1. Постиндустриальный
бизнес [БИЗНЕС-МОДЕЛЬ] postindustrialbusiness.ru
Даша Рейнер | postindustrialbusiness.ru
Бизнес-Модель "Заводы, пароходы"
Например, модель может быть такая:
продукт производит ваш собственный завод.
у вас есть сеть филиалов по стране со своими складами, в которых сидит региональный
менеджер по продажам, который выполняет 2 функции: привлекает, то есть каждый день
берет справочник и обзванивает всех местных потенциальных клиентов, договаривается о
встречах. Плюс звонит старым клиентам, которым пора бы новую партию заказать. Так у
вас выстроено привлечение.
А еще он продает, то есть бегает на встречи, предлагает скидки на опт, дает отсрочки
платежей, ругается с вашими менеджерами по поводу отгрузок, потом ругается с клиентом
по поводу долгов, ну и всячески пытается сделать клиента постоянным (шлет ему открытки
на день рождения, бухает с ним и платит откаты).
Персонал в вашей модели выстроен в иерархию: есть главный босс - вы. Есть
надсмотрщики - начальники отделов. И есть рабы - все остальные.
Работать просто за зарплату никто не хочет, скучно, это не их призвание, профессию им
выбирали родители, зарплата маленькая, нет доступа в одноклассники и прочие ужасные
условия труда (как главного босса еще не посадили за такое?). Поэтому у вас
предусмотрена система мотивации: штрафы, премии и крики босса, которая работать все-
таки заставляет, но не более того. Хотя когда вы внедряли эту систему, то речь шла о том,
что за премии будут работать лучше. Но реальность все поправила: они просто работают,
и слава богу.
Это и есть модель вашего бизнеса, то, как устроен каждый из 4 элементов. Как вы уже
заметили, по такой модели работает много бизнесов. И это нормальный инстинкт
копипаста. Бизнесов много, моделей - меньше.
Модель бизнеса и прибыль
Давайте посмотрим, как такая модель бизнеса формирует прибыль?
У нас стоит завод собственный. Это круто. Было когда-то. А сейчас эта махина просто жрет
бабло, то есть у нас есть большие расходы на содержание.
Так же у нас есть расходы на производство единицы той дурацкой штуки, которую
штампует ваш завод и за которую вам должен денег клиент.
Теперь посмотрим хитрую математику:

2. Постиндустриальный
бизнес [БИЗНЕС-МОДЕЛЬ] postindustrialbusiness.ru
Даша Рейнер | postindustrialbusiness.ru
произвели мы 1 штуку, она обошлась нам в 150 р. С другой стороны есть клиент, который
покупает эту штуку всего за 160р. Прибыль - 10 р.
Почему он покупает нашу штуку всего за 160 р, а не за 300р?
Ну, причины могут быть разные, хотя они всегда одни и те же:
1. по нашей необъятной и умом не понятой стране есть еще 1500 таких же заводов,
которые штампуют такие же штуки, и которые азартно пытаются убить конкурировать друг
с другом низкими ценами. Клиент при этом выбирает и ржет, выбирая: кто прогнется
больше.
2. ваши региональные менеджеры настолько гениальны в заключении сделок, что без
труда заманивают клиентов десятками по щелчку пальцев - предлагая на право и на лево
скидки 50, 60 и более процентов. На ваш закономерный вопрос: "вы охренели?", они без
зазрения отвечают: "конъюнктура рынка упала, клиента сложно зацепить, и еще этот, как
его, Китай-сцука и кризис". И у вас нет ответа на эти железные аргументы.
Нет, вы, конечно, уже вызывали на ковер вице-президента по маркетингу, и сказали ему:
"нужно что-то креативить, мы в убытках". Он предложил сделать упаковку поярче и дарить
клиентам открытки на день рождения (это плюсом к откатам и питию алкоголя с ними).
И когда ваша прибыль не подросла ни на копейку после этих креативов, вы снова слышите
железный аргумент: "ну это нормальная прибыль по отрасли, у всех такая же фигня, брат".
И неужели что-то может здесь помочь?
Смена модели
Может быть, это не совсем очевидно, но прибыль главным образом формирует модель
бизнеса, то, как он устроен.
Давайте посмотрим, что произойдет, если нашу модель изменить.
Возьмем элемент Продукт. Его производит наш собственный завод. Завод уже не круто, он
жрет много денег. Пусть заводы держат китайцы, зачем им мешать, у них индустриальный
прорыв. У нас то он закончился в 70-х, а у них только происходит.
Поможем им, сольем производство наших штук туда к ним, подальше от себя. Тем более,
что они готовы производить наши штуки за 80 р и в больших количествах без потери
качества. (Что поделать? В России рабсила отказывается жить только на дошираке).
Ну или на худой конец уволим всех своих рабочих с завода, сдадим все помещения в
аренду, оставим себе небольшой ангар, поставим туда автоматизированную линию
производства, и будем штамповать свои штуки у себя же, но с себестоимостью в те же 80р.
Мы поменяли в нашей модели только один элемент, продукт у нас теперь производится по-
другому, но как это сказалось на прибыли!

3. Постиндустриальный
бизнес [БИЗНЕС-МОДЕЛЬ] postindustrialbusiness.ru
Даша Рейнер | postindustrialbusiness.ru
Далее мы уволим всех регионалов, откажемся от аренды их офисов и складов, сделаем
нормальный сайт с кол-центром, где можно удобно сделать заказ наших штук. Кстати, как
вы думаете, когда вашему потенциальному клиенту нужны ваши штуки, и он ищет
производителя, что он будет делать?
Вариант1: ждать, когда ваш регионал дойдет в желтых страницах по алфавиту до него и
наконец-то позвонит со своим суперпредложением?
Вариант 2: или пойдет гуглить?
Ответ очевиден.
Пока остановимся на этих изменениях, мы уже и так очень сильно увеличили в ней
прибыль. Хотя эту модель со всеми ее заводами и огромными штатами можно вполне себе
свести к очень маленькому офису, где все очень автоматизировано, в том числе и сам
процесс продаж. Можно и цену на продукт увеличить, если эта маленькая глобальная
компания решится в итоге оставить в качестве продукта только дефицитные позиции, на
которые выстраивается очередь.

4. Постиндустриальный
бизнес [БИЗНЕС-МОДЕЛЬ] postindustrialbusiness.ru
Даша Рейнер | postindustrialbusiness.ru