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103.07.16 海運發展學院-人才培訓進階班-溝通與談判-詹翔霖教授-2版
- 2. • 大陸國務院發展研究中心訪問教授
• 大陸清華大學醫藥經營管理所教授
• 大陸福建師範大學講座教授
• 大葉大學企管、休管系副教授
• 高苑科技大學企管系助理教授
• 文化大學國企系兼任副教授
• 實踐大學國企系兼任副教授
• 日本產經協會 MTP 講師
• 行政院勞動部創業顧問師評審委員
• 經濟部企業經營管理協會諮詢輔導顧問
• 行政院勞動部員工協助方案師
• 台灣創意設部中心諮詢輔導顧問
• 行政院勞動部 / 圓夢計劃創業諮詢輔導顧問
• 經濟部中小企業升級轉型諮詢輔導健診顧問
• 高雄市政府教育局教學策略聯盟專任委員
• 職訓局產學訓審查委員
• 三寶教育基金會執行委員
主主
要要
經經
歷歷
- 3. 著 作
• 2001.07- 顧客導向之服務系統與作業流程規劃
• 2001.08- 公司多元經營管理策略
• 2002.08- 加盟連鎖體制與運作
• 2003.02- 產業知識管理運用
• 2007.11- 知識管理價值及運用機制
• 2008.06- 【 EAPs 】在企業之運用及建置流程
• 2008.11- 創新管理與企業改革之運用
• 2009.09-MBA 企業個案實務分析
• 2010.01- 共通核心職能課程實務
• 2010.07- 如何建立 TTQS 系統為企業教育訓練架構
• 2011.10- 管理與人生【有聲書】
• 2011.12-EMBA 管理學決勝關鍵 / EMBA 領導學決勝關
鍵
• 2012.06- 領導統御 - 主管職責與管理技巧【有聲書】
- 6. 送訊者送訊者 訊息訊息 頻道頻道 收訊者收訊者
雜吵雜吵
傳送意見及信號傳送意見及信號 接受意見及信號接受意見及信號
回饋回饋
溝通過程模式溝通過程模式
(事)(事) (了解)(了解)
- 7. 抓重點
• 延安時期,毛主席測問:胡耀邦什麼叫軍事?胡回答了書本上解釋的
很多東西。
• 主席說:「沒那麼複雜嗎,軍事就是打得贏就打,打不贏就跑。」
• 主席又問:「什麼叫政治?」胡耀邦又洋洋灑灑說古論今。
• 主席笑說:「沒這麼複雜,政治,就是讓對手下來,咱們上去!」
主席又問:「什麼是宣傳?」胡又引經據典,滔滔不絕。
• 主席不屑一顧地說:「沒那麼複雜!所謂宣傳,就是要讓大家都認
為咱們好,別人不 好。」
• 主席又問:「什麼是愛情?」胡又引經據典,滔滔不絕。
• 主席笑了笑說:「沒那麼複雜!所謂愛情,就是想一起睡覺。
- 8. 溝通的七大要素
• Why ,為什麼而溝通?
What ,溝通什麼?
When ,有多少時間溝通?什麼時候溝通?
Where ,在哪裡溝通?情境是什麼樣的?
Who ,跟誰溝通?
How ,如何溝通呢?
How much ,有多少資源、數字、數量,
包括人力資源、資訊
- 9. Why── 為什麼要溝通?
• 第一點是 Why ,為什麼要溝通,也就是溝
通的目標何在?平常的溝通,每一次都必
須了解溝通的真正目標何在,是為了達成
共識呢?還是為了取得一些共同的想法而
有一些行動呢?
溝通的目標就像照相的調焦距,如果
你的焦點沒有對準,那麼照出來相片一定
模糊。
- 12. Where── 在哪裡溝通?
• 第四點是 Where
• 在哪裡溝通?
• 地點是什麼樣的地方?
• 是我們到別人熟識的地點、情境
• 別人到我們熟識的地點、情境裡頭,那個情境對
你來講,是種威脅呢,還是一種非常舒適的、非
常安全的感覺
• 如果溝通的內容,牽涉到地方的時候,必須要非
常清楚,詳細將地方的地址甚至於很多的細節,
都要詳細交代。
- 13. Who── 跟誰溝通?
• 第五點是 Who
• 跟誰溝通、牽涉到的人選是誰?
• 對象是一個人呢?還是一群人?
• 知己知彼,百戰百勝
• 人都喜歡別人用「他喜歡」的方式跟他溝
通。
- 15. How Mucht── 需要什麼資源?
• 第七點是 How much
• 有多少資源可用?
• 收集多少資訊可用?
• 涵蓋多少物件、數據、多少成本、花費有
多少人涉及等等皆需清楚明瞭,並有所依
據。
- 18. 溝通、說服與談判
• 談判大師季辛吉( Henry Kissinger,
2011 )在《論中國》一書中指出:溝通是
雙方表達各自不同的觀點,並聽取了對方
的看法;談判則是彌合分歧的互動過程。
顯然,必須先瞭解雙方各自的價值立場,
比較異同,然後才能設法彌合分歧。
- 20. 重
要
籌
碼
• 承諾
• 說服的能量
• 資金的力量
• 利益的掌握
• 認同與先例
• 堅持與說服
• 固執的態度
競爭力
冒險力
專業知識
專家學者的意見
找出對手的要害
對手真正需求
投資程度
獎罰能力
資訊的掌握
情境與氛圍
- 21. 為什麼需要談判 - 神鬼奇航
• 談判,不只是政治人物,在院會上的爭鋒相對
,或是採購、業務在價錢上與客戶的周旋。事
實上在生活、家庭、感情與職場中等,都會
用到談判技巧。
• 談判的動機通常來自於衝突談判的動機通常來自於衝突
• 因為從個人到團體,彼此在角色和利益的差異
,因此不論日常生活中,或在職場和商場上,
都無可避免產生摩擦,出現形形色色的衝突。
- 29. 情 況 自己 對手 該不該談判
談判誘因 有 ( 無 ) 有或無 該 ( 迴避 ) 談判
談判資源 有 ( 無 ) 無 ( 有 ) 該 ( 迴避 ) 談判
談判利弊 利多於弊 弊多於利 該談判 , 否則迴
避
談判局勢策略
- 32. 談判步驟
1. 準備
• 決定最終明確的目標 (( 想獲得什麼 ))
• 提供更多的選擇方案
• 做好充分的準備,要求什麼及讓步什麼
• 要不斷的溝通交流,要去了解對方的需要,什麼
是他的最高優先級、中等優先級、最低優先級
• 蒐集資訊 ,選擇對自己有利的資訊及減弱對手的
• 資訊
• 對方提問問題的回答
• 決定人選,領隊、好人 (( 能為對方想 )) 、壞人
(( 為己方設想 )) 、強硬派、總結者
• 決定議程
- 34. 談判過程階段
• 準備
• 辯論
• 暗示
• 提議
• 配套
• 議價
• 結束
• 簽署
• 動之以情動之以情
• 喻之以理喻之以理
• 誘之以利誘之以利
• 威之以勢威之以勢
• 識之以業識之以業
- 39. 周恩來 - 談判學
• 利用矛盾處,掌握主動
• 可讓或不能不讓的,看準時機讓
• 對方蠻橫無理時,不能讓
• 對方虛張聲勢時,不能讓
• 尤不能起作用時,不能讓
• 讓步必須能扭轉局勢
• 開價從高,還價從低
• 遊走在破裂邊緣策略
- 40. 談判要訣
• 1. 獅子大開口
• 2. 對半法則
• 3. 不接受對方的第一次提議
• 4. 表示驚訝
• 5. 以退為進
• 6. 沉默的力量
• 7. 黑白臉
• 8. 讓步愈來愈小
• 9. 交換條件
- 47. 以外形來看
• 木有三長 : 臉長 . 身長 . 手指長
火有三尖 : 頭頂尖 . 鼻頭尖 . 下顎尖
土有三短 : 身材短 . 脖子短 . 手指短
金有三薄 : 嘴唇薄 . 眼皮薄 . 手背薄
水有三厚 : 眼皮厚 . 下顎厚 . 手背厚
- 48. 外形若再看細一點則為
• 木 : 背直 . 手足靈活 . 肩寬 . 瘦而露骨
火 : 肩背腹發育均衡 , 手足不大 , 頭小 . 背
寬 , 多為毛髮稀疏或捲髮
土 : 肩背健壯 . 腹部寬大 , 大腿到足脛強壯
結實 . 體貌敦厚 . 蒜頭鼻 .
金 : 白皮膚 . 身材苗條 . 全身骨頭輕 . 俏麗
活潑
水 : 腹部大 . 手足好動 . 背長 . 毛髮重 . 雙下
巴 , 體貌豐肥 ( 和土不同一個是結實 , 一個
是肥軟 )
- 49. 臉的特徵來看
• 木 : 眼睛秀長 , 嘴長 . 耳長 . 鼻長骨起 . 臉瘦
長
火 : 嘴唇尖 . 眼尖 . 耳頭尖小 . 鼻尖 . 臉型尖
土 : 嘴厚大 . 耳朵厚實 . 眉濃粗厚 . 鼻厚粗 .
臉型圓
金 : 眼形帶方 . 耳方骨堅 . 眉帶直眉骨略起 .
鼻方骨壯 . 臉型方
水 : 嘴厚圓 . 眼大圓 . 眉彎半圓帶清 . 耳圓 .
鼻頭 . 鼻翼圓 , 臉型圓潤 ( 臉有肉 )
- 50. 走路來看
• 木 : 走路時腳步抬高 . 落地時高壓有聲
火 : 走路時腳步輕 , 急而快 , 兩肩搖擺 , 好
搶前 ( 覺得前面的人礙眼 , 超前過去 )
土 : 走路時腳沉重而踏實
金 : 走路時輕快活潑 . 敏捷
水 : 走路遲緩 . 兩腳拖地 . 動作慢
- 51. 相處為仁相處為仁
• 讀書好讀書好 .. 不如做事好不如做事好 ..
• 做事好做事好 .. 不如做人好不如做人好
• 凡事給自己留一點—不求人凡事給自己留一點—不求人
• 凡事給別人留一點—不失人凡事給別人留一點—不失人