tugas besar informasi dan proses bisnis kelompok 6 kelas(e)si

2. KATA PENGANTAR
Assalamu’alaikum warahmatullahi wabarakatuh.
Alhamdulillahirabbilalamin, banyak nikmat yang Allah berikan, tetapi
sedikit sekali yang kita ingat. Segala puji hanya layak untuk Allah atas
segala berkat, rahmat, taufik, serta hidayah-Nya yang tiada terkira besarnya,
sehingga saya dapat menyelesaikan tugas besar Informasi dan Bisnis ini.
Dalam penyusunannya, saya mengucapkan terimakasih kepada Dosen
Informasi dan Bisnis kami yaitu Ibu Rismayani,S.KOM.,MT. Yang telah
memberikan dukungan, kasih, dan kepercayaan yang begitu besar. Dari
sanalah semua kesuksesan ini berawal, semoga semua ini bisa memberikan
sedikit kebahagiaan dan menuntun pada langkah yang lebih baik lagi.
Meskipun saya berharap isi dari Tugas Besar saya ini bebas dari kekurangan
dan kesalahan, namun selalu ada yang kurang. Oleh karena itu, saya
mengharapkan kritik dan saran yang membangun agar tugas besar ini dapat
lebih baik lagi.
Akhir kata saya mengucapkan terimakasih, semoga Tugas besar saya ini
bermanfaat dengan baik.
Makassar, 2 Juni 2017
Penyusun
i

3. Daftar Isi
Kata Pengantar..........................................……………………......i
Daftar Isi..........................................................................................ii
BAB I ..............................................................................................1
A. Membuat Diagram Skema Riel.............................................1
BAB II Tujuan dan Proses Penjualan..........................................10
A. Pengertian Penjualan..............................................................10
B. Tujuan Penjualan....................................................................11
C. Syarat Penjualan................................................... ..................11
D. Jenis Penjualan..........................................................................11
E. Jenis Penjualan Barang....................... ....................................18
BAB III .............................................................................................40
Pandangan Terhadap Proses Penjualan.........................................40
A.Pengertian E-Commerce secara teori & beberapa ahli ......40
B. Analisis Perilaku Konsumen...........................................…….....51
C. Pendekatan dan Tahapan Riset.....................................……….57
BAB IV................................................................................................58
Kesimpulan saran...............................................................................58
A.Kesimpulan..........................................................…………………58
B.Saran................................................................…………………….58
Daftar Pustaka.................................................................................. 60
ii

4. BAB I
Membuat Diagram Skema Real
Dalam rangka menyusun diagram Real diperlukan informasi tentang:
resource, event, agent dan kebijaksanaan perusahaan. Informasi tersebut
dapat diperoleh dengan mewawancarai pihak manajemen. Karena aktivitas
perencanaan, pengawasan, dan pengevaluasian yang ditangani manajemen
untuk setiap perusahaan berbeda. Untuk menggambarkan diagram REA,
kertas dibagi tiga kolom, satu kolom untuk setiap entity. Gunakan kolom
kiri untuk resource (sumber daya) adalah hal-hal yang memiliki nilai
eknomi bagi organisasi, kolom tengah untuk event (kegiatan) yaitu berbagai
aktivitas bisnis yang informasinya ingin dikumpulkan perusahaan untuk
tujuan perencanaan dan pengendalian, dan kolom kanan untuk agent
(pelaku) yaitu orang-orang dan organisasi yang terlibat dalam kegiatan yang
informasinya ingin didapatkan untuk tujuan perencanaan, pengendalian, dan
evaluasi. Penggambaran event sebaiknya diurutkan dari atas ke bawah
berdasarkan urutan aktivitas. Langkah-langkah untuk menyusun diagram
REA adalah:
a. Identifikasi pasangan kegiatan pertukaran ekonomi yang mewakili
hubungan dualitas dasar memberi-untuk-menerima, dalam siklus tersebut.
b. Identifikasi sumber daya yang dipengaruhi oleh setiap kegiatan
pertukaran ekonomi dan para pelaku yang terlibat (pelaku internal dn pelaku
eksternal) dalam kegiatan tersebut. Model REA mensyaratkan bahwa setiap
kegiatan dihubungkan paling tidak satu ke sumber daya, dan paling tidak
dua pelaku.

5. c. Analisis setiap kegiatan pertukaran ekonomi untuk menetapkan apakah
kegiatan tersebut harus dipecah menjadi suatu kombinasi dari satu atau
lebih kegiatan komitmen dan kegiatan pertukaran ekonomi. Apabila perlu,
ganti kegiatan pertukaran ekonomi aslinya dengan rangkaian kegiatan
komitmen dan pertukaran ekonomi yang dihasilkan dari pemecahan
kegiatan tadi. Pertukaran ekonomi adalah kegiatan rantai nilai yang secara
langsun mempengaruhi jumlah sumber daya. Komitmen adalah mewakili
janji untuk melakukan pertukaran ekonomi dimasa mendatang.
d. Tetapkan kardinalitas setiap hubungan.
Kardinalitas menunjukan bagaimana perumpamaan dalam satu entitas dapat
dihubungkan ke perumpamaan tertentu dalam entitas lainnya. Kardinalitas
menyajikan pasangan nomer disetiap entitas. Kardinalitas terdiri dari dua
jenis, yaitu:
a) Nomer pertama adalah kardinalitas minimum, yaitu menunjukan apakah
sebuah baris dalam tabel harus dihubungkan dengan paling tidak satu baris
didalam tabel yang letaknya berseberangan dalam hubungan tersebut.
Didalam REA kardinalitas minimum dihubungkan dalam dua simbol
hubungan, yaitu:
Kardinalitas Minimun Nol (0), yaitu memiliki arti bahwa sebuah baris baru
dapat ditambahkan ditabel tersebut tanpa harus dihubungkan dengan baris
tertentu dalam tabel yang letaknya bersebrangan dalam hubungan tersebut.
Artinya informasi tentang entitas baru dapat ditambahkan ke entitas lain
tanpa harus dihubungkan ke suatu kegiatan transaksi.
2. Kardinalitas Minimum

6. Satu (1), yaitu memiliki arti bahwa setiap baris dalam suatu tabel harus
dihubungkan ke paling tidak satu baris dalam tabel lainnya dihubungan
tersebut.
b) Nomer kedua adalah kardinalitas maksimum, yaitu kardinalitas yang
menunjukan apakah suatu baris dalam tabel dapat dihubungkan ke lebih dari
satu baris dalam tabel lainnya. Aturan untuk menspesifikasi kardinalitas,
kardinalitas mencerminkan fakta mengenai organisasi yang dibuat
modelnya daan juga praktik bisnis organisasi tersebut. Aturan kardinalitas
ada tiga jenis, yaitu:
Kardinalitas Pelaku – Kegiatan
Kardinalitas Minimum yang berhubungan dengan entitas kegiatan bernilai 1
karna harus ada beberapa pelaku yang terlibat dalam kegiatan tersebut. Dan
kardinalitas maksimum yang berhubungan dengan entitas kegiatan juga
bernilai
1, karna organisasi ingin ada seorang pelaku tertentu yang bertanggung
jawab atas kegiatan tersebut.
Kardinalitas yang berhubungan dengan setiap entitas pelaku dalam
hubungan pelaku-kegiatan seluruhnya memiliki nilai minimum 0 dan
maksimum N. karna organisasi berharap pegawai mereka akan terlibat
dalam berbagai kegiatan.
2. Kardinalitas Sumber Daya – Kegiatan
Kardinalitas minimum dan maksimum yang berhubungan dengan setiap
entitas sumber daya dihubungan sumber daya-kegiatan, bernilai nol (0) dan
N. karna organisasi berharap sumber daya mereka akan terlibat dalam
berbagai kegiatan.

7. Kardinalitas minimum yang berhubungan dengan entitas kegiatan dalam
hubungan sumber daya-kegiatan biasanya bernilai 1. Dan tidak ada prinsip
umum berkaitan dengan kardinalitas maksimum yang berhubungan dengan
entitas kegiatan dalam hubungan sumber daya-kegiatan, karna kardinalitas
maksimum untuk sebuah kegiatan tergantung pada sifat sumber daya yang
dipengaruhi oleh kegiatan tersebut dan oleh kebijakan bisnis organisasinya.
3. Kardinalitas Kegiatan – Kegiatan
Prinsip umum pembuatan model yang dapat diaplikasikan dalam hubungan
kegiatan-kegiatan adalah bahwa untuk dua kegiatan yang sifatnya sementara
(kegiatan komitmen), kardinalitas minimum untuk kegiatan pertama adalah
nol (0), karena pada saat kejadian, kegiatan lainnya belum terjadi.
Kardinalitas minimum untuk kegiatan kedua adalah 1, menunjukan bahwa
kegiatan pertama harus terjadi terlebih dahulu. Pada kegiatan utama
(pertukaran ekonomi) kardinalitas suatu kegiatan akan dihubungkan dengan
lebih dari satu kegiatan pertukaran ekonomi (M:N).
e. Mengimplementasi diagram REA dalam database relasiona terditi dari
tiga tahap:
1. Membuat sebuah tabel untuk setiap entitas berbeda dan untuk setiap
hubungan banyak-ke-banyak (M:N)
2. Memberikan atribut ke tabel yang tepat
3. Menggunakan kunci luar untuk mengimplementasikan hubungan satu-
ke-satu (1:1) dan hubungan satu-ke-banyak (1:M)
Model data REA : model data yang digunakan untuk mendesain database
secara konseptual dengan cara mengidentifikasikan entitas apa saja yang
seharusnya dimasukkan kedalam database dan menentukan bagaimana

8. membuat struktur antar entitas dalam database tersebut. Jenis-jenis entitas :
1. R = Resources (sumber daya) adalah hal-hal yang memiliki nilai ekonomi
bagi organisasi. 2. E = Event (kegiatan) adalah berbagai aktivitas bisnis
yang dilakukan yang informasinya ingin dikumpulkan perush untuk tujuan
perencanaan dan pengendalian 3. A = Agent (pelaku) adalah orang-orang
yangn terlibat dalam kegiatan yang informasinya ingin didapatkan untuk
tujuan perencanaan, pengendalian dan evaluasi. lanjutan Di dalam kegiatan
terdapat dua kategori hubungan yaitu: a. Dualitas ekonomi (pertukaran
ekonomi) : hubungan kegiatan yang jika perusahaan ingin memperoleh
suatu sumberdaya maka harus memberi sumberdaya yang lain dan
sebaliknya. b. Komitmen : janji yang diberikan perusahaan kepada pihak
lain untuk melakukan pertukaran ekonomi dimasa datang. Diagram REA :
adalah diagram E-R yang menggambarkan entitas sumber daya, kegiatan
dan pelaku dan menunjukkan hubungan antar entitas-entitas tersebut.
CONTOH DIAGRAM REA/ POLA DASAR REA
MEMBANGUN DIAGRAM REA UNTUK SATU SIKLUS Terdiri dari
empat langkah/tahap yaitu :

9. 1. Identifikasi kegiatan pertukaran ekonomi
2. Identifikasi sumber daya dan pelaku
3. Masukkan kegiatan komitmen
4. Menetapkan kardinalitas hubungan.
KARDINALITAS Kardinalitas: Entitas yang mewakili kelas atau rangkaian
objek Contoh: entitas pelanggan mewakili seluruh pelangan organisasi.
Kardinalitas menunjukkan bagaimana suatu perumpamaan dalam satu
entitas dapat dihubungkan ke perumpamaan tertentu dalam entitas lainnya.
Contoh: kardinalitas menunjukkan berapa banyak transaksi penjualan dapat
dihubungakan kesetiap individu pelanggan dan sebaliknya. Kardinalitas
ditunjukkan sebagai pasangan nomor disetiap entitas. Terdapat dua jenis
kardinalitas yaitu: kardinalitas minimum dan kardinalitas maksimum
Lanjutan Kardinalitas minimum : Ditunjukkan dalam nomor pertama yang
menunjukkan apakah sebuah baris dalam tabel harus dihubungkan dengan
paling tidak satu baris didalam tabel yang letaknya berseberangan dalam
hubungan tersebut. Kardinalitas minimum nol (0) berarti bahwa sebuah
baris baru dapat ditambahkan didalam tabel tanpa harus dihubungkan
dengan baris tertentu dalam tabel lainnya yang letaknya berseberangan
dalam hubungan tersebut. contoh : kardinalitas minimum 0 yang terletak
didekat entitas pelanggan dalam hubungan pelangganpenjualan,
menunjukkan informasi tentang pelanggan baru (prospektif) dapat
ditambahkan ke tabel pelanggan tanpa harus dihubungkan ke suatu transaksi
penjualan. lanjutan kardinalitas minimum 1memiliki arti bahwa setiap baris
dalam suatu tabel harus dihubungkan ke paling tidak satu baris dalam tabel
lainnya di hubungan tsb. Contoh: kardinalitas yang terletak didekat entitas
penjualan dalam hubungan pelanggan-penjualan , menunjukkan bahwa
informasi mengenai transaksi penjualan baru dapat ditambahkan hanya

10. apabila terhubung dengan sebuah baris dalam tabel pelanggan. lanjutan
Kardinalitas maksimum Ditunjukkan dalam angka kedua dalam setiap
pasangan yang berarti bahwa apakah suatu baris dalam tabel dapat di
hubungkan kelebih dari satu baris dalam tabel lainnya. Kardinalitas
maksimum 1 artinya bahwa setiap baris di dalam tabel dapat dihubungkan
ke paling banyak hanya satu baris dalam tabel lainnya. Contoh: gambar 5-6
hubungan pelangganpenjualan dengan kardinalitas maksimum 1 di entitas
penjualannya berarti bahwa setiap transaksi penjualan dapat dihubungkan
hanya kesatu pelanggan tertentu saja. lanjutan Kardinalitas maksimum N
berarti banyak/many Contoh: kardinalitas maksimum N didekat entitas
pelanggan berarti bahwa setiap baris dalam tabel pelanggan dapat
dihubungkan kelebih dari satu baris tabel penjualan. Terdapat tiga jenis
hubungan antar entitas tergantung pada dari kardinalitas maksimumnya
yaitu: 1. Hubungan satu-kesatu (1:1) terjadi saat kardinalitas maksimum
untuk setiap entitas dalam hubungannya adalah 1 (panel A) 2. Hubungan
satu ke banyak (1:N) terjadi saat kardinalitas maksimum dari suatun entitas
dalam hubungan adalah 1 dan kardinalitas maksimum entitas lainnya dalam
hubungan tersebut adalah N. (panel B dan C) 3. Hubungan banyak-ke
banyak (N:N) terjadi saat kardinalitas maksimum kedua entitas dalam
hubungan adalan N (panel D)

11. Aturan kardinalitas untuk hubungan pelaku-kegiatan
Penggunaan Diagram REA
1. Untuk Dokumentasi praktik bisnis berkaitan dengan keperluan
dokumentasi SIA yang menggunakan database dan mencerminkan operasi
bisnis perusahaan

12. 2. Untuk Pengambilan informasi dari SIA khususnya untuk keperluan :
a. menghasilkan jurnl dan buku besar
b. menyediakan informasi laporan keuangan lainnya
c. Menyiapkan laporan manajerial Implementasi Diagram REA Dalam
Database Relasional
1. Membuat tabel untuk setiap entitas dan hubungan banyak-ke-banyak
2. Menetapkan atribut untuk setiap tabel
3. Menggunakan kunci luar untuk mengimplementasikan hubungan 1:1 dan
1:N
 Contoh kasus
Contoh kasus proses pembuatan database pencatatan keuangan sebuah
depertemenstore dengan menggunakan R.E.A

14. BAB II
Tujuan Dan Proses Penjualan
1. Pengertian Penjualan
Penjualan dapat diartikan sebagai berikut:
Penjualan adalah transaksi yang dilakukan oleh dua belah pihak atau lebih
dengan bertukar barang atau jasa yang diperjual belikan serta menggunakan
alat transaksi yang sah
Penjualan adalah sebuah usaha atau langkah konkrit yang dilakukan untuk
memindahkan suatu produk, baik itu berupa barang ataupun jasa, dari
produsen kepada konsumen sebagai sasarannya dengan mengharapkan
keuntungan dari hasil penjualannya
Pengertian Penjualan Menurut Para Ahli :
1. Pengertian penjualan menurut Henry Simamora Adalah pendapatan
lazim dalam perusahaan dan merupakan jumlah kotor yang dibebankan
kepada pelanggan atas barang dan jasa
2. Pengertian penjualan menurut Chairul Marom Adalah Penjualan
artinya penjualan barang dagangan sebagai usaha pokok perusahaan yang
biasanya dilakukan secara teratur
3. Penjualan menurut Winardi (1991;2) adalah Proses dimana sang
penjual memuaskan segala kebutuhan dan keinginan pembeli agar dicapai
manfaat baik bagi sang penjual maupun sang pembeli yang berkelanjutan
dan yang menguntungkan kedua belah pihak

15. 4. Menurut William G. Nickles Penjualan tatap muka adalah Interaksi
antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan,
memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang
saling menguntungkan dengan pihak lain.
Kesimpulan dari Pengertian penjualan adalah persetujuan kedua belah pihak
antara penjual dan pembeli, dimana penjual menawarkan suatu produk
dengan harapan pembeli dapat menyerahkan sejumlah uang sebagai alat
ukur produk tersebut sebesar harga jual yang telah disepakati
2. Tuju an penjualan:
 Tujuan utama penjualan yaitu mendatangkan keuntungan atau
laba dari produk ataupun barang yang dihasilkan produsennya
dengan pengelolaan yang baik dan mengharapkan keuntungan
yang sebesar-besarnya, namun hal ini perlu peningkatan kinerja
dari pihak distributor dalam menjamin mutu barang atau jasa yang
akan di jual tersebut.
 Mencapai tujuan yaitu dalam perusahaan setiap penjualan harus
memiliki tujuan penjualan yang dicapai.
3. Syarat Penjualan:
1. Ada Penjual dan ada Pembeli
2. Ada Barang, jasa dan lain-lain yang akan dijual dan alat tukar
yang sah
4. Jenis – jenis Penjualan
Ada beberapa jenis penjualan menurut Basu Swasta (1998 : 11) yaitu :

16.  Trade SellingDapat terjadi bilamana produsen dan pedagang besar
mempersilahkan pengecer untuk berusaha memperbaiki
distributor produk-produk mereka. Hal ini melibatkan para
penyalur dengan kegiatan promosi, peragaan, persediaan dan
pengadaan produk baru, jadi titik beratnya pada penjualan melalui
penyalur dari pada penjualan ke pembeli akhir.
 Missionary Selling
Dalam missionary selling penjualan berusaha ditingkatkan dengan
mendorong pembeli untuk membeli barang-barang dari penyalur
perusahaan. Dalam hal ini perusahaan yang bersangkutan memiliki penyalur
sendiri dalam pendistribusian produknya.
 Technical Selling
Berusaha meningkatkan penjualan dengan pemberian saran dan nasehat
pada pembeli akhir dari barang dan jasanya dengan menunjukkan
bagaimana produk dan jasa yang ditawarkan dapat mengatasi masalah
tersebut.
5. Langkah-langkah Dalam Proses Penjualan
Menurut Philip Kotler dialih bahasakan oleh Drs. Alexander Sindoro
langkah-langkah dalam proses penjualan meliputi:
 Memilih Prospek dan Menilai
Langkah pertama dalam proses penjualan adalah memilih prospek
(prospecting), yaitu mencari siapa yang dapat masuk sebagai pelanggan
potensial. Tenaga penjual perlu mengetahui cara menilai prospek (qualify)
artinya cara mengenali calon yang baik dan menyisihkan calon yang jelek.

17. Prospek dapat dinilai dengan meneliti kemampuan keuangan, volume
bisnis, kebutuhan spesial, lokasi dan kemungkianan untuk tumbuh.
 Prapendekatan.
Sebelum mengunjungi seorang calon pembeli, tenaga penjual sebaiknya
mempelajari sebanyak mungkin mengenai organisasi (apa yang dibutuhkan,
siapa yang terlibat dalam pembelian) dan pembelinya (karakteristik dan
gaya membeli). Langkah-langkah ini dikenal dengan istilah prapendekatan.
 Pendekatan
Dalam langkah ini, wiraniaga sebaiknya mengetahui caranya bertemu dan
menyapa pembeli serta menjalin hubungan menjadi awal yang baik.
Langkah ini mencakup penampilan wiraniaga, kata-kata pembukaan, dan
tindak lanjutan.
 Presentasi dan Demonstrasi
Dalam langkah presentasi dari proses penjualan, tenaga penjual
menceritakan produk kepada pembeli, menunjukan bagaimana produk akan
menghasilkan dan menghemat uang. Presentasi penjualan dapat diperbaiki
dengan alat bantu demonstrasi, seperti buku kecil, pita video, dan sempel
produk.
 Mengatasi Keberatan
Pelanggan hampir selalu mempunyai keberatan selama presentasi atau
kettika diminta untuk memesan. Dalam mengatasi keberatan wiraniaga
harus menggunakan pendekatan positif, menggali keberatan tersembunyi,
meminta pembeli untuk menjelaskan keberatan, menggunakan keberatan

18. sebagai peluang untuk memberikan informasi lebih banyak dan mengubah
keberatan menjadi alasan untuk membeli.
 Menutup
Menutup merupakan langkah dalam proses penjualan ketika wiraniaga
meminta pelanggan untuk memesan. Tenaga penjual harus mengetahui cara
mengenali tanda-tanda penutupan dari pembeli termasuk gerakan fisik,
komentar dan pertanyaan.
 Tindak Lanjut
Merupakan langkah terakhir dalam proses penjualan ketika wiraniaga
melakukan tindak lanjut setelah penjualan untuk memastikan kepuasan
pelanggan dan bisnis berulang.
6. Faktor faktor yang mempengaruhi penjualan
Dalam prakteknya perencanaan penjualan itu dipengaruhi oleh beberapa
faktor. Menurut Basu Swastha (1998:129) faktor-faktor tersebut yaitu:
1. Kondisi dan kemampuan penjual
Transaksi jual beli merupakan pemindahan hak milik secara komersial atas
barang dan jasa, pada prinsipnya melibatkan dua pihak yaitu penjual
sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. Disini penjual
harus dapat meyakinkan kepada pembelinya agar dapat mencapai sasaran
penjualan yang diharapkan. Untuk maksud tersebut para penjual harus
memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan yaitu :
 Jenis dan Karakteristik barang yang akan ditawarkan

19.  Harga produk
 Syarat penjualan seperti : pembayaran, penghantaran, pelayanan
purna jual dan sebagainya
2. Kondisi Pasar
Pasar sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam
penjualan dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualan. Adapun faktor-
faktor kondisi pasara yang perlu diperhatikan adalah
 Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar penjual, pasar
industri, pasar pemerintah /pasar internasional.
 Kelompok pembeli atau segmen pasarnya
 Daya belinya
 Frekuensi pembeliannya
 Keinginan dan kebutuhannya.
3. Modal
Akan lebih sulit bagi penjual untuk menjual barangnya apabila barang yang
dijual itu belum dikenal oleh pembeli atau apabila lokasi pembeli jauh dari
tempat penjual dalam keadaan seperti ini, penjual harus memperkenalkan
dahulu / membawa barangnya ketempat pembeli. Untuk melaksanakan
maksud tersebut diperlukan adanya saran serta usaha tersebut sepertialat
transportasi. Tempat peraga baik diluar maupun didalam perusahaan. Usaha
promosi dan sebagainya semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjual
memiliki sejumlah modal yang diperlukan oleh perusahaan.

20. 4. Kondisi Organisasi Perusahaan
Pada perusahaan besar biasanya masalah penjualan ditangani oleh bagian
penjualan yang dipegang oleh orang-orang tertentu/ ahli dibidang penjualan
lain halnya dengan perusahaan kecil masalah-masalah penjualan ditangani
oleh orang-orang yang juga melakukan fungsi lain. t. Sistem organisasi juga
lebih sederhana masalah-masalah yang dihadapinya juga tidak sekompleks
perusahaan besar biasanya masalah perusahaan ini ditangani oleh
perusahaan dan tidak diberikan kepada orang lain.
5. Faktor lain
Faktor-faktor yang yang sering mempengaruhi penjualan yaitu perikalanan,
peragaan, kampanye,dan pemberian hadiah. Namun untuk
melaksanakannya diperlukan dana yang tidak sedikit. Bagi perusahaan yang
memiliki modal yang kuat kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan
sebaliknya perusahaan kecil jarang melakukan karena memiliki modal
sedikit.
Alur Proses Penjualan :
11. Pada level 0

21. Pada Data Flow Diagram level 0 ini terdapat 4 proses, antara lain :
· Proses 1.0 yaitu proses pengecekan barang, harga dan jumlah. Daftar
barang, harga dan jumlah yang diberikan oleh supplier di cek terlebih
dahulu, untuk disesuaikan dengan jumlah barang yang ada, kemudian di
simpan di dalam suatu file yaitu file barang.
· Proses 2.0 yaitu proses pencatatan barang, harga dan jumlah. Di
dalam proses ini dilakukan kegiatan pencatatan nama barang, harga jual
barang, dan jumlah barang yang tersedia. Setelah dicatat, data disimpan
dalam file barang.
· Proses 3.0 yaitu proses transaksi penjualan barang. Di dalam proses
ini data penjualan barang yang berupa nama barang yang terjual, jumlah
barang dan total penjualan barang akan diolah sehingga menghasilkan bukti
transaksi yang akan diberikan kepada customer. Kemudian data dari seluruh
transaksi penjualan akan diberikan ke proses 4.0 untuk dibuat laporannya.
· Proses 4.0 yaitu proses pembuatan laporan. Seluruh data transaksi
penjualan dan data barang, harga dan jumlah kemudian diolah untuk dibuat
laporannya. Laporan yang dihasilkan berupa laporan penjualan barang
supplier yang akan diberikan kepada supplier dan laporan keseluruhan yang
akan diberikan kepada pemilik.
22. Pada level 1

22. Data Flow Diagram akan diperlihatkan lebih jelas pada level 1. DFD level 1
ini menjelaskan proses 4.0 secara lebih jelas. File barang yang berisi data
barang, harga dan jumlah dimasukkan ke dalam proses
· Proses 4.1 yaitu proses pembuatan laporan data barang supplier. Oleh
proses 4.1 data tersebut diolah dan dihasilkan laporan data barang supplier
yang kemudian diberikan kepada proses 4.5. File transaksi kemudian
dimasukkan ke dalam proses selanjutnya
· Proses 4.2 yaitu proses pengumpulan data transaksi penjualan. Di
dalam proses ini data transaksi dikumpulkan untuk kemudian dimasukkan
ke dalam proses
· Proses 4.3. Data transaksi disortir berdasarkan kode suppliernya.
Setelah dipisahkan, data disimpan di dalam file penjualan barang supplier.
Kemudian data penjualan barang supplier diberikan kepada

23. · Proses 4.4 yaitu proses pembuatan laporan penjualan barang supplier.
Sedangkan data transaksi keseluruhan yang tidak dipisahkan berdasarkan
kode suppliernya diberikan kepada
BB. Jenis Penjualan barang
Terdapat beberapa cara dalam menjual. Untuk itu sistem yang diaplikasikan
disesuaikan dengan operasi dilapangan. Dalam pembahahan ini saya
membahas pada sebuah perusahaan dagang yang teridentifikasi beberapa
jenis Penjualan di Perusahaan ini yaitu ;
· Penjualan Langsung yaitu penjualan dengan mengambil barang dari
supplier dan langsung dikirim ke customer.
· Penjualan Stock Gudang yaitu penjualan barang dari stock yang telah
tersedia di gudang
· Penjualan Kombinasi ( langsung + Stock ) yaitu penjualan dengan
mengambil barang sebagian dari supplier dan sebagian daris stock yang
tersedia di gudang.
2.2.4. Perilaku Pembelian Pencari Keragaman.
Produk dalam kondisi keterlibatan rendah tapi perbedaan mereknya
signifikan. Disini konsumen sering melakukan banyak peralihan
merk. Konsumen mempunyai beberapa keyakinan tentang biskuit, memilih
merek tanpa banyak evaluasi, dan mengevaluasi produk sepanjang
konsumsi. Pembelian beikutnya, konsumen mungkin mengambil mere
lain untuk mengetahui rasanya. Peralihan merek ini terjadi untuk mencari
keragaman, dan bukan karena ketidakpuasan.
2.3. Menganalisis Pasar Bisnis : Pembelian Organisasi.

24. Webster dan Wind mendefenisikan Pembelian Organisasi (organizational
buying) sebagai proses pengambilan keputusan dimana melalui proses ini
organisasi formal menetapkan apakah mereka perlu membeli produk dan
jasa dan mengidentifikasi, mengevaluasi, serta memilih antara mereka dan
pemasok yang ada.
2.5.1. Pasar Bisnis versus Pasar Konsumen.
Pasar bisnis ( business market ) terdiri dari semua organisasi yang
mendapatkan barang dan jasa yang digunakan untuk memproduksi produk
atau jasa lain yang kemudian dijual, disewakan atau dipasok keorganisasi
lain. Industri utama yang termasuk di dalam pasar bisnis adalah pertanian,
perhutanan dan perikanan; pertambangan; manufaktur;
konstruksi; transportasi; komunikasi; utilitas publik; perbankan; keuangan
dan asuransi; distribusi serta jasa.
Lebih banyak dolar dan barang yang berpindah tangan dalam
penjualan ke pembeli bisnis dibandingkan penjualan ke pembeli konsumen.
Perhatikan proses produksi dan penjualan sepasang sepatu sederhana.
Penyalur kulit mentah harus menjual kult mentah ke penyamak, yang
menjual kulit ke pabrikan sepatu, yang menjual sepatu ke pedagang grosir,
pedagang yang sepatu ke pengecer, yang pada akhirnya menjual sepatu ke
konsumen. Setiap pihak dalam rantai pasokan juga membeli banyak barang
dan jasa lain untuk mendukung operasi mereka. Pemasar bisnis menghadapi
banyak tantangan yang sama dengan yang dihadapi pemasar konsumen.
Lebih khususnya, memahami pelanggan mereka dan apa yang mereka
hargai merupakan hal yang sangat penting bagi keduanya.

25. Meskipun demikian, pemasar bisnis mempunyai beberapa
karakteristik yang sangat berlawanan dengan karakteristik pasar konsumen.
a. Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar.
Pemasar bisnis biasanya berhubungan dengan pembeli yang jauh lebih
sedikit tetapi jauh lebih besar dibandingkan pemasar konsumen, terutama
dalam industry seperti mesin pesawat terbang dan senjata pertahanan. Nasib
Goodyear Tire Company dan pemasok suku cadang otomotif lainnya
tergantung pada kontrak yang didapatkan dari segelintir pembuat mobil
besar. Namun perlu diketahui juga bahwa seiring ekonomi yang melambat
mencekik departemen pembelian perusahaan besar,pasar bisnis kecil dan
menengah menawarkan peluang baru bagi pemasok. Lihat
“Gagasan Pemasaran: Penjualan Besar ke Bisnis Kecil,” untuk mempelajari
pasar B2B yang penting ini lebih dalam lagi.
b. Hubungan Pemasok-pelanggan yang erat.
Karena basis pelanggan yang kecil serta pengaruh dan kekuatan pelanggan
yang lebih besar, pemasok sering diharapkan bisa menyesuaikan penawaran
mereka dengan kebutuhan pelanggan bisnis secara individu.
c. Pembelian profesional.
Barang-barang bisnis sering dibeli oleh agen pembelian yang sudah terlatih,
yang harus mengikuti kebijakan, batasan, dan syarat pembelian organisasi
mereka. Banyak instrument pembelian_misalnya, permintaan kuotasi,
proposal dan kontrak pembelian_biasanya tidak ditemukan dalam
pembelian konsumen. Pembeli professional menghabiskan karier mereka
untuk mempelajari bagaimana cara mebeli yang lebih baik.Banyak pembeli
professional menjadi anggota National Association of Purchasing Managers
(NAPM), yang berusaha meningkatkan efektifitas dan status pembeli

26. professional. Ini berarti bahwa pemasar bisnis harusm menyediakan data
teknis yang lebih banyak tentang produk mereka dan keunggulannya
dibandingkan produk pesaing.
d. Pengaruh pembelian berganda.
Umumnya keputusan pembelian bisnis dipengaruhi oleh banyak orang.
Komite pembelian terdiri dari ahli-ahli teknik dan bahkan manajemen
senior menjadi pihak yang sering melakukan pembelian barang-barang
utama. Pemasar bisnis harus mengirimkan perwakilan penjualan dan tim
penjualan yang terlatih untuk menhadapi pembeli yang terlatih.
e. Panggilan penjualan berganda.
Satu studi yang dilakukan McGraw-Hill menemukan bahwa diperlukan
empat sampai empat setengah panggilan untuk menutup rata-rata penjualan
industry. Dalam kasus penjualan peralatan modal untuk proyek besar,
perusahaan dapat melakukan berbagai usaha untuk mendanai sebuah
proyek, dan siklus penjualan-antara menyebutkan tugas dan menghantarkan
produk-sering diukur dalam waktu tahunan.
f. Permintaan turunan.
Permintaan untu barang bisnis pada dasarnya diturunkan dari permintaan
barang konsumen. Untuk alasan ini, pemasar bisnis harus mengamati secara
teliti pola pembelian konsumen akhir. Misalnya, Tiga besar pembuat mobil
di Detroit berpengaruh besar terhadap lonjakan permintaan produk batangan
baja. Sebagian besar permintaan itu diturunkan dari konstannya
pertumbuhan penjualan minivan dan truk kecil lain,yang membutuhkan
lebih banyak baja dibandingkan mobil. Pembeli bisnis juga harus
memberikan perhatian besar pada factor ekonomi saat ini dan masa depan,
seperti tingkat produksi, investasi, pengeluaran konsumen, dan suku bunga.

27. Dalam masa resesi, mereka mengurangi investasi mereka untuk pabrik,
peralatan, dan persediaan. Pemasar bisnis tidak mampu berbuat banyak
untuk merangsang total permintaan dalam lingkungan seperti ini. Mereka
hanya dapat berjuang lebih keras untuk meningkatkan atau
mempertahankan pangsa permintaan mereka.
g. Permintaan inelastis.
Total permintaan untuk berbagai barang dan jasa bisnis bersifat inelastic-
artinya, tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan harga. Pembuat sepatu
tidak akan membeli kulit lebih banyak lagi jika harga kulit turun, juga tidak
akan membeli kulit lebih sedikit jika harga naik, kecuali mereka dapat
menemukan pengganti yang memuaskan. Permintaan akan inelastik
khususnya dalam jangka pendek karena produsen tidak dapat mengubahn
metode produksi mereka dengan cepat. Permintaan juga inelastic untuk
barang bisnis dengan persentase kecil dari total harga barang,seperti tali
sepatu.
h. Permintaan yang berfluktuasi.
Permintaan barang dan jasa bisnis cenderung lebih tidak stabil
dibandingkan permintaan barang dan jasa konsumen. Peningkatan
persentase sebesar nilai tertentu dalam permintaan konsumen dapat
menyebabkan peningkatan persentase yang jauh lebih besar untuk pabrik
dan peralatan yang diperlukan untuk memproduksi tambahan outputnya.
Para ahli ekonomi menyebutnya sebagai efek akselerasi. Kadang
peningkatan permintaan konsumen sebesar 10% saja dapat menyebabkan
peningkatan permintaan bisnis sampai 200% untuk produk dalam periode

28. berikutnya; penurunan permintaan konsumen sebesar 10% dapat
menyebabkan permintaan bisnis tidak ada sama sekali.
i. Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis.
Lebih dari setengah pembeli bisnis ASterkonsentrasi di tujuh Negara
bagian: New York, California, Pennsylvania, Illinois, Ohio, New Jersey,
dan Michigan. Konsentrasi produsen secara geografis membantu
mengurangi biaya penjualan. Pada saat yang sama, pemasar bisnis harus
mengamati perubahan regional dalam industry tertentu.
j. Pembelian langsung.
Pembeli bisnis sering membeli langsung dari produsen dan tidak melalui
perantara, terutama barang-barang yang rumit secara teknis atau mahal
seperti computer mainframe atau pesawat terbang.
2.5.2. Situasi Pembelian
Pembeli bisnis harus memutuskan banyak hal sebelum melakukan
pembelian. Jumlahnya tergantung pada situasi pembelian: kompleksitas
masalah yang dihadapi, seberapa baru persyaratan pembelian, jumlah orang
yang terlibat, dan waktu yang diperlukan. Ketiga jenis situasi pembelian itu
adalah pembelian kembali langsung, pembelian kembali modifikasi dan
tugas baru.
a. Pembelian Kembali Langsung.
Dalam pembelian kembali langsung, departemen pembelian memesan
kembali persediaan seperti persediaan kantor dan bahan kimia curah secara
rutin dan memilih pemasok dari daftar yang telah disetujui, pemasok

29. berusaha mempertahannkan kualitas produk dan jasa dan sering
menawarkan system pemesanan kembali otomatis untuk menghemat waktu.
Pemasok luar berupaya menawarkan sesuatu yang baru atau
mengeksploitasi ketidakpuasan dengan pemasok saat ini. Tujuan pemasok
luar adalah mendapatkan pesanan kecil dan selanjutnya memperbesar
pangsa pembelian mereka seiring berjalannya waktu.
a. Pembelian Kembali Modifikasi.
Pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga kebutuhan
pengiriman, atau syarat lain. Pembelian kembali modifikasi biasanya
melibatkan peserta tambahan dari kedua belah pihak. Pemasok dalam
menjadi gugup dan ingin melindungi akunnya. Pemasok luar melihat
peluang untuk mengajukan penawaran yang lebih baik guna mendapatkan
bisnis.
b. Tugas Baru.
Pembeli membeli produk atau jasa untuk pertama kalinya (bangunan
kantor, system keamanan baru). Semakin besar biaya atau
resikonya,semakin besar jumlah pesertadan semakin besar pengumpulan
informasi mereka-dan karena itu semakin lama waktuyang diperlukan untuk
mengambil keputusan.
Pembeli bisnis mengambil keputusan paling sedikit dalam situasi pembelian
kembali langsung dan paling banyak dalam situasi tugas baru. Seiring
dengan berjalannya waktu, situasi pembelian baru akan menjadi pembelian
kembali langsung dan perilaku pembelian rutin.

30. Pembelian tugas baru adalah kesempatan dan tantangan terbesar pemasar.
Proses pembelian tugas baru melalui beberapa tahap: kesadaran, minat,
evaluasi, percobaan, dan penerapan. Media massa bias jadi memainkan
peran penting pada tahap kesadaran; wiraniaga sering berperan besar pasda
tahap minat; dan sumber teknis mungkin berperan utama pada tahap
evaluasi.
Dalam situasi tugas baru, pembeli harus menentukan spesifikasi produk,
batasan harga, jadwal dan waktu mpengiriman, jadwal pelayanan, jadwal
pembayaran, jumlah pesanan, pemasok yang masuk daftar, dan pemasok
yang dipilih. Peserta yang terlibat dalam setiap keputusan berbeda-beda,
dan urutan pengambilan keputusan-keputusan ini juga berbeda-beda.
Karena rumitnya proses penjualan ini, banyak perusahaan
menggunakan tenaga penjualan misionaris yang terdiri dari wiraniaga
paling efektif yang mereka miliki. Janji mereka dan pengakuan nama
mereka dari pabrikan berpengaruh besar dalam membangun kepercayaan
dan kesediaan pelanggan untuk mempertimbangkan perubahan. Pemasar
juga berusaha menjangkau sebanyak mungkin peserta kunci dan
memberikan informasi dan bantuan yang bermanfaat.
Begitu pelanggan didapatkan, pemasok dalam terus mencari cara untuk
menambah nilai pada penawaran pasar mereka guna menfasilitasi
pembelian kembali. Pemimpin penyimpanan data EMC berhasil mengakui
sisi sederet pemimpin piranti lunak computer untuk meresposisi perusahaan
agar dapat mengelola-tidak hanya menyimpan-informasi, sering kali dengan
memberikan informasi yang disesuaikan bagi pelanggan.
Pelanggan yang berpikir-pikir untuk mengeluarkan banyak uang untuk satu
transaksi pembelian barang dan jasa yang penting ingin mengetahui semua
informasi yan bias mereka dapatkan. Salah satu cara untuk menarik pembeli

31. baru adalah menciptakan program referensi pelanggan dimana pelanggan
yang sudah ada dan puas akan bekerja sama dengan departemen penjualan
dan pemasaran perusahaan dengan bersedia bertindak sebagai referensi.
Perusahaan teknologi seperti HP, Lucent, dan Unisys, seluruhnya
memnerapkan program semacam itu. “Catatan Pemasaran: Memaksimalkan
Referensi Pelanggan” memberikan beberapa tips untuk mengembangkan
kegiatan dan program yang berdaya guna.
2.5.3. Pembelian dan Penjualan Sistem.
Banyak pembeli bisnis lebih suka membeli solusi total suatu masalah dari
satu penjual. Disebut pembelian system, Praktik ini awalnya dimulai dari
pembelian senjata dan system komunikasi utama oleh pemerintah.
Pemerintah akan meminta penawaran dari kontrakto-kontraktor utama, yang
membuat paket atau systemtersebut. Kontraktor yang mendapatkan kontrak
akan bertanggung jawab untuk meminta pengajuan penawaran dan
menyusun subkomponen system dari kontraktor lapis kedua. Dengan
demikian, kontraktor utama akan menjadi penyedia solusi kunci putar,
disebut demikian karena pembeli hanya harus memutar satu kunci untuk
menyelesaikan pekerjaan.
Penjual semakin menyadari bahwa pembeli suka membeli dengan cara ini,
dan banyak penjual yang telah menerapkan penjualan system sebagai alat
pemasaran. Salah satu varian dari penjualan system adalah penetapan
kontrak system, dimana satu pemasok tunggal menyediakan semua
kebutuhan persediaan MRO pembeli (pemeliharaan, perbaikan,
operasi). Selama periode kontrak, pemasok pengelola persediaan
pelanggan. Misalnya Shell Oil mengelola persediaan minyak dari banyak
pelanggan bisnisnya dan mengetahui kapan pelanggan bisnis itu

32. memerlukan pengisian ulang. Pelanggan mendapatkan manfaat dari
pengurangan proses pembelian dan biaya manajemen serta dari
perlindungan harga sepanjang jadwal kontrak. Penjual mendapatkan
manfaat dari biaya operasi yang lebih rendah karena permintaan yang stabil
dan penurunan pekerjaan administratif.
melangkah lebih dari sekedar spesifikasi-spesifikasi dan menawarkan nilai
tambahan dengan berbagai cara seperti contoh berikut ini.
2.4. Peserta Proses Pembelian Bisnis
Siapa yang membeli barang dan jasa senilai triliunan dollar yang diperlukan
oleh organisasi bisnis? Agen pembelian berpengaruh besar dalam situasi
pembelian kembali langsung dan pembelian kembali modifikasi, sedangkan
personil departemen lain lebih berpengaruh dalam situasi pembelian baru.
Personil enjinering biasanya mempunyai pengaruh besar dalam memilih
komponen produk, dan agen pembelian berperan utama dalam pemilihan
pemasok.
2.4.1. Pusat Pembelian.
Webster dan Wind menyebut unit pengambilan-keputusan dari organisasi
pembelian sebagai pusat pembelian. Pusat pembelian terdiri dari “ semua
individu dan kelompokyang berpartisipasi dalam proses pengambilan
keputusan pembelian, yang memiliki beberapa tujuan yang sama berikut
resiko yang timbul dari keputusan tersebut.” Pusat pembelian meliputi
semua anggota organisasi yang memainkan salah satu dari tujuh peran
dalam proses keputusan pembelian.
a. Pencetus (initiator).

33. Pengguna atau orang lain dalam organisasi yang meminta pembelian
sesuatu.
b. Pengguna (user).
Mereka yang akan menggunakan produk atau jasa. Dalam banyak kasus,
pengguna mencetuskan proposal pembelian dan membantu mendefinisikan
persyaratan produk.
c. Pihak yang mempengaruhi (influencer).
Orang yang mempengaruhi keputusan pembelian, sering dengan membantu
mendefinisikan spesifikasi dan menyediakan informasi untuk mengevaluasi
alternative-alternatif. Proses teknis adalah influencer yang sangat penting.
d. Pengambil keputusan (decider).
Orang yang memutuskan persyaratan produk atau pemasok.
e. Pemberi persetujuan (approver).
Orang yang mengotorisasikan tindakan yang direncanakan oleh pengambil
keputusan atau pembeli.
f. Pembeli (buyer).
Orang yang mempunyai otoritas resmi untuk memilih pemasok dan
mengatur syarat pembelian. Pembeli dapat membantu menyusun spesifikasi
produk, tetapi mereka memainkan peran utama dalam memilih vendor dan
bernegosiasi. Dalam pembelian yang lebih rumit, pembeli bias melibatkan
manajer tingkat tinggi.
g. Penjaga gerbang (gatekeeper).

34. Orang yang mempunyai kekuatan untuk mencegah penjual atau informasi
agar tidak menjangkau anggota pusat pembelian. Misalnya, agen pembelian,
resepsionis, dan operator telepon dapa mencegah wiraniaga agar tidak
menghubungi pengguna atau pengambil keputusan.
Beberapa orang dapat menjalankan satu peran tertentu seperti pengguna
atau influencer, dan satu orang bias menjalankan benyak peran. Manajer
pembelian, misalnya, sering menjalankan perang sebagai
pembeli, influencer, dan penjaga gerbang sekaligus: ia dapat menentukan
perwakilan penjualan mana yang dapat mengundang orang lain dalam
organisasi; berapa anggaran dan batasan lain yang akan dialokasikan untuk
pembelian; dan perusahaan mana yang benar-benar mendapatkan bisnis,
meskipun orang lain (pengambil keputusan)bias saja memilih dua atau lebih
vendor potensial yang dapat memenuhi syarat perusahaan.
Pusat pembelian umumnya mempunyai minimum lima atau enam anggota
dan seringkali mempunyai lusinan anggota. Beberapa anggota mungkin
berada diluar organisasi, seperti pejabat pemerintah, konsultan, penasihat
teknis, dan anggota saluran pemasaran lain. Satu studi menemukan bahwa
rata-rata 3,5 kali lipat lebih banyak orang terlibat dalam pengambilan
keputusan pembelian pada tahun 2005 dibandingkan tahun 2001.
2.4.2. Pengaruh Pusat Pembelian.
Pusat pembelian biasanya meliputi beberapa peserta yang mempunyai
minat, otoritas, status,dan persuasivitas yang berbeda dan kadang-kadang
kriteria keputusan yang sangat berbeda. Misalnya personil enjinering
mungkin ingin memaksimalkan kinerja produk; personil produksi mungkin
menginginkan kemudahan penggunaan dan reliabilitas pasokan; personil

35. keuangan berfokus pada ekonomi pembelian; bagian pembelian mungkin
berkepentingan dengan biaya operasi dan penggantian; pejabat serikat
pekerja mungkin menekankan isu keamanan.
Pembeli bisnis juga mempunyai motivasi, persepsi, dan preferensi pribadi
yang dipengaruhi oleh usia, penghasilan, pendidikan, posisi pekerjaan,
kepribadian, sikap terhadap risiko, dan budaya. Pembeli jelas mempunyai
gaya membeli yang berbeda. Ada pembeli yang ”sederhana”, pembeli ”ahli
di bidangnya”, pembeli yang “menginginkan yang terbaik,”dan pembeli
yang “ ingin segala sesuatu beres “. Beberapa pembeli yang lebih muda dan
berpendidikan tinggi merupakan ahli computer yang melakukan analisis
mendalam terhadapproposal kompotitif sebelum memilih pemasok. Pembeli
lain adalah ”jagoan” gay lama yang membuat sesama penjual saling
bersaing, dan di beberapa perusahaan, kekuatan pembeli seperti itu sangat
legendaries.
Webster memperingatkan bahwa pada akhirnya, adalah individu,bukan
organisasi yang membuat keputusan pembelian. Individu termotivasi oleh
kebutuhan dan persepsi mereka sendiri dalam usahanya memaksimalkan
penghargaan (gaji, kemajuan karier, pengakuan dan rasa pencapaian) yang
ditawarkan oleh organisasi. Kebutuhan pribadi memotivasi perilaku
individu, tetapi kebutuhan organisasi melegitimasi proses keputusan
pembelian dan hasilnya. Orang tidak membeli “produk ”. Mereka membeli
solusi bagi dua masaalah: masalah ekonomi dan strategis organisasi serta
kebutuhan pribadi mereka sendiri akan pencapaian dan penghargaan
pribadi. Artinya kepuasan pembelian industri beresifat “rasional” dan
“emosional”. Karena mereka melayani kebutuihan organisasi dan
individual.

36. Misalnya, riset yang dilakukan oleh sebuah pabrikan komponen industri
menemukan bahwa meskipun eksekutif puncak diperusahaan skala kecil
dan menengah menyatakan bahwa secara umum mereka merasa nyaman
membeli dari perusahaan lain, mereka tampaknya memiliki rasa
ketidakamanan bawah sadar tentang membeli produk pabrikan. Teknologi
yang selalu berubah membuat mereka khawatir dengan pengaruh internal
didalam perusahaan. Menyadari kehawatiran ini, pabrikan menata ulang
pendekatan penjualannya dan lebih menekankan pada factor emosional dan
bagaimana lini produknya benar-benar memungkinkan karyawan pelanggan
meningkatkan kinerja mereka, membebaskan manajemen dari komplikasi
dan stress ketika menggunakan komponen.
Menyadari pengaruh antar pribadi yang unik ini, semakin banyak
perusahaan industri yang lebih menekankan pada upaya untuk memperkuat
merek korporat mereka. Pada suatu saat, Emerson Electric, penyedia global
perkakas, kompresor, peralatan listrik dan solusi enjiniring, merupakan
konglomerasi 60 perusahaan otonom dan terkadang tampa nama. CMO
yang baru mengumpulkan merek-merek yang sebelumnyaindependen ini
dibawah satu arsitektur dan identitas merek global yang baru, membuat
kehadiran Emerson menjadi leboh luas sehingga mereka dapat menjual
secara local sambil mengangkat nama merek globalnya. Ini semua dengan
cepat diikuti oleh penjualan yang melonjak dan naiknya harga saham
mereka.
2.4.3. Penentuan Target Pusat Pembelian.
Untuk membidik usaha mereka dengan cepat, pemasar bisnis harus
mengetahui: Siapa peserta utama dalam pengambilan keputusan? Apa
keputusan yang mereka pengaruhi? Sejauh apa pengaruh mereka? Apa
kriteria evaluasi yang mereka gunakan? perhatikan contoh berikut:

37. Suatu perusahaan menjual baju operasi sekali pakai dari serat alami ke
rumah sakit. Personel rumah sakit yang berpartisipasi dalam keputusan
pembelian ini meliputi wakil presiden pembelian, administrator ruang
operasi, dan dokter bedah. Wakil presiden pembelian menganaliss
apakah rumah sakit harus membeli baju sekali pakai atau baju yang dapat
dipakai kembali. Jika hasil analisis itu adalah lebih baik baju sekali pakai,
maka administrator ruang operasi akan membandingkan berbagai produk
dan harga pesaing serta membuat pilihan. Administrator ini
mempertimbangkan daya serap, kualitas antiseptik, rancangan serta biaya,
dan biasanya membeli merek yang memenuhi syarat fungsional dengan
biaya rendah. Dokter bedah mempengaruhi keputusan ini secara retroaktif
dengan melaporkan kepuasan mereka terhadap merek tertentu.
Penjual kecil akan berkonsentrasi untuk menjangkau influencer kunci.
Penjual besar melakukan penjualan multilevel yang mendalam untuk
menjangkau peserta sebanyak mungkin. Wiraniaga mereka seakan-akan
“hidup bersama” dengan pelanggan volume tinggi. Perusahaan harus sangat
mengandalkan program komunikasi perusahaan mereka untuk menjangkau
pengaruh pembelian yang tersembunyi serta terus memberikan informasi
kepada pelanggan yang sudah ada.
2.5. Proses Pembelian / Pengadaan(Procurement).
Pada prinsipnya, pembeli bisnis berusaha mendapatkan paket manfaat
tertinggi (ekonomi, teknik, jasa, dan sosial ) ditinjau dari sudut pandang
biaya penawaran pasar. Untuk membuat perbandingan, mereka akan
berusaha menerjemahkan semua biaya dan manfaat kedalam istilah
moneter. Insentif pembeli bisnis untuk membeli akan merupakan fungsi
dari perbedaan antara manfaat anggapan dan biaya anggapan. Tugas

38. pemasaran adalah membuat penawaran menguntungkan yang
menghantarkan nilai pelanggan yang unggul kepada pembeli sasaran.
Keragaman pemasok adalah satu keuntungan yang mungkin tidak
ada harganya tetapi ini seringkali terlewat oleh pembeli bisnis. Seperti yang
dilihat CEO berbagai perusahaan terbesar dunia, basis pemasok yang
beragam merupakan keharusan bisnis. Pemasok minoritas merupakan
segmen dengan pertumbuhan paling pesat dalam lansekap bisnis saat ini.
2.5.1. Persepsi Departemen Pembelian
Dimasa lalu, departemen pembelian menduduki posisi yang rendah dalam
hierarki manajemen, meskipun sering pengelola lebih dari setengah biaya
perusahaan. Kerasnya persaingan saat ini menyebabkan banyak perusahaan
meningkatkan mutu departemen pembelian mereka dan menaikkan derajat
dari administrator ketingkat wakil presiden. Departemen pembelian baru
yang lebih berorientasi strategis ini mempunyai misi mencari nilai terbaik
dari pemasok yang lebih sedikit dan lebih baik. Beberapa perusahaan
multinasional bahkan menaikkan status departemen pembelian menjadi “
departemen pasokan strategis ” dengan tanggun jawab pencarian dan
kemitraan global. Di Caterpillar, misalnya, pembelian, control persediaan,
penjadwalan produksi, dan lalu lintas digabungkan menjadi satu
departemen. Lockheed Martin dan McDonald’s adalah dua perusahaan yang
telah menyempurnakan praktik pembelian bisnis mereka.
Peningkatan mutu pembelian berarti bahwa pemasar bisnis harus
memperbaiki personel penjualan untuk menyesuaikan diri dengan kaliber
pembeli bisnis yang lebih tinggi.
2.5.2. Organisasi dan Administrasi Pembelian

39. Sebagian besar professional pembelian menggambarkan pekerjaan mereka
sebagai lebih strategis, lebih teknis, berorientasi tim, dan lebih melibatkan
tanggung jawab daripada sebelumnya. “Pembelian sekarang melakukan
lebih banyak kerja lintas fungsional dibandingkan masa lalu,” kata David
Duprey, seorang pembeli untuk Anaren Microwave Inc. Enam puluh satu
persen pembeli yang disurvei mengatakan kelompok pembeli lebih terlibat
banyak dalam desain dan pengembangan produk baru dibandingkan lima
tahun lalu; dan lebih dari setengah pembeli tersebut berpartisipasi dalam tim
lintas fungsional, dengan pemasok yang terwakili dengan baik.
2.6. Tahap-tahap dalam Proses Pembelian.
Dalam situasi pembelian-kembali modifikasi atau situasi pembelian-
kembali langsung, beberapa tahap dipadatkan atau dilewatkan. Sebagai
contoh, pembeli biasanya mempunyai pemasok favorit atau daftar peringkat
pemasok sehingga mereka bisa melewatkan tahap pencarian dan permintaan
proposal. Berikut adalah beberapa pertimbangan penting dalam kedelapan
tahap ini.
 Contoh Kasus: Kasus Perusahaan IBM.
International Business Machines, disingkat IBM, adalah teknologi komputer
multinasional dan perusahaan konsultan IT yang berkantor pusat di
Armonk, North Castle, New York, Amerika Serikat. . IBM memproduksi
dan menjual perangkat keras komputer dan perangkat lunak (dengan fokus
pada yang kedua), dan menawarkan jasa infrastruktur, layanan hosting, dan
jasa konsultasi di bidang mulai dari komputer mainframe ke nanoteknologi.
Telah dijuluki "Big Blue" untuk warna resmi perusahaan.

40. IBM telah dikenal hampir sepanjang sejarah perusahaan terbesar di dunia
komputer dan sistem integrator. Dengan lebih dari 398 455 karyawan di
seluruh dunia, IBM adalah perusahaan teknologi terbesar dan paling
menguntungkan yang diperlukan di dunia. IBM memegang hak paten lebih
dari perusahaan lain yang berbasis pada teknologi AS dan memiliki delapan
laboratorium riset di seluruh dunia. Perusahaan memiliki ilmuwan, insinyur,
konsultan, dan profesional penjualan di lebih dari 170 negara. karyawan
IBM telah menerima Hadiah Nobel lima, empat Penghargaan Turing,
sembilan Medali Teknologi Nasional, dan lima Medali Sains Nasional.
Sebagai pembuat chip, IBM telah antara Penjualan Semikonduktor Top 20
Worldwide Pemimpin dalam tahun terakhir.
Menurut CEO, Lou Gestner, IBM adalah “ Perusahaan solusi. Kami mulai
dari problem bisnis seorang pelanggan, dan menelusurinya kembali hingga
menemukan gabungan teknologi dan keahlian yang tepat. ”
VISI Perusahaan IBM, menurut Lou Gestner, “ Hal terakhir yang
dibutuhkan IBM saat ini adalah Visi”.
3.2.1. Prilaku Konsumen : Budaya
Walaupun faktor budaya mempengaruhi prilaku pembelian konsumen
sehingga promosi terhadap wilayah tertentu seharusnya sesuai dengan
budayanya, IBM secara bertahap menciptakan strategi promosi untuk
keseluruhan eropa dengan tidak lagi melakukan kampanye beragam yang
disesuaikan dengan setiap negara di Eropa. Perusahaan juga
memperkirakan bahwa sebuah strategi iklan yang benar-benar sama untuk
seluruh eropa dapat melonggarkan anggaran untuk seluruh eropa yang
sebesar $ 150 juta dengan kelebihan dana 15 sampai 20 persen.
3.2.2. Prilaku konsumen : Sosial.

41. Seorang direktur di sebuah perusahaan tentunya memiliki status yang lebih
tinggi dibandingkan dengan seorang supervisor, begitu pula dalam perilaku
pembeliannya. Tentunya, seorang direktur perusahaan akan melakukan
pembelian terhadap merek-merek yang berharga lebih mahal dibandingkan
dengan merek lainnya.
Produk IBM komputer dibuat tergantung pada segmentasi pasar yang
ditargetkan. Untuk profesional dengan mobillitas tinggi ini, IBM membuat
Think Pad atau Portable Komputer dengan kapasitas tinggi dan dilengkapi
fasilitas infrared dan wifi sehingga menjadi sangat praktis.
3.2.3. Prilaku Konsumen : pribadi
Karena positioning berhubungan dengan citra dibenak konsumen, pemasar
IBM mengembangkan strategi melalui event marketing yang dipilih sesuai
produk. IBM melakukan event marketing untuk memelihara
positioningnya dalam persaingan yang dinamis.
Ketika Deep Blue, Mesin komputer IBM, berhasil mengalahkan juara catur
dunia, Garry Kasparov, hampir semua media besar termasuk Wall Street
Journal dan CNN terkesan dan berulang-ulang menyiarkan
beritanya. Media-media mencatatnya sebagai a triumph of
technology. Dengan mengeluarkan sekitar $ 5 juta untuk publisitas, riset
dan pembuatan mesin dan program komputer serta hadiah untuk para
pemenang, IBM berhasil memperoleh publikasi setara dengan iklan senilai
$ 100 juta.
Dengan memonitor pemberitaan-pemberitaan di media masa, pemasar
mengukur bagaimana sikap konsumen atau konsumen potensial, sebelum
dan setelah menerima pencitraan tersebut. Konon, setelah rematch antara
Deep Blue dan Garry Kasporov berakhir, IBM menemukan konsumen

42. potensial memiliki sikap yang positif terhadap perusahaan dan produk-
produknya. Konsumen potensial ini adalah setiap orang yang merespon
merek pilihan mereka karena merek tersebut memiliki kepribadian (brand
personality) yang sesuai dengan kepribadian mereka.
3.2.4. Respon Psikologis dan Keputusan Pembelian.
Pada dasarnya konsumen akan melakukan generalisasi pada suatu merek.
Konsumen yang pernah membeli produk IBM yang mendapatkan
pengalaman menyenangkan dan persepsi yang positif akan mengasumsikan
bahwa merek IBM merupakan merek komputer yang terbaik. Pemasar IBM
yang memahami ini, melalui pesan tersembunyi dalam iklan telah
mempengaruhi keputusan pembelian tanpa konsumen menyadarinya.
Kampanye iklan yang dibuat untuk IBM benar-benar telah mengubah cara
orang memandang merek mereka. IBM telah mengubah citranya dari
“perusahaan yang berteknologi lama” menjadi salah satu perusahaan yang
paling dinamis di dunia saat ini. IBM selama ini berjuang untuk melawan
citra Big-Blue-nya sebagai mesin yang yang berteknologi tinggi yang
dingin dan tidak manusiawi. Persepsi terhadap merek ini memburuk setelah
Apple hadir dengan citra merek yang ramah konsumen. Situasi menjadi
berbeda ketika IBM dibawah pimpinan Lou Gestner, dari big-blue-brother
menjadi merek yang bicara tentang kemanusiaan. Mereka menuju strategi
komunikasi yang memperlihatkan betapa hebatnya orang-orang IBM dan
klien-klien mereka dengan menciptakan kalimat visual yang menyuarakan
tingkat sensitivitas baru. Iklan cetak IBM menunjukkan konsumen dan para
karyawan IBM yang sesungguhnya dengan cara yang sangat nyata. Foto-
foto dalam iklan sangat sederhana dan menarik mengenai orang-orang yang
berjuang dan berhasil dalam bisnis internet. Foto-foto tersebut memberikan

43. kesan yang baik pada masyarakat dan berhasil menciptakan suatu kedekatan
yang sangat penting bagi emotional branding. Iklan tersebut meraih sukses
di kalangan konsumen dan kepedulian publik terhadap IBM menanjak
menjadi 40 persen dari 20 persen pada awal kampanye di tahun 1997.

44. BAB III
Pandangan Terhadap Proses penjualan
Pengertian E-Commerce Secara Teori & Beberapa Ahli
Electronic Commerce (e-Commerce) adalah proses pembelian, penjualan
atau pertukaran produk, jasa dan informasi melalui jaringan komputer. e-
Commerce merupakan bagian dari e-business, di mana cakupan e-business
lebih luas, tidak hanya sekedar perniagaan tetapi mencakup juga
pengkolaborasian mitra bisnis, pelayanan nasabah, lowongan pekerjaan dll.
Selain teknologi jaringan www, e-Commerce juga memerlukan teknologi
basis data atau pangkalan data (database), e-surat atau surat elektronik (e-
mail), dan bentuk teknologi non komputer yang lain seperti halnya sistem
pengiriman barang, dan alat pembayaran untuk e-Commerce ini (Siregar,
2010)
Menurut Catherine L. Mann (2000), e-Commerce bukan sebuah jasa atau
sebuah barang, tetapi merupakan perpaduan antara jasa dan barang. E-
Commerce dan kegiatan yang terkait melalui internet dapat menjadi
penggerak untuk memperbaiki ekonomi domestik melalui liberalisasi jasa
domestik dan mempercepat integrasi dengan kegiatan produksi global.
Karena e-Commerce akan mengintegrasikan perdagangan domestik dengan
perdagangan dunia, berbagai bentuk pembicaraan atau negosiasi tidak
hanya akan terbatas dalam aspek perdagangan dunia, tetapi bagaimana
kebijakan domestik tentang pengawasan di sebuah negara, khususnya dalam
bidang telekomunikasi, jasa keuangan, dan pengiriman serta distribusi.
Dalam mengimplementasikan e-Commerce tersedia suatu integrasi rantai
nilai dari infrastrukturnya, yang terdiri dari tiga lapis. Pertama,
insfrastruktur sistem distribusi (flow of good); kedua, insfrastruktur

45. pembayaran (flow of money); dan ketiga, infrastruktur sistem informasi
(flow of information). Agar dapat terintegrasinya sistem rantai suplai dari
supplier, ke pabrik, ke gudang, distribusi, jasa transportasi, hingga ke
pelanggan maka diperlukan integrasi enterprise system untuk menciptakan
supply chain visibility. Ada tiga faktor yang patut dicermati oleh kita jika
ingin membangun toko e-Commerce yaitu: variability, visibility, dan
velocity (Majalah Teknologi, 2001).
informasi termasuk internet (Turban, Lee, King, Chung, 2000 dalam buku
M. Suyanto,11,2003).
E-Commerce merupakan bagian dari e-business, di mana cakupan e-
business lebih luas, tidak hanya sekedar perniagaan tetapi mencakup juga
pengkolaborasian mitra bisnis, pelayanan nasabah, lowongan pekerjaan dan
lain-lain. Selain teknologi jaringan www, e-dagang juga memerlukan
teknologi basisdata atau pangkalan data (databases), e-surat atau surat
elektronik (e-mail), dan bentuk teknologi non komputer yang lain seperti
halnya sistem pengiriman barang, dan alat pembayaran untuk e-dagang ini
(Fadli, 2011).
Sedangkan menurut Kalakota dan Whinston (1997) dalam buku M. Suyanto
(2003) mendefinisikan e-Commerce dari beberapa perspektif berikut:
Perspektif Komunikasi: e-Commerce merupakan pengiriman indormasi,
produk/layanan, atau pembayaran melalui lini telepon, jaringan komputer
atau sarana eletronik lainnya.
Perspektif Proses Bisnis: e-Commerce merupakan aplikasi teknologi
menuju otomisasi transaksi dan aliran kerja perusahaan.

46. Penggolongan e-Commerce yang lazim dilakukan orang ialah berdasarkan
sifat transaksinya. Menurut M. Suyanto (2003) tipe-tipe berikut segera bisa
dibedakan:
1. Business to business (B2B)
Karakteristik dari B2B adalah pertama, trading partners-nya telah diketahui
dan umumnya memiliki hubungan yang cukup lama serta informasi hanya
dipertukarkan dengan partner tersebut. Karakteristik ini memungkinkan
terjadinya hubungan yang harmonis dan saling percaya. Kedua, pertukaran
data berlangsung berulang-ulang dan secara berkala.
2. Business to Consumer (B2C)
B2C mempunyai karaketristik, pertama terbuka untuk umum, dimana
informasi disebarkan ke umum. Kedua, servis yang diberikan bersifat
umum dimana mekanismenya dapat digunakan oleh khalayak ramai. Ketiga,
pelayanan yang diberikan berdasarkan permohonan (on demand) maka
produsen mempersiapkan responnya sesuai dengan permohonan tersebut.
Keempat, pendekatan client atau server sering digunakan dimana diambil
asumsi client (consumer) menggunakan sistem yang minimal (berbasis
Web) dan processing (business procedure) diletakkan di sisi server (Deris,
2002).
 Proses bisnis penjualan
Penjualan merupakan kunci penting perusahaan. Tanpa ada penjualan
perusahaan akan berhenti beroperasi dan ditutup. Siklus sales order atau
siklus penjualan merupakan siklus yang penting dalam perusahaan.

47. Proses bisnis return order
dalam mengirimkan barang kepada pelanggan* ada kemungkinan barang
rusak dan pelangganmengembalikan barang tersebut dan tidak jadi beli.
/ntuk kasus ini kita juga harusmengurangkan account recei%able untuk
pelanggan tersebut. Proses bisnis return order dapatdilihat seperti gambar
berikut ini

48. Proses bisnis replacement
Dalam mengirimkan barang sebagai bagian dari akti%itas penjualan* ada
kemungkinan barangyang kita kirimkan rusak atau ada cacat yang baru
dikertahui saat sampai kepada pelanggan.Pelanggan kemudian
mengembalikan barang untuk mendapat penggantian. Dalam kasus inimaka
akan ada transaksi penggantian. Disnis proses dari penggantian barang atau
replacementadalah seperti digambarkan pada gambar berikut
ini01.4eplacement replace draft agian gudang menginput barang yang
diterima untuk diganti dengan barang yang
lain2.4eplacement 56ecute)epala gudang mengesahkan replacement.Pada
proses ini jumlah barang di gudang akan bertambah.3.4eplacement sent
Draft agian gudang akan menginput barang yang bagus yang akan
dikirimkan kembali kepada pelanggan

49. Pandangan Kognitif
Pada Pandangan kognitif, dalam mengkaji konsumen lebih
difokuskan pada apa yang dipikirkan oleh konsumen. Beberapa pendekatan
kognitif mencoba menerapkan teori kognitif dalam menjelaskan perilaku
nyata. Beberapa ahli perilaku memandang kejadian kognitif sebagai
perilaku samar yang harus diteliti dengan cara yang sama seperti pada
perilaku nyata. Ahli perilaku lainnya melihat kejadian kognitif tidak lebih
dari sekedar kata yang mungkin berguna untuk tujuan komunikasi tetapi
kurang berguna sebagai suatu penjelasan ilmiah. Pandangan kognitif
(cognitive view) didasarkan pada riset tentang topik seperti pemrosesan
informasi dan ilmu kognitif yang sedang berjalan.
Pendekatan perilaku
Pendekatan perilaku (behavior approach) didasarkan pada suatu pandangan
yang sedang berlaku saat ini yang disebut “ analisis perilaku terapan”.
Pendekatan perilaku lebih menekankan pada perilaku nyata apa yang
dilakukannya, yaitu perilaku yang dapat diamati langsung dan diukur.

50. Secara umum terdapat dua manfaat dari pendekatan perilaku konsumen,
yaitu untuk mengembangkan dan mengevaluasi strategi pemasaran.
Pendekatan perilaku konsumen dapat digunakan untuk mengembangkan
strategi dalam rangka mempengaruhi kemungkinan pembelian tanpa
mengubah sikap pra pembelian, misalnya mengembangkan promosi yang
dapat meningkatkan akses informasi. Pengembangan strategi tersebut harus
memperhatikan tahapan perilaku dalam proses pembelian. Terkait dengan
evaluasi strategi pemasaran, pendekatan perilaku dapat digunakan untuk
mengkaji kefektifan promosi penjualan, yaitu dengan mempelajari dampak
promosi terhadap perilaku konsumen. Oleh karena itu, harus didukung
pengetahuan tentang jenis dan bentuk promosi.
Ada beberapa perbedaan antara pandangan kognitif dan pendekatan perilaku
dilihat dari segi:
a) Perbedaan posisi dan asumsi
b) Pendekatan riset dan praktis
c) Pandangan pemasaran
a) Perbedaan posisi dan asumsi
Pandangan kognitif memungkinkan masuknya faktor teori atau mental yang
diukur secara tidak langsung melalui apa yang disebut laporan verbal.
Sedangkan, pandangan perilaku biasanya cenderung meneliti perilaku yang
dapat diukur langsung. Perbedaan utama antara kedua pandangan terletak
pada penyebab terjadinya perilaku. Beberapa ahli perilaku mempertahankan
pengontrolan perilaku oleh lingkungan, sementara ahli kognitif bersikukuh
dengan control individu atas perilaku mereka melalui proses mental yang
dilibatkan dalam pemrosesan kognitif dan pengambilan keputusan.
Perbedaan umum antara posisi dan asumsi dilihat dalam tabel berikut.
Perbandingan Posisi dan Asumsi
Posisi dan Asumsi
Pendekatan Perilaku
Pendekatan Kognitif
Pandangan tentang konsep

51. Peran Lingkungan
Peran faktor kognitif
Pandangan tentang kebebasan
Berdasarkan pengamatan, secara fisik
Variabel pengontrol dominan
Semata-mata sebagai perantara
Semua perilaku dikontrol oleh faktor lingkungan
Secara teoritis, mental
Salah satu pengaruh diantara yang lainnya
Variabel control utama
Pendekatan Riset
Dimensi Riset
Pndekatan Perilaku
Pndekatan Kognitif
1.Tujuan riset
2.Objek studi
3.Data dasar
4.Kriteria riset yang berhasil
5.Model riset yang digunakan
Mengubah perilaku
Perilaku nyata, hubungan fungsional
Pengamatan
Perubahan sejumlah tertentu perilaku social
Alami

52. Pengujian teori
Pikiran struktur dan proses mental
Laporan verbal
Hubungan logis dan pengujian statistik
laboratorium
Pendekatan Perilaku
Pendekatan Kognitif
1. Mengidentifikasi permasalahan perilaku
2. Mengukur frekuensi munculnya permasalahan perilaku saat ini dan
kondisi lingkungan
3. Mendisain bentuk perlakuan
4. Menentukan subjek/setting perlakuan
5. Penetapan perlakuan
6. Pengukuran ulang perilaku sasaran
7. Penentuan jumlah perilaku yang berubah
Temukan/kembangkan teori kognitif
Tetapkan hipotesis
Kembangkan pengukuran/manipulasi
Kumpulkan sampel subjek
Kumpulkan data
Analisis data
Tarik kesimpulan tentang tentang psikologi internal
Tahap

53. Perbedaan utama di antara keduanya adalah pada titik awal pelaksanaan
riset. Analisis perilaku terapan sering dimulai dengan permasalahan
perilaku, seperti membang sampah sembarangan, dan dilanjutkan dengan
upaya untuk mengubah perilaku tersebut. Riset kognitif sering dimulai
dengan suatu teori dan upaya membuat riset untuk menguji teori tersebut.
Riset perilaku biasanya dikatakan berhasil jika sejumlah tertentu perilaku
dapat diubah, sedangkan riset kognitif biasanya dianggap berhasil jika ada
suatu hubungan logis yang secara nyata didukung oleh perhitungan statistik.
c) Pandangan pemasaran
Dari sudut pandang perilaku, pemasaran dapat dipandang sebagai suatu
teknologi yang mencari jawaban atas permasalahan praktis. Dari sudut
pandang kognitif, pemasaran sering dipandang sebagai suatu ilmu yang
mencari penjelasan. Pendekatan perilaku menyajikan prinsip dasar perilaku
sebagai suatu arahan untuk perencanaan dan strategi pamasaran. Pendekatan
kognitif sering tergantung pada konsep-konsep pemasaran sebagai arahan
dalam mengembangkan strategi pemasaran.
Perbandingan pandangan pemasaran
Masalah Pemasaran
Pendekatan perilaku
Pendekatan Kognitif
1. Status bidang
2. Peran pemasaran
3. Pedoman perencanaan pemasaran
4. Peran pemasaran/riset konsumen
5. Pandangan permasalahan yang efktif
Teknologi
Memodifikasi dan mengontrol perilaku konsumen untuk mencapai tujuan
organisasional
Prinsip-prinsip perilaku

54. Strategi penyelidikan untuk memprediksi dan mengontrol perilaku
konsumen
Mengakui keefektifan permasalahan dalam mengubah perilaku
Ilmu
Memuaskan kebutuhan konsumen dengan tetap memperoleh laba
Konsep pemasaran
Menguraikan psikologi internal konsumen
Saling meninjau keefektifan pemasaran
Kedua pendekatan tersebut terlihat berbeda ketika diterapkan pada
pemasaran dan perilaku konsumen. Namun kombinasi kedua pendekatan
tersebut jauh lebih hebat dari masing-masing pendekatan jika berdiri
sendiri-sendiri.
A. Analisis Perilaku Konsumen
Pandangan tradisional terhadap proses pembelian adalah
menggambarkan urutan kejadian kognitif (Peter dan Olson, 1996);
sebagaimana yang ditunjukkan pada bagan dibawah ini. Model tersebut
menggambarkan urutan variabel kognitif; yakni kesadaran, pemahaman,
perhatian, evaluasi, keyakinan, pengetahuan, keinginan, dan sebaginya).
Dalam kaitannya dengan strategi pemasaran adalah bagimana pamasaran
mampu mengubah variabel kognitif tersebut agar konsumen melakukan
pembelian dengan memperhatikan setiap tahapan. Sebagai contoh, pemasar
harus membuat perencanaan dan strategi pemasaran yang mampu
meningkatkan kesadaran, pemahaman dan perhatian terhadap suatu produk.
Tahapan proses pembelian dapat juga dianalisis sebagai urutan perilaku
sebagaimana yang disajikan pada bagan dibawah ini. Walaupun urutan
tahapan tersebut adalah logis, namun menurut Peter dan Olson (1996) ada
beberapa hal perlu diperhatikan:
a. Tidak setiap pembelian mengikuti urutan tersebut dan mensyaratkan
bahwa semua aspek perilaku harus dilakukan.

55. b. Model ditunjukan hanya untuk mendeskripsikan satu jenis urutan
perilaku pembelian eceran; sehingga model dapat dikembangkan untuk
jenis pembe-lian yang lain.
c. Waktu yang diperlukan untuk melakukan setiap tahapan bervariasi
tergantung beberapa faktor.
d. Setiap lembaga pemasaran yang terlibat dalam saluran pemasaran
menpunyai penekanan yang berbeda dalam rangka mendorong perilaku.
Pembagian tahapan umum dalam proses pembelian yang diuraikan
Peter dan Olson (1996) agak sedikit berbeda dengan yang disajikan oleh
Sumarwan (2004).
Dari perspektif ini, manajer pemasaran biasanya ingin meningkatkan
frekuensi perilaku ini dan mendesain strategi untuk merealiasasikannya.
Walaupun strategi atau taktik untuk mengubah proses pengaruh dan kognitif
seperti perhatian atau sikap dapat menjadi tahapan antara yang berguna,
namun strategi atau taktik tersebut harus benar-benar dapat mengubah
perilaku agar menguntungkan pemasar. Tahapan-tahapan umum dalam
pembelian barang konsumsi terdapat tahapan perilaku konsumen yang
terdiri dari:
a. Kontak Informasi,
Pada tahapan ini terjadi ketika konsumen terlibat langsung dengan
informasi tentang produk, toko, atau merk.
b. Akses dana,
Dalam hal ini kosumen harus mengakses media ini dalam satu bentuk atau
bentuk lainnya sebelum pertukaran terjadi.
c. Kontak Toko,
Dalam kegiatan ini merupakan tugas utama pengecer untuk mendapatkan
cara bagaimana membawa konsumen kedalam took dimana pembelian akan
terjadi.
d. Kontak Produk,

56. Pada tahapan ini mengoptimalkan metode untuk memancing terjadinya
kontak produk diantaranya strategi dorong (push strategi) yaitu seperti
potongan harga dan intensif untuk mendorong daya juang pengecer. Strategi
lainnya adalah strategi tarik (pull strategis) yaitu dengan memberi kupon
potongan harga yang diajukan untuk mendorong konsumen membeli merk
tertentu.
e. Transaksi,
Pada proses ini bila dilihat sudut pandang makro merupakan suatu hal yang
memfasilitasi pertukaran dan menjadi tujuan utama dari pemasaran. Namun
bila dilihat dari sudut pandang mikro merupakan proses dimana dana
konsumen di pertukarkan dengan produk atau jasa.
f. Konsumsi,
Pengkonsumsian dan penggunaan yang tampaknya seperti suatu perilaku
yang terlalu sederhana untuk digambarkan, walaupun pada kenyataan tidak
benar karena adanya perbedaan yang sangat luas pada ciri-ciri produk atau
jasa.
g. Komunikasi,
Pemasar ingin agar konsumennya berkomunikasi dengan dua maksud
utama. Pertama adalah menyediakan informasi pemsaran kepada
perusahaan dan yang kedua memberitahu konsumen potensial tentang
produk dan mendorong mereka untuk membelinya.
Pemasar memerlukan komunikasi dari konsumen pascapembelian
dengan maksud untuk memperoleh informasi pemasaran dan konsumen
potensial. Informasi pemasaran yang dimaksud adalah informasi tentang: a)
karakteristik konsumen yang telah melakukan pembelian yang akan
digunakan untuk mengetahui kualitas strategi pemasarn, b) karakteristik
konsumen potensial; dan c) produk yang rusak (Peter dan Olson, 1996).
Komunikasi antara konsumen yang telah melakukan pembelian dengan
konsumen yang lain sangat diharapkan oleh pemasar, terutama pada kondisi
evaluasi pascapembelian konsumen mendapatkan kepuasan. Dengan
mengkomuni-kasikan kepuasan yang diperoleh dari pasca pembelian,
cenderung dapat menciptakan dorongan kuat terjadinya pembelian. Hal itu
terjadi karena konsumen lain tertarik untuk membuktikannya.

57. Model ini berdasarkan atas pemikiran dalam analisis perilaku terapan,
berfokus pada pengembangan dan pemeliharaan perilaku konsumen.
Konsepnya konsisten dengan tujuan dari manajemen pemasaran dan strategi
pemasaran pada umumnya. Tahapan model ini terdiri dari:
1. Indentifikasi perilaku bermasalah.
Permasalahan merupakan awal dalam urutan yang dinyatakan atau tidak
dinyatakan dengan benar atau dalam frekuensi yang cukup untuk dapat
masuk pada perilaku selanjutnya. Suatu perilaku dalam urutan dapat
menjadi perilaku bermasalah. Perilaku bermasalah dapat diidentifikasi
dengan menguji perbedaan frekuensi perilaku dari satu tahap ke tahap
berikutnya.
2. Analisis kemungkinan.
Hal yang harus dilakukan selanjutnya adalah menganalisis kemungkinan-
kemungkinan atau hubungan antara perilaku dengan lingkungan setelah
perilaku bermasalah dapat diidentifikasi. Di antara kemungkinan yang
utama adalah kekuatan persaingan dan keberhasilannya dalam memelihara
atau mengubah perilaku konsumen. Kemungkinan lain yang perlu dianalisis
adalah pasar sasaran dan elemen-elemen bauran pemasaran, khususnya
elemen yang paling berkaitan dengan perilaku yang bermasalah.
Analisis kemungkinan adalah tahapan yang sangat penting dalam proses
keseluruhan karena tahapan ini merupakan upaya pencarian mengapa suatu
perilaku tertentu tidak dinyatakan dengan baik. Walaupun beberapa hal
yang dapat mengubah perilaku hanya berfokus pada interaksi perilaku-
lingkungan, peninjauan terhadap variabel menjadi sumber informasi yang
berharga. Oleh karena itu, penelitian pada persepsi dan sikap konsumen
dapat sangat bermanfaat untuk menyelidiki permasalahan dan menganalisis
kemungkinan yang ada.
3. Mengembangkan dan menerapkan strategi perubahan perilaku.
Setelah perilaku bermasalah dapat dijelaskan dan kemungkian-
kemungkinan yang mengitarinya telah dapat dianalisis, tahap selanjutnya
adalah pengembangan dan penerapan strategi perubahan perilaku. Strategi
tersebut dapat menggunakan berbagai proses yang telah didiskusikan
sebelumnya seperti perkuatan positif, perkuatan negatif, pembentukkan,
pengkondisian klasik, atau pemodelan.

58. 4. Mengukur perubahan perilaku.
Setelah menerapkan strategi, perilaku sasaran harus kembali diukur untuk
menentukan apakah permasalahannya telah dipecahkan atau belum. Jika
perilaku belum berubah sepenuhnya, kita harus menganalisis ulang
kemungkinan yang ada dan mengembangkan strategi intervensi baru.
Seberapa banyak perilaku yang harus diubah agar suatu strategi dapat
berhasil tergantung pada sasaran pemasaran yang hendak dicapai, perilaku
yang bermasalah, dan situasi.
5. Memelihara perilaku.
Jika konsumen bersifat kebiasaan, maka memelihara perilaku biasanya jauh
lebih mudah dan lebih murah daripada mengembangkannya. Setelah suatu
perilaku dapat dikembangkan, biaya suatu strategi yang baru ternyata
berhasil mengembangkan sejumlah tertentu perilaku, kita harus memikirkan
metode untuk memelihara perilaku tersebut. Karena sebagian besar perilaku
promosi biasanya dapat diturunkan dan selanjutnya perilaku dapat
dipelihara dengan biaya yang lebih murah.
6. Evaluasi untuk meningkatkan kinerja.
Tanpa memperhitungkan sejauh mana keberhasilan suatu strategi
pemasaran, pasti selalu ada ruang untuk perbaikan. Secara umum, strategi
pemasaran harus dipantau agar diperoleh metode yang efisien untuk
memelihara dan meningkatkan perilaku. Sebagian perilaku konsumen dapat
menurun frekuensinya karena adanya perubahan lingkungan. Meskipun
model ini memberikan suatu langkah sistematis untuk menciptakan
pengembangan strategi pemasaran yang berfokus langsung pada perilaku
konsumen, namun tidak dapat menggantikan analisis situasional seperti
pemantauan yang ketat dan tanggapan terhadap strategi pesaing. Jadi
sejumlah upaya telah dilakukan untuk mendemonstrasikan bahwa analisis
tambahan terhadap variabel kognitif dan pengaruh dapat meningkatakan
keefektifan pendekatan perilaku.
 Contoh kasus
Manusia memiliki otonomi, pusat tindakan yang independen
b) Pendekatan dan tahapan riset

59. Pendekatan perilaku sering menggunakan prediksi dan control perilaku
sebagai tujuan dasar riset, sementara pendekatan kognitif cenderung
mengarahkan diri pada penjelasan dan pengujian teori. Perbedaan utama
diantara keduanya adalah pada titik awal pelaksanaan riset. Bisanya,
pendekatan perilaku menyatakan bahwa pengumpulan data dilakukan
melalui observasi, sedangkan riset kognitif sering menggunakan laporan
verbal yang diperoleh melalui kuisioner.
Perbedaan umum antara tahapan dalam proses riset dari dua sudut pandang.

60. BAB IV
Kesimpulan Saran
 Kesimpulan
Langkah-langkah untuk menyusun diagram REA adalah:
a. dentifikasi pasangan kegiatan pertukaran ekonomi yang mewakili
hubungan dualitas dasar memberi-untuk-menerima, dalam siklus tersebut.
b. identifikasi sumber daya yang dipengaruhi oleh setiap kegiatan
c. . Analisis setiap kegiatan pertukaran ekonomi untuk menetapkan apakah
kegiatan tersebut harus dipecah menjadi suatu kombinasi
d. Tetapkan kardinalitas setiap hubungan
Faktor faktor yang mempengaruhi penjualan
Dalam prakteknya perencanaan penjualan itu dipengaruhi oleh beberapa
faktor. Menurut Basu Swastha (1998:129) faktor-faktor tersebut yaitu :
a. kondisi dan kemampuan penjual
b. Kondisi Pasar
c. modal
d. kondisi organisasi perusahaan lain
e. faktor lain
 Saran
Menyadari bahwa penulis masih jauh dari kata sempurna, kedepannya
penulis akan lebih fokus dan details dalam menjelaskan tentang makalah di
atas dengan sumber - sumber yang lebih banyak yang tentunga dapat di
pertanggung jawabkan.

61. Untuk saran bisa berisi kritik atau saran terhadap penulisan juga bisa untuk
menanggapi terhadap kesimpulan dari bahasan makalah yang telah di
jelaskan. Untuk bagian terakhir dari makalah adalah daftar pustaka. Pada
kesempatan lain akan saya jelaskan tentang daftar pustaka makalah.

62. DAFTAR PUSTAKA
http://iamluckyone.blogspot.com/2011/03/analisis-pasar-
bisnis-studi-kasus.html#ixzz4iiaxv9Dq
https://www.academia.edu/10111460/Proses_bisnis_penju
alan
http://web-
teknikinformatika.blogspot.co.id/2014/03/pandangan-
teori-dan-para-ahli-tentang-e.html
http://staffnew.uny.ac.id/upload/132318566/pendidikan/SI
A+Bab+5.pdf
(http://purwasuka.web.id/15/11/2009/mengenal-teori-
penjualan/)