Nella vendita, prima di applicare qualsiasi tecnica o azione persuasiva, è importante creare la relazione. Per creare la relazione è essenziale riconoscere i bisogni impliciti del cliente e adattare il proprio approccio. Vi spiego come...

1. MI VENDO… quando e come?
FREELANCECAMP 2017
MARINA ROMEA
Roberta Zantedeschi
@robyzante
robertazantedeschi.com
Recruiter e formatrice
freelance
Le mie slide non sono belle
ma dico cose interessanti…

2. BIG PICTURE
(altrimenti Annamaria mi rimprovera)
1 cosa fondamentale:
bisogni impliciti e relazione: come
riconoscere i clienti
1 cosa veloce
(dalla mia personale
esperienza):
prima vendo o prima
produco?
1 dei principali pericoli quando
si vende
questo ve lo dico alla fine
e anche quest’anno niente
biscotti…

3. I BISOGNI DEL CLIENTI
Le esigenze latenti racchiudono anche i
bisogni impliciti, collegati non tanto al
prodotto/servizio bensì all’approccio di chi
vende.

4. Un buon venditore:
ascolta (i bisogni palesi)
indaga (i bisogno latenti)
cerca, riconosce, SODDISFA (i bisogni
impliciti)
ovvero
modula il proprio approccio a seconda
dell’interlocutore rispondendo a
BISOGNI SPECIFICI
(dichiarati e non)

5. VENDITA = RELAZIONE
Il cliente compra, oltre alla tua
professionalità, anche te!
La qualità e la quantità delle tue
vendite dipenderà dalla capacità di
fondere competenze tecniche e
qualità relazionali.

6. RICONOSCERE I BISOGNI IMPLICITI DEI
CLIENTI ATTRAVERSO L’APPROCCIO
E MODULARE LA RELAZIONE

7. ABBIAMO 4 TIPOLOGIE DI CLIENTI

8. BLU
Mare
ROSSO
Fuoco
GIALLO
Sole
VERDE
Natura
Cauto
Preciso
Riflessivo
Indagatore
Formale
Analitico
Deciso
Esigente
Determinato
Pragmatico
Risoluto
Veloce
Calmo
Fedele
Amichevole
“Implicito”
Rilassato
Paziente
Socievole
Espressivo
Espansivo
Entusiasta
Curioso
Incostante
LE CARATTERISTICHE DEI
CLIENTI SECONDO INSIGHTS

9. MODULARE LA
RELAZIONE

10. Bisogni impliciti del cliente rosso
• Non vuole perdere tempo.
• Desidera trarre vantaggi concreti (immediati
o futuri) dai suoi acquisti.
• Vuole avere il CONTROLLO della
situazione: adora comprare ma non gli
piace “farsi vendere”.
• Esclusività.

11. Saper trattare con il cliente rosso
• Indaga i vantaggi CONCRETI che lui si
aspetta dall’acquisto.
• Presentazione sicura, concisa, veloce e
diretta.
• Non focalizzarti a lungo sugli aspetti
emozionali del tuo prodotto/servizio.
• Non provare a condurre tu la trattativa
• Non focalizzarti su dettagli e minuzie.
• Evita (riduci) emotività o insicurezza.

12. Bisogni impliciti del cliente giallo
•Ama interagire con persone amichevoli e
calorose.
•Preferisce creare una relazione informale e
vivace.
•Cerca EMOZIONI
positive in ogni tipo
di acquisto.
•Novità.

13. Saper trattare con il cliente giallo
• Fai emergere i suoi sentimenti, le sue
sensazioni e i suoi stati d’animo.
• Presentazione brillante, interattiva, guidata
da uno stile informale e amichevole.
• Soddisfa la sua curiosità e la sua sete di
novità.
• Non annoiarlo con i dettagli o con
informazioni legate ad aspetti tecnici.

14. Bisogni impliciti del cliente verde
• Ama trovare un significato sociale in ciò che
fa.
• Ha bisogno di ARMONIA, calma e tempo
per pensare
• Ha bisogno di interlocutori aperti e
flessibili.
• Servizio customizzato.

15. Saper trattare con il cliente verde
• Instaura una relazione personale prima di
affrontare la vendita vera e propria.
• Presentazione pacata, dettagliata e mai
insistente.
• Attenzione ai messaggi non verbali.
• Non pressarlo e non chiedergli di decidere in
fretta.
• Non tirare fuori sorprese dell’ultimo minuto.
• Non approfittarti della sua natura benevola e
conciliante.

16. Bisogni impliciti del cliente blu
•Ama l’ordine, l’organizzazione, la
precisione.
•Ricerca preparazione e competenza, vuole
PROFESSIONALITA’.
•Ha bisogno di dati, informazioni tecniche,
referenze, numeri e fonti.
•Prestazioni.

17. Saper trattare con il cliente blu
• Adotta un atteggiamento formale e oggettivo.
• Fai emergere tutti gli aspetti per lui importanti,
senza trascurare niente.
• Presentazione tecnica e dettagliata
accompagnata da documentazione o altro
materiale, che possa toccare/testare.
• Non andargli troppo vicino.
• Non farti trovare impreparato.
• Non essere superficiale o frivolo.
• Non improvvisare, mai.

18. DIRETTAMENTE DALLA MIA
ESPERIENZA

19. Vendere è un po’ come la
storia dell’uovo
Non che esce dal culo della gallina…
…ma che non sai mai se vendere viene prima o dopo
aver messo a punto il prodotto/servizio…
…o se non viene mai perché: “tanto c’è il
passaparola…”
Il passaparola alla lunga ti frega
(e sono stata delicata con l’espressione)!

20. IL FREELANCE DICE:
“non vendo qualcosa che non so fare!” GIUSTO
“non vendo un corso se non l’ho preparato!” SBAGLIATO

21. PRIMA VENDI!
• quello che sai di saper fare
• quello che puoi affinare velocemente
• quello che puoi
commissionare
con sicurezza a terzi
(mi raccomando
la sicurezza…)

22. PRIMA VENDI!
NON RIEMPIRE IL MAGAZZINO: POTREBBE
INVECCHIARE PRIMA CHE TU ABBIA VENDUTO,
POTREBBE NON ESSERCI PIU’ SPAZIO PER NUOVI
PRODOTTI,
POTREBBE ESSERE PIENO DI COSE CHE NON SI
VENDONO…
E POI IL MAGAZZINO COSTA!

23. LE CONTROINTENZIONI
IL PERICOLO:

24. LE CONTROINTENZIONI
Fanno parte delle obiezioni e sono le più
pericolose.
SONO LE TUE OBIEZIONI
ALLA TUA VENDITA!
Pensieri che imprigionano i tuoi talenti, azioni,
possibilità e capacità.
È QUANDO NON SEI CONVINTO TU!

25. SE SIAMO ARRIVATI QUA
SIGNIFICA CHE SONO
STATA DENTRO AL
TEMPO!
trooooppo brava ;-)
Grazie per l’attenzione e se
volete fare due chiacchere
mi trovate in giro, SONO
QUELLA CON UN
PICCOLO BUDDHA IN
BRACCIO
FINITO