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Slide freelancecamp 2017 - Mi vendo... consapevolmente

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Nella vendita, prima di applicare qualsiasi tecnica o azione persuasiva, è importante creare la relazione. Per creare la relazione è essenziale riconoscere i bisogni impliciti del cliente e adattare il proprio approccio. Vi spiego come...

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Slide freelancecamp 2017 - Mi vendo... consapevolmente

  1. 1. MI VENDO… quando e come? FREELANCECAMP 2017 MARINA ROMEA Roberta Zantedeschi
 @robyzante
 robertazantedeschi.com Recruiter e formatrice freelance Le mie slide non sono belle ma dico cose interessanti…
  2. 2. BIG PICTURE 
 (altrimenti Annamaria mi rimprovera) 1 cosa fondamentale: bisogni impliciti e relazione: come riconoscere i clienti 1 cosa veloce 
 (dalla mia personale esperienza): prima vendo o prima produco? 1 dei principali pericoli quando si vende 
 questo ve lo dico alla fine e anche quest’anno niente biscotti…
  3. 3. I BISOGNI DEL CLIENTI Le esigenze latenti racchiudono anche i bisogni impliciti, collegati non tanto al prodotto/servizio bensì all’approccio di chi vende.
  4. 4. Un buon venditore: ascolta (i bisogni palesi) indaga (i bisogno latenti) cerca, riconosce, SODDISFA (i bisogni impliciti) ovvero modula il proprio approccio a seconda dell’interlocutore rispondendo a 
 BISOGNI SPECIFICI 
 (dichiarati e non)
  5. 5. VENDITA = RELAZIONE Il cliente compra, oltre alla tua professionalità, anche te! La qualità e la quantità delle tue vendite dipenderà dalla capacità di fondere competenze tecniche e qualità relazionali.
  6. 6. RICONOSCERE I BISOGNI IMPLICITI DEI CLIENTI ATTRAVERSO L’APPROCCIO E MODULARE LA RELAZIONE
  7. 7. ABBIAMO 4 TIPOLOGIE DI CLIENTI
  8. 8. BLU Mare ROSSO Fuoco GIALLO Sole VERDE Natura Cauto Preciso Riflessivo Indagatore Formale Analitico Deciso Esigente Determinato Pragmatico Risoluto Veloce Calmo Fedele Amichevole “Implicito” Rilassato Paziente Socievole Espressivo Espansivo Entusiasta Curioso Incostante LE CARATTERISTICHE DEI CLIENTI SECONDO INSIGHTS
  9. 9. MODULARE LA RELAZIONE
  10. 10. Bisogni impliciti del cliente rosso • Non vuole perdere tempo. • Desidera trarre vantaggi concreti (immediati o futuri) dai suoi acquisti. • Vuole avere il CONTROLLO della situazione: adora comprare ma non gli piace “farsi vendere”. • Esclusività. 
 

  11. 11. Saper trattare con il cliente rosso • Indaga i vantaggi CONCRETI che lui si aspetta dall’acquisto. • Presentazione sicura, concisa, veloce e diretta. • Non focalizzarti a lungo sugli aspetti emozionali del tuo prodotto/servizio. • Non provare a condurre tu la trattativa • Non focalizzarti su dettagli e minuzie. • Evita (riduci) emotività o insicurezza.
 

  12. 12. Bisogni impliciti del cliente giallo •Ama interagire con persone amichevoli e calorose. •Preferisce creare una relazione informale e vivace. •Cerca EMOZIONI 
 positive in ogni tipo 
 di acquisto. •Novità. 
 

  13. 13. Saper trattare con il cliente giallo • Fai emergere i suoi sentimenti, le sue sensazioni e i suoi stati d’animo. • Presentazione brillante, interattiva, guidata da uno stile informale e amichevole. • Soddisfa la sua curiosità e la sua sete di novità. • Non annoiarlo con i dettagli o con informazioni legate ad aspetti tecnici. 
 

  14. 14. Bisogni impliciti del cliente verde • Ama trovare un significato sociale in ciò che fa. • Ha bisogno di ARMONIA, calma e tempo per pensare • Ha bisogno di interlocutori aperti e 
 flessibili. • Servizio customizzato. 
 

  15. 15. Saper trattare con il cliente verde • Instaura una relazione personale prima di affrontare la vendita vera e propria. • Presentazione pacata, dettagliata e mai insistente. • Attenzione ai messaggi non verbali. • Non pressarlo e non chiedergli di decidere in fretta. • Non tirare fuori sorprese dell’ultimo minuto. • Non approfittarti della sua natura benevola e conciliante. 

  16. 16. Bisogni impliciti del cliente blu •Ama l’ordine, l’organizzazione, la precisione. •Ricerca preparazione e competenza, vuole PROFESSIONALITA’. •Ha bisogno di dati, informazioni tecniche, referenze, numeri e fonti. •Prestazioni. 
 
 
 

  17. 17. Saper trattare con il cliente blu • Adotta un atteggiamento formale e oggettivo. • Fai emergere tutti gli aspetti per lui importanti, senza trascurare niente. • Presentazione tecnica e dettagliata accompagnata da documentazione o altro materiale, che possa toccare/testare. • Non andargli troppo vicino. • Non farti trovare impreparato. • Non essere superficiale o frivolo. • Non improvvisare, mai. 

  18. 18. DIRETTAMENTE DALLA MIA ESPERIENZA
  19. 19. Vendere è un po’ come la storia dell’uovo Non che esce dal culo della gallina… …ma che non sai mai se vendere viene prima o dopo aver messo a punto il prodotto/servizio… …o se non viene mai perché: “tanto c’è il passaparola…” 
 Il passaparola alla lunga ti frega 
 (e sono stata delicata con l’espressione)!
  20. 20. IL FREELANCE DICE: “non vendo qualcosa che non so fare!” GIUSTO “non vendo un corso se non l’ho preparato!” SBAGLIATO
  21. 21. PRIMA VENDI! • quello che sai di saper fare • quello che puoi affinare velocemente • quello che puoi 
 commissionare 
 con sicurezza a terzi 
 (mi raccomando 
 la sicurezza…)
  22. 22. PRIMA VENDI! NON RIEMPIRE IL MAGAZZINO: POTREBBE INVECCHIARE PRIMA CHE TU ABBIA VENDUTO, POTREBBE NON ESSERCI PIU’ SPAZIO PER NUOVI PRODOTTI, POTREBBE ESSERE PIENO DI COSE CHE NON SI VENDONO… E POI IL MAGAZZINO COSTA!
  23. 23. LE CONTROINTENZIONI IL PERICOLO:
  24. 24. LE CONTROINTENZIONI Fanno parte delle obiezioni e sono le più pericolose. 
 SONO LE TUE OBIEZIONI 
 ALLA TUA VENDITA! Pensieri che imprigionano i tuoi talenti, azioni, possibilità e capacità. È QUANDO NON SEI CONVINTO TU! 

  25. 25. SE SIAMO ARRIVATI QUA SIGNIFICA CHE SONO STATA DENTRO AL TEMPO! trooooppo brava ;-) Grazie per l’attenzione e se volete fare due chiacchere mi trovate in giro, SONO QUELLA CON UN PICCOLO BUDDHA IN BRACCIO FINITO

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