Како оформити тим за освајање тржишта? Како искористити своју шансу на тржишту?

1. ТРКАЧИ
ГОНИЧИ РОБОВА И
НАШ ЧОВЕК
Како заузерти део свог простора на тржишу?

2. Богате компаније
• Богате компаније, које су се већ
предходно позиционирале на тржишту,
себи могу да приуште директне продавце,
мерчендајзере, и остале запослене који су
у директном контакту са купцима, а да
притом користe углавном њихове мишиће,
а не и њихов мозак.

3. Компаније које се пробијају на
тржишту
• Компаније које се пробијају и позиционирају
на неком тржишту, које стварају и промовишу
своје брендове, које су у развоју...
• За ове компаније је прескупо да од својих
продаваца и осталих запослених који су у
директном контакту са купцима користе само
њихове мишиће, већ су принуђени да поред
њихових мишића искористе и њихов мозак.

4. Како функционише тим од чијих
чланова користимо само њихове
мишиће?
• Пошаљемо их да ураде тачно одређене
послове, на тачно одређен начин, за
тачно одређено време, а са циљем да
нам донесу већ унапред очекиване и
дефинисане резултате.

5. • Богате компаније могу себи ово да
приуште јер за њих размишљају
агенције и друге организације и
појединци који испитују и прате
тржиште, те је са њиховог становишта
непотребно да запослени о било чему
размишљају већ једноставно да
спроведу оно што је већ неко за њих
смислио. Ове запослене ћемо назвати
“тркачи”.

6. Како богате компаније ово
спроводе?
• Супервизори,менаџери,шефови...
• Пошто се углавном не користи мозак
запослених већ њихови мишиђи и вође
ових тимова управо на томе и
инсистирају. Не чуди што их у шали
упоређују са гоничима робова.

7. Компаније у развоју
• Компаније у развоју угледајући се на
богате компаније помисле да ће
њиховом развоју помоћи “гоничи робова
и тркачи” .
• Ангажују поменуте људе, врбују их или
запосле оне који имају искуства у
таквом начину рада и при том их добро
плате и опреме.

8. Компаније у развоју
• После извесног времена ове компаније
схвате да су ангажовале погрешне људе, који
уствари знају да спроводе већ сачињене
концепте, али не могу да истражују и у складу
са околностима и могућностима креирају
нове концепте, користећи креативне
потенцијале, знање и вештине својих
запослених.
• Док компаније у развоју схвате да “гоничи
робова” и “тркачи” нису ти који су њима
потребни то их кошта поприлично времена и
новца.

9. Шта даље?
• Компаније у развоју схватају да не могу да
плате разне агенције и друге установе кој би
се у њихово име бавили истраживањем
тржишта, као и да та истраживања
представљају заправо статистику а не
конкретне животне ситуације.
• Компаније у развоју су стога принуђене да
саме оформр своје тимове и да својим
расположивим људским ресурсима реше
проблеме и успеју да нађу своје место на
тржишту.

10. Како то раде велике и богате
компаније?
• Богате компаније су велике и оне користе
испитивања тржишта које за њих спроведе
друге компаније, агенције, појединци...
• Резултати који се добијају овим
истраживањима представљају заправо
статистичке податке.
• За ове компаније практично свако
појединачно продајно место и сваки купац
представљају заправо део статистичког
просека.

11. Коју шансу могу да искористе
компаније у развоју?
• Свако продајно место и сваки купац имају своје специфичности
ову чињеницу управо занемарују велике компаније и
специфичности сврставају у статистички просек-ово је простор
који могу да покрију компаније у развоју.
• Велике компаније су довољно богате да могу да занемаре
специфичности продајног места и купца као индивидуе и да
према свима примењују мање више исте мере.
• Велике компаније иако често тврде да брину о овим
специфичностима заправо у пракси то не чине већ се држе
статистичког просека.
• Купцима овај однос смета, али је веома тешко о томе
комуницирати са богатом компанијом. Коме се жалити?
Представнику богате компаније”тркачу” који је плаћен да користи
своје мишиће, а не мозак или његовом шефу, “гоничу робова”.
Они не разумеју на шта се то купци жале, а вероватно ни не знају
да специфичности продајног места или купца уопште и постоје.

12. Шта су то заправо
специфичности продајног места
и купаца?
• Свако од нас поједине артикле, који су
му неопходни, купује најчешће на
одрећеном продајном месту, иако тог
истог артикла има и на другим
продајним местима. Из неког разлога,
најчешће ни не знате заправо зашто тај
одрећени артикал најчешће купујете на
том вашем одређеном продајном месту.

13. • Сигурно је већина вас добила или издала сличан
налог за куповину као што је овај:
• Купи хлеб тамо и тамо, купи млеко тамо и тамо, у
повратку сврати тамо и тамо и купи новине и не
заборави да свратиш тамо и тамо и купиш то и то...
• Ово доводи до тога да се поједина роба боље
продаје на једном продајном месту него што је то
случај на другом продајном месту на ком се опет
нека друга роба боље продаје него што је то случај
на овом првом продајном месту. Исто је и са
реаговањем купаца на поједине активности које
спроводимо на различитим продајним местима.
• Ово је само један пример а специфичности су
многобројне и разноврсне

14. Компаније у развоју
• Ове компаније да би успеле да се пробију на тржиште поред
великих и богатих компанија морају да уваже поменуте
специфичности, да их њихови тимови уоче и поштују и да своје
активности усмере на то да купцима пруже потпуно
задовољење њихових специфичних потреба.
• На овај начин ће ове компаније искористити своју шансу и
успети да заузму свој део простора на тржишту. Ову шансу су
им, не намерно, оставиле богате компаније спроводећи свој
начин рада који смо већ поменули.
• Наравно на овом путу ће морати да се изборе и са
конкуренцијом односно неким другим компанијама у развоју које
такође желе свој простор на тржишту.

15. Како уочити специфичности и
прилагодити свој рад њима?
• Да би ово постигли потребни су нам људи који ће то
да ураде за нас.
• Људи које тражимо не спадају у групу људи које смо
већ спомињали, а мисли се на “тркаче” и на њихове
“гониче” кји представљају већину на тржишту рада, а
то је и нормално јер их користе богате компаније у
својим продајним тимовима, а који су веома бројни.
• Потребни су нам људи који могу да опажају ствари,
који су комуникативни, који ће се на одређеном
продајном месту задржати онолико колико је
неопходно за то продајно место у датом тренутку,
који ђе сваком купцу посветити онолико времена
колико је неопходно у свакој ситуацији. Људи који ће
прикупљати информације о раду конкуренције као и
реално извештавати о ефектима наших активности.
Људи који ће пажљиво пратити, слушати,
анализирати и уочити које су то стварне жеље наших
купаца и осмислити начин како да им удовоље...

16. Ко треба да активира, поред мишића
и мозак запослених ?
• Ово је најважнији део целе приче, а ради се о “нашем човеку”
који је способан да свој тим усмери на уочавање
специфичности које смо раније спомињали и на
задовољавање специфичних потреба купаца. “наш човек”
уме да искористи све индивидуалне особине и способности
сваког члана свог тима по на особ. Он је свестан
специфичности сваког продајног места и сваког купца као и
сваког свог члана тима. све поменуто користи у циљу сталног
повећења заступљености и успешности своје компаније на
тржишту. “наш човек” је способан да од постојећих већ
предходно запослених обуком и прерасподелом направи тим
који ће моћи да одговори свим наведеним изазовима. Нове
људе запошљава тек пошто је искористио све потенцијале већ
запослених. “наш човек” је самосталан у раду, стрпљив,
прати и анализира све активности свог тима и конкуренције,
добро запажа, комуникативан је, има одличне аналитичке и
организационе способности, свестран, широког интересовања,
мудар,храбар...

17. Како наћи “нашег човека” ?
• Иако изгледа као да се ради о неком
супермену. Овакви људи ипак постоје и
могу се пронаћи, наш једини посао је да
их препознамо и ангажујемо.
• Ових људи нема пуно на тржишту рада
као што је то случај са “тркачима” и
“гоничима”, а при том и нису толики
хвалисавци као што су то “тркачи” и
“гоничи” те их је стога теже уочити.

18. • Уколико смо пронашли “нашег човека”
треба га чувати, као мало воде на длану, јер
такви су веома ретки. Потребно га је чувати
барем док наша компанија не постане богата
и моћна.
• Уколико не можемо да пронађемо и
запослимо човека са свим наведеним
особинама наравно нећемо одустати,
изабраћемо неког ко има највише наведених
особина, што их буде имао више и наш тим
ће успешније пословати и развој наше
компаније ће бити бржи.

19. Како контролисати и пратити
рад “тркача” и “гонича”?
• Контролисати рад и резултате које постижу
“тркачи” и “гоничи” је једноставно. Вероватно
их зато у великом броју и користе велике и
богате компаније.
• Наиме већ у напред им пропишете, шта
треба да постигну на који начин и за које
време и ви само проверите дали су или нису
то остварили.
• Ову контролу лако можете извршити у сваком
тренутку, за сваку обављену активност и за
сваког члана тима.

20. Како контролисати и пратити рад
“нашег човека” и његовог тима ?
• Праћење и контрола “нашег човека” и
његовог тима се у многоме разликује од
предходно поменуте контроле.
• Пошто желимо да искористимо
специфичности сваког продајног места
и сваког купца морамо оставити “нашем
човеку” и његовом тиму простор да то и
оствари.

21. Чега се придржавати током контроле
и праћења рада “нашег човека” и
његовог тима?
• Пратићемо и упоређивати остварене резултате и инсистирати на
сталном порасту у односу на предходне периоде са којима се врши
поређење.Притом нећемо одређивати колико да буде то повећање.
• Указиваћемо на пропусте и на грешке, а нарочито на грешке везане за
граћење и одржавање угледа наше компаније, без инсистирања на
моделу однодно начину на који ће то да се реши.
• Упорећиваћемо резултате које постижу чланови тима и инсистирати на
објашњењу зашто су нечији резултати бољи од других и на који начин
ови други могу да достигну те боље резултате.
• Подржаваћемо идеје које нам предочава “наш човек” и чланови
његовог тима. Идеје ће можда бити необичне или такве да их нико
други до тада није примењивао, свеједно ипак ћемо их подржати.
• Усмерићемо нашу пожњу на праћење сталног пораста, развоја и
очување угледа наше компаније, а мање ћемо бринути о томе на који
начин ће “наш човек” и чланови његовог тима то да остваре.
• Овај начин праћења рада “нашег човека” и његовог тима је мало
сложенији и захтева мало више труда, времена, стрпљења, знања од
стране оног ко ове резултате прати, него што је то случај код контроле
“тркача” и “гонича”.

22. Нешто за крај
• На крају када освојимо тржиште,
изградимо брендове, зарадимо новац и
постанемо богата, моћна и велика
компанија можемо да “нашег човека” и
његов тим заменимо са “тркачима и
гоничима”. Наравно не треба
заборавити да су такви као “наш човек”
веома ретки, стога је најбоље да га
искористимо за освајање неких нових
тржишта.

23. • Хвала на пажњи
К Р А Ј
Јун 2016