ПНИПУ

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売上を伸ばし続ける経営術

2. テーマ
『売上を伸ばし続ける経営術』
【内容】
・最新のマーケットの状況
・中小企業の生き残る為のポイント
・年商3億企業が10億企業になるためには。
・営業戦術を実践していくためにはどうする？
この資料のテーマ

3. 生産年齢人口
約４０％減少
６５歳～
２０％ ⇒４０％へ
１４歳以下
全体の８％
２００５年：１億２７７７万人 ２０５５年：８９９３万人
生産年齢人口の減少と、少子高齢化の加速 ※総務省統計
マーケットの変化（国内の人口統計より）

4. マーケットの変化（ＩＴ革命による情報量より）
処理しきれない情報量
情報選択の時代
※ノウハウもやり方も手に入れることができる。
情報知識レベルではダメ。考え方、深さ必要。
出典：平成20年総務省
1996年を100とした時の選択可能情報の推移
５３０倍

5. D
Desire
（欲しい）
M
Memory
（記憶）
A
Action
（購買）
A
Attention
（気付く）
I
Interest
（興味）
A
Attention
（気付く）
I
Interest
（興味）
S
Share
（意見共有）
S
Search
（調べる）
C
Comparison
（比較）
E
Examination
（検討）
A
Action
（購買）
今までの消費者行動
現在の消費者行動
消費者の変化

6. フェイスブック人口は2013年3月に1,900万人突破
※2年前は300万人。
2012年5月SNS推定利用人口5,060万人ネットユーザーの2人に1人。
※2012年インターネット白書
ＬＩＮＥ国内ユーザー数は？ ※2014年4月
答え ４，１００万人
※３０代以上が５５％。利用頻度は２０代以下の女性が多い。
情報活用とは？
情報の流れの変化。ものの価値は消費者が決める時代！

7. 1970年～ 1980年～ 1990年～ 2000年～ 2010年～
人並み
にモノを
揃えたい
人より
良いモノで
自慢したい
人と
違うモノで
注目されたい
人と
体験を
共感したい
人から
スマートと
見られたい
モノの所有ではなく、体験を
通じて、得られる価値がある
モノ＝体験道具
何を所有しているかに
価値がある
モノ＝豊かさ象徴時代
物を所有する
ことに価値がある
モノ＝必需品時代
機能的な消費 情緒的な消費
価値観の多様化
集団から個へ
高度経済成長期
Product Out時代
ものを作れば売れた
時代
成熟期
Market In時代
消費者の欲しいものを
つくる時代
停滞期
Value Out時代
消費者視点で高い
付加価値を提供
消費者の価値観の変化

8. 【国内法人数】
平成11年 国内企業数 約４８４万社
平成24年 国内企業数 約○○○万社
※中小企業庁より
約３８０万社
『企業の最大ミッションは存続し続けること。
利益は企業の目的ではなく、存続の条件である。』
ピーター・ファーディナンド・ドラッカー
企業の最大ミッションは？

9. 日本の創業１００年以上の企業数は？
約２６,０００社 ※帝国データバンクより
※中国１,０００社、韓国５社。
２００年以上だと、ドイツ８００社、アメリカ１４社、日本は３,１００社で全体の約４０％
守るのではなく、進化し続ける！時代に適応する
企業存続の条件
【利益の源泉】
内部要因54％ 外部要因46％ ※ハーバードビジネススクールより

10. マーケット
20%
マーケット
20%
マーケット
拡大期
縮小期 40%
中小企業が生き残っていく為には・・・
自らマーケットを創造する時代！
これまでの枠に捉われていてはいけない！
２番手、３番手も勝負できる。

11. 考え方を変えるためには、
視点を変え、
モノの見方を変える！

12. 12
その業界・環境に長くいると必ず出てくる慣習。
それが視野を狭めて盲点となってしまう。
『Scotoma(視野暗点)』
『心理的盲点』 をはずせ!!

13. ウォンツなし
「○○したい」
ウォンツあり
（潜在化されたウォンツ）
差別化、無競争
「あの商品・ブランドがほしい」
ニーズあり
（顕在化されたニーズ）
企業横一線状態。競争
ニーズなし
欲しくない
知っている
（顕在化）
知らない
（潜在化）
欲しい
欲しいを喚起する。試乗車などの体験
ニーズは欠乏状態。
欲しいという顧客の欲求にどれだけ刺さるか？「欲しい」の内側にあるニーズを探す。
売れる商材には理由がある。
認知させる。
AIDMAの法則
どうすれば売れるのか？顧客のニーズを理解できているか。

14. 自社の存在意義＝レゾンデートルを明確にする。
『変わらないもの・こだわり』
顧客視点？
付加価値？
差別化？
設計図の出来
何を、誰に、どうやって
いつまでに、どこで
組織体制は
リピート、新規
中小企業の経営戦略立案のポイント

15. Company：自社
自社の強み
自社の弱み
自社の特徴
Competitor：競合他社
競合環境（シェア）
他社の強み
他社の弱み
商品
地域
顧客属性
営業方法
組織
Customer：市場環境、消費・購買マインド、・・・・
新規 既存（リピート）
５
３
２
戦略思考法：５×３×２の法則
何を
どこで
誰に
どのように
どのような体制で

16. 年商３億の壁？
【年商１０億以上企業の特徴】
・ビジョン・理念が明確かつ、現場に浸透。
・現場が活き活きしている。ワクワク楽しい。
・社長の従業員も未来志向。
・人材が育っている。
・仕組みが回っている。
・社長が経営に専念できている。
・仲間意識が高い。
その差は『組織力』
【年商３億企業の特徴】
・社長が孤軍奮闘。現場の最前線。
・ビジョン・理念は形式化されていない。
・顧客属性は社長のネットワーク。
・人材が定着しない。育っていない。
・特定の顧客に依存。
・社長が今日の仕事をしている。
・昇給昇格の制度がない。

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※東京商工会議所の調べ
企業理念がない会社は利益が３.６倍、経常利益率２.１６％
※一方ある会社は利益が７.８倍、経常利益率８.０７％
上司の役割とは
『自ら動きたくなる気持ちを起こさせること』
※Ｄ.カーネギー著書『人を動かす』より
理念・ビジョンのある会社は儲かる？
過去２０年の間で・・・

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目標をどこに置くかで装備するものが違う。
チームで共有できているか？
チームへの意識付けはできているか？
会社の目指すところはどこですか？
登る山を決める？その理由も明確に！
富士山 高尾山

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なぜ？
Ｗｈｅｎ×Ｈｏｗ
戦術
いつまでに
どうやって？
３ｒｄ階層
Ｗｈｅｒｅ×Ｗｈｏ
戦略
どこで誰に？
２ｎｄ階層
Ｗｈａｔ×Ｗｈｙ
存在意義
何を
何のためにするのか？
１ｓｔ階層
売上が上がり続ける企業はどこを強化している？
3rd
2nd
1st
海上
海中
Top
Bottom
顕在化
潜在化 What×Why
Where×Who
When×How顕
在
潜
在
必
要
重
要
短期的
中期的
長期的

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事業実施の決断に至るまでの３つのポイントの優先順位
経済性
「儲かるかな？」
独自性
「競合は？」
社会性
「法律関係は？」
社会性
「この事業は
社会価値があるか？」
独自性
「誰もやらない？」
経済性
「事業として
採算が合うか？」
第１優先
第２優先
第３優先
一般的な順番 最良な順番
企業と社会性の関係について

21. １００年不変の大きなビジョンが必要
企業としての『在り方』の構築『らしさ』の追求
自分がいない時のイメージ
目先のことではなく将来の事
共感される
ブレない軸を作るために
情報編集力・発信力
一貫性
主導権
共鳴者が自然と集まる経営＝会社が強くなる。業績アップ！
※ポイントは内容に理解が得られ、共有できるか？
自社
社員
顧客
株主

22. メンバー同士が
向き合っている状態
メンバーが同じ方向を
向いている状態
理想の組織の在り方とは・・・
目指すゴールが決まった組織は強い！
✘

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１００年ビジョン
『在り方』理念・ビジョンの構築
社会性⇒独自性⇒経済性
存在意義の理解と共有
売上を上げ続ける企業の人材育成の手順
３０年後？１０年後？
のイメージ
３ヵ年計画
現在
『やり方』の構築
理念、ビジョンの浸透度合い。
メンバーを巻き込んだアクション
プラン策定。
現状分析、ギャップ＝課題抽出
戦略・戦術の設計
仮説構築・プロセスの管理
フィードバックの仕組み
評価制度

24. 弊社について
会社概要
会社名 株式会社 フォーバル
設立年月日 1980年9月18日
本社 東京都渋谷区神宮前5-52-2
青山オーバルビル14階
資本金 41億5千万円
年商 390億（連結：2014年度）
従業員 1,221人
（連結：2014年3月現在 海外グループ含まず）
事業内容 ・経営コンサルティング
・Web制作 Webコンサルティング
・ビジネスフォン 複写機 ファクシミリ 複合機 パソコン
その他OA・情報通信機器の開発・販売・設置・保守
・コンピュータシステムの開発・販売
拠点 北海道支店／東北支店／首都圏支社／横浜支店／
浜松営業所／中部支社／京都営業所／関西支社／
九州支店／鹿児島コミュニケーションセンター
フォーバル コンサルティング
http://www.forval-consul.com/
「売上を拡大したい」「５×３×２の法則”をもっと詳しく知りたい」…etc
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