2. 1. Это пирамида
2. У меня не получится
3. Это в большом городе есть, где продавать, а у нас…
4. Это дорого, у меня нет таких знакомых
5. В этом бизнесе много зарабатывают только единицы
6. Я не хочу унижаться
7. Моим знакомым это не надо
8. А где брать людей?
9. Это нелегальная деятельность
10. Нет денег
11. Это надо с сумками ходить
12. Я себя не вижу в этом бизнесе
13. Почему о вашей компании ничего не слышно по телевизору?
14. Почему в магазине не продается ваша продукция?
15. Это никому не надо
16. Это же надо продавать…
3. 1. Выслушать вопрос (возражение) до конца, не перебивая собеседника
2. Обеспечить обратную связь выдвинутому вопросу
(возражению), сохранив доброжелательность
3. Разобраться в сути вопроса (возражения), при необходимости
задать уточняющий вопрос, попросить более подробно изложить
возражение
4. Ответить на вопрос (возражение)
5. Получить подтверждение от собеседника, что он доволен ответом
6. Переходить к следующему вопросу (возражению)
4.
5. Деловое обсуждение Спор
Ориентировано на достижение Ориентирован на достижение только
взаимовыгодного результата. своей цели. «Выиграть»:
«Выиграть - Выиграть»:
- Поиск общей основы или позиции - Защита только своей позиции
- Внимание к потребностям и - Выискивание оснований для
интересам партнера возражений, спора
- Готовность прийти к компромиссу - Сопротивление компромиссу
- Стремление убедить собеседника - Попытки доказать преимущество
в наличии общих интересов только своей позиции
- Равный акцент на вопросах - Акцент на утверждениях
и утверждениях
6. Первое, что необходимо сделать, это дать возможность клиенту
высказать возражение наиболее полно, даже если оно кажется вам
совершенно нелепым
Поддерживайте клиента, даже если вас критикуют. Отнеситесь с
уважением к его праву иметь свои сомнения
Не прерывайте клиента, не говорите, что он не прав, проясняйте
суть того, что его волнует, задавая открытые уточняющие вопросы
Внимательно выслушайте, чего хочет клиент, больше говорите о
нем и о его проблемах. Помогайте клиенту самому отвечать на его
возражения
Делайте акцент не на противоречиях, а на совпадающих моментах
беседы
Давайте информацию, представляйте Компанию, продукт в
полном соответствии со значимыми потребностями и проблемами
клиента
Всегда оставляйте «дверь открытой»
7.
8. 1. Да, спасибо, что вы об этом сказали (напомнили, заметили, предложили)
2. То, что вы говорите, очень интересно
3. Очень, хорошо, что вы затронули этот вопрос…. Давайте обсудим его
более подробно
4. Да, это очень важно и…
5. Хороший вопрос. Давайте уточним, что вы имеете в виду
6. А кроме того, что вы сказали, есть еще какие-нибудь причины,
заставляющие вас сомневаться
7. Что вы конкретно имеете в виду?
8. Вы знаете, отчасти я с вами согласен
9. Вы задали очень правильный вопрос…
10. Это очень хорошая идея, я обязательно об этом подумаю и….
11. Я понимаю, что вы хотите разобраться до мелочей, это правильно
12. Давайте подумаем вместе
13. Я понимаю вашу обеспокоенность, с другой стороны…
