Ricerca e selezione rivenditore agente

1. Laboratorio
Definizione di area
Ricerca e selezione rivenditore / Agente
Piano di Azioni
A cura di Bonucchi e Associati srl
Questo documento è di supporto a una presentazione verbale.
I contenuti potrebbero non essere correttamente interpretati in assenza dei commenti di chi ne ha
curato la stesura.
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2. Definizionediarea
Ricercaeselezionerivenditore/Agente
2
Un esempio
OPERATING PLANS for 2003 ITALY
Opening Statement
My territory is Italy, which has a population of
approximately 57 million people.
My part of territory covers also the Sicilian and Sardinian
islands.
My 2003 Sales Budgets responsibilities for this Area are
Total Sales Budget - € 1,185,736.00
System Sales Budget - 414
Consumables Budget - € 448,775.00

3. Definizionediarea
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3
Un esempio
OPERATING PLANS for 2003
Sales and Development Area information
The total population for Italy is estimated at 57,844,017
(December 2000).
Divided in
North west: the regions of Piemonte, Valle-d’Aosta,
Lombardia, Liguria
North Est: the regions of Trentino-Alto-Adige, Veneto, Friuli-
Venezia-Giulia, Emilia-Romagna
Center: the regions of Toscana, Umbria, Marche, Lazio
South: the regions of Abruzzo, Molise, Campania, Puglia,
Basilicata, Calabria
Islands: the islands of Sicilia and Sardegna

4. Definizionediarea
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4
Un esempio
OPERATING PLANS for 2003

6. Definizionediarea
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6
Un esempio

7. Definizionediarea
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7
Un esempio
OPERATING PLANS for 2003
BRIEF DESCRIPTION OF KEY DISTRIBUTORS (KD)
10. FIORENTINI WELDING SPA – Villanova di Castenaso (BO) – EMILIA ROMAGNA
have 5 branches all over Emilia Romagna (8), they are sole distributors of Parweld
torches for Italy (they re-sell trought sub-distributors) sell Miller – Stel – Merkle
systems, wires Elga, Mckay. Have related activities in Bulgaria and Romania (mainly
to re-sell traded in systems).
Area Coverage: Emilia Romagna (8)
15 Outside Salesman.
Training Level 5
Have 5 Service Engineers.
Have Demo stock.
Have always seleable stock
Total Sales 2002 - € 265,8k
Man Systems 2002 (Units) – 111
Consumables 2002 - € 69,486
Budget 2003 - € 285k
Budget Man Systems 2003 (Units) - 123

8. Definizionediarea
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8
Un esempio
OPERATING PLANS for 2003
BRIEF DESCRIPTION OF DEVELOPMENT DISTRIBUTORS (DD)
19. TECNOSERVICE ROMANELLI – Feletto Umberto (UD) – FRIULI
VENEZIA GIULIA
Distributor Fronius (since this year) Cebora, ferramenta, utensileria, articoli da
giardino, riparazione di elettroutensili.
Area Coverage: Udine and Pordenone Area
1 Outside Salesman.
Training Level 5
Have 1 service engineers
Have demo stock
Total Sales 2002 - € 65,6k
Man Systems 2002 (Units) – 11
Consumables 2002 - €
Budget 2003 - €
Budget Man Systems 2003 (Units) -

9. Definizionediarea
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9
Un esempio

10. Un esempio

11. Definizionediarea
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11
Un esempio

12. Definizionediarea
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12
Un esempio
OTHER OBJECTIVES WITHIN MY AREA:-
All Distributor salesmen’s Training level to be
increased to at least at level 4.
All KD and DD to hold a minimum of 4 Powermax
systems as saleable stock.
All KD and DD to hold a minimum of 2 Powermax
systems as Demo stock.
All KD and DD to be active in a special event for
Hypertherm (schools, open house, trade show)

13. Definizionediarea
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13
Criteri di selezione dei
Distributori
• I seguenti criteri dovrebbero essere utilizzati quali parte del
processo quando si sceglie di nominare (creare) un nuovo
distributore.
• Il distributore dovrebbe distribuire un solo marchio di sistemi taglio
plasma. Un altro marchio di sistemi taglio plasma sarà tollerato
ma Hypertherm dovrà essere il marchio di sistemi taglio plasma
distribuito principalmente.
• Il distributore deve essere focalizzato nella vendita di sistemi
manuali Hypertherm e non voler diventare distributore per avere
accesso ai prodotti meccanizzati
• Il distributore deve impegnarsi a far partecipare la sua forza
vendite a una presentazione prodotto entro 3 mesi dal momento in
cui è stato nominato distributore autorizzato Hypertherm.
• Il distributore deve impegnarsi a far partecipare i suoi tecnici
riparatori a un corso tecnico entro 6 mesi dal momento in cui è
stato nominato distributore autorizzato Hypertherm.
• Il distributore deve impegnarsi a lavorare secondo un piano e
secondo delle previsioni di concordate (budget).

14. Definizionediarea
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14
Criteri di selezione dei
Distributori
• Il distributore avrà un fido adeguato e dovrà pagare le
fatture alle dovute scadenze.
• Il distributore lavorerà entro una determinata area
concordata e non causerà alcun disturbo sul mercato
• Il distributore prenderà parte alle promozioni e azioni
marketing Hypertherm.
• Il distributore terrà almeno 2 sistemi Powermax in
magazzino da utilizzare come macchine da
dimostrazione.
• Il distributore venderà solamente ricambi e parti
originali Hypertherm.
• Il distributore pubblicizzerà solamente prodotti
Hypertherm originali nel listino prezzi, nel materiale
marketing o nel sito internet web.

15. Definizionediarea
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15
Criteri di selezione dei Distributori
Suggerimenti quando cercate un nuovo distributore
• Cercate quale è il miglior distributore locale per i
prodotti leader nella saldatura p.ex.: Fronius, Esab,
Lincoln, Miller, Kemppi, Ecc. Questa informazione può
essere trovata parlando con I venditori di altri
produttori, grandi utilizzatori finali o anche sui siti
internet delle società.
• Dovreste contattare l’amministratore o il direttore
vendite del distributore selezionato e procurarvi un
appuntamento formale.
• Dovreste confermare l’appuntamento con una lettera
specificando un ordine del giorno dei punti che
vorreste discutere nell’incontro pianificato. Questa è
una grande occasione per includere alcune
informazioni su Hypertherm e i suoi prodotti.
• Siate professionali, pianificate l’incontro e ponetevi
degli obiettivi ottenibili. Raggiungete gli obiettivi

16. Definizionediarea
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16
Esercizio
• Individuare area geografica
– definire l’area
– indicare obiettivi qualitativi e quantitativi
per l’area totale

17. Definizionediarea
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17
Esercizio
• Indicare il potenziale dell’area suddiviso per
zone
• Indicare il canale preferibile
(Agente/Rivenditore…)
• Suddividere in zone
• Indicarne il potenziale
• Definire il canale preferibile per zone
(Agente/Rivenditore…)
• Se esistono già dei
distributori/agenti/operatori analizzarli e
categorizzarli

18. Definizionediarea
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18
Esercizio
• Definire un piano di azioni
• Definire obiettivi

19. Laboratorio
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