gkjljlklkl

1. Khái ni m
ðàm phán là ho t ñ ng giao ti p v i m t
ho c nhi u bên nh m tìm ki m tho thu n
Dàn x p phương th c trao ñ i thông qua m t
h p ñ ng
Chuy n giao quy n s h u theo lu t ñ nh
“Cho-nh n” <> “cho ñ nh n”…

2. B n ch t c a ñàm phán
ðàm phán ñ “ñ t cái mình mong mu n t
ngư i khác” trong b i c nh các bên có quy n
l i chung (chia x ) và quy n l i riêng (ñ i
kháng)
ði u hoà quan h gi a hai bên ñ tho mãn
nhu c u m i bên

3. CÁC HÌNH TH C THƯƠNG LƯ NG
Thương lư ng phân b
Thương lư ng h p nh t
Thương lư ng nhi u giai ño n và nhi u bên
tham gia

4. Tính ch t c a ho t ñ ng ñàm phán
quan ñi m <> l i ích (trái cam)
L i ích chính (cơ b n)
L i ích ph (b sung)
L i ích ñ i l p
L i ích chia x
→ Th t ưu tiên có khi ph i m m d o

5. ðàm phán trong kinh doanh
Thuy t ph c
Trao ñ i thông tin (k năng l ng nghe)
H p ñ ng “bình ñ ng, t nguy n”
Tr ng tài ( “bàn b c trên tin th n…”)

6. Chú tr ng vào l i ích
Giúp ñàm phán m m d o hơn (vs quan
ñi m).
L i ích chính (cơ b n, ph i ñ t)
L i ích ph : ñ t ñư c khi theo ñu i chính
L i ích ng n h n -L i ích dài h n.
Cân nh c l i ích c a mình và c a ñ i tác

7. Chú tr ng vào l i ích
Quy t ñ nh m c ñ ưu tiên cho m i l i ích
Có khi l i ích ph s c ng c cho l i ích
chính

8. Chú tr ng vào l i ích
Nh n bi t l i ích, không nên quá chú tr ng
vào quan ñi m.
Nh n bi t ngư i khác mu n gì và c n gì.
X trí khéo léo nh ng th a thu n d a trên
quan ñi m

9. Ba lo i l i ích
ð ng chú tr ng vào l i ích ñ i l p
T o d ng lòng tin
Cân nh c th a hi p như là phương cách
cu i cùng

10. V sơ ñ l i ích
V sơ ñ l i ích ñ chu n b
M i liên quan gi a các bên
S p x p các ý ki n
Thu th p thông tin
→ giúp quy t ñ nh c n ñưa thông tin gì, yêu
c u ñ i tác cung c p thông tin gì…

11. V sơ ñ l i ích ñ chu n b
Các bên liên quan m t thi t, ch u nh hư ng b i k t
qu ñàm phán
V hàng ngang, thành nhóm, ch a kho ng tr ng
dư i các tên
Xem xét tương quan l i ích
Li t kê các gi ñ nh v l i ích
V ñư ng n i l i ích các bên có liên quan m t thi t
→ Không nên ñưa t t c các câu tr l i (m m d o)
→ D li u trư c nh ng th i ñi m “nóng”
→ Làm ch c m xúc

12. Sơ ñ l i ích
Sơ ñ l i ích cho th y các bên liên quan
m t thi t, các gi ñ nh t t nh t v l i ích
c a h , m i quan h gi a các l i ích c a
các bên có quy n l i khác nhau, bao g m
c ñ i phương.

13. 1. B n c m th y ai ño ñang liên t c l i d ng b n.
2. B n ph i ñ u tranh dư d i ho c ph i liên minh v i nh ng
ngư i khác ñê giành ñư c nh ng thư b n c n.
3. B n ph i xung ñ t v i nh ng ngư i mà b n c n h giúp ñơ
ñê ñ t ñư c ý mu n c a mình, nhưng ñ ng th i b n l i có r t
ít nh hư ng tr c ti p lên h .
4. Khi ñàm phán, b n có nh ng suy nghi b t chơ, ñ i lo i như:
Ngư i này “róng ri t”, “kho tánh”, “ăn b n ky c c”, “gi ng nói
the the”, “ào ào như cháy nha”, “x u tư ng”…hay không?
5. B n ph i nói d i vê ly do ñưa b n ñ n bàn ñàm phán.
6. B n th y r ng c n ph i “ăn mi ng tra mi ng” trong ñ i ñáp.
7. B n th nh tho ng li c m t coi giơ trên ñ ng hô cô tay.
8. B n ch n gi i pháp: “ñư c ăn c , nga vê không”.
9. B n n i nóng vì thái ñô tr ch thư ng c a ñ i tác.
10. B n s p x p ñê cu c ñàm phán di n ra vào lúc 16h chi u.
Hãy cho ñi m : 1 = hoàn toàn không, 2 = th nh tho ng,
3 = kha thư ng xuyên

14. Các quan ni m trong ñàm phán
Win-lose
Lose-lose
Win-win

15. Win-lose
Là quan ni m ph bi n “tôi ñ n bàn ñàm
phán ñ ñ t m c tiêu ñã ñ ra”
V lâu dài s không còn tác d ng vì chúng ta
không th không làm vi c v i ñ i tác

16. Lose-lose
Khi không ñ t m c tiêu b ng quan ni m win-
lose
→ ñ i ñ u ki u “không h p tác” nhưng v n
“tr c di n” (tranh ch p)

17. Win-win
Th c ra không ai ñ t h t các m c tiêu mình
ñã ñ ra
H hài lòng v i “k t qu ñ t ñư c” qua ñàm
phán

18. Các quan ni m trong ñàm phán : tính
tr c di n và tính h p tác

19. Các phong cách ñàm phán
Giúp ñ (thích nghi) : ưa thích gi i quy t
các v n ñ c a phía bên kia, duy trì t t các
m i quan h cá nhân. Nh y c m v i các
phát bi u mang tính c m xúc / ngôn ng
hình th / tín hi u b ng l i c a phía bên kia.

20. Các phong cách ñàm phán
Né tránh: không h ng thú v i ñàm phán và
ch ñàm phán khi bu c ph i làm. Trong ñàm
phán, có khuynh hư ng né tránh ho c trì
hõan các khía c nh mang tính ñ i ñ u. Có
khi ñư c coi như là ngư i khéo léo và ng ai
giao.

21. Các phong cách ñàm phán
H p tác : ưa thích thương lư ng ñ gi i
quy t các v n ñ gai góc b ng phương pháp
sáng t o. Dùng ñàm phán ñ hi u m i quan
tâm và quy n l i c a phía bên kia.

22. Các phong cách ñàm phán
C nh tranh: ưa thích ñàm phán vì xem ñây
là cơ h i ñ giành ph n th ng. Bao quát
ñư c m i v n ñ c a ñàm phán và thư ng
có ph n ng chi n lư c. Do t p trung vào
m c c , có th xao lãng khía c nh quan h
lâu dài.

23. Các phong cách ñàm phán
Th a hi p: thích k t thúc th a thu n v i
nh ng gì ñư c cho là công b ng và h p lý
v i các bên tham gia. Dùng khi không có
nhi u th i gian nhưng thư ng ‘ñ y” ñàm
phán ñ n ch k t thúc và ñưa ra như ng b
quá s m.

24. Tìm ra cơ s chung
L trình nh m tìm ki m cơ s chung
Th ng nh t ho c th a ư c có th ñ y nhanh
– VD: thương lư ng tăng lương

25. BATNA (Best alternative to a negotiated
agreement)
Hi u BATNA c a mình và c a ñ i phương
– BATNA và “ñi m nói không v i ñ ngh thi u thi n chí”
– BATNA y u th b t l i
C i thi n BATNA c a mình
Xác ñ nh và làm suy y u BATNA c a ñ i phương
“Giá ch p nh n” (giá quy t ñ nh b ñi): ñi m thu n
l i t i thi u t i ñó ng.ta ch p nh n tho thu n
ZOPA (ph m vi có th nh t trí) ---│250K ZOPA 275K │---
T o giá tr thông qua trao ñ i (b sưu t p…)

26. Chu n b là bư c ñi t t nh t ñ ñ t
tho thu n
Hi u l i ích, BATNA (quan ñi m / l i ích)
Tìm cơ h i ti m tàng ñ t o giá tr
Quy n h n c a hai bên

27. Xây d ng b u không khí
Quy t ñ nh ch n ñ ñi m thương lư ng
Chú ý ñ n chi ti t

28. Các bư c trong ti n trình ñàm phán
Chu n b (các m c tiêu)
Th o lu n (l ng nghe, làm rõ…)
ð xu t gi i pháp (trí nh )
Thương th o gi i pháp dung hoà (nh t quán)
Hoàn t t / ñúc k t (có văn b n <> không có
văn b n)

29. Chu n b
Xem xét k t qu t t cho các bên thương lư ng.
Xác ñ nh cơ h i ti m năng ñ t o ra giá tr .
Xác ñ nh BATNA và giá ch p nh n c a các bên
thương lư ng.
C ng c BATNA.

30. Chu n b
Xác ñ nh quy n h n c a ngư i thương lư ng.
Tìm hi u con ngư i, văn hóa, m c tiêu và cách
th c ñ i phương dàn x p v n ñ .
Hãy linh ñ ng khi thương lư ng.
Thu th p các chu n m c và tiêu chí bên ngoài liên
quan ñ n s công b ng.
Thay ñ i chương trình thương lư ng và xoay
chuy n tình th .

31. Th o lu n
Kéo ñ i phương vào bàn thương lư ng.
Chi n thu t cho các cu c thương lư ng ñư c m t
ngang nhau.
Các chi n thu t cho thương lư ng h p nh t.
Các chi n thu t chung: Dàn x p và ñánh giá liên
t c.

32. Th o lu n
Nh ng câu h i thư ng g p v giá.
Nh ng câu h i thư ng g p v quy trình.
Nh ng câu h i thư ng g p v v n ñ con ngư i.

33. ð xu t gi i pháp
Nh ng ngư i thương lư ng c c kỳ c ch p.
Thi u tin tư ng.
Kho ng tr ng thông tin và tình th khó x .
Nh ng tr ng i v cơ c u.
Nh ng ngư i c n tr cu c thương lư ng.
Nh ng khác bi t v văn hóa và gi i tính.
Khó khăn trong giao ti p.
Kh năng ñ i tho i.

34. ð xu t gi i pháp
S leo thang.
Nh n th c thiên l ch.
Nh ng mong ñ i phi lý.
T tin quá m c.
Nh ng c m xúc không th ki m ch .

35. Thương th o gi i pháp dung hòa
T m quan tr ng c a m i quan h .
Nh n th c v giá tr c a m i quan h ñ i v i
thương lư ng.
Hành ñ ng ñúng.

36. Thương th o gi i pháp dung hòa
ð i di n ñ c l p.
ð i di n không ñ c l p.
Nh ng tr ng i khi thương lư ng qua trung gian.

37. Thương th o gi i pháp dung hòa
C i thi n liên t c.
Tính sáng t o
Thương lư ng - năng l c t ch c.

38. ðàm phán theo phái ñoàn
Làm vi c v i c ng s
Phân chia lĩnh v c, trách nhi m…
Th o lu n chi n lư c

39. ðàm phán theo phái ñoàn

40. S p x p ch ng i

41. ð c trưng c a ngư i ñàm phán gi i
Nhi u tài nguyên : m r ng t m nhìn, d a
vào giá tr và t o giá tr (l i ích ti n b c <> l i
ích phi v t ch t)
Nh n n i (hi u v n ñ , hi u ñ i tác, kh
năng thuy t ph c)
Kiên quy t (ñ i phó v i chi n thu t “ph
ñ u”)

42. S thành b i trong công vi c ký k t h p ñ ng r t quan tr ng ñ i v i
ho t ñ ng doanh nghi p. Khéo nói, g p may và có duyên chưa
h n làm nên m t nhà ñàm phán gi i.
Li t kê l i ích khách hàng ñư c hư ng
Khi ñàm phán h p ñ ng, b n ph i luôn nh n m nh ñ i tác s ñư c l i gì sau khi ký k t.
Li t kê thành danh sách các l i ích như ti n hoa h ng, chi t kh u, phương th c thanh toán, h u mãi... Trình bày rõ
ràng, không b sót ñ gây n tư ng m nh cho ñ i tác.
S d ng b ng bi u, mô hình, con s
Ngày nay, ngư i ta không có th i gian ñ ñ c nh ng trang báo cáo ñ c kín ch . L p lu n trong ñàm phán c a b n
c n ph i trình bày dư i d ng b ng bi u, con s , mô hình, nh t là khi g i báo cáo qua email, fax hay thư tín. Khi ph i
trình bày trư c c t a ñông ngư i, b ng bi u và mô hình l i càng không th thi u.
B n nên s d ng Power Point, ph n m m tuy t v i ñ mô t v n ñ b ng ngôn ng b ng bi u. Hãy ñ u tư th i gian
h c ph n m m này. Kho n ti n ñó s sinh lãi l n ñ y!
Ph i bi t cách như ng b ñ i tác d n d n
Nhà ñàm phán kinh nghi m ch như ng b d n d n và b n ph i t o n tư ng v i ñ i tác r ng ñã như ng b nhi u
l n.
Giao hàng ngay hay sau 5 ngày, 10 ngày r i 15 ngày; thanh toán ngay hay thanh toán trư c 80% là s như ng b v
ñi u ki n giao hàng và ñi u kho n thanh toán.
B t kỳ ñi m nào trong h p ñ ng c n ñàm phán, b n ph i có phương án, ñưa ra nhi u n c thang như ng b ñ ñ t
hi u qu cao.
Ph i nói nhi u trong bu i ñàm phán
Nói nhi u s ñ t hi u qu cao hơn nói ít. ði u này càng ñúng khi b n và ñ i tác chưa bi t nhi u v nhau, chưa có th i
gian dài h p tác. Trong trư ng h p này, nói ít s c m ch c th t b i.
T t nhiên, b n ph i nói nh ng ñi u có lý và l p lu n chính xác. Nói nhi u có giá tr thuy t ph c ngư i nghe và ñi u này
nh hư ng ñ n quy t ñ nh ký k t h p ñ ng c a h .