Download as PDF, PPTX
07 tomíček miroslav
- 1. Hospital business –pohled zpracovatele dat Miroslav Tomíček Cegedim CZ 25.5.2010
- 2. Pohled na situacive světě Hospital business v CZ – pohled na data | 2 This document should not be distributed without Cegedim Dendrite authorization – Copyright 2010 This document should not be distributed without Cegedim authorization – Copyright 2008 2
- 3. 2008 Změnilo se něco? This document should not be distributed without Cegedim authorization – Copyright 2008 3
- 4. 5 největších trendů- nová ekonomická situace Celosvětový růst je ovlivněn snižováním výdajů na léky ze strany veřejných a soukromých pojišťoven Regulátoři, pojišťovny a pacienti více zvažují poměr výhod/nevýhod nových léků Pohled na světovou mapu: Růst se přesouvá z klasický trhů na tzv „Merging markets“ Vývoj trhů je ovlivněn ztrátou patentů velkých „blockbusters“ – pipe line je nejistá u mnoha firem Specializace a speciální produkty hrají větší a větší roli This document should not be distributed without Cegedim authorization – Copyright 2008 4
- 5. Hlavní oblasti růstuv roce 2009 This document should not be distributed without Cegedim authorization – Copyright 2008 5
- 6. Každá farmaceutická společnosthledá nové obchodní možnosti a modely Změnit obchodní Vytvořit centrální Vytvořit centrální přístup z přístup ke klientovi přístup ke klientovi „dodávání“ a a zaměření se na a zaměření se na organizování na nové klienty nové klienty Sales a Marketing model Reorganizovat Reorganizovat marketing a field marketing a field force k efektivitě force k efektivitě Inovovat obchodní Inovovat obchodní a cenový model, a cenový model, aby splňovat aby splňovat požadavky požadavky jednotlivé země jednotlivé země This document should not be distributed without Cegedim authorization – Copyright 2008 6
- 7. Nové výzvy: Propagaceproduktu se mění Mail Právní Sales Web Tlak na zefektivnění Medical Marketing e-mail propagace Call Center Market KAM Access Doručení správné informace klientovi Propagace je uzpůsobena Lékař dle typu klienta Expert Pacient KOL Plátci Profesní organizace Speaker Pacientské organizace This document should not be distributed without Cegedim authorization – Copyright 2008 7
- 8. Celosvětový promomix semění, ale velmi pomalu…. Celosvětově promoční aktivity stoupají, ale detailing je na ústupu TOTAL SPENDING (B$): $ 74.3 $ 82.1 $ 83.8 $ 85,2 $ 88,3 + 10.5% + 2.1% + 1.7% + 3,6% PROMO Next 3 SPEND EVO 07’ vs 08’ years BY MEDIA estimates MIX DETAILING 3,3% SAMPLES 10% MEETING 12% E-ACTIVITIES 17% CLINICAL TRIALS 18% DTC -8% MAILING -9 PRINT ADS -13% Source: CSD PROMOTION DATA This document should not be distributed without Cegedim authorization – Copyright 2008 8
- 9. Pohled na situacive světě Hospital business v CZ – pohled na data | 9 This document should not be distributed without Cegedim Dendrite authorization – Copyright 2010 This document should not be distributed without Cegedim authorization – Copyright 2008 9
- 10. Hospital business –hlavní otázky / potíže ? 1. Jak určit POTENCIÁL TRHU? • pokud se produkt prodává do lůžkové části i do retailu – chybí modul na odfiltrování Hospital/retail prodejů 2. Přímé dodávky? • Mohou úplně zkreslit obraz trhu, není možno klíčovat prodeje a MS% na úrovni nižší než národní 3. Způsob vypsání tendru? • tendr může být vypsaný několika způsoby (počet pacientů v konkrétních indikacích, na ODTD apod.). Různé podmínky od různých farmaceutických společností 4. Kontrola zda tendr probíhá dle regulí? • nemocnice vypíše tendr např. na 1 milion a připustí 2 vítěze, mezi nimiž určí poměr odběrů třeba 70:30. V reálu prakticky neohlídatelné a nedohledatelné – lékárny nemají povinnost sdělit, na která oddělení šlo kolik „našeho přípravku“ a konkurenčního.. 5. Balíčkový prodej ? – nemusí vždy vyhrát ten, kdo je nejlevnější • Prodej je podpořen více přípravky, které se v rámci instituce předepisují (portfolio management) This document should not be distributed without Cegedim authorization – Copyright 2008 10
- 11. Poměr prodejů HOvs RX This document should not be distributed without Cegedim authorization – Copyright 2008 11
- 12. Je možné rozklíčovatprodejní data na instituci? Projekt se společností Nycomed CZ Cíl projektu: 1. Na základě distributorských dat - porovnání prodejních dat části RX a Hospital 2. Přesné zjištění skutečného objemu prodejů produktu po odečtení kompenzací a slev na jednotlivé lékárny/oddělení/instituce/Area/okres/stát 3. Kontinuální přehled vývoje spolupráce (ks vs slevy,..) This document should not be distributed without Cegedim authorization – Copyright 2008 12
- 13. Projekt – sledováníprodejních dat RX vs HO Výsledek projektu 09/09 – 04/10: TypInstituce Data Celkem Různé (distributoři, veterináři,…) KS 1 172 Obrat(plný) 141 132 Kč Obrat(sleva) 141 132 Kč Kompenzace 0 Kč Veřejné lékárny KS 328 003 Obrat(plný) 47 706 455 Kč Obrat(sleva) 47 501 116 Kč Kompenzace 222 789 Kč Nemocnice a nemocniční lékárny KS 47 564 Obrat(plný) 8 278 500 Kč Obrat(sleva) 5 643 950 Kč Kompenzace 2 843 247 Kč Celkem KS 376 739 Celkem Obrat(plný) 56 126 087 Kč Celkem Obrat(sleva) 53 286 197 Kč Celkem Kompenzace 3 066 036 Kč Ovlivnění obratu dle prodejních kanálů Typ instituce % Různé 0 Veřejné lékárny 0,5 Nemocniční lékárny 34 Uplatnění slev dle prodejních kanálů Typ instituce % Různé 0 Veřejné lékárny 7 Nemocniční lékárny 93 This document should not be distributed without Cegedim authorization – Copyright 2008 13
- 14. DĚKUJI ZA POZORNOST This document should not be distributed without Cegedim authorization – Copyright 2008 14