Chương 4_Nội dung mô hình kinh doanh B2C(Business To Customer) 1. Khái niệm 2. Đặc điểm mô hình kinh doanh B2C 2.1 Mô hình kinh doanh 2.2 Mô hình doanh thu 2.3 Thêm một số mô hình TMĐT B2C 3. Các bước trong mua hàng trực tuyến B2C 4. Sự khác nhau cơ bản giữa B2C và B2C 5. Xu hướng phát triển của B2C trong tương lai

1. MÔ HÌNH KINH
DOANH B2C
1
GVHD: ThS. Lê Thị Bích Hoà

2. Nội dung
1. Khái niệm
2. Đặc điểm mô hình kinh doanh B2C
2.1 Mô hình kinh doanh
2.2 Mô hình doanh thu
3. Các bước trong mua hàng trực tuyến B2C
4. Sự khác nhau cơ bản giữa B2C và B2C
5. Xu hướng phát triển của B2C trong tương lai
2

3. 1. Khái niệm
_ Mô hình kinh doanh B2C (Business to
customer) là hình thức kinh doanh từ
doanh nghiệp, công ty tới khách hàng.
_Các giao dịch mua bán diễn ra mạng
internet, tất nhiên khách hàng ở đây là
những cá nhân mua hàng phục vụ cho
mục đích tiêu dùng bình thường, không
phát sinh thêm giao dịch tiếp theo.
_Đem lại lợi ích cho cả hai bên.
3

4. VÍ DỤ
4

5. 2. Đặc điểm mô hình kinh doanh B2C
_ Đặc điểm chính của mô hình
kinh doanh thương mại điện tử
B2C đó chính là khách hàng của
mô hình kinh doanh B2C là
người dùng cá nhân.
_Doanh nghiệp sử dụng các
phương tiện điện tử để bán hàng
hóa dịch vụ tới người tiêu dùng.
_Người tiêu dùng thông qua các
phương tiện điện tử để lựa chọn,
mặc cả, đặt hàng, thanh toán,
nhận hàng.
_Giao dịch B2C tuy chiếm tỉ
trọng ít ( khoảng 10%) trong
thương mại điện tử nhưng có
phạm vi ảnh hưởng rộng.
5

6. 2. MÔ HÌNH KINH DOANH B2C (tt)
Mô hình
kinh doanh
các mô hình
kinh doanh
Mô hình
doanh thu
6

7. 2.1 MÔ HÌNH KINH DOANH
• EC cho phép tạo ra các mô hình kinh doanh mới (Business Model)
 Phương thức kinh doanh mà 1 công ty thông qua phương thức kinh doanh này tạo ra
doanh thu để tồn tại
 Mô hình giải thích những hoạt động nhằm đem lại giá trị cho sản phẩm hay dịch vụ mà
công ty cung cấp thị trường khách hàng đối thủ sản phẩm doanh thu
value-chain
 “Mô hình kinh doanh là bản kế hoạch để sinh doanh thu và lợi nhuận”.
7

8. Mô Hình Chuỗi Giá Trị (Value Chain)
• Mô hình chuỗi giá trị của doanh nghiệp là đầy đủ các hoạt động – bao gồm thiết kế,
sản xuất, tiếp thị và phân phối. Các doanh nghiệp tiến hành đưa sản phẩm hoặc dịch
vụ từ Concept đến bước cuối giao hàng
• Quản lý chuỗi giá trị là quá trình tổ chức các hoạt động này để phân tích chúng một
cách chính xác. Mục đích là để thiết lập thông tin liên lạc giữa người quản lý của
từng giai đoạn để đảm bảo sản phẩm đến tay khách hàng một cách liền mạch nhất có
thể.
8

9. Mô Hình Chuỗi Giá Trị (Value Chain)
9

10. 10

11. 2.2 Mô Hình Doanh Thu B2C
- Mô hình doanh thu là mô hình miêu tả cách thức doanh nghiệp tiến hành để có
được doanh thu:
+ Mô hình doanh thu quảng cáo ( Advertising revenue model)
+ Mô hình doanh thu thuê bao ( Subscription revenue model)
+ Mô hình doanh thu phí giao dịch ( Transaction fee revenue model)
+ Mô hình doanh thu bán hàng (Sales revenue model)
+ Mô hình doanh thu liên kết ( Affiliate revenue model)
+ Các mô hình doanh thu khác.
11

12. 2.3 Thêm một số mô hình TMĐT B2C
_Mô hình cổng thông tin
_Mô hình bán lẻ trực tuyến
_Mô hình nhà cung cấp nội dung
_Mô hình môi giới giao dịch
_Mô hình người tạo lập thị trường
_Mô hình nhà cung cấp dịch vụ
_Mô hình người tạo lập cộng đồng
12

13. Mô hình cổng
thông tin: gồm
7 mô hình
chính
Cổng thông tin (Portal)
- Cung cấp công cụ tìm kiếm và
tích hợp các gói nội dung và dịch
vụ.
• vd: yahoo, coccoc
• Mô hình doanh thu:
• -Quảng cáo
• -Phí định kỳ
• -Phí giao dịch
13

14. 14

15. Mô hình bán lẻ trực tuyến • Có 4 loại:
• 1. Người bán hàng ảo
(Virtual merchants)
• 2. Clicks and bricks
• 3. Doanh mục người bán
hàng (Catalog merchants )
• 4. Nhà sản xuất trực tiếp (
Manufacturer-direct )
• Mô hình doanh thu:
• -Bán hàng
• -Phí giao dịch
15

16. 16

17. 17

18. 18

19. 19

20. Mô hình cung cấp nội dung
_Doanh nghiệp cung cấp các nội dung số hóa như thông tin, chương
trình, trò chơi, giải trí thông qua web.
_Doanh thu của doanh nghiệp có thể từ phí thuê bao, quảng cáo, phí tải
nội dung.
Vd: CNN.COM, ESPN.COM, sportsline.com, ...
20

21. 21

22. Mô hình môi giới giao dịch
_Xử lý các giao dịch trực tuyến cho khách hàng.
_Giá trị quan trọng mà doanh nghiệp đem lại cho khách hàng: tiết kiệm
thời gian và tiền bạc.
_Mô hình doanh thu điển hình của loại hình này là mô hình phí giao
dịch.
_Thông thường những ngành doanh nghiệp lớn mới sử dụng mô hình
như: dịch vụ tài chính, dịch vụ du lịch, dịch vụ tiềm kiếm việc làm,…
Vd: e-trade.com, espedia,....
Mô hình doanh thu
-Phí giao dịch
22

23. 23

24. Mô hình người tạo lập thị trường
_Sử dụng công nghệ internet nhằm kết nối người mua và người bán.
_Mô hình doanh thu điển hình của loại hình này là mô hình phí giao dịch.
24

25. Mô hình nhà cung cấp dịch vụ
_Cung cấp dịch vụ trực tuyến (Google maps, google docs,..)
_Giá trị định vị: thuận tiện, tiết kiệm thời gian, chi phí thấp, thay thế cho
các nhà cung cấp dịch vụ truyền thống.
_Mô hình doanh thu từ phí thuê bao, thanh toán tức thì.
25

26. 26

27. Mô hình xây dựng cộng đồng
_Tạo một môi trường mạng xã hội nơi mà những người có cùng sở thích
có thể gặp và giao tiếp với nhau.
_Mô hình doanh thu có thể kết hợp nhiều mô hình với nhau bao gồm mô
hình phí quảng cáo, phí thuê bao, doanh thu bán hàng, phí giao dịch và
phí liên kết.
27

28. 28

29. 3. Các bước trong mua hàng trực tuyến B2C
29

30. 30

31. 31

32. 32

33. 33

34. 34

35. 35

36. 36

37. 37

38. 38

39. 39

40. 40

41. 41

42. 42

43. 43

44. 4. Sự khác nhau cơ bản giữa B2C và B2C
44

45. • Sự khác nhau cơ bản giữa B2C và B2C
Đặc điểm B2B B2C
Số lượng khách hàng Thường hạn chế hơn Đông đảo
Khối lượng mua Nhiều Ít
Quá trình mua Phức tạp Ít phức tạp
Mối quan hệ với NCC Bền vững Kém bền vững
Tính tập trung về mặt địa lý của
cầu
Thường tập trung hơn Thường phân tán hơn
Đặc tính phối hợp của nhu cầu Xuất hiện nhiều Xuất hiện ít
45

46. • Sự khác biệt kênh phân phối giữa B2C và B2B
Yếu tố B2B B2C
Tầm quan trọng
Rất quan trọng vì không có hàng tồn kho,
hay không thực thiện được hợp đồng, trễ
hạn giao hàng sẽ gay ra rất nhiều tốn kém
cho khách hàng
Quan trọng vì người tiêu dùng định giá
cao uy tính của những nhà bán lẻ trên thị
trường
Kiểm soát kênh
Kênh thường được kiểm soát bởi các nhà
sản xuất, mặc dù các nhà phân phối công
nghiệp cũng đóng vai trò kiểm soát
Kênh thường bị kiểm soát bởi nhà sản
xuất hay tổ chức bán lẻ có quy mô lớn
Độ dài của kênh
Thường ngắn và trực tiếp, không có trung
gian. Ngay cả khi có kênh trung gian nó
vẫn khá ngắn
Thường dài và qua nhiều cấp trung gian
độc lập
Các loại trung gian
Có hai loại thường gặp nhất: các nhà
phân phối công nghiệp và các dại diện
của nhà sản xuất
Có rất nhiều loại (bán sĩ, bán lẻ và đại
lý…)
Khối lượng hàng bán qua
trung gian
Phần lớn (hơn 75%) sản phẩm được bán
trực tiếp cho khách hàng, đặc biệt là các
sản phẩm có giá trị cao
Phần lớn sản phẩm được bán qua các
kênh trung gian, chỉ có 5% sản phẩm
được bán qua người tiêu dùng
46

47. • Sự khác biệt kênh phân phối giữa B2B và B2C
Yếu tố B2B B2C
Đặc trưng của khách
Lựa chọn ít dựa trên cảm tính,
mà trên hiệu quả hoạt động
Lựa chọn của nhà bán lẻ dựa
trên cảm xúc và hình ảnh, ấn
tượng
Tồn kho Tập trung ở nhiều kênh
Tập trung tại nhà bán sĩ và bán
lẻ
Bán hàng trực tiếp
Rất quan trọng, thường là kênh
phân phối cơ bản trong tiếp thị
công nghiệp
Tùy loại sản phẩm mà có thể
quan trọng hay không
Khách hàng quan trọng
Thường xuyên với các khác
hàng lớn và trung gian
Thường chỉ với các kênh trung
gian lớn như các nhà bán sĩ, bán
lẻ
Quan hệ với khách hàng
Quan hệ chặt chẽ giữa nhà sản
xuất và kênh trung gian
Quan hệ xây dựng trên tính
trung thành và độ thỏa mãn của
khách hàng 47

48. • Sự khác biệt giá giữa thị trường B2B và B2C
Yếu tố B2B B2C
Giá niêm yết Không phải là giá cuối cùng
Là giá cuối cùng khi sản phẩm đến tay
người tiêu dùng
Giá thực tế
Không phải là giá niêm yết
Là giá đã thông qua thương lượng
Là giá cuối cùng khi thực hiện giao dịch
Là giá niêm yết
Chiết khấu giá
Chiết khấu tiền mặt
Chiết khấu thương mại
Chiết khấu số lượng
Giảm giá cuối kỳ
Giá FOB & CIF
Hình thức chiết khấu hạn chế hơn B2B,
chiết khâu về số lượng
48

49. • Sự khác biệt giá giữa thị trường B2B và B2C
Yếu tố B2B B2C
Quan
hệ đối
tác
Ảnh hưởng nhiều đến giá thực tế
Nếu 2 bên có quan hệ tốt giá thương thảo sẽ tốt hơn
Ít ảnh hưởng hơn
Tầm
quan
trọng
Ít quan trọng hơn Quan trọng hơn
Độ co
dãn cầu
Ít nhạy hơn với giá Nhạy cảm với giá
Đấu
thầu
cạnh
tranh
Rất phổ biến Ít phổ biến hơn
Thương
thảo giá
Xuất hiện trong mọi trường hợp mua bán Ít xuất hiện hơn 49

50. 5. Xu hướng phát triển của B2C trong tương lai
50

51. 4.1. Machine Learning (ML) và Artificial Intelligence (AI)
• Machine Learning (học máy) và Artificial
Intelligence (trí tuệ nhân tạo) đang dần trở
thành những phần thiết yếu trong nhiều lĩnh
vực, và thương mại điện tử cũng không phải
là ngoại lệ.
• Khi người mua ngày càng kỳ vọng vào
những trải nghiệm mang tính cá nhân hóa
(ví dụ: dựa trên lịch sử tìm kiếm của người
mua trên trang của mình, Shopee và Lazada
sẽ hiển thị những sản phẩm có liên quan
ngay lập tức trên trang chủ đánh trúng nhu
cầu gần nhất của người mua), ML và AI là 2
yếu tố quan trọng quyết định thành bại của
một website thương mại điện tử.
51

52. 4.2. Tìm kiếm bằng giọng nói (Voice Search)
• Chức năng tìm kiếm bằng giọng nói đang dần
dần được cải tiến trên các dòng điện thoại
thông minh, các nhà làm SEO cũng cần cập
nhật để biến nó trở thành một tiêu chuẩn và
yếu tố để xây dựng bộ từ khóa phù hợp đánh
trúng nhu cầu và hành vi khách hàng.
• Theo như Search Engine Land và Google, 20%
lượng tìm kiếm hiện nay đều đến từ giọng nói.
Các website thương mại điện tử cũng cần cập
nhật xu hướng tương tự. Báo cáo từ OC&C
Strategy Consultants chỉ ra rằng: thị trường
mua sắm bằng giọng nói (voice-shopping) hiện
có trị giá 2 tỷ USD và sẽ còn tăng đến 40 tỷ
USD vào năm 2020. 52

53. 4.3. Giao hàng trong ngày và Dịch vụ mua online/lấy đồ offline
• Chiếm đến 40% thị phần thương mại điện tử,
Amazon đã và đang làm rất tốt khâu vận chuyển
của mình. Vì vậy, để giành lấy miếng bánh béo bở
này, các nhà thương mại điện tử cũng phải cải tiến
việc giao hàng từ 3-4 ngày thành 1-2 ngày để thu
hút khách hàng về phía minh.
• Các doanh nghiệp cũng đang bắt đầu cung cấp các
gói giao hàng tháng (ví dụ: TikiNow – cung cấp
dịch vụ giao hàng trong 2h theo tháng – quý –
năm) và các cửa hàng offline cũng có thể chớp lấy
cơ hội với dịch vụ “mua hàng online/lấy đồ
offline”. Khách hàng có thể mua sản phẩm online
và đến cửa hàng lấy đồ mà không cần phải mất
thời gian thanh toán tiền tại quầy như trước nữa
53

54. 4.4. Công nghệ Augmented Reality (AR)
• Khi các doanh nghiệp thương mại điện tử
vẫn đang cố gắng để cải thiện hoạt động
sales, công nghệ augmented reality xuất
hiện như một vị cứu tinh cực kỳ hữu ích.
Hầu hết người tiêu dùng hiện nay thích
lên mạng tìm hiểu thông tin về sản phẩm,
và một tỷ lệ lớn sau đó sẽ đến tận cửa
hàng mua – nơi mà họ có thể trải nghiệm
sản phẩm trực tiếp.
• Với AR, các nhà làm thương mại điện tử
có thể cho phép hiển thị hình ảnh sản
phẩm một cách thật như mua tại cửa hàng,
mang lại cho khách hàng trải nghiệm
“nhìn tận mắt”
54

55. 4.5. Chatbots chăm sóc khách hàng
• Mặc dù vẫn còn khá vụng về, nhưng
chatbots đang tiếp tục được cải tiến và kỳ
vọng sẽ trở thành xu hướng marketing
trong kinh doanh và các website thương
mại điện tử vào năm tới. Thực tế, chatbots
sẽ là điểm chạm đầu tiên giữa khách hàng
và hệ thống tự động hóa được xây dựng
bằng nền tảng AI.
• Các chatbots chăm sóc khách hàng sẽ
ngày càng giống “người” hơn, dẫn dắt
khách hàng qua hành trình mua hàng
mượt hơn. Tuy nhiên, nếu làm không cẩn
thận, chatbots sẽ gây hại cho doanh
nghiệp.
55

56. Cảm ơn
56