(إتخاذ قرار التسعير وإعادة التسعير) تعتمد كثير من الإدارات العربية مبادئ واساليب مختلفة في عمليات التسعير لمنتجاتها وخدماتها, منها ما هو مبني على أسس علمية دقيقة ومنها ما هو وقتي بهدف المنافسة الفورية ومنها ما هو بين هذا وذاك اعتمادا على ابحاث مكتبية بسيطة بالاضافة لخبرة سوقية محدودة. في هذا المقال سوف اغطي اهم اساليب واستراتيجيات التسعير المعمول بها عالميا وعمليا وذلك بما يلائم الاسواق العربية وذلك لندرة المنشور بهذا الصدد عربيا ومحليا.

1. ‫التسعير‬ ‫إستراتيجية‬
)‫التسعير‬ ‫وإعادة‬ ‫التسعير‬ ‫قرار‬ ‫(إتخاذ‬
‫تعتمد‬‫مبادئ‬ ‫العربية‬ ‫اإلدارات‬ ‫من‬ ‫كثير‬‫التسعي‬ ‫عمليات‬ ‫في‬ ‫مختلفة‬ ‫واساليب‬‫أ‬ ‫على‬ ‫مبني‬ ‫هو‬ ‫ما‬ ‫منها‬ ,‫وخدماتها‬ ‫لمنتجاتها‬ ‫ر‬‫س‬‫س‬
‫اعتمادا‬ ‫وذاك‬ ‫هذا‬ ‫بين‬ ‫هو‬ ‫ما‬ ‫ومنها‬ ‫الفورية‬ ‫المنافسة‬ ‫بهدف‬ ‫وقتي‬ ‫هو‬ ‫ما‬ ‫ومنها‬ ‫دقيقة‬ ‫علمية‬‫باالضافة‬ ‫بسيطة‬ ‫مكتبية‬ ‫ابحاث‬ ‫على‬
.‫محدودة‬ ‫سوقية‬ ‫لخبرة‬
‫التسعي‬ ‫واستراتيجيات‬ ‫اساليب‬ ‫اهم‬ ‫اغطي‬ ‫سوف‬ ‫المقال‬ ‫هذا‬ ‫في‬‫وذلك‬ ‫وعمليا‬ ‫عالميا‬ ‫بها‬ ‫المعمول‬ ‫ر‬‫العربية‬ ‫االسواق‬ ‫يالئم‬ ‫بما‬
‫وذلك‬.‫ومحليا‬ ‫عربيا‬ ‫الصدد‬ ‫بهذا‬ ‫المنشور‬ ‫لندرة‬
‫الهدف‬ ‫تحديد‬ :‫أوال‬
‫االس‬ ‫بناء‬ ‫تفاصيل‬ ‫في‬ ‫الدخول‬ ‫قبل‬‫علينا‬ ‫يجب‬ ‫التطبيق‬ ‫اليات‬ ‫و‬ ‫تراتيجية‬‫تحديد‬‫االهداف‬ ‫اهم‬ ‫من‬ ,‫االستراتيجية‬ ‫من‬ ‫الهدف‬
:‫المعروفة‬
1.‫ارباح‬ ‫توليد‬ ‫بهدف‬ ‫السعر‬ ‫تحديد‬
2.‫شرائح‬ ‫اكتساب‬ ‫بهدف‬ ‫السعر‬ ‫تحديد‬‫اسواق‬ /‫مستهلكة‬‫جديدة‬
3.‫للمنافسة‬ ‫السعر‬ ‫تحديد‬ ‫اعادة‬ / ‫تحديد‬
4.‫جديدة‬ ‫خدمة‬ / ‫لمنتج‬ ‫السعر‬ ‫تحديد‬
‫التمهيد‬ :‫ثانيا‬‫لإلستراتيجية‬
‫اإلستراتيجية‬ ‫اعداد‬ ‫قبل‬ ‫تنفيذها‬ ‫الواجب‬ ‫المهام‬ ‫من‬
1.‫البحث‬‫التسويقي‬‫والمستقبلي‬ ‫الحالي‬
‫يتضمن‬‫منها‬ ‫التسويقية‬ ‫و‬ ‫السوقية‬ ‫المعطيات‬ ‫كل‬ ‫التسويقي‬ ‫البحث‬
‫المستهدفة‬ ‫الفئات‬:
‫ال‬ ‫تفاصيل‬‫و‬ ‫دخل‬‫مجاالت‬‫اإلنفاق‬‫وذلك‬‫واالولويات‬ ‫اإلنفاق‬ ‫ووجهه‬ ‫الفرد‬ ‫مستوى‬ ‫على‬
‫ا‬‫لعوامل‬‫النفسي‬‫الشرائية‬ ‫والسلوكيات‬ ‫والتوجهات‬ ‫ة‬
‫تعريف‬‫باال‬ ‫القرار‬ ‫متخذ‬‫االولويات‬ ‫وتحديد‬ ‫نفاق‬
:‫المنافسة‬
‫للمنافسين‬ ‫السوقية‬ ‫الحصة‬
‫المقدمة‬ ‫والخصومات‬ ‫العروض‬ ‫و‬ ‫االسعار‬
‫للمنافسين‬ ‫التسويقي‬ ‫التاريخ‬‫وذلك‬‫الخطأ‬ ‫نقس‬ ‫في‬ ‫الوقوع‬ ‫وعدم‬ ‫السابقة‬ ‫تجاربهم‬ ‫من‬ ‫لالستفادة‬
‫المستقبلية‬ ‫الخطط‬‫االقتصادية‬ ‫المتغيرات‬ ‫و‬ ‫للمنافسة‬ ‫استجابتهم‬ ‫وسرعة‬ ‫للمنافسين‬
‫اإلقتصادي‬ ‫الوضع‬:
‫االولويات‬ ‫حيث‬ ‫من‬ ‫المقدمة‬ ‫الخدمة‬ ‫او‬ ‫المنتج‬ ‫ترتيب‬‫المستهدفة‬ ‫للفئة‬‫الحالية‬ ‫اإلقتصادية‬ ‫الظروف‬ ‫ظل‬ ‫في‬
‫الشرائية‬ ‫القيمة‬‫المحلية‬ ‫للعملة‬
‫الحالية‬ ‫التضخم‬ ‫نسبة‬
‫المستهدفة‬ ‫الفئة‬ ‫في‬ ‫البطالة‬ ‫نسبة‬

2. ‫ث‬‫الثا‬‫ا‬ ‫محاور‬ :‫إلستراتيجية‬
1.:‫التجاري‬ ‫لإلسم‬ ‫السوقية‬ ‫القيمة‬ ‫و‬ ‫التجاري‬ ‫االسم‬
‫ان‬‫المنتج‬ ‫بسعر‬ ‫مرتبطة‬ ‫االسواق‬ ‫بعض‬ ‫في‬ ‫التجارية‬ ‫للعالمة‬ ‫الخدمة‬ ‫من‬ ‫المستفيدين‬ ‫او‬ ‫المستهلكين‬ ‫ونظرة‬ ‫التجاري‬ ‫االسم‬ ‫قيمة‬
‫المطروح‬:‫اإلعتبار‬ ‫بعين‬ ‫االخذ‬ ‫يجب‬ ‫السبب‬ ‫لهذا‬ , ‫وثيق‬ ‫بشكل‬
‫الفئة‬ ‫تأثر‬‫حيث‬ ‫من‬ ‫االسعار‬ ‫في‬ ‫تغيير‬ ‫باي‬ ‫الحالية‬ ‫المستهدفة‬
‫الشرائية‬ ‫القدرة‬ ‫حيث‬ ‫من‬ ‫الدخل‬ ‫محدودي‬ ‫من‬ ‫كانت‬ ‫ان‬ ‫المستهدفة‬ ‫بالفئة‬ ‫يضر‬ ‫قد‬ ‫العوائد‬ ‫زيادة‬ ‫االسعاربهدف‬ ‫زيادة‬
.‫االجتماعي‬ ‫مستواهم‬ ‫من‬ ‫اعلى‬ ‫التجارية‬ ‫العالمة‬ ‫هذة‬ ‫ان‬ ‫لديهم‬ ‫جديد‬ ‫انطباع‬ ‫وخلق‬
‫ج‬ ‫شرائح‬ ‫اكتساب‬ ‫االسعاربهدف‬ ‫تقليل‬‫والمرتفع‬ ‫المتوسط‬ ‫الدخل‬ ‫ذوي‬ ‫من‬ ‫كانت‬ ‫ان‬ ‫المستهدفة‬ ‫بالفئة‬ ‫يضر‬ ‫قد‬ ‫ديدة‬
‫في‬ ‫وتساهم‬.‫االجتماعي‬ ‫مستواهم‬ ‫من‬ ‫اقل‬ ‫التجارية‬ ‫العالمة‬ ‫هذة‬ ‫ان‬ ‫لديهم‬ ‫جديد‬ ‫انطباع‬ ‫تكوين‬
2.‫والتسويق‬ ‫لالنتاج‬ ‫المستقبليه‬ ‫الخطة‬:‫التوزيع‬ ‫و‬
‫مباشر‬ ‫بشكل‬ ‫ويؤثر‬ ‫االمد‬ ‫طويل‬ ‫إجراء‬ ‫هو‬ ‫السعر‬ ‫في‬ ‫التغيير‬ ‫ان‬,‫للخدمة‬ ‫المقدمة‬ ‫او‬ ‫المنتجة‬ ‫للشركه‬ ‫التجاريه‬ ‫النشاطات‬ ‫على‬
‫وذلك‬:‫تحديد‬ ‫يجب‬
‫العوائد‬ ‫زيادة‬ ‫او‬ ‫جديدة‬ ‫وشرائح‬ ‫اسواق‬ ‫إستهداف‬ ‫كان‬ ‫سواء‬ ‫الجديد‬ ‫التوجة‬ ‫على‬ ‫بناء‬ ‫الجديدة‬ ‫التسويقية‬ ‫الخطة‬‫و‬‫تقديم‬
.‫جديدة‬ ‫عروض‬
‫تاثر‬‫االستيعابية‬ ‫و‬ ‫االنتاجية‬ ‫القدرة‬‫االسعار‬ ‫في‬ ‫بالتغير‬‫ت‬ ‫يجب‬ ‫حيث‬‫ت‬ ‫ونقاط‬ ‫البيع‬ ‫نقاط‬ ,‫المعارض‬ ,‫المخازن‬ ‫جهيز‬‫قديم‬
‫الخدمة‬.‫الطلب‬ ‫في‬ ‫الزيادة‬ ‫الستيعاب‬
‫جديدة‬ ‫شرائح‬ ‫واستهداف‬ ‫االسعار‬ ‫في‬ ‫بالتغير‬ ‫التوزيع‬ ‫فرق‬ ‫و‬ ‫البيع‬ ‫نقاط‬ ‫تأثر‬
3.:‫االنتاج‬ ‫وعوائد‬ ‫الكلفة‬ ‫تاثر‬
‫مباشرا‬ ‫ارتباط‬ ‫يرتبط‬ ‫السعر‬ ‫تحديد‬ ‫او‬ ‫تغيير‬ ‫ان‬‫التسويق‬ ‫و‬ ‫التوزيع‬ ,‫االنتاج‬ ‫بكلف‬‫لذلك‬‫االعت‬ ‫بعين‬ ‫االخذ‬ ‫يجب‬‫عوامل‬ ‫بار‬
:‫تشمل‬ ‫تفصيلية‬ ‫ماليه‬ ‫دراسة‬ ‫وبناء‬ ,‫اخرى‬ ‫منتجات‬ ‫من‬ ‫للشركة‬ ‫العام‬ ‫الدخل‬ ‫على‬ ‫وتاثيرها‬ ‫الخسارة‬ ‫و‬ ‫الربح‬
‫نقطة‬ ‫تحديد‬‫تساوي‬‫العائد‬ ‫و‬ ‫الكلفة‬ ‫حيث‬ ‫من‬ ‫الخسارة‬ ‫و‬ ‫الربح‬
‫في‬ ‫اتخاذها‬ ‫الواجب‬ ‫االجرائات‬ ‫و‬ ‫والربح‬ ‫للخسارة‬ ‫مفترضة‬ ‫سيناريوهات‬ ‫بناء‬‫الخسارة‬ ‫حالة‬‫وذلك‬‫النقص‬ ‫لتقليل‬‫في‬ ‫ان‬
.‫المنافسة‬ ‫لصالح‬ ‫الحاللين‬ ‫المستهلكين‬ ‫فقدان‬ ‫وعدم‬ ‫الدخل‬
‫حرب‬ ‫في‬ ‫الدخول‬ ‫احتمالية‬ ‫االعتبار‬ ‫بعين‬ ‫األخذ‬‫الصمود‬ ‫على‬ ‫الشركة‬ ‫قدرة‬ ‫ومدى‬ ,‫المنافسين‬ ‫مع‬ ‫اسعار‬
4.:‫المقدمة‬ ‫الخدمة‬ ‫او‬ ‫المنتج‬ ‫جودة‬
‫و‬ ‫مخاطر‬ ‫على‬ ‫ينطوي‬ ‫االسعار‬ ‫بتغيير‬ ‫القرار‬ ‫ان‬‫متخذي‬ ‫عاتق‬ ‫على‬ ‫كبيرة‬ ‫بمسؤولية‬ ‫يلقي‬ ‫مما‬ ,‫الوقت‬ ‫نفس‬ ‫في‬ ‫عديدة‬ ‫فرص‬
‫خالل‬ ‫من‬ ‫للمنتج‬ ‫االمد‬ ‫طويلة‬ ‫التنافسية‬ ‫القدرة‬ ‫على‬ ‫الحفاظ‬ ‫و‬ ‫القرار‬ ‫اتخاذ‬ ‫قبل‬ ‫الصحيحة‬ ‫االسس‬ ‫اعتماد‬ ‫يجب‬ ‫لذالك‬ ‫القرار‬
:‫خالل‬ ‫من‬ ‫المطروح‬ ‫السعر‬ ‫عن‬ ‫النظر‬ ‫بغض‬ ‫المقدمة‬ ‫الخدمة‬ ‫او‬ ‫المنتج‬ ‫جودة‬ ‫على‬ ‫الحفاظ‬
‫تفعي‬‫التوريد‬ ‫ادارة‬ ‫دور‬ ‫ل‬‫و‬‫تقليل‬ ‫ظل‬ ‫في‬ ‫االمكان‬ ‫قدر‬ ‫عالية‬ ‫جودة‬ ‫ذات‬ ‫اولية‬ ‫مواد‬ ‫عن‬ ‫البحث‬ ‫في‬ ‫المساندة‬ ‫الخدمات‬
‫االسعار‬ ‫تقليل‬ ‫بهدف‬ ‫االنتاج‬ ‫كلف‬.

3. ‫ادارات‬ ‫دور‬ ‫تفعيل‬‫ضبط‬‫البحث‬ ‫و‬ ‫المقدمة‬ ‫الخدمات‬ ‫جودة‬ ‫على‬ ‫الحفاظ‬ ‫بهدف‬ ‫الجودة‬‫عن‬‫العمل‬ ‫سير‬ ‫كلفة‬ ‫تقليل‬ ‫سبل‬
.‫المقدمة‬ ‫النهائية‬ ‫الخدمة‬ ‫بجودة‬ ‫يضر‬ ‫ال‬ ‫بما‬ ‫الشركة‬ ‫داخل‬
‫والتواصل‬ ,‫االسعار‬ ‫تغيير‬ ‫بعد‬ ‫ارائهم‬ ‫لسماع‬ ‫الخدمة‬ ‫متلقي‬ ‫و‬ ‫المستهلكين‬ ‫مع‬ ‫مفتوحة‬ ‫التواصل‬ ‫قنوات‬ ‫على‬ ‫االبقاء‬
‫سلب‬ ‫بشكل‬ ‫الخدمة‬ ‫او‬ ‫للمنتج‬ ‫القيمة‬ ‫عن‬ ‫رضاهم‬ ‫مدى‬ ‫تاثر‬ ‫لتفادي‬ ‫مكثف‬ ‫بشكل‬ ‫معهم‬.‫ي‬
:‫النهاية‬ ‫في‬
‫مع‬ , ‫ودائمة‬ ‫ثابتة‬ ‫اساسيات‬ ‫على‬ ‫االعتماد‬ ‫يمكن‬ ‫وال‬ ‫عديدة‬ ‫بمتغيرات‬ ‫كبير‬ ‫وبشكل‬ ‫يتاثر‬ ‫جديد‬ ‫منتج‬ ‫تسعير‬ ‫او‬ ‫االسعار‬ ‫تغير‬
‫المخططين‬ ‫نحن‬ ‫عاتقنا‬ ‫على‬ ‫المسؤولية‬ ‫يضع‬ ‫مما‬ ,‫واالخر‬ ‫الحين‬ ‫بين‬ ‫اإلجراء‬ ‫هذا‬ ‫التخاذ‬ ‫تضطر‬ ‫الشركات‬ ‫معظم‬ ‫فان‬ ‫لذالك‬
‫اف‬ ‫بتقديم‬ ‫لإلستراتيجية‬‫الحلول‬ ‫تقديم‬ ‫وايضا‬ ‫القرار‬ ‫بنتائج‬ ‫واعالمهم‬ ‫القرار‬ ‫لمتخذي‬ ‫دقيقة‬ ‫معلومات‬ ‫على‬ ‫المبنية‬ ‫النصائح‬ ‫ضل‬
.‫توفرت‬ ‫ان‬ ‫البديلة‬
‫محمد‬ ‫مراد‬
‫واإلستراتيجية‬ ‫التسويق‬ ‫إدارة‬
Murad801497@gmail.com
http://www.linkedin.com/in/muradmohammed