1. THUNG LŨNG SILICON ( CHAP 1)
Đây là cuốn sách tiếp nối của cuốn vực thẳm (the chasm) mặc dù mang hơi hướng công nghệ
khá nhiều khi đa phần các ví dụ tập trung khai thác về những case nổi bật của các công ty IT nổi
tiếng. Nhưng đối với những người học marketing hay cụ thể hơn về brand thì đây là cuốn sách
nên đọc bởi mặc dù đề cập chủ yếu về những công ty ở thung lũng silicon nhưng có 1 phần
quan trọng để tạo nên danh tiếng cho những công ty công nghệ này đó chính là những bên thứ
3, những công ty dựa vào công nghệ phụ theo để tăng doanh thu hay những công ty dựa vào
những sản phẩm đặc thù của đối tác đáng tin cậy về công nghệ để tạo nên lợi thế cạnh tranh.
Có thể bạn sẽ làm ở một trong hai dạng công ty trên, mà cũng có thể là những công ty trong
những casestudy cũng nên. Vì vậy hãy đọc…
Sau đây là những gì chúng ta cần nắm bắt trong 100 trang đầu của cuốn sách
Vòng đời tiếp nhận công nghệ là gì? Có bao nhiêu giai đoạn trong vòng đời tiếp nhận công
nghệ? Những loại người tiêu dùng nào tồn tại trong từng giai đoạn? Cách xử trí đối với họ là gì?
Sân chơi bóng gỗ là gì vậy?
vòng đời tiếp nhận công nghệ
4.5
4
3.5
3
2.5
2
1.5
1
0.5
V
ự
c
th
ẳ
m
0
Những người tiếp Những người tiếp
Những người
Những người
nhận cải tiến
nhận sớm
trưởng thành sớm trưởng thành muộn
Những người
chậm chạp
vòng đời tiếp nhận công nghệ
Nhữ ngư i tiếp nhận cải tiến: Là những người đam mê công nghệ, họ hứng thú với việc
ng
ờ
làm chủ sự phức tạp của nó, chơi đùa với nó và ưa thích cảm giác chạm tay vào những cải
tiến mới nhất, vĩ đại nhất. Nếu họ chê bai 1 sản phẩm mới thì sẽ chẳng ai đoái hoài đến
nó.
Nhữ ngư i tiếp nhận sớ Là những người nhìn xa trông rộng, những nhà cách mạng
ng
ờ
m:
thật sự của công ty hoặc chính phủ, họ mong muốn làm việc với công nghệ mới để tạo lợi

2. thế cạnh tranh, họ tạo ra thu nhập ban đầu của công ty, và họ là những người yêu cầu
những sản phẩm đặc thù.
Nhữ ngư i trư
ng
ờ
ởng thành sớ Là những người theo chủ nghĩa thực dụng. Họ thường
m:
đảm nhiệm những vị trí quan trọng trong công ty. Họ khá cẩn thận với những thứ mới lạ
và thương mua những sản phẩm của các công ty dẫn đầu thị trường.Họ là những khách
hàng đầu tiên của thị trường đại chúng.
Nhữ ngư i trư ng thành muộn: Là những kẻ bảo thủ , họ hiếm khi chi những chi phí
ng
ờ
ở
phụ trội kèm theo sản phẩm, phải ở trong tình thế bắt buộc họ mới quyết đị nh mua, họ
là khách hàng tiềm năng
Nhữ ngư i lạc hâu: Kẻ đa nghi luôn thách thức công nghệ và không cần bán hàng cho
ng
ờ
họ làm gì
Cần làm gì với nhữ ngư này
ng
ời
Bắt đầu bằng việc “gieo” những sản phẩm mới vào cộng đồng những người đam mê công
nghệ, họ có thể giúp bạn đào tạo những người có tầm nhìn
Khi bạn đã thui hút được sự quan tâm của những người có tấm nhìn hãy làm bất kì điều
gì để họ hài lòng, họ sẽ là những nguồn tham khảo tuyệt vời cho những người theo chủ
nghĩa thực dụng
Đạt doanh thu lớn bằng việc phục vụ những người thực dụng, tốt nhất nên trở thành
công ty dẫn đầu thị trường
Từ thành công từ những người thực dụng, rút ra kinh nghiệm cần thiết, hoàn thiện sản
phẩm để chúng hoạt động ổn đị nh và có mức giá hợp lý phù hợp với nhu cầu của những
người bảo thủ
Với những người đa nghi, hãy để mặc họ với quyết đị nh của mình.
Tư
ơng ứ với nhữ khách hàng trên, vòng đời công nghệ đư chia làm 6 giai
ng
ng
ợc
đoạn
Thị trư ng khở tạo: Khoảng thời gian tuyệt vời khi khách hàng là những người đam mê
ờ
i
công nghệ và những người có tầm nhìn mong muốn được sở hữu sản phẩm mới
Vự thẳm: Khoảng thời gian tuyệt vọng, khi lợi nhuận của thị trường khởi tạo suy giảm
c
còn thị trường đại chúng vẫn chưa chấp nhận sản phẩm dở dang của công ty( Tại vì
những người thực dụng chỉ chấp nhận những sản phẩm hoàn thiện, họ sẽ không chấp
nhận giải pháp của công ty bạn thậm chí nó đã hoàn thành 80%)
Sân chơ bóng gỗ: Giai đoạn công ty cần chiếm được vị trí thích hợp trước khi tiến vào
i
thị trường đại chúng. Đặc trưng của giai đoạn này là nhu cầu hợp lí của người mua và nỗ
lực hoàn thiện sản phẩm của người bán
Cơ lốc: Giai đoạn thị trường đại chúng chấp nhận sản phẩm, 1 cơ sở hạ tầng mới được
n
hình thành
Phố Main: Bổ sung những yếu tố cần thiết phù hợp với tiềm năng của sản phầm

3. Kết thúc vòng đời: Do công nghệ cao là ngành công nghiệp cực kì phát triển với hàng
loạt các phát kiến mới, nên lính mới có thể nhảy vào thị trường và hất cẳng ông chủ vừa
mới lên ngôi
Giai đoạn sân chơi bóng gỗ: Sau khi vư qua vự thẳm và có 1 sản phẩm tư
ợt
c
ơng
đối hoàn thiện, khách hàng lúc này là nhữ ngư thự dụng
ng
ời
c
Đây là bước đệm để bước vào thị trường chung, vậy tại sao cần phải bước qua bước này, nên
làm thế nào trong bước này? Tại sao lại là sân bóng gỗ.
Tại sao cần phải bước qua sân bóng: vì đa phần những khách hàng đại chúng (bao gồm cả người
thực dụng và người bảo thủ) đều là những người khó thay đổi, nên họ cần có niềm tin vào việc
thay đổi cơ sở hạ tầng công nghệ và việc thay đổi hạ tầng là việc khá rắc rối từ việc học cách sử
dụng tới việc làm; thêm vào đó mặc dù vượt qua được vực thẳm nhưng sản phẩm chưa được
chấp nhận rộng rãi, chưa được đơn giản hóa để phù hợp với khách hàng đại chúng ở giai đoạn
cơn lốc.
Nên làm gì trong giai đoạn này: vì giai đoạn cơn lốc là giai đoạn cần phải phủ hết thị trường, tuy
nhiên ngặt nỗi khi khách hàng trên toàn thị trường sẽ không tin tưởng khi bạn không phải là
người đứng đầu tại một thị trường ngách nào đó. Tại sao vậy? Người thực dụng coi trọng tính ổn
đị nh và vững chắc, dựa vào đó mà họ có thể xây dựng hệ thống của mình. Người dẫn đầu cũng
như vậy, khi người dẫn đầu xuất hiện thì lập tức sẽ có trật tự xuất hiện, sẽ có những công ty
đứng thứ 2 và đứng thứ 3. Và hơn thế nữa, người thực dụng tin tưởng rằng những sản phẩm của
người dẫn đầu luôn là thước đo tiêu chuẩn, khi sử dụng những sản phẩm của người dẫn đầu họ
luôn sử dụng những dị ch vụ tốt nhất do bên thứ 3 đem lại. 1 con chip Pentium hỏng của Intel
vẫn bán với giá mắc hơn 33% so với bản không lỗi của NexGen.
Cách chơi ở sân ki gỗ: ban đầu hãy dồn nguồn lực để chiếm vị trí dẫn đầu của 1 thị trường
ngách, sau đó hãy đánh con ki gần nhất và có khả năng dễ chiếm nhất, phù hợp nhất với năng
lực bản thân. Đó là cách mở rộng theo chiều dọc -1 cách mở rộng vững chắc, trong khi cách phát
triển theo chiều ngang sẽ khiến bạn thất bại, vì không có xương sống, bạn không dẫn đầu ở 1
thị trường nào thì bạn sẽ chết vì không ai tin bạn trong lĩnh vực công nghệ cả.
2 tiêu chuẩn chọn con ki gỗ tiếp theo
1. Phân khúc này có lý do hợp lí để mua hàng
2. Phân khúc này chưa được phục vụ tốt bởi bất kì đối thủ nào
Lưu ý:Giai đoạn này cần tập trung vào thị trường người tiêu dùng cuối chứ không phải cộng
đồng kĩ thuật