詹翔霖教授，詹翔霖副教授，詹翔霖，詹仁松，教授，文化大學，教育，老師，情緒，講師，演講，親子，顧客

1. 行銷管理與自我提升行銷管理與自我提升
詹翔霖副教授詹翔霖副教授 專櫃幹部管理專櫃幹部管理 -- 行行 22
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3. 努力的人不一 定會成功
但成功的人一定有努力
• 有才華的人不一定有舞台有才華的人不一定有舞台
• 穎能力的人不一定有機會穎能力的人不一定有機會

4. 公司，就是促使人們養成「習慣」。
• 紐約時報的文章訪問了好幾個，都是從寶僑退休
的心理學家，該公司靠賣牙膏、洗衣粉一年就賣
760 億美元！問題是，一條牙膏多少錢？單價這
麼低也可累積這麼大資產，關鍵原因就是「人人
都用」。文章引用心理學者的分析研究，我們日
常生活中所做的這麼多動作中，竟然有高達 45%
的是「習慣」，這些日用品公司，平常可以靠這
些習慣賺錢，而當他們想賺更多錢時？當然就要
想辦法逼使用者養成更多的「新習慣」！

5. 養成「習慣」
• 100 年前，沒人天天刷牙，近十年來，人們不但天天刷，
還養成一天刷好幾次的好習慣，仔細想想，全都是因為廣
告。
30 年前，人們並沒有在非用餐時間喝飲料的習慣，但，
現在上班族人人在非用餐時間喝可樂，這習慣是各種飲料
廣告所養成的。
• 20 年前，泡泡糖、口膠，還只是只有青少年會吃的東西
，現在大家拚命買涼口的，讓口氣保持清香，這些也是廣
告的效果！
• 20 年前，女性用的潤膚霜，頂多只在乾燥或中午時刻才
有效用，但也因為廣告的作用，現在女性習慣在化妝前後
擦上一點潤膚霜，香香的。
• 10 年前，超商還沒有這麼多「茶飲料」，現在茶飲料已
經變成超商賣最好的飲料，而且近一年來還強調要「回
甘」，這些多多少少是廣告養成的新習慣！

6. 怎麼強迫消費者養成新習慣？
• 比方說 有一個案例是「 Febreze 」香香噴
霧器，這東西以前原本設計噴在大衣上，
將它的煙味或酒味給去除掉。此產品在
1996 年推出，當時寶僑做了好多廣告，告
訴大眾，青少年身上很臭，狗狗身上很臭
，煙味真的不好聞……希望讓大眾養成噴
香香的習慣，但，當時並不成功，研究發
現，很多人身上雖然都有味道，但「自認
為身上有味道」的人並不是很多，回家就
忘記。

7. 怎麼辦？
• 因為心理學家的建議， Febreze 乾脆改而
以愛乾淨的女性為主要對象，研究顯示，
女性天天都會作某些清理動作，假如能在
這一塊製造一個習慣，就不得了了！於是
他們開始在電視上播放「家庭主婦整理家
裡」的賢淑模樣，最後拿起一罐
Febreze ，這裡噴噴，那裡噴噴，哇，好香
，好香。
• 現在， Febreze 單一產品在北美州的業績
一年就達 6.5 億美元（ 200 億台幣）！

8. 案例
• 非洲那邊各種傳染病菌特多，當地卻只有 4% 的
民眾有洗手的好習慣，因此美國政府機關策畫讓
美國三大日用品公司到非洲國家「賣肥皂」，幫
助非洲民眾降低死亡率。 2003 年間，這些日用
品公司用類似於 Frebreze 的廣告手法，推出了一
則 55 秒鐘的恐怖廣告，只淡淡的畫出每次你上完
廁所，手上有多少的病菌！很噁心的樣子！三年
後，效果出現了，當地人們吃東西前用肥皂的比
率狂升 41% ！上完廁所使用肥皂的機率也大幅上
揚 13% ！非洲這麼多人，公司賺到了。

9. 案例
• 美國電話電報公司四年前公司測試新廣告，強調公司的產
品可以讓使用者做更多事。當時測試觀眾反應，他們不想
做更多事，覺得自己好像科技產品的奴隸，科技剝奪了自
己跟家人相處的時間，破壞了他們的生活。
• 去年再做一次類似的測試，結果完全不同。科技產品已經
成為民眾的一部份，幫助他們隨時隨地管理生活，跟家人
保持連絡，讓他們的生活更豐富。
• 只有忘了兩個東西，會讓一個人專程回家拿，一個是錢包
，另一個就是手機。而隨著手機越來越進步，更逐漸取代
錢包的部份功能，手機的重要性不言而喻。

10. 寶僑的經驗是大約有以下兩種方法：
• 一種是「默默的附加上去」，有個知名實驗就
是在某間員工餐廳，每日偷偷將例湯加一點點量
，加了一個月之後，湯量達二倍，但竟然沒人發
現，大家照喝，此後就輕鬆養成了新習慣。
• 另一種是「製造新的連結」，心理學家說，習慣
的養成，都是因為和日常生活早已習慣的一些物
品「連在一起」，譬如，坐在家裡沙發就會想吃
零食，一旦養成後，以後一回家坐上「那張」沙
發就會想吃東西，想改掉這習慣還得把沙發整個
換掉才行。

11. 行銷於無形
• 這兩種方法都指向同一個方向：這方向就
是，無論我們的新創產品多麼的新、多麼
的有「劃時代」的野心，也都要順便想想
它怎麼和現在人們既有的生活習慣作連結。
不必真有什麼直接的因果關係或關連，只
要有一點點扯上，就有機會設計一套很刻
意的「習慣養成計畫」，讓客戶不知不覺
的上勾，然後還要謝謝你。

12. 先找到牠的頭！
• 小明正在路口等紅綠燈，一個瞎子帶著他的導盲犬也要過
馬路…
•
• 沒想到那隻狗不但沒帶牠的主人過馬路，還在牠主人的褲
子上尿尿！
•
• 但是，那瞎子卻伸手進他的口袋，拿了一片餅乾給那隻狗
！
•
• 小明很驚訝地跟瞎子說：「如果那是我的狗，我一定會踢
牠的屁股！」
•
• 瞎子鎮靜地回答說：「是啊，我是要踢牠，但是我必須要
先找到牠的頭啊！」

13. • 你在宴會上看到一個漂亮女孩
• 你走過去並且對她說：「我煮飯很厲害
哦！」
直銷

14. • 你跟一群朋友參加宴會，看到一個
漂亮女孩。
• 你的朋友走過去，指著你，並且跟
她說：「他煮飯很厲害哦！」
廣告

15. • 你在宴會上看到一個漂亮女孩，
你走過去要了她的電話號碼
• 第二天打了電話跟她說：「跟妳
提一下：我煮飯很厲害哦！」
電話行銷

16. • 你在宴會上看到一個漂亮女孩，你
站起來，整理儀容，你走到她的身
邊並且跟她小飲，暢談心事，你幫
她開門並幫她拿皮包，在她上車後
，再跟她說：
• 「跟妳提一下，我煮飯很厲害
哦！」
PR

17. • 如果走過去和那個女孩說：
「我不但煮飯很厲害
還會給你『特別菜色』喔！」
促銷

18. • 你在宴會上看到一個漂亮女孩，
• 她走過來，並跟你說：
「我聽說你煮飯很厲害哦！」
品牌魅力

19. • 如果有另一個女孩走過去和那個女孩說：
「他煮飯很厲害喔！」
口碑行銷

20. • 如果有一個女孩一直纏著他不放，
• 人家問她為什麼
她說：「因為他煮飯很厲害！」
品牌忠誠

21. 贏在顧客還沒進門之前
• 今天的消費者已經和過去大為不同。他們
在購買產品之前會先做好功課，在搜尋網
站上尋找相關資料，或者在臉書上詢問別
人的使用經驗，衡量比較不同產品的優缺
點。在消費者真正看到產品之前，他們可
能已經做好決定要掏錢買哪個產品了。

22. • 艾伯汀科技研究公司（ Aberdeen Group ）
稱之為「看不到的銷售週期」（ hidden
sales cycle ）。意思是，潛在顧客在走進
公司大門之前，已經知道自己想問的問題
、擁有的產品選擇，以及產品的價格範圍。
這個階段雖然沒有業務員牽涉其中，但是
公司如果努力經營，可以幫助自己賣出更
多產品。

23. 在消費者自己做功課的階段，就搶
先抓住他們
• 方法一：從社交媒體探聽消息。公司應該監看重
要社交媒體，跟公司產品相關的關鍵字，或者在
業界相關的網站上，查看跟公司有關的議題，尋
找可能需要公司產品的潛在顧客。
例如，如果有網友在網站上表示他遇到某個問題
，公司可以主動出擊，留言告訴他，公司的產品
應該可以解決他的問題。

24. • 方法二：成為資訊的權威來源。艾伯汀公司認為，最聰明
的行銷者比競爭對手更懂得教育潛在顧客，提早佔住他們
的想法。公司產製的內容，包括公司網站、部落格、臉書
網頁等，應該把重心放在產品能夠解決顧客的哪些問題上
，讓公司當產品領域裡專業的資訊來源。
例如，賣 iPad 機殼的公司，應該先成為在找 iPad 機殼的
人的資訊來源，再當公司產品的銷售員。為什麼公司最重
要的角色，不是盡可能賣越多產品越好？因為很少有一個
產品，能夠符合不同消費者的不同需求。公司給予消費者
詳細的產品資料，如果消費者覺得公司的產品適合，自然
會購買。

25. 智慧
• 總經理召集三個廠長說：今年虧損，獎金不發了
！
A 廠長回廠：今年虧損，獎金不發了。眾員工皆
大罵。
B 廠長回廠：今年虧損，獎金不發了，還說要裁
人。我力爭，人是不裁了。眾員工慶幸感激。
C 廠長回廠：今年虧損，獎金不發了，還說要裁
人。即離去。晚上眾員工皆去 C 廠長家送禮！

26. 電梯裡的鏡子
• 電視台的節目中，主持人向嘉賓提問：「電
梯裡常會有一面大鏡子，這鏡子是幹什麼用
的呢？」
嘉賓紛紛回答：「用來檢查一下自己的儀
表。」
「用來看看後面有沒有跟進了不懷好意的
人。」

27. 折扣就是一隻打不死的蟑螂，永遠
會繼續存在於世界上
• 梅西的財務長侯格特說，民眾愛死打折了
，他們喜歡佔了便宜的感覺。
• 「從來沒有聽過消費者會抱怨買東西有打
折。」，消費者熱愛打折的感覺，像是在
尋找寶物。買到標明折扣的東西，有如賺
到了。

28. 體貼是一種快樂，
體貼是一種非常高貴、細緻、接近完美的品質。
一個時時能體貼別人的人，
男性我們稱為君子、紳士﹔
女性稱為 婉可人或淑女，溫
一個知道體貼別人的人，必然懷抱 柔，溫
必為性情中人，也一定是一個 得交往信 的朋友。值 賴

29. 自我推銷也得具備能力！
• 社會心理學家曾做過這樣一個實驗：在對
兩組被試者分別加以修飾之後，使其中一
組看起來風度翩翩，另一組則顯得隨便，
並令其分別走路時違反交通規則。
• 其結果是：第一組闖紅燈時，尾隨者占行
人總數的 14% ，而第二組的追隨者只占
4% ，這說明人的服飾、穿著具有很強的感
召力。沒有人會對一個蓬頭垢面、衣衫不
整的人感興趣。

30. 多替別人想一想
• 「肢殘人搖著輪椅進電梯時，不必費神
轉身，就可以從鏡子裡看見樓層顯示
燈。」
• 考慮問題時常常會海闊天空，但不幸的
是，無論思路如何開闊，我們往往還是
從自己出發的。
偶爾站在別人的角度想一下，也許就能
看到全新的世界

31. 能力在人，盡善在天
自我推銷也得具備能力！
• 一個人的能力不是天生的，要不斷地在實踐中摸
索、鍛煉，能力才能得以很好的提高與發揮。
• 如果不給自己一個鍛煉的機會，即使有能力，也
不會有施展的舞台，只能被埋沒住，這是十分令
人惋惜的事情。
• 在生活中，有很多人抱怨沒有機會，但往往是坐
等機會而已。如果沒有機會，就認為自己是一個
不幸的人，覺得這個世界不公平積極的人絕不會
慨歎命運的不佳，多數都會主動出擊，為自己創
造機會。

32. 目標管理
• 人生猶如一段「長跑」，跟住某一個人，把他當
成你追趕並超越的目標！
• 田徑場上的長跑比賽，我們就可以悟出一些做事
的道理。比賽開始，眾人齊發，難分先後，但到
了中途，選手們都會跟上某位對手，然後在恰當
的時機突然加速超越，然後再跟住另一位對手，
再在恰當的時機超越他！一直衝至終點。

33. 學習選手的做法，跟住某一個人，
把他當成你追趕並超越的目標！
• 長跑，尤其是馬拉松比賽，是一種體力與意志力的比賽，
而意志力尤其勝過體力，有人就因為意志力不足，但體力
還夠時就退出了比賽；也有人本來領先，卻在不知不覺中
慢了下來，被後面的選手趕上。
跟住某位對手就是為了避免這種情形的發生，並且利用對
手來激勵自己：別慢了下來！也提醒自己：別衝得太快，
以免力氣過早耗盡！另外也有解除孤單的作用。
你如果觀察馬拉松比賽，便可發現這種情形：選手們先是
形成一個個小集團，然後再分散成二人或三人的小組，過
了中點後，才慢慢出現領先的個人！

34. 擦了五年玻璃後
• 他隻身從農村來到城市，只有初中畢業，身體非常單薄，只能找點比
較輕的體力活干。他到了一家保洁公司，主要工作就是擦玻璃，公司
管食宿，每月工資 300 元。
• 他很滿足，幹起活來十分賣力。有人問他：“你這麼小，為什麼不在
家上學，出來受罪賺這點錢？”他說：“我家裡窮，父親癱了，母親種
地，家裡沒錢供我上學，我文化太低，能有這份工作已很滿足了，每
月還能給家裡寄點錢呢。”
• 他在這家保洁公司一直擦玻璃，他的同事換了一批又一批，有的甚至
剛做三四天就因為嫌薪水少、幹活臟走了，他一直堅守著這個位置。
整整五年，他已經是二十多歲的大小伙子，這座城市裡的寫字樓、賓
館、商場他幾乎都去服務過多次。他工作一如既往的賣力，一絲不苟
，很多顧客還點名要公司派他過來，他簡直成了公司的形象代言人。
• 人們都知道他，他和他的服務對象成了熟人和朋友。有一天，有個新
來的女孩問他：“聽說你擦了五年的玻璃，每月只掙 300 塊錢，為什
麼不換個工作呢？”他笑笑說：“會換的。”

35. ：“因為我曾為人擦過五年的玻璃
，並且擦得很好！”
• 有一天，人們熟知的擦玻璃工突然消失了。幾天后，
一家快餐店開業了，老闆就是擦了五年玻璃的他。快
餐很適應城市的快節奏，競爭自然異常激烈，而他的
快餐店卻很快打開了局面。
• 原因很簡單，他在擦玻璃的五年，走遍了每個寫字樓
、賓館、商場，結識了裡面的人，五年擦玻璃的表現
已經給人們留下了深刻的印象。當他的快餐店發展到
整個城市的角落，資產逾千萬時，認識他的人無不感
慨地說：“這位老闆曾擦了五年的玻璃。”
• 有記者採訪他，問他如何從一個擦玻璃的打工仔開快
餐店，並在眾多實力雄厚的競爭對手中脫穎而出時。
他只說了一句

36. 止於至善止於至善
• 齊家齊家
• 治國治國
• 平天平天
下下
• 誠心誠心
• 正意正意
• 格物格物
• 致知致知
• 修身修身 明明德明明德