Презентация с открытого семинара в Центре Развития Бизнеса Сбербанка 21 июля 2016 г

1. Антикризисный
фандрайзинг
Максим Шматов,
Гильдия Маркетологов

2. Что для вас фандрайзинг?

3. Что для вас кризис?

4. Во что вы верите?

5. Какой ваш главный вопрос?
•Почему? Как? Что?
•Зачем? Где?
•Откуда? С Кем? Куда?

6. Неудачи и проблемы:
• Вспомните и приведите примеры.

7. Почему вы ЭТИМ занимаетесь?
• Зачем это вам ЛИЧНО?

8. ДВА МИФА ФАНДРАЙЗИНГА В
РОССИИ
• Денег на благодворительность в России нет
• Государство и крупный бизнес ДОЛЖНЫ содержать НКО

9. Какие Вам нужны ресурсы?
• 1
• 2
• 3
• 4
• 5
• 6
• 7

10. Какие проблемы и задачи с помощью
этих ресурсов вы решаете?
Ресурс Проблема, которую он решает
•1
•2
•3
•4
•5
•6
•7

11. ТРИ БЕСЦЕННЫХ ДАРА

12. КТО ДОНОРЫ?

13. ЧТО ХОТЯТ?

14. ГДЕ ОНИ «ВОДЯТСЯ»?

15. КРИЗИС:
А ЧТО ИЗМЕНИЛОСЬ?

16. ЧТО ИЗМЕНИЛОСЬ
в мотивации ?

17. ЧТО ИЗМЕНИЛОСЬ
в вашем фандрайзинге ?

18. КАКИЕ ПРОБЛЕМЫ
есть у доноров?

19. КАК ПРОБЛЕМЫ ПЕРЕВЕСТИ В
ЗАДАЧИ?

20. ЧЕМ ВЫ МОЖЕТЕ ПОМОЧЬ в
решении этих задач?

21. М. Амстердам:
Бизнес - это искусство извлекать
деньги из кармана другого человека,
не прибегая к насилию.
• Фандрайзинг –
это процесс сбора средств, которые используются как для
реализации социально значимых программ, так и для
организационной поддержки некоммерческих пректов.

22. Сегодня
• 90% инструментов – в НКО (правозащитные, экологические,
благотворительные фонды)
• Но …Менее 1% «рынка» - Россия

25. Инструменты Фандрайзинга нужны
• Для развития социально-ориентированных
проектов
• Для развития социально-ориентированного
бизнеса

26. Где искать деньги?
• Гранты от зарубежных
фондов
• Средства из местного
бюджета.
• Средства из экологических
или иных фондов.
• Участие в государственных
(или региональных) целевых
программах.
• Обращение к спонсорам

27. Мотивы спонсорства
• стремятся помочь;
• их попросили об этом, и они не могли отказать;
• у них есть личная заинтересованность в решении этой
проблемы;
• они знают об общественном интересе к проблеме, которую
решает ваша организация;
• у вас хорошая репутация, представительный Оргкомитет или
Совет попечителей, состоящий из известных и уважаемых
людей;

28. Мотивы спонсорства
• у них есть определенные амбиции (“я не хуже других”);
• хотят быть причастными к благородному делу;
• таковы их религиозныеидеологические убеждения;
• чувствуют себя обязанными кому-либо (“чувство вины”)
• понимают важность вашей работы;
• ожидают выгоды (например, налоговых льгот или рекламу);
• рассчитывают на получение непрямой личной выгоды;

29. Ваша задача:
• определить интерес возможного спонсора
• и удовлетворить этот интерес вашим
спонсорским пакетом

30. С чего начать?
• Эффективное финансирование начинается с Вашей организации
и планирования

31. Зачем нам нужен план проекта ?
• сфокусировать усилия;
• контролировать время;
• понимать роль каждого, кто принимает участие в этой
кампании;
• убедиться в общем понимании смысла намеченных
действий;
• контролировать ход процесса и оценивать результаты;
• уроки на будущее.

32. Цикл Фандрайзинга
поискпоиск
просьбапросьбарезультатрезультат
потребностипотребности

33. 2 вида плана
• Стратегический (перспективы, цели)
• Тактический ( ход проекта)

34. СТРАТЕГИЧЕСКИЙ ПЛАН
ФАНДРАЙЗИНГА
• улучшает деятельность организации по фандрайзингу
• позволяет сформировать культуру фандрайзинга
• фокусирует внимание на наиболее критических вопросах
• проясняет будущие направления фандрайзинга
• стимулирует совместную работу всех сотрудников организации
• позволяет контролировать все происходящее в фандрайзинге
• позволяет экономно использовать ресурсы

35. СОСТАВЛЯЮЩИЕ СТРАТЕГИЧЕСКОГО
ПЛАНА ФАНДРАЙЗИНГА
• Миссия организации
• Ценности
• Заинтересованные лица
• Анализ сильных и слабых сторон организации
и внешних препятствий и возможностей
• Критические проблемы (вопросы)
• Стратегии

36. ТАКТИЧЕСКИЙ ПЛАН
ФАНДРАЙЗИНГА
• Конкретные задачи фандрайзинга на ближайший период
• Источники ресурсов и ожидаемые объемы по каждому источнику
• Мероприятия
• Ответственные
• Временные рамки по каждому мероприятию?
• Управление фандрайзингом

37. Что спонсорство (донорство) дает?
• 1
• 2
• 3
• 4
• 5

38. Список потенциальных спонсоров и
доноров
• 1
• 2
• 3
• 4
• 5
• 6

39. Информационная карточка донора/спонсора
• ФИО
• Сведения о компании
• Сведения из личной жизни
• Сведения о семье
• Сведения о благотворительности
• Как организовать лучше встречу
• Привычный (лучший) канал коммуникации

40. Ловко!
• Личность
• Обращение
• Время
• Канал коммуникации
• Оптимизация

41. Идеальный фандрайзер
• 1
• 2
• 3
• 4
• 5

42. Будьте
• Готовы
• Уверены
• Общительны

43. Вопросы к вам
• Для чего?
• Кто в проекте?
• Какую проблему решает?
• Какие мероприятия?
• Успешный опыт?
• Результаты деятельности?
• Сколько людей получили помощь?
• В чем уникальность?
• Какой годовой бюджет организации?

44. Шаги к сердцу донора…
• Максимум информации
• Эмоциональная презентация
• Звонок
• Письмо
• Вторичный звонок
• Встреча
• Получение ОК
• Получение средств
• Благодарность
• Долгосрочные отношения

45. Стратегические принципы фандрайзинга
• Думайте вперед (по крайней мере на 2-3 года, в идеале - на 3-5 лет)
• Не ждите, пока закончатся все деньги
• Главное не деньги, а дело
• Определите, что вам нужно для работы
• Старайтесь привлекать максимальное число местных спонсоров
• Политика (идеология) вашей организации
• Не забывайте о Статьях в СМИ
• Будьте экономны
• Избегайте рискованных предприятий
• Подберите хорошую команду для фандрайзинга
• Заручитесь поддержкой
• Осуществляйте контроль за всем, что происходит
• Стройте ваше долгосрочное будущее
• Выстраивайте свое будущее на своем прошлом
• Ваш прошлый опыт

46. ИМК
• 7 касаний
• 7 каналов коммуникаций
• 2 влиятельных на спонсора ЛПР
• Креатив – контент – технология донесения
• Ивент как комплекс ИМК

47. Просто добавь… интернет-решений
• Ядро ЦА = Ядро коммуникационной стратегии интернет-решений
• Сайт и соцсети: набор базы
• Лендинг и краудфандинговые площадки: сбор средств
• Интеграционные решения (блог, видеоблог, подписной сервер,
календарь, интеграция решений в сайт, соцсети, партнерские
интернет-ресурсы)
• Контент-планирование

48. Повышайте ваши шансы!

49. ПРИЕМЫ в кризис…

50. РАЗБИТЬ

51. КОМПЛЕКС

52. событие

53. ПРОДУКТ

54. эмоции

55. УСИЛИТЕЛЬ ВКУСА

56. BEE FRIENDS

57. Что еще?
• Кризис:
Большинством руководит страх, - «сжатие», опасность,
уменьшение доверия,
Вы можете коммуницировать с позиции позитива:
Открытость, радость, уверенность, «расширение».
Помогать решить проблемы ДОНОРОВ, рассказывать решения, а не
просить и рассказывать СВОИ проблемы.

58. Школа Фандрайзинга
- в сентябре.
Диск «ФнА»

59. ВОПРОСЫ ?

60. С 1 сентября
Коучинг лидеров проектов
«Открытая система интуитивных
знаний»

62. Благодарю!
maxshmatov@gmail.com
Skype Maxshmatov