Катерина Голдберг "“Фінальний матч”: як успішно завершити угоду в аутсорсинзі"

1. Campaign
proposal
Финальный матч:
Как выгодно
закрыть сделку
Kate Goldberg
COO
INTERSOG

2. Финальный матч в Аутсорсинге
Our greatest weakness lies in
giving up. The most certain way
to succeed is always to try just
one more time
“
Thomas Edison
“

3. Типы сделок
Fixed price project
Проектная сделка с фиксированной
суммой оплаты и заранее оговоренным
функционалом
Time and Material
Сделка с фиксированным рейтом за
определенный перечень услуг с/без
оговоренного перечня работ
Long Term Agreement
Сделка с описанием перечня работ без
указания временных рамок и/или
окончательной суммы контракта

6. BANT
Бюджет – сколько клиент готов
потратить средств на создание/
разработку? Откуда у него
средства – собственные или
инвестиционные?
Авторитет – знаем ли мы, кто
ЛПР в бизнесе клиента? Есть ли
доступ к этому лицу? Что мы
можем предложить тем, кто ведет
переговоры?
Необходимость – как срочно
необходимо клиенту предложить
решение его проблемы. Насколько
сжатые сроки предполагает
контракт.
Тайминг – сколько времени есть
на оперативное реагирование.
Сколько клиент готов ждать
эстимейта или подбора команды,
насколько долгосрочны
перспективы?

8. ANUM
Authority, Need, Urgency, Money
В то время, пока формула BANT
успешно реализует себя лишь в
четверти всех компаний, большинство
фирм предпочитает работать по
схеме, которая известна как ANUM
(полномочия, потребности,
срочность, бюджет), или же просто по
AM (Authority, Money).

9. Квалификация лидов
0
10
20
30
40
50
60
70
80
BANT ANUM AM
LEAD SCORING
FP TM LTC

10. Типичные ошибки ‘closer’-a
- не попросить о покупке
- игнорировать сигналы клиента
- давать односложные ответы
- не давать конкретики в процессе
переговоров
- давать клиенту время на ‘подумать’

11. Long
Term
Agreement
Лиды, квалифицированные по
технике BANT закрываются
успешной сделкой в 70-90
процентах случаев. Поэтому
в случае длительных и
дорогостоящих контрактов,
данная техника максимально
эффективна.

12. Альтернативное закрытие сделки:
“Taking all of your requirements and desires into
consideranon, I think these two ways of
technology use would work best for you. Would
you like to go with [na#ve] or [cross pla-orm]?”
Life Хаки в длительных
контрактах
Работа с возражениями:
"If we could find a way to deal with [lack of video streaming
experience by recrui#ng skillful Senior developer], would you
sign the contract on [May]?”
Возможное обещание скидки при сомнениях:
“We may think over some opnons for you, but we
need to understand the exact budget
requirements you are refering to.”
Ненавязчивое напоминание:
”I have sent you the papers a [week]
ago and we booked resources for your
[project]. Please, let me know the date
when we may go through agreement
and make a deal”

13. Time
and
Material Наименее рискованные
контракты, заключение
которых может перерасти в
большие проекты при
правильном менеджменте.

14. Подготовьте заранее несколько
успешных примеров работы на
основе тайминга. Часто клиент не
понимает, что это такое и
продолжает требовать
фиксированный эстимейт.
Не давайте сразу скидку на
рейте, аргументируйте это тем что
работы будут трекаться в системе
(клиентской при необходимости) и
у клиента будет возможность
отслеживать процесс и не платить
за риски
Постарайтесь изучить условия
контракта с клиентом online, чтобы
убедиться в том, что он все
правильно понял. Если у него
будет стоять выбор между
вендором с эстимейтом и вами, он
выберет тои вариант который
будет ему наиболее понятным.
Полезности

15. Mobile Marketing Agency
FIXED PRICE AGREEMENT
Даже если проект клиента не поддается
фиксированному эстимейту – постарайтесь
дать ему оценку на первую фазу (MVP,
прототип, первый релиз)
Познакомьте с командой разработчиков –
это придаст весомости данной оценке и
продемонстрирует экспертизу команды ,
которая делала эстимейт.
Не снижайте стоимость проекта за счет
часов, снижайте сам эстимейт за счет
урезания «хотелок» клиента. Это не даст
клиенту ощущение о сверх прибылях,
которые вы заложили в стоимость.
Самый простой в закрытии Самый рискованный в разработке

16. МЕНТАЛИТЕТ
КУЛЬТУРА
БИЗНЕС-ЭТИКА

19. Коломбо:
играем в следопыта

20. Opinions Count
Добавляем фразу “in your opinion ...” к вопросам клиента,
если у него есть возражения. Это смягчит его содержание и
позволит аргументировать в свою пользу. Sharp Angle Close
Если клиент начинает «скользить» в сторону скидок и
прочих благ6 которые он может выбить, спросите в лоб: “If I
can do that for you today, will you sign a purchase order?”
AssumpZve Close
Если вы установили доверительные
отношения с клиентом и он доверяет вашему
мнению и суждениям, вы можете ему
предоставить свое предложение как
авторитетное. Когда наступит нужный
момент, выложите карты на стол с письмом в
одно предложение: “Here.” и ждите.
Something for Nothing
Бесплатные «плюшки» тоже могут очень помочь при закрытии
сделки, но только если правильно преподнести. “I happen to
have 10 hours of extra QA available this month. If you sign off on
the order today, I'll add it in at no charge.”
The Porcupine
Можно немного ерничать в ответах на письма клиента, но в
рамках дозволенного и только в целью получения выгоды
от ответа. К примеру, ответ на вопрос “Why does it come in
red?” можно ответить так: “Would you like it in red?” И ответ
даст вам возможность понять, насколько глубок интерес к
вашему предложению.
Level With Me
Если на финишной прямой клиент заявляет что ему
снова нужно подумать, предложите ему: “Level with
me. Have I failed to show you the value that you will
receive from your investment?” И ждите ответа.

22. THANK YOU
kgoldberg@intersog.com
Kate Goldberg
COO
Ищите меня на Facebook – давайте дружить! J