اسلایدهای دوره مدیریت صادرات - اتاق بازرگانی بوشهر - مرداد 1389

1. ‫مديريت‬‫صادرات‬
Export Management
‫دهنده‬ ‫ارائه‬:‫عليرضا‬‫مجاهدي‬‫نسب‬
‫بوشهر‬-‫مرداد‬1389

2. ‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir2
‫صوت‬ ‫صورت‬ ‫به‬ ‫شده‬ ‫ارائه‬ ‫مطالب‬ ‫از‬ ‫استفاده‬‫يا‬‫تصوي‬‫ر‬
‫و‬ ‫شده‬ ‫ضبط‬‫يا‬‫نمايش‬‫مجدد‬‫اساليدها‬‫يا‬‫تكثير‬‫جزوا‬‫ت‬
‫آن‬ ‫منبع‬ ‫به‬ ‫اشاره‬ ‫بدون‬(‫و‬ ‫سخنران‬ ‫نام‬‫تاريخ‬‫محل‬ ‫و‬
‫سخنراني‬)‫ممنوع‬‫ميباشد‬

3. ‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir3
‫معرفي‬‫ان‬‫ر‬‫سخن‬
‫سيد‬‫عليرضا‬‫مجاهدي‬‫نسب‬
‫و‬‫موسس‬‫مدير‬‫عامل‬‫شركت‬‫ادان‬‫ر‬‫تحرير‬
‫شناس‬‫ر‬‫كا‬‫شد‬‫ر‬‫ا‬‫مديريت‬‫ايي‬‫ر‬‫اج‬MBA‫مان‬‫ز‬‫سا‬ ‫از‬‫مديريت‬‫صنعتي‬
‫شناس‬‫ر‬‫كا‬‫مديريت‬‫صنعتي‬‫اد‬‫ز‬‫آ‬‫دانشگاه‬‫از‬‫تبريز‬
‫آمریکا‬ ‫یابی‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬ ‫انجمن‬‫عضو‬
‫جامعه‬ ‫عضو‬‫كيفيت‬‫آمريكا‬
‫عضو‬‫مان‬‫ز‬‫سا‬‫كيفيت‬‫آسيا‬‫و‬‫اقيانوسيه‬
‫عضو‬‫پيوسته‬‫انجمن‬‫مديريت‬‫ان‬‫ر‬‫اي‬
‫عضو‬‫فردي‬‫انجمن‬‫مديريت‬‫كيفيت‬‫ان‬‫ر‬‫اي‬
‫وب‬:www.mojahedi.ir
‫ايميل‬:alireza@mojahedi.ir - alirezamojahedi@ G ,H ,Y

4. ‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir4
‫معرفي‬‫حضار‬
-‫نام‬ ‫و‬ ‫نام‬‫خانوادگي‬
-‫نام‬‫شركت‬
-‫سمت‬/‫شغل‬
-‫حضور‬ ‫از‬ ‫هدف‬

5. ‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir5
‫مهمترين‬‫داليل‬‫و‬‫انگيزه‬‫هاي‬‫شركتها‬‫اي‬‫ر‬‫ب‬‫ات‬‫ر‬‫صاد‬
-‫از‬ ‫ار‬‫ر‬‫ف‬‫ركود‬‫و‬‫كسادي‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫داخلي‬
-‫شد‬‫ر‬ ‫با‬ ‫مقابله‬‫منفي‬‫جمعيت‬
-‫ر‬‫صدو‬‫ي‬‫ژ‬‫تكنولو‬‫به‬‫هاي‬‫ر‬‫كشو‬‫ديگر‬
-‫ايش‬‫ز‬‫اف‬‫نفوذ‬‫ي‬ ‫سياس‬
-‫قابت‬‫ر‬ ‫از‬ ‫ار‬‫ر‬‫ف‬
-‫صرفه‬ ‫از‬ ‫استفاده‬‫جوئي‬‫اساس‬ ‫بر‬‫مقياس‬
-‫توسعه‬‫منحني‬‫عمر‬‫كاال‬

6. ‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir6
‫مهمترين‬‫داليل‬‫و‬‫انگيزه‬‫هاي‬‫شركتها‬‫اي‬‫ر‬‫ب‬‫ات‬‫ر‬‫صاد‬
-‫ش‬‫و‬‫فر‬‫موجودي‬‫اضافي‬
-‫از‬ ‫استفاده‬‫اياي‬‫ز‬‫م‬‫مالياتي‬
-‫ايجاد‬‫مينه‬‫ز‬‫هاي‬‫تحقيقاتي‬‫و‬‫مايش‬‫ز‬‫آ‬‫كاالها‬
-‫ايجاد‬‫ذهنيت‬‫و‬‫تصوير‬‫مثبت‬‫شركت‬

7. ‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir7
‫ات‬‫ر‬‫صاد‬ ‫در‬ ‫موثر‬ ‫قابت‬‫ر‬ ‫ای‬‫ر‬‫ب‬‫مهم‬‫عوامل‬
-‫ك‬‫ر‬‫د‬‫واقعي‬‫نياز‬‫و‬ ‫ات‬‫ر‬‫صاد‬‫به‬‫يابي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫بين‬‫املللي‬‫توسط‬‫ان‬‫ر‬‫مدي‬‫و‬ ‫شد‬‫ر‬‫ا‬
‫واحدهاي‬‫مان‬‫ز‬‫سا‬ ‫مختلف‬.
-‫تغيير‬‫يا‬‫نگرش‬ ‫اصالح‬‫ان‬‫ر‬‫مدي‬‫كليدي‬‫ات‬‫ر‬‫صاد‬‫ت‬‫ر‬‫و‬‫ضر‬‫د‬‫ر‬‫مو‬‫در‬
-‫يج‬‫و‬‫تر‬‫و‬‫تقويت‬‫و‬ ‫ات‬‫ر‬‫صاد‬ ‫فرهنگ‬‫يابي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫بين‬‫املللي‬‫در‬‫تمام‬‫ي‬‫سطوح‬
-‫استفاده‬ ‫و‬ ‫ار‬‫ر‬‫استق‬‫كامل‬‫از‬‫ست‬‫ر‬‫د‬ ‫و‬‫يك‬‫سيستم‬‫اطالع‬‫ساني‬‫ر‬‫و‬‫ت‬‫حقيقات‬
‫يابي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫بين‬‫املللي‬

8. ‫مرحله‬1 ‫مرحله‬2 ‫مرحله‬3 ‫مرحله‬4 ‫مرحله‬5
‫ات‬‫ر‬‫صاد‬‫اكنده‬‫ر‬‫پ‬ ‫ات‬‫ر‬‫صاد‬‫تجربي‬ ‫جي‬‫ر‬‫خا‬ ‫ار‬‫ز‬‫با‬‫توسعه‬ ‫جي‬‫ر‬‫خا‬ ‫شعبات‬‫ايجاد‬ ‫تركيب‬ ‫و‬‫تحكيم‬
‫جي‬‫ر‬‫خا‬‫ار‬‫ز‬‫با‬
‫محركها‬‫و‬
‫انگيزه‬
‫ات‬‫ر‬‫صاد‬
-‫شات‬‫ر‬‫سفا‬
‫تصادفي‬
-‫منافع‬‫كوتاه‬‫مد‬‫ت‬
-‫شات‬‫ر‬‫سفا‬‫تصادفي‬
-‫تعديل‬‫فصلي‬
-‫عالقه‬‫مديريت‬
-‫فروش‬ ‫و‬ ‫شد‬‫ر‬
-‫ار‬‫ر‬‫اص‬‫ان‬‫ر‬‫مدي‬
-‫فرصتهاي‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫ج‬‫ر‬‫خا‬‫ي‬
-‫بلندمدت‬ ‫منافع‬
‫گزينش‬‫ار‬‫ز‬‫با‬
‫اتي‬‫ر‬‫صاد‬
-‫خانگي‬‫ار‬‫ز‬‫با‬
-‫ات‬‫ر‬‫صاد‬ ‫هاي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫ي‬
‫اتفاقي‬
-‫و‬ ‫نزديك‬ ‫هاي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬
‫همسايه‬
-‫و‬ ‫كوچك‬ ‫قسمتهاي‬
‫محدود‬
-‫هاي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫ر‬‫دو‬
-‫قسمتهاي‬‫بيشت‬‫ر‬‫و‬
‫بزرگتر‬
-‫قسمت‬ ‫و‬ ‫ها‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫هاي‬
‫ياد‬‫ز‬‫متنوع‬ ‫و‬
-‫تخصص‬ ‫و‬‫تمركز‬
‫ار‬‫ز‬‫با‬
‫شيوه‬‫ب‬ ‫ود‬‫ر‬‫و‬‫ه‬
‫ار‬‫ز‬‫با‬
-‫ات‬‫ر‬‫صاد‬
‫غيرمستقيم‬
-‫غير‬ ‫فروش‬
‫به‬ ‫مستبقيم‬
‫جي‬‫ر‬‫خا‬‫مشتريان‬
-‫طريق‬‫از‬ ‫ات‬‫ر‬‫صاد‬
‫فروش‬‫ان‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫كارگ‬
-‫طريق‬‫از‬ ‫ات‬‫ر‬‫صاد‬
‫فروش‬‫ان‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫كارگ‬
-‫از‬ ‫ات‬‫ر‬‫صاد‬‫طريق‬
‫ان‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫كارگ‬‫و‬‫شعبات‬
‫جي‬‫ر‬‫خا‬
-‫از‬ ‫ات‬‫ر‬‫صاد‬‫طريق‬
‫شعبات‬‫فروش‬
‫بزرگتر‬ ‫خارج‬
‫آيند‬‫ر‬‫ف‬‫ات‬‫ر‬‫صاد‬ ‫توسعه‬
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir8

9. ‫يافت‬‫ر‬‫د‬‫شات‬‫ر‬‫سفا‬‫تصادفي‬
‫برنامه‬ ‫و‬‫ي‬‫يز‬‫ر‬‫نشده‬
‫تعهد‬ ‫عدم‬‫واقعي‬‫به‬‫نسبت‬
‫يابي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫بين‬‫املللي‬
‫ن‬‫بدو‬‫فروش‬‫اي‬‫ر‬‫ب‬‫تالش‬
‫در‬‫چشمگير‬‫ات‬‫ر‬‫تغيي‬
‫كلي‬ ‫عمليات‬‫و‬ ‫محصوالت‬
‫شركت‬
‫يافتن‬‫اي‬‫ر‬‫ب‬ ‫فعال‬‫ي‬ ‫تالش‬
‫اي‬‫ر‬‫ب‬ ‫جي‬‫ر‬‫خا‬ ‫هاي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬
‫شركت‬ ‫موجود‬ ‫محصوالت‬
‫ي‬‫سو‬‫آن‬ ‫در‬‫يابي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬
‫ي‬‫اتژ‬‫ر‬‫است‬ ‫در‬‫ملي‬ ‫مرزهاي‬
‫مورد‬‫شركت‬‫يابي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬
‫ميگيرد‬‫ار‬‫ر‬‫ق‬ ‫مالحظه‬
‫يابي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬ ‫فعاليتهاي‬
‫قسمتي‬‫بعنوان‬‫املللي‬‫بين‬
‫عمومي‬ ‫ي‬‫يز‬‫ر‬ ‫طرح‬‫از‬
‫ميباشد‬‫شركت‬‫كلي‬ ‫و‬
‫ميكنند‬ ‫كوشش‬ ‫شركتها‬
‫تقاوتهاي‬‫به‬‫توجه‬‫ن‬‫بدو‬ ‫تا‬
‫ا‬‫ر‬ ‫جهان‬ ،‫اي‬‫منطقه‬ ‫و‬ ‫ملي‬
‫بزرگ‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫يك‬‫بعنوان‬
‫كنند‬ ‫عمل‬‫و‬‫بدانند‬
‫تصادفي‬‫يا‬‫اتفاقي‬ ‫ات‬‫ر‬‫صاد‬ ‫فعال‬ ‫ات‬‫ر‬‫صاد‬
‫در‬‫جانبه‬ ‫همه‬‫ي‬‫درگير‬
‫املللي‬ ‫بين‬‫يابي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬
‫يا‬ ‫ي‬‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫جهان‬
‫ها‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬ ‫كردن‬ ‫عمومي‬
‫ايش‬‫ر‬‫گ‬‫داخلي‬‫يا‬‫ملي‬ ‫جهاني‬‫ايش‬‫ر‬‫گ‬
‫سطوح‬‫ي‬‫درگير‬‫در‬‫يابي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫بين‬‫املللي‬
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir9

10. ‫داليل‬‫ما‬‫اي‬‫ر‬‫ب‬‫حركت‬‫به‬‫ي‬‫سو‬‫هاي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫بيگانه‬‫كدامند‬‫؟‬
‫كدامند؟‬ ‫ما‬‫اهداف‬
‫د؟‬‫ر‬‫دا‬ ‫بعهده‬ ‫ما‬‫كلي‬‫ي‬‫اتژ‬‫ر‬‫است‬ ‫در‬‫ي‬ ‫نقش‬‫چه‬ ‫ات‬‫ر‬‫صاد‬
‫است؟‬ ‫ه‬‫ز‬‫اندا‬ ‫چه‬ ‫ات‬‫ر‬‫صاد‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫ما‬‫مديريت‬ ‫ي‬‫درگير‬ ‫و‬‫دخالت‬‫ان‬‫ز‬‫مي‬
‫كدامند؟‬ ‫ما‬ ‫فعلي‬ ‫اتي‬‫ر‬‫صاد‬‫انساني‬ ‫و‬ ‫مالي‬ ‫منابع‬
‫كدامند؟‬ ‫ما‬ ‫فعلي‬‫اتي‬‫ر‬‫صاد‬ ‫كاالهاي‬ ‫ضعفهاي‬ ‫و‬ ‫قوتها‬
‫هستند؟‬ ‫مناسب‬ ‫ما‬ ‫اتي‬‫ر‬‫صاد‬‫مشتريان‬‫اي‬‫ر‬‫ب‬‫ان‬‫ز‬‫مي‬‫چه‬‫تا‬ ‫ما‬ ‫محصوالت‬
‫د؟‬‫ر‬‫دا‬ ‫وجود‬‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫و‬ ‫ل‬‫محصو‬‫بين‬ ‫خوبي‬‫تناسب‬‫آيا‬
‫و‬ ‫اهداف‬‫جايگاه‬‫ات‬‫ر‬‫صاد‬‫كنوني‬
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir10

11. ‫ا‬‫ر‬‫چ‬‫شركتها‬‫ات‬‫ر‬‫صاد‬ ‫در‬‫كامياب‬‫نميگردند‬‫؟‬
‫كوتاهي‬‫يا‬‫ناتواني‬‫در‬‫سرمايه‬‫ي‬‫گذار‬‫اي‬‫ر‬‫ب‬‫ش‬‫ر‬‫پرو‬‫نيروي‬‫انساني‬
‫آگاهانه‬ ‫ي‬‫يز‬‫ر‬ ‫طرح‬‫ن‬‫بدو‬ ‫ات‬‫ر‬‫صاد‬‫انجام‬
‫هدف‬ ‫هاي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫با‬ ‫محصوالت‬ ‫دادن‬‫انظباق‬‫عدم‬
‫خودي‬‫كشور‬ ‫و‬‫شركت‬‫محيط‬ ‫كردن‬‫ترك‬‫ن‬‫بدو‬ ‫اتي‬‫ر‬‫صاد‬‫تالش‬
‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫اطالعات‬ ‫از‬ ‫غلط‬ ‫و‬‫نابجا‬ ‫استفاده‬‫يا‬‫نداشتن‬
‫مناسب‬ ‫نا‬ ‫اتي‬‫ر‬‫صاد‬ ‫مان‬‫ز‬‫سا‬
‫ي‬‫گذار‬ ‫قيمت‬‫اشتباهات‬
‫شات‬‫ر‬‫سفا‬‫انجام‬ ‫در‬ ‫دقتي‬‫بي‬ ‫و‬ ‫توجهي‬ ‫بي‬
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir11

12. 1-‫آماده‬‫كردن‬‫بودجه‬‫ات‬‫ر‬‫صاد‬:‫شامل‬،‫مسافرتها‬‫كارکنان‬،‫تبليغات‬‫و‬‫ترفيعات‬‫و‬...
2-‫تماس‬‫با‬‫شرکتهای‬‫گانی‬‫ر‬‫باز‬‫و‬‫اتی‬‫ر‬‫صاد‬
3-‫شناسایی‬‫های‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫اولویت‬‫دار‬:‫ي‬‫ر‬‫گردآو‬‫ها‬‫ر‬‫آما‬‫و‬‫اطالعات‬‫هاي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫مختلف‬‫از‬‫تخانه‬‫ر‬‫سفا‬‫ها‬،‫بانكهاي‬
‫اطالعاتي‬،‫اطاقهاي‬‫گاني‬‫ر‬‫باز‬،‫مانهاي‬‫ز‬‫سا‬‫حرفه‬‫اي‬‫و‬‫اتحاديه‬‫ها‬‫و‬‫ههاي‬‫و‬‫گر‬‫منفي‬‫و‬‫گاني‬‫ر‬‫باز‬،‫شنا‬‫سائي‬5‫يا‬6
‫ار‬‫ز‬‫با‬‫مهم‬‫و‬‫قابل‬‫نفوذ‬
4-‫طرح‬‫ی‬‫یز‬‫ر‬‫ر‬‫امو‬‫تبلیغاتی‬‫و‬‫ترفیعی‬:‫آمادگي‬‫و‬‫يابي‬‫ز‬‫ار‬‫طرحهاي‬‫تبليغاتي‬‫و‬‫تشويق‬‫در‬‫هاي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫ر‬‫مو‬‫د‬‫نظر‬‫و‬‫انتخابي‬،
‫ائه‬‫ر‬‫ا‬‫شات‬‫ر‬‫گزا‬‫و‬‫اطالعات‬‫خاص‬‫به‬‫ان‬‫ر‬‫كارگزا‬‫جي‬‫ر‬‫خا‬
5-‫شناسائي‬‫نمودن‬‫ان‬‫ر‬‫كارگزا‬‫در‬‫هاي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫اولويت‬‫دار‬:‫تهيه‬‫ليستي‬‫از‬‫ان‬‫ر‬‫كارگزا‬‫و‬‫سال‬‫ر‬‫ا‬‫پرسشنامه‬‫ب‬‫ه‬‫ان‬‫ر‬‫كارگزا‬
‫توانمند‬‫و‬‫يابي‬‫ز‬‫ار‬‫آنها‬
6-‫شناسائي‬‫ه‬‫ژ‬‫و‬‫پر‬‫هاي‬‫كمك‬‫جي‬‫ر‬‫خا‬‫تماس‬‫گرفتن‬‫با‬‫مانهاي‬‫ز‬‫سا‬‫كمك‬‫كننده‬‫جي‬‫ر‬‫خا‬‫و‬‫ه‬‫ژ‬‫و‬‫پر‬‫هاي‬‫فعلي‬‫و‬‫آتي‬‫آنان‬
7-‫ار‬‫ر‬‫برق‬‫كردن‬‫يك‬‫سيستم‬‫تباطي‬‫ر‬‫ا‬‫مناسب‬:‫اطمينان‬‫يافتن‬‫از‬‫تباطات‬‫ر‬‫ا‬‫مؤثر‬‫و‬‫مفيد‬‫شامل‬:،‫تلفن‬‫فكس‬،‫تلكس‬‫و‬.
..
‫چك‬‫ليست‬‫مان‬‫ز‬‫سا‬‫ات‬‫ر‬‫صاد‬
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir12

13. 8-‫تهيه‬‫يك‬‫مسافرت‬ ‫برنامه‬‫يكساله‬:‫اين‬‫برنامه‬‫بايد‬‫مالقات‬‫سه‬ ‫حداقل‬‫شامل‬‫يا‬‫ديد‬‫ز‬‫با‬‫از‬‫هاي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫او‬‫لويت‬‫و‬‫دار‬
‫باشد‬‫شده‬ ‫انتخاب‬.
9-‫انتخاب‬‫ار‬‫ز‬‫كارگ‬:‫تكميل‬‫كردن‬‫يابي‬‫ز‬‫ار‬‫د‬‫ر‬‫مو‬‫در‬‫ها‬‫هاي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫و‬‫ل‬‫او‬‫مرحله‬‫گزينش‬‫ار‬‫ز‬‫كارگ‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫آن‬‫در‬‫خود‬‫ها‬
10-‫شناسائي‬‫كردن‬‫هاي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫دوم‬ ‫مرحله‬:‫ع‬‫و‬‫شر‬‫آمادگي‬‫براي‬‫مشخص‬،‫دوم‬‫سال‬‫در‬‫ش‬‫و‬‫فر‬ ‫گسترش‬‫كردن‬‫دو‬‫ي‬‫ا‬‫سه‬
‫ر‬‫كشو‬‫ديگر‬‫براي‬‫فعاليت‬
11-‫شناسائي‬‫نمودن‬‫ان‬‫ر‬‫كارگزا‬‫در‬ ‫توانمند‬‫هاي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫دوم‬ ‫مرحله‬:‫يت‬‫ر‬‫مأمو‬‫به‬‫مسئولين‬‫ات‬‫ر‬‫صاد‬‫براي‬‫تهي‬‫ه‬‫ليست‬
‫ان‬‫ر‬‫كارگزا‬‫نامه‬،‫ي‬‫نگار‬‫و‬‫يا‬‫و‬‫آنان‬‫با‬ ‫تباط‬‫ر‬‫ا‬‫ي‬‫پيگير‬‫موضوع‬
12-‫برنامه‬‫آغاز‬‫ي‬‫يز‬‫ر‬‫ر‬‫امو‬‫تبليغاتي‬‫و‬‫ترفيعي‬‫دوم‬‫مرحله‬:‫تهيه‬‫ل‬‫جدو‬‫بندي‬‫و‬‫جزئيات‬‫برنامه‬‫تبليغ‬‫اتي‬‫براي‬‫هاي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬
‫دوم‬ ‫مرحله‬
‫چك‬‫ليست‬‫مان‬‫ز‬‫سا‬‫ات‬‫ر‬‫صاد‬
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir13

14. 1-‫بي‬‫توجهي‬‫و‬ ‫فرهنگ‬‫به‬‫بينش‬‫سطوح‬‫همه‬‫در‬‫ات‬‫ر‬‫صاد‬
2-‫بي‬‫ميلي‬‫يا‬‫عدم‬‫ي‬‫درگير‬‫كافي‬‫مديران‬‫ده‬‫ر‬‫باالي‬‫مان‬‫ز‬‫سا‬‫براي‬‫غلبه‬‫بر‬‫مشكالت‬‫ات‬‫ر‬‫صاد‬
3-‫اقدام‬‫و‬ ‫شناخت‬‫ن‬‫بدو‬‫و‬ ‫شتاب‬ ‫با‬ ‫ات‬‫ر‬‫صاد‬‫به‬‫تحقيقات‬‫يابي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬
‫صادر‬ ‫اشتباهات‬ ‫مهمترین‬‫کنندگان‬
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir14

15. 4-‫ات‬‫ر‬‫صاد‬‫مشخص‬ ‫ن‬‫بدو‬‫و‬ ‫جا‬‫هر‬‫به‬‫كردن‬‫بخش‬‫و‬ ‫هدف‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫بندي‬‫ار‬‫ز‬‫با‬
5-‫نداشتن‬‫ان‬‫ر‬‫مشاو‬‫يابي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫ات‬‫ر‬‫صاد‬‫و‬‫صالحيت‬‫نداشتن‬‫و‬‫دار‬‫طرحهاي‬‫م‬‫ز‬‫ال‬‫يابي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫بين‬‫املل‬‫لي‬
6-‫بي‬‫توجهي‬‫اقتصاد‬‫نق‬‫و‬‫ر‬‫ان‬‫ر‬‫دو‬‫در‬ ‫ات‬‫ر‬‫صاد‬‫به‬‫داخلي‬
‫صادر‬ ‫اشتباهات‬ ‫مهمترین‬‫کنندگان‬
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir15

16. 7-‫بي‬‫ميلي‬‫محصوالت‬ ‫اصالح‬‫به‬ ‫نسبت‬‫براي‬‫و‬‫ات‬‫ر‬‫مقر‬ ‫با‬ ‫انطباق‬‫ترجيحات‬‫هاي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫و‬ ‫هدف‬‫ها‬‫ز‬‫نيا‬
8-‫عدم‬‫آشنائي‬‫با‬‫شيوه‬‫هاي‬‫قيمت‬‫ي‬‫گذار‬‫مناسب‬‫براي‬‫در‬ ‫ر‬‫حضو‬‫هاي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫بين‬‫املللي‬
9-‫عدم‬‫دقت‬‫كافي‬‫در‬‫گزينش‬‫يع‬‫ز‬‫تو‬‫كنندگان‬‫جي‬‫ر‬‫خا‬
‫صادر‬ ‫اشتباهات‬ ‫مهمترین‬‫کنندگان‬
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir16

17. 10-‫ضعف‬‫و‬‫سائي‬‫ر‬‫نا‬‫در‬‫معرفي‬‫شناساندن‬‫و‬‫كاالها‬،‫پيامهاي‬‫گاني‬‫ر‬‫باز‬‫ر‬‫امو‬‫و‬‫ش‬‫و‬‫فر‬‫از‬ ‫بعد‬ ‫خدمات‬ ،‫ت‬‫يج‬‫و‬‫ر‬‫و‬
‫تبليغ‬
11-‫ناآشنائي‬‫و‬‫يا‬‫بي‬‫توجهي‬‫به‬‫واقعيتهاي‬‫ر‬‫امو‬‫به‬ ‫مربوط‬‫تأمين‬،‫توليد‬‫و‬‫يع‬‫ز‬‫تو‬‫در‬‫ر‬‫كشو‬
12-‫عدم‬‫حساسيت‬‫ات‬‫ر‬‫صاد‬‫در‬ ‫مان‬‫ز‬‫به‬
‫صادر‬ ‫اشتباهات‬ ‫مهمترین‬‫کنندگان‬
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir17

18. 13-‫ضعف‬‫در‬‫مذاكرات‬‫گاني‬‫ر‬‫باز‬‫تباط‬‫ر‬‫ا‬‫و‬‫هاي‬‫بين‬‫املللي‬
14-‫عدم‬‫به‬ ‫توجه‬‫اهميت‬‫بر‬ ‫ات‬‫ر‬‫صاد‬‫آثار‬‫و‬‫توليد‬‫و‬‫قيمت‬‫و‬ ‫شده‬‫تمام‬‫بقاي‬‫مان‬‫ز‬‫سا‬
15-‫عالقه‬‫به‬‫سودهاي‬‫آتي‬‫بجاي‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫سهم‬‫آتي‬
‫صادر‬ ‫اشتباهات‬ ‫مهمترین‬‫کنندگان‬
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir18

19. 16-‫عدم‬‫آگاهي‬‫و‬‫يا‬‫عدم‬‫يابي‬‫ز‬‫ار‬‫آمادگي‬‫خود‬‫براي‬،‫ات‬‫ر‬‫صاد‬‫پيش‬‫ات‬‫ر‬‫صاد‬‫انجام‬‫از‬
17-‫عدم‬‫يابي‬‫ز‬‫ار‬‫جانبه‬‫همه‬‫و‬ ‫صادقانه‬‫قوتها‬‫و‬‫ضعفهاي‬‫و‬ ‫فرصتها‬‫و‬ ‫خود‬‫تهديدهاي‬‫ها‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬
18-‫ضعف‬‫بينش‬‫دانش‬‫و‬‫يابي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫بين‬‫املللي‬‫به‬‫تظاهر‬‫و‬‫آگاهي‬‫آن‬‫از‬
‫صادر‬ ‫اشتباهات‬ ‫مهمترین‬‫کنندگان‬
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir19

20. 19-‫حيه‬‫و‬‫ر‬‫و‬ ‫د‬‫و‬‫ز‬‫ياد‬‫ز‬‫آسان‬‫و‬‫طلبي‬‫ات‬‫ر‬‫صاد‬‫در‬
20-‫عدم‬‫سرمايه‬‫ي‬‫گذار‬‫كافي‬‫و‬ ‫ه‬‫ر‬‫مشاو‬ ،‫ش‬‫ز‬‫آمو‬‫ر‬‫امو‬‫در‬‫تحقيق‬
21-‫تأكيد‬‫ياد‬‫ز‬‫به‬‫تحقيقات‬‫ن‬‫گوناگو‬ ‫اطالعات‬‫و‬‫يا‬‫بي‬‫توجهي‬‫كامل‬‫ه‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬ ‫مطالعات‬‫و‬ ‫اطالعات‬‫به‬‫ا‬
22-‫عدم‬‫انعطاف‬‫ي‬‫پذير‬‫انطباق‬‫و‬‫ي‬‫پذير‬‫با‬‫م‬‫ز‬‫ال‬‫شرايط‬‫هدف‬‫ار‬‫ز‬‫با‬
‫صادر‬ ‫اشتباهات‬ ‫مهمترین‬‫کنندگان‬
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir20

21. ‫چرا‬‫صادر‬‫كنيم‬‫؟‬
‫چه‬‫ي‬‫چيز‬‫صادر‬‫كنيم‬‫؟‬
‫صادر‬ ‫چگونه‬‫كنيم‬‫؟‬
‫چه‬‫ي‬ ‫كس‬‫صادر‬‫كند‬‫؟‬
‫به‬‫كجا‬‫صادر‬‫كنيم‬‫؟‬
‫صادر‬ ‫موقع‬ ‫چه‬‫كنيم‬‫؟‬
‫اینکه‬ ‫به‬‫عمیق‬ ‫و‬ ‫دقیق‬ ‫پاسخگویی‬ ‫یعنی‬ ‫ات‬‫ر‬‫صاد‬:
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir21

22. ‫د‬‫ر‬‫مو‬ ‫اطالعات‬ ‫نوع‬‫نياز‬
‫يابي‬‫ز‬‫ار‬‫تقاضاي‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫جهاني‬‫بالقوه‬ ‫سهم‬ ‫و‬‫شركت‬‫قا‬‫ر‬ ‫به‬ ‫توجه‬ ‫با‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫ما‬‫بت‬‫محلي‬
‫و‬‫بين‬‫املللي‬‫و‬‫مقايسه‬‫با‬‫فرصتهاي‬‫داخلي‬
‫جه‬‫ر‬‫د‬‫بندي‬‫اساس‬‫ر‬‫ب‬ ‫ها‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫امكانات‬،‫قابت‬‫ر‬ ،‫بالقوه‬‫ايط‬‫ر‬‫ش‬‫ي‬ ‫سياس‬‫و‬‫اقت‬‫صادي‬
‫ت‬‫ر‬‫تجا‬ ‫موانع‬ ،‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫ه‬‫ز‬‫اندا‬‫بين‬‫املللي‬،‫هزينه‬‫د‬ ‫ثبات‬ ،‫ات‬‫ر‬‫مقر‬ ،‫نقل‬ ‫و‬ ‫حمل‬‫و‬ ‫ولت‬
‫ي‬ ‫سياس‬
‫مصرف‬ ‫فتار‬‫ر‬‫كننده‬‫قبا‬‫ر‬ ‫عمل‬ ،
‫كانالهاي‬‫يع‬‫ز‬‫تو‬‫و‬ ‫توسعه‬ ‫ار‬‫ز‬‫اب‬ ،‫يج‬‫و‬‫تر‬‫و‬‫عمليات‬‫آنها‬ ‫ه‬‫ز‬‫حو‬ ‫و‬
‫بين‬ ‫یابی‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬ ‫تحقیقات‬‫املللی‬
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir22

23. ‫ساير‬‫اطالعات‬‫اي‬‫ر‬‫ب‬‫هاي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫بين‬‫املللي‬
-‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫وسعت‬(‫جمعيت‬‫و‬‫تركيب‬‫و‬‫تراكم‬‫و‬‫يع‬‫ز‬‫تو‬‫آن‬)‫انه‬‫ر‬‫س‬ ‫آمد‬‫ر‬‫د‬،‫واقعي‬‫ت‬‫ر‬‫قد‬ ،
‫خريد‬،‫ي‬‫الگو‬‫مصرف‬
-‫تعرفه‬ ‫موانع‬‫اي‬:‫ض‬‫ر‬‫عوا‬‫و‬ ‫ق‬‫حقو‬ ‫شامل‬‫گمركي‬‫تعرفه‬ ،‫هاي‬‫ترجيحي‬،‫سهميه‬،
‫كاالهاي‬‫غير‬‫ممنوع‬‫و‬‫مجاز‬
-‫موانع‬‫غير‬‫تعرفه‬‫اي‬:‫شامل‬‫كنترلهاي‬‫ي‬‫ز‬‫ار‬‫و‬ ‫اسناد‬،‫دها‬‫ر‬‫استاندا‬،‫ها‬‫ز‬‫مجو‬،‫مق‬‫ياسها‬
‫ان‬‫ز‬‫او‬ ‫و‬
-‫شرايط‬‫عرضه‬‫كاال‬:‫توليدات‬،‫دات‬‫ر‬‫وا‬،‫ها‬‫ز‬‫نيا‬‫تقاضاها‬‫و‬
-‫شرايط‬‫قبا‬‫ر‬ ‫نقش‬‫و‬:‫تنوع‬‫و‬ ‫نوع‬‫و‬‫مقدار‬‫كاالي‬‫س‬ ،‫آنجا‬‫در‬ ‫آنها‬‫ر‬‫حضو‬ ‫مدت‬،‫قبا‬‫ر‬‫هم‬
‫آنها‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬
‫بين‬ ‫یابی‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬ ‫تحقیقات‬‫املللی‬
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir23

24. ‫ساير‬‫اطالعات‬‫اي‬‫ر‬‫ب‬‫هاي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫بين‬‫املللي‬
-‫سطح‬‫قيمت‬‫ها‬:‫ثابت‬‫يا‬‫متغير‬‫واسطه‬ ‫سود‬ ‫صد‬‫ر‬‫د‬ ،‫بودن‬‫هاي‬،‫ن‬‫گوناگو‬‫محد‬‫وديتها‬
‫و‬‫كنترلها‬
-‫كانالهاي‬‫يع‬‫ز‬‫تو‬‫و‬‫امكانات‬‫يع‬‫ز‬‫تو‬:،‫شگاهها‬‫و‬‫فر‬،‫ها‬ ‫واسطه‬‫هاي‬‫ر‬‫انبا‬‫عمومي‬،‫سيستم‬
،‫تباطات‬‫ر‬‫ا‬،‫نقل‬‫و‬ ‫حمل‬‫بيمه‬
-‫امكانات‬‫و‬‫محدوديتهاي‬‫فعاليتهاي‬‫ترفيعي‬:‫انواع‬‫وسايل‬،‫ها‬‫سانه‬‫ر‬،‫هزين‬‫ه‬،‫ها‬
‫محدوديت‬‫ماني‬‫ز‬‫و‬‫مكاني‬‫در‬‫تبليغات‬
-‫ديدگاههاي‬‫ههاي‬‫و‬‫گر‬‫ي‬ ‫سياس‬‫اصلي‬(‫ملي‬‫كردن‬‫فعاليتها‬‫و‬ ‫ار‬‫ز‬‫با‬‫اقتصاد‬،). . .
-‫عادات‬‫اجتماعي‬‫فرهنگ‬ ،‫بان‬‫ز‬،
‫بين‬ ‫یابی‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬ ‫تحقیقات‬‫املللی‬
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir24

25. 1-‫پتانسيل‬‫ار‬‫ز‬‫با‬:‫تقاضاي‬‫فعلي‬‫و‬‫آينده‬
2-‫مصرف‬ ‫فتار‬‫ر‬‫كننده‬:‫مذهب‬ ،‫بان‬‫ز‬ ،‫نگرشها‬،‫عادات‬ ،‫فرهنگ‬
3-‫كانالهاي‬‫يع‬‫ز‬‫تو‬:‫اثر‬ ،‫بودن‬‫دسترس‬ ‫در‬‫ي‬ ‫بخش‬‫انواع‬ ،
4-‫سانه‬‫ر‬‫هاي‬‫تباطي‬‫ر‬‫ا‬:‫اثر‬ ،‫بودن‬‫دسترس‬ ‫در‬‫ي‬ ‫بخش‬،‫هزينه‬،‫كيفيت‬
5-‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫منابع‬:‫مات‬‫و‬‫ملز‬ ‫و‬‫مواد‬
6-‫عملكرد‬‫قبا‬‫ر‬ ‫ش‬‫و‬‫فر‬
7-‫برنامه‬ ‫و‬ ‫طرحها‬‫هاي‬‫يابي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫قبا‬‫ر‬
8-‫قبا‬‫ر‬ ‫محصوالت‬:‫ايط‬‫ر‬‫ش‬‫تبليغاتي‬‫محصوالت‬ ‫مجموعه‬ ،
9-‫عمليات‬‫قبا‬‫ر‬:‫عملكرد‬،‫منافع‬ ،‫حيه‬‫و‬‫ر‬‫كاركنان‬
10-‫سرمايه‬‫ي‬‫گذار‬‫قبا‬‫ر‬:‫برنامه‬‫هاي‬،‫گسترش‬ ‫و‬ ‫توسعه‬‫ظرفيت‬‫جديد‬‫يابي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫م‬‫ز‬‫آ‬‫ي‬ ‫ايش‬
‫یابی‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬ ‫اطالعات‬
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir25

26. ‫نوع‬‫فعاليت‬‫يا‬‫ائه‬‫ر‬‫ا‬ ‫قابل‬‫اطالعات‬ ‫مؤسسه‬ ‫نام‬‫يا‬‫سازمان‬
‫منطقه‬‫كشورهاي‬‫درباره‬ ‫دقيق‬‫اطالعات‬‫ائه‬‫ر‬‫ا‬«‫اسكاپ‬»‫ا‬ ‫مشاوره‬‫شركتهاي‬‫فهرست‬‫انتشار‬ ‫و‬‫در‬‫فعال‬‫ي‬
‫منطقه‬
‫حوزه‬ ‫و‬ ‫آسيا‬‫اي‬‫ر‬‫ب‬‫ملل‬‫سازمان‬ ‫اجتماعي‬ ‫و‬ ‫اقتصادي‬‫ن‬‫كميسيو‬
‫ام‬‫ر‬‫آ‬ ‫اقيانوس‬(ESCAP)
‫امكانا‬‫درباره‬‫گرفته‬‫انجام‬ ‫مطالعات‬‫انتشار‬ ‫و‬ ‫منطقه‬‫كشورهاي‬‫درباره‬ ‫دقيق‬‫اطالعات‬‫ائه‬‫ر‬‫ا‬‫بالقوه‬‫ت‬
‫منطقه‬‫منتخب‬‫كشورهاي‬‫از‬ ‫تعدادي‬ ‫در‬ ‫ساختماني‬ ‫و‬‫ي‬ ‫مهندس‬‫خدمات‬‫صدور‬
‫حوزه‬ ‫و‬‫التين‬‫آمريكاي‬ ‫اي‬‫ر‬‫ب‬‫ملل‬‫سازمان‬ ‫اقتصادي‬‫ن‬‫كميسيو‬
‫ائيب‬‫ر‬‫كا‬(ECLAC)
‫ق‬‫در‬‫كه‬ ‫اي‬‫مشاوره‬‫شركتهاي‬‫فهرست‬‫انتظار‬ ‫و‬ ‫منطقه‬‫كشورهاي‬‫درباره‬ ‫دقيق‬‫اطالعات‬‫ائه‬‫ر‬‫ا‬‫آفريقا‬ ‫اره‬
‫دهند‬‫مي‬ ‫ائه‬‫ر‬‫ا‬ ‫ذيربط‬‫مؤسسات‬‫به‬ ‫ا‬‫ر‬ ‫خدمات‬ ‫قبيل‬‫اين‬
‫آفريقا‬ ‫اي‬‫ر‬‫ب‬‫ملل‬‫سازمان‬ ‫اقتصادي‬‫ن‬‫كميسيو‬(ECA)
‫اتك‬‫بيمه‬ ،‫بيمه‬،‫ي‬‫بانكدار‬‫بويژه‬ ‫خاص‬‫هاي‬‫رشته‬ ‫در‬‫خدمات‬ ‫و‬‫تجارت‬‫توسعه‬‫مستمر‬‫مطالعه‬‫حمل‬ ‫و‬ ‫ايي‬
‫نقل‬ ‫و‬
‫ملل‬‫سازمان‬‫تجارت‬ ‫و‬‫توسعه‬‫انس‬‫ر‬‫كنف‬(UNCTAD)
‫و‬‫صنعت‬‫بخش‬ ‫در‬‫مشورتي‬‫خدمات‬ ‫ات‬‫ر‬‫صاد‬‫توسعه‬ ‫مطالعه‬‫اي‬‫ر‬‫ب‬ ‫هايي‬ ‫گروه‬‫تشكيل‬
‫رشد‬‫كم‬‫كشورهاي‬ ‫در‬ ‫خارجي‬‫ي‬‫گذار‬‫سرمايه‬‫توسعه‬ ‫در‬‫فعال‬‫مشاركت‬
‫متحد‬‫ملل‬‫صنعتي‬‫توسعه‬‫سازمان‬(UNIDO)
‫اني‬‫ر‬‫عم‬‫هاي‬‫طرح‬ ‫اي‬‫ر‬‫اج‬ ‫در‬‫توسعه‬ ‫حال‬ ‫در‬‫كشورهاي‬‫با‬‫ي‬‫همكار‬ ‫ملل‬‫سازمان‬ ‫اني‬‫ر‬‫عم‬‫برنامه‬(UNDP)
‫به‬‫موسوم‬‫سازمان‬‫اين‬‫مديريت‬‫توسعه‬‫برنامه‬Management Development
Programme‫زمين‬ ‫در‬‫مشورتي‬‫خدمات‬ ‫و‬‫فني‬‫هاي‬‫كمك‬‫درباره‬‫اطالعات‬ ‫ائه‬‫ر‬‫ا‬‫مهم‬‫منابع‬‫از‬ ‫يكي‬‫ه‬
‫است‬‫مديريت‬
‫كار‬ ‫املللي‬‫بين‬‫سازمان‬(ILO)
‫انساني‬‫نيروهاي‬‫تربيت‬‫منظور‬‫به‬ ‫علمي‬ ‫و‬‫ي‬ ‫مهندس‬‫هاي‬‫زمينه‬ ‫در‬‫آموزي‬‫ر‬‫كا‬‫هاي‬‫برنامه‬ ‫اي‬‫ر‬‫اج‬‫اي‬‫ر‬‫ب‬‫الزم‬
‫دانشگاهي‬‫سطوع‬ ‫در‬‫خدمات‬‫توسعه‬
‫ملل‬‫سازمان‬‫ي‬ ‫آموزش‬ ‫و‬‫فرهنگي‬،‫علمي‬‫سازمان‬(‫يونسكو‬)
‫اي‬‫ر‬‫ب‬‫ي‬‫كشاورز‬‫طريق‬‫از‬ ‫كه‬‫است‬‫موادي‬ ‫ايش‬‫ز‬‫اف‬ ‫و‬ ‫غذايي‬‫مواد‬ ‫توليد‬‫توسعه‬ ‫ل‬‫مسئو‬‫سازمان‬‫اين‬‫رفع‬
‫شود‬‫مي‬ ‫توليد‬‫صنعت‬‫بخش‬‫نيازهاي‬
‫و‬‫خواربار‬‫سازمان‬‫ي‬‫كشاورز‬‫ملل‬‫سازمان‬(FAO)
‫منابعي‬‫كه‬‫از‬‫طريق‬‫آنها‬‫مي‬‫به‬ ‫توان‬‫برخي‬‫ات‬‫ر‬‫صاد‬ ‫به‬‫مربوط‬ ‫اطالعات‬‫از‬‫كاال‬‫دست‬ ‫خدمات‬‫و‬‫يافت‬
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir26

27. ‫ها‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫گزينش‬
‫يه‬‫و‬‫ر‬‫هاي‬‫گزينش‬
‫داخل‬ ‫مشابه‬‫ها‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬ ‫غربال‬
-‫نزديكترين‬‫همسايه‬‫ها‬
-‫هاي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫مشابه‬‫داخلي‬
-‫انتخاب‬‫هاي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫همسايه‬
-‫انتخاب‬‫هاي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫مشابه‬
-‫انتخاب‬‫هاي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫آماده‬ ‫و‬‫آشنا‬
-‫انتخاب‬‫جذابترين‬‫ها‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫برمبناي‬
‫ماتريس‬‫جذابيت‬/‫قوه‬‫قابتي‬‫ر‬
-‫تقسيم‬‫بندي‬‫و‬‫ها‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫اولويت‬‫بندي‬‫آنها‬
-‫مناسب‬‫ترين‬‫ها‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir27

28. ‫ها‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫گزينش‬
‫يه‬‫و‬‫ر‬‫هاي‬‫گزينش‬
‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫اکندگی‬‫ر‬‫پ‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫تمرکز‬
-‫ها‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬ ‫انواع‬‫در‬ ‫ر‬‫حضو‬
-‫ها‬ ‫نمایشگاه‬‫در‬ ‫ر‬‫حضو‬
-‫ها‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬ ‫محدود‬ ‫تعداد‬
-‫از‬ ‫پس‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫در‬ ‫نفوذ‬‫ايجاد‬‫پايگاه‬‫مناسب‬
-‫در‬ ‫ر‬‫حضو‬‫يك‬‫يا‬‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫دو‬‫انتخابي‬‫آماده‬ ‫و‬
-‫ايجاد‬‫جايگاهي‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫در‬ ‫مناسب‬‫انتخابي‬
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir28

29. ‫ات‬‫ر‬‫انتظا‬ ‫و‬ ‫اهداف‬‫شركت‬‫ش‬‫ز‬‫ار‬ ‫و‬ ‫ه‬‫ز‬‫اندا‬ ‫با‬ ‫تباط‬‫ر‬‫ا‬ ‫در‬‫فعاليت‬
‫منابع‬‫مالي‬‫شركت‬‫ه‬‫ز‬‫اندا‬ ‫و‬‫شركت‬
‫ان‬‫ز‬‫مي‬‫مشغوليت‬‫فعلي‬‫شركت‬‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫در‬‫جي‬‫ر‬‫خا‬
،‫تها‬‫ر‬‫مها‬‫توانائي‬‫ز‬‫طر‬ ‫و‬ ‫ها‬‫تلقي‬‫مديريت‬‫شركت‬‫د‬‫ر‬‫مو‬ ‫در‬‫يابي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬
‫بين‬‫املللي‬
‫طبيعت‬‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫در‬‫قابت‬‫ر‬ ‫ت‬‫ر‬‫قد‬ ‫و‬
‫طبيعت‬‫ل‬‫محصو‬‫بويژه‬‫هر‬‫ناحيه‬‫از‬‫مزيت‬‫قابتي‬‫ر‬‫عالمت‬ ‫مانند‬‫ي‬‫تجار‬
‫يا‬‫اع‬‫ر‬‫اخت‬ ‫حق‬
‫ان‬‫ز‬‫مي‬‫ل‬‫كنتر‬‫عالقه‬ ‫د‬‫ر‬‫مو‬‫شركت‬‫بر‬‫فعاليتهاي‬‫بين‬‫املللي‬
‫ان‬‫ز‬‫مي‬‫ل‬‫قبو‬ ‫قابل‬ ‫خطر‬‫شركت‬
‫ان‬‫ز‬‫مي‬‫هزينه‬‫و‬ ‫تحمل‬ ‫قابل‬‫پذيرش‬‫شركت‬
‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫به‬ ‫ود‬‫ر‬‫و‬ ‫ی‬‫اتژ‬‫ر‬‫است‬ ‫تعیين‬ ‫در‬ ‫اصلی‬ ‫های‬‫ر‬‫معیا‬
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir29

30. ‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫به‬ ‫ود‬‫ر‬‫و‬ ‫مختلف‬ ‫های‬ ‫ی‬‫اتژ‬‫ر‬‫است‬
‫الف‬-‫ات‬‫ر‬‫صاد‬Export
‫ات‬‫ر‬‫صاد‬‫غير‬‫مستقيم‬
1-‫گان‬‫ر‬‫باز‬‫صادركننده‬‫كاال‬‫داخل‬ ‫در‬‫ر‬‫كشو‬
1- Domestic-based export merchant
2-‫نماينده‬‫اتي‬‫ر‬‫صاد‬‫داخل‬‫ر‬‫كشو‬
2-Domestic-based export agent
3-‫مانهاي‬‫ز‬‫سا‬‫تعاوني‬‫اتي‬‫ر‬‫صاد‬
3- Cooperative organization
4-‫شركتهاي‬‫دهنده‬ ‫انجام‬‫كاالهاي‬‫ات‬‫ر‬‫صاد‬ ‫به‬ ‫مربوط‬(‫مديريت‬‫ات‬‫ر‬‫صاد‬)
4- Export-Management company
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir30

31. ‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫به‬ ‫ود‬‫ر‬‫و‬ ‫مختلف‬ ‫های‬ ‫ی‬‫اتژ‬‫ر‬‫است‬
‫الف‬-‫ات‬‫ر‬‫صاد‬Export
‫ات‬‫ر‬‫صاد‬‫مستقيم‬
1-‫ر‬‫كشو‬‫داخل‬ ‫در‬ ‫اتي‬‫ر‬‫صاد‬ ‫بخش‬ ‫ايجاد‬
1- Domestic-based export department of division
2-‫ر‬‫كشو‬‫از‬‫خارج‬‫در‬ ‫شركت‬‫از‬‫اي‬ ‫شعبه‬ ‫يا‬ ‫ش‬‫و‬‫فر‬‫دفتر‬ ‫تأسيس‬
2- Overseas sales branch or subsidiary
3-‫خارج‬ ‫هاي‬‫ر‬‫كشو‬ ‫اي‬‫ر‬‫ب‬‫بسيار‬ ‫ش‬‫و‬‫فر‬ ‫نمايندگان‬‫داشتن‬
3- Traveling export sales representatives
4-‫ر‬‫كشو‬ ‫از‬‫خارج‬‫در‬ ‫كننده‬ ‫يع‬‫ز‬‫تو‬‫يا‬ ‫نماينده‬‫داشتن‬
4- Foreign based distributors or agents
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir31

32. ‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫به‬ ‫ود‬‫ر‬‫و‬ ‫مختلف‬ ‫های‬ ‫ی‬‫اتژ‬‫ر‬‫است‬
‫پ‬–‫سرمايه‬‫ي‬‫گذار‬‫مستقيم‬Direct Investment
1-‫سرمايه‬‫ي‬‫گذار‬‫مونتاژ‬ ‫ر‬‫منظو‬ ‫به‬
1- Assembly facilities
2-‫سرمايه‬‫ي‬‫گذار‬‫ر‬‫منظو‬ ‫به‬‫توليد‬
2- Manufacturing facilities
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir32

33. 1-‫داليل‬‫فوائد‬ ،‫ات‬‫ر‬‫وانتظا‬‫اي‬‫ر‬‫ب‬‫دات‬‫ر‬‫صا‬‫كدامند‬‫؟‬
2-‫ها‬‫ر‬‫معيا‬‫ها‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬ ‫انتخاب‬ ‫ش‬‫و‬‫ر‬ ‫و‬ ‫منطق‬ ،‫كدامند‬‫؟‬
3-‫موقعيت‬‫قابتي‬‫ر‬‫شركت‬‫است؟‬ ‫چگونه‬ ‫هدف‬ ‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫در‬
4-‫چه‬‫نوع‬‫محصوالتي‬‫بايد‬‫شوند؟‬ ‫عرضه‬
5-‫شهاي‬‫و‬‫ر‬‫ي‬‫ر‬‫گردآو‬‫و‬‫اطالعات‬‫تحقيق‬‫؟‬
6-‫شهاي‬‫و‬‫ر‬‫يج‬‫و‬‫تر‬‫و‬‫تبليغ‬‫؟‬
7-‫ر‬‫امو‬‫ي‬‫ادار‬‫و‬‫هاي‬‫ز‬‫مجو‬‫ات؟‬‫ر‬‫صاد‬
8-‫ساختار‬‫و‬‫ماندهي‬‫ز‬‫سا‬‫اي‬‫ر‬‫ب‬‫ات؟‬‫ر‬‫صاد‬
9-‫هاي‬‫ز‬‫نيا‬‫پرسنلي‬‫اي‬‫ر‬‫ب‬‫ات؟‬‫ر‬‫صاد‬
10-‫گزينه‬‫و‬ ‫يه‬‫و‬‫ر‬ ،‫ها‬‫هزينه‬‫هاي‬‫يع‬‫ز‬‫تو‬‫نقل؟‬ ‫و‬ ‫حمل‬‫و‬
11-‫هزينه‬‫هاي‬‫و‬ ‫ات‬‫ر‬‫صاد‬ ‫ع‬‫و‬‫شر‬‫چگونگي‬‫تأمين‬‫منابع‬‫مالي‬‫؟‬
12-‫برنامه‬‫هاي‬‫جانبي‬،‫اقتضائي‬‫و‬‫ي‬‫ار‬‫ر‬‫اضط‬‫؟‬
‫ات‬‫ر‬‫صاد‬ ‫ی‬‫یز‬‫ر‬ ‫برنامه‬ ‫در‬‫مهم‬ ‫نکات‬
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir33

34. ‫ل‬‫محصو‬
PRODUCT
‫قيمت‬
PRICE
‫توزيع‬(‫مكان‬‫عرضه‬‫كاال‬)
PLACE
‫تبليغ‬‫و‬‫يج‬‫و‬‫تر‬
Promotuion
-‫خصوصيات‬
-‫بندي‬‫بسته‬
-‫خدمات‬
-‫اضافي‬‫و‬ ‫يدكي‬ ‫م‬‫ز‬‫لوا‬
-‫ها‬ ‫تضمين‬‫و‬ ‫انتي‬‫ر‬‫گا‬
-‫تنوع‬
-‫ليست‬ ‫قيمت‬
-‫ها‬‫تخفيف‬
-‫پرداخت‬ ‫نوع‬
(‫نسيه‬‫و‬ ‫نقد‬)
-‫پرداخت‬‫ه‬‫ر‬‫دو‬
-‫محل‬
-‫كانالها‬
-‫پوشش‬
-‫نقل‬‫و‬ ‫حمل‬
-‫ي‬‫دار‬‫ر‬‫انبا‬
-‫تبليغات‬
-‫فروش‬‫ي‬ ‫شخص‬‫و‬
‫حضوري‬
-‫تشويقات‬‫و‬‫جوايز‬
-‫فروش‬
-‫روابط‬‫عمومي‬
‫میدهند‬‫شکل‬‫ا‬‫ر‬ ‫یابی‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬ ‫برنامه‬‫که‬ ‫یابی‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬ ‫آمیخته‬ ‫عناصر‬
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir34

35. 1-‫نمايشگاه‬‫ها‬
‫مشاركت‬‫هي‬‫و‬‫گر‬‫در‬‫نمايشگاه‬‫هاي‬‫داخلي‬‫و‬‫جي‬‫ر‬‫خا‬
2-‫ان‬‫ر‬‫سفي‬‫گاني‬‫ر‬‫باز‬
‫انتخاب‬‫ان‬‫ر‬‫سفي‬‫فرستادگان‬ ‫و‬‫گاني‬‫ر‬‫باز‬‫ي‬ ‫خصوص‬‫و‬‫دولتي‬‫اي‬‫ر‬‫ب‬‫شناسائي‬‫فرصتهاي‬‫اتي‬‫ر‬‫صاد‬‫ت‬‫ر‬‫ا‬‫و‬‫از‬ ‫دعوت‬ ‫و‬ ‫باط‬
‫ان‬‫ر‬‫خريدا‬‫جي‬‫ر‬‫خا‬‫و‬‫نمايندگان‬‫آنان‬
3-‫تبليغات‬
‫انجام‬ ‫و‬‫اطالعات‬‫انتشار‬‫تبليغات‬‫د‬‫ر‬‫مو‬‫در‬‫ر‬‫كشو‬،‫شركتها‬‫محصوالت‬ ‫و‬‫اتي‬‫ر‬‫صاد‬‫انجام‬،‫تبليغات‬‫مشت‬‫رك‬‫و‬‫هي‬‫و‬‫گر‬،
‫ترتيب‬‫مالقاتها‬‫و‬‫ات‬‫ر‬‫مذاك‬‫گاني‬‫ر‬‫باز‬،‫تشويقها‬‫ات‬‫ر‬‫صاد‬ ‫مجله‬‫انتشار‬ ‫و‬
‫ات‬‫ر‬‫صاد‬‫يج‬‫و‬‫تر‬‫و‬‫توسعه‬‫هاي‬‫فعاليت‬
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir35

36. 4-‫اطالعات‬
‫ي‬‫ر‬‫گردآو‬،‫تحليل‬‫و‬‫ذخيره‬‫كردن‬‫اطالعات‬‫گاني‬‫ر‬‫باز‬‫و‬‫انتشار‬ ‫و‬‫يع‬‫ز‬‫تو‬‫سريع‬‫به‬‫آنها‬‫صادركنندگان‬
5-‫تحقيقات‬
‫انجام‬‫تحقيقات‬‫يابي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬،‫تحليل‬‫ايشات‬‫ر‬‫گ‬،‫ها‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬ ‫ند‬‫و‬‫ر‬ ‫و‬‫شناسائي‬‫و‬‫فرصتها‬‫تهديدها‬‫و‬‫شيوه‬‫ر‬‫و‬‫و‬‫ها‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬ ‫به‬‫ود‬
‫يابي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫اتي‬‫ر‬‫صاد‬،‫تحقيقات‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫خانگي‬‫و‬‫توانائيها‬‫و‬‫آمادگيها‬
6-‫توصيه‬‫هاي‬‫يابي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬
‫توصيه‬‫و‬‫توجيه‬‫صادركنندگان‬‫د‬‫ر‬‫مو‬‫در‬‫كمكها‬‫و‬‫اهنمائيهاي‬‫ر‬‫آنان‬‫استفاده‬ ‫قابل‬ ‫و‬ ‫موجود‬
‫ات‬‫ر‬‫صاد‬‫يج‬‫و‬‫تر‬‫و‬‫توسعه‬‫هاي‬‫فعاليت‬
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir36

37. 7-‫دفاتر‬‫و‬‫نمايندگي‬‫از‬ ‫خارج‬‫كشور‬
،‫ها‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫شناخت‬،‫بموقع‬ ‫و‬‫بجا‬‫اطالعات‬‫و‬ ‫خدمات‬ ‫ائه‬‫ر‬‫ا‬‫ي‬‫ار‬‫ر‬‫برق‬‫ابط‬‫و‬‫ر‬‫ي‬‫تجار‬،‫اختالفات‬ ‫حل‬،‫ترتيب‬‫مسا‬‫و‬‫فرتها‬
‫نمايشگاه‬‫و‬‫ها‬...
8-‫ات‬‫ر‬‫مذاك‬‫گاني‬‫ر‬‫باز‬
‫انجام‬‫ات‬‫ر‬‫مذاك‬‫و‬‫مالقاتها‬‫اي‬‫ر‬‫ب‬‫و‬ ‫موانع‬‫فع‬‫ر‬‫كاهش‬‫محدوديتهاي‬‫گاني‬‫ر‬‫باز‬
9-‫انگيزه‬‫هاي‬‫مالي‬
‫تشويق‬‫و‬‫ترغيب‬‫ات‬‫ر‬‫صاد‬‫بوسيله‬‫انجام‬‫معافيتهاي‬‫مالياتي‬‫و‬‫جوايز‬‫اتي‬‫ر‬‫صاد‬
‫ات‬‫ر‬‫صاد‬‫يج‬‫و‬‫تر‬‫و‬‫توسعه‬‫هاي‬‫فعاليت‬
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir37

38. 10-‫سياستهاي‬‫دات‬‫ر‬‫وا‬
‫تنظيم‬‫و‬‫اي‬‫ر‬‫اج‬‫سياستهاي‬‫اصولي‬‫اي‬‫ر‬‫ب‬‫و‬‫قطعات‬ ،‫اوليه‬‫مواد‬‫دات‬‫ر‬‫وا‬‫ماشين‬‫آالت‬
11-‫تسهيالت‬‫مالي‬‫اي‬‫ر‬‫ب‬‫ات‬‫ر‬‫صاد‬
‫ائه‬‫ر‬‫ا‬‫تسهيالت‬‫ي‬‫اعتبار‬‫و‬‫بيمه‬‫ضمانت‬،‫ات‬‫ر‬‫صاد‬‫تنخواه‬،‫ات‬‫ر‬‫اعتبا‬‫اتي‬‫ر‬‫صاد‬
12-‫حمل‬‫نقل‬ ‫و‬
‫مذاكره‬‫اي‬‫ر‬‫ب‬‫نرخ‬‫هاي‬‫و‬‫مناسب‬‫ترجيحي‬‫خدمات‬ ،‫بيشتر‬،‫تر‬ ‫متنوع‬ ‫و‬‫تسهيالت‬‫انبار‬‫ي‬‫دار‬،‫توصيه‬‫به‬‫صادركنندگان‬
‫و‬‫ها‬ ‫نرخ‬‫و‬‫ها‬ ‫تعرفه‬ ‫د‬‫ر‬‫مو‬‫در‬‫وسايل‬‫بسته‬،‫نقل‬ ‫و‬‫حمل‬ ‫ن‬‫گوناگو‬‫بنديها‬،‫بيمه‬‫ها‬
‫ات‬‫ر‬‫صاد‬‫يج‬‫و‬‫تر‬‫و‬‫توسعه‬‫هاي‬‫فعاليت‬
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir38

39. 13-‫بسته‬‫بندي‬
‫تهيه‬‫اطالعات‬ ‫ائه‬‫ر‬‫ا‬‫و‬‫مريوط‬‫بسته‬ ‫مواد‬‫به‬‫بندي‬‫و‬ ‫طرحها‬‫و‬‫تكنيكها‬‫اي‬‫ر‬‫ب‬،‫ات‬‫ر‬‫صاد‬‫كمكهاي‬‫تكنيك‬‫ي‬‫و‬‫فني‬‫اي‬‫ر‬‫ب‬
‫بسته‬‫بندي‬‫اتي‬‫ر‬‫صاد‬‫بسته‬ ‫ش‬‫ز‬‫آمو‬،‫بندي‬‫اتي‬‫ر‬‫صاد‬،‫معرفي‬‫و‬‫مواد‬ ،‫شها‬‫و‬‫ر‬‫مانهاي‬‫ز‬‫سا‬‫بسته‬‫بندي‬‫ص‬‫اتي‬‫ر‬‫اد‬،‫جوايز‬
‫بسته‬‫بندي‬
14-‫طرح‬‫ل‬‫محصو‬
‫اطالعات‬ ‫ائه‬‫ر‬‫ا‬‫مريوط‬‫به‬‫طرحهاي‬،‫ها‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫در‬ ‫محصوالت‬‫كمكها‬‫ر‬‫امو‬‫ه‬‫ر‬‫مشاو‬‫و‬‫احي‬‫ر‬‫ط‬‫محصوالت‬‫اتي‬‫ر‬‫صاد‬،‫ش‬‫ز‬‫آمو‬
‫احي‬‫ر‬‫ط‬،‫ايجاد‬‫انگيزه‬‫اي‬‫ر‬‫ب‬،‫احان‬‫ر‬‫ط‬‫جوايز‬‫احي‬‫ر‬‫ط‬‫ل‬‫محصو‬
‫ات‬‫ر‬‫صاد‬‫يج‬‫و‬‫تر‬‫و‬‫توسعه‬‫هاي‬‫فعاليت‬
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir39

40. 15-‫ل‬‫كنتر‬‫كيفيت‬‫د‬‫ر‬‫استاندا‬ ‫و‬‫كردن‬
‫تعيين‬‫د‬‫ر‬‫استاندا‬‫اي‬‫ر‬‫ب‬‫محصوالت‬‫اتي‬‫ر‬‫صاد‬،‫تسهيالت‬‫ل‬‫كنتر‬‫كيفيت‬‫و‬‫هاي‬‫ز‬‫مجو‬‫اتي‬‫ر‬‫صاد‬‫كمك‬‫به‬‫ص‬‫نايع‬‫در‬‫مينه‬‫ز‬
‫ل‬‫كنتر‬‫كيفيت‬‫د‬‫ر‬‫استاندا‬ ‫و‬
16-‫آموزش‬‫ش‬‫ر‬‫پرو‬ ‫و‬
‫ش‬‫ز‬‫آمو‬‫كاركنان‬‫از‬‫طريق‬‫ه‬‫ر‬‫دو‬‫هاي‬‫ي‬ ‫تخصص‬،‫تشويق‬‫و‬‫ترغيب‬‫مانهاي‬‫ز‬‫سا‬‫ي‬ ‫ش‬‫ز‬‫آمو‬‫اي‬‫ر‬‫ب‬‫ش‬‫ر‬‫و‬‫پر‬‫و‬ ‫ش‬‫ز‬‫آمو‬‫م‬‫ان‬‫ر‬‫دي‬‫و‬
‫كاركنان‬‫توانمند‬ ‫و‬‫عالقمند‬‫اي‬‫ر‬‫ب‬‫و‬‫دانش‬‫گسترش‬،‫ات‬‫ر‬‫صاد‬ ‫ر‬‫امو‬‫بينش‬‫م‬‫ز‬‫ال‬‫اي‬‫ر‬‫ب‬‫ات‬‫ر‬‫صاد‬
‫ات‬‫ر‬‫صاد‬‫يج‬‫و‬‫تر‬‫و‬‫توسعه‬‫هاي‬‫فعاليت‬
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir40

41. .1‫مرحله‬‫مقدماتي‬
‫عضويت‬‫اتاق‬‫در‬‫گاني‬‫ر‬‫باز‬‫يا‬‫ن‬‫تعاو‬‫اتاق‬
‫اخذ‬‫ت‬‫ر‬‫كا‬‫گاني‬‫ر‬‫باز‬
‫اخذ‬‫كد‬‫اقتصادي‬
‫مطالعه‬‫ات‬‫ر‬‫مقر‬‫عمومي‬‫دات‬‫ر‬‫وا‬‫و‬‫ر‬‫كشو‬
‫اتي‬‫ر‬‫صاد‬‫شركتهاي‬‫فعاليتهاي‬‫ن‬‫گوناگو‬ ‫مراحل‬
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir41

42. .2‫مرحله‬‫يابي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬
‫تعيين‬‫كاالي‬‫موضوع‬‫فعاليت‬
‫ات‬‫ر‬‫مقر‬ ‫مطالعه‬‫ر‬‫كشو‬‫آن‬ ‫د‬‫ر‬‫مو‬‫در‬‫كاال‬
‫ات‬‫ر‬‫مقر‬ ‫مطالعه‬‫ر‬‫كشو‬‫د‬‫ر‬‫مو‬‫در‬‫مقصد‬‫كاالي‬‫ر‬‫مذكو‬
‫مطالعه‬‫سالئق‬‫مصرف‬ ‫و‬‫ها‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫كنندگان‬‫جي‬‫ر‬‫خا‬
‫شناسايي‬‫توليدكنندگان‬‫داخل‬
‫شناسايي‬‫بسته‬‫انتخاب‬ ‫و‬‫بندي‬‫مناسب‬
‫شناسايي‬‫ان‬‫ر‬‫خريدا‬‫جي‬‫ر‬‫خا‬
‫معرفي‬‫كاال‬‫به‬‫ان‬‫ر‬‫خريدا‬
‫اتي‬‫ر‬‫صاد‬‫شركتهاي‬‫فعاليتهاي‬‫ن‬‫گوناگو‬ ‫مراحل‬
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir42

43. .3‫فروش‬‫داد‬‫ر‬‫ا‬‫ر‬‫ق‬‫مرحله‬
‫نمونه‬‫سال‬‫ر‬‫ا‬‫كاال‬
‫پيشنهاد‬‫قيمت‬
‫خارج‬ ‫به‬‫سفر‬
‫از‬ ‫دعوت‬‫خريدار‬‫جي‬‫ر‬‫خا‬
‫با‬‫توافق‬‫خريدار‬‫جي‬‫ر‬‫خا‬
‫ش‬‫و‬‫فر‬‫داد‬‫ر‬‫ا‬‫ر‬‫ق‬‫انعقاد‬
‫ر‬‫صدو‬‫پيش‬‫ر‬‫فاكتو‬
‫اتي‬‫ر‬‫صاد‬‫شركتهاي‬ ‫فعاليت‬‫ن‬‫گوناگو‬ ‫مراحل‬
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir43

44. .4‫مرحله‬‫تشريفات‬‫از‬ ‫قبل‬‫گمرك‬
‫نرخ‬‫اخذ‬‫اتي‬‫ر‬‫صاد‬
‫ر‬‫صدو‬ ‫ز‬‫مجو‬‫اخذ‬
‫اخذ‬‫گواهي‬‫د‬‫ر‬‫استاندا‬
‫اخذ‬‫گواهي‬‫بهداشت‬
‫اخذ‬‫گواهي‬‫اتاق‬ ‫از‬‫مبدا‬‫گاني‬‫ر‬‫باز‬
‫ر‬‫صدو‬‫ر‬‫فاكتو‬
‫اخذ‬‫بيمه‬‫نامه‬
‫اتي‬‫ر‬‫صاد‬‫شركتهاي‬ ‫فعاليت‬‫ن‬‫گوناگو‬ ‫احل‬‫ر‬‫م‬
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir44

45. .5‫مرحله‬‫تشريفات‬‫گمركي‬
‫ود‬‫ر‬‫و‬‫كاال‬‫به‬‫اماكن‬‫گمركي‬
‫انبار‬‫قبض‬ ‫ر‬‫صدو‬
‫تنظيم‬‫و‬‫تسليم‬‫نامه‬‫ر‬‫اظها‬‫گمركي‬
‫ثبت‬‫نامه‬‫ر‬‫اظها‬‫دفتر‬ ‫در‬‫تطبيقي‬‫اسناد‬
‫ع‬‫و‬‫شر‬‫عمليات‬‫يابي‬‫ز‬‫ار‬
‫سند‬‫اخذ‬ ‫و‬‫ر‬‫صدو‬‫ترخيص‬
‫ترخيص‬‫كاال‬‫از‬‫گمرك‬
‫اتي‬‫ر‬‫صاد‬‫شركتهاي‬ ‫فعاليت‬‫ن‬‫گوناگو‬ ‫مراحل‬
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir45

46. .6‫مرحله‬‫تشريفات‬‫از‬‫بعد‬‫گمرك‬
‫تحويل‬‫كاال‬‫حمل‬ ‫مؤسسه‬ ‫به‬
‫به‬ ‫حمل‬‫اسناد‬ ‫ائه‬‫ر‬‫ا‬‫بانك‬‫ات‬‫ر‬‫اعتبا‬ ‫د‬‫ر‬‫مو‬‫در‬‫اسنادي‬
‫به‬ ‫حمل‬‫اسناد‬‫سال‬‫ر‬‫ا‬‫خريدار‬
‫اتي‬‫ر‬‫صاد‬‫شركتهاي‬ ‫فعاليت‬‫ن‬‫گوناگو‬ ‫مراحل‬
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir46

47. -‫ات‬‫ر‬‫صاد‬‫در‬«‫سرعت‬»‫يك‬‫عامل‬‫تعيين‬‫كننده‬‫است‬.‫يرا‬‫ز‬‫با‬ ‫فرصتها‬ ‫ها‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫در‬‫ي‬‫دشوار‬‫و‬‫دير‬‫بدس‬‫ت‬‫مي‬
‫آيند‬‫دست‬‫از‬‫د‬‫و‬‫ز‬‫و‬‫مي‬‫ند‬‫و‬‫ر‬.‫عدم‬‫و‬‫واكنش‬‫سريع‬‫به‬ ‫فرصتها‬‫به‬‫معني‬‫خالي‬‫كردن‬‫ميدان‬‫براي‬‫ق‬‫ر‬‫باست‬.
-‫ات‬‫ر‬‫صاد‬ ‫چه‬‫اگر‬‫همگاني‬‫نيست‬‫اما‬،‫هميشگي‬‫بايد‬‫باشد‬.‫تداوم‬‫حركت‬‫ات‬‫ر‬‫صاد‬‫در‬‫ثبات‬‫و‬‫ميتو‬‫اند‬‫عالوه‬
،‫ار‬‫ز‬‫با‬‫در‬‫شدن‬‫مطرح‬‫بر‬‫فرصتهاي‬‫جديدي‬‫باشد‬‫داشته‬‫همراه‬‫به‬‫ا‬‫ر‬.
-‫بجاي‬‫اينكه‬‫همه‬‫بخواهيم‬‫صادر‬‫كننده‬‫باشيم‬‫است‬‫بهتر‬ ،‫بكوشيم‬‫محصوالتي‬‫تهيه‬‫كني‬‫م‬‫كه‬
«‫شونده‬‫ر‬‫صاد‬»‫يا‬‫به‬ ‫ر‬‫صدو‬‫قابل‬‫هاي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫جهاني‬‫باشند‬.
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir47

48. -‫ات‬‫ر‬‫صاد‬‫جزئي‬‫از‬‫فعاليت‬‫و‬‫كسب‬‫و‬‫كار‬‫است‬‫كه‬‫كميت‬،‫كيفيت‬‫و‬ ‫شدت‬‫به‬ ‫توجه‬‫با‬‫آن‬ ‫سرعت‬‫و‬‫و‬ ‫ت‬‫ر‬‫و‬‫ضر‬
‫ك‬‫ر‬‫د‬‫نياز‬،‫تعيين‬‫مي‬‫شود‬.
-‫ات‬‫ر‬‫صاد‬‫ما‬ ‫اقتصاد‬‫در‬‫پديده‬‫ه‬‫ز‬‫تا‬‫اي‬‫نيست‬،‫بلكه‬‫وظيفه‬‫شده‬‫فراموش‬‫يا‬‫كنار‬‫شد‬‫گذاشته‬‫ه‬‫ايست‬‫كه‬
‫دليل‬‫اين‬‫امر‬‫نيز‬‫منابع‬‫و‬‫تها‬‫و‬‫ثر‬ ‫وجود‬‫طبيعي‬‫است‬‫بوده‬‫نفت‬‫و‬.
-‫ه‬‫ز‬‫اندا‬‫هر‬«‫نفت‬ ‫به‬‫اعتماد‬«‫كمتر‬‫مي‬،‫گردد‬«‫نفس‬‫به‬ ‫اعتماد‬»‫براي‬‫ات‬‫ر‬‫صاد‬‫بيشتر‬‫بود‬ ‫خواهد‬.
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir48

49. -‫ات‬‫ر‬‫صاد‬ ‫چه‬‫اگر‬‫مشكل‬‫گشاي‬‫همه‬‫فعاليتها‬‫نيست‬،‫ولي‬‫ميتواند‬‫اه‬‫ر‬‫گشاي‬‫فعاليتهاي‬‫بيش‬‫تر‬‫تر‬‫ه‬‫ز‬‫تا‬‫و‬
‫باشد‬.
-‫ا‬‫ر‬ ‫ات‬‫ر‬‫صاد‬‫بايد‬‫ر‬‫باو‬‫كنيم‬‫ر‬‫باو‬‫آنرا‬ ‫تا‬‫كنيم‬.
-‫ات‬‫ر‬‫صاد‬‫غير‬‫نفتي‬‫در‬‫ايران‬‫است‬‫بوده‬ ‫مرحله‬ ‫سه‬‫شاهد‬:
‫ات‬‫ر‬‫صاد‬‫دائي‬‫ز‬:‫دات‬‫ر‬‫وا‬‫و‬‫نفت‬‫گرائي‬
‫ات‬‫ر‬‫صاد‬‫دگي‬‫ز‬:‫ات‬‫ر‬‫صاد‬‫همگاني‬‫و‬‫هيجاني‬
‫ات‬‫ر‬‫صاد‬‫ائي‬‫و‬‫ر‬:‫ات‬‫ر‬‫صاد‬‫بودن‬‫شمند‬‫ز‬‫ار‬
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir49

50. ‫خصوصيات‬‫ار‬‫ز‬‫با‬
1-‫خصوصيات‬‫به‬ ‫مربوط‬‫جمعيت‬‫كدامند‬(،‫سن‬‫جنسيت‬،‫تحصيالت‬،‫شغل‬،‫جايگاه‬‫افيايي‬‫ر‬‫جغ‬‫مرحله‬،‫منحن‬‫ي‬‫عمر‬
،‫خانواده‬‫وضعيت‬‫طبقه‬‫اجتماعي‬)
2-‫بود؟‬ ‫خواهد‬ ‫چه‬‫ما‬‫محصوالت‬ ‫به‬‫نسبت‬‫هدف‬ ‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫اوليه‬ ‫نگرش‬‫آيا‬‫مه‬‫ز‬‫ال‬‫پذيرش‬،‫ل‬‫محصو‬‫تغيير‬‫ها‬ ‫نگرش‬‫د‬‫ر‬‫مو‬‫در‬
‫و‬‫منافع‬‫برد‬‫ر‬‫كا‬‫است؟‬‫آن‬
3-‫صفت‬ ‫نوع‬ ‫چه‬‫يا‬‫ويژگي‬‫است؟‬ ‫بانزد‬‫ز‬‫هدف‬ ‫ار‬‫ز‬‫با‬‫در‬ ‫ل‬‫محصو‬
‫ار‬‫ز‬‫با‬‫خصوصيات‬‫و‬‫ساختار‬‫تحليل‬‫و‬‫تجزيه‬
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir50

51. 4-‫اد‬‫ر‬‫اف‬ ‫چه‬‫يا‬‫ههائي‬‫و‬‫گر‬‫بر‬‫يابي‬‫ز‬‫ار‬‫و‬‫خريد‬‫هستند؟‬ ‫مؤثر‬‫هدف‬ ‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫توسط‬‫محصوالت‬
5-‫آيا‬‫اي‬‫ر‬‫ب‬‫پذيرش‬‫تا‬‫است‬‫م‬‫ز‬‫ال‬ ‫ل‬‫محصو‬‫ان‬‫ر‬‫خريدا‬‫فتار‬‫ر‬‫هدف‬ ‫ار‬‫ز‬‫با‬‫خريد‬‫و‬‫خود‬‫يا‬‫محصوالت‬ ‫از‬‫استفاده‬‫ديگر‬‫ا‬‫ر‬‫تغيير‬
‫اگر‬‫دهند؟‬‫ر‬‫اينطو‬‫بر‬‫ه‬‫ز‬‫اندا‬ ‫چه‬‫تا‬،‫است‬‫سبك‬‫ندگي‬‫ز‬‫و‬‫سيستم‬‫ي‬ ‫ش‬‫ز‬‫ار‬‫اثر‬ ‫آنها‬‫د‬‫ر‬‫ميگذا‬‫؟‬
6-‫مدت‬ ‫چه‬‫يكبار‬‫و‬‫كجا‬‫د‬‫ر‬‫دا‬‫احتمال‬‫كه‬‫ان‬‫ر‬‫خريدا‬‫ا‬‫ر‬ ‫مشابه‬ ‫ل‬‫محصو‬‫هدف‬‫ي‬‫خريدار‬‫كنند‬‫؟‬
‫ار‬‫ز‬‫با‬‫خصوصيات‬‫و‬‫ساختار‬‫تحليل‬‫و‬‫تجزيه‬
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir51

52. 7-‫چه‬‫كساني‬‫محتمل‬‫ترين‬‫ان‬‫ر‬‫خريدا‬‫چه‬‫هستند؟‬ ‫محصوالت‬‫كساني‬‫محتمل‬‫ترين‬‫مصرف‬‫كنندگان‬‫محصوال‬‫هستند؟‬ ‫ت‬
8-‫اهميت‬‫نسبي‬‫عواملي‬‫سانه‬‫ر‬‫مانند‬‫هاي‬‫هي‬‫و‬‫گر‬،‫قيمت‬،‫آسايش‬‫و‬‫احتي‬‫ر‬‫دوام‬‫كاال‬‫بس‬ ،‫ش‬‫و‬‫فر‬ ‫از‬‫پس‬ ‫خدمات‬،‫ته‬‫بندي‬،
‫نشان‬ ‫و‬‫نام‬‫اي‬‫ر‬‫ب‬‫هدف‬ ‫ار‬‫ز‬‫با‬‫احتمالي‬‫بود؟‬‫خواهد‬ ‫چگونه‬
9-‫و‬‫نگرش‬‫عقيده‬‫ان‬‫ر‬‫خريدا‬‫و‬‫محصوالت‬ ‫به‬‫نسبت‬ ‫هدف‬‫شركتهاي‬‫جي‬‫ر‬‫خا‬‫است؟‬ ‫چگونه‬‫اين‬‫بر‬ ‫چگونه‬ ‫نگرش‬‫اثر‬‫تقاضا‬
‫گذاشت؟‬ ‫خواهد‬
‫ار‬‫ز‬‫با‬‫خصوصيات‬‫و‬‫ساختار‬‫تحليل‬‫و‬‫تجزيه‬
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir52

53. ‫ار‬‫ز‬‫با‬‫ساختار‬
1-‫واسطه‬ ‫نوع‬ ‫چه‬‫هائي‬‫اي‬‫ر‬‫ب‬‫چه‬‫ند؟‬‫ر‬‫دا‬ ‫وجود‬‫ما‬‫مشابه‬ ‫محصوالت‬‫خدماتي‬‫ائه‬‫ر‬‫ا‬‫ميدهند‬‫؟‬
2-‫در‬‫ها‬ ‫واسطه‬‫انواع‬ ‫ار‬‫ز‬‫با‬‫پوشش‬‫بخشهاي‬‫در‬،‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫مختلف‬‫تيكه‬‫ر‬‫صو‬‫بخش‬‫بندي‬‫هائي‬‫چ‬،‫د‬‫ر‬‫دا‬ ‫وجود‬ ‫ار‬‫ز‬‫با‬‫در‬‫ه‬‫وسعتي‬
‫د؟‬‫ر‬‫دا‬
3-‫قابليت‬‫هاي‬‫تكنيكي‬‫و‬‫مالي‬‫واسطه‬‫هاي‬‫فعلي‬‫اي‬‫ر‬‫ب‬‫خدمات‬‫انجام‬‫يع‬‫ز‬‫تو‬‫است؟‬ ‫چگونه‬‫محصوالت‬
4-‫در‬‫بين‬‫كانالهاي‬‫يع‬‫ز‬‫تو‬‫فعلي‬‫چه‬‫كساني‬‫هستند؟‬ ‫ت‬‫ر‬‫قد‬‫صاحب‬‫مبناي‬‫آنها‬‫ت‬‫ر‬‫قد‬‫كدامست‬‫از‬ ‫چگونه‬‫آنها‬‫؟‬‫خود‬ ‫ت‬‫ر‬‫قد‬
‫استفاده‬‫ميكنند‬‫؟‬
‫ار‬‫ز‬‫با‬‫خصوصيات‬‫و‬‫ساختار‬‫تحليل‬‫و‬‫تجزيه‬
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir53

54. 5-‫انگيزه‬‫ي‬‫همكار‬‫با‬‫آنها‬‫يكديگر‬‫با‬ ‫و‬‫توليدكنندگان‬‫چه‬‫بر‬‫ما‬ ‫مشابه‬ ‫محصوالت‬‫مبنائي‬‫است؟‬
6-‫چه‬‫و‬ ‫نوع‬ ‫چه‬‫ان‬‫ز‬‫مي‬‫تباطات‬‫ر‬‫ا‬‫اي‬‫ر‬‫ب‬‫ر‬‫امو‬‫انجام‬‫يع‬‫ز‬‫تو‬‫مست‬‫ز‬‫ال‬‫؟‬
7-‫آيا‬‫دي‬‫ر‬‫استاندا‬‫اي‬‫ر‬‫ب‬«‫سود‬»‫و‬‫يا‬‫تكنيك‬‫قيمت‬‫ي‬‫گذار‬‫ي‬ ‫خاص‬‫اي‬‫ر‬‫ب‬‫مشابه‬‫محصوالت‬‫مجدد‬‫شندگان‬‫و‬‫فر‬‫وجود‬‫ما‬
،‫بودن‬ ‫موجود‬ ‫ت‬‫ر‬‫صو‬‫در‬‫د؟‬‫ر‬‫دا‬‫آيا‬‫اي‬‫ر‬‫ب‬‫خدمات‬‫انجام‬‫يع‬‫ز‬‫تو‬‫مطلوب‬ ‫سطح‬‫در‬‫ما‬ ‫محصوالت‬‫انگيزه‬‫بخش‬‫ميبا‬‫شد‬‫؟‬
‫ار‬‫ز‬‫با‬‫خصوصيات‬‫و‬‫ساختار‬‫تحليل‬‫و‬‫تجزيه‬
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir54

55. 8-‫از‬‫محصوالت‬‫انتقال‬‫مان‬‫ز‬‫متوسط‬‫توليد‬‫كننده‬‫مصرف‬ ‫به‬‫كنندگان‬‫در‬‫اين‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫چيست‬‫؟‬
9-‫مهمترين‬‫وسايل‬‫اي‬‫ر‬‫ب‬‫در‬ ‫مشابه‬ ‫محصوالت‬‫نقل‬ ‫و‬ ‫حمل‬‫اين‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫كدامند‬‫؟‬
10-‫آيا‬‫هيچ‬‫نوع‬‫ايط‬‫ر‬‫ش‬‫افيائي‬‫ر‬‫جغ‬‫و‬‫ي‬‫جو‬‫كه‬‫انبار‬ ‫و‬ ‫نقل‬ ‫و‬‫حمل‬ ‫در‬‫كردن‬‫اثر‬ ‫ما‬ ‫محصوالت‬‫ند‬‫ر‬‫ميگذا‬‫د‬ ‫وجود‬‫د؟‬‫ر‬‫ا‬
‫ار‬‫ز‬‫با‬‫خصوصيات‬‫و‬‫ساختار‬‫تحليل‬‫و‬‫تجزيه‬
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir55

56. ‫تصميمات‬‫ها‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫به‬ ‫ود‬‫ر‬‫و‬‫به‬‫مربوط‬
1-‫اهداف‬‫كوتاه‬‫مدت‬ ‫بلند‬ ‫و‬‫يابي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫اي‬‫ر‬‫ب‬‫اين‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫كدامند‬‫؟‬
2-‫و‬ ‫ش‬‫و‬‫ر‬‫شكل‬‫ود‬‫ر‬‫و‬‫ساير‬‫شركتهاي‬‫جي‬‫ر‬‫خا‬‫به‬‫اين‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫چيست‬‫؟‬
3-‫امات‬‫ز‬‫ال‬‫قانوني‬‫اي‬‫ر‬‫ب‬‫انواع‬‫شيوه‬‫هاي‬‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫به‬‫ود‬‫ر‬‫و‬‫كدامند‬(،‫ات‬‫ر‬‫صاد‬‫مشاركت‬،‫توليد‬
‫خارج‬‫در‬)‫؟‬
4-‫ز‬‫طر‬ ‫و‬‫نگرش‬‫تلقي‬‫ان‬‫ر‬‫هب‬‫ر‬‫ي‬ ‫سياس‬‫و‬‫غير‬‫ي‬ ‫سياس‬‫اين‬‫به‬‫نسبت‬ ‫ار‬‫ز‬‫با‬‫شركتهائي‬‫كه‬‫با‬‫اتژيهاي‬‫ر‬‫است‬‫و‬‫آن‬‫در‬‫متفاوت‬‫ود‬‫ر‬
‫ر‬‫كشو‬‫فعاليت‬‫هستند‬‫فعال‬ ‫و‬ ‫نموده‬‫آغاز‬ ‫ا‬‫ر‬ ‫خود‬
‫است؟‬ ‫چگونه‬
‫ار‬‫ز‬‫با‬‫خصوصيات‬‫و‬‫ساختار‬‫تحليل‬‫و‬‫تجزيه‬
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir56

57. 5-‫انواع‬ ‫به‬ ‫توجه‬‫با‬‫شهاي‬‫و‬‫ر‬،‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫به‬‫ود‬‫ر‬‫و‬‫ان‬‫ز‬‫مي‬‫ل‬‫كنتر‬‫ما‬‫ي‬‫و‬‫ر‬‫و‬‫هدف‬ ‫ار‬‫ز‬‫با‬‫ي‬‫اتژ‬‫ر‬‫است‬
‫مان‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫چيست‬‫؟‬
6-‫انواع‬ ‫به‬ ‫توجه‬‫با‬‫شهاي‬‫و‬‫ر‬‫چه‬ ،‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫به‬‫ود‬‫ر‬‫و‬‫تعديالتي‬‫در‬‫ي‬‫اتژ‬‫ر‬‫است‬‫يابي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫بايد‬‫ت‬‫ر‬‫صو‬
‫گيرد‬‫؟‬
7-‫و‬ ‫تها‬‫ر‬‫مها‬ ‫چه‬،‫نباشد‬‫انتظار‬ ‫حد‬‫در‬ ‫ش‬‫و‬‫فر‬‫اگر‬‫تواناييهائي‬‫اي‬‫ر‬‫ب‬‫تغيير‬‫در‬ ‫ما‬‫اين‬‫ار‬‫ز‬‫با‬
‫است؟‬ ‫موجود‬
8-‫آيا‬‫ان‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫كارگ‬،‫دات‬‫ر‬‫وا‬‫يع‬‫ز‬‫تو‬‫كنندگان‬‫و‬‫شركاي‬‫در‬ ‫مطلوب‬ ‫و‬‫مناسب‬‫اين‬‫ار‬‫ز‬‫با‬
‫اگر‬‫ند؟‬‫ر‬‫دا‬ ‫وجود‬‫چنين‬‫چه‬‫آنها‬،‫است‬‫كساني‬‫هستند؟‬‫قوتهاو‬‫ضعفهايشان‬‫كدامند‬‫؟‬
‫ار‬‫ز‬‫با‬‫خصوصيات‬‫و‬‫ساختار‬‫تحليل‬‫و‬‫تجزيه‬
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir57

58. ‫محيط‬‫يكي‬‫ژ‬‫تكنولو‬‫و‬‫قابتي‬‫ر‬
1-‫قباي‬‫ر‬‫چگونه‬‫ما‬‫تخصصهاي‬‫مديريت‬،‫يابي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫وتوليد‬‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫به‬‫ا‬‫ر‬‫خود‬‫جي‬‫ر‬‫خا‬‫منتقل‬‫ميكنند‬‫؟‬
2-‫انتقال‬‫ي‬‫ژ‬‫تكنولو‬‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫به‬‫ما‬ ‫ل‬‫محصو‬ ‫به‬ ‫مربوط‬‫جي‬‫ر‬‫خا‬‫دشوار‬‫ه‬‫ز‬‫اندا‬ ‫چه‬‫تا‬‫است؟‬
3-‫د‬‫ر‬‫مو‬‫در‬ ‫دولت‬‫نقش‬‫ي‬‫ژ‬‫تكنولو‬‫جي‬‫ر‬‫خا‬‫چيست‬‫؟‬
4-‫چگونه‬‫ما‬‫ميتوانيم‬‫ق‬‫حقو‬‫مالكيت‬‫صنعتي‬‫در‬‫ا‬‫ر‬‫خود‬‫ر‬‫كشو‬‫جي‬‫ر‬‫خا‬‫پشتيباني‬‫كنيم‬‫؟‬
5-‫منديهاي‬‫ز‬‫نيا‬‫ل‬‫كنتر‬‫كيفيت‬‫اي‬‫ر‬‫ب‬‫توليد‬‫ما‬ ‫ل‬‫محصو‬‫كدامند‬‫؟‬
‫ار‬‫ز‬‫با‬‫خصوصيات‬‫و‬‫ساختار‬‫تحليل‬‫و‬‫تجزيه‬
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir58

59. 6-‫ار‬‫ز‬‫با‬‫در‬‫ما‬‫محصوالت‬‫جي‬‫ر‬‫خا‬‫از‬ ‫مرحله‬ ‫چه‬‫منحني‬‫ا‬‫ر‬ ‫خود‬‫عمر‬‫اند‬‫ر‬‫ميگذ‬‫؟‬
7-‫ايا‬‫ز‬‫م‬،‫قابليت‬،‫پيچيدگي‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫در‬‫ما‬‫محصوالت‬‫تناسب‬‫و‬‫جي‬‫ر‬‫خا‬‫است؟‬ ‫چگونه‬
8-‫قباي‬‫ر‬‫اصلي‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫در‬‫ما‬‫جي‬‫ر‬‫خا‬‫چه‬‫كساني‬‫بود؟‬ ‫خواهند‬‫قوتها‬‫و‬‫ضعفهاي‬‫تباط‬‫ر‬‫ا‬‫در‬‫آنان‬
،‫محصوالت‬‫با‬‫قابليت‬‫هاي‬‫توليدي‬،‫مديريت‬‫هم‬ ‫امثال‬ ‫و‬‫كدامند‬‫؟‬
9-‫نوع‬ ‫چه‬‫تازگي‬‫و‬‫يا‬‫ي‬‫ر‬‫نوآو‬‫د؟‬‫ر‬‫دا‬ ‫وجود‬‫آن‬ ‫در‬‫آيا‬
ً
‫اصال‬‫تازگي‬‫د؟‬‫ر‬‫دا‬
10-‫اركان‬‫اتژيهاي‬‫ر‬‫است‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫در‬‫قابت‬‫ر‬‫جي‬‫ر‬‫خا‬‫كدامند‬‫؟‬(‫كيفيت‬،‫ل‬‫محصو‬‫قيمت‬‫و‬‫غيره‬)...‫؟‬
‫ار‬‫ز‬‫با‬‫خصوصيات‬‫و‬‫ساختار‬‫تحليل‬‫و‬‫تجزيه‬
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir59

60. ‫محيط‬‫فرهنگي‬‫و‬‫اجتماعي‬
1-‫آيا‬‫تقاضا‬‫در‬‫اد‬‫ژ‬‫ن‬ ‫و‬‫سواد‬،‫هنر‬ ،‫مذهب‬،‫بان‬‫ز‬‫اي‬‫ر‬‫ب‬‫چگونه؟‬،‫هستند‬ ‫مؤثر‬‫اگر‬‫هستند؟‬ ‫مؤثر‬‫ما‬‫محصوالت‬
2-‫ساختار‬‫اجتماعي‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫جي‬‫ر‬‫خا‬‫چيست‬‫؟‬‫آيا‬‫ه‬‫و‬‫گر‬‫هاي‬‫فرعي‬‫ي‬ ‫مشخص‬‫ند‬‫ر‬‫دا‬ ‫وجود‬(‫مليت‬‫فرهنگها‬ ،‫يا‬‫فرهنگه‬‫اي‬‫فرعي‬)‫؟‬
‫است؟‬ ‫چگونه‬‫هم‬ ‫با‬‫ها‬ ‫ه‬‫و‬‫گر‬ ‫تباط‬‫ر‬‫ا‬
3-‫تحركهاي‬‫اقتصادي‬‫يا‬‫اجتماعي‬‫اين‬‫چه‬ ‫بر‬ ‫جامعه‬‫مباني‬‫ي‬ ‫خاص‬‫ت‬‫ر‬‫صو‬‫ميگيرد‬‫؟‬‫آيا‬‫تحركي‬‫د؟‬‫ر‬‫دا‬ ‫وجود‬
4-‫جايگاه‬‫اجتماعي‬‫به‬‫نسبت‬‫هدف‬ ‫ار‬‫ز‬‫با‬‫بقيه‬‫بخشهاي‬‫جامعه‬‫چيست‬‫؟‬
5-‫شهاي‬‫ز‬‫ار‬‫فرهنگي‬‫مهم‬‫كه‬‫بر‬‫تقاضاي‬‫ما‬ ‫محصوالت‬‫يا‬‫ترجيحات‬‫انواع‬ ‫به‬‫نسبت‬‫اتژيهاي‬‫ر‬‫است‬‫يابي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫اثر‬‫ند‬‫ر‬‫ميگذا‬
‫كدامند‬‫؟‬
6-‫د‬‫ر‬‫مو‬‫در‬ ‫جامعه‬‫و‬‫هدف‬ ‫ار‬‫ز‬‫با‬‫نگرش‬‫تغيير‬‫در‬‫اين‬‫جامعه‬‫چيست‬‫؟‬
‫ار‬‫ز‬‫با‬‫خصوصيات‬‫و‬‫ساختار‬‫تحليل‬‫و‬‫تجزيه‬
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir60

61. 7-‫پذيرش‬‫بر‬ ‫چگونه‬ ‫ما‬ ‫محصوالت‬‫سبك‬‫ندگي‬‫ز‬‫ويا‬‫كسب‬‫و‬‫كار‬‫اثر‬‫هدف‬ ‫ار‬‫ز‬‫با‬‫د‬‫ر‬‫ميگذا‬‫؟‬
8-‫آيا‬‫تناقض‬ ‫و‬‫تضادها‬‫هاي‬‫اقتصادي‬‫و‬‫اجتماعي‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫در‬‫ديده‬‫ميشود‬‫؟‬(‫شهاي‬‫و‬‫ر‬‫ندگي‬‫ز‬‫و‬ ‫ن‬‫مدر‬‫سنتي‬‫در‬‫كن‬‫ار‬‫هم‬)
9-‫بازگشت‬‫مان‬‫ز‬‫سرمايه‬‫سر‬ ‫به‬ ‫سر‬‫نقطه‬ ‫و‬‫اي‬‫ر‬‫ب‬‫هر‬‫يك‬‫از‬‫شهاي‬‫و‬‫ر‬‫و‬ ‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫به‬‫ود‬‫ر‬‫و‬‫سرمايه‬‫ي‬‫گذار‬‫آن‬ ‫در‬‫كدام‬‫ست‬‫؟‬
10-‫عوامل‬ ‫به‬ ‫توجه‬‫با‬‫محيطي‬‫قابت‬‫ر‬،‫ي‬‫اتژ‬‫ر‬‫واست‬‫يابي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫كداميك‬‫از‬‫شهاي‬‫و‬‫ر‬‫ود‬‫ر‬‫و‬‫ين‬‫ر‬‫بيشت‬‫نف‬ ‫سطح‬‫وذ‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫ر‬‫د‬‫ا‬‫ر‬
‫متحمل‬‫د‬‫ز‬‫ميسا‬‫؟‬
11-‫آيا‬‫و‬ ‫نوع‬‫شيوه‬‫ار‬‫ز‬‫با‬ ‫به‬‫ود‬‫ر‬‫و‬‫انتخابي‬‫حال‬‫مان‬‫ز‬‫در‬‫ميتواند‬‫در‬5‫يا‬10‫سال‬‫آينده‬‫پاسخ‬‫اگر‬ ‫باشد؟‬‫مناسب‬‫هم‬‫منفي‬
،‫است‬‫آيا‬‫ميتوان‬‫ا‬‫ر‬‫آن‬‫تغيير‬‫داد؟‬
‫ار‬‫ز‬‫با‬‫خصوصيات‬‫و‬‫ساختار‬‫تحليل‬‫و‬‫تجزيه‬
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir61

62. ‫تصميمات‬‫به‬‫مربوط‬‫ي‬‫اتژ‬‫ر‬‫است‬‫يابي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬
1-‫در‬ ‫ل‬‫محصو‬‫انداختن‬‫جا‬‫در‬‫ما‬‫هدف‬‫اين‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫چيست‬‫؟‬
2-‫چه‬‫محصوالتي‬‫ا‬‫ر‬‫بايد‬‫در‬‫اين‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫معرفي‬‫كرد‬‫؟‬
3-‫هر‬‫يك‬‫مرحله‬ ‫چه‬‫آنها‬ ‫از‬‫اي‬‫از‬‫منحني‬‫ا‬‫ر‬‫خود‬‫عمر‬‫طي‬‫ميكنند‬‫؟‬
4-‫چه‬‫اتي‬‫ر‬‫تغيي‬‫ل‬‫محصو‬‫ظاهر‬ ‫و‬‫طرح‬‫در‬‫پيش‬‫ود‬‫ر‬‫و‬‫از‬‫موفقيت‬‫آميز‬‫به‬‫اين‬‫ي‬‫ر‬‫و‬‫ضر‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫است؟‬
5-‫آيا‬‫ات‬‫ر‬‫مقر‬‫ي‬ ‫خاص‬‫كه‬‫ي‬‫و‬‫ر‬‫بسته‬ ،‫طرح‬‫بندي‬‫اثر‬ ‫ل‬‫محصو‬ ‫به‬ ‫مربوط‬ ‫خدمات‬‫و‬،‫نشان‬ ‫و‬‫نام‬،‫ند‬‫ر‬‫ميگذا‬‫ب‬‫آن‬ ‫در‬ ،‫ار‬‫ز‬‫ا‬
‫د؟‬‫ر‬‫دا‬ ‫وجود‬
‫ار‬‫ز‬‫با‬‫خصوصيات‬‫و‬‫ساختار‬‫تحليل‬‫و‬‫تجزيه‬
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir62

63. 6-‫بسته‬‫نقش‬‫بندي‬(‫شامل‬:‫ي‬‫نگهدار‬،‫تبليغ‬،‫جاي‬‫در‬‫م‬‫ز‬‫ال‬‫ققسه‬‫ها‬‫يا‬‫اطالع‬ ،‫نقل‬ ‫و‬ ‫حمل‬ ،‫انبار‬‫ساني‬‫ر‬)‫در‬‫اس‬‫ي‬‫اتژ‬‫ر‬‫ت‬
‫عمومي‬‫يابي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫ما‬‫چيست‬‫؟‬
7-‫نوع‬ ‫چه‬‫ترجيحات‬‫فرهنگي‬‫و‬‫ي‬ ‫يباشناس‬‫ز‬‫بسته‬ ‫نوع‬‫بر‬‫بندي‬‫د‬‫اثر‬ ‫ل‬‫محصو‬‫طرح‬‫و‬‫برچسب‬ ‫و‬‫نشان‬ ‫و‬‫نام‬،‫ند؟‬‫ر‬‫ا‬
8-‫بهترين‬‫سياست‬‫در‬‫نشان‬ ‫و‬‫نام‬‫اين‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫چيست‬‫ا؟‬‫ر‬‫چ‬‫؟‬
9-‫چه‬‫ان‬‫ز‬‫مي‬‫در‬ ‫ش‬‫و‬‫فر‬‫اين‬‫ما‬‫نظر‬ ‫د‬‫ر‬‫مو‬ ‫ار‬‫ز‬‫با‬‫ميباشد‬‫؟‬
10-‫كانالهايي‬‫يع‬‫ز‬‫تو‬‫استفاده‬ ‫د‬‫ر‬‫مو‬‫شان‬‫و‬‫فر‬ ‫خرده‬ ‫و‬‫قباي‬‫ر‬‫احتمالي‬‫ما‬‫كدامند‬‫؟‬
11-‫اي‬‫ر‬‫ب‬‫چه‬ ‫و‬‫ها‬ ‫واسطه‬ ‫نوع‬ ‫چه‬ ‫ار‬‫ز‬‫با‬‫مناسب‬ ‫پوشش‬‫تعدادي‬‫م‬‫نظر‬‫د‬‫ر‬‫مو‬ ‫ار‬‫ز‬‫با‬‫سهم‬ ‫و‬‫ش‬‫و‬‫فر‬ ‫به‬ ‫توجه‬‫با‬‫آنها‬‫از‬‫م‬‫ز‬‫ال‬ ‫ا‬
‫است؟‬
‫ار‬‫ز‬‫با‬‫خصوصيات‬‫و‬‫ساختار‬‫تحليل‬‫و‬‫تجزيه‬
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir63

64. 12-‫چه‬‫ها‬ ‫واسطه‬‫حمايت‬‫هائي‬‫ميتوانند‬‫ما‬‫از‬‫بكنند‬‫چگونه؟‬ ‫؟‬
13-‫چه‬‫عواملي‬‫باعث‬‫ميشوند‬‫ا‬‫ر‬‫ما‬‫محصوالت‬‫ها‬ ‫واسطه‬ ‫تا‬‫خريده‬‫و‬‫حمايت‬‫كنند‬‫؟‬
14-‫ها‬ ‫واسطه‬‫انتظار‬ ‫د‬‫ر‬‫مو‬‫سود‬‫چيست‬‫؟‬‫آيا‬‫اين‬‫سود‬‫اي‬‫ر‬‫ب‬‫خدماتي‬‫كه‬‫آنها‬ ‫از‬ ‫ما‬
‫انتظار‬‫يم‬‫ر‬‫دا‬‫كافي‬‫است؟‬
15-‫اهداف‬‫كلي‬‫قيمت‬‫ي‬‫گذار‬‫ما‬‫كدامند‬‫؟‬
16-‫هزينه‬‫هاي‬‫در‬‫ما‬‫مقايسه‬‫است؟‬ ‫چگونه‬‫قبا‬‫ر‬‫با‬
17-‫ابطه‬‫ر‬‫بين‬‫قيمت‬‫هاي‬‫و‬‫ما‬‫كيفيت‬‫است؟‬ ‫چگونه‬‫ل‬‫محصو‬
18-‫آيا‬‫هيچگونه‬‫محدوديت‬‫قانوني‬‫به‬‫نسبت‬‫سياستهاي‬‫قيمت‬‫ي‬‫گذار‬‫د؟‬‫ر‬‫دا‬ ‫وجود‬‫ما‬
‫ار‬‫ز‬‫با‬‫خصوصيات‬‫و‬‫ساختار‬‫تحليل‬‫و‬‫تجزيه‬
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir64

65. 19-‫آيا‬‫هيچ‬‫نوع‬‫كنترلي‬‫ي‬‫و‬‫ر‬‫قيمت‬‫هاي‬‫نهائي‬‫كه‬‫مصرف‬‫كنندگان‬‫مي‬‫د؟‬‫ر‬‫دا‬ ‫وجود‬‫ند‬‫ز‬‫پردا‬
20-‫آيا‬‫امكان‬‫واكنش‬‫به‬‫نسبت‬‫ات‬‫ر‬‫تغيي‬‫قيمت‬‫د؟‬‫ر‬‫دا‬ ‫وجود‬‫قبا‬‫ر‬
21-‫بر‬ ‫چگونه‬‫ها‬ ‫تعرفه‬‫قيمت‬‫م‬‫ز‬‫لوا‬‫و‬ ‫ل‬‫محصو‬‫اضافي‬‫اثر‬‫ند‬‫ر‬‫ميگذا‬‫؟‬
22-‫ها‬ ‫سانه‬‫ر‬ ‫نوع‬ ‫چه‬‫يا‬‫وسائلي‬‫اي‬‫ر‬‫ب‬‫تبليغات‬‫گاني‬‫ر‬‫باز‬‫هستند؟‬ ‫دسترس‬‫در‬‫مخاطبين‬‫آنها‬‫كيستند‬‫چ‬‫؟‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫با‬‫ه‬‫ز‬‫اندا‬ ‫ه‬
‫ند؟‬‫ر‬‫دا‬‫تناسب‬‫هدف‬
23-‫اهميت‬‫نسبي‬‫هر‬‫يك‬‫ار‬‫ز‬‫اب‬‫از‬‫يج‬‫و‬‫تر‬‫و‬‫ترفيع‬(‫تبليغات‬‫و‬‫آگهي‬‫ش‬‫و‬‫فر‬ ،‫ها‬‫ي‬ ‫شخص‬،‫يج‬‫و‬‫تر‬‫و‬‫تبلي‬‫غ‬‫و‬‫ش‬‫و‬‫فر‬
‫ابط‬‫و‬‫ر‬‫عمومي‬)‫چيست‬‫؟‬
‫ار‬‫ز‬‫با‬‫خصوصيات‬‫و‬‫ساختار‬‫تحليل‬‫و‬‫تجزيه‬
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir65

66. 24-‫آيا‬‫محدوديت‬‫هاي‬‫قانوني‬‫در‬ ،‫تيكه‬‫ر‬‫صو‬،‫باشند‬ ‫داشته‬ ‫وجود‬‫گزينش‬‫از‬‫استفاده‬ ‫و‬‫وسيله‬‫تباط‬‫ر‬‫ا‬‫ي‬،‫پيامهاي‬
‫تبليغاتي‬‫و‬‫يا‬‫نيروهاي‬‫اثر‬ ‫ش‬‫و‬‫فر‬‫ند‬‫ر‬‫ميگذا‬‫؟‬
25-‫نيروهاي‬‫تعداد‬ ‫چه‬ ‫ش‬‫و‬‫فر‬‫بايد‬‫باشند؟‬‫كجا‬‫ميتوان‬‫استخدام‬‫ا‬‫ر‬‫آنها‬‫كرد‬‫و‬ ‫ش‬‫ز‬‫آمو‬‫؟‬‫انگيزش‬‫آنان‬‫پاداش‬ ‫و‬‫چگونه‬
‫بود؟‬ ‫خواهد‬
26-‫مسئوليت‬‫هاي‬‫نيروهاي‬‫محصوالت‬ ‫ش‬‫و‬‫فر‬ ‫بر‬ ‫عالوه‬ ‫ش‬‫و‬‫فر‬‫كدامند‬‫؟‬
27-‫وسايل‬‫تباط‬‫ر‬‫ا‬‫جمعتي‬‫كدامند‬‫؟‬
28-‫ك‬‫ر‬‫د‬‫از‬‫هدف‬ ‫ار‬‫ز‬‫با‬‫محصوالتي‬‫كه‬‫بوسيله‬‫اين‬‫وسايل‬‫تباطي‬‫ر‬‫ا‬‫يج‬‫و‬‫تر‬‫ميگردند‬‫چيست‬‫؟‬
‫ار‬‫ز‬‫با‬‫خصوصيات‬‫و‬‫ساختار‬‫تحليل‬‫و‬‫تجزيه‬
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir66

67. 29-‫چه‬‫وسائل‬‫تباطي‬‫ر‬‫ا‬‫قابل‬ ‫و‬‫مهم‬‫ي‬ ‫دسترس‬‫ند‬‫ر‬‫دا‬ ‫وجود‬‫كه‬‫ار‬‫ز‬‫با‬‫در‬‫جي‬‫ر‬‫خا‬‫نيست‬‫؟‬
30-‫بودجه‬‫ي‬ ‫اختصاص‬‫هر‬‫يك‬‫از‬‫وسائل‬‫يجي‬‫و‬‫تر‬‫و‬‫ترفيعي‬‫بود؟‬‫خواهد‬ ‫ه‬‫ز‬‫اندا‬ ‫چه‬
31-‫ابط‬‫و‬‫ر‬ ‫به‬ ‫مربوط‬ ‫برنامه‬‫عمومي‬‫و‬‫تبليغات‬‫نهائي‬‫و‬‫غير‬‫مستقيم‬‫در‬‫اين‬‫چيست‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫؟‬
32-‫ل‬‫جدو‬‫مانبندي‬‫ز‬‫هر‬‫يك‬‫از‬‫وسائل‬‫تباطي‬‫ر‬‫ا‬‫بود؟‬ ‫خواهد‬ ‫چه‬‫م‬‫ز‬‫ال‬‫دفعات‬‫تعداد‬‫است؟‬ ‫چگونه‬
33-‫طرح‬ ‫ل‬‫مسئو‬‫يابي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫دفتر‬‫در‬‫ي‬‫مركز‬‫چه‬‫ي‬ ‫كس‬‫در‬ ‫بود؟‬‫خواهد‬‫ر‬‫كشو‬‫جي‬‫ر‬‫خا‬‫چه‬‫ي‬ ‫كس‬‫؟‬
34-‫هريك‬‫از‬‫قسمتهاي‬‫طرح‬‫يابي‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫با‬‫چه‬‫ا‬‫ر‬‫كساني‬‫خواهند‬‫ا‬‫ر‬‫اج‬‫كرد‬‫؟‬
‫ار‬‫ز‬‫با‬‫خصوصيات‬‫و‬‫ساختار‬‫تحليل‬‫و‬‫تجزيه‬
‫مرداد‬1389-‫بوشهر‬ www.Mojahedi.ir67

68. ‫حوصله‬ ‫و‬ ‫توجه‬ ‫از‬‫اي‬‫كه‬‫خرج‬‫به‬‫دادي‬‫د‬
‫م‬‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫گ‬ ‫سپاس‬