1.
Docente:
Francesco Trofa
Codocente:
Luisa Gamurzi

2.
2

3.
3
MODULO 2
«Corso sulla Comunicazione
& Tecniche di Vendita
Persuasive»
per:

4.
4
Summary Modulo1
4 step per migliorare la ns comunicazione:
1. Teoria dei 3 Cervelli;
2. Assiomi della Comunicazione;
3. Fisiognomica, Prossemica & Cinesica
4. Microespressioni facciali

5.
5
Mostrare la
soluzione
Chiudere la
vendita
Comunicare
con il cliente
ACCOGLIENZA PRESENTAZIONE CHIUSURA
Il processo di vendita

6.
AGENDA Modulo 2
2^ parte, «PRESENTAZIONE PRODOTTO» :
• L’importanza di saper leggere i gesti nell’insieme;
• GAME 1: Attenzione ai dettagli!
• I 4 Clienti Tipo;
• Tecnica Vendita: IL CASO;
• L’importanza delle Domande;
• GAME 2: Speed Date.

7.
Alcune REGOLE D’ORO della Comunicazione:
1.LEGGERE I GESTI NELL’INSIEME
2.ATTENZIONE ALLA COERENZA
3.LEGGERE I GESTI NEL CONTESTO
7

8.
Leggere i gesti nell’insieme
I gesti formano delle “ frasi”, quindi non
bisogna fare l’errore di interpretare un
gesto isolato dagli altri.
Es. grattarsi la testa può significare più cose
• Incertezza
• Falsità
• Fastidio fisico
R E G O L A 1

9.
Attenzione alla coerenza
In una situazione di discordanza tra i
due messaggi, siamo molto più
sensibili ai segnali non verbali rispetto
a quelli verbali.
Es: “ Stai molto bene!” detto con un sorriso a
labbra strette e gli occhi allargati. Oppure le
spalle che si alzano.
R E G O L A 2

10.
Leggere i gesti nel contesto
Tutti i gesti devono essere valutati nel
contesto in cui vengono effettuati.
Es. se vediamo una donna alla fermata
dell’autobus con le braccia strette a sé e le
gambe incrociate, in inverno, probabilmente
avrà freddo più che dimostrarci un
atteggiamento difensivo!
R E G O L A 3

11.
11
VIDEO LIE TO ME2

12.
13
GAME PSICOLOGICO

13.
14

14.
15
Gli Assiomi della Comunicazione:

15.
16
Mostrare la
soluzione
Chiudere la
vendita
Comunicare
con il cliente
ACCOGLIENZA PRESENTAZIONE CHIUSURA
Il processo di vendita FASE 2

16.
MODULO 1
Codocente: SENIOR TRAINER &
BUSINESS COACH
LUISA GAMURZI

17.
Approccio
ai diversi tipi
di cliente

18.
19
Video

19.
Tendenze Comportamentali
Brontolo
Diffidente
Indeciso Amico

20.
Il «Brontolo»
TENDENZE COMPORTAMENTALI
• Necessità di approvazione sociale;
• Orientato ad assumere leadership;
• Talvolta poco attento ai dettagli;
• Insofferenza alla guida;
• Portato a decidere d’impulso.

21.
Il «Diffidente»
TENDENZE COMPORTAMENTALI
• Obiettivi sfidanti;
• Decisioni rapide, risultati nel breve;
• Ascolto selettivo, va al dunque;
• Supera gli ostacoli di slancio;
• Eloquio scarno, orientato alla sintesi;
• Portato alla sperimentazione.

22.
L’ «Amico»
TENDENZE COMPORTAMENTALI
• Coscienziosonell’ascoltodell’interlocutore;
• Premuroso,accomodante,socievole;
• Metodico,soffrelemodificherepentine;
• Opportunistaeorientatoalguadagno;
• Centratosulmantenimentodelrapporto;
• Solidaleecomprensivoconglialtri.

23.
L’ «Indeciso»
TENDENZE COMPORTAMENTALI
• Pronto a censurare imprecisioni
• Portato all’esecuzione del compito;
• Qualità e rispetto degli standard;
• Grande capacità di osservazione;
• Attento ascoltatore, pignolo;
• Critico nei confronti delle novità,

24.
Tendenze Comportamentali
Brontolo
Istintivo, Autoritario, Suscettibile
ESTROVERSO | DOMINATORE
Diffidente
Razionale, Logico, Calcolatore
INTROVERSO | DOMINATORE
Indeciso
Insicuro, Ansioso, Conservatore
INTROVERSO | DIPENDENTE
Amico
Gioviale, Disponibile, Opportunista
ESTROVERSO | DIPENDENTE

25.
Gestire
diversi tipi
di cliente

26.
Coffee Break
2
7

27.
Esercitazione in Gruppo sulla
Gestione dei Clienti
Gestire
diversi tipi
di cliente

28.
Lo stile per
«Brontolo»
GESTIONE DEI CLIENTI
• Apprezzamento positivo
• Determinazione
• Alta relazione
• Estroversione

29.
Lo stile per
«Diffidente»
GESTIONE DEI CLIENTI
• Obiettività
• Precisione
• Relazione discreta

30.
Lo stile per
“amico»
GESTIONE DEI CLIENTI
• Alta relazione
• Concentrazione sulle
opportunità
• Guida

31.
Lo stile per
«indeciso»
GESTIONE DEI CLIENTI
• Rassicurazione
• Approccio morbido
• Guida

32.
Gli Stili con i Diversi Interlocutori
Brontolo
Apprezzamento positivo
Determinazione
Alta relazione, Estroversione
Diffidente
Relazione discreta
Obiettività, Precisione
Opportunità di guadagno
Indeciso
Approccio morbido
Bassa relazione, Guida
Rassicurazione
Amico
Concentrazione sulle opportunità
Alta relazione
Comodità, Guida

33.
La presentazione
del prodotto

34.
Le motivazioni di acquisto
Ogni vendita è differente dall’altra, perché ogni cliente è
diverso dall’altro. La vendita andrà a buon fine se
sapremo adattarci a ciascun cliente. Le motivazioni
d’acquisto che possono essere comuni a tutti sono i
seguenti:
I INEDITO: tutto ciò che è nuovo o innovativo
L LUCRO: speculazione, risparmio di tempo e energie,
C COMODITÀ: non affaticarsi,
A AFFEZIONE: fare un regalo, simpatia, fidelizzare
S SICUREZZA: non rischiare, avere garanzie
O ORGOGLIO: elevarsi sugli altri essere il migliore

35.
L’inedito
Rappresenta la novità, la curiosità per le
innovazioni. In generale è l'attrattiva di ciò
che è nuovo, non ancora noto, delle
scoperte, delle sensazioni nuove.
Per il cliente è l’attrattiva del prodotto nuovo
delle ultime innovazioni.

36.
Il lucro
• Rappresenta l’avidità, un prodotto di
lunga durata, acquistare a miglior
prezzo, il guadagno. In generale è il
desiderio di possedere, del guadagno in
senso lato.
• Per il cliente è il desiderio di acquistare
un prodotto di lunga durata di
risparmiare di acquistare a miglior prezzo

37.
La comodità
• Rappresenta la comodità d'uso, non avere
preoccupazioni, il servizio completo, il
benessere.
• In generale è il desiderio di non stancarsi
inutilmente, di semplificare i problemi e le
difficoltà, del benessere materiale e
psicologico.
• Per il cliente è il desiderio: di NON avere
preoccupazioni per l’assistenza, di avere
comfort e funzionalità.

38.
L’affezione
• Rappresenta la simpatia. In generale è
il desiderio di avere un interlocutore
gradevole, di appagare i desideri delle
persone care.
• Per il cliente è il desiderio: “di comprare
dal negozio conosciuto, di fare piacere
a famiglia e amici”

39.
La sicurezza
• Rappresenta la paura di sbagliare.
In generale è il desiderio di proteggersi
basato sul timore continuo di perdere
qualcosa o qualcuno.
• Per il cliente è il desiderio:
• di avere delle garanzie
• di NON sbagliare negli acquisti
• di avere una sicurezza d'uso

40.
L’orgoglio
Rappresenta l'affermazione della propria
personalità. In generale è il desiderio di
potenza. Per il cliente è il desiderio:
• di possedere il prodotto di moda;
• di possedere il prodotto di prestigio;
• di possedere il prodotto che distingue;
• di possedere il prodotto che gli altri NON
hanno e che vorrebbero avere.

41.
Presentazione
emozionale del
prodotto

42.
La presentazione
del prodotto
La presentazione
Il prezzo è quello che si paga, il valore quello
che si compra
Warren Buffet
In generale, NON acquistiamo un prodotto o
un servizio, acquistiamo, in realtà, quella
piacevole sensazione correlata al prodotto o al
servizio.

43.
Caratteristica,
Vantaggio,
Beneficio
La presentazione
Durante il rapporto con il cliente, la sua
attenzione è sicuramente rivolta a cercare nella
nostra esposizione una soluzione vantaggiosa
per le sue esigenze.
Una delle modalità migliori è quella che viene
chiamata con un acronimo C.V.B. e cioè
caratteristiche, vantaggi, e benefici.

44.
Presentare il
prodotto: esempio
La presentazione
• le caratteristiche oggettive del prodotto il
fatto che…….
• il vantaggio specifico della caratteristica,
percepibile da ogni cliente fa si che…..
• il beneficio……… è il vantaggio specifico per
il cliente che abbiamo davanti, collegato
alle sue esigenze quindi lei…

45.
VIDEO Vendita 1

46.
L’ indagine

47.
L’importanza
delle
domande

48.
49
BIBLIOGRAFIA

49.
BIBLIOGRAFIA
50
• «LAVORARE CON INTELLIGENZA EMOTIVA»: Daniel Goleman
• «COME OTTENERE IL MEGLIO DI SE E DAGLI ALTRI»:
Anthony Robbins

50.
Questionario
FINALE

51.
5
«ARRIVEDERCI AL PROSSIMO Modulo del 2023 !!!»