sdgdfg

1. 1
BỘ CÔNG THƯƠNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KỸ THUẬT CÔNG NGHIỆP
------------------
BÁO CÁO THỰC HÀNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Công ty cổ phần Mondelez Kinh Đô
Giảng Viên Hướng Dẫn: Nguyễn Thị Hạnh
Sinh Viên: Trần Thị Mai Hương
Lớp: DHQT13A1HN
MSV: 19107100110
HÀ NỘI - 2022

2. 2
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
..............................................................................................................................................
..............................................................................................................................................
..............................................................................................................................................
..............................................................................................................................................
..............................................................................................................................................
..............................................................................................................................................
..............................................................................................................................................
..............................................................................................................................................
..............................................................................................................................................
..............................................................................................................................................
..............................................................................................................................................
..............................................................................................................................................
..............................................................................................................................................
..............................................................................................................................................
..............................................................................................................................................
..............................................................................................................................................
..............................................................................................................................................
..............................................................................................................................................
..............................................................................................................................................
..............................................................................................................................................
..............................................................................................................................................
Ngày ....... tháng ........ năm 2021
GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
(Ký và ghi rõ họ tên)

3. 3
Mục lục
Lời mở đầu........................................................................................................................4
Nội dung 1: Giới thiệu sơ lược về công ty.......................................................................5
1.1. Giới thiệu về công ty cổ phần KINH ĐÔ...........................................................5
1.2. Quá trình hình thành và phát triển......................................................................5
1.3. Nghành nghề kinh doanh công ty.......................................................................9
1.4. Cơ cấu tổ chức của công ty................................................................................ 9
1.5. Tầm nhìn mục tiêu của công ty........................................................................ 10
Nội dung 2: Thực hành lập kế hoạch bán hàng..............................................................11
Phần 1 : Xây dựng mục tiêu bán hàng........................................................................11
1.1 Xây dựng dự báo bán hàng dự báo bán hàng....................................................... 11
1.2: Xác định mục tiêu bán hàng.............................................................................20
2.2 XÁC ĐỊNH CƠ CẤU TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG VÀ TIẾN
HÀNH PHÂN CÔNG TRÁCH NHIỆM CHO TỪNG VỊ TRÍ TRONG LỰC
LƯỢNG BÁN HÀNG.............................................................................................23
PHẦN 3: XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI............................................................ 25
PHẦN 4: XÂY DỰNG CHỈ TIÊU BH VÀ THỰC HIỆN PHÂN BỔ CHỈ TIÊU BH29
4.1.Tầm quan trọng của việc xây dựng định mức cho lực lượng bán hàng........... 29
4.2 Xây dựng chỉ tiêu bán hàng cho Tập Đoàn Kinh Đô trên cơ sở kết quả..........30
4.3. Chỉ tiêu trên cơ sở hành vi ứng xử...................................................................31
PHẦN 5: XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG.............32
5.1 Quy trình chăm sóc khách hàng........................................................................ 32
5.2 Thiết kế một chương trình chăm sóc khách hàng............................................. 34
Kết luận...........................................................................................................................36

4. 4
Lời mở đầu
Cồng ty cổ phần bánh kẻo Kinh Đô một trong những công ty bánh kẹo lớn của nước ta.
Ngoài sản phẩm bánh trung thu đã rất nổi tiếng trên thị trường, bên cạnh đó Kinh Đô
còn có cửa hàng Kinh Đô Barkery theo hình thức nhượng quyền để phân phối 3 dòng
sản phẩm chính là thực phẩm, sản phẩm lạnh, và các sản phẩm khác.
Qua việc nghiên cứu đề tài còn giúp bản thân tôi nâng cao kỹ năng quản trị bán hàng
về mặt kiến thức lý thuyết cũng như thực hành, giúp bản thân mở rộng kiến thức hơn
về nghành nghề mình đang học. Khi chọn đề tài nghiên cứu chính sách bán hàng của
công ty cổ phần Kinh Đô đã tạo điều kiện cho tôi có cơ hội khảo sát, tìm thị trường
thực tế hơn, hiểu biết thêm về các chính sách bán hàng.

5. 5
Nội dung 1: Giới thiệu sơ lược về công ty
1.1. Giới thiệu về công ty cổ phần KINH ĐÔ
Tên đơn vị: Công ty cổ phần KINH ĐÔ
Tên viết tắt: KINH ĐÔ
Tên tiếng anh: Kinhdo Corporation
Địa chỉ: 141 Nguyễn Du, Phường Bến Thành, Quận 1, TP.Hồ Chí Minh
Điện thoại: (84) (8) 38270838
Fax: (84) (8) 38270839
Email: kido.co@kinhdofood.com
Website: www.kinhdo.vn
Giấy chứng nhận giấy phép kinh doanh số 4103001184 do Sở Kế hoạch và Đầu tư
Thành phố Hồ Chí Minh cấp, đăng ký lần đầu ngày 06/09/2002. Sau lần đăng ký thay
đổi thứ 11 (21/01/2010), số đăng ký kinh doanh trên được thay đổi thành số
0302705302, đăng ký thay đổi lần thứ 17 ngày 02/04/2013. Vốn điều lệ tại thời điểm
thành lập là 150.000.000.000 đồng.
1.2. Quá trình hình thành và phát triển

6. 6
Công ty Cổ phần Kinh Đô tiền thân là Công ty trách nhiệm hữu hạn Xây dựng và Chế
biến thực phẩm Kinh Đô, được thành lập năm 1993 theo Quyết định số 216 GP-UB
ngày 27/02/1993 của Chủ tịch UBND Tp. Hồ Chí Minh và Giấy phép Kinh doanh số
048307 do Trọng tài Kinh tế Tp. Hồ Chí Minh cấp ngày 02/03/1993. Những ngày đầu
thành lập, Công ty chỉ là một Xưởng sản xuất nhỏ diện tích khoảng 100m2 tại Quận 6,
Thành phố
Hồ Chí Minh, với 70 công nhân và vốn đầu tư1,4 tỉ đồng, chuyên sản xuất và kinh
doanh bánh snack – một sản phẩm mới đối với người tiêu dùng trong nước.
Đến năm 1994, sau hơn một năm kinh doanh thành công với sản phẩm bánh snack,
Công ty tăng vốn điều lệ lên 14 tỷ đồng và nhập dây chuyền sản xuất snack trị giá
750.000 USD từ Nhật. Thành công của bánh snack Kinh Đô với giá rẻ, mùi vị đặc
trong phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng trong nước đã trở thành bước đệm quan
trọng cho sự phát triển không ngừng của Công ty Kinh Đô sau này.
Năm 1996, Công ty đầu tư xây dựng nhà xưởng mới tại số 6/134 Quốc lộ 13, Phường
Hiệp Bình Phước, Quận Thủ Đức và đầu tư dây chuyền sản xuất bánh cookies với
công nghệ và thiết bị hiện đại của Đan Mạch trị giá 5 triệu USD. Lúc này, số lượng
công nhân của Công ty đã lên tới 500 người.
Năm 1997 và 1998, Công ty đầu tư dây chuyền sản xuất bánh mì, bánh bông lan công
nghiệp trị giá 1,2 triệu USD với công suất 25 tấnbánh/ngày. Cuối năm 1998, Công ty
đưa dây chuyền sản xuất kẹo chocolate vào khai thác với tổng đầu tư là 800.000 USD.
Năm 1999, Công ty nâng vốn điều lệ lên 40 tỷ đồng, đồng thời thành lập trung tâm
thương mại Savico – Kinh Đô tại Quận 1, đánh dấu một bướcphát triển mới của Kinh
Đô sang các lĩnh vực kinh doanh khác ngoài bánh kẹo. Cũng trong năm 1999, Công ty
khai trương hệ thống bakery đầu tiên, mở đầu cho một chuỗi hệ thống của hàng bánh
kẹo Kinh Đô từ Bắc vào Nam sau này.
Năm 2000, Công ty tiếp tục tăng vốn điều lệ lên 51 tỷ đồng, mở rộng diện tích nhà
xưởnglên hơn 40.000 m2. Tiếp tục chiến lược đa dạng hóa sản phẩm, Công ty đầu tư

7. 7
một dây chuyền sản xuất bánh crackers từ châu Âu trị giá trên 2 triệu USD, đây là một
trong số các dây chuyền sản xuất bánh crackers lớn nhất khu vực.
Năm 2001, Công ty nhập một dây chuyền sản xuất kẹo cứng và một dây chuyền sản
xuất kẹo mềm công suất 2 tấn/giờ trị giá 2 triệu USD. Cũng trong năm 2001, Công ty
cũng nâng công suất sản xuất các sản phẩm crackers lên 50 tấn/ngày bằng việc đầu tư
mới dây chuyền sản xuất bánh mặn crackers trị giá 3 triệu USD. Ngày 5/1/2001, Công
ty nhận Giấy chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng phù hợp tiêu chuẩn ISO 9002 do
tổ chức BVQI cấp. Năm 2001 cũng là năm sản phẩm của Công ty được xuất khẩu
mạnh sang các nước Mỹ, Pháp, Canada, Đức, Đài Loan, Singapore, Nhật Bản, Lào,
Camphuchia, Thái Lan,... Để đảm bảo hiệu quả quản lý trong điều kiện quy mô sản
xuất kinh doanh ngày càng lớn, tháng 9 năm 2002, Công ty Cổ phần Kinh Đô được
thành lập với chức năng sản xuất kinh doanh bánh kẹo để tiêu thụ ở các tỉnh miền Nam,
miền Trung và xuất khẩu. Công ty Cổ phần Kinh Đô có vốn điều lệ là 150 tỷ đồng,
trong đó vốn góp của Công ty trách nhiệm hữu hạn xây dựng và công ty cổ phần Kinh
Đô là 50 tỷ đồng. Trước đó, vào năm 2001, công ty cổ phần chế biến thực phẩm Kinh
Đô Miền Bắc tại Hưng Yên cũng đã được thành lập để sản xuất bánh kẹo cung ứng
cho thị trường các tỉnh phía Bắc. Cũng trong năm 2002, nhằm tăng hiệu quả sản xuất
kinh doanh, nhanh chóng hội nhập với các nước khu vực và thế giới, hệ thống quản lý
chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9002 được thay thế bằng hệ thống quản lý chất lượng
theo tiêu chuẩn 9001:2000.
Năm 2003, Công ty Cổ phần Kinh Đô nhập dây chuyền sản xuất chocolate trị giá 1
triệu USD và tăng vốn điều lệ lên 200 tỷ đồng.
Tháng 8 năm 2005, Công ty phát hành thêm 5.000.000 cổ phiếu và nâng vốn điều lệ
lên 250 tỷ đồng.
Tháng 5 năm 2006, Công ty phát hành thưởng 4.999.980 cổ phiếu cho cổ đông hiện
hữu nâng tổng vốn điều lệ lên 299.999.800.000 đồng.
Năm 2007, Công ty nâng vốn lên 469.996.650.000 đồng bằng cách pháthành thưởng
5.999.685 cổ phiếu cho cổ đông hiện hữu và chào bán ra công chúng 11.000.000 cổ
phiếu.

8. 8
Tháng 10 năm 2008, Công ty phát hành 10.115.211 cổ phiếu thưởng cho cổ đông hiện
hữu nâng vốn điều lệ lên 571.148.760.000 đồng.
Tháng 03 – 04 năm 2010, Công ty phát hành 22.431.383 cổ phiếu thưởng cho cổ đông
hiện hữu và 1.682.450 cổ phiếu cho cán bộ công nhân viên nâng vốn điều lệ lên
812.287.090.000 đồng.
Tháng 6 năm 2010, Công ty phát hành 20.047.879 cổ phiếu thưởng chocổ đông hiện
hữu nâng vốn điều lệ lên 1.012.765.880.000 đồng.
Tháng 12 năm 2010, Kinh Đô phát hành 18.244.743 cổ phiếu để hoán đổi cổ phiếu của
Công ty Cổ phần Chế biến thực phẩm Kinh Đô Miền Bắc và Công ty Cổ phần Ki Do
nhằm thực hiện phương án sáp nhập 2 công ty này vào Kinh Đô.
Tháng 01- 02 năm 2012, KDC phát hành riêng lẻ 14.000.000 cổ phiếu cho Công ty
Ezaki Glico (một công ty chuyên về bánh kẹo và thực phẩm tại Nhật Bản) với mục
đích khai thác tối đa hiệu quả đầu tư kênh phân phối của KDC dây chuyền sản xuất
bánh crackers lớn nhất khu vực.
Thành tích đạt được:
Sản phẩm của công ty đạt huy chương vàng hội chợ quốc tế tại Cần Thơ và hội chợ
quốc tế Quang Trung các năm 1995, 1996, 1997
Sản phẩm của công ty Kinh Đô được người tiêu dùng bình chọn là “hàng Việt Nam
chất lượng cao” trong 6 năm liền 1997, 1998, 1999, 2000, 2001, 2002.
Công ty còn đạt nhiều thành tích khác như “Cúp vàng Makerting”, sản phẩm đạt giải
vàng chất lượng Vệ sinh an toàn thực phẩm năm 2001
• Ngoài ra, công ty còn nhận được một số bằng khen như:
Bằng khen của Thủ Tướng Chính phủ
Bằng khen về đơn vị tham gia tích cực trong việc nộp bảo hiểm xã hội các năm 1996,
1997, 1998, 1999, 2000, 2001
Bằng khen đơn vị hoàn thành tốt nghĩa vụ nộp thuế.
Bằng khen đơn vị đạt thành tích tốt về việc thực hiện bộ luật Lao Động.
Huy chương “Vì thế hệ trẻ“ năm 2000 của BCHTW Đoàn Thanh Niên Cộng Sản TP
HCM

9. 9
1.3. Nghành nghề kinh doanh công ty
- Chế biến nông sản thực phẩm
- Sản xuất kẹo, nước uống tinh khiết và nước ép trái cây
- Dịch vụ thương mại
- Đại lý mua bán, ký gửi hàng hóa
- Dịch vụ quảng cáo
- Mua bán nông sản thực phẩm, công nghệ phẩm, vải sợi, hàng may mặc,giày dép, túi
xách, đồng hồ, mắt kính, mỹ phẩm, kim khí điện máy, điện lạnh, thủ công mỹ nghệ,
dụng cụ học tập và giảng dạy, văn phòng phẩm, vật tư ngành ảnh, rau quả tươi sống
- Mua bán hàng điện tử-điện gia dụng, vật liệu xây dựng, lương thực thực phẩm, thực
phẩm công nghiệp, hóa mỹ phẩm, đồ chơi (trừ đồ chơi có hại cho giáo dục nhân cách,
sức khỏe của trẻ em, ảnh hưởng đến an ninh trật tự và an toàn xã hội), đồ gia dụng,
máy ổn áp, thiết bị điện gia dụng, hàng trang trí nội thất, thiết bị văn phòng, vàng, bạc,
đá quý, rượu bia, thuốc lá điếu sản xuất trong nước (không kinh doanh dịch vụ ăn
uống), máy tính, máy in và thiết bị phụ tùng,...và một số dịch vụ khác thể hiện trong
Giấy đăng ký kinh doanh.
1.4. Cơ cấu tổ chức của công ty

10. 10
Sơ đồ 1.4: Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phẩn Kinh Đô
1.5. Tầm nhìn mục tiêu của công ty
- Mang những thực phẩm an toàn, dĩnh dưỡng, tiện lợi và độc đáo
- Hoàn thiện hơn về mẫu mã, sản phẩm, chất lượng
- Doanh thu ước tính năm 2014: 5.893 tỷ đồng
- Trở thành một tập đoàn hoạt động đa lĩnh vực
- Khai thác lợi thế kinh tế theo quy mô sản xuất…
- Phát triển một mạng lưới phân phối hiểu quả
- Giữ vững sự phát triển, tăng trưởng, mức tăng trưởng hàng năm từ 15% trở lên và
khả năng sinh lời với mức sinh lời trên vốn chủ sở hữu từ 25% thông qua sự phát huy
thương hiệu
- Hoàn thành tất cả các mục tiêu mà công ty theo đuổi

11. 11
Nội dung 2: Thực hành lập kế hoạch bán hàng
Phần 1 : Xây dựng mục tiêu bán hàng
1.1 Xây dựng dự báo bán hàng dự báo bán hàng
1.1.1 Đánh giá các căn cứ dự báo bán hàng
a) Cơ cấu dân cư
Chỉ tiêu 2019 2020 2021
Tổng dân số 95.545.962 96.462.106 97.338.579
Tuổi tác -Nhóm tuồi 15 -24
tuổi chiếm: 12,8
-Nhóm tuổi từ 25-
49 chiếm: 60,2
-Nhóm tuổi > 49
tuổi chiếm: 16,54
-Nhóm tuồi 15 -24
tuổi chiếm: 12,8
-Nhóm tuổi từ 25-
49 chiếm: 61,5
-Nhóm tuổi > 49
tuổi chiếm: 16,16
-Nhóm tuồi 15 -24
tuổi chiếm: 12,9
-Nhóm tuổi từ 25-
49 chiếm: 62,1
-Nhóm tuổi > 49
tuổi chiếm:16,58
Giới Tính Nam: 47,42
Nữ: 48,12
Nam: 48,01
Nữ: 48,45
Nam: 48,8
Nữ: 48,78
Bảng 1.1 Tổng quy mô dân số Việt Nam giai đoạn 2018-2020
⮚ Nhận xét:
*Về dân số
Dựa vào số liệu Bảng 1.1 ta thấy quy mô dân số Việt Nam giai đoạn 2019- 2021 tăng
dần qua các năm, mức độ tăng năm sau lớn hơn năm trước.
Cụ thể:
∙ Từ năm 2019-2020: Dân số tăng từ 95,54 triệu người đến 96,46 triệu người , tăng
0.92 triệu người tương ứng mức tăng 0.954%
∙ Từ năm 2020-2021: dân sô tăng từ 96.46 triệu người đến 97,58 triệu người , tăng 1.12
triệu người tương ứng mức tăng 1,148%

12. 12
⮚ Quy mô dân số tăng với số lượng lớn qua các năm thúc đẩy việc tiêu thụ nhu
cầu ăn uống , tác động tích cực đến thị trường tiêu thụ coffee.
=> Dự Kiến dân số cho năm 2022 sẽ tiếp tục tăng ước tính cho khoảng 98,61 triệu
người tương ứng với mức tăng trung bình làm gia tăng số lượng tiêu thụ cà phê trong
năm. Tuy nhiên trên thực tế dịch bệnh diễn ra kéo dài sẽ khiến cho mức tăng dân số
không thể đạt được như mức tăng thuần có thể sẽ tăng nhưng số lượng ít. Cần phải cân
nhắc kỹ số lượng hàng hóa đầu vào để tránh dư thừa.
*Về độ tuổi
Dựa vào số liệu Bảng 1.1 ta thấy mức độ tăng giữa các nhóm tuổi khác nhau rất rõ
dệt.
Cụ thể:
● Nhóm tuổi từ 15-24 tuổi qua ba năm thay đổi không quá nhiều từ năm 2019-
2020 nhóm tuổi này vân giữ ở mức 12,8 triệu người, từ năm 2020-2021 có
chuyển biến tăng nhưng không quá nhiều chỉ tăng 0,1 triệu người tương ứng với
mức tăng 0,78%. Độ tuổi này không quá ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ cà
phê của thị trường nhưng sự tăng lên về số lượng sẽ là khởi nguồn cho lượng
khách hàng mục tiêu sau này có thể tăng theo.
● Nhóm tuổi từ 25-49 tuổi tăng dần đều qua các năm ở mức tăng tương đối từ
năm 2019-2020 tăng 1,3 triệu dân tương ứng mức tăng 2,16%, từ năm 2020-
2021 tăng 0,6 triệu người tương ứng vơi mức tăng 0,98% tuy tăng chậm hơn so
với năm 2020 nhưng mức tăng khá ổn định. Đây là nhóm khách hàng mục tiêu
tiêu thụ cà phê chính trong các nhóm tuổi. Bởi vậy sự tăng lên ổn định là một
tín hiệu tốt giúp các doanh nghiệp kinh doanh cà phê tiêu thụ sản phẩm. Đây
cũng là độ tuổi mà Highland hướng tới trong suốt quá trình thành lập.
● Nhóm tuổi lớn hơn 49 qua các năm cũng có số lượng tăng lên, năm 2019-2020
giảm 0,38 triệu người tương đương mức giảm 2,29%, từ năm 2020-2021 lại
tăng 0,42 triệu người tương đương mức tăng 2,6%. Nhận thấy dân số đang có
dấu hiệu chuyển hướng già hóa nhanh chóng. Điều này làm cho lượng khách

13. 13
hàng mục tiêu giảm xuống. Tuy nhiên nhóm tuổi này không quá chú trọng về cà
phê nên thị trường vẫn có thể đảm bảo.
⮚ Dự đoán cho năm 2022 số nhóm tuổi từ 15-24 vẫn sẽ tiếp tục tăng nhưng k
đáng kể, mức tuổi 25-49 vẫn sẽ tăng mạng trung bình tăng 1,57%, độ tuổi >49
cũng sễ tăng một cách mạnh mẽ >2,6%. Tuy nhiên do tình hình dịch bệnh dân
số có thể sẽ giảm lớn ở độ tuổi >49 nhưng điều này không quá ảnh hưởng đến
thị trường cà phê vì độ tuổi này tiêu thụ một số lượng rất ít cà phê của Highland.
*Về giới tính
Dựa vào số liệu Bảng 1.1 ta thấy quy mô giới tính Việt Nam giai đoạn 2019- 2021
có sô lượng nam giới và nữ giới tăng dần qua các năm.Và số lượng nữ giới đang
dần tăng lên và sắp vượt mức số lượng nam giới.
Cụ thế:
● Từ năm 2019-2020: Giới tính nữ tăng từ 48,12 đến 48,45, tăng 0,68% trong khi
đó giới tính nam lại có xu hướng tăng nhiều hơn từ 47,42 đến 48,01 tương
đương với 1,24%
● Từ năm 2020-2021: Giới tính nữ vẫn có xu hướng tiếp tục tăng về số lượng từ
48,45 lên 48,78 tương đương mới mức tăng 0,68% tăng đều so với năm 2019-
2020. Giới tính nam cũng đã tăng từ 48,01 đến 48,8 tương đương với 1,64%
⮚ Việc thay đổi về giới tính khiến cho việc sử dụng cà phê trong nước cũng sẽ
thay đổi. Dựa vào số liệu trên ta thấy rõ việc tăng lên của nữ giới không quá
nhiều điều, còn sự tăng lên của nam giới đang ở mức tăng trưởng tốt điều này
có lợi hơn cho ngành kinh doanh cà phê như Highland bởi nam giới có thói
quen sử dụng cà phê nhiều hơn phái nữ.
=> Dự kiến năm 2022 giới tính nữ sẽ tiếp tục tăng 0,68% theo mức tăng trung bình
tương đương với mức tăng lên 1,44% của nam giới. Trên thực tế do dịch bệnh sẽ dẫn
đến dân số giảm chung, lượng nam giới và nữ giới sẽ không tăng đúng theo mức thuần
số lượng tuy nhiên số lượng nam giới vẫn sẽ có xu hướng gia tăng nhiều hơn nữ giới.
Dẫn đến việc tiêu thụ cà phê cũng tắng theo mức tăng lên của nam giới.

14. 14
b) GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán
ĐVT: Phần trăm
Chỉ tiêu 2019 2020 2021
Tốc độ tăng tưởng
GDP
7,08 7,02 2,91
Bảng 1.2 Bảng tốc độ tăng trưởng GDP của Việt Nam giai đoạn 2018-2020
 Nhận xét:
Dựa vào số liệu Bảng 1.2 ta thấy tốc độ tăng trưởng GDP của Việt Nam giai đoạn
2019- 2021 giảm dần qua các năm, mức độ giảm năm sau lớn hơn năm trước.
Mang nhiều biến động lớn.
Cụ thể:
∙ Giai đoạn 2019-2020: Giảm từ 7.08% xuống 7.02% với tốc độ tăng trưởng GDP là
0.06%
∙ Giai đoạn 2020-2021: Giảm từ 7.02% xuống 2.91% với tốc độ tăng trưởng GDP là -
4.11%
⮚ Việt Nam đang trong thời kì tốc độ tăng trưởng GDP vô cùng biến động do tình
hình dịch bệnh kéo dài cùng với thu nhập bình quân đầu người qua năm 2020-
2021 bị giảm mạnh do nền kinh tế bị trì hoãn lâu dài qua các năm. Điều đó kéo
theo sự giảm xuống về khả năng chi tiêu hộ gia đình,làm cảm trở hoạt động bán
lẻ, thực phẩm. Đặc biệt cà phê là một trong những loại thực phẩm không thuộc
nhóm thiếu yếu trong tình hình dịch bệnh diễn ra căng thẳng. Sẽ dẫn đến những
khó khăn khi tiêu thụ cà phê tại thời điểm này.
=> Dự kiến năm 2022 GDP của Việt Nam vẫn sẽ có giấu hiệu giảm xuống mạnh mức
giảm trung bình > 2,055% thậm chí là lớn hơn nhiều. Do tình hình dịch bệnh ngày
càng có chuyển biến xấu hơn, công nhân viên phải làm việc tại nhà hoặc không có việc

15. 15
làm. Việc này ảnh hưởng đến việc tiêu thụ cà phê của Highland nhưng không quá lớn
vì nhóm khách hàng mà Highland hướng đến đều là nhóm khách hàng trung lưu, giới
văn phòng, khách du lịch vãng lai. Việc giảm xuống của GDP sẽ khiến cho HighLand
mất đi số lượng khách hàng tại thời điểm này nhưng không quá quan ngại.
ĐVT: tr/người/tháng
Chỉ tiêu 2019 2020 2021
Thu nhập bình
quân đầu người
3,9 4,1 4,2
Bảng 1.3: Bảng thu nhập bình quân đầu người Việt Nam giai đoạn 2018-2020
⮚ Nhận Xét :
Dựa vào số liệu Bảng 1.3 ta thấy thu nhập bình quân đầu người Việt Nam giai đoạn 2019-
2021 tăng dần qua các năm. Nhưng ở mức không quá nhiều.
Cụ thế:
● Từ năm 2019-2020 thu nhập bình quân đầu người Việt Nam tăng 0,3 (Triệu /người
/tháng) tương ứng với mức tăng 7,6%
● Từ năm 2020-2021 thu nhập bình quân đầu người Việt Nam tăng 0,1 (Triệu /người
/tháng) tương ứng với mức tăng 2,4%
⮚ Nhìn chung thu nhập qua năm 2019-2020 có chuyển hướng tăng khá nhanh nhưng đến
năm 2020-2021 vẫn tăng nhưng con số rất nhỏ. Tuy tăng nhưng không phải dấu hiệu
tốt bởi mức thu nhập bình quân đầu người như vậy vẫn còn rất thấy điều này sẽ hạn
chế nhu cầu sử dụng các mặt hàng không thiết yếu như cà phê ở một số bộ phận cá
nhân có thu nhập thấp.
=> Dự kiến năm 2022 thu nhập bình quân thậm chí sẽ không tăng mà giảm xuống một
cách mạnh mẽ. Vì tình hình dịch bệnh khiến nền kinh tê bị trì trệ trong một khoảng
thời gian dài khiến cho mức thu nhập bình quân trên đầu người sẽ giảm xuống. Việc
sử dụng cà phê chắc chắn cũng sẽ giảm theo chiều hướng đó.

16. 16
c) Sản lượng, triển vọng của ngành
Số lượng điểm bán : Hiện Kinh Đô có 200,000 điểm bán lẻ và 300 nhà phân phối
thực phẩm và kênh phân phối lạnh trên toàn quốc.
Sản lượng triển vọng của ngành
Sau những thành công rực rỡ ở các mặt hàng bánh kẹo trong nước, Kinh Đô đã đạt
phần nào kỳ vọng về mục tiêu tăng trưởng dựa trên công cụ M&A. Tuy nhiên, áp lực
tăng trưởng đối với doanh nghiệp có quy mô lớn như Kinh Đô hiện tại khiến các vị
lãnh đạo của công ty này không khỏi đắn đo.
Năm 2012, lợi nhuận ròng của Kinh Đô tăng trưởng gần 30% nhưng chủ yếu nhờ vào
khả năng kiểm soát chi phí tốt chứ chưa phải nhờ tăng sản lượng hàng bán; thậm chí
năm 2013 này cũng vậy. Ông Nguyên cho biết, lợi nhuận năm nay có thể đạt khoảng
600 tỉ đồng, tăng khoảng 70% so với năm ngoái nhưng doanh thu chỉ tăng cỡ 10%.
Những con số này đang cho thấy, doanh nghiệp ngày càng khó mở rộng thị trường hơn.
“Kinh tế trong nước tăng trưởng chậm lại, sức cầu yếu khiến thị trường bánh kẹo khó
tăng trưởng như kỳ vọng”, ông Nguyên nói. Bởi vậy, ngoài việc sáp nhập Vinabico
vào để mở rộng ngành hàng, Kinh Đô còn nhắm đến một chiến lược khác giúp duy trì
tốc độ tăng trưởng cao và ổn định. Đó là liên minh.
Liên minh không phải là một chiến lược hoàn toàn mới đối với Kinh Đô, nhưng điều
đáng nói là chiến lược này đang được triển khai với nhiều biến chuyển táo bạo.
Ngay trong năm 2012, khi làn sóng M&A của Nhật vừa chớm bùng nổ, Kinh Đô đã
nhanh chóng bắt tay với một tập đoàn thực phẩm đa quốc gia của Nhật. Ngoài việc sở
hữu 10% cổ phần, Ezaki Glico, Tập đoàn có doanh thu hằng năm 3 tỉ USD này, còn có
thể hỗ trợ Kinh Đô mở rộng ngành hàng thông qua việc phân phối sản phẩm. Nhưng
đó mới chỉ là một phần nhỏ trong kế hoạch đầy tham vọng của Kinh Đô.
Theo nghị quyết Đại hội Cổ đông bất thường ngày 4.11.2013 đã được cổ đông thông
qua, KDC sẽ phát hành 40 triệu cổ phiếu cho đối tác chiến lược. Giá chào bán không
thấp hơn 20% so với giá bình quân 20 phiên gần nhất. Nếu tạm tính ở mức 50.000
đồng/cổ phiếu hiện tại, Kinh Đô có thể thu về khoảng 2.000 tỉ đồng.

17. 17
Ngoài ra, liên minh với đối tác nước ngoài giúp Kinh Đô mở rộng danh mục sản phẩm
nhanh chóng hơn là tự phát triển. Qua đó, mục tiêu tăng doanh thu cũng sớm hoàn
thành. “Trong thời buổi sức cầu yếu và cạnh tranh gay gắt, hơn nhau vài phần trăm thị
phần đã là đáng kể. Bởi vậy, liên doanh liên kết là con đường duy nhất giúp doanh
nghiệp tăng trưởng ổn định trong thời điểm hiện nay”, ông Nguyên kết luận.
Có một điều dễ thấy là trong các liên minh của mình ông Nguyên và các cộng sự đều
chọn đối tác nước ngoài. Điều này đã phần nào hé lộ tham vọng chinh phục thị trường
thế giới của họ.
Khi liên minh với các đối tác nước ngoài có tiềm lực mạnh, ngoài việc mở rộng sản
phẩm, Kinh Đô còn có cơ hội đưa sản phẩm mang thương hiệu riêng của mình lên các
kệ hàng đối tác ở thị trường đó. Đây cũng là chiêu thức mà các tập đoàn thực phẩm đa
quốc gia luôn sử dụng để thâm nhập vào Việt Nam từ trước tới nay.
Bằng những chiến lược vươn ra biển lớn đang theo đuổi, ông Nguyên kỳ vọng sẽ nâng
cao tỉ trọng xuất khẩu trong thời gian tới. Theo ông, tỉ trọng này giúp Kinh Đô tránh
rủi ro phụ thuộc vào một thị trường. Mặt khác, khi các hiệp định và Cộng đồng Chung
ASEAN có hiệu lực trong vài năm tới, Kinh Đô phải cạnh tranh với nhiều đối thủ hơn.
Vươn ra các thị trường lớn trên thế giới là bước đi mang tầm nhìn dài hạn giúp Kinh
Đô bảo đảm mục tiêu tăng trưởng 20% mỗi năm với các cổ đông của mình.
1.1.2 Lựa chọn phương pháp dự báo BH phù hợp
Dự báo về doanh số
Năm 2017 2018 2019 2020 2021
Doanh thu 7.016 7.608 7.209 8.323 10.496

18. 18
Để lập hàm ta lập bảng tính sau dựa trên số liệu đã thu thập ở trên:
Năm xi yi xi.yi xi^2
1 1 7.016 7.016 1
2 2 7.608 15.216 4
3 3 7.209 21.627 9
4 4 8.323 33.292 16
5 5 10.496 52.480 25
Tổng 15 40.652 129.631 55
= = =8.130,4
= = = 3
b= = =767,5
a= -b. = 8.130,4-767,5=7.362,9
Hàm xu hướng: Y= 7.362,9+ 767,5t
Doanh thu cho năm 2022 là Y= 7.362,9+ 767,59(5+1)= 11.968/44(tỷ đồng)
1.1.3 Xây dựng các chỉ tiêu phản ánh kết quả dự báo bán hàng
Quy mô thị trường
Thị trường bánh kẹo Việt Nam được đánh giá là tăng trưởng nhanh và năng động cả về
thị hiếu và xu hướng của người tiêu dùng. Theo báo cáo của Worldpanel Division, cập

19. 19
nhật tháng 6.2020, ngành thực phẩm đóng gói, bao gồm bánh quy và bánh ngọt, đã có
sự tăng trưởng đáng kể trong 3 năm trở lại đây.
Quy mô hiện tại của lĩnh vực thức ăn nhẹ, bao gồm bánh quy, bánh ngọt, đồ ăn nhẹ và
kẹo gum, đã đạt mức tương đương 1,135 tỉ USD, tăng trưởng 5,7% so với năm ngoái,
theo nguồn Báo cáo khảo sát thị trường bán lẻ của Nielsen tháng 5.2020.
Là một doanh nghiệp, Mondelez Kinh Đô luôn đồng hành và trở thành một phần ý
nghĩa trong cuộc sống của người tiêu dùng thông qua các sản phẩm mà mình phục vụ.
Trong 5 năm qua, Mondelez Kinh Đô liên tục ra mắt hơn 100 sản phẩm mới cho 4
ngành hàng khác nhau, trong đó có hơn 30 sản phẩm mới cho thị trường xuất khẩu. Để
đảm bảo sản phẩm đến với mọi gia đình Việt Nam, Mondelez Kinh Đô đã liên tục phát
triển mạng lưới phân phối và hiện nay sản phẩm đang có mặt tại hơn 300.000 cửa hàng
kinh doanh truyền thống, cùng 6.000 của hàng thuộc kênh bán lẻ hiện đại như siêu thị
và cửa hàng tiện lợi trên cả nước.
Công ty cũng đã đầu tư đáng kể vào các cơ sở sản xuất, đặc biệt là trong lĩnh vực an
toàn lao động, điều kiện làm việc và chất lượng sản phẩm. Các nhà máy tại Bình
Dương và Hưng Yên được đầu tư trở thành các trung tâm sản xuất theo tiêu chuẩn của
tập đoàn Mondelēz International với hệ thống tự động hóa và đạt chứng nhận Quản lý
An Toàn Thực Phẩm FSSC 22000.
Đặc biệt, cả 2 nhà máy đều đạt chuẩn Halal, một trong những tiêu chuẩn khắc khe
dành cho phân khúc khách hàng đặc biệt, tạo điều kiện cho các sản phẩm sản xuất tại
Việt Nam có mặt trên thị trường quốc tế, phục vụ nhiều phân khúc khách hàng và thị
trường khác nhau.

20. 20
1.2: Xác định mục tiêu bán hàng
1.2.1:Xây dựng mục tiêu kết quả bán hàng
a, Doanh số
*Theo kết quả dự báo trên ta thấy dự báo doanh số cho năm 2022 đạt ở mức là
1053,57 tỷ đồng.
Cụ thể: 10.496 tỷ đông
Giá bán : 100 nghìn đồng
Tổng số lượng cần bán = = =104.960.000 (sản phẩm)
b, Chi phí
Chi phí hoàn toàn có thể giảm từ 2-3% trên thực tế bởi tình hình dịch bệnh kéo dài và
chi phí quản lý bán hàng và quản lý doanh nghiệp trong năm tới sẽ không tăng quá
nhiều.
c, Lợi nhuận
Số lượng các điểm hàng bán có thể tăng so với 2021 do dịch bệnh đã ổn định, nguồn
thu từ việc bán sản phẩm sẽ tăng trong tháng 9 vào dịp lễ trung thu và vào cuối năm có
các dịp lễ tết. Trước đó, nhìn nhận từ tình hình thực tế và triển vọng từ xu hướng phát
triển tại thị trường Việt Nam, lãnh đạo Tập đoàn KIDO cho biết, với việc kết hợp cùng
lợi thế vững chắc từ nền tảng sản xuất và hệ thống kênh phân phối, KIDO đã đưa ra kế
hoạch kinh doanh cho năm 2022. Theo đó, KIDO đặt kế hoạch doanh thu thuần 14.000
tỷ đồng và lợi nhuận trước thuế 900 tỷ đồng, lần lượt tăng trưởng 33% và 31% so với
năm 2021.

21. 21
1.2.2:Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng
a, Phát triển thị trường
Với ngành bánh, KIDO dự định đưa ra thị trường nhiều sản phẩm bánh bông lan, bánh
tươi, thâm nhập mạnh vào các cửa hàng trên toàn quốc. Còn mảng liên doanh với công
ty sữa Vinamilk, sắp tới thêm một số loại trà, nước trái cây....
Còn với chuỗi Chuk Chuk, số lượng cửa hàng sẽ không dừng ở mức 30 như cuối năm
2021 mà sẽ tiếp tục được mở rộng lên 200- 300 cửa hàng trong năm nay, trước hết là
các tỉnh phía Bắc Việt Nam từ giữa năm và từng bước mở rộng sang các nước trong
khu vực thông qua việc tìm kiếm các đối tác. Thương hiệu này cũng sẽ được phát triển
theo 3 mô hình gồm cửa hàng, ki- ốt và xe đẩy.
b, Mục tiêu thị phần:
Tập đoàn KIDO mới đây đã công bố trở lại đường đua ngành bánh trung thu với
thương hiệu KIDO's Bakery. Đơn vị này cho biết sẽ tung ra thị trường 300 tấn bánh
trung thu với mục tiêu nắm giữ vị trí số 2 thị trường trong vòng 3 năm tới. Chia sẻ về
lý do quay trở lại thị trường này sau nhiều năm vắng bóng, đại diện Tập đoàn KIDO
cho biết, là do nhận những đề nghị tha thiết từ nhiều cổ đông, đối tác và đặc biệt là
những khách hàng đã yêu mến hương vị bánh trung thu của KIDO trước đó.
KIDO đã tìm ra công thức mới để kết hợp những nguyên liệu thượng hạng của thế giới
như tôm hùm Alaska, bào ngư, vi cá, cua Canada, sò điệp Nhật Bản… với khẩu vị đặc
trưng của người Việt Nam, tạo ra những chiếc bánh trung thu tươi vừa đậm đà giá trị
truyền thống nhưng vẫn sáng tạo theo xu hướng hiện đại. Mỗi loại bánh sẽ có nhân xốt
riêng và được nấu riêng biệt, kết hợp giữa Đông và Tây nhằm mang đến sự tươi mới
như vi cá xốt Hồng Kông, cua Canada xốt Singapore, tôm Alaska xốt nấm truffle, bào
ngư xốt Hồng Kông, gà quay xốt Nhật Bản…
Ngoài hương vị khác biệt, tập đoàn còn chú trọng thiết kế bao bì với mẫu mã cao cấp,
sang trọng, tinh tế và mang đậm dấu ấn không khí mùa lễ hội. Hộp quà trung thu của
KIDO được tiết giảm họa tiết để tăng tính sang trọng, không sến với 3 màu sắc chủ

22. 22
đạo: Đỏ sang trọng, xanh tinh tế và cam thời thượng. Mỗi hộp quà là sự kết hợp của
những họa tiết khác nhau, mang đến câu chuyện ý nghĩa để khách hàng có thể
"Thưởng thức mỹ vị - Trao trọn thân thương".
c, Số lượng đại lý và điểm bán:
Với ngành bánh, KIDO dự định đưa ra thị trường nhiều sản phẩm bánh bông lan, bánh
tươi, thâm nhập mạnh vào các cửa hàng trên toàn quốc. Còn mảng liên doanh với công
ty sữa Vinamilk, sắp tới thêm một số loại trà, nước trái cây....
Còn với chuỗi Chuk Chuk, số lượng cửa hàng sẽ không dừng ở mức 30 như cuối năm
2021 mà sẽ tiếp tục được mở rộng lên 200- 300 cửa hàng trong năm nay, trước hết là
các tỉnh phía Bắc Việt Nam từ giữa năm và từng bước mở rộng sang các nước trong
khu vực thông qua việc tìm kiếm các đối tác. Thương hiệu này cũng sẽ được phát triển
theo 3 mô hình gồm cửa hàng, ki- ốt và xe đẩy.
.
d, Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng
Từ khi mua thêm mua mảng dầu ăn, hoạt động kinh doanh mỗi năm của KIDO đều
tăng khoảng 30-40%. Tính riêng quý 2 năm 2022, công ty tăng trưởng 27% so với năm
ngoái. Trước khi thực hiện thương vụ, KIDO chỉ có 120.000 điểm bán bánh nhưng đến
khi chuyển sang mảng dầu ăn, công ty đã xây dựng mạng lưới lên tới 450.000 điểm
bán, phân phối hàng triệu sản phẩm ra thị trường mỗi ngày.
.

23. 23
PHẦN 2: XÁC ĐỊNH QUY MÔ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG VÀ PHÂN CÔNG
TRÁCH NHIỆM CHO TỪNG VỊ TRÍ CÔNG TÁC
2.1 Xác định quy mô lực lượng BH
Số điểm bán Hơn 500 điểm bán lẻ
Số lượng đại diện bán hàng 454
Số lượng giám sát bán hàng 56
Số quản lý bán hàng khu vực 14
Số Giám đốc bán hàng 1
Tần suất viếng thăm 2
Căn cứ vào số liệu của năm 2021 ở trên ta tính toán được:
- Tổng số lần thăm viếng 1 điểm bán : 2*4*12=96 lần
- Số lần viếng thăm 200 điểm bán là 96*500=48.000 lần
- Số lần viếng thăm KH của 1 đại diện BH trong năm là 48.000:56=857 lần
- Theo mục tiêu thì số cửa hàng năm 2022 tăng lên 1000 điểm bán. Vậy tổng số điểm
bán là 600 điểm bán
- Số lần viếng thăm 500 điểm bán sẽ thực hiện trong năm 2022 là 600*96=57.600 lần
- Số đại diện BH là 57.600:857= 67 người.
- Vậy tính theo tầm hạn quản trị thì số giám sát bán hàng cần cho năm 2022 là 59
người, quản lý khu vực là 15 người, Giám đốc bán hàng 1 người.
2.2 XÁC ĐỊNH CƠ CẤU TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG VÀ TIẾN
HÀNH PHÂN CÔNG TRÁCH NHIỆM CHO TỪNG VỊ TRÍ TRONG LỰC
LƯỢNG BÁN HÀNG

24. 24
Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của Kinh Đô
Chức năng nhiệm vụ của phòng bán hàng
 Giám đốc bán hàng:
 Quản lý, hoạch định chiến lượt, kiểm tra, đánh giá, động viên, lập kế hoạch kinh
doanh…, lãnh đạo và phân công đội ngủ nhân viên cấp dưới làm việc một cách hiệu
quả và tốt nhất.
 Chịu trách nhiệm nhận và ký kết các hợp đồng lớp từ phía đối tác cũng như các công
việc liên quan.
 Duyệt các bản báo cáo kế hoạch hàng tháng, quý…
 Trực tiếp điều hành hệ thống bán hàng vùng miền.
 Giám đốc bán hàng khu vực:
 Chịu trách nhiệm quản lý các vật tư, phòng ốc ở khu vực được phân công, hoạch định
các chiến lượt cần thiết cho từng vùng miền.
 Duyệt các bản hợp đồng, đơn hàng lớn trong phạm vi mình quản lí.

25. 25
 Báo cáo tình hình kinh doanh, lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, quản lí nhân viên cấp
dưới
 Phó giám đốc bán hàng:
 Quản lí nhân viên cấp dưới, thực hiện hổ trở giám đốc bán hàng.
 Trực tiếp tuyển dụng nhân viên bán hàng.
 Thường xuyên khảo sát các địa điểm, địa lý, cửa hàng của công ty.
 Động viên, có những chính sách hợp lý thuận tiện để tiếp ứng tinh thần nhân viên cấp
dưới với tinh thần tốt nhất…
 Trưởng phòng kinh doanh:
 Tìm kiếm khách hàng tiềm năng, giớii thiệu các sản phẩm mới, sản
 phẩm tốt và tư vấn cho khách hàng.
 Chịu trách nhiệm triển khai các chính sách, kế hoạch của cấp trên.
 Báo cáo tình hình thực tế về thị trường, khu vực mình quản lí.
 Phân công nhân viên cấp dưới bán hàng tại các địa điểm được giao
 Đánh giá tình hình làm việc của nhân viên…
 Bộ phận bán hàng theo từng loại sản phẩm:
 Hiểu biết về sản phẩm mình đang bán, nắm bắt nhu cầu khách hàng từ đó tìm cách tiếp
cận và tư vấn cũng như tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho công ty.
 Đánh giá, tiếp nhận những thắc mắc phản hồi từ phía khách hàng.
 Tiếp thị cho khách hành những sản phẩm mới, sản phầm được nhiều người dùng.
 Nhân viên bán hàng khu vực:
 Trực tiếp bán hàng, tiếp thị, tư vấn, giải đáp các thắc mắc nhỏ với khách hàng.
 Chăn sóc khách hàng, tìm hiểu đánh giá nhu cầu sử dụng sản phẩm của khách hàng,
tạo sự gần gũi thiện cảm đối với khách hàng.
PHẦN 3: XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI
 Phân tích nhu cầu khách hàng

26. 26
 Quy mô lô: nhỏ
 Thời gian chờ đợi: không cao
 Địa điểm thuận tiện: cần thiết.
 Sản phẩm đa dạng: có nhiều lựa chọn
 Dịch vụ hỗ trợ: hỗ trợ mua hàng trực tuyến và giao hàng với bánh tươi
 Mục tiêu
Thiết lập hệ thống nhà bán lẻ dày đặc, kéo dài kênh
 Ràng buộc kênh
 Sản phẩm: Cần được bảo quản đặc biệt ở một số tuyến (kem, bánh Trung
Thu, chocolate)
 Trung gian: dày đặc và rộng lớn nên khó kiểm soát
 Công ty: nổi tiếng về sản phẩm bánh kẹo, quy mô và
 Những lựa chọn chủ yếu
 Hệ thống kênh phân phối của Kinh Đô

27. 27
 Số lượng trung gian: phân phối rộng rãi với 133 nhà phân phối, 80.000 cửa hàng bán lẻ
và 36 Bakery.
 Trách nhiệm và điều khoản thành viên kênh: được quy định rõ ràng và cụ thể trong
hợp đồng
 Đánh giá và tiêu chuẩn thành viên kênh:
 Mặt bằng
 Tài chính
 Nhân viên
 Tuyển chọn thành viên kênh
 Cơ sở vật chất
 Diện tích khu bán
 Kho chứa hàng có quyền sử dụng tối thiểu từ 1 năm trở lên
 Khoảng cách bán kính giữa nhà phân phối
 Tài chính
 Vốn tối thiểu
+ Nhà phân phối thuộc thành phố thị xã: 60 triệu đồng
+ Nhà phân phối thuộc các thị trấn huyện lỵ khác: 30 triệuđồng
 Phương thức thanh toán: Thanh toán ngay hoặc thanh toán sau
 Nhận lực: Người muốn mở nhà phân phối phải có ít nhất 1 người thường
xuyên làm nhiệm vụ bán hàng
 Khuyến khích thành viên kênh
 Tất cả các đại lý bán lẻ đều được công ty cung cấp Pano, áp phích quảng cáo
 Chính sách hỗ trợ vận chuyển

28. 28
 Thưởng định kì
 Thưởng cuối năm vào các hội nghị khách hàng
 Chính sách phạt
 Trưng bày các sản phẩm hàng giả hàng nhái của Công ty
 Vi phạm đặt hợp đồng : NPP không thực hiện theo đúng thỏa thuận
trong quy đinh đặt hàng
 Chậm trễ trong thanh toán tiền hàng
 Đánh giá hiệu quả thành viên kênh
Đánh giá hiệu quả thành viên kênh qua cá tiêu chuẩn sau

29. 29
PHẦN 4: XÂY DỰNG CHỈ TIÊU BH VÀ THỰC HIỆN PHÂN BỔ CHỈ TIÊU
BH
4.1.Tầm quan trọng của việc xây dựng định mức cho lực lượng bán hàng
Ngân sách cho hoạt động bán hàng: Ngân sách bán hàng có vai trò quan trọng trong
việc nâng cao hiệu quả kinh tế- tài chính của công tác bán hàng, phối kết hợp hoạt
động của lực lượng bán hàng ở các cấp, các bộ phận và cá nhân, tăng cường công tác
kiểm soát bán hàng thông qua các chỉ tiêu tài chính.
Cơ cấu lương phòng bán hàng:
 Lương cơ bản
 Thưởng hoàn thành chỉ tiêu doanh số
 Thưởng khuyến khích căn cứ doanh số vượt chỉ tiêu
 Các khoản hỗ trợ: điện thoại, chi phí thị trường, phụ cấp xa nhà…
Chỉ tiêu và cơ sở tính lương
 Chỉ tiêu tính lương: Căn cứ vào chỉ tiêu doanh số, Chỉ tiêu thu hồi công nợ, Chỉ
tiêu bao phủ thị trường.

30. 30
 Cơ sở xét duyệt: Căn cứ vào báo cáo bán hàng tháng, Hóa đơn đầu ra, Tình hình
thu hồi công nợ.
4.2 Xây dựng chỉ tiêu bán hàng cho Tập Đoàn Kinh Đô trên cơ sở kết quả
4.1.1 Doanh thu
Theo đó, năm 2022, KIDO đặt mục tiêu doanh thu thuần đạt 14.000 tỷ đồng và lợi
nhuận trước thuế 900 tỷ đồng; tương đương tăng lần lượt 33% và 31% so với kết quả
năm vừa qua.
KIDO cũng thông qua kế hoạch cổ tức 2022 đề ra là 6% bằng tiền mặt, tương đương
600 đồng/cổ phần; phương án phát hành cổ phiếu để tăng vốn từ nguồn vốn chủ sở
hữu với tỷ lệ 10% và phương án phát hành cổ phiếu thưởng theo chương trình lựa
chọn người lao động với tỷ lệ 4%.
Cụ thể, công ty này sẽ trả cổ tức năm 2021 ở mức 6% trên mệnh giá cổ phần (600
đồng/cp) và phát hành tối đa 25.162.401 cổ phiếu cho cổ đông hiện hữu để tăng vốn từ
2.797 tỷ đồng lên 3.149 tỷ đồng. Như vậy cứ với 10 quyền nhận thêm cổ phiếu (1 cổ
phiếu là 1 quyền), cổ đông có thể mua thêm 1 cổ phiếu mới.
4.1.2 Chi phí
CTCP Tập đoàn Kido công bố báo cáo tài chính hợp nhất quý 2/2022 với doanh thu
đạt 3.473 tỷ đồng, tăng 35,4% so với cùng kỳ. Trong khi đó tỷ lệ tăng chi phí vốn thấp
hơn nhiều, chỉ 25% dẫn tới lợi nhuận gộp từ bán hàng và cung cấp dịch vụ đạt hơn 890
tỷ đồng, tăng 78,4% so với quý 2/2021.

31. 31
Trong kỳ doanh thu tài chính giảm hơn nửa so với quý 2 năm ngoái, còn 23 tỷ đồng
chủ yếu do giảm thu lãi tiền gửi, trong khi đó chi phí tài chính lại tăng gần 31% lên 65
tỷ đồng cũng chủ yếu do tăng chi phí lãi vay và lỗ chênh lệch tỷ giá.
Đáng chú ý, chi phí bán hàng tăng mạnh 48% so với cùng kỳ, lên 482 tỷ đồng và chi
phí quản lý doanh nghiệp tăng 174% lên mức 128 tỷ đồng chủ yếu do tăng chi phí
lương nhân viên, hoàn nhập dự phòng và các chi phí ngoài khác nợ phải thu khó đòi.
Kết quả, quý 2/20202 Kido vẫn lãi trước thuế 275 tỷ đồng. Lợi nhuận sau thuế giảm
3,6% xuống còn 219 tỷ đồng.
Báo cáo ghi nhận chi phí quản lý doanh nghiệp quý 2/2022 tăng mạnh chủ yếu do quý
2 năm ngoái Kido có khoản hoàn nhập dự phòng phải thu khó đòi 132 tỷ đồng (quý 2
vừa qua chỉ hơn 1 tỷ đồng), và chi lương nhân viên tăng. Chi phí bán hàng tăng mạh
cũng do chi lương, chi phí quảng cáo và các khoản chi ngoài tăng. Số liệu cho thấy chỉ
trong quý 2/2022 Kido chi đến 77 tỷ đồng cho quảng cáo và khuyến mãi, tương ứng
bình quân mỗi tháng chi xấp xỉ 13 tỷ đồng.
4.3. Chỉ tiêu trên cơ sở hành vi ứng xử
 Kỹ năng giao tiếp, ứng xử
 Các hình thức giao tiếp
 Vai trò của kỹ năng giao tiếp, ứng xử
 Các biểu hiện của kỹ năng giao tiếp, ứng xử
 Các yếu tố tác động đến kỹ năng giao tiếp, ứng xử

32. 32
PHẦN 5: XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG
5.1 Quy trình chăm sóc khách hàng
Kèm với phương pháp chăm sóc khách hàng trực tiếp ta có các bước sau:
Bước 1: Chủ động tiếp cận khách hàng
Chủ động tiếp cận và giới thiệu các sản phẩm của Kinh Đô đến với các khách hàng
đang quan tâm tới sản phẩm bánh kẹo. Giới thiệu sơ qua các dịch vụ cũng như ưu đãi
khi mua sản phẩm của Kinh Đô
Bước 2: Phân loại khách hàng và lựa chọn phương thức chăm sóc tương ứng
Phân loại khách hàng theo từng nhóm nhỏ và đưa ra cách thức tiếp cận tương ứng sao
cho phù hợp nhất. Phân loại khách hàng theo các nhóm sau:
 Nhóm khách hàng trung thành, mua nhiều lần
 Nhóm khách tiềm năng
 Nhóm khách hàng mới, ít quan tâm
 Nhóm khách hàng không có nhu cầu với sản phẩm…
Từ đó, dựa trên nguồn lực sẵn có và chiến lược chăm sóc cụ thể, Biti’s có thể điều
chỉnh các quy trình chăm sóc khác nhau đối với từng nhóm khách hàng cụ thể sao cho
hiệu quả và phù hợp nhất.
Bước 3: Tư vấn và chăm sóc sâu, thiết lập mối liên hệ lâu dài
Sau khi xác định được các nhóm khách hàng, Kinh Đô tìm hiểu và quan tâm đến nhu
cầu cũng như ý muốn của khách hàng. Để tư vấn và giúp khách hàng lực chọn được
loại giày dép phù hợp với bản thân khách hàng mong muốn.

33. 33
Thiết lập mối quan hệ lâu bền với khách hàng bằng cách gửi kèm các ưu đãi khuyến
mại cho khách hàng theo từng đối tượng. Cụ thể khách hàng mới sẽ được tặng các
voucher khuyến mãi còn các khách hàng đã mua nhiều lần hoặc trung thành với sản
phẩm được nhận các chương trình đặc biệt khác.
Bước 4: Tiến hành phục vụ
Khi đã hiểu được nhu cầu của khách hàng, Kinh Đô sẽ tiến hành phục vụ trực tiếp các
khách hàng đã yêu cầu sử dụng sản phẩm theo đúng ý họ.
Cảm nhận của khách hàng
 Những lời phàn nàn
Xác định số lượng lời nhận xét của trên từng khách hàng nếu có từ 3-5 nhận xét phàn
nàn sẽ cử nhân viên hỗ trợ trực tiếp đến khách hàng để hiểu rõ ý muốn nhu cầu của
khách hàng.
Xác định số lượng các lời khiếu nại nếu có trên 100 lời khiếu nại từ tất cả khách hàng
trên các trang thương mại điện tử Kinh Đô sẽ cử các đại diện bán hàng trực tiếp xem
xét các vấn đề, xác định tính đúng dắn và xử lý các yêu cầu trong quyền hạn cũng như
quy định của Biti’s.
 Khảo sát khách hàng
Sử dụng công cụ trả lời tự động trên Instagram, facebook và trên trang chủ chính của
công ty bao gồm các câu hỏi ngắn
+ Anh (chị) có nhu cầu nhận khuyến mãi nào?
+ Anh(chị) có thoải mái khi dùng sản phẩm của Biti’s không?
+ "Anh(chị) có thể nói thêm cho tôi về việc …..?"
+ "Tôi có thể giúp anh(chị) như thế nào….?"
+"Việc đó có đúng với những gì anh(chị) yêu cầu không?"

34. 34
+ "Sản phẩm đó có khiến anh(chị) cảm thấy thoải mái không?"
Hệ thống trả lời tự động các câu hỏi mang tính đơn giản hóa cho khách hàng, sau đó
thu thập số lượng câu hỏi mà khách hàng quan tâm nhất để xem xét và đánh giá lại sản
phẩm của Kinh Đô một cách hiệu quả hơn.
 Thời gian giải quyết khiếu nại
Khách hàng gửi thư khiếu nại trên các trang điện tử sẽ được phản hồi trong vòng từ
10-15p sau khi hệ thống nhận được câu hỏi khiếu nại. Bên hệ thống sẽ tự động gửi các
câu hỏi có liên quan đến thắc mắc của khách hàng nếu chưa đủ để thỏa mãn yêu cầu sẽ
đưa cho khách hàng lựa chọn liên hệ trực tiếp với nhân viên của Kinh Đô để hỗ trợ và
giải quyết các khiếu nại trong thời gian nhanh nhất.
Tốc độ xử lý đơn khiếu nại còn chậm hơn so với các hãng khác cần đẩy nhanh tiến độ
xử lý còn 3-5 phút
5.2 Thiết kế một chương trình chăm sóc khách hàng
Thông báo chương trình khuyến mãi ‘’Tri ân khách hàng nhân dịp Trung Thu
2022’’
Kính gửi : Quý Khách hàng & đối tác !
Nhằm tri ân khách hàng đã tin tưởng và ủng hộ sản phẩm, dịch vụ của Công ty cổ
phần Mondelez Kinh Đô trong suất thời gian qua, Công ty cổ phần Mondelez Kinh Đô
xin trân trọng gửi đến quý khách hàng chương trình khuyến mãi ‘’ ’Tri ân khách
hàng nhân dịp Trung Thu 2022’’. Nội dung chương trình chi tiết như sau:
1. Tên chương trình: TRI ÂN KHÁCH HÀNG NHÂN DỊP TRUNG THU 2022
2. Thời gian áp dụng: từ ngày 13/08/2022 đến ngày 13/09/2022
3. Áp dụng: đối với tất cả các Khách hàng mua bánh trung thu của Kinh Đô

35. 35
4. Điều kiện:
-Mua bánh trong thời gian diễn ra chương trình tri ân
-Mua đủ số lượng theo chương tình khuến mãi
- Chương trình khuyến mãi được áp dụng đối với các sản phẩm mua mới & bán đúng
giá quy định của Công ty.
5. Sản phẩm áp dụng: tất cả các sản phẩm bánh trung thu của Kinh Đô
6. Hình thức khuyến mãi: chiết khấu bán hàng
7.Hỗ trợ

36. 36
Hỗ trợ: Trong quá trình thực hiện, nếu có câu hỏi hoặc vướng mắc, vui lòng liên hệ với
Kinh Đô thông qua số Hotline: 0946.77.58.59 hoặc gửi e-mail đến địa chỉ:
banhkinhdomiennam@gmail.com
Kết luận
Trong gian đoạn nền kinh tế Việt Nam bước vào hội nhập kinh tế quốc tế, doanh
nghiệp muốn tồn tài và phát triển phải biết hoạch định chiến lược sản xuất kinh doanh
trong thời gian dài hạn. Đặc biệt , là đối với doanh nghiệp đã lên sàn chứng khoán như
Kinh Đô, phải cho cổ đông biết được định hướng phát triển của mình như thế nào. Tuy
nhiên đây chỉ là bước đầu, để đảm bảo chiến lược thành công, các nhà quản trị Kinh
Đô cần tiến hành nhiều biện pháp phối hợp đồng bộ, kết hợp với việc kiểm tra, điều
chỉnh cần thiết cho phù hợp với những biến đổi của môi trường cạnh tranh khốc liệt.
Với nền tảng phát triển hiện có, để thực hiện hành công chiến lược đề ra trong gian
đoạn mới, mỗi bộ phận , mỗi thành viên trong Kinh Đô phải hoàn thành hiệu quả chiến
lược chức năng riêng của mình, nâng cao trình độ, tích lũy kinh ngiệm, tích cực sáng
tạo vì lợi ích của công ty cũng như lợi ích của bản thân.
Xin trân thành cảm ơn.