很好。很多一些不可能變大品牌的一些品
牌一直出來，因為它好、被發現、被消費者
發現，以前是不會存在的。以前你一定要買
得起報紙、買得起電視廣告、買得起雜誌廣
告，你才有可能去經營品牌，現在網路世界不是這樣。典型的例子就
是 FASHION GUIDE，FASHION GUIDE 基本在講，你只要把東西做
得好 沒有品牌我都可以把你變成名牌 可是你一定要把東西做得好
，
，
。
你在 FASHION GUIDE 上面買不到排名，你東西給他，他就給他的
一些消費者，去做測試，消費者測試超過 80%以上覺得滿意的時候，
他才會推薦你，而且他推薦你的東西是不收錢的，你在 FASHION
16

17. GUIDE 上買不到排名，那這也是他的價值。拿到他的 LOGO 在通路
上面平均的銷售量差異大概會到兩成，所以你不需要去花太多的廣告
費。他也導致說很多開始做品牌的人會開始去注重品質，如果我廣告
打得很好，結果你，消費者反應很差，那就是副作用。另外一個叫哈
姆特，大家可能了解哈姆特，在哈姆特買不到排名，在上面要排名就
是把遊戲做好、服務做好，讓他上面的遊戲達人滿意，排名就會高。
在哈姆特上面如果是爛的遊戲，你也買不到排名。唯一一個方法就是
把遊戲做好。網路就這麼有趣，以前可以買廣告就是老大，現在把品
質做好就是老大。
聯盟行銷 網銷者的聯盟就是我們去做口碑時，怎麼讓口碑很快
速的去擴散？
這個平台叫 iChannels，上面大概有五萬個很會在網路上賣東西的人，
有人是專職、有人是兼職在網路上賣東
西，也不用去公司上班，iChannels 上
面收集了很多不錯的商品。我會賣，跟
我去公司上班賣公司裡面的東西是一
樣的道理。所以這裡大概有五萬多個人
他很會賣東西，用各種方式賣東西，你只要把素材準備好就好。我要
賣這個東西它有什麼圖片、有什麼說明準備好，這五萬個人他會來選
東西，他如果喜歡你的東西，幫你往外去推廣，你的口碑一下子就到
處都是；他們會用各種的網站、各種關鍵字、各種流量的方式，自己
寫文章的方式去幫你。這個也因應了另外一種業務快包的機制，很多
公司它很會開發東西，可是它的業務單位不見得每種東西都會賣，因
為每一種東西的 TA、每一種東西的通路、每一種的市場消費行為都
不一樣，你的業務單位不見得所有東西都會賣的時候，他們就是你的
業務，他不但幫你賣東西還把你的口碑推出去。我們是這個社企的聚
會，有很多身障的、一些單親的伙伴，他們是沒有辦法出來工作的。
可是他們運用閒暇之餘，他們有能力，他們在這也是可以賺到錢，可
17

18. 以補貼家用的。例如有能力的，有一個月補貼家用 130 萬收入！不
是營業額。所以你如果很會做網路行銷的人，不見得要去人家公司幫
人家賣東西，這種平台一樣可以去選擇東西來賣，照樣賣出去。
通路管理 在網路的通路，很多產業都是陌生的，那有沒有人出
來幫忙管理這些通路？EZTABLE 就是其中
一個，它幫台灣六百多家很高級的餐廳、
飯店去管理通路，它知道那些平台的人、
TA 喜歡到這些餐廳去消費的，讓這些平台
可以一起去推廣這些餐廳的服務跟消費，
蠻成功的切入一些較高檔的餐廳。現在一堆老闆等著要請他們吃飯，
原因很簡單，他們是台灣很少數的人同時知道台灣很高級的六百家餐
廳出了什麼菜、什麼服務、什麼菜色是非常受歡迎的、什麼價錢是非
常被人接受的、然後做了什麼蠢事是被人非常討厭的。你如果想把餐
廳 經 營 的更 好，你 請 他 吃一 頓飯， 你 就 可以 得到六 百 家 餐廳 的
know-how。另外一個好處是等你幫產業做一個通路管理後，你收集
到的很多情報，是可以跟這些產業的人共同成長。這些餐廳為什麼會
喜歡 EZTABLE 也是一樣，不但去幫我做通路管理，還把一些市場上
面比較大家喜歡的一些情報給我，讓我也有機會去成長，去檢視我的
服務。
遊戲 台灣的遊戲分兩塊，一塊是代理
商，一塊是開發。基本上他們都不知道喜歡
玩遊戲的人在哪裡，所以到處都看得到遊戲
廣告。開發商一年就開發兩、三個遊戲，也
是在試，它也沒有錢去砸廣告。大部分有一
兩家也做得不錯，大部分沒有辦法。代理商它有錢代理到這些遊戲，
其實也不知道玩家在哪裡，所以花了很大量的錢去做行銷，大部分的
錢就貼在行銷就花玩了。像這個遊戲通路的管理公司他就是幫這些代
理商跟開發商把遊戲放到不同的平台去，很多平台你們看到它有提供
18

19. 一個遊戲，本身也不是代理商，也不是開發商，就是跟這種通路公司
合作。它會告訴你說：
「你這個平台裡面的消費者，他可能會喜歡哪
一種遊戲、哪一種遊戲會更凝聚消費者的向心力、那一種遊戲會讓他
們粘度更高、會讓他們更希望消費。」 提供平台這些知識跟
know-how，同時把這些平台的反應回饋給代理商跟開發者，告訴他
們：
「以後你要開發的時候注意什麼東西可以更受歡迎，如果你要代
理遊戲的時候，可以代理哪一種遊戲現在消費者很喜歡。」
這就是 Wedding Day，台灣的
一種婚紗 婚紗大部分分成攝影公司
，
、
婚紗公司跟包套。怎麼幫助消費者去
選上你喜歡，再幫你們去安排說服務
的口碑比較好。怎麼讓一次裡面是愉
快的、然後是一個消費是合理的？他
們幫你把口碑好的、相關的服務業者列出來，那他們在做這個東西。
EC 大後台 ＥＣ還有另外一個行業，叫做後台，只做後台。我很
會經營我的會員、我很會經營流量、我很會做內容、可是一旦叫我要
去做ＥＣ的時候，我就賠錢。為什麼？因為我不懂得怎麼開發產品，
我不懂得投廣告，我不懂得怎麼去做物流，金流要怎麼做才對？網路
上的服務要怎麼做才對？有公司專門在做這個，他幫你做聯合的採購、
聯合的物流、聯合的金流、跨國，最重要是給你情報。這個公司會告
訴你：
「你這個貨如果要出到我這個地方只要出兩百箱就好了。」為
什麼？因為兩百箱剛好賣完，不會不夠賣，也不會停在那邊賣不出去
的情報，因為他們長期在觀察、在分析消費者的行為。供應商就非常
重要，我的東西出多了最後要退回來給我，可能過季了怎麼辦？這是
成本。我東西出少了該賺的錢沒賺到，那是情報。他們會把你搞定跨
國的東西給你一個產業的情報 跨國的金流 物流還有幫你聯合採購
，
、
。
沒有人採購會贏他們。每個網站了不起你自己買二十台電視，價格一
定不會好，他幫所有人一起買，一次買兩萬台電視，價格一定漂亮，
19

20. 規模經濟。
後台的聯盟 這在台灣比較典型
的，大概就是 ASAP、是 PChome 出
來的。上海、新加坡也開幕了。這是
他們櫥窗，真正想做的事情，就像類
似五月天，你有流量、你有粉絲，像
五月天的周邊的產品，一年賣超過四億，可是你叫五月天自己去開發
東西、管物流、金流這些，其實沒有必要。他會唱歌、會討好粉絲就
好。五月天現在的後台就交給他們。五月天可以少掉多少人？據說可
以少掉將近兩百個人，你一年要做四億的生意，要運用到的人力、物
力省下來就包給他們做 五月天回去唱歌 把自己的部落格顧好就好
，
，
。
任何一個品牌、一個有流量的平台，都可以跟他們合作，你要賣什麼
都可以，然後，後台幫你準備好，產品也有。
Patisco 它也是做後台，以台灣的廠
商！你只要把你的腳踏車的零件做好就
好了，其他你都不用管，中間所有的通路
推廣，他們都幫你搞定。
資訊遞送 我們現在所有的人都處心積慮要把我的資訊要 push
給消費端，而消費端那邊基本上是有限的，時間有限，他想閱讀的東
西有限。他有一大堆可以過濾那種干擾文件的東西，所以你要送一個
message 要給消費端非常難，很簡單，看自己的垃圾郵件就知道了，
那些投給你都是要成本的哦，可能都跑到垃圾郵件去了，大部分還不
知道你的垃圾郵件就被擋掉了。怎麼樣有效的把你的 message 有效
傳遞給你的消費者？這另外一個行業產生了。在台灣做得比較好叫電
子豹，很多的台灣的廠商都會經過它來發電子郵件，另外一個好處：
他會告訴你那些是有效的會員，如果你電子郵件給他了，他看不看？
怎麼看？決定你下次要不要再給他。你如果連這個都沒有的時候，你
20

21. 只能一直送、一直送、一直送…，那都是成
本，送這個東西其實成本是高的。你經過他
送的時候，那他會告訴你說：
「你這個會員基
本上他的整個閱讀的態度是什麼？整個閱讀
的行為大概長什麼樣子？」給你一個參考，
他包括告訴你：
「有效名單是什麼？你的一萬個名單，他把你送出去
之後，告訴你其實只有三千個值得你以後再送給他。其他七千個你的
會員不想收到你的東西。」這是電子豹。很難想像送電子報的生意有
多大？如果說一個人你幫我寄一封信 對方有看的話 我給你一塊錢
，
，
，
台灣有很多的品牌他有兩、三百萬會員，而且每個月至少要送兩、三
次的信出去，大概就知道這個產業跟營業額有多大。
我們會建議所有要做ＥＣ或是說要在網路上要創業的人，從自己
的專業出發。我們看到很多人在他的專業就有非常多的機會了，他卻
去跨做一個他完全陌生的東西，只是他覺得好，可是夠不夠專業？了
不了解產業跟產業有沒有關係是一個成功的利機。那這一個是一個不
錯的典範，叫 iHealth，他們是在網路上提供藥局的服務。非常多的
地方的交通是不方便的、它的醫療資源
是貧瘠的，、一些老人想去拿個藥，家
人還要請假陪他去，非常不經濟！很多
療養的地方，他們的藥劑師的資源是缺
乏的，卻有一堆人需要被服務，他們就
專門在提供這個東西。它在全省已經超
過大概一萬四千個拿長期處方箋的病患。這邊有另一個商機，很多的
長期處方箋這種慢性病都是家族病，你服務一個糖尿病的病患等於就
他其他整個家族都要（想）做預防醫療，有一些相關的產品跟服務，
也需要你來幫他服務。
Doggy Willie 這也是跟健康有關的。
台灣的狗已經比台灣七歲現在小孩子還
21

22. 要多。我們每個人都把狗當成甚至自己的家人。他們一樣，如何怎麼
透過網路資訊傳遞資訊跟商品來照顧一些毛孩子。
送東西賺錢 新的趨勢是送東西在賺錢，而不是賣東西在賺錢。
小米已經在送手機了！我們看到很多在送點數、送禮券、送試吃、試
用、試喝、試玩的東西，送東西也是在賺錢。他們最後賺得是什麼東
西？賺情報跟通路。這些試吃、試喝的禮券，送出的時候後會知道消
費者接受的態度是怎麼樣？我有情報。情報在商業上是非常有價值的
東西。也許這個東西我還沒有量產，我可以先用試吃的方式、試用的
方式給消費者，等他們都滿意的時候，我去量產，不滿意就不要做，
節省時間跟資源。
情報+通路 我要建立通路，我送他一個試喝、試吃、試玩的東
西的時候，如果他願意開始跟我互動的時候，就是一個通路；所以我
送東西不但賺錢我還可以取得情報，同時又可以建立通路，邏輯是這
樣。
• 單一主題，TA 明確，轉換率高
你進去就只賣一樣東西，主要在賣一樣東西，但下面還有一些
東西可以給你選。到 PChome 到 yahoo 去的時候，我本來想
買什麼東西，一進入，我的注意力就分散掉，太多東西了。而
且所有的資訊沒有辦法去營造一個情境，讓我來買這個東西。
單一主題，轉換率比較高。
• 零庫存，排程管理，行為分析，貨源控制
lativ（服飾網站）
，現在是冬天你已經可以看到夏天的衣服，它
會先做兩千件夏天的衣服賣賣看，如果兩千件沒有人要買，它
不會去訂二十萬件；如果兩千件一下子就被搶完了，他就決定
說我今年夏天要訂這個貨。這個東西很重要。做垂直網站在之
前有東西要大量做的時候，都會先做測試，只是你看不出來。
這是到底在幹什麼？怎麼買一下就被買完了？怎麼會冬天在賣
夏天的衣服？其實那個都是在做他要不要下單的決策。
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23. • 現有需求大，產業資訊能力落差大
貨源的控制，他會往貨源頭去做控制，他們盡量不經過中間的
人。他們會選擇現在市場跟需求本來就大，可是產業資訊能力
落差的
• 現行產業系統效益低落，容易切入
因為我們是做網路的，我懂網路，我比較不懂產業，可是我們
要進去懂產業沒那麼困難，可是產業要懂網路相當困難，所以
我們一定是找那個產業資訊能力差的切進去。
• 商品上架，依據 TA 族群實測結果決定
所以東西要在上架之前一定做過ＴＡ的測試，我這個東西要賣
給那一種ＴＡ我一定找這種ＴＡ來實驗 來測試 甚至來使用，
，
、
他們滿意我才會推出去，他們不滿意我就不推。他會經過這一
塊，
• 服務完成，即時市調，資訊隨時回饋
然後所有的服務出去會即時市調，你訂完貨或收到貨的時候，
他會問你哪邊滿意，哪邊不滿意？馬上補強。
• 商品分級，主 A，殺 B，陪 C
商品上架的時候呢？會分成說主要的商品，利潤高的、賣向好
的、大家喜歡的。很殺的商品，就是說你在其他地方比不到，
這裡就是最便宜，這裡就是量最大，而且就是最殺的東西。
PChome 你進去看到一百萬的產品，會買的只有六千種，真正
有在賣的、有在跑的東西大概六千種，其他就是陪襯，可是你
沒有這個陪襯的東西，消費者又覺得你的東西不夠多，我先看
東西更多，我才決定要買，而且只買一個；你的東西不夠多，
我要買一個我還覺得說要不要在這裡買？很奇怪，消費者的心
裡是這樣，它也是要有一些陪襯的東西，墊檔。
23

24. • 商品版位露出，商品汰換程式自動化
商品的版位的露出跟汰換都是自動化 你這個東西好賣的時候
，
，
它會開始往人潮聚集、目光聚集的地方去移動。等我把贏的東
西放在這個好的地方，開始慢慢銷售量降低的時候就換位置，
它是自動化的，不是你的人覺得這個東西，個人覺得這個東西
好不好賣，去排這個位置，不是。電腦來決定，好賣的東西就
往目光聚集的地方去放，一旦它的數字往下就換位置。
• 毛利控制，集中資源提升服務價值
一般的團隊在毛利控制會比較差，所以你們去想如果二十個人
去把十個商品把它的服務跟整個東西都做很好，我的毛率其實
是可以高的，可是大部分的人選擇二十個人去經營兩千種、兩
萬種商品，結果沒有一樣做得好，而且毛利也不可能高，因為
服務滿意度不高。這是一個抉擇啦！大部分我們看到成功的團
隊都是：「僅守毛利的原則。」毛利不高就不做，毛利高我把
服務做好，毛利低做了沒有用，然後反而去分散我的資源。
• 高回購率，重視客戶滿意度，獲得高報酬
高回購率是非常重要，一個信用卡公司，它願意付多少錢讓你
去開卡消費？你刷第一筆款的時候，它中間的成本是多少？大
家可以想像嗎？五千塊台幣。你現在呢！要去促銷一個客戶，
去辦你的信用卡，要刷卡消費成本要五千塊，你要帶各種路跑
的活動、各種的一些什麼季節的特賣，他覺得你這個卡真是太
棒了之後，他也願給你辦卡、開卡，你還要給他贈品。平均成
本五千塊。如果這個人我都不再給他促銷，他自己回來買東西
這才是賺錢的，任何我需要 push 他，讓他來消費，其實都划
不來，所以我們會希望說一次、兩次，請你來之後你會自己回
來，之後我才開始賺錢。我如果每次都要花很多成本讓你來，
很難賺錢，成本太高太高。
24

25. • 媒體成效自動控管，時間，素材，成本
一般在網路上作電子商務，一個人給你買東西，你投入的廣告
費讓他買東西，你把廣告賺回來大概六個月算快。媒體的成效
是自動控制。以前在下廣告是一個月、三個月之後檢討，可是
時期也過了、商品也下架了，檢討其實沒什麼用，可是傳統的
媒體業就是這樣操作。新的電子商務操作，以三十分鐘為一個
階段，我三十分鐘就要知道我現在所有下的廣告，這個素材
WOKE 不 WOKE？這個通路 WOKE 不 WOKE？我標的這個價
格成本 WOKE 不 WOKE？不 WOKE 三十分鐘之後就換素材，
再不行就換媒體，已經不是一個月、三個月之後才去評論說這
個廣告成效跟計畫是不是成功。
• 供應商平台，服務升級，成本降低
我們為了要把一些服務做得更好，成本降得更低，就是我們怎
麼跟這些供應商有更即時的一個資訊的互動。
因為他要做零庫存，很多東西都是調貨、要去配置，你要讓別
人把貨調過來，要幫他賣得掉，所以基本上就是有一個供應商
的平台，平台不一定是什麼格式，可是你一定要知道說互相、
彼此現在的狀況。
• 共應商黑名單，QC 由源頭開始
那再來是供應商的黑名單，就是說在這個產業久了之後，他贏
你贏在哪裡？很多人來找你，不知道該不該合作？他們很清
楚，他們不會再去踩地雷，這也是他們怎麼賺錢，怎麼把一些
不好的一些記錄留下來，不會讓他的消費者再去踩地雷的一個
方法。
（影音逐字稿/楊語桐，文章編排/Mika）
25