1. AGGREDIRE IL MERCATO ESTERO:
È ADATTA LA TUA AZIENDA?
ROMEO PASTORE
ROMIRI SRL (JLT BRANCH) – DUBAI
UNIT NO. 30-01-881, BUILDING 3, PLOT 550-554
J&G DMCC, SHEIK ZAYED ROAD, P. O. BOX 282506 DUBAI – UAE
TEL. +971 (0)56 3708890 FAX. +971 (0)4 4484627 E-MAIL DUBAI@ROMIRI.IT
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2. LA VOCAZIONE ITALIANA ALL’EXPORT: ALCUNI DATI
• Nel 2013 l’Export italiano ha avuto un incremento del 2,6% rispetto al 2008
• Nei primi 9 mesi del 2013 sono stati esportati beni e servizi pari a € 289,5 miliardi
• Le aziende italiane che operano nei mercati
esteri sono 191.000 (4,3% delle aziende
italiane); il 53,9% è costituito da PMI con
meno di 250 dipendenti, il resto da grandi
imprese.
Composizione delle imprese Italiane che
esportano all’estero
0,4%
PMI < 250 dipendenti
45,70%
53,90%
Grandi Imprese
Altro
• Gli addetti che trovano lavoro in queste realtà produttive sono circa 4.615.000, pari al 27,5%
del totale.
Elaborazione Ufficio Studi CGIA su dati Istat
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3. IL PROCESSO DI INTERNAZIONALIZZAZIONE: UNA DEFINIZIONE
L’INTERNAZIONALIZZAZIONE è quel processo attraverso il quale le imprese non solo
dispiegano le loro vendite su più mercati esteri, ma dagli stessi mercati o da altri
attingono anche per il loro approvvigionamento di materie prime, di componenti, di
tecnologie, di impianti, di attrezzature, di risorse finanziarie, di forza lavoro; essa
comporta spesso anche la localizzazione su più mercati esteri delle attività produttive o
di parti di esse.
Claudio Demattè, 2003
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4. IL PROCESSO DI INTERNAZIONALIZZAZIONE: CARATTERISTICHE
Il processo di internazionalizzazione consta di due elementi:
I.
ELEMENTO ATTIVO che si realizza quando l’impresa è in grado di gestire
direttamente la fase distributiva della propria attività economica ed è promotrice
dei propri prodotti.
II.
ELEMENTO PASSIVO che si i verifica quando l’impresa affida, sia la fase distributiva
che promozionale dei propri prodotti, ad operatori economici (buyer, importatori,
distributori) di altri Paesi, spesso senza alcun controllo sulla rete distributiva.
La STRATEGIA VINCENTE si basa sull’idea di favorire l’INTERNAZIONALIZZAZIONE ATTIVA:
•
•
•
•
sviluppando RAPPORTI COMMERCIALI SISTEMATICI
selezionando i TARGET attraverso approfondite RICERCHE DI MERCATO
utilizzando POLITICHE PROMOZIONALI
RADICANDO L’ESPORTAZIONE mediante la realizzazione di società sul territorio
prescelto
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5. I LIMITI ITALIANI
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Nel nostro Paese non è ancora radicata la cultura dell’internazionalizzazione attiva perché
continua a PREVALERE UN ORIENTAMENTO AL PRODOTTO, piuttosto che al mercato.
ORIENTAMENTO AL PRODOTTO
ORIENTAMENTO AL MERCATO
Se un prodotto è intrinsecamente migliore
degli altri, finirà inevitabilmente con
l’affermarsi ed avere successo.
Dunque
prodotti di qualità accettabile, facilmente
reperibili a prezzi contenuti, non possono che
trovare il favore degli acquirenti.
Le imprese che assumono questo orientamento
concentrano principalmente i propri sforzi
sull’attività di ricerca e sviluppo per poter
offrire, tramite le nuove tecnologie, prodotti
sempre più all’avanguardia.
In un mercato competitivo in cui il cliente è
libero di scegliere il prodotto che preferisce,
l’azienda ottiene successo commerciale nella
misura in cui riesce a far coincidere la sua
offerta di prodotti o servizi con i desideri e gli
interessi dei consumatori, e quindi indurli a
scegliere i propri prodotti invece che quelli dei
concorrenti. Il cliente non può essere forzato ad
acquistare poiché è disposto a comperare solo
ciò che soddisfa i propri bisogni. Diviene
indispensabile individuare l’esigenze dei
consumatori e il miglior modo per soddisfarle.
BRAND
GENERAL CONTRACTORS
(Ferrari, Poltrona Frau,ecc..)
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6. I LIMITI ITALIANI
Lo spiccato ORIENTAMENTO AL PRODOTTO ha portato le aziende italiane spesso ad
approcciare i mercati esteri con una strategia caratterizzata da:
• RAPPORTI COMMERCIALI OCCASIONALI
• SCARSA CONOSCENZA del mercato
• MANCATA RICERCA DEL CLIENTE
• INADEGUATA PROMOZIONE del prodotto/servizio
• COMPLETA FIDUCIA NELLE CAPACITÀ commerciali del BUYER o dell’IMPORTATORE cui ci si affida
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7. INTERNAZIONALIZZAZIONE DI SUCCESSO: CONNUBIO TRA PRODOTTO E MERCATO
Avviare un PROCESSO DI INTERNAZIONALIZZAZIONE DI SUCCESSO non significa dedicarsi
esclusivamente al mercato. L’esistenza di un prodotto/servizio di qualità è un requisito
indispensabile ma non sufficiente per presentarsi sui mercati esteri .
La STRATEGIA DI INTERNAZIONALIZZAZIONE richiede piuttosto:
• un prodotto/servizio di qualità adatto al mercato estero che si vuole aggredire
• un’approfondita conoscenza del paese e del mercato di esportazione (dimensioni e trend)
• flessibilità nell'adattare i prodotti alle specifiche esigenze della domanda
• approccio strategico con visione a medio lungo/ termine
• investimenti in risorse umane e organizzazione
• conoscenza della struttura distributiva del paese
• pieno controllo dei processi commerciali legati alla vendita del bene o servizio
• sviluppo di relazioni con operatori locali
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8. COME SUPERARE I LIMITI ECONOMICI E DIMENSIONALE DELLE PMI
Nell’approcciare i mercati esteri le PMI italiane incontrano due ulteriori limiti, entrambi
legati alla loro natura.
Limite economico
Limite dimensionale
Se nel nostro paese le PMI hanno un ruolo
rilevante nell’economia, all’estero rischiano di
non avere alcuna peso, schiacciate dalle grandi
imprese che presidiano i mercati.
Approcciare i mercati esteri costa, sia perché
bisogna dedicarci delle risorse, sia perché è
impensabile ottenere dei risultati nel breve
periodo. Le PMI come possono trovare le
risorse per affrontare una strategia di
internazionalizzazione?
La soluzione a entrambe le questione è costituita dal NETWORK: indipendentemente dalle
modalità di associazione (il contratto di rete, il consorzio, la ATI), diviene necessario
CONDIVIDERE STRATEGIE E INVESTIMENTI per fare “massa critica”.
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9. COME SUPERARE I LIMITI ECONOMICI E DIMENSIONALE DELLE PMI
L’aggregazione di diverse realtà, può consentire infatti alle PMI di nominare un
AREA MANAGER COMUNE in grado di PRESIDIARE IL TERRITORIO A COSTI ACCESSIBILI e
di elaborare STRATEGIA COMMERCIALI in grado di COMPETERE CON LA CONCORRENZA
ESTERA, agguerrita e ben organizzata.
L’adozione di una simile strategia implica un profondo cambiamento
organizzativo all’interno dell’azienda che per l’imprenditore si traduce nella
necessità di imparare a:
 DELEGARE ad altri le attività
CONTROLLARE in modo efficace le attività svolte
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10. Grazie
www.romiri-dubai.com
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