Corso vendita slides di base

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I principi di un corso di vendita. Utilizza le slides per costruire un corso personalizzato.

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  • Corso vendita slides di base

    1. 1. Il venditore Consulente Strumenti base perla crescita professionale www.imyndit.com www.imyndit.com
    2. 2. Argomenti www.imyndit.com www.imyndit.com
    3. 3. ArgomentiIntroduzione: I 5 passi del colloquio di vendita www.imyndit.com www.imyndit.com
    4. 4. ArgomentiIntroduzione: I 5 passi del colloquio di venditaAscolto attivo, il modello CVB e il Pesce Rosso www.imyndit.com www.imyndit.com
    5. 5. ArgomentiIntroduzione: I 5 passi del colloquio di venditaAscolto attivo, il modello CVB e il Pesce RossoTrasformare le Obiezioni www.imyndit.com www.imyndit.com
    6. 6. ArgomentiIntroduzione: I 5 passi del colloquio di venditaAscolto attivo, il modello CVB e il Pesce RossoTrasformare le ObiezioniSimulazioni incrociate di vendita www.imyndit.com www.imyndit.com
    7. 7. Il venditore di oggi è… www.imyndit.com www.imyndit.com
    8. 8. Il venditore di oggi è… www.imyndit.com www.imyndit.com
    9. 9. Il venditore di oggi è…… un consulente: offre soluzioni su misura, non lostesso servizio per tutti. www.imyndit.com www.imyndit.com
    10. 10. Il venditore di oggi è…… un consulente: offre soluzioni su misura, non lostesso servizio per tutti. www.imyndit.com www.imyndit.com
    11. 11. Il venditore di oggi è…… un consulente: offre soluzioni su misura, non lostesso servizio per tutti.La sua è una vendita di qualità, una vendita disoluzioni che non si ferma alle caratteristiche delservizio, ma indaga le esigenze specifiche del cliente. www.imyndit.com www.imyndit.com
    12. 12. Il venditore di oggi è…… un consulente: offre soluzioni su misura, non lostesso servizio per tutti.La sua è una vendita di qualità, una vendita disoluzioni che non si ferma alle caratteristiche delservizio, ma indaga le esigenze specifiche del cliente. www.imyndit.com www.imyndit.com
    13. 13. Il venditore di oggi è…… un consulente: offre soluzioni su misura, non lostesso servizio per tutti.La sua è una vendita di qualità, una vendita disoluzioni che non si ferma alle caratteristiche delservizio, ma indaga le esigenze specifiche del cliente.La sua attività non finisce con la vendita: segue con www.imyndit.com www.imyndit.com
    14. 14. www.imyndit.comwww.imyndit.com
    15. 15. AL CONTATTO COL CLIENTE: LA MIA BUSSOLA www.imyndit.com www.imyndit.com
    16. 16. AL CONTATTO COL CLIENTE: LA MIA BUSSOLA1. Approccio & Presentazione www.imyndit.com www.imyndit.com
    17. 17. AL CONTATTO COL CLIENTE: LA MIA BUSSOLA1. Approccio & Presentazione2. Analisi del fabbisogno www.imyndit.com www.imyndit.com
    18. 18. AL CONTATTO COL CLIENTE: LA MIA BUSSOLA1. Approccio & Presentazione2. Analisi del fabbisogno3. Soluzioni vantaggiose www.imyndit.com www.imyndit.com
    19. 19. AL CONTATTO COL CLIENTE: LA MIA BUSSOLA1. Approccio & Presentazione2. Analisi del fabbisogno3. Soluzioni vantaggiose4. Obiezioni ed ostacoli www.imyndit.com www.imyndit.com
    20. 20. AL CONTATTO COL CLIENTE: LA MIA BUSSOLA1. Approccio & Presentazione2. Analisi del fabbisogno3. Soluzioni vantaggiose4. Obiezioni ed ostacoli5. Inizio del rapporto www.imyndit.com www.imyndit.com
    21. 21. L’ascolto Attivo www.imyndit.comwww.imyndit.com
    22. 22. L’ascolto Attivo Dio ci ha dato due orecchie, ma una sola bocca. www.imyndit.comwww.imyndit.com
    23. 23. L’ascolto Attivo Dio ci ha dato due orecchie, ma una sola bocca. Alcuni dicono perché voleva che passassimo il doppio del tempo ad ascoltare invece che a parlare. Altri sostengono, invece, che è perché sapeva che ascoltare è due volte più difficile che parlare. www.imyndit.comwww.imyndit.com
    24. 24. L’ascolto Attivo Dio ci ha dato due orecchie, ma una sola bocca. Alcuni dicono perché voleva che passassimo il doppio del tempo ad ascoltare invece che a parlare. Altri sostengono, invece, che è perché sapeva che ascoltare è due volte più difficile che parlare. www.imyndit.comwww.imyndit.com
    25. 25. Sintesi delle Tecniche dell’ascolto attivo www.imyndit.comwww.imyndit.com
    26. 26. Sintesi delle Tecniche dell’ascolto attivoMostrare attenzione col paraverbale (corpo) www.imyndit.com www.imyndit.com
    27. 27. Sintesi delle Tecniche dell’ascolto attivoMostrare attenzione col paraverbale (corpo)Prendere nota www.imyndit.com www.imyndit.com
    28. 28. Sintesi delle Tecniche dell’ascolto attivoMostrare attenzione col paraverbale (corpo)Prendere notaFare brevi riepiloghi www.imyndit.com www.imyndit.com
    29. 29. Sintesi delle Tecniche dell’ascolto attivoMostrare attenzione col paraverbale (corpo)Prendere notaFare brevi riepiloghiDomandare per riqualificare e raccogliereinformazioni www.imyndit.com www.imyndit.com
    30. 30. Sintesi delle Tecniche dell’ascolto attivoMostrare attenzione col paraverbale (corpo)Prendere notaFare brevi riepiloghiDomandare per riqualificare e raccogliereinformazioniAscoltare senza interromperlo ed interrompersi(sorridendo) quando l’altro interviene www.imyndit.com www.imyndit.com
    31. 31. Sintesi delle Tecniche dell’ascolto attivoMostrare attenzione col paraverbale (corpo)Prendere notaFare brevi riepiloghiDomandare per riqualificare e raccogliereinformazioniAscoltare senza interromperlo ed interrompersi(sorridendo) quando l’altro intervieneLegge del silenzio www.imyndit.com www.imyndit.com
    32. 32. Sintesi delle Tecniche dell’ascolto attivoMostrare attenzione col paraverbale (corpo)Prendere notaFare brevi riepiloghiDomandare per riqualificare e raccogliereinformazioniAscoltare senza interromperlo ed interrompersi(sorridendo) quando l’altro intervieneLegge del silenzio www.imyndit.com www.imyndit.com
    33. 33. Il Potere delle Domande www.imyndit.comwww.imyndit.com
    34. 34. Il Potere delle Domande1. Domande di apertura / creare feeling2. Domande sulla situazione attuale del cliente www.imyndit.com www.imyndit.com
    35. 35. Il Potere delle Domande1. Domande di apertura / creare feeling2. Domande sulla situazione attuale del cliente3. Domande sulla sua azienda4. Domande sui prodotti o servizi che il cliente usa www.imyndit.com www.imyndit.com
    36. 36. Il Potere delle Domande1. Domande di apertura / creare feeling2. Domande sulla situazione attuale del cliente3. Domande sulla sua azienda4. Domande sui prodotti o servizi che il cliente usa5. Domande su esigenze particolari6. Domande motivazionali www.imyndit.com www.imyndit.com
    37. 37. Il Potere delle Domande1. Domande di apertura / creare feeling2. Domande sulla situazione attuale del cliente3. Domande sulla sua azienda4. Domande sui prodotti o servizi che il cliente usa5. Domande su esigenze particolari6. Domande motivazionali7. Domande su problemi / obiettivi8. Domande di approfondimento www.imyndit.com www.imyndit.com
    38. 38. Il Potere delle Domande1. Domande di apertura / creare feeling2. Domande sulla situazione attuale del cliente3. Domande sulla sua azienda4. Domande sui prodotti o servizi che il cliente usa5. Domande su esigenze particolari6. Domande motivazionali7. Domande su problemi / obiettivi8. Domande di approfondimento9. Domande di controllo/riepilogo10.Domande di coinvolgimento www.imyndit.com www.imyndit.com
    39. 39. Il Potere delle Domande1. Domande di apertura / creare feeling2. Domande sulla situazione attuale del cliente3. Domande sulla sua azienda4. Domande sui prodotti o servizi che il cliente usa5. Domande su esigenze particolari6. Domande motivazionali7. Domande su problemi / obiettivi8. Domande di approfondimento9. Domande di controllo/riepilogo10.Domande di coinvolgimento Quali sono le vostre domande ? www.imyndit.com www.imyndit.com
    40. 40. Soluzioni vantaggiose www.imyndit.com www.imyndit.com
    41. 41. Soluzioni vantaggiose• Il prodotto “è ciò che fa”: è il pacchetto di benefici che il cliente riceve all’acquisto. www.imyndit.com www.imyndit.com
    42. 42. Soluzioni vantaggiose• Il prodotto “è ciò che fa”: è il pacchetto di benefici che il cliente riceve all’acquisto. www.imyndit.com www.imyndit.com
    43. 43. Soluzioni vantaggiose• Il prodotto “è ciò che fa”: è il pacchetto di benefici che il cliente riceve all’acquisto.• La qualità è un argomento necessario, ma non sufficiente per vendere. E’ l’utilità che conta e bisogna saperla comunicare. www.imyndit.com www.imyndit.com
    44. 44. E’ il soddisfacimento di un bisogno che persuade il cliente Ciclo: CVB www.imyndit.comwww.imyndit.com
    45. 45. E’ il soddisfacimento di un bisogno che persuade il clienteCaratteristiche: qualità tecniche del servizio, come è fatto, quali funzioni ha Ciclo: CVB www.imyndit.com www.imyndit.com
    46. 46. E’ il soddisfacimento di un bisogno che persuade il clienteCaratteristiche: qualità tecniche del servizio, come è fatto, quali funzioni ha Vantaggi: aspetti positivi generici relativi ad un servizio/azienda Ciclo: CVB www.imyndit.com www.imyndit.com
    47. 47. E’ il soddisfacimento di un bisogno che persuade il clienteCaratteristiche: qualità tecniche del servizio, come è fatto, quali funzioni ha Vantaggi: aspetti positivi generici relativi ad un servizio/azienda Benefici: come il servizio/azienda soddisfa particolari bisogni del cliente Ciclo: CVB www.imyndit.com www.imyndit.com
    48. 48. LA NOSTRA UNICITA’ - Il Personal Branding What nobody has ever told you about the sales process www.imyndit.com www.imyndit.com
    49. 49. LA NOSTRA UNICITA’ - Il Personal Branding What nobody has ever told you about the sales process• Il Pesce Rosso (principale punto di forza – vantaggio competitivo) – Valorizzarla – Comunicarla dentro e fuori l’azienda www.imyndit.com www.imyndit.com
    50. 50. La gestione delle Obiezioni www.imyndit.com www.imyndit.com
    51. 51. La gestione delle ObiezioniL’obiezione è l’espressione di un problema, di un dubbio o diun timore (diffidenza, stress, alta barriera all’acquisto,irritazione) www.imyndit.com www.imyndit.com
    52. 52. La gestione delle Obiezioni L’obiezione è l’espressione di un problema, di un dubbio o di un timore (diffidenza, stress, alta barriera all’acquisto, irritazione)Distinguiamo da:• un blocco (rimanda e mantieni il contatto)• una obiezione pretestuosa (dai un minimo di attenzione e vai avanti) www.imyndit.com www.imyndit.com
    53. 53. La gestione delle Obiezioni L’obiezione è l’espressione di un problema, di un dubbio o di un timore (diffidenza, stress, alta barriera all’acquisto, irritazione)Distinguiamo da:• un blocco (rimanda e mantieni il contatto)• una obiezione pretestuosa (dai un minimo di attenzione e vai avanti)• una richiesta di informazioni (non mi hai ancora convinto!) www.imyndit.com www.imyndit.com
    54. 54. La gestione delle Obiezioni L’obiezione è l’espressione di un problema, di un dubbio o di un timore (diffidenza, stress, alta barriera all’acquisto, irritazione)Distinguiamo da:• un blocco (rimanda e mantieni il contatto)• una obiezione pretestuosa (dai un minimo di attenzione e vai avanti)• una richiesta di informazioni (non mi hai ancora convinto!) www.imyndit.com www.imyndit.com
    55. 55. La gestione delle Obiezioni L’obiezione è l’espressione di un problema, di un dubbio o di un timore (diffidenza, stress, alta barriera all’acquisto, irritazione)Distinguiamo da:• un blocco (rimanda e mantieni il contatto)• una obiezione pretestuosa (dai un minimo di attenzione e vai avanti)• una richiesta di informazioni (non mi hai ancora convinto!) www.imyndit.com www.imyndit.com
    56. 56. Quando rispondiamo www.imyndit.comwww.imyndit.com
    57. 57. Quando rispondiamo www.imyndit.comwww.imyndit.com
    58. 58. Quando rispondiamo• …Prima (le incorporiamo nella presentazione) www.imyndit.com www.imyndit.com
    59. 59. Quando rispondiamo• …Prima (le incorporiamo nella presentazione)• Mai (obiezioni pretestuose) www.imyndit.com www.imyndit.com
    60. 60. Quando rispondiamo• …Prima (le incorporiamo nella presentazione)• Mai (obiezioni pretestuose)• Al momento in cui l’obiezione viene proposta www.imyndit.com www.imyndit.com
    61. 61. Perché il cliente fa obiezioni? www.imyndit.com www.imyndit.com
    62. 62. Perché il cliente fa obiezioni?• Per sentirsi importante• Per far notare la sua competenza• Perché obiettare fa parte della sua natura(chi acquista si trova in posizione di forza) www.imyndit.com www.imyndit.com
    63. 63. Perché il cliente fa obiezioni? • Per sentirsi importanteBisogni del cliente • Per far notare la sua competenza • Perché obiettare fa parte della sua natura (chi acquista si trova in posizione di forza) www.imyndit.com www.imyndit.com
    64. 64. Perché il cliente fa obiezioni? • Per sentirsi importanteBisogni del cliente • Per far notare la sua competenza • Perché obiettare fa parte della sua natura (chi acquista si trova in posizione di forza) www.imyndit.com www.imyndit.com
    65. 65. Perché il cliente fa obiezioni? • Per sentirsi importanteBisogni del cliente • Per far notare la sua competenza • Perché obiettare fa parte della sua natura (chi acquista si trova in posizione di forza) • Per avere maggiori informazioni… • Per ottenere condizioni più vantaggiose www.imyndit.com www.imyndit.com
    66. 66. Il contenuto dell’obiezione: www.imyndit.comwww.imyndit.com
    67. 67. Il contenuto dell’obiezione:• Non ha capito dove stava il valore www.imyndit.com www.imyndit.com
    68. 68. Il contenuto dell’obiezione:• Non ha capito dove stava il valore• Non ha capito dove stava la differenza con gli altri prodotti www.imyndit.com www.imyndit.com
    69. 69. Il contenuto dell’obiezione:• Non ha capito dove stava il valore• Non ha capito dove stava la differenza con gli altri prodotti www.imyndit.com www.imyndit.com
    70. 70. Il contenuto dell’obiezione:• Non ha capito dove stava il valore• Non ha capito dove stava la differenza con gli altri prodotti• Non si è creato un clima positivo www.imyndit.com www.imyndit.com
    71. 71. Il contenuto dell’obiezione: www.imyndit.comwww.imyndit.com
    72. 72. Il contenuto dell’obiezione:Non ho spiegato dove stava il valore www.imyndit.com www.imyndit.com
    73. 73. Il contenuto dell’obiezione:Non ho spiegato dove stava il valore Non ho spiegato dove stava la differenza con gli altri prodotti www.imyndit.com www.imyndit.com
    74. 74. Il contenuto dell’obiezione:Non ho spiegato dove stava il valore Non ho spiegato dove stava la differenza con gli altri prodotti www.imyndit.com www.imyndit.com
    75. 75. Il contenuto dell’obiezione:Non ho spiegato dove stava il valore Non ho spiegato dove stava la differenza con gli altri prodotti Non ho creato un clima positivo www.imyndit.com www.imyndit.com
    76. 76. Gestire le obiezioni www.imyndit.comwww.imyndit.com
    77. 77. Gestire le obiezioni www.imyndit.comwww.imyndit.com
    78. 78. Gestire le obiezioni• Ascolto empatico ( i punti che possiamo apprezzare ) www.imyndit.com www.imyndit.com
    79. 79. Gestire le obiezioni• Ascolto empatico ( i punti che possiamo apprezzare )• Non verbale di apertura www.imyndit.com www.imyndit.com
    80. 80. Gestire le obiezioni• Ascolto empatico ( i punti che possiamo apprezzare )• Non verbale di apertura• Riflettere quanto basta www.imyndit.com www.imyndit.com
    81. 81. Gestire le obiezioni• Ascolto empatico ( i punti che possiamo apprezzare )• Non verbale di apertura• Riflettere quanto basta• Domande di precisione www.imyndit.com www.imyndit.com
    82. 82. Gestire le obiezioni• Ascolto empatico ( i punti che possiamo apprezzare )• Non verbale di apertura• Riflettere quanto basta• Domande di precisione• Valorizzarla se possibile www.imyndit.com www.imyndit.com
    83. 83. Gestire le obiezioni• Ascolto empatico ( i punti che possiamo apprezzare )• Non verbale di apertura• Riflettere quanto basta• Domande di precisione• Valorizzarla se possibile• Rispondiamo in modo conciso www.imyndit.com www.imyndit.com
    84. 84. Gestire le obiezioni • Ascolto empatico ( i punti che possiamo apprezzare ) • Non verbale di apertura • Riflettere quanto basta • Domande di precisione • Valorizzarla se possibile • Rispondiamo in modo conciso1. La stai prendendo troppo sul personale ? 2. E’ di contenuto o di relazione ? www.imyndit.com www.imyndit.com
    85. 85. Accordarsi con l’altro e raccogliere INFORMAZIONI www.imyndit.com www.imyndit.com
    86. 86. Accordarsi con l’altro e raccogliere INFORMAZIONI www.imyndit.com www.imyndit.com
    87. 87. Accordarsi con l’altro e raccogliere INFORMAZIONICliente:“E’ un prodotto …, ma costa troppo!” www.imyndit.com www.imyndit.com
    88. 88. Accordarsi con l’altro e raccogliere INFORMAZIONICliente:“E’ un prodotto …, ma costa troppo!” Venditore: Mi sembra giusto che dia importanza al valore. www.imyndit.com www.imyndit.com
    89. 89. Accordarsi con l’altro e raccogliere INFORMAZIONICliente:“E’ un prodotto …, ma costa troppo!” Venditore: Mi sembra giusto che dia importanza al valore. // Posso chiederle rispetto a cosa lo trova costoso? www.imyndit.com www.imyndit.com
    90. 90. Accordarsi con l’altro e raccogliere INFORMAZIONICliente:“E’ un prodotto …, ma costa troppo!” Venditore: Mi sembra giusto che dia importanza al valore. // Posso chiederle rispetto a cosa lo trova costoso? // Sì, è un servizio di valore… www.imyndit.com www.imyndit.com
    91. 91. Ma il prezzo della concorrenza è più alto www.imyndit.comwww.imyndit.com
    92. 92. Ma il prezzo della concorrenza è più alto Il prezzo è più alto … sì in effetti è così. www.imyndit.comwww.imyndit.com
    93. 93. Ma il prezzo della concorrenza è più alto Il prezzo è più alto … sì in effetti è così. www.imyndit.comwww.imyndit.com
    94. 94. Ma il prezzo della concorrenza è più alto Il prezzo è più alto … sì in effetti è così.Evidenziare le differenze (argomenti differenzianti) www.imyndit.com www.imyndit.com
    95. 95. Ma il prezzo della concorrenza è più alto Il prezzo è più alto … sì in effetti è così.Evidenziare le differenze (argomenti differenzianti) - Offrite vantaggi speciali - Utilizzate i servizi accessori della vostra azienda: assistenza tecnica Nel suo insieme l’offerta è più vantaggiosa Instillate il dubbio sull’offerta del concorrente www.imyndit.com www.imyndit.com
    96. 96. Ma il prezzo della concorrenza è più alto Il prezzo è più alto … sì in effetti è così.Evidenziare le differenze (argomenti differenzianti) - Offrite vantaggi speciali - Utilizzate i servizi accessori della vostra azienda: assistenza tecnica Nel suo insieme l’offerta è più vantaggiosa Instillate il dubbio sull’offerta del concorrente (senza però parlane male !!!) www.imyndit.com www.imyndit.com
    97. 97. Ma il prezzo della concorrenza è più alto Il prezzo è più alto … sì in effetti è così.Evidenziare le differenze (argomenti differenzianti) - Offrite vantaggi speciali - Utilizzate i servizi accessori della vostra azienda: assistenza tecnica Nel suo insieme l’offerta è più vantaggiosa Instillate il dubbio sull’offerta del concorrente (senza però parlane male !!!) www.imyndit.com www.imyndit.com
    98. 98. Tecnica di anticipazione: l’obiezione del prezzo www.imyndit.comwww.imyndit.com
    99. 99. Tecnica di anticipazione: l’obiezione del prezzo“Signor Rossi, molte persone dicono che i nostriprezzi sono alti prima di diventare nostri clienti” www.imyndit.com www.imyndit.com
    100. 100. Tecnica di anticipazione: l’obiezione del prezzo“Signor Rossi, molte persone dicono che i nostriprezzi sono alti prima di diventare nostri clienti” www.imyndit.com www.imyndit.com
    101. 101. Tecnica di anticipazione: l’obiezione del prezzo“Signor Rossi, molte persone dicono che i nostriprezzi sono alti prima di diventare nostri clienti” www.imyndit.com www.imyndit.com
    102. 102. Tecnica di anticipazione: l’obiezione del prezzo“Signor Rossi, molte persone dicono che i nostriprezzi sono alti prima di diventare nostri clienti”“Alcuni dicono che il nostro prodotto è troppocostoso perché a volte non è facile capire laqualità che ci sta dietro…” www.imyndit.com www.imyndit.com
    103. 103. Accordarsi con l’altro e raccogliere INFORMAZIONI www.imyndit.com www.imyndit.com
    104. 104. Accordarsi con l’altro e raccogliere INFORMAZIONICi devo pensare su… www.imyndit.com www.imyndit.com
    105. 105. Accordarsi con l’altro e raccogliere INFORMAZIONICi devo pensare su… www.imyndit.com www.imyndit.com
    106. 106. Accordarsi con l’altro e raccogliere INFORMAZIONICi devo pensare su… Capisco, è una decisione importante anche io ci rifletterei su. Quale questione non le è del tutto chiara? www.imyndit.com www.imyndit.com
    107. 107. Accordarsi con l’altro e raccogliere INFORMAZIONICi devo pensare su… Capisco, è una decisione importante anche io ci rifletterei su. Quale questione non le è del tutto chiara? E’ un problema se la richiamo per darle qualche informazione in più ? www.imyndit.com www.imyndit.com
    108. 108. Accordarsi con l’altro e raccogliere INFORMAZIONICi devo pensare su… Capisco, è una decisione importante anche io ci rifletterei su. Quale questione non le è del tutto chiara? E’ un problema se la richiamo per darle qualche informazione in più ?Oppure: www.imyndit.com www.imyndit.com
    109. 109. Accordarsi con l’altro e raccogliere INFORMAZIONICi devo pensare su… Capisco, è una decisione importante anche io ci rifletterei su. Quale questione non le è del tutto chiara? E’ un problema se la richiamo per darle qualche informazione in più ?Oppure: Capisco… le comunico che però questo articolo necessita di tempo per… / sta terminando… (pressione temporale) www.imyndit.com www.imyndit.com
    110. 110. Come facilitare la l’inizio del rapporto? www.imyndit.com www.imyndit.com
    111. 111. Come facilitare la l’inizio del rapporto?Gestire la paura del No: “Adesso rovino tutto” www.imyndit.com www.imyndit.com
    112. 112. Come facilitare la l’inizio del rapporto?Gestire la paura del No: “Adesso rovino tutto” www.imyndit.com www.imyndit.com
    113. 113. Come facilitare la l’inizio del rapporto?Gestire la paura del No: “Adesso rovino tutto”Decisi, non aggressivi o passivi www.imyndit.com www.imyndit.com
    114. 114. Come facilitare la l’inizio del rapporto?Gestire la paura del No: “Adesso rovino tutto”Decisi, non aggressivi o passivi www.imyndit.com www.imyndit.com
    115. 115. Come facilitare la l’inizio del rapporto?Gestire la paura del No: “Adesso rovino tutto”Decisi, non aggressivi o passiviRiepilogare tutti i vantaggi ed i benefici (Quindiriepilogando…) www.imyndit.com www.imyndit.com
    116. 116. Come facilitare la l’inizio del rapporto?Gestire la paura del No: “Adesso rovino tutto”Decisi, non aggressivi o passiviRiepilogare tutti i vantaggi ed i benefici (Quindiriepilogando…) www.imyndit.com www.imyndit.com
    117. 117. Come facilitare la l’inizio del rapporto?Gestire la paura del No: “Adesso rovino tutto”Decisi, non aggressivi o passiviRiepilogare tutti i vantaggi ed i benefici (Quindiriepilogando…)Evitare domande che lo focalizzano sul negativo (Non lavendo molto convinta?  Meglio: Cosa ne pensa deivantaggi esposti...?) www.imyndit.com www.imyndit.com
    118. 118. Come facilitare la l’inizio del rapporto?Gestire la paura del No: “Adesso rovino tutto”Decisi, non aggressivi o passiviRiepilogare tutti i vantaggi ed i benefici (Quindiriepilogando…)Evitare domande che lo focalizzano sul negativo (Non lavendo molto convinta?  Meglio: Cosa ne pensa deivantaggi esposti...?) www.imyndit.com www.imyndit.com
    119. 119. Come facilitare la l’inizio del rapporto?Gestire la paura del No: “Adesso rovino tutto”Decisi, non aggressivi o passiviRiepilogare tutti i vantaggi ed i benefici (Quindiriepilogando…)Evitare domande che lo focalizzano sul negativo (Non lavendo molto convinta?  Meglio: Cosa ne pensa deivantaggi esposti...?)Mostrare di considerare l’acquisto certo: quando utilizzerà …(NON: qualora lei acquistasse …) www.imyndit.com www.imyndit.com
    120. 120. L’inizio della relazione: i metodi più efficaci www.imyndit.com www.imyndit.com
    121. 121. L’inizio della relazione: i metodi più efficaciInvito indiretto (il classico): “Bene, comevede il nostro servizio …. (riepilogo deiprincipali vantaggi e benefici). www.imyndit.com www.imyndit.com
    122. 122. L’inizio della relazione: i metodi più efficaciInvito indiretto (il classico): “Bene, comevede il nostro servizio …. (riepilogo deiprincipali vantaggi e benefici). www.imyndit.com www.imyndit.com
    123. 123. L’inizio della relazione: i metodi più efficaciInvito indiretto (il classico): “Bene, comevede il nostro servizio …. (riepilogo deiprincipali vantaggi e benefici).Se decide oggi possiamo iniziare… www.imyndit.com www.imyndit.com
    124. 124. L’inizio della relazione: i metodi più efficaciInvito indiretto (il classico): “Bene, comevede il nostro servizio …. (riepilogo deiprincipali vantaggi e benefici).Se decide oggi possiamo iniziare…Quale modello sceglie ? (domanda chepresuppone la scelta positiva) www.imyndit.com www.imyndit.com
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    127. 127. L’inizio della relazione: i metodi più efficaciDoppia proposta alternativa: si offrono duediverse opzioni d’acquisto.Domanda strategica: Preferisce quindi il modello A oil modello B? www.imyndit.com www.imyndit.com
    128. 128. L’inizio della relazione: i metodi più efficaciDoppia proposta alternativa: si offrono duediverse opzioni d’acquisto.Domanda strategica: Preferisce quindi il modello A oil modello B? www.imyndit.com www.imyndit.com
    129. 129. L’inizio della relazione: i metodi più efficaciDoppia proposta alternativa: si offrono duediverse opzioni d’acquisto.Domanda strategica: Preferisce quindi il modello A oil modello B?Parliamo non dell’acquisto ma dei dettagli:Preferisce la consegna questa settimana o laprossima ?Preferisce il colore X o quello Y? www.imyndit.com www.imyndit.com
    130. 130. L’inizio della relazione: i metodi più efficaciDoppia proposta alternativa: si offrono duediverse opzioni d’acquisto.Domanda strategica: Preferisce quindi il modello A oil modello B?Parliamo non dell’acquisto ma dei dettagli:Preferisce la consegna questa settimana o laprossima ?Preferisce il colore X o quello Y? www.imyndit.com www.imyndit.com
    131. 131. L’inizio della relazione: i metodi più efficaciDoppia proposta alternativa: si offrono duediverse opzioni d’acquisto.Domanda strategica: Preferisce quindi il modello A oil modello B?Parliamo non dell’acquisto ma dei dettagli:Preferisce la consegna questa settimana o laprossima ?Preferisce il colore X o quello Y? www.imyndit.com www.imyndit.com
    132. 132. L’inizio della relazione: i metodi più efficaci Accelerare la decisione www.imyndit.com www.imyndit.com
    133. 133. L’inizio della relazione: i metodi più efficaci Accelerare la decisioneTenere in riserva il vantaggi di unacquisto immediato.Promozione se decide oggi (entro il…)il prezzo a lei riservato è di… (vedi: scontocondizionato) www.imyndit.com www.imyndit.com
    134. 134. L’inizio della relazione: i metodi più efficaci Accelerare la decisioneTenere in riserva il vantaggi di unacquisto immediato.Promozione se decide oggi (entro il…)il prezzo a lei riservato è di… (vedi: scontocondizionato) www.imyndit.com www.imyndit.com
    135. 135. Mettere il piede nella porta www.imyndit.com www.imyndit.com
    136. 136. Mettere il piede nella portaE’ possibile cambiare relazioni di lunga data?Iniziare con piccoli ordiniInnovare e proporre delle novità www.imyndit.com www.imyndit.com
    137. 137. Mettere il piede nella porta www.imyndit.com www.imyndit.com
    138. 138. Mettere il piede nella porta Presentare le novità non come cambiamenti ma come semplificazioni e sviluppi. www.imyndit.com www.imyndit.com
    139. 139. Mettere il piede nella porta Presentare le novità non come cambiamenti ma come semplificazioni e sviluppi.Meglio non sottolineare che il cliente deve cambiareabitudiniNon forzate la gente a cambiare le abitudini www.imyndit.com www.imyndit.com
    140. 140. Mettere il piede nella porta Presentare le novità non come cambiamenti ma come semplificazioni e sviluppi.Meglio non sottolineare che il cliente deve cambiareabitudiniNon forzate la gente a cambiare le abitudiniAttendere che il venditore trascuri il cliente in un affareimportante (pazienza) www.imyndit.com www.imyndit.com
    141. 141. Mettere il piede nella porta Presentare le novità non come cambiamenti ma come semplificazioni e sviluppi.Meglio non sottolineare che il cliente deve cambiareabitudiniNon forzate la gente a cambiare le abitudiniAttendere che il venditore trascuri il cliente in un affareimportante (pazienza)Un ordine a titolo di provaSottolineare che è sempre meglio avere una alternativa.www.imyndit.com www.imyndit.com
    142. 142. Come diventare un GRANDE venditore ? www.imyndit.com www.imyndit.com
    143. 143. Come diventare un GRANDE venditore ? Il Miglioramento è una Abitudine www.imyndit.com www.imyndit.com
    144. 144. Come diventare un GRANDE venditore ? Il Miglioramento è una AbitudineRealizziamo continui “piccoli cambiamenti” www.imyndit.com www.imyndit.com
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    147. 147. Come diventare un GRANDE venditore ? Il Miglioramento è una AbitudineRealizziamo continui “piccoli cambiamenti”il Personal Branding e’ un ottimo strumento Analisi della relazione: •Evidenziare punti di forza ed aree di miglioramento. •Analizzare le fasi carenti. www.imyndit.com www.imyndit.com
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