Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com                                  LỜI NÓI ĐẦU       N...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com       Do trình độ và kinh nghiệm thực tế có hạn cho ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com                                    CHƯƠNG I        T...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com      2.2. Nhiệm vụ:      Hoạch định, tổ chức thực hi...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comở nhiều thành phố trên thế giới tình trạng ô nhiễm kh...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.combệnh, không chứa các khoáng chất tốt nhưng có hàm lượ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comở vùng nông thôn, thậm chí ở cả thành thị. Đó cũng là...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comty Bình Minh nói riêng. Tuy nhiên mức độ đo thị hoá t...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com       Chúng ta được đánh giá là nơi tương đối an toà...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com      Công ty là một doanh nghiệp mới được thành lập ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com      - Giám đốc công ty: Là người lập ra công ty. Gi...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com      + Hỗ trợ nhân viên giao nhận trong việc giao hà...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com       2. Thực trạng về dây chuyền, trang thiết bị và...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com       - Lọc lần 3 bằng cơ học: nước lọc lần 2 sẽ đượ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com         Sơ đồ 1: Sơ đồ công nghệ sản xuất nước khoán...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com         Chất lượng lao động: Thể hiện qua bậc thợ và...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comdù công việc nhiều, công suất lớn, nhưng dây chuyền k...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com       Đối với công ty, ngoài các nhân viên như kế to...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com       Hiện nay hãng nước khoáng Aqua-Plus có gần 150...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com                       Nhà máy nước khoáng Aqua-Plus ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com       Với mạng lưới phân phối này nhà máy đã có một ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.commỗi lần tương đối lớn . đây là đối tượng khách hàng r...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com       6. Cạnh tranh.       Đối với thị trường ở Việt...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comNhãn hiệu nước khoáng Aqua-Plus đã được nhiều người b...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comcả nước, tuy mới chỉ dừng lại ở các trung gian, đại l...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com       Nguyên nhân thứ hai là do nhà máy nước khoáng ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com       * Quá trình tạo ra sản phẩm mới.       Có hai ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comdâu, thời gian bao lâu,giá cả ra sao.Nói chung trong ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comTất cả các máy có hệ thống nước an toàn, ngăn chặn nh...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com       Những yếu tố bên ngoài công ty:       - Thị tr...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com       Đối với quảng cáo trên báo chí và tạp chí: Hãn...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com       Trong thời gian vừa qua Aqua-Plus đã dùng các ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com                 Bảng 6: bảng khuyến mại đặc biệt cho...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com       Nhà máy luôn có sự giúp đỡ về quảng cáo, xúc t...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comcủa trường ĐH Kinh tế Quốc dân, Aqua-Plus có đặt một ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comhấp dẫn của nhiều người. Các trò chơi vừa mang tính c...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com       Chế độ đãi ngộ cho lực lượng này cũng được dảm...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comcũng qua các hoạt động này mà tạo được hình ảnh Aqua-...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comtiến hỗn hợp đến các kế hoạch marketing đều được Công...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com       - Thứ tư, là ngân sách cho hoạt động truyền th...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com                                   CHƯƠNG III      MỘ...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com       - Căn cứ vào mục tiêu kinh doanh cụ thể, các m...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comCông ty trên khắp thế giới, tự nó đã chứng minh cho s...
Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comdo dân trí không đồng đều, trình độ hiểu biết khác nh...
MAR16.doc
MAR16.doc
MAR16.doc
MAR16.doc
MAR16.doc
MAR16.doc
MAR16.doc
MAR16.doc
MAR16.doc
MAR16.doc
MAR16.doc
MAR16.doc
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

MAR16.doc

351 views

Published on

  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

MAR16.doc

  1. 1. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com LỜI NÓI ĐẦU Nền kinh tế nước ta đã chuyển từ nền kinh tế thị trường có sự quản lýcủa nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa trong một thời gian chưaphải là dài. Đây là một quá trình lâu dài và phức tạp, đòi hỏi phải có nhữngnhận thức, những bước đi thích hợp để tìm hiểu, chiếm lĩnh và mở rộng thịtrường đối với mọi công ty, doanh nghiệp hay tổ chức cá nhân nào. Cùng với tiến trình phát triển kinh tế thị trường ở nước ta hiện nay.Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh, các côngty phải có khả năng nhận thức lý thuyết và thực hành Marketing vào kinhdoanh. Thực tế cho thấy các công ty muốn tồn tại và phát triển thì việc ápdụng các chiến lược Marketing vào kinh doanh là yếu tố rất quan trọng giúphọ thành công trong kinh doanh. Một trong những chính sách Marketing được các công ty áp dụng đểđạt được lợi thế cạnh tranh là hệ thống Marketing hỗn hợp mà các doanhnghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu của mình. Chính vì vậy mà trên cơ sở lý thuyết và thực tiễn hoạt độngMarketing của công ty SXKDXNK Bình Minh em đã chọn đề tài : “Hoànthiện giải pháp marketing hỗn hợp nhằm phát triển thị trường nướckhoáng của công ty TNHH Sana” làm chuyên đề tốt nghiệp. Nội dung của chuyên đề gồm: Chương I: Thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp đối với sản phẩmnước khoáng Aqua-Plus của công ty TNHH Sana trong thời gian qua. Chương II: Một số giải pháp Marketing nhằm hoàn thiện hoạt độngmarketing hỗn hợp đối với sản phẩm nước khoáng Aqua-Plus của công tyTNHH Sana.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 1
  2. 2. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Do trình độ và kinh nghiệm thực tế có hạn cho nên bài viết còn nhiềusai sót và hạn chế, em kính mong sự góp ý của các thày cô và các bạn. Em xin chân thành cám ơn thầy giáo TS. Nguyễn Hữu Lai cùng cácanh chị trong công ty TNHH Sana đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo và giúp đỡem hoàn thành bài viết này. Hà Nội 4/2005 Sinh viên thực hiện Nguyễn Ngọc Tânhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 2
  3. 3. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com CHƯƠNG I THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING HỖN HỢP ĐỐI VỚI SẢN PHẨM NƯỚC KHOÁNG AQUA-PLUS CỦA CÔNG TY TNHH SANA TRONG THỜI GIAN QUAI. VÀI NÉT VỀ CÔNG TY TNHH SANA VÀ TÌNH HÌNH SẢN XUẤT NƯỚCKHOÁNG AQUA-PLUS 1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Sana Công ty TNHH Sana là một doanh nghiệp tư nhân được thành lập theosự vận hành của nền kinh tế mới. Hoạt động theo cơ chế thị trường. Được thành lập vào năm 1999. Trụ sở chính của công ty đặt tại phòng808 tầng 8 số 27 Huỳnh Thúc Kháng - Hà Nội. Trong thời gian hoạt động ban giám đốc và toàn bộ nhân viên trongcông ty đã không ngừng nỗ lực đưa công ty đứng vững và phát triển từngbước theo kịp sự biến động của thị trường và xã hội. 2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty 2.1. Chức năng Công ty TNHH Sana là một đơn vị sản xuất - kinh doanh với các chứcnăng như sau: - Sản xuất - kinh doanh nước khoáng mang nhãn hiệu Aqua - Plus - Sản xuất - kinh doanh mĩ phẩm mang nhãn hiệu Borni. Là một doanh nghiệp tư nhân có giấy phép kinh doanh, được mở tàikhoản riêng trong ngân hàng và trong các hoạt động kinh tế của công ty,công ty phải chịu mọi trách nhiệm vật chất và pháp luật về các cam kết củamình đối với mọi tổ chức và cá nhân theo hợp đồng kinh tế.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 3
  4. 4. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 2.2. Nhiệm vụ: Hoạch định, tổ chức thực hiện, kiểm soát các hoạt động sản xuất kinhdoanh nhằm tìm kiếm lợi nhuận để: - Hoàn thành, nghĩa vụ đối với nhà nước. - Đảm bảo có lợi nhuận có tích luỹ để tái sản xuất và mở rộng sản xuất- kinh doanh. - Chăm lo đời sống của nhân viên trong công ty. …..II. MÔI TRƯỜNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT - KINH DOANH 1. Môi trường kinh doanh Môi trường hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là tập hợp tác yếutố (tự nhiên, kinh tế, chính trị, xã hội, tổ chức kỹ thuật…) có tác động vàocác mối quan hệ (bên trong, bên ngoài, giữa trong và ngoài) của doanhnghiệp có liên quan đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. 1.1. Môi trường bên ngoài Trải qua hơn 10 năm chuyển đổi nền kinh tế từ tập trung quan liêu baocấp sang nền kinh tế thị trường. Cho đến nay có thể nói nước ta là một quốcgia có nền chính trị ổn định với sự lãnh đạo của Đảng cộng sản Việt Nam.Với chính sách mở cửa nền kinh tế tăng cường hợp tác kinh tế quốc tế, nềnkinh tế nước ta đã từng bước theo kịp với xu thế chung của thế giới, xu thếđa phương hoá, toàn cầu hoá. Hiện nay các doanh nghiệp tư nhân cũng nhưcác doanh nghiệp nhà nước đều đang cố gắng phát triển, từng bước hoànthiện tăng sức cạnh tranh. *. Môi trường tự nhiên Trong những năm gần đây, điều kiện của môi trường tự nhiên ngàycàng xấu đi đã trở thành một vấn đề quan trọng đặt ra cho các doanh nghiệp.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 4
  5. 5. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comở nhiều thành phố trên thế giới tình trạng ô nhiễm không khí và nguồn nướcđã đạt tới mức độ nguy hiểm. Một mối lo rất lớn là các hoá chất công nghiệpđã làm cho nguồn nước bị ô nhiễm một cách nặng nề. Và tại Việt Namkhông hề nằm ngoài vấn đề đó. Chính vì vậy mà nguồn nước khoáng cần pảiđược thường xuyên kiểm tra, giám sát để tránh những thiệt hại cho ngườitiêu dùng. Đó cũng là một khó khăn chung cho ngành nước khoáng nóichung và Aqua-Plus nói riêng. Chính phủ tỏ ra khắt khe hơn với những sản phẩm này hơn nhằm ngănchặn thiệt hại do môi trường ô nhiễm gây ra và đồng thời bảo vệ môi trườngmột cách tích cực nhất. Trong bối cảnh như vậy Aqua-Plus cần phải có định hướng rõ ràngnhằm bảo vệ khách hàng của mình, và đảm bảo ít khả năng gây tổn hại đếnmôi trường tự nhiên bằng cách giảm thiểu tối đa khí thải, rác thải trong quátrình sản xuất. Đặc biệt là việc sử dụng vỏ bình một lần, cần phải có nhữngbiện pháp tối ưu trong quá trình sản xuất. *. Môi trường pháp lý Nhìn chung trong ngành nước đóng chai, Chính phủ không quá khắkhe khi tham gia vào thị trường nước đặc biệt là nước thiên nhiên. Songcũng không vì thế mà thời gian vừa qua đã có một sự nhộn nhạo trongngành, đã gây ra biết bao khó khăn không chỉ đối với công ty TNHH Sanamà còn với tất cả các tên tuổi khác như Vĩnh Hảo, Aqua-Plus,… Tính tự nhiên của nước khoáng còn được đặt lên hàng đầu. Người takhông chấp nhận nước suối nhân tạo bằng cách bỏ khoáng chất vào nướctinh khiết bình thường. Thứ hai là tính trong sạch của nguồn nước. Nước khoáng không chứacác chất độc tự nhiên hay nhân tạo, không chứa các vi trùng gây bệnh,không chứa các khoáng chất tốt nhưng có hàm lượng chứa các vi trùng gâyhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 5
  6. 6. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.combệnh, không chứa các khoáng chất tốt nhưng có hàm lượng quá cao như fluo(Fluo có hàm lượng thấp thì tốt cho men răng nhưng có hàm lượng cao thìlại làm hại cho răng và xương…). Nước nằm rong móng đá sâu thì tốt hơntrong lòng đất. Chẳng hạn nước suối Lang Biang lấy tù móng đá ở vùng núiLâm Đồng hiện nay có độ khoáng nhẹ vừa đủ với nồng độ khoáng trongmáu của cơ thể con người, không mùi vị, tự nhiên và tinh khiết. Nước giếngkhơi và nước mạch là có hại, nhất là nước nằm trong khu dân cư, côngnghiệp của đô thị hoặc khu nghĩa địa. Tính phù hợp cho mọi cơ thể cũng là một tiêu chuẩn khá quan trọng,nó đảm bảo không gây tác dụng phụ không tốt cho bất kỳ ai. Nước suốithiên nhiên phải chứa các khoáng chất vi lượng đầy đủ nhưng không đượctạo màu, tạo mùi vị. Tiêu chuẩn này rất khó đạt được cho nên người sànhhay chê nước có mùi vị lưu huỳnh, mùi bùn hoặc vị mặn của một số nướcsuối trị bệnh không đạt tiêu chuẩn giải khát. Cuối cùng là tiêu chuẩn về chất liệu của bao bì. Bao bì phải được làmbằng 1 trong 2 chất liệu là nhựa PET hoặc thuỷ tinh. Nắp chai kín và khôngdây bẩn cho nước. Khong để khí tự nhiên của nước thoát ra ngoài hoặc khíbẩn chui vào trong chai. *. Môi trường văn hoá - Ảnh hưởng tiêu cực: Không chỉ ở Việt Nam mà tại các nước phương Đông nói chung tậptục cả nhà cùng ngồi với nhau bên chén chè nói chuyện sau bữa cơm chiều.Mọi người hỏi han công việc của nhau rồi bàn luận về chiến sự, tình hìnhkinh tế… hay những người bạn lâu ngày không gặp, hoặc vào các dịp tếtđến mọi nhà đều chọn mua những loại chè thật ngon để tiếp đãi khách. Bởivậy, phong cách của người Việt Nam còn rất xa lạ với việc có chai nướckoáng trong nhà. Hiện nay thói quen này vẫn còn tồn tại ở hầu hết người dânhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 6
  7. 7. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comở vùng nông thôn, thậm chí ở cả thành thị. Đó cũng là một khó khăn rất lớnđối với công ty, và câu hỏi đặt ra là phải làm thế nào để người tiêu dùngViệt Nam nhận thấy được lợi ích của nước khoáng trong cuộc sống và thayđổi thói quen của họ. Ngoài ra, nước ta vẫn là một nước nghèo trên thế giới nên thu nhậpcủa người dân (thu nhập trung bình 400$/năm/người) vẫn còn thấp chưa cókhả năng dùng nước khoáng thay thế cho nước đun sôi, hay sử dụng làmnước nấu ăn, sử dụng hằng ngày. - Ảnh hưởng tích cực: Ngày nay khi nền kinh tế phát triển, nước khoáng đã khẳng định đợcvị thế của mình trong lòng người dân Việt Nam. Họ đã thấy được lợi ích mànước khoáng đem lại cho cơ thể và sức khoẻ, và việc sử dụng nước khoángđã dần trở nên quen thuộc với người dân. Đặc biệt trong các hội nghị, các diễn đàn, trong lĩnh vực thể thao nướckhoáng đã trở nên không thể thiếu, đó là thể hiện của sức mạnh, của mộtcuộc sống lành mạnh. Nên công ty đã tận dụng triệt để yếu tố này nhằm thúcđẩy doanh số cũng như uy tín của công ty trên thị trường. Trong bối cảnh đó, công ty không ngừng nâng cao hiệu quả sản xuấtkinh doanh và đẩy mạnh tốc độ lưu thông hàng hoá. Thúc đẩy tiêu thụ vàsản xuất kinh doanh tranh thủ tìm đối tác đầu tư vào liên doanh, hợp doanhlàm tăng lợi nhuận… Đồng thời qua đó làm tăng vị thế của công ty trên thịtrường. Với sự điều hành sáng suốt của ban giám đốc cùng toàn thể côngnhân viên của công ty đã và đang từng bước khắc phục khó khăn để đi theohướng chung của đất nước. *. Môi trường nhân khẩu học Đất nước ta hiện nay với số dân hơn 80 triệu người, do vậy đây là mộtthị trường khá rộng lớn đối với các doanh nghiệp nói chung cũng như cônghttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 7
  8. 8. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comty Bình Minh nói riêng. Tuy nhiên mức độ đo thị hoá thấp cũng ảnh hưởngkhông nhỏ tới thị trường của các doanh nghiệp, trong đó có công ty BìnhMinh. Với tỷ lệ số dân sống ở nông thôn gần 80%, thành thị trên 20% màkhách hàng của công ty chủ yếu là những khách hàng có mức sống và thunhập cao, những khách hàng công nghiệp tập trung ở thành thị, các khucông nghiệp. Điều này gây không ít khó hăn khi công ty chỉ có 3 chi nhánhchính là Hà Nội, Quảng Ninh, TP.HCM. * Môi trường kinh tế Đất nước ta chuyển từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sangnền kinh tế thị trường được hơn 15 năm. Trong những năm qua chúng ta đãđạt được những thành tựu hết sức quan trọng, tốc độ tăng trưởng kinh tếluôn ở mức cao, thu nhập bình quân theo đầu người được nâng lên, đời sốngcủa con người ở cả nông thôn và thành thị được cải thiện. Nắm bắt được tình hình đó công ty đặt ra những chương trình, chiếnlược kinh doanh thích hợp để mở rộng sản xuất, đáp ứng kịp thời nhu cầucủa người tiêu dùng. Công ty đã đầu tư nhiều dây chuyền, trang thiết bị hiệnđại để mở rộng sản xuất kinh doanh như dây chuyền sản xuất nước khoángcủa Italia trị giá150.000 USD. Do cuộc khủng hoảng kinh tế năm 1997 của các nước trong khu vựclàm ảnh hưởng không nhỏ đến các doanh nghiệp ở Việt Nam, công tyTNHH Sana không cũng bị ảnh hưởng. Cuộc khủng hoảng này ảnh hưởngtới khả năng huy động vốn, khả năng thanh toán cũng như khả năng xuấtkhẩu của công ty. Vượt qua những khó khăn đó công ty đã có những địnhhướng, bước đi thích hợp như: tìm đối tác mới, nâng cao chất lượng và hạthấp chi phí sản xuất sản phẩm … nhờ đó mà công ty vẫn tiếp tục đứngvững và phát triển. * Môi trường chính trị, luật pháp.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 8
  9. 9. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Chúng ta được đánh giá là nơi tương đối an toàn cho các nhà đầu tư.Bởi nước ta là một nước XHCN, có nền chính trị ổn định. Mặt khác trongthời gian vừa qua Chính phủ đã có những văn bản quy định nhằm tháo gỡdần cho các doanh nghiệp thông qua việc bãi bỏ các thủ tục hành chínhrườm rà và ban hành nhiều văn bản mới nhằm khuyến khích các nhà đầu tư.Các văn bản mới này đã tạo điều kiện, tạo một cơ chế thoáng hơn không chỉcho các nhà đầu tư trong nước mà cho cả các nhà đầu tư nước ngoài đến đầutư tại Việt Nam. Với cơ chế mới các doanh nghiệp tự tìm đối tác kinh doanh, tự lựachọ các loại ngành nghề kinh doanh sao cho phù hợp với các quy định củapháp luật. Sản phẩm Công ty TNHH Sana không chỉ đáp ứng nhu cầu trongnước mà còn xuất khẩu sang các thị trường khó tính như: Nhật Bản, EU,Mỹ, tạo công ăn việc làm cho hơn 200 lao động. * Môi trường tự nhiên Nước ta nằm gần trung tâm Đông Nam Á có đường bờ biển dài, vị tríđịa lý rất thuận lợi cho việc giao lưu hàng hoá bằng đường thuỷ giữa cácnước trong khu vực và trên thế giới với nước ta. Mặt khác môi trường tự nhiên đã đem lại cho công ty TNHH Sanamột nguồn nước phong phú, dồi dào thích hợp cho việc sản xuất kinh doanhnước khoáng. Công ty không chỉ tận dụng mỏ nước khoáng ở Đông Cơ -Tiền Hải – Thái Bình, mà ở đây công ty còn dựa vào nguồn khí đốt để khaithác sản xuất và kinh doanh, nhờ vậy mà công ty có một nguồn nguyên,nhiên liệu ổn định và phong phú. Ngoài ra, khí hậu nước ta được chia làm bốn mùa rõ rệt. Việc sản xuấtkinh doanh cũng như đưa ra các kế hoạch và chiến lược kinh doanh phảiđúng lúc và kịp thời thích ứng với khí hậu của từng mùa. 1.2. Môi trường bên tronghttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 9
  10. 10. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Công ty là một doanh nghiệp mới được thành lập nên bộ máy tổ chứcchưua được hoàn thiện, cơ sở vật chất, vốn đầu tư xây dựng chưa đủ. Cáccửa hàng và đại lý tiêu thụ còn ít ỏi, đặc biệt mặt hàng Nước khoáng là loạimặt hàng phải có tính cạnh tranh cao. Vì vậy công ty gặp rất nhiều khó khăntrong quá trình sản xuất - kinh doanh. Nhưng với tinh thần trách nhiệm caotrong công việc cùng với sự năng động sáng tạo của toàn bộ công nhân viêntrong công ty, công ty đã sắp xếp tổ chức bộ máy ổn định. Ngoài ra công tycòn phải bồi dưỡng nghiệp vụ cho nhân viên và công nhân lao động liênquan đến mặt hàng của công ty. Công ty từng bước khắc phục được nhữngkhó khăn ban đầu đưa hoạt động kinh doanh của mình thành một quỹ đạo. Hiện nay công ty đã trở thành một doanh nghiệp có uy tín về sảnphẩm nước khoáng. Công ty được các doanh nghiệp khác tin tưởng thôngqua các hợp đồng cung cấp nước khoáng. * Cơ cấu của công ty Căn cứ vào chức năng nhiệm vụ và tình hình hoạt động, khu vực kinhdoanh… Cơ cấu tổ chức của công ty được hình thành theo mô hình trựctuyến chức năng: GIÁM ĐỐC P. kinh doanh P. KẾ TOÁN P. NHÂN SỰBộ phận Đại diện Bộ phận Bộ phận PX Đội xeMarketing bán kế toán kho sản xuất vận tảihttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 10
  11. 11. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com - Giám đốc công ty: Là người lập ra công ty. Giám đốc tổ chức chỉđạo mọi hoạt động của công ty theo đúng chính sách pháp luật của Đảng vàNhà nước và chịu mọi trách nhiệm trước pháp luật và nhân viên trong côngty. - Phòng Tổ chức: Hiện có 1 trưởng phòng và 3 nhân viên với chứcnăng nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc công ty về công tác tổ chức laođộng, đào tạo, quản lý khen thưởng, quản trị hành chính… - Phòng Kế toán: Hiện có 1 trưởng phòng và 4 nhân viên với chứcnăng nhiệm vụ tổ chức hoạt động về kế hoạch tài chính và công tác kế toáncủa công ty theo pháp luật nhà nước Việt Nam quy định. - Phòng kinh doanh: có một trưởng phòng và có bộ phận marketing.Phòng Kinh doanh có chức năng nhiệm vụ như ban tham mưu cho giám đốcvề các nghiệp vụ kinh doanh và quản lý chất lượng hàng hoá của doanhnghiệp. Thực hiện nhiệm vụ buôn bán (bao gồm cả khai thác tìm thị trườngvà tiêu thụ sản phẩm). - Các đơn vị trực thuộc: • Thủ kho: + Phối hợp chất và dỡ hàng hoá, sản phẩm + Kiểm soát quy trình giao nhận Bảo đảm duy trì kho hàng sạch sẽ và ngăn nắp Điều khiển xe nâng của công ty và chịu trách nhiệm kiểm tra bảo dưỡngxe. • Lái xe: + Điều khiển phương tiện vận chuyển một cách hiệu quả + Thực hiện tốt chế độ bảo trì và vệ sinh xehttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 11
  12. 12. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com + Hỗ trợ nhân viên giao nhận trong việc giao hàng và lắp đặt thiết bị. + Hỗ trợ nhân viên giao hàng để điều phối lịch trình và tuyến đườngsao cho có hiệu quả nhất. • Bộ phận marketing: Bộ phận khai thác thị trường, tìm kiếm thị trường mục tiêu, tạo điềukiện cho công ty thi hành chính sách giá nhằm tăng doanh số bán của Côngty.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 12
  13. 13. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 2. Thực trạng về dây chuyền, trang thiết bị và công nghệ của côngty Nhìn chung máy móc trang thiết bị của công ty là khá hiện đại, đốivới dây chuyền sản xuất nước khoáng Aqua-Plus được đánh giá là hiện đại,đồng bộ, đạt trình độ cao về chất lượng cũng như số lượng sản phẩm. Toànbộ dây chuyền sản xuất nước khoáng là khép kín nên có tác dụng giảm chiphí tối thiểu những sản phẩm dở dang của nhà máy. Hệ thống của thiết bịbao gồm những phần chính: • Hệ thống tự động cung cấp và xử lý nước. • Hệ thống tự động rửa chai, chiết nước, đóng nước. • Hệ thống vệ sinh thiết bị. Phương pháp làm mềm nước ở đây là phương pháp trao đổi Ion, tức làxử lý nguyên thuỷ của nguồn nước từ 300 mg/lít xuống độ cứng hợp lý phùhợp với tiêu chuẩn nước khoáng quốc tế. Hệ thống lọc bao gồm: - Lọc bằng cát thạch anh. - Lọc bằng than hoạt tính. - Siêu lọc qua 2 lớp lọc 0,1 micron. Hệ thống khử trùng: dùng khí ozon và tia cực tím phát trực tiếp vàonước với hàm lượng thích hợp. Hệ thống vệ sinh dùng thiết bị gia nhiệt cung cấp nước nóng để rửatoàn bộ thiết bị theo quy trình. Hệ thống thiết bị được điều khiển và bảo vệhệ thống cảm biến chính xác, an toàn, chắc chắn. Quá trình xử lý nước, chiết rót đóng chai như sau: - Lọc lần 1 bằng cơ học: nước sau khi bơm vào thiết bị cơ học lần1, qua các thiết bị này nước được loại bỏ các hạt phù xa và tạp chất lớn. - Lọc lần 2 bằng siêu lọc(10 micron): nước lọc lần 1 sau khi quabộ siêu lọc này sẽ được gạn lọc các huyền phù xa và các tạp chất nhỏ.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 13
  14. 14. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com - Lọc lần 3 bằng cơ học: nước lọc lần 2 sẽ được tiệt trùng tiếp tụcđược đi qua một bộ lọc, tại đây những xác vi khuẩn và nấm bẩn được lọcsạch hơn. Đến đây sử dụng thiết bị khử oron và máy nén để tạo phản ứng ôxi hoá khử. - Lọc lần 4 bằng sinh học(0,1 micron): nước lọc lần 3 đã được diệttrùng bơm qua phần siêu lọc để gạt bớt phần tạp chất nhỏ hơn và nước lọc sẽđược tinh khiết hơn 3 lần. Sau đó được khử trùng 2 lần bằng tia cực tímnhằm đảm bảo nước lọc luôn được tiệt trùng. - Lọc lần 5 bằng siêu lọc(0,2 micron): nước lọc tinh khiết ở lần 4 sẽđược đi qua bộ siêu lọc 0,2 micron, sau bộ lọc cuối cùng này nước lọc hoàntoàn vô trùng, tinh khiết và được đưa vào khu vực chiết rót đống chai. Nước khoáng Lọc lần 1 bằng cơ học Siêu lọc lần 1(10 micron) Nguồn cao áp Lọc cơ học lần 2 Thiết bị tạo ozon Khử tẩy bằng ozon Máy nén khí Siêu lọc lần 2 (1 micron) Khử lần 2 bằng tia cực tím Siêu lọc lần 3 (0,2 micron) Chiết rót, đóng nắp chai Dán nhãn và bọc bảo hiểm Thành phẩm chaihttp://luanvan.forumvi.com Đóng thùng email: luanvan84@gmail.com 14
  15. 15. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Sơ đồ 1: Sơ đồ công nghệ sản xuất nước khoáng Aqua-Plus 3. Thực trạng về tình hình tài chính của công ty Như chúng ta đã biết vốn là yếu tố cực kỳ quan trọng, trước hết nóquyết định sự ra đời của công ty, sau nữa nó khẳng định thế lực và sức mạnhvề cạnh tranh của công ty trên thị trường. Từ những ngày đầu mới thành lậpvốn điều lệ của công ty chỉ có 653 triệu đồng. Sau khi đã mở rộng lĩnh vựcsản xuất và kinh doanh có hiệu quả, nên đến năm 2002 vốn điều lệ của côngty đã tăng lên 3 tỷ 303 triệu đồng. Đối với nhà máy nước khoáng Aqua-Plus: - Tổng số vốn đầu tư: 250.000 USD. - Vốn vay đầu tư chiếm 90%. - Vốn lưu động: 1 tỷ 300 triệu đồng (vay và cấp ngân sách). - Đã chi vào các hoạt động: 1,0 tỷ đồng. - Đang hoạt động cho sản xuất kinh doanh: 890 triệu đồng. - Vay vốn ngân hàng: 715 tỷ đồng. - Vốn nợ đọng trong khách hàng: 370 triệu đồng. Đối với nhà máy nước khoáng Aqua-Plus thì vốn nợ đọng trongkhách hàng là khá lớn, chiếm trên 6% tổng số vốn lưu động, điều này làkhông tốt. Các khoản phải thu là tài sản của nhà máy bị chiếm dụng (370triệu đồng), công tác đòi nợ kém hiệu quả, ảnh hưởng không nhỏ đến nguồnvốn kinh doanh của nhà máy. 4. Tình hình lao động của công ty Số lượng lao động: Tổng số công nhân viên trong toàn công ty hiệnnay là 150 người được phân bổ vào các phòng ban chức năng của công ty.Để mở rộng sản xuất kinh doanh công ty đã có xu hướng tăng thêm số lượnglao động hàng năm.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 15
  16. 16. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Chất lượng lao động: Thể hiện qua bậc thợ và trình độ đào tạo cơ bản.Việc phân loại lao động ở nhà máy nước khoáng Aqua-Plus cũng như ở toàncông ty căn cứ vào chức năng, nhiệm vụ của người lao động trong quá trìnhsản xuất kinh doanh, bao gồm công nhân chính, học nghề (là lực lượng đểbổ xung vào đội ngũ công nhân sản xuất chính này), công nhân sản xuất phụtrợ, cán bộ nhân viên quản lý kỹ thuật, quản lý kinh tế và quản lý hànhchính. Đối với công ty, hoạt động sản xuất kinh doanh dựa trên dây chuyềnmáy móc hiện đại, do đó đòi hỏi hầu hết người lao động phải có trình độchuyên môn cao và khéo léo thì mới đáp ứng được yêu cầu đặt ra. Trên thựctế lực lượng lao động của toàn công ty chưa đảm bảo được yêu cầu về sốlượng, chất lượng. Công ty đã tuyển một số công nhân chưa có tay nghề vàtự đào tạo, ngoài chi nhánh văn phòng Aqua- Plus phần lớn là tuyển nhữngnhân viên tốt nghiệp ĐH, CĐ có trình độ chuyên môn cao, nắm bắt và nhạybén với thị trường. Dưới đây là bảng trình độ lao động. Bảng 1: Bảng trình độ lao động (Nguồn: phòng kinh doanh) Số người năm Số người năm Tỷ lệ % Trình độ lao động 2003 2004 (năm 2004)Đại học, cao đẳng 15 25 16,7Công nhân bậc 1-3 60 65 43,3Công nhân bậc 4-6 10 15 10,0Trình độ cấp III 50 45 30,0 Qua bảng số liệu trên ta thấy số lượng công nhân lành nghề chiếm10% tổng lao động trong toàn công ty, số lượng này vẫn còn thấp so với yêucầu đặt ra về số lao động có tay nghề cao của công ty. Đối với nhà máy nước khoáng Aqua-Plus thì tổng số lao động củaCông ty có 125 người, trong đó có giám đốc điều hành, giám sát viên, thủkho, chuyên viên thí nghệm và một số nhân viên vận chuyển bốc dỡ. Mặchttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 16
  17. 17. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comdù công việc nhiều, công suất lớn, nhưng dây chuyền khép kín, đồng bộ nênsố công nhân làm việc chỉ có 14 người/ca, chỉ phải là nhiệm vụ điều khiểntrông coi bốc dỡ, bảo vệ kho và vận chuyển hàng hoá. Khu vực phía bắc, chi nhánh tại Hà Nội có 55 người làm việc, ngoàigiám đốc, phó giám đốc có thủ kho, thủ quỹ, các nhân viên bán hàng tại cáckhu vực đã được phân công. Riêng tại Hà Nội công ty cử 2-3 người phụtrách liên hệ bán hàng và trưc tiếp quản lý khách hàng của mình. Số nhânviên khác được phân bổ về các tỉnh lân cận như: Hà Tây, Quảng Ninh, HảiPhòng, Thấi Nguyên, Nam Định, Hải Dương… mỗi tỉnh từ 2-3 phụ tráchkhu vực bán của mình. Sau mỗi tuần lễ phải viết báo cáo chi tiết về kháchhàng cũng như doanh số bán dưới sự chí đạo của ban giám đốc. Với chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh số nhân viên còn lại 20người, có cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ tương tự khu vực Hà Nội. Về tình hình trả lương cho cán bộ công nhân viên của công ty: việctrả lương cho người lao động của công ty TNHH Sana được thể hiện quabảng sau: Bảng 2: Tình hình trả lương cho công nhân viên (Nguồn: phòng kinh doanh) So sánh Năm Năm Nội dung Đơn vị tính Chênh 2003 2004 % lệchTổng doanh thu Triệu đồng 1460 2650 1190 13,42Tổng quỹ lương Triệu đồng 563 688 125 4,4Mức lương bình quân 1000 đồng/tháng 680 755 75 12,93 Tổng quỹ lương của năm 2004 tăng 4,4% so với năm 2003. Mứclương bình quân của cán bộ công nhân viên toàn công ty cũng tăng theotừng năm từ 680.000 đồng/tháng lên 755.000 đồng/tháng, đạt tỷ lệ tăng12,93%.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 17
  18. 18. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Đối với công ty, ngoài các nhân viên như kế toán, thủ kho, bảo vệ …được hưởng mức lương cố định, phần lớn còn lại là nhân viên đại diện bánhàng được tính lương theo số lượng bán ăn hoa hồng, các nhân viên phải cótrách nhiệm với số lượng bán của mình để thu tiền về. Số tiền thu về đónhân viên được hưởng 5% hoa hồng. Tính trung bình trung mức lương củacác nhân viên đạt 2 triệu đồng/tháng. So với mức lương trung bình của toàncông ty thì mức lương của nhân viên ở đây cao, nhưng bù lại số nhân viênnày phải có trình độ đào tạo cơ bản, nắm bắt thị trường nhậy bén, trình độgiao tiếp tốt, quan hệ rộng. Chính vì vậy mà hiệu quả sản xuất kinh doanhcủa hãng Aqua-Plus đạt kết quả cao hơn so với các đơn vị sản xuất kháctrong công ty, góp phần vào sự phát triển chung của công ty . 5. Khách hàng của nước khoáng Aqua-Plus * Các trung gian phân phối Những quyết định về những trung gian phân phối là những quyết địnhhết sức quan trọng của nhà máy nước khoáng Aqua-Plus. Bởi vì hiện naynhãn hiệu nước khoáng Aqua-Plus muốn tiếp cận được thị trường, mở rộngphạm vi hoạt động và bao phủ thị trường tốt nhất, sao cho sản phẩm củamình đến tay người tiêu dùng thuận tiện nhất thì phải thiết lập một hệ thốngtrung gian phân phối hoạt động có hiệu quả. Các trung gian phân phối củaAqua-Plus tập chung chủ yếu ở các thành phố lớn như: Hà nội, TP Hồ ChíMinh, Hải Phòng...Ngoài ra, các tỉnh lẻ lân cận mỗi tỉnh có khoảng từ 5 đến15 trung gian phân phối tuỳ thuộc vào đặc điểm của mỗi tỉnh. Những trunggian này giúp công ty bán hàng cho người tiêu dùng rồi thu tiền về để tríchphần trăm hoa hồng, ngoài ra họ còn căng biển quảng cáo hình ảnh nhãnhiệu Aqua-Plus, một số còn giúp cung cấp thông tin về thị trường ở khu vựcđó và tình hình biến động của đối thủ cạnh tranh. Như vậy tầm quan trọngcủa trung gian đối với sản phẩm Aqua-Plus rất lớn, không thể thiếu trongchiến lược hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy cũng như của côngty TNHH Sana.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 18
  19. 19. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Hiện nay hãng nước khoáng Aqua-Plus có gần 150 đại lý cấp I, cấp IIvà bán lẻ trong kênh phân phối của mình. * Đối với đại lý cấp I : Đây là các đại lý được nhà máy lựa chọn ký kết hợp đồng cung cấpnước khoáng Aqua-Plus. Đại lý này được nhà máy cung cấp các sản phẩmtrong một địa bàn nhất định, có nhiệm vụ dự trữ, cung cấp nước khoáng chocác đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 19
  20. 20. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Nhà máy nước khoáng Aqua-Plus Đại lý cấp I Đại lý cấp Cửa hàng Nhân viên II bán lẻ bán hàng Người tiêu dùng cuối cùng Sơ đồ 2: Sơ đồ mạng lưới tiêu thụ nước khoáng Aqua-Plus. (Nguồn P. Kinh doanh). Các đại lý cấp I được nhà máy cho phép lấy hàng trực tiếp từ nhà máyvà thanh toán với kỳ hạn 30 ngày một lần, đại lý phải chịu sự hướng dẫn củanhà máy về chiến lược, mục tiêu phân phối cũng như giá cả. Dưới sự quản lý gián tiếp của nhà máy còn có một bộ phận gọi làquản lý vùng, những người quản lý này có trách nhiệm hỗ trợ việc bán hàngvà trực tiếp quản lý sản lượng tiêu thụ thực tế của các đại lý bằng cách theodõi số tồn, số nhập nước khoáng theo từng tháng và báo cáo về nhà máy. * Đối với đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ : Đây là những khách hàng phân phối sản phẩm nước khoáng Aqua-Plus của nhà máy và liên hệ trực tiếp với các đại lý cấp I hoặc công ty để lấyhàng cung cấp cho người tiêu dùng. Quy mô tiêu thụ của các thành viên cấpII và nhà bán lẻ nhìn chung khá lớn, khoảng từ 10 đến 50 thùng trong mộttháng. Tuy nhiên nó lại có vai trò quan trọng khi cung cấp rộng rãi đến tayngười tiêu dùng, đồng thời cung cấp các thông tin trực tiếp từ người tiêudùng cuối cùng. Trung bình mỗi đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ có quan hệvới hơn 80 cửa hàng nhỏ, các nhà hàng, khách sạn, các cơ quan tổ chức...http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 20
  21. 21. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Với mạng lưới phân phối này nhà máy đã có một hệ thống trung giantương đối hoàn hảo, thuận tiện cho việc phân phối sản phẩm. Tuy vậy Côngty nước khoáng Aqua-Plus vẫn không ngừng tìm kiếm các đối tác và cáctrung gian phân phối. Cấp I hoặc các công ty để lấy hàng hoá về cung cấp cho người tiêudùng. Quy mô của các thành viên cấp II và các nhà bán lẻ nhìn chung khálớn, từ 10 đến 50 thùng/tháng. Tuy nhiên nó lại có vai trò quan trọng khicung cấp rộng rãi đến tay người tiêu dùng, đồng thời cung cấp thông tinphản hồi từ người tiêu dùng đến nhà máy. Với mạng lưới phân phối này, nhà máy đã có một hệ thống trung giantương đối hoàn hảo, thuận tiện cho việc phân phối sản phẩm. Tuy vậy nhàmáy nước khoáng Aqua-Plus vẫn không ngừng tìm kiếm các đối tác vàtrung gian phân phối. • Những người tiêu dùng Người tiêu dùng nước khoáng Aqua-Plus được chia làm 2 loại: Đó làngười tiêu dùng là các cá nhân và người tiêu dùng là các tổ chức. ♣ Người tiêu dùng là các cá nhân: Như chúng ta biết rằng khi đời sống của con người được nâng cao thìnhu cầu của họ cũng được năng lên một bước. Đặc điểm nổi bật nhất củangười tiêu dùng nước khoáng Aqua-Plus là tập chung ở những nơi có điềukiện kinh tế phát triển, mức sống của con người tương đối cao( thành phố,thị xã..) hoặc ở những nơi vui chơi, giải trí (các điểm du lịch, sân bóng đá,sân quần vợt, bể bơi...). Họ là những người có thu nhập tương đối cao, cócông việc ổn định . Những người này mua các sản phẩm phục vụ cho nhucầu của chính mình, hoặc của gia đình, một nhóm nhỏ nào đó.. ♣Người tiêu dùng là các cơ quan, tổ chức : Bao gồm các doanh nghiệp, các tổ chức, trường học, bệnh viện, cácnhà hàng, khách sạn...vì mua để phục vụ cả tập thể cho nên số lượng muahttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 21
  22. 22. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.commỗi lần tương đối lớn . đây là đối tượng khách hàng rất quan trọng đối vớihãng nước khoáng Aqua-Plus.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 22
  23. 23. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com 6. Cạnh tranh. Đối với thị trường ở Việt nam ngành nước giải khát khá đa dạng vàphong phú, có xu hướng phát triển mạnh mẽ vì nước ta có khí hậu nhiệt đới,nhiệt độ cao cho nên người tiêu dùng có nhu cầu về nước uống giải khát. Ở nước ta hiện nay có một số hãng cung cấp nước khoáng thiênnhiên, nước tinh lọc do các công ty liên doanh, công ty 100% vốn nướcngoài, công ty tư nhân đang hoạt động có hiệu quả ở thị trường Việt nam.Chẳng hạn như nước khoáng thiên nhiên Lavie do công ty nước khoángLong An sản xuất được hợp tác bởi tập đoàn Vittel của Pháp. Nước khoángthiên nhiên Tiền Hải do nhà máy nước khoáng Tiền Hải sản xuất, nước tinhlọc Lasska do công ty Tripical Wave Corporation vốn 100% của nước ngoàicung cấp và sản xuất tại Hải Dương, nước khoáng thiên nhiên Cúc Phươngcó trụ sở tại xã Kỳ Phú- Nho Quan- Ninh Bình. Ngoài ra còn rất nhiều loại nước khoáng, nước tinh lọc, nước uống cóga khác trên thị trường của các doanh nghiệp nhà nước, doanh nghiệp tưnhân, công ty liên doanh như: Đảnh Thạch, Turbon, Kim Bôi, A&B, ThạchBích, Waterman, Miru, Thiên An... Sự phát triển và ra đời của các công ty mới mà phần lớn là các côngty liên doanh và vốn 100% của nước ngoài ở trên càng cho thấy xu hướngphát triển của ngành nước khoáng là rất mạnh. Điều này làm cho ngànhnước khoáng ở Việt nam có sự cạnh tranh ngày càng gay gắt và quyết liệt .III. KẾT QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH ĐẠT ĐƯỢC CỦA CÔNG TY TNHHSANA 1. Tình hình cung cấp nước khoáng và thị trường mục tiêu củanhà máy Nhận thức của khách hàng về sản phẩm nước khoáng đã tốt lên rấtnhiều, xu hướng sử dụng sản phẩm nước uống cao cấp tăng, từ bình quânđầu người 0,9 lít/ năm của năm 2001 tăng lên 1,5lít /năm 2003 một người.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 23
  24. 24. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comNhãn hiệu nước khoáng Aqua-Plus đã được nhiều người biết đến nhờ nhữngđợt tài trợ cho bóng đá, các giải thi đấu thể thao và đợt khuyến mại,tuynhiên số lưọng bán ra chưa phải là nhiều so với tiềm năng của công ty cũngnhư nhu cầu của thị trường. Hiện nay hãng nước khoáng Aqua-Plus củacông ty TNHH Sana là một trong những có quy mô nhỏ, công suất nhỏ, chấtlượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn Châu Âu EEC-80/777/CEE, đã được ngườitiêu dùng chấp nhận. Mục tiêu của nhà máy là cố gắng xuất khẩu sang thịtrường nước ngoài dù biết rằng khả năng xuất khẩu của ngành nước khoánglà rất khó khăn. Chính vì vậy mà ban lãnh đạo công ty rất coi trọng đến chấtlượng, mẫu mã, giá thành sản phẩm và đặc biệt là các hoạt động marketinglà không thể thiếu. 2. Kết quả kinh doanh đạt được của Công ty TNHH Sana Nhà máy nước khoáng Aqua-Plus hiện nay đang sản xuất và kinhdoanh các loại sản phẩm cho thị trường như sau: • Nước khoáng thiên nhiên chai 0,33l (24 chai/thùng). • Nước khoáng thiên nhiên chai 0,50l (24 chai/thùng). • Nước khoáng có ga chai PET 0,50l (24 chai/thùng). • Nước khoáng thiên nhiên chai 1,50l (12 chai/thùng). • Nước tinh lọc bình 20l. Có thể nói rằng ngành sản xuất nước khoáng và nước tinh lọc ở nướcta hiện nay tuy còn non trẻ, song do mức nhu cầu chưa phải là cao so với cácnước trong khu vực và trên thế giới nên các công ty kinh doanh nước giảikhát phải cạnh tranh rất quyết liệt. Hãng nước khoáng Aqua-Plus từ những khó khăn ban đầu khi mớithành lập là thiếu kinh nghiệm, tiềm lực cũng như cách tiếp cận sản phẩmvới khách hàng một cách tốt nhất. Sau gần 5 năm hoạt động, hiện nay nhãnhiệu nước khoáng Aqua-Plus đã có mặt ở hầu hết tất cả các tỉnh thành tronghttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 24
  25. 25. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comcả nước, tuy mới chỉ dừng lại ở các trung gian, đại lý bán buôn hay bán lẻrồi đến tay người tiêu dùng chứ chưa vào tận ngõ ngách của thị trường nhưcác quán nhỏ, quán cóc...như các hãng nước khoáng khác đã có lâu trên thịtrường và ăn sâu vào tâm trí của người tiêu dùng như Lavie chẳng hạn. Mặc dù vậy hãng nước khoáng Aqua-Plus cũng đã khẳng định đượcchất lượng sản phẩm của mình bằng cách đã tiếp cận được rất nhiều kháchhàng quan trọng và đã dược chấp nhận như : văn phòng Chính phủ, vănphòng Chủ tịch nước, các bộ, ngành trung ương, UBND các tỉnh thành vàcác hội nghị quốc tế đươc tổ chức tại Việt nam. Kết quả của Aqua-Plus được thể hiện ở một số chỉ tiêu sau: Bảng 4: Doanh thu và lợi nhuận bán nước khoáng Aqua-Plus hàng năm. Nội dung Đơn vị Năm 2003 Năm 2004Tổng doanh thu Triệu.đ 1.460 2.650Lợi nhuận trước thuế Triệu.đ 566 967Lãi ròng Triệu.đ 894 1683 (Nguồn: P. Kinh doanh) Nhìn bảng kết quả kinh doanh của nhà máy trong thời gian 5 nămqua, ta thấy các chỉ tiêu cơ bản đều tăng. Tuy nhiên số lượng bán hàng nướckhoáng chưa phải là nhiều so với công suất thiết kế và tiềm năng của nhàmáy, nhưng đó cũng là một thành công lớn của nhà máy. Để đạt được kết quả trên là do một số nguyên nhân sau: Trước hết làdo ban lãnh đạo công ty đã kịp thời nắm bắt được nhu cầu thị trường, đã cónhững chiến lược kinh doanh phù hợp và thích ứng với thị trường. Các chiếnlược marketing được ban lãnh đạo công ty rất coi trọng, bao gồm cả 4 chiếnlược: chiến lược sản phẩm; chiến lược phân phối; chiến lược giá cả và chiếnlược xúc tiến hỗn hợp. Các chiến lược này được công ty vận dụng rất cóhiệu quả, đã góp phần quan trọng trong việc đưa uy tín của công ty lên caovà tạo được hình ảnh nhãn hiệu nước khoáng Aqua-Plus trong tâm trí ngườitiêu dùng.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 25
  26. 26. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Nguyên nhân thứ hai là do nhà máy nước khoáng Aqua-Plus có mộtđội ngũ công nhân viên rất lành nghề. Công nhân sản xuất được đào tạo trựctiếp bởi các chuyên gia nước ngoài và các chuyên gia hàng đầu về lĩnh vựchoá học của Việt nam. Các nhân viên phải có trình độ Đại học trở lên, năngđộng, phải có khả năng giao tiếp, quan hệ rộng, nắm bắt được nhu cầu thịtrường... Chính vì vậy mà hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của chinhánh Aqua-Plus đạt hiệu quả cao hơn so với các đơn vị trực thuộc khác,góp phần vào sự phát triển chung của toàn công ty.IV. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING HỖN HỢP ĐỐI VỚI SẢNPHẨM NƯỚC KHOÁNG AQUA-PLUS CỦA CÔNG TY TNHH SANA 1. Chính sách sản phẩm Để nghiên cứu chính sách sản phẩm ta cần đề cập tới khái niệm sảnphẩm. Theo như Phillip Kotler thì : “ Sản phẩm là bất cứ cái gì có thể đưavào thị trường để tạo sự chú ý, mua sắm hay tiêu thụ nhằm thoả mãn mộtyêu cầu hay ý muốn. Nó có thể là những vật thể, những dịch vụ của conngười, những địa điểm, những tổ chức và những ý nghĩa”. Sản phẩm đem lạigiá trị, lợi ích cho con ngưòi. Người mua hàng hoá hay dịch vụ chính làmua giá trị, lợi ích của sản phẩm đó mang lại. Sản phẩm của công ty: Là toàn bộ những mặt hàng mang nhãn hiệuAQUA-PLUS nhằm cung ứng cho người tiêu dùng nhằm thoã mãn nhu cầucủa họ”. Như vậy, đối với sản nước tinh khiết và nước khoáng nói chung thìtrên cách nhìn của ngưòi làm Marketing, giá trị của sản phẩm là giá trị củanhững nhân tố đầu vào cho việc tạo ra sản phẩm. Trong khi đó đối với kháchhàng thì giá trị của sản phẩm lại là lợi ích mà họ mong đợi sản phẩm đómang lại. Trong kinh nước khoáng, người kinh doanh phải hiểu rõ kháchhàng có những đặc điểm khác nhau. Thoã mãn nhu cầu của khách hàng tốtlà phương pháp tốt nhất để nâng cao giá trị của mìnhhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 26
  27. 27. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com * Quá trình tạo ra sản phẩm mới. Có hai quan niệm về tạo ra sản phẩm mới. Đó là quan niệm đổi mớivà cải tiến.Đổi mới được coi như là sự thay đổi quan trọng tiếp theo những bước pháttriển mạnh mẽ về kỹ thuật hay sự áp dụng những khái niệm mới về quản lýhay kỹ thuật sản xuất. Đổ mới thường xảy ra đột ngột, thường phải đầu tưnhiều vào việc nghiên cứu đổi mới và chỉ dành riêng cho các chuyên giachuyên biệt. Trái lại, cải tiến thường diễn ra nhẹ nhành, từ từ hơn và là một quátrình liên tục. Cải tiến không đòi hỏi kỹ thuật cao, công nghệ tinh sảo. Cảitiến phải cần có một sự gắn bó trong tập thể. Trong một hệ thống quản lýtrên tinh thần nhân văn cho phép tất cả các thành viên đều có thể phát huynăng lực của mình để sáng tạo. Đối với sản phẩm của công ty TNHH không phải bao giờ cũng là vĩnhcửu. khách hàng không muốn lặp lại những sản phẩm đơn điệu mà họ luônmuốn tìm tòi khao khát những sản phẩm mới, ý tưởng mới để thoã mãn tínhhiếu kỳ của mình, do vậy phát triển sản phẩm mới là vấn đề sống còn của tấtcả các công ty , nó không chỉ cho công ty đạt mục tiêu về lợi nhuận, thị phầnmà còn đảm bảo được uy tín và đẳng cấp của công ty. Các chương trìnhkhuyến mãi mới là các phương hướng chủ yếu để tăng cường khả năng tiêuthụ trên một khách hàng và thu hút khách hàng quay trở lại với công ty. Nóichung, quá trình tạo ra một sản phẩm mới bao gồm những khâu sau đây: - Khởi động ý tưởng: ý tưởng về một sản phẩm mới bắt đầu từ việcnghiên cứu thị trường, xem xu hướng tiêu dùng của khách hàng là gì, từ đótiến hành công việc thị sát về điểm trưng bày sản phẩm, khách hàng mụctiêu, giá cả mục tiêu - Kế hoạch hóa thành đơn vị thời gian, trong khâu này phải tính toánsao cho hợp lý nhất, tối ưu nhất, phải trả lời được các câu hỏi: trưng bày ởhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 27
  28. 28. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comdâu, thời gian bao lâu,giá cả ra sao.Nói chung trong khâu này mọi dịch vụphải hòan chỉnh, tạo nên một chương trình sẵn sàng đi vào hoạt động. - Thử nghiệm: Trong khâu này, doanh nghiệp phải tổ chức hoạt độngthử nghiệm, bao gồm các chuyên gia, ban lãnh đạo, đối tác.Từ đó rút ranhững mặt được,chưa được của chương trình. Chương trình có thực sự đượcthị trường chấp nhận hay không là phụ thuộc vào khâu này. - Tiến hành quảng bá, tuyền truyền sản phẩm: Đây là khâu đưachương trình của doanh nghiệp đến với khách hàng. Trong giai đoạn đầukhai thác sản phẩm mới doanh nghiệp nên có những chính sách ưu đãi cụthể để thu hút sức mua của khách hàng 2. Chính sách giá Giá sản phẩm và thiết bịĐặt cọc vỏ bình 19L: 90.000đ Đặt cọc vỏ bình 12L: 30.000đKhi nhận được hàng, khách hàng phải trả tiền đặt cọc vỏ bình, trừ khi đượcchấp thuận trước. Khi lượng hàng giao bằng lượng bình thu về thì kháchhàng không phải đặt cọc. Nếu khách hàng lấy lượng hàng lớn hơn số bìnhtrả, yêu cầu đặt cọc thêm số mới.Đối với khách hàng thương mại dùng số lượng mới, nếu được sự chấp thuậntừ giám đốc bán hàng, thì khách hàng sẽ không phải trả tiền đặt cọc nhưngphải thanh toán số vỏ bình bị hư hỏng hay mất mát. Bảng giá thuê thiết bịMáy nước nóng lạnh 140.000đ/thángMáy nước lạnh 110.000đ/thángBộ bình sứ 28.000đ/thángTiền thuê thiết bị sẽ được tính vào lần giao hàng đầu tiên cho khách hàngmới và đợt giao hàng đầu tiên trong tháng cho khách hàng cũ. Tiền thuêthiết bị sẽ được thanh toán vào lần giao đầu trừ trường hợp có thống nhấtkhác.Thiết bị vệ sinh theo định kỳ mà khách hàng không phải trả một khoản chiphí nào.Máy nóng lạnh của Aqua-Plus đạt tiêu chuẩn chất lượng cao nhất. Tất cả cácthiết bị đều đạt và vượt các tiêu chuẩn quản lý chất lượng ISO 9002.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 28
  29. 29. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comTất cả các máy có hệ thống nước an toàn, ngăn chặn những vật thể lạ vàonước, lọc không cho bụi bẩn từ không khí lọt vào, ngoài ra còn ngăn đượcsự trào nước. 2.1.Mục tiêu của chính sách giá - Khối lượng bán hay lượng khách tối đa. Việc tối đa hoá khối lượng bán ít ra đạt khối lượng bán đáng kể luônlà mục tiêu quan trọng của doanh nghiệp. Giá cả là nhân tố quan trọng cóảnh hưởng một cách mạnh mẽ tới khối lượng bán . Theo lý thuyết kinh tế cổđiển thì cầu về một sản phẩm là hàm nghịch đảo của giá cả sản phẩm. Giácàng thấp thì cầu càng cao, dù độ đàn hồi của cầu so với giá (hình thức cụthể của mối quan hệ giữa cầu và cầu và giá ) thường thay đổi theo loại sảnphẩm, tình hình, hoàn cảnh nhưng nguyên lý chung của lý thuyết này vẫn cógiá trị. Vì vậy, trong một số trường hợp cạnh tranh ngoài thời vụ, để tối đahoá lượng khách, các công ty thường hạ thấp giá bán. - Lợi nhuận tối đa: Đây chính là mục đích chính của bất kỳ công tynào. Trong trường hợp như trong chính vụ, lượng khách đông hay khi cáccông ty khác tung ra các sản phẩm độc đáo, tăng giá trong điều kiện chophép và đồng thời với việc tăng khối lượng bán sẽ đem đến cho công tydoanh thu và lợi nhuận cao. 2.2.Yếu tố ảnh hưởng đến giá Các quyết định về giá của công ty chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố nộitại của công ty cũng như các yếu tố bên ngoài thị trường: Các yếu tố nội tại của công ty bao gồm: - Mục tiêu Marketing: Mục tiêu nội tại, mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận,mục tiêu tỷ phần thị trường, mục tiêu chất lượng sản phẩm và các mục tiêukhác. - Phương pháp hoạt động Marketing. - Vai trò, khả năng của công ty trên thị trường. - Chi phí (chi phí cố định, chi phí biến đổi) giá thành của sản phẩmhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 29
  30. 30. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Những yếu tố bên ngoài công ty: - Thị trường và nhu cầu (áp lực thị trường, sự cảm nhận của khách vềgiá, quan hệ giá cả, cung cầu, độ co giãn của cầu theo giá). - Giá phổ biến trên thị trường. - Giá của đối thủ cạnh tranh. - Các yếu tố khác (pháp luật, chính sách của cơ quan nhà nước cóthẩm quyền) 3. Quảng cáo Quảng cáo là một hoạt động không thể thiếu được trong kinh doanhcho mỗi công ty muốn quảng bá sản phẩm của mình với người tiêu dùng.Đối với hãng Aqua-Plus quảng cáo gắn liền với các hoạt động tài trợ thểthao, nước khoáng Aqua-Plus đã tiếp cận được những nơi rất quan trọngnhư: văn phòng Chính phủ, văn phòng Chủ tịch nước, các bộ ngành TrungƯơng, Uỷ ban nhân dân các tỉnh- thành phố, các hội nghị quốc tế lớn đượctổ chức tại Việt Nam…Điều này có rất nhiều ý nghĩa, trước hết nó khẳngđịnh chất lượng và uy tín của nước khoáng Aqua-Plus. Thứ hai nó có tácdụng “marketing ”rất lớn, bởi lẽ các buổi tiếp khách quốc tế, các cuộc họpdiễn ra ở Văn phòng Chính Phủ, Văn phòng Chủ tịch nước, các hội nghịquốc tế...được các phương tiện thông tin đại chúng: báo chí, phát thanh vàđặc biệt là truyền hình đưa tin. Người xem sẽ nhìn thấy những gì diễn ra trênmàn hình và tất nhiên trong đó có cả những chai nước mang nhãn hiệu“Aqua-Plus”. Đối với quảng cáo trên truyền hình hãng nước khoáng Aqua-Plus chỉxây dựng một số chương trình lúc mới đưa sản phẩm ra thị trường nhằm giớithiệu sản phẩm với người tiêu dùng. Những chương trình quảng cáo nàyđược kéo dài trong vài tháng năm 1997 và1998. Còn từ năm 1999 đến nayAqua-Plus chưa xây dựng một chương trình quảng cáo nào trên truyền hình.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 30
  31. 31. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Đối với quảng cáo trên báo chí và tạp chí: Hãng nước khoáng Aqua-Plus chỉ quảng cáo trên một số loại báo như báo Hà nội mới, thể thao…vànhững chương trình quảng cáo này cũng chỉ được giới thiệu trong nhữngnăm mới thành lập, trong giai đoạn đưa sản phẩm ra thị trường. Ngoài ra Aqua-Plus còn tiến hành quảng cáo ở các sân vận động, sânquần vợt, các khu thể dục thẩm mỹ, thể hình, bể bơi… Ở mỗi nơi như vậythường được bố chí từ 1 đến 4 tấm biển quảng cáo cho sản phẩm nướckhoáng Aqua-Plus. Các tấm biển này thường được bố chí ở những nơi màngười xem dễ quan sát và chú ý nhiều. Ví dụ như trên sân bóng đá, các tấmquảng cáo thưòng được bố chí sao cho lọt vào tầm ngắm của camera truyềnhình như khu vực hai câù môn, một nơi sẽ thu được nhiều hình ảnh. Aqua-Plus còn quảng cáo trên các phương tiện vận tải của mình.Trong những ngày mới đưa sản phẩm ra thị trường hãng nước khoáng Aqua-Plus bố trí từ 2-4 xe tải nhẹ ngoài thùng xe có dòng chữ: “nước khoáng thiênnhiên Aqua-Plus Việt Nam- Italia”. Những chiếc xe này không trở hàng hoá,nhiệm vụ của nó là chỉ chạy trên đường với mục đích là quảng cáo vàkhuyếch trương sản phẩm tới người tiêu dùng. Hiện nay Aqua-Plus đang có chiến lược quảng cáo “bày vỏ thùng”.Mỗi đại lý, cửa hàng sẽ được nhận ba chiếc vỏ thùng nước khoáng Aqua-Plus. Nhiệm vụ của nhừng đại lý và cửa hàng này là trưng bày vỏ thùng tạicửa hàng của mình – những nơi dễ quan sát. Mỗi tháng các đại lý và cửahàng trưng bày vỏ thùng được tặng một thùng nước khoáng Aqua-Plus vàcác loại áo, khăn mặt… Ngoài các hình thức quảng cáo trên Aqua-Plus còn tiến hành quảngcáo trên đồng phục của mỗi nhân viên, qua các mặt hàng khuyến mại như ô,cốc chén, khăn mặt, áo… 3.1. Khuyến mại (xúc tiến bán) * Các hoạt động xúc tiến bán đối với các trung gian phân phối:http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 31
  32. 32. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Trong thời gian vừa qua Aqua-Plus đã dùng các hình thức sau đây đểduy trì và khuyến khích các thành viên của mình - Tỷ lệ hoa hồng được hưởng theo doanh số bán trong thời kỳ khuyếnmãi: Tỷ lệ hoa hồng là điều mà các trung gian quan tâm đến nhiều nhất.Ngoài một tỷ lệ hoa hồng cố định, nếu trong đợt khuyến mãi đại lý nào bánhết số hàng đã đăng ký thì sẽ được hưởng thêm một tỷ lệ hoa hồng nào đólớn hơn mức bình thường. Chẳng hạn nhà máy áp dụng việc khuyến mãi cho các trung gian phânphối bán hết số hàng theo đăng ký, phù hợp với quy mô của từng trung giannhư sau: Bảng 5: Thưởng doanh thu theo số lượng bán. STT Doanh thu (thùng/tháng) Thưởng doanh thu (đồng/thùng) 1 >20 thùng 2000 đ 2 >50 thùng 3000 đ 3 >100 thùng 3500 đ 4 >200 thùng 4000 đ 5 >300 thùng 4500 đ ( Nguồn: Phòng kinh doanh) Việc thanh toán tiền hàng như sau: Phần triết khấu sẽ được trả cho cácđại lý vào lúc thanh toán tiền hàng (doanh thu tháng trước phảI thanh toánvào trước ngày 05 tháng sau) nếu các trung gian đăng ký số lượng đó màkhông bán hết thì chỉ được hưởng một tỷ lệ hoa hồng nào đó thấp hơn tỷ lệhoa hồng mà nhà máy đưa ra trong đợt khuyến mãi. Nói chung trong các đợtkhuyến mãi thì hầu như đại lý nào cũng nhận được một tỷ lệ hoa hồng caohơn mức bình thường. Đặc biệt trong dịp xuân Quý mùi vừa qua Aqua-Plus có một chươngtrình quảng cáo đặc biệt cho các trung gian:http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 32
  33. 33. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Bảng 6: bảng khuyến mại đặc biệt cho các đại lý.STT Số lượng bán( thùng/tháng) Phần quà được nhận 1 01 thùng 01 khăn tắm hoặc 01 mũ 2 02 thùng 01 áo Aqua-Plus 3 04 thùng 01 bộ cốc Aqua-Plus 4 07 thùng 01 thùng nước Aqua-Plus 5 20 thùng 01 ô Aqua-Plus 6 300 thùng 01 Tivi LG 21” 7 350 thùng 01 Điện thoại Nokia 8250 (Nguồn: P. Kinh doanh) Ngoài một tỷ lệ hoa hồng và phần quà hấp dẫn, trong các đợt khuyếnmãi nhà máy còn có các hình thức thêm hàng hoá cho các trung gian.Tức làtrong đợt khuyến mãi nhà máy sẽ biếu thêm một số thùng hàng cho nhữngtrung gian đã mua một số lượng hàng nhất định hay tích cực giới thiệu sảnphẩm. Riêng đối với các đại lý có mức tiêu thụ lớn, trong các đợt khuyếnmãi nhà máy còn có một phần thưởng rất đặc biệt: Đó là những chuyến dulịch trong và ngoài nước hết sức hấp dẫn. Ngoài các hình thức trên nhà máy còn khuyến khích cho các đại lýnhiều loại khác như: Những bộ cốc mang tên sản phẩm của nhà máy; cácloại chảo chống dính, bàn là, dầu ăn, mì chính... Đặc biệt nhà máy đã dùngcác sản phẩm của các đơn vị khác trực thuộc công ty Bình Minh như: Vải,áo, khăn tắm, khăn mặt... Việc dùng ngay các sản phẩm của công ty để khuyến mãi có hai ýnghĩa: Trước hết là dùng ngay các sản phẩm của công ty để giới thiệu vớingười tiêu dùng về các sản phẩm và các mặt hàng mà công ty kinh doanh.Thứ hai sẽ giảm được rất nhiều các khoản chi phí cho các sản phẩm khuyếnmãi, bởi vì lấy ngay các sản phẩm của mình sản xuất bao giờ cũng rẻ hơn làđi mua chúng rồi đưa cho các đại lý. • Sự giúp đỡ về quảng cáo, xúc tiến khuyếch trương:http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 33
  34. 34. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Nhà máy luôn có sự giúp đỡ về quảng cáo, xúc tiến khuyếch trươngcho các đại lý và của hàng bán lẻ. Một kế hoạch quảng cáo cỡ lớn là mộttrong những sự lôi cuốn có ảnh hưởng nhất định đén các trung gian phânphối có thể chiếm được các khách hàng chuyên dùng,các nhà bán lẻ ... Hãngnước khoáng Aqua-Plus thường xuyên cung cấp cho các đại lý biển quảngcáo, băngzôn, ô dù... ngoài ra nhà máy còn cử các chuyên gia tư vấn về cáchquảng cáo, thiết kế hình thức cửa hàng cho các đại lý và các cửa hàng bánlẻ. • Sự giúp đỡ về quản lý : Ngoài các hoạt động xúc tiến trên nhà máy còn mở những lớp miễnphí về chương trình đào tạo nhân viên, phân tích và hoạt động tài chính, thủtục kê khai hàng hoá,phương pháp xúc tiến. Trong tháng hai vừa qua nhàmáy đã mời một số thầy giáo của khoa marketing trường Đại học kinh tếquốc dân về để truyền đạt một số nội dung liên quan đến phương pháp bánhàng, quản lý khách hàng cho toàn bộ nhân viên và các trung gian phân phốicủa mình. Sự giúp đỡ này là một bằng chứng tích cực thể hiện sự quan tâmcủa nhà sản xuất. Ngoài những trợ giúp trên công ty còn phát triển hệ thống thông tinquản lý, thông tin marketing liên hệ với các trung gian phân phối như truyềntin tới các trung gian, xây dựng thông tin nội bộ… * Hoạt động xúc tiến bán đối với người tiêu dùng : Cũng như đối với các trung gian phân phối , trong thời gian vừa quahãng nước khoáng Aqua-Plus có nhiều hoạt động xúc tiến bán đối với ngườitiêu dùng : ♥ Mẫu hàng : Trong các đợt khuyến mãi Aqua-Plus có những mẫuhàng để giới thiệu với người tiêu dùng . Các mẫu hàng này thường được giớithiệu ở các đại lý hoặc các lễ hội...Chẳng hạn như lễ hội kỷ niệm 45 nămhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 34
  35. 35. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comcủa trường ĐH Kinh tế Quốc dân, Aqua-Plus có đặt một vài quầy giới thiệusản phẩm của mình với người tiêu dùng. Nhằm chủ trương đa dạng hoá sản phẩm, đáp ứng nhu cầu thị trườngvà cũng để khẳng định sản phẩm của mình đối với người tiêu dùng . Từcuối năm 2001 nhà máy nước khoáng Aqua-Plus đưa ra thị trường sản phẩmmới : nước lọc tinh khiết bình 20 lít . Trong giai đoạn đầu giới thiệu sảnphẩm hãng đã cung cấp toàn bộ sản phẩm miễn phí cho những khách hàngcủa mình. Qua công tác điều tra và nghiên cứu thị trường, hãng nhận thấysản phẩm của mình được người tiêu dùng chấp nhận, chất lượng không thuakém các sản phẩm cùng loại, thậm trí hơn các sản phẩm khác của đối thủcạnh tranh đã có mặt lâu trên thị trường như: Lasska, Waterman... ♥ Phiếu mua hàng: Đối với các khách hàng thường xuyên trong đợtkhuyến mãi, Aqua-Plus cung cấp một số phiếu mua hàng giảm giá cho cáckhách hàng này. ♥ Quà tặng: Hình thức tặng quà cũng giống như đối với các trunggian phân phối như: các bộ cốc mang nhãn hiệu Aqua-Plus, bàn là, chảochống dính, dầu ăn, mì chính, khăn tắm, khăn mặt, vải... Ngoài ra trong các dịp lễ tết, Aqua-Plus còn tặng cho người tiêu dùngcác loại khác như: Lịch treo tường, gạt tàn thuốc, lọ hoa, chặn giấy... * Các hoạt động xúc tiến bán khác: Ngoài các hoạt động xúc tiến bán đối với các trung gian phân phối vàngười tiêu dùng. Hàng năm hãng nước khoáng Aqua-Plus còn tham gia cáccuộc hội trợ triển lãm, hội trợ hàng tiêu dùng ở Hà Nội, TP.HCM, HảiPhòng… nhằm giới thiệu sản phẩm của mình với khách hàng và côngchúng, duy trì uy tín của công ty cũng như sản phẩm hàng hoá của công tytrên thị trường, tạo ra lòng tin với khách hàng và công chúng. Trong cáccuộc triển lãm và hội trợ hãng đưa ra các mẫu hàng để giới thiệu với ngườitiêu dùng, tổ chức các cuộc thi và trò chơi tạo thêm sự hấp dẫn và thu hút sựhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 35
  36. 36. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comhấp dẫn của nhiều người. Các trò chơi vừa mang tính chất giải chí, vừamang lại lợi ích kinh tế cho những người tham gia. - Các cuộc thi bán hàng: Hãng nước khoáng Aqua-Plus trong mộtnăm tổ chức hai cuộc thi bán hàng cho lực lương bán hàng của mình (bộphận quản lý vùng) và các đại lý nhằm khuyến khích họ nâng cao kết quảbán hàng. Các phần thưởng đều nhằm động viên, công nhận thành tích củahọ. Phần thưởng là một chuyến du lịch, giải thưởng bằng tiền hoặc bằnghiện vật. - Quảng cáo bằng quà tặng: Như các phần trên đã nói hãng Aqua-Plus thường dùng các sản phẩm như lịch treo tường, lịch bàn, bộ cốc, khănmặt 3.2. Bán hàng trực tiếp Bán hàng cá nhân là một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao,cho phếp nhà hoạt động thị trường đưa các thông điệp có tính chất thuyếtphục đến nnhu cầu cụ thể của từng người mua hoặc ảnh hưởng đến cácquyết định mua. Về cơ bản đây là một hoạt động marketing tập chung vàotừng người mua của thị trường mục tiêu, sau đó nuôi dưỡng và khuyếnkhích một sự chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức một vấn đề cho đếnhành động mua. Đối với hãng nước khoáng Aqua-Plus bán hàng trực tiếp có vai trò quantrọng trong việc bán hàng, giải quyết các vấn đề của khách hàng, lập kếhoạch và dự báo doanh số bán, thu thập các thông tin thị trường và thực hiệnnhững nhiệm vụ marketing khác như: giúp các trung gian xây dựng các kếhoạch marketing, thực hiện các biện pháp marketing… Lực lượng bán hàng của Aqua-Plus là những người có trìng độ chuyênmôn, có khả năng giao tiếp, có mối quan hệ rộng cũng như am hiểu về tìnhhình thị trường. Đây là lực lượng quan trọng trong việc tạo ra khách hàngcho Aqua-Plus. Do tầm quan trọng của lực lượng này nên nhà máy rất chú ýtừ khâu tuyển dụng, đào tạo đến thực hành.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 36
  37. 37. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com Chế độ đãi ngộ cho lực lượng này cũng được dảm bảo. Ngoài phầnlương cố định, các nhân viên bán hàng sẽ nhận được từ 3.5 đến 10 % tổngdoanh thu bán hàng của mình trong tháng tuỳ từng khu vực. Bình quân mứcthu nhập của lực lượng này là 2.5 triệu đồng/ tháng. Việc bố trí lực lượng này như sau: mỗi quận ở khu vực Hà nội có từ2-4 nhân viên phụ trách khu vực thị trường của mình, hàng ngày báo cáokết quả làm việc của mình với ban giám đốc. Đối với những tỉnh lẻ, mỗi tỉnhcũng được bố trí từ 2 đến 6 nhân viên phụ trách mảng thị trường. Do vị trí ởxa nên những nhân viên này báo cáo mỗi tuần một lần với ban giám đốc. Nhiệm vụ của những nhân viên này là hàng ngày gặp gỡ và chăm sóckhách hàng, thu thập các thông tin thị trường cần thiết… 3.3. Hoạt động quan hệ công chúng Quan hệ công chúng được coi là một trong những hoạt động đượchãng nước khoáng Aqua-Plus đặc biệt coi trọng. Sản phẩm nước khoángAqua-Plus có được hình ảnh và vị trí như ngày nay là có được mối “quanhệ” tốt đối với các ban ngành ở Trung ương và địa phương. Thông qua cácmối quan hệ này Aqua-Plus có thể đưa hình ảnh của mình lên một vị trí mới. Hàng năm Aqua-Plus còn tham gia đóng góp cho các hoạt động côngích như: ủng hộ đồng bào bị thiên tai, hội người mù, những người bị tàn tậtcó tinh thần vượt khó... Ngoài ra, Aqua-Plus hàng năm còn đứng ra tổ chức và tài trợ cho cáchội đồng hương (chủ yếu tham gia là những người thành đạt).... Đặc biệt quan trọng hơn nữa, như phần trên đã nói, Aqua-Plus đã tiếpcận được những nơi quan trọng như: Văn phòng Chính Phủ; Văn phòng Chủtịch nước; các Bộ ngành; UBND các tỉnh, thành phố; các hội nghị lớn củaNhà nước, Chính phủ … Thông qua các hoạt động này mà nước khoángAqua-Plus sẽ được quảng bá rộng rãi hơn nữa với người tiêu dùng, qua đókhẳng định được chất lượng và uy tín của nhãn hiệu của mình. Đồng thờihttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 37
  38. 38. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comcũng qua các hoạt động này mà tạo được hình ảnh Aqua-Plus trong tâm tríngười tiêu dùng 4. Một số hoạt động marketing ảnh hưởng đến chiến lượcmarketing hỗn hợp đối với sản phẩm Nước khoáng Aqua-Plus củaCông ty TNHH Sana Hiện nay hãng Nước khoáng Aqua-Plus đang thực hiện và lập một sốchương trình, kế hoạch marketing của mình như việc thiết kế sản phẩmmới, kích cỡ các loại chai, vỏ thùng, phương thức vận chuyển hàng hóa từTiền Hải – Thái Bình đến các điểm thi đấu, kho bãi, phương thức bảoquản… Hãng cũng đã thành lập ban xúc tiến, khuyếch trương dưới sự chỉ đạotrực tiếp của giám đốc điều hành, lập một tổ bán hàng trực tiếp gồm 50người. Các công việc cho kế hoạch này đang được tiến hành. Cũng nhân dịpnày Aqua-Plus có thiết kế một số chương trình quảng cáo trên các phươngtiện như: thuê các chuyên gia của Thái Lan thiết kế một chương trình quảngcáo trên truyền hình, từ khâu dàn dựng thiết kế thông điệp, thu hình ảnh… Ngoài ra còn thiết kế các biển, băng zôn quảng cáo tại các điểm thiđấu… Trong dịp này Aqua-Plus sẽ tiến hành một chương trình xúc tiến hỗnhợp đặc biệt. Chính vì vậy ngay từ bây giờ mọi khâu chuẩn bị đó và đangđược tiến hành để hoàn thành trước kỳ Seagame một tháng. 5. Đánh giá các hoạt động marketing hỗn hợp đối với sản phẩmNước khoáng Aqua-Plus của Công ty TNHH Sana. Nhìn chung đối với một sản phẩm như Nước khoáng Aqua-Plus mớiđược đưa vào thị trường chưa đầy 5 năm mà đó có một vị trí, uy tín trên thịtrường. Đó là một sự thành công lớn của Công ty Sana. Có được sự thànhcông đó do ban lãnh đạo Công ty đó có những chiến lược kinh doanh hơp lý,nắm bắt được nhu cầu của thị trường. Đặc biệt công ty đó biết vận dụng lýthuyết maketing vào trong thực tiễn kinh doanh. Các chương trình và chiếnlược từ chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối, đặc biệt là chính sách xúchttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 38
  39. 39. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comtiến hỗn hợp đến các kế hoạch marketing đều được Công ty xây dựng vàtiến hành rất có hiệu quả. Tuy nhiên cũng cần xem xét lại một số vấn đề sau. - Thứ nhất là về quảng cáo: Các hoạt động của hãng Nước khoángAqua-Plus chỉ gắn liền với các hoạt động tài trợ cho các giải thể thao lớn,cho các sân quần vợt, bể bơi, khu du lịch. Ngoài ra hiện tại Aqua-Plus chưacó chương trình quảng cáo khác trên báo chí, phát thanh, và truyền hình. - Thứ hai là về hoạt động xúc tiến bán: Hoạt động xúc tiến bán sảnphẩm nước khoáng Aqua-Plus quá dày đặc ở khu vực Hà nội, bình quân 1tháng 1 lần và được kéo dài gần 2 tuần. Đối với các tỉnh lẻ thì 2 tháng có 2lần khuyến mại. Do tần suất quá dày như vậy cho nên các công việc chuẩnbị cho chương trình khuyến mại luôn chồng chéo lên nhau. Mặt khácchương trình này không được thông báo cụ thể cho người tiêu dùng và đặcbiệt nó không nghiên cứu xem tiến hành vào thời điểm nào thì có hiệu quả.Chính vì vậy mà luôn bị các đối thủ cạnh tranh đánh vào “mạng sườn”. Đãcó một số lần Lavie tung chương trình xúc tiến bán vào đúng dịp Aqua-Plusđang “cháy” hàng, điều này đã làm cho Aqua-Plus mất một số thị phần thịtrường của mình, ngoại trừ có một số trung thành với Aqua-Plus. Mặt khác, các khâu quản lý trong hoạt động xúc tiến bán các khâuquản lý trong hoạt động xúc tiến bán chưa thực sự chặt chẽ. Vì trong thờigian khuyến mại các đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ và đặc biệt là người tiêudùng thường được nhận ít hơn món quà, phần thưởng của nhà sản xuất mà lẽra họ được hưởng. Ngoài ra một số đại lý và cửa hàng đăng ký số lượnghàng hóa nhiều trong thời gian khuyến mại, để rồi sau đó tiêu thụ không hết,ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm, gây ra sự lãng phí, ứ đọng vốn, ảnhhưởng đến tình hình SXKD của Công ty. - Thứ ba, mặc dù chi nhánh Hà nội có phòng marketing riêng nhưngcác chương trình và kế hoạch marketing được đưa ra phụ thuộc rất lớn vàoquyết định của giám đốc Công ty. Vì vậy nên các quyết định đó đôi khimang tính chủ quan của một người chứ không phải của một tập thể.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 39
  40. 40. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com - Thứ tư, là ngân sách cho hoạt động truyền thông của nhà máy chỉđược dựa vào số phần trăm trên doanh số bán dự kiến. Cơ sở cho việc lựachọn này chính là mối quan hệ giữa doanh thu đạt được và lượng chi phí bỏra cho hoạt động xúc tiến bán. Công ty nhận thấy rằng khi đầu tư cho hoạtđộng xúc tiến thì doanh thu của Aqua-Plus tăng lên đáng kể. Còn phươngpháp cân bằng cạnh tranh, phương pháp dựa vào mục tiêu- nhiệm vụ thìAqua-Plus chưa xác định được.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 40
  41. 41. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING HỖN HỢP ĐỐI VỚI SẢN PHẨM NƯỚC KHOÁNG AQUA-PLUS CỦA CÔNG TY TNHH SANAI. MỤC TIÊU CỦA SỰ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG MARKETING HỖN HỢP 1. Mục tiêu chung marketing - Tăng trưởng ổn định, nâng cao doanh số - Mở rộng và chiếm lĩnh thị trường về các vùng của miền nam, nôngthôn, nâng cao thị phần - Tăng cường khẳ năng cạnh tranh với các hãng khác như Lavie,Thạch Bích, Aquafela, Laska… - Sử dụng các trung gian phân phối để tăng cường việc bao phủ thịtrường trong chiến lược cạnh tranh với các hãng khác. - Phục vụ thị trường hiện tại với hiệu quả cao nhất, phát huy tối đa lợithế cạnh tranh. - Định vị hình ảnh của Công ty trên thị trường, giành lợi thế củakhách hàng, nâng cao uy tín của nhãn hiệu thông qua cung cấp sản phẩm cóchất lượng tốt nhất, giá cả hợp lý nhất và các dịch vụ đầy đủ nhất. 2. Mục tiêu cho hoạt động marketing hỗn hợp Để có thể xác định chính xác mục tiêu và vị thế của hoạt động xúctiến phù hợp với chiến lược kinh doanh của Công ty cần phải căn cứ vàomột số yếu tố sau đây: - Căn cứ vào mục tiêu kinh doanh tổng quát của Công ty mục tiêunày thường được thay đổi theo từng năm, do vậy khi tiến hành hoạt độngxúc tiến cần phải luôn luôn xem xét nó trong mối quan hệ với các mục tiêunày để tránh nhầm lẫn trong việc thực hiện.http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 41
  42. 42. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com - Căn cứ vào mục tiêu kinh doanh cụ thể, các mục tiêu này là sự cụthể hóa từ mục tiêu kinh doanh tổng quát đối với những thị trường khácnhau, những thời điểm khác nhau trong năm. - Dựa vào phân tích kết quả kinh doanh hàng tháng, hàng quý để cóthể xác định mục tiêu cho phù hợp. - Mục tiêu này cũng phải được xác định trên loại khách hàng mụctiêu mà Công ty đã lựa chọn cũng như những thông tin về họ mà Công ty cóđược. Đồng thời mục tiêu của hoạt động xúc tiến cũng phải căn cứ vào giaiđoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm: Đối với sản phẩm mới thì mục tiêuthông tin đến cho khách hàng là rất quan trọng, đối với sản phẩm ở giai đoạnphát triển thì mục tiêu xúc tiến chính là tăng lượng tiêu thụ trên thị trường. Từ những định hướng đó, mục tiêu cho hoạt động xúc tiến trong thờigian tới là: + Khuyến khích khách hàng dùng thử sản phẩm nước khoáng Aqua-Plus + Nhắc nhở khách hàng hiện tại về sự sẵn sàng đáp ứng của Aqua-Plus cũng như lợi ích mà họ nhận được khi mua sản phẩm của Công ty. + Thông báo và thuyết phục khách hàng tiềm năng về sự có mặt củaCông ty trên thị trường, sẵn sàng đáp ứng mọi yêu cầu và lợi ích của kháchhàng nếu sử dụng sản phẩm của Công ty. + Hỗ trợ các hoạt động khác trong hệ thống marketing – mix củaCông ty.II. CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG MARKETING HỖNHỢP ĐỐI VỚI SẢN PHẨM NƯỚC KHOÁNG AQUA-PLUS CỦA CÔNG TYTNHH SANA 1. Nâng cao năng lực marketing cho Công ty Marketing là một khoa học còn rất nhiều mới mẻ ở Việt nam nên thựctế nhiều người còn chưa biết nhiều về nó. Tuy nhiên sự thành công của cáchttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 42
  43. 43. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comCông ty trên khắp thế giới, tự nó đã chứng minh cho sự cần thiết phải ápdụng marketing vào kinh doanh trong cơ chế thị trường. Thực trạng hoạt động kinh doanh hiện nay của hãng Aqua-Plus chothấy tuy hãng cũng đã biết vận dụng lý thuyết marketing vào thực tiễn kinhdoanh. Nhưng những người thực sự am hiểu về nó vẫn chưa phải là nhiều,do vậy cần phải được nâng cao năng lực marketing của Aqua-Plus là việcnâng cao lý luận marketing cho các nhân viên trong hãng. Trên thực tế hoạtđộng giám đốc điều hành là người đề ra phương hướng kế hoạch kinh doanhvà các nhân viên phòng marketing và phòng nghiệp vụ là người thực hiện vàbáo cáo lại kết quả. Do vậy rất cần thiết phải để phòng marketing đảm nhậnđúng chức năng của của nó. Họ sẽ là những lòng cốt trong việc lập kế hoạchquản lý hệ thống thông tin marketing, điều khiển và kiểm tra hoạt động củahệ thống marketing – mix, cũng như các chiến lược marketing bộ phận.Thực hiện được điều này sễ khắc phục được ý kiến chủ quan, tính đơn lẻ,không hệ thống và tính đối phó trong hoạt động marketing của Công ty, gópphần nâng cao hiệu quả kinh doanh chung cho toàn Công ty. 2. Hoàn thiện hệ thống marketing hỗn hợp cho sản phẩm nướckhoáng Aqua-Plus 2.1. Hoạch định chương trình tổ chức hoạt động marketing hỗnhợp Việc xác định đúng công chúng nhận tin nó sẽ quyết định hàng loạtcác vấn đề như: Lựa chọn công cụ và phương tiện xây dựng ngân sách,quyết định các việc nói gì, nói như thế nào, nói với ai và nó ở đâu, nhữngquyết định đó sẽ ảnh hưởng rất lớn đến kết quả hoạt động xúc tiến khuyếchchương. Do vậy cần phải xác định được công chúng nhận tin một cách chínhxác. Hiện nay công chúng nhận tin rất đa dạng nên cần có kế hoạch để lựachọn từng đối tượng để có những biện pháp tác động vào đó. Sự đa của thịtrường sẽ làm cho hoạt động xúc tiến khuyếch trương gặp nhiều khó khănhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 43
  44. 44. Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.comdo dân trí không đồng đều, trình độ hiểu biết khác nhau, cơ cấu dân số khácnhau, tâm lý và động cơ tiêu dùng khác nhau, sự phân tán khách hàng… Tấtcả những điều đó sẽ làm giảm hiệu quả công tác truyền thông. Xác địnhcông chúng nhận tin có liên quan đến hoạt động phân đoạn và lựa chọn thịtrường mục tiêu. Việc phân đoạn thị trường tốt sẽ giúp Công ty lựa chọnđược đoạn thị trường phù hợp và khách hàng mục tiêu chính là những đốitượng trên đoạn thị trường đó. Đối với sản phẩm nước khoáng Aqua-Plus khách hàng mục tiêu chủyếu là những tầng lớp có thu nhập cao, nghề nghiệp ổn định,các đơn vị, tổchức, doanh nghiệp, nhà hàng, khách sạn, trường học, bệnh viện, điểm dulịch, thể thao… Xác định đúng công chúng mục tiêu để có biện pháp tác động đúng,tạo hiêu quả, tránh hiện tượng bỏ sót khách hàng trong hoạt động xúc tiếnkhuyếch trương, để khách hàng đó rơi vào tay đối thủ cạnh tranh. Xác địnhđúng công chúng nhận tin nó sẽ quyết định công cụ và phương tiện thựchiện. 2.2. Dự đoán phản ứng đáp lại: Công ty nên dự đoán những phản ứng đáp lại của khách hàng mụctiêu ở mức độ nào để có kế hoạch đáp ứng những thay đổi đó. Phản ứng đáplại là điều mà các doanh nghiệp hiện nay rất quan tâm. Vấn đề này hãngAqua-Plus vẫn chưa thật sự chú trọng. Vì vậy cần phải có những biện phápsuy luận để dự đoán những phản ứng đáp lại đó để làm sao khắc phục đượcnhững phản ứng bất lợi và khai thác những phản ứng có lợi phục vụ cho quátrình kinh doanh. Việc tiến hành dự đoán phản ứng đáp lại dựa vào hành vi khách hàng,và hành vi đó sẽ ảnh hưởng rất lớn đến doanh số và lợi nhuận. Để thực hiệnviệc dự đoán chính xác thì Công ty cần cử ra những người có kinh nghiệmchuyên trách lĩnh vực này để theo dõi. Nếu làm được việc này thì hiệu quảhttp://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 44

×