Sintesi dell'intervento sulle Tecniche di Venditra del servizio "Posa Eccellente" - settore serramenti - in collaborazione col Consorzio Legno Legno e Colfert. Corso di 8 ore - febbario 2016

1. Lo sviluppo dellaLo sviluppo della
Sintesi dell’intervento
di Gennaio 2016
Lo sviluppo dellaLo sviluppo della
VenditaVendita tecnicatecnica
concon Posa EccellentePosa Eccellente
A cura di
Paolo Vallicelli
Consulente Marketing e Vendita

2. Come inserireCome inserire Posa EccellentePosa Eccellente
nel vostro processo di vendita?nel vostro processo di vendita?

3. Perché Posa Eccellente?
E’ un’idea
differenziante e che vidifferenziante e che vi
“Posiziona”
Cosa dite di diverso dagli altri?

4. Perché Posa Eccellente?
Valorizza il
risparmiorisparmio
energetico

5. Perché Posa Eccellente?
Valorizza il vostro
prodottoprodotto

6. Perché Posa Eccellente?
Semplifica il
processoprocesso
decisionale del
cliente

7. I passaggi di una trattativa
efficace
Vende chi fa domande e propone una
soluzione su misura
• Domande mirate• Domande mirate
• Condivisione dei vari punti
• Proposizione di una soluzione specifica
per la situazione del cliente

8. Quali sono le domande per creare
attenzione sul concetto di Posa
Eccellente?
• ………………………….• ………………………….
• ………………………….
• ………………………….
• ………………………….
• …………………………..

9. Quali sono le domande per creare
attenzione sul concetto di Posa Eccellente?
• Secondo lei quanto è importante posare bene il prodotto?
• Se ho un prodotto molto buono, ma lo poso male sa cosa succede?• Se ho un prodotto molto buono, ma lo poso male sa cosa succede?
• Da dove scappa il calore Signora?
• Forse qualcuno le avrà parlato di trasmittanza…Ma di spifferi ne
avete parlato?
• Quanto può incidere una finestra posata bene sul risparmio?
• Si può secondo lei stimare quanto si risparmia?

10. Caratteristiche: qualità tecniche del prodotto, come è
fatto, quali funzioni ha (i dati). Non esagerare !
Vantaggi: sono le conseguenze delle caratteristiche;
ovvero cosa il cliente userà di queste
caratteristiche.
Ciclo: CVB
caratteristiche.
Benefici: passaggio verso la percezione di valore.
Come il prodotto soddisfa particolari bisogni del
cliente: “massima personalizzazione”

11. Le performance per risparmiareLe performance per risparmiare
Caratteristiche Vantaggi Benefici
Permeabilità all’aria Meno spifferi in casa. Protezione, calore,
meno freddo
d’inverno, meno caldod’inverno, meno caldo
d’estate
Trasmittanza termica Ambiente più isolato e
protetto
Risparmio sulla
bolletta, temperatura
costante, ci si ammala
meno…

12. L’ordine dei fattoriL’ordine dei fattori
Benefici
VantaggiVantaggi
Caratteristiche

13. A cura di Paolo Vallicelli
Consulente Marketing
Grazie per l’attenzione !
paolo@paolovallicelli.it