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2016.11.24 創業、創新與行銷

這次課程規劃是針對微型創業的學員,主題就鎖定在「創業-創新-行銷」。具體而言,就是透過50個問題來評估自己是否適合創業;運用「創新矩陣」來發想更符合市場的新商品;介紹網路行銷常看到的幾種方法,並認知「AARRR漏斗模型」。

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2016.11.24 創業、創新與行銷

  1. 1. 1 創業、創新與行銷
  2. 2. 2 壹、創業規劃與成功關鍵 貳、創新的概念與要領 參、銷售策略與網路行銷
  3. 3. 3 壹 創業規劃與成功關鍵
  4. 4. 4 一、什麼是創業? 根據1111人力銀行統計, 台灣35歲以下族群創業意願高達86%。 創業是讓一個人 實現從「職業」到「事業」的轉型 ⊙
  5. 5. 5 一、什麼是創業? 創業就是創作, 以自己的能量創造自己的事業。 什麼是自己的能量呢? 就是源於內心、主動迸發的思維、主意。 而不是複製別人的生意 ⊙
  6. 6. 6 「壽奶茶」販賣機 台南最近出現一款「壽奶茶」販賣機, 業者在包裝上強調「職人手搖精神」, 號稱每罐奶茶都是當天現搖, 而且每天限量600罐, 清晨5、6點一補完貨, 7點多就銷售一空 ⊙ 資料來源: 自由時報 2015.11.22
  7. 7. 7 「壽奶茶」販賣機 經營者潘人壽16歲進入手搖飲品界, 退伍後和朋友開過飲料店、 日本品牌代理,都賠錢。 回想起調飲料單純的快樂, 決定再度研發壽奶茶, 把日本人的品質與專業 帶入飲料中 ⊙
  8. 8. 8 一、什麼是創業? 我們充其量只能複製別人的 生意的架構、外表, 卻不可能複製其內涵, 複製其人與事的關係、天時地利的條件, 以及其前瞻性和意念 ⊙
  9. 9. 9 一、什麼是創業? 一門生意要成功,要能幫助生意 創造鶴立雞群的獨特優勢, 依據策略大師麥可.波特的策略概念 意思是:要做獨門或獨特的生意, 例如提供別人提供不了的特殊價值、 或價錢特別便宜、或更高的CP值 ⊙
  10. 10. 10 一、什麼是創業? 生意要成功的17個字箴言: 請想法子至少滿足其中一條, 才有機會生存!⊙ 人無我有,人有我優, 人優我廉,人廉我特殊。
  11. 11. 11 二、創業的前置規劃 1、事業的構想 事業的構想始於「圓一個創業的夢」。 偉大的創作都始於您敢去夢想。 從模糊的一幅畫,讓它一步步的具體化 ⊙
  12. 12. 12 二、創業的前置規劃 2、評估一下自己是否適合創業 創業並非人生唯一選擇, 是一場能力、體力、耐力的馬拉松競賽。 在有意開始你事業之前, 請先仔細做好自我評估 ⊙ 資料來源:2016年4月號《30》雜誌
  13. 13. 13 二、創業的前置規劃 2、評估一下自己是否適合創業 以下50個問題, 請捫心自問自己是不是有這樣的特質、 是不是做得到這樣的境地, 勾選的項目愈多, 代表你的準備做得愈充裕 ⊙
  14. 14. 14 二、創業的前置規劃 2、評估一下自己是否適合創業
  15. 15. 15 三、青創企業崛起,網路、App類占八成 近幾年來年輕人創業蔚為風潮, 其中最受大眾關注、成長最快的類型, 莫過於網路、App軟體方面的創業。 資料來源:2014年7月號《遠見雜誌》
  16. 16. 16 三、青創企業崛起,網路、App類占八成 在青創總會的創業課程中, 網路相關課程已達58%。 備受矚目的新創企業中, 網路、App類亦占八成之多 ⊙
  17. 17. 17 三、青創企業崛起,網路、App類占八成 趨勢1〉網路即生活,創造優勢與機會 人們的生活形態, 早已變成事事都使用智慧型手機,因此, 網路、App成為最容易創造價值的地方。 年輕人是網路原生族群, 對於網路有原生的理解, 因此有特別大的 創業優勢與機會在這邊 ⊙
  18. 18. 18 三、青創企業崛起,網路、App類占八成 趨勢2〉產業轉型,進大公司不再誘人 台灣產業已經從過去的『效率經濟』, 轉變為『創新經濟』, 曾經風光一時的高科技業, 薪資福利不再往誘人,前景也日趨黯淡。 相對來說, 網路產業還在快速發展 ⊙
  19. 19. 19 三、青創企業崛起,網路、App類占八成 趨勢3〉創業門檻低,不拚資本拚速度 開咖啡館一個月店租也要好幾萬, 但網路創業一個月幾千塊就能打發, 而且網路產業僅一、二人就行得通。 整個創業生態鏈已改變, 過去拚的是資本, 現在拚的是速度!⊙
  20. 20. 20 四、3+3,贏向O2O共享經濟圈 1、創業前3步驟 O2O做月子服務的 愛月嫂創辦人曾昭智表示, 他以愛月嫂為例,創業者跨出第一步前, 先落實3步驟: 資料來源:2015.11.4《工商時報》 研究 市場 發現 需求 核心 用戶
  21. 21. 21 四、3+3,贏向O2O共享經濟圈 1、創業前3步驟 步驟1、研究市場 創辦人的太太,想要幫別人做月子,發現 ①月子中心/月子餐花費高, ②到府做月子個人經營居多沒有知名品牌, ③食安問題,大眾對外送月子餐頗有顧慮 ⊙ 研究 市場
  22. 22. 22 四、3+3,贏向O2O共享經濟圈 1、創業前3步驟 步驟2、發現需求 更需要明白的是市場需求有沒有被滿足? 很多政府單位及社團法人都開設 到府教做月子的課程→需求尚未被滿足 ⊙ 研究 市場 發現 需求
  23. 23. 23 四、3+3,贏向O2O共享經濟圈 1、創業前3步驟 步驟3、定義核心用戶 哪些客群的需求最急迫? 家人沒有辦法幫忙做月子, 生了第二胎,極需有人幫忙做月子、 家事、按摩等,這些人就是核心用戶 ⊙ 研究 市場 發現 需求 核心 用戶
  24. 24. 24 四、3+3,贏向O2O共享經濟圈 2、適合O2O的3項指標 提供家居清潔O2O服務的 潔客幫創辦人陳衍光表示, 有3項指標需被滿足:⊙ 解決 痛點 容易 決策 服務 標準化
  25. 25. 25 四、3+3,贏向O2O共享經濟圈 2、適合O2O的3項指標 指標1、解決痛點 痛點通常就是剛性需求(食衣住行), 頻率次數越高,利潤越高。 婚喪喜慶、裝潢,普通人一生會用幾次? 就較不適合發展O2O ⊙ 解決 痛點
  26. 26. 26 四、3+3,贏向O2O共享經濟圈 2、適合O2O的3項指標 指標2、降低消費決策難易度 決策難度高的商品或服務不適合發展O2O 最終用戶還是會去線下體驗再決策, 像是房仲,你會刷卡買房子嗎?⊙ 解決 痛點 容易 決策
  27. 27. 27 四、3+3,贏向O2O共享經濟圈 2、適合O2O的3項指標 指標3、服務標準化 要讓用戶產生信賴就要提供一致的體驗, 這需要充分的服務流程標準化, Uber很容易找到會開車的司機, 家事平台也很容易找到會打掃的阿姨 ⊙ 解決 痛點 容易 決策 服務 標準化
  28. 28. 28 貳 創新的概念與要領
  29. 29. 29 一、創新的定義與成功的創新 1、創新的定義 最早的創新概念是由古典學派的經濟學者 熊彼得(1934)所提出,他認為創新是: 企業有效利用資源, 以創新的生產方式來滿足市場的需要, 是經濟成長的原動力 ⊙
  30. 30. 30 一、創新的定義與成功的創新 1、創新的定義 一般觀念認為, 凡是能夠提出新觀念、 新方法 或新產品,就可被稱為「創新」⊙
  31. 31. 31擴增實境 汽車修護 2:38 資料來源:網路
  32. 32. 32 2、怎樣才是成功的創新 很多人在談創新, 都是為了創新而創新, 必須從消費者的角度去思考創新, 他們認為有價值的創新, 才真的有意義 ⊙ 一、創新的定義與成功的創新
  33. 33. 33 2、怎樣才是成功的創新 我們做大部分的事情, 都是在已經被定義好的領域。 在這樣既定的競爭領域中只能做三件事: cheaper 便宜一點、 better 好一點, faster 快一點 ⊙ 一、創新的定義與成功的創新
  34. 34. 34 2:38 Nano 汽車 資料來源:網路
  35. 35. 35 2、怎樣才是成功的創新 你的產品或服務cheaper、better、faster 別人也可以cheaper、better、faster, 除非競爭對手出狀況, 你才有機會乘機超前, 這樣的競賽環境下, 你的創新是很有限的 ⊙ 一、創新的定義與成功的創新
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  37. 37. 37 2、怎樣才是成功的創新 如果有競爭對手「重新定義遊戲規則」, 導致所有人都要到新的領域比賽, 這才是比較大的創新 ⊙ 一、創新的定義與成功的創新
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  41. 41. 41 2、怎樣才是成功的創新 蘋果的成功,就在於它 重新定義「產品和消費者的關聯度」, 讓消費者在買智慧型手機或平板電腦時, 考慮的是背後有多少應用程式? 遊戲規則完全被改變了! 這才是比較大的創新 ⊙ 一、創新的定義與成功的創新
  42. 42. 42 一、創新的定義與成功的創新 2014.2 今周刊
  43. 43. 43 2:00 資料來源:網路 Uber App 初體驗
  44. 44. 44 2:09 資料來源:網路 七年級紙紮玩創意 用感動賺錢
  45. 45. 45 二、創新矩陣,垂直水平無限延伸 1、「產品矩陣」水平延伸 (1)所謂「產品水平延伸」, 是指將同一種功能的商品, 拓展至不同市場區隔的顧客層。 創新重心著重於跨越 現有市場區隔的行銷創新 ⊙ 延伸客層→創新產品
  46. 46. 46 二、創新矩陣,垂直水平無限延伸 1、「產品矩陣」垂直延伸 (2)所謂「產品垂直延伸」, 是指在掌握某一特定市場區隔的客層後, 開發出不同功能的其他產品 來滿足這一個客層全方位的需求, 因此著重於經驗創新 ⊙ 延伸需求→創新產品
  47. 47. 47 二、創新矩陣,垂直水平無限延伸 2、「技術矩陣」水平延伸 (1)所謂「技術水平延伸」, 是指以既有核心技術為基底, 加入要發展相關系列產品所需的新技術。 技術水平延伸以發展 「未來相關」產品為主軸 ⊙ 相關需求的技術→創新產品
  48. 48. 48 二、創新矩陣,垂直水平無限延伸 2、「技術矩陣」垂直延伸 (2)「技術垂直延伸」也以 既有核心技術為基底, 目標為發展出功能不同應用的新產品。 技術垂直延伸則是以發展 「不同應用」的產品為主軸 ⊙ 技術的新應用→創新產品
  49. 49. 49 二、創新矩陣,垂直水平無限延伸 產品 矩陣 技術 矩陣 不同市場區隔 產品新技術 滿 足 同 一 客 層 產 品 新 應 用
  50. 50. 50 ◎ Action:創新矩陣的運用 將討論結果 寫在某位同學講義上, 安排同學上台報告, 每組限時3分鐘 ⊙ 二、創新矩陣,垂直水平無限延伸
  51. 51. 51 Johnson et al.(2000)將各個學者對新 服務的分類做一整理, 主要分成兩大類: 基本創新(radical innovation)與 延伸創新(incremental innovation)⊙ 三、服務創新的型態
  52. 52. 52 1、「基本創新」 (1)主要創新: 為市場設計尚未被定義的新服務, 常以資訊和電腦為基礎的技術或服務 ⊙ 三、服務創新的型態
  53. 53. 53 1、「基本創新」 (2)開創新市場: 以既有服務開創新的市場 ⊙ 三、服務創新的型態
  54. 54. 54 1、「基本創新」 (3)提供市場新服務: 提供新服務給市場原有顧客 ⊙ 三、服務創新的型態
  55. 55. 55 2、「延伸創新」 (1)服務線的延伸: 擴充現有的服務線 ⊙ 三、服務創新的型態
  56. 56. 56 2、「延伸創新」 (2)服務的改善: 改善既有服務的特色 ⊙ 三、服務創新的型態 降低顧客等待的壓力
  57. 57. 57 三、服務創新的型態 2、「延伸創新」 (3)風格改變: 不會改變服務的本質, 僅影響服務給顧客外在印象 ⊙ ◎ 便所主題餐廳
  58. 58. 58 0:42 便所主題餐廳 資料來源:網路
  59. 59. 59 延伸 創新 基本 創新 風格改變 服務 的改善 服務線的 延伸 提供市場 新服務 開拓 新市場 主要創新 三、服務創新的型態
  60. 60. 60 透過前述的內容與案例, 請提出二項服務創新的構想。 方式: 將討論結果寫在某位同學講義上, 安排同學上台報告, 每組限時3分鐘 ⊙ 分組討論:服務創新的發想
  61. 61. 61 參 銷售策略與網路行銷
  62. 62. 62 老李開始打算賣報賺錢。 幾經挑選,發現90路車總站 人流量大,車次多, 於是選定在此總站賣報。 經過幾天蹲點發現, 車站賣報人已經有了兩個。 其中一個賣了很長的時間了, 另一個好像是車站一位駕駛員 的熟人 ⊙ 一、賣報紙老李的銷售策略 初步 市場分析 競爭對手 初步分析
  63. 63. 63 如果不做任何準備進場賣報, 一定會被人家趕出來的。 於是老李打算從車站的 管理人員下手。 老李每天給管理人員送報紙, 趁機大倒苦水, 說一天賣不了幾份, 女兒就要參加高考了,高昂的 學費實在是無力負擔……⊙ 一、賣報紙老李的銷售策略 制定 公關策略 公關接觸 博取同情
  64. 64. 64 「那你就到車站來賣報嘛。」 有管理員許可, 老李光明正大的進場了。 老李每天孝敬管理員報紙。 三個賣報人,兩個有小攤點, 在車站的一左一右。 老李決定帶報紙到等車的 人群中和進車廂裏賣 ⊙ 一、賣報紙老李的銷售策略 公共關係 維護 差異行銷 通路創新
  65. 65. 65 賣一段時間下來,老李發現: 一般青年男性喜歡買報紙, 有重大新聞時賣的特別多。 於是,老李不再叫喚:快報、 晨報、晚報,十元一份。 而是根據新聞來叫: 馬雲抖出鮮為人知的真相、 怎樣才能買到漲停的股票、 病毒研究有重大突破…⊙ 一、賣報紙老李的銷售策略 銷售數據 分析 挖掘獨特 銷售主張
  66. 66. 66 約半年左右一家報攤不賣了, 於是老李就接下這個報攤。 從賣報紙發展到賣暢銷雜誌, 銷量更上一層樓了。 老李還會搞一些優惠, 如說買○○雜誌送一份快報, 因為雜誌賺的比較多 ⊙ 一、賣報紙老李的銷售策略 產品線 延伸 商品組合 促銷策略
  67. 67. 67 老李女兒週末在肯德基打工, 經常帶回來一些優惠券, 於是,買報紙雜誌一份, 贈送肯德基優惠券一張 ⊙ 一、賣報紙老李的銷售策略 整合資源 創造差異
  68. 68. 68 商品提供給消費者的價值可分為 「功能性價值」和「情感性價值」⊙ 二、產品該怎麼脫穎而出? 功 能 性 價 值 情 感 性 價 值
  69. 69. 69 「功能性」是指商品的性能, 像是家電用品講究耐久、 購買汽車時會考慮燃料消耗、速度等。 「情感性」則是無法形諸於外的價值, 例如好吃、美觀、酷、感動等 ⊙ 二、產品該怎麼脫穎而出?
  70. 70. 70 在商品成熟的市場裡, 各家商品的功能大同小異, 要拉大與對手差距的難度愈來愈高, 因此也更加突顯出 「情感性價值」的重要性 ⊙ 二、產品該怎麼脫穎而出?
  71. 71. 71 情感性價值又細分為兩個面向: 1、感受價值 消費者接觸到商品時, 透過感官所感受到的價值, 像是漂亮、好香、舒服 ⊙ 二、產品該怎麼脫穎而出?
  72. 72. 72 情感性價值又細分為兩個面向: 2、感情價值 消費者透過商品和服務得到的心靈感受, 例如得到撫慰、心靈悸動、自豪感、 跟上流行 ⊙ 二、產品該怎麼脫穎而出?
  73. 73. 73 如何塑造產品的「情感性價值」? 簡單地說,就是把行銷關注焦點 從「物品」轉向「經驗」。 汽車廣告不直接訴諸功能、馬力, 而是描繪全家人開車出遊的畫面, 創造溫馨回憶, 喚起消費者的情感共鳴 ⊙ 二、產品該怎麼脫穎而出?
  74. 74. 74 一罐可樂多少?25、30元, 特價時甚至可能出現低於20元的低價。 但是,在麗池‧卡登飯店, 一罐可樂的價格是300元 ⊙ 30元的可樂怎麼賣到300元?
  75. 75. 75 原來,在麗池‧卡登, 每一杯客人訂購的可樂, 都會被控制在最恰好的冰涼度, 搭配檸檬片與冰塊, 裝盛在特製的玻璃杯中, 以精緻的銀盤送到客人面前 ⊙ 30元的可樂怎麼賣到300元?
  76. 76. 76 1、部落格行銷 部落格大多以個人或小企業主為主要來源, 架設部落格不需要費用 ⊙ 三、網路行銷常看到的幾種方法
  77. 77. 77 2、EDM行銷 屬於大量發電子信行銷方式, 藉由信件點擊後增加網路行銷曝光, 如果收信者點擊, 對網站行銷來說 也是增加流量方式 ⊙ 三、網路行銷常看到的幾種方法
  78. 78. 78 3、簡訊行銷 這種方式以信用卡公司、手機業者居多, 與EDM廣告相近 ⊙ 三、網路行銷常看到的幾種方法
  79. 79. 79 4、PPC關鍵字廣告(Pay Per Click) 網站在無法有效搜尋與曝光前, 是所有網路行銷中最快速與有效的方式 ⊙ 三、網路行銷常看到的幾種方法
  80. 80. 80 5、SEO優化 目前在所有的網路行銷中 最專業性也最高難度 ⊙ 三、網路行銷常看到的幾種方法
  81. 81. 81 6、論壇及入口網站登錄廣告 尋找一些論壇或尋找跟自己相關平台, 來吸引族群錄與網頁曝光, 網站的內容、標題 是否可以吸引 使用者進入很重要 ⊙ 三、網路行銷常看到的幾種方法
  82. 82. 82 7、病毒式行銷 病毒式行銷,它主要的方式 運用使用者喜愛轉寄郵件的心態, 只要抓緊人們轉寄信件的心態, 就可以達到的成效了 ⊙ 三、網路行銷常看到的幾種方法
  83. 83. 83 8、影音行銷 利用好玩的影片,造成大家瘋狂點閱, 這樣的影片是最有可能上新聞版面 ⊙ 三、網路行銷常看到的幾種方法
  84. 84. 84 9、社群網路廣告 利用社群平台,達到口耳相傳的效果 ⊙ 三、網路行銷常看到的幾種方法
  85. 85. 85 三、網路行銷常看到的幾種方法 部落格 行銷 EDM 行銷 簡訊 行銷 影音 行銷 社群網 路廣告 關鍵字 廣告 病毒式 行銷 論壇 入口網站 SEO 優化
  86. 86. 86 1、獲取用戶(Acquisition) 其來源途徑可能多種多樣,如藉由 搜尋引擎發現、點擊網站廣告進入、 看到媒體報導下載等。 無論出於何種原因, 只要有人肯一腳踏進店門, 這就算是良好的開端 ⊙ 四、數位行銷AARRR漏斗模型 A獲取用戶
  87. 87. 87 2、提高活躍度(Activation) 下一步是引導用戶完成「指定動作」, 使之成為長期活躍的忠實用戶。 這裡的「指定動作」可以是 填寫表單、下載軟體、發表、 上傳照片,或是任何促使他們 正確而高效使用產品的行為 ⊙ 四、數位行銷AARRR漏斗模型 A獲取用戶 A提高活躍度
  88. 88. 88 3、提高留存率(Retention) 通常留住一個老用戶的成本 要遠遠低於獲取一個新用戶的成本。 因此提高使用者留存, 是維持產品價值、 延長生命週期的重要手段 ⊙ 四、數位行銷AARRR漏斗模型 A獲取用戶 A提高活躍度 R提高留存率
  89. 89. 89 4、增加收入(Revenue) 一家餐廳增加收入可以透過制定行銷策略、 拓展外送業務、提高翻桌率等途徑達成。 在互聯網行業, 除了直接向用戶收費,還可以 透過廣告展示、業務分紅 等方式向其他利益方收取費用 ⊙ 四、數位行銷AARRR漏斗模型 A獲取用戶 A提高活躍度 R提高留存率 R增加收入
  90. 90. 90 5、傳播推薦(Referral) 社交網路的興起 促成了基於使用者關係的病毒傳播, 口碑的力量是無窮的, 來自熟人的好評往往比高高 在上的權威評鑒更具說服力 ⊙ 四、數位行銷AARRR漏斗模型 A獲取用戶 A提高活躍度 R提高留存率 R增加收入 R傳播推薦
  91. 91. 91 感謝聆聽 歡迎指教 54newvision@gmail.com

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