Osvajanje prostora i pozicioniranje robe na prodajnim policama

1. KAKO OSVOJITI I ZADRŽATI
SVOJE MESTO NA POLICAMA
OSVAJANJE PROSTORA I POZICIONIRANJE
ROBE
ROBA ŠIROKE POTROŠNJE

2. AH! TE POLICE

3. Ponekad police u prodavnicama deluju zbunjujuće
Ono što se često ne primećuje jeste da
se na ovim policama neprekidno vodi
zapravo pravi mali rat između
konkurentskih proizvoda i proizvođača.
RAT se vodi za prostor i poziciju.
CILJ zauzeti što veći prostor i što bolje
pozicionirati robu.
KONAČNI CILJ prodati što više svojih
proizvoda po što povoljnijoj ceni i
ostvariti što je moguće veći PROFIT

4. AKTERI PRODAJE
su proizvođači proizvoda, vlasnici proizvoda, prodavci proizvoda kao
i vlasnici polica i prodajnog prostora i naravno kupci. proizvoda.
• Svi gore pomenuti
učesnici imaju isti cilj a
to je ostvariti što veći
profit uz što manje
troškove.
Često se ova podela
zanemaruje pa se svi akteri
osim kupaca svrstaju u
prodavce. Međutim ako
želimo da razumemo RAT na
policama moramo razumeti i
pomenutu podelu.

5. Uprošten pogled na police
Legenda
Pravougaonuk –
PROIZVOD
Boja – PROIZVOĐAČ
Tri nivoa polica gornji,
srednji i donji
gore
visina očiju
dole

6. Imamo naše “ lepe, kvalitetne, omiljene, tražene,svima
potrebne...” proizvode koje bi smo želeli da izložimo na
ovim policama. Jedini problem je što su naši proizvodi
crveni i nema ih na pomenutim policama, a na žalost na
policama nema ni praznih mest gde bi smo stavili te naše
proizvode.
ŠTA SAD ?

7. Postoje dva pristupa za osvajanje prostora
na policama za izlaganje i prodaju vaših
proizvoda.
 Prvi
IMATE DOVOLJNO NOVCA
Zakupite prostor na policama ili postanete vlasnik
polica i prostora za prodaju.
 Drugi
NEMATE DOVOLJNO NOVCA
Morate dobro da razmislite kako da sa što manje
ulaganja ipak osvojite prostor na policama.

8. Nemate dovoljno
novca-
Potreban vam je,
kao i za sve u
životu, PLAN
NAŠ PLAN
PLAN

9.  Utvrditi ko odlučuje koja će roba biti na policama.
 Utvrditi na koji način i pod kojim uslovima se
popunjavaju police.
 Prikupiti što više podataka o osobi koja donosi
odluku o popunjavanju polica.
 Saznati na koji način vlasnik polica ostvaruje
profit.
 Utvrditi dali je vlasnik polica ujedno i vlasnik robe
na policama.
RAZMISLI

10.  Osmisliti način kako ubediti vlasnika polica ili
osobu koja o tome odlučuje da napravi mesta na
policama i za vaše artikle.
Najčešći način je: redovan obilazak osobe koja odlučuje o tome
šta će se i pod kojim uslovima naći na policama (poklanjanje
reklamnih artikala toj osobi-ukazivanje pažnje) cilj ovih poseta je (što
bolje upoznavanje te osobe, promocija naših proizvoda toj osobi,
ukazivanje na kontinuitet u našoj ponudi, prezentovanje naših
usluga...) Broj i učestalost ovih obilazaka je srazmeran očekivanoj
dobiti koju bi smo ostvarili kada ta osoba pristane da pusti naše
proizvode na police.
Ponekad je potrebno samo nekoliko obilazaka da bi ste uspeli da na
police ubacite svoje proizvode a ponekad i više desetina obilazaka ali
upornost se na kraju obično isplati.
Naravno da vam je za ovakav način zauzimanja mesta na policama
potrebna osoba (prodavac) koja će sprovoditi ovo gore navedeno,
a od njene sposobnosti, znanja i iskustva zavisiće i uspešnost
pomenutih aktivnosti.
OSMISLI

11.  Učestalost naših poseta će nam omogućiti da u ključnom
trenutku baš mi budemo prisutni, odnosno naš prodavac, a
ne neko od naših konkurenata.
 Ključni trenutak je kada se kod osobe koja odlučuje o
tome šta će se naći na policama pojavi problem koji mi
možemo da rešimo.
 Što je problem specifičniji to su i naše šanse veće.
 Jedan od najčešćih problema koji se javi, a da mi
možemo da ga rešimo je da se iz nekog razloga na
prodajnom mestu iznenada pojavila praznina na policama.
 Pa dobro hajde, kada ste već tu, da ubacimo i neke
vaše proizvode, da vidimo šta predlažete?
SPROVEDI

12.  Ovo je dugo iščekivana rečenica i kada je
konačno čujemo često reagujemo ne
odmereno misleći samo na sopstenu dobit.
Zaboravimo da je svim akterima u prodaji
bitan profit ali da pošto naš profit ne zavisi
samo od nas moramo razmišljati i o profitima
svih aktera u prodaji, a ne samo o našem
trenutnom profitu.
 Neodmerenost nestručnost i neiskustvo
u ovom ključnom trenutku može da dovede do
toga da se naši proizvodi na “velika vrata”
pojave na policama jedno vreme tamo budu i
potom zauvek nestanu sa tih polica.
SPROVEDI

13.  Razmišljaj o profitu svih aktera u prodaji.
 Prilagodi svoju ponudu prodajnom mestu i
kupcima na tom prodajnom mestu.
 Prilagodi način kontinuiranog snabdevanja
tom prodajnom mestu.
 Prilagodi svoj način pružanja usluga tom
prodajnom mestu.
 Prilagodi se poslovanju konkurencije na
tom prodajnom mestu kako bi što brže i
kvalitetnije ostvario željene ciljeve.
PRILAGODI

14.  Ovo je najteži deo plana i predstavlja razliku
između uspešnih i onih drugih.
 Metod zakupiš mesto na polici i šalješ svog čoveka da radi
šta mu naredite, jeste dobar ali ne i dovoljan da bi ste
ostvarili i poslednji deo našeg plana “Pobedi“
 Stoga od ovog koraka za sve važe ista pravila i za one koji
plaćaju svoje mesto na policama i za one druge koji su ga
osvojili, kvalitetom, znanjem, upornošću...
ODRŽAVAJ

15.  Da bi smo prešli ovaj stadijum i stigli do POBEDI biće
nam potrebni obučeni ljudi koji su sposobni to da
sprovedu.
 Naravno i mi moramo tačno da znamo šta od njih
konkretno da očekujemo i kako to da kontrolišemo.
 Uvećanje našeg profita je ono što obično očekujemo od
naših ljudi na terenu. Međutim nije dovoljno da samo
pratimo ostvarenje našeg profita. Da bi smo zaista mogli
da shvatimo šta se dešava na terenu i dali napredujemo
ili ne, moramo razumeti sve što se događa, a vezano je
za RAT NA POLICAMA
ODRŽAVAJ

16.  Sada je pravo
vreme da se
vratimo našioj
starioj dobroj
polici i da
analiziramo šta
tu možemo da
uočimo sem
šarenila koje
može svako da
primeti.
analiza gore
visina očiju
dole

17.  Uočavamo da postoje proizvođači čiji su proizvodi
uredno složeni (plavi i zeleni) na policama. Može da
se zaključi da oni plaćaju za svoje mesto.
 Mada najčešće to nije konkretno u novcu već kroz
neke druge dogovore. Koji su to dogovori?
Saznati i razumeti -ovo nije jednostavno ali
pošto je naš čovek na terenu već stvorio dobar
kontakt sa osobom koja odlučuje šta i na koji
način će se naći na policama za njega to nebi
trebalo da predstavlja veliki problem.
analiza

18.  Uočavamo proizvođača (narandžasto) koji ima puno proizvoda na
polici ali proizvodi nisu grupisani. Ovde se najčešće radi o velikom
proizvođaču koji ima puno od ranije stvorenih Brendova
(proizvodi koji se dobro prodaju, kupci ih dobro poznaju i koji
donose konstantan profit svim učesnicima u prodaji).
 Jednostavno Brendovi moraju da se nalaze na policama, tu
činjenicu često zloupotrebljavaju proizvođači istih te puštaju da se
drugi brinu i o njihovom i o svojim profitima na konkretnom
prodajnom mestu (naš primer) ili čak na celom tržištu. Na duge
staze ovo dovodi do propasti takvih proizvođača.
 Za nas oni su potencijalna direktna konkurencija na polici od
koje možemo da preuzmemo nekoliko mesta na polici za naše
proizvode i stoga o ovom proizvođaču i njegovom odnosu prema
ovom prodajnom mestu moramo da saznamo što više.(praćenje
direktne konkurencije)
analiza

19.  Pored navedenih proizvođača na polici imamo i
proizvođače koji na polici imaju samo po nekoliko
proizvoda. To su najčešće proizvođači koji su u
usponu i oni koji su u padu ali još uvek uspevaju
da se zadrže na polici.
 Očito je da su i jedni i drugi naša direktna
konkurencija na polici jedni zato što teže da
zauzmu nova upražnjena mesta na polici a drugi
zato što su slabi i može se očekivati da će u jednom
trenutku ostaviti prazno mesto na polici.
analiza

20. ODRŽAVAJ
Evo konačno i naših
crvenih proizvoda na
polici.
Ubacili smo tri naša proizvoda
ali kako da se od naše palete
proizvoda odlučimo za samo tri
proizvoda koja ćemo postaviti
na tri prazna mesta koja smo
osvojili na polici
Prvo i osnovno moramo da razmišljamo o profitu koji kroz
prodaju naših proizvoda treba da ostvari vlasnik polica
(jer od njega zavisi dali ćemo se dalje širiti ili ćemo morati
da napustimo već osvojena mesta na polici).

21.  Ubacujemo tri naša proizvoda za koja mislimo da će se
najbrže prodavati na konkretnom prodajnom mestu.
 Ovde primenjujemo sva stečena znanja i iskustvo, kako
bi smo odabrali tri proizvoda koji će dati najbolje rezultate u
datim uslovima (položaj i okruženje na policama, specifičnost
prodajnog objekta, struktura potencijalnih kupaca u tom
objektu, iskustva iz drugih objekata u okruženju, cena proizv.
na polici, slaganje boja itd...)
 Primenimo sve navedeno na stranici PRILAGODI
 Posle takozvanog „prvog punjenja“ Intenzivnije pratimo šta
se dešava na policama i na prodajnom mestu (češći obilasci)
i ako se neki naš proizvod ne pokaže dovoljno dobro na tom
prodajnom mestu, odnosno ne prodaje se dovoljno brzo
(onoliko brzo koliko smo očekivali), zamenjujemo ga
drugim našim proizvodom, sve dok ne postignemo idealnu
kombinaciju za to konkretno prodajno mesto.

22.  CILJ svega ovoga je da lice koje odlučuje šta će se i pod
kojim uslovima naći na policama stekne utisak da za našim
proizvodima na tržištu postoji stalna potreba i tražnja, da sa
proizvođačem, dobavljačem nema nikakvih problema, da se
eventualne reklamacije i problemi odmah rešavaju...
 Sve to ukazuje licu koje odlučuje da će sa našim
proizvodima u budućnosti na lak način i bez puno propratnih
problema moći da ostvaruje profit u dugom nizu godina.
Šta je cilj navedenih radnji?

23.  Pratiti i prilagođavti se promenama.
 Konstantno analizirati svoe poteze i poteze koje preduzima
konkurencija.
 Čuti, razumeti i ostvariti želje kupaca i ostalih aktera prodaje.
 Informisati kupce i ostale aktere prodaje o našim proizvodima
i uslugama.
 Održavati konstantan kvalitet proizvoda i usluga.
 Primenjivati sve sa stranice PRILAGODI
 Eksperimentisati, istraživati, maštati...
 Imati sposoban tim ljudi da sve to sprovede.
Šta je potrebno uraditi da bi se
prešlo na pobedi?

24. Koliko dugo je potrebno sve
to sprovoditi?

25. Pobeda znači da su na tom prodajnom mestu zastupljeni
skoro svi naši proizvodi, da naše proizvode odlično poznaju
svi akteri prodaje, da prodajom naših proizvoda svi akteri
prodaje ostvaruju konstantan profit, da je lice koje odlučuje
šta će sa naći na prodajnom mestu steklo utisak da se na
policama mora napraviti mesto za sve naše proizvode a za
ostale šta ostane.
POBEDI

26.  Hvala na pažnji
KRAJ
Aleksandar Karapandža
Novembar 2016.